Sales Excellence Studie 2012 - mercuri.net - Mercuri International

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Verkaufssituationen ”Welcher Anteil Ihrer Verkaufssituationen lässt sich jeweils durch die folgenden Beschreibungen charakterisieren?“ Wir treffen auf potenzielle und bestehende Kunden, die ihren Bedarf nicht genau kennen und nicht wissen, wie ein Angebot aussehen soll. Top 10% Durchschnitt Bottom 10% 30% 30% 30% Wir treffen auf potenzielle und bestehende Kunden, die ihren Bedarf genau kennen und wissen, wie ein Angebot aussehen soll. 70% 70% 70% Potenzielle und bestehende Kunden sind meisten offen und gesprächsbereit 60% 65% 70% Bei potenziellen und bestehenden Kunden müssen wir vor allem Widerstände/ Ablehnung überwinden 30% 35% 40% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Illustration: Prozentsumme pro Befragtem = 100; n = 1.150. Copyright © Mercuri International
Differentiated Selling Wenn wir diese Daten wiederum in die Differentiated Selling Matrix übertragen, wird deutlich, dass die Ausprägung der Verkaufssituationen bei Top 10% und Bottom 10% unterschiedlich ist. Die Top 10% werden weniger häufig mit herausfordernden Situationen (Assertive Selling und Consultative Selling) konfrontiert als die Bottom 10%. Das ist wahrscheinlich kein Zufall wenn wir uns die folgenden Abbildungen (Seite 38 und 39) ansehen. Top 10 Bottom 10 30% 40% 70% 21% Assertive Selling 9% Consultative Selling 30% 28% Assertive Selling 12% Consultative Selling 70% 30% 49% Relational Selling 21% Expertise Selling 42% Relational Selling 18% Expertise Selling 70% 60% Copyright © Mercuri International
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