Sales Excellence Studie 2012 - mercuri.net - Mercuri International

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Differentiated Selling Wenn die beiden Parameter (Erwartungshaltung der Kunden und Qualität der Beziehung) in einer Matrix abbilden werden, lassen sich 4 grundsätzliche Verkaufssituationen identifizieren, die auch jeweils einen eigenen Verkaufsstil erfordern. Bei potenziellen und bestehenden Kunden müssen wir vor allem Widerstände/ Ablehnung überwinden. Ablehnung Wir treffen auf potenzielle und bestehende Kunden, die ihren Bedarf genau kennen und wissen, wie ein Angebot aussehen soll. Abwickl ung Assertive Selling Relational Selling Information Widerstand Offenheit Vertrauen Consultative Selling Beratung Expert Selling Entscheidung Wir treffen auf potenzielle und bestehende Kunden, die ihren Bedarf nicht genau kennen und nicht wissen, wie ein Angebot aussehen soll. Potenzielle und bestehende Kunden sind meisten offen und gesprächsbereit. Copyright © Mercuri International
Differentiated Selling Die entsprechenden Verkaufsstile können wie folgt beschrieben werden: Assertive Selling: Verkäufer treffen auf Kunden, die sie nicht gut kennen und die keinen konkreten Bedarf an den vom Verkäufer angebotenen Leistungen artikuliert haben. Hier hat der Verkäufer zwei Hürden zu nehmen. Erstens suchen die potenziellen Kunden seinen Rat nicht aktiv. Zweitens muss zunächst einmal ein Bedarf wahrgenommen werden. Das heißt, es geht darum Kontakt herzustellen und zu versuchen, einen Bedarf zu wecken oder aufzubauen. Anschließend muss der Verkäufer aufzeigen, dass sein Angebot diesen Bedarf besser erfüllt als die Angebote anderer Anbieter. Dies ist eine typische Verkaufssituation für proaktive Marktbearbeitung. Für den Verkäufer ist dies eine Situation, die von ihm viel persönliche Ausstrahlungskraft und Charisma verlangt. Consultative Selling: Immer mehr Kunden sind darauf angewiesen, nicht nur die Produkte, sondern auch das Know How ihrer Lieferanten zu nutzen. Sie versuchen, Lieferanten bereits sehr frühzeitig in ihre Leistungserstellung einzubinden, weit bevor ein konkreter Bedarf oder eine Spezifikation formuliert werden kann. Aber auch Lieferanten suchen diese Form der Zusammenarbeit. Sie können sich so als Wertschöpfungspartner profilieren und damit einen Nutzen jenseits des Preises aufbauen. Vom Verkäufer werden dafür allerdings auch besondere Fähigkeiten gefordert. Er muss zusätzlich zu seinem Produktwissen auch über Branchenwissen verfügen und die Strategien, die internen Abläufe sowie die Rahmenbedingungen der Kunden kennen. Nur so kann er den Kunden schon bei der Bedarfsformulierung unterstützen und individuelle Lösungen für die Zielsetzungen konzipieren und verkaufen. Expert Selling: Die Kunden haben einen offensichtlichen Bedarf und sind grundsätzlich an Angeboten interessiert. Es besteht aber noch keine Beziehung. Diese Verkaufssituation ist für zahlreiche Kunden-Lieferanten-Beziehungen typisch. Dazu gehört auch das klassische Ausschreibungsgeschäft. Verkäufer müssen dabei eine große Lösungskompetenz haben. Das bedeutet, dass sie vor allem dann Erfolg haben werden, wenn sie eine gute Kompetenz für ihre Leistungen besitzen. Dann können sie den Bedarf eines Kunden richtig verstehen, hinterfragen und eine möglichst passgenaue Lösung erarbeiten. Relational Selling: Die Geschäftsbeziehung ist in diesem Fall bereits etabliert und es gibt regelmäßige Bestellungen, die nicht jedes Mal neu verhandelt werden müssen. Hier steht die Kundenbeziehung im Vordergrund der Verkaufsaktivitäten und weniger das Produkt, die Leistungen oder eine spezifische Lösung. Die Verkäufer sind in ihren zwischenmenschlichen und sozialen Kompetenzen gefordert und müssen die Kundenbeziehung als eigenständiges Arbeitsfeld begreifen. Im Rahmen der Excellence in Sales-Studie wurde abgefragt, wie häufig diese Verkaufssituationen bei den einzelnen Unternehmen auftreten. Auch hier werden Unterschiede zwischen Top 10% und Bottom 10% deutlich (Abbildung Seiten 36 und 37). Copyright © Mercuri International
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