Sales Excellence Studie 2012 - mercuri.net - Mercuri International

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Verkaufsmanagement - Ziele „Welche konkreten Ziele gibt es für einen einzelnen Verkäufer?“ Umsatz pro Produkt oder Produktgruppe Top 10% Durchschnitt Bottom 10% 48% 51% 54% Anzahl oder Umsatz mit neuen Kunden 32% 30% 36% Umsatz pro Kunden oder Kundengruppe 39% 42% 46% Deckungsbeitrag pro Produkt/Produktgruppe 31% 37% 39% Umsatz pro Verkäufer oder Team 44% 55% 58% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Illustration: Ja oder nein, mehrere Antworten möglich; n = 1.150. Copyright © Mercuri International
Verkaufsmanagement – Aktivitäten Die differenziertesten Ziele nützen jedoch nichts, wenn sie nicht in Aktivitäten übersetzt werden. Oder, um es etwas plakativer zu sagen: Wir können keine Ziele managen, sondern nur Aktivitäten. Ein Ziel macht zwar die Richtung deutlich und kann motivieren, erreicht wird es aber nur, wenn auch die passenden Aktivitäten zur Zielerreichung durchgeführt werden. Im Verkauf gibt es dabei drei Gruppen von Aktivitäten, die die Zielerreichung beeinflussen: Quantität der Aktivitäten Beispiele: Kundenkontakte Angebote Demonstrationen Qualität der Aktivitäten Beispiele: Persönliches Verhalten Gesprächsführung/-struktur Vor- und Nachbereitung Zielsetzungen Richtung der Aktivitäten Beispiele: Kundenkategorie Produktkategorien Positionierung/Argumente Wenn z.B. ein besseres Verkaufsergebnis als in der Vergangenheit erzielt werden soll, so müssen – konstante Rahmenbedingungen unterstellt – entweder mehr Kundenbesuche gemacht oder besser argumentiert oder andere Produkte verkauft werden. Copyright © Mercuri International
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