Sales Excellence Studie 2012 - mercuri.net - Mercuri International

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

5. + 6. „Sie haben klar definierte Verkaufsprozesse/Arbeitsabläufe“ „Für jeden Prozessschritt gibt es eine genaue, schriftliche Erläuterung” Beispiel zur Struktur und zu Elementen eines Verkaufsprozesses zur Gewinnung von Neukunden KPIs Zielkundenauswahl und Qualifizierung Mailing Telefonische Terminvereinbarung 20:10 10:7 7:5 5:2 50 Kontakte : Termine Erstgespräch Erstgespräch : Zweitgespräch Zweitgespräch Zweitgespräch : Angebot Angebot Angebot : Abschluss Neukunde TEuro Ergebnis je Neukunde Vertriebsergebnisse 20 identifizierte Zielkunden 10 Zielkunden mit Erstgespräch 7 Zielkunden mit Erstgespräch 5 Angebote 2 neue Kunden 100 TEuro Durchführung Analyse/Planung Copyright © Mercuri International
7. „Team Selling innerhalb des Vertriebs ist ein wichtiger Aspekt bei Ihrer Vertriebsarbeit“ Auch der Vertrieb muss sich heutzutage an Produktivitätskriterien messen lassen. Wie viel Vertriebskapazitäten müssen eingesetzt werden, um einen Auftrag zu gewinnen? Für die Optimierung dieser vertrieblichen Input-Output-Relationen, müssen in der Regel verschiedene Vertriebskanäle bzw. -funktionen genutzt werden. Entweder isoliert (z.B. Außendienst, Call Center, Internet) oder kombiniert. Der Ausgangspunkt der Überlegungen sollte in jedem Fall der Verkaufsprozess sein, der den Überzeugungsprozess der Kunden oder der jeweiligen Kundengruppe abbildet. Welcher der verfügbaren Vertriebskanäle kann den Prozess mit dem besten Input-Output-Verhältnis durchführen? So hat der persönliche Verkauf zwar die meisten Wirkungs- und Wahrnehmungsdimensionen (z.B. Stimme, Gestik, Mimik, Einsatz von Visualisierungen und Demonstrationen) und wird dadurch die größte Wirksamkeit entfalten können. Andererseits ist er aber auch der teuerste Kanal. Die Gehälter und Reisezeiten sind hoch und die Kontakthäufigkeiten gering. Würde der gleiche Prozess per Telefon von einem Innendienst oder über ein Call Center durchgeführt, wären die Kontakthäufigkeiten ungleich höher, allerdings wäre im Gegenzug der Wirkungsgrad auch deutlich geringer. Würde der Prozess onlinegestützt im Internet ablaufen, gäbe es zwar fixe Kosten für die Schaffung der elektronischen Voraussetzungen, aber die Kosten pro Kunde wären sehr niedrig. Ein weiterer Vorteil liegt in der zeitlichen Unabhängigkeit des Mediums. Die Wirksamkeit hängt dabei stark von der Branche, dem Wettbewerbsverhalten, den Produkten und dem Reifegrad der jeweiligen Kundenzielgruppe ab. Es gibt zwar Branchen, die mit voneinander unabhängigen Vertriebskanälen arbeiten, aber in vielen Fällen ist eine Kombination der verschiedenen Kanäle oder Funktionen die beste Lösung für eine optimale Vertriebsproduktivität. Die einzelnen Schritte eines Verkaufsprozesses werden von den Vertriebsfunktionen durchgeführt, die den jeweiligen Schritt mit der besten Kosten-/Leistungsrelation durchführen können. Die große Herausforderung liegt dabei in der Teamarbeit, in der Vernetzung der Funktionen. Schnittstellen und Kommunikationsstrukturen müssen definiert sein, jeder muss verstehen, welche Rolle er spielt. Das gilt auch und insbesondere für das Cross Selling zwischen verschiedenen Vertriebseinheiten. Copyright © Mercuri International
Seite 1 und 2: Sales Excellence Umfrage 2012 Komme
Seite 3 und 4: Die wichtigsten Erfolgstreiber im V
Seite 5 und 6: Wie die Vertriebs-Erfolgstreiber id
Seite 7 und 8: Zusammenfassung - Die wesentlichen
Seite 9 und 10: Kommentierung der Top-Erfolgsfaktor
Seite 11 und 12: 1. „Für jeden Verkaufsprozesssch
Seite 13 und 14: 3. „Team Selling zusammen mit and
Seite 15: 5. + 6. „Sie haben klar definiert
Seite 19 und 20: 8. “Wie oft führen Sie eine offi
Seite 21 und 22: 10. „Sie nutzen Blended Learning,
Seite 23 und 24: Vertriebsstrategie Die Formulierung
Seite 25 und 26: Verkaufsprozesse Bei der Prozessori
Seite 27 und 28: Verkaufsmanagement Eine Steuerung n
Seite 29 und 30: Verkaufsmanagement - Aktivitäten D
Seite 31 und 32: Verkaufsmanagement - Follow up ”D
Seite 33 und 34: Differentiated Selling Verkaufen is
Seite 35 und 36: Differentiated Selling Die entsprec
Seite 37 und 38: Differentiated Selling Wenn wir die
Seite 39 und 40: Verkaufstechniken „Bitte geben Si
Seite 41 und 42: Rahmenbedingungen im Unternehmen Es
Seite 43: Taking Sales to a Higher Level Merc

Sales Excellence Studie 2012 - mercuri.net - Mercuri International

Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.

Template löschen?

Als Template speichern?