Sales Excellence Studie 2012 - mercuri.net - Mercuri International

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

Verkaufsmanagement– Follow Up Auch das bereits vorgestellte Modell der Verkaufsprozesse berücksichtigt diese Basismodell zur Aktivitätsplanung. Für jede Prozessphase werden zunächst eine bestimmte Anzahl an Aktivitäten geplant. Die inhaltliche Qualität dieser Aktivitäten spiegelt sich in den Erfolgsquoten (KPIs) zwischen den einzelnen Prozessphasen wider. Die Arbeitsrichtung ist meist schon durch das Prozessziel vorgeben, z.B. neue Kunden, ein neues Produkt oder die Auswahlkriterien für die Zielkunden des Prozesses. Für ein effizientes Verkaufsmanagement kommt es aber nicht nur auf die Definition von Aktivitätszielen an, sondern auch darauf, die tatsächliche Durchführung der Aktivitäten sicherzustellen und laufend/kurzfristig ihren tatsächlichen Zielbeitrag zu bewerten. Sind die Aktivitäten wie geplant umgesetzt worden? Haben sie den gewünschten Erfolg gebracht? Welche Aktivitäten sollten forciert oder verändert werden? Nur so können Fehlentwicklungen frühzeitig erkannt und Gegenmaßnahmen ergriffen werden. Wenn Zielabweichungen in den Ergebnissen sichtbar werden ist es meisten schon zu spät, um noch kurzfristig gegenzusteuern. Und genau mit diesem Punkt haben wir einen weiteren Erfolgsfaktor der Top 10% enthüllt. Sie messen und verfolgen nicht nur die Ergebnisse, die im Verkauf erzielt werden, sondern auch weitaus intensiver die Aktivitätsvolumina und Erfolgsquoten als die Bottom 10% (siehe Abbildung Seite 31). Fazit: Ein strukturiertes Aktivitätsmanagement ist eine der wesentlichen Voraussetzungen für Sales Excellence. Nur Verkaufsprozesse zu strukturieren reicht nicht aus. Wenn Spitzenleistungen erreicht werden sollen, muss auch die Prozessdurchführung gemessen und bewertet werden. Copyright © Mercuri International
Verkaufsmanagement – Follow up ”Die folgenden Kennzahlen werden von Ihnen monatlich oder quartalsmäßig erhoben“ Aktivitäten Ergebnisse Anzahl Besuche „pro Verkäufer. Anzahl Besuche pro Kunde. Deckungsbeitrag pro Kunde. Position oder Funktion der Kontaktpersonen beim Kunden. Deckungsbeitrag pro Produkt. Erfolgskennziffern wie z.B. Verhältnis von Angeboten zu Aufträgen. Wert der aktuell offenen Angebote/Pipeline. Anzahl Besuche pro Verkaufsprozess. Anzahl verlorener Kunden. Anzahl neuer Kunden. Durchschnittliche Auftragsgröße. 46% 45% 41% 52% 49% 57% 63% 61% 58% 63% 60% 63% 68% 65% 69% 58% 68% 60% 53% 64% 75% 68% 66% 70% 74% 72% 75% 78% 73% 80% 81% 84% 84% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Illustration: Ja oder nein, mehrere Antworten möglich; n = 1.150. Copyright © Mercuri International
Seite 1 und 2: Sales Excellence Umfrage 2012 Komme
Seite 3 und 4: Die wichtigsten Erfolgstreiber im V
Seite 5 und 6: Wie die Vertriebs-Erfolgstreiber id
Seite 7 und 8: Zusammenfassung - Die wesentlichen
Seite 9 und 10: Kommentierung der Top-Erfolgsfaktor
Seite 11 und 12: 1. „Für jeden Verkaufsprozesssch
Seite 13 und 14: 3. „Team Selling zusammen mit and
Seite 15 und 16: 5. + 6. „Sie haben klar definiert
Seite 17 und 18: 7. „Team Selling innerhalb des Ve
Seite 19 und 20: 8. “Wie oft führen Sie eine offi
Seite 21 und 22: 10. „Sie nutzen Blended Learning,
Seite 23 und 24: Vertriebsstrategie Die Formulierung
Seite 25 und 26: Verkaufsprozesse Bei der Prozessori
Seite 27 und 28: Verkaufsmanagement Eine Steuerung n
Seite 29: Verkaufsmanagement - Aktivitäten D
Seite 33 und 34: Differentiated Selling Verkaufen is
Seite 35 und 36: Differentiated Selling Die entsprec
Seite 37 und 38: Differentiated Selling Wenn wir die
Seite 39 und 40: Verkaufstechniken „Bitte geben Si
Seite 41 und 42: Rahmenbedingungen im Unternehmen Es
Seite 43: Taking Sales to a Higher Level Merc

Sales Excellence Studie 2012 - mercuri.net - Mercuri International

Erfolgreiche ePaper selbst erstellen

Template löschen?

Als Template speichern?