Sales Excellence Studie 2012 - mercuri.net - Mercuri International

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1. „Für jeden Verkaufsprozessschritt gibt es definierte Trainingsmodule, Instrumente oder Checklisten“ Erfolgreiche Unternehmen definieren nicht nur Prozesse, sondern konzentrieren sich auch auf die Optimierung jeder einzelnen Prozessphase. Erst dadurch lassen sich die Effizienzsteigerungspotenziale der Prozessorientierung wirklich nutzen. In jeder Phase eines Verkaufsprozesses werden spezielle Anforderungen an die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter gestellt. Je genauer den Verkäufern diese Anforderungen bekannt sind und je besser sie in Form von Trainingsmodulen erlernt und trainiert werden können, desto erfolgreicher wird dieser Prozess ablaufen. Die heute noch häufig anzutreffenden Trainingsmodule wie „Verkaufen Teil 1 und 2“ oder Aufbaukurse werden solchen Anforderungen oft nicht gerecht. Sie eignen sich eher für die Grundausbildung von Verkäufern, aber nicht, um bessere Ergebnisse beim Verkaufen in anspruchsvollen Märkten zu erzielen. Das gleiche gilt für den Einsatz von Checklisten. Die Regeln zur Einwandbehandlung zu kennen ist gut. Besser ist es aber, eine Checkliste mit Einwänden und Reaktionen speziell für den Neukundenprozess und eine andere speziell für Ausbauprozesse von bestehenden Kunden zu haben. Alle Erfahrungen zeigen, dass der Transferprozess von Verkaufstechniken auf spezifische Verkaufssituationen von den wenigsten Verkäufern beherrscht wird und klare Vorlagen fehlen. Das hat übrigens nichts mit einer Unterdrückung der individuellen Persönlichkeit eines Verkäufers zu tun. Solche Standards sind vielmehr eine Voraussetzung, dass sich Verkäufer auf die Verkaufssituation und die Persönlichkeit ihres Gesprächspartners konzentrieren können. Bleiben noch Instrumente. An erster Stelle stehen hier sicher CRM-Instrumente oder andere Kundendatenbanken. Unisono wird in den meisten Unternehmen darüber geklagt, dass solche Instrumente nicht aktiv genutzt und deshalb auch nicht gepflegt werden. Der Grund ist aber in der Regel nicht die Ignoranz der Verkäufer, sondern die fehlende Verknüpfung zur alltäglichen Verkaufsarbeit. Wird dagegen klar aufgezeigt, an welcher Stelle der Verkaufsprozesse welche Information aus einem System wie genutzt werden können, wird sich auch die Akzeptanz solcher Instrumente verbessern. Leider gibt es aber mehrheitlich nur „Bedien-Schulungen“, in denen erklärt wird, welche Daten wo eingegeben werden müssen. Viel wichtiger sind dagegen „Nutzungs-Schulungen“, die deutlich machen, wie ein Verkäufer seine persönliche Arbeitseffizienz steigern kann, wenn er die Daten richtig nutzt. Copyright © Mercuri International
1. „Für jeden Verkaufsprozessschritt gibt es definierte Trainingsmodule, Instrumente oder Checklisten“ Beispiel für die Zuordnung von Trainingsmodulen, Checklisten und Instrumenten zu einzelnen Phasen eines Neukundengewinnungsprozesses Hilfsmittel: Anforderungsprofile Hilfsmittel: Telefonskript Hilfsmittel: Studien Salesfolder Fragen- Checklisten Hilfsmittel: Argumentationskatalog, Referenzen, Einwand-Checklisten. Hilfsmittel: Angebotskonfigurator Zielkundenauswahl und Qualifizierung Mailing Telefonische Terminvereinbarung Erstgespräch Zweitgespräch Angebot Gewonnener Neukunde Umsatz pro Kunde Vertriebsergebnisse Trainingsmodule • Geprächsvorbereitung • Beziehungsaufbau bei Zielkunden • Telefonische Terminvereinbarung Trainingsmodule • Sympathieaufbau, Dialogorientierung • Bedarfsanalyse, -weckung Trainingsmodule • Argumentationstechniken • Einwandbehandlung Neukunden Trainingsmodule • Angebotsaufbau bei Neukunden • Preis-/Abschlussverhalten • Verhandlungstechniken • Follow Up Copyright © Mercuri International
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