Sales Excellence Studie 2012 - mercuri.net - Mercuri International

Verkaufsmanagement – Aktivitäten
Die differenziertesten Ziele nützen jedoch nichts, wenn sie nicht in Aktivitäten übersetzt werden. Oder, um es etwas plakativer zu
sagen: Wir können keine Ziele managen, sondern nur Aktivitäten. Ein Ziel macht zwar die Richtung deutlich und kann motivieren,
erreicht wird es aber nur, wenn auch die passenden Aktivitäten zur Zielerreichung durchgeführt werden.
Im Verkauf gibt es dabei drei Gruppen von Aktivitäten, die die Zielerreichung beeinflussen:
Quantität
der Aktivitäten
Beispiele:
Kundenkontakte
Angebote
Demonstrationen
Qualität
der Aktivitäten
Beispiele:
Persönliches Verhalten
Gesprächsführung/-struktur
Vor- und Nachbereitung
Zielsetzungen
Richtung
der Aktivitäten
Beispiele:
Kundenkategorie
Produktkategorien
Positionierung/Argumente
Wenn z.B. ein besseres Verkaufsergebnis als in der Vergangenheit erzielt werden soll, so müssen – konstante Rahmenbedingungen
unterstellt – entweder mehr Kundenbesuche gemacht oder besser argumentiert oder andere Produkte verkauft werden.
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