CRN Certified Distributoren - B.Com

Distribution Extra
CRN Channeltracks
Storage-VADs im Test
Security-Distributoren im Test
erntete der Wiesbadener VAD Bestnoten.
»Ohne unsere gut ausgebildeten und erfahrenen
Mitarbeiter könnten wir unser
breites Storage-Produktportfolio den Partnern
nicht so erfolgreich zur Verfügung
stellen«, betonte Eilenstein. Keiner der anderen
VADs im Test kann ein ähnlich umfangreiches
Hersteller- und Produktportfolio
– insbesondere bei Storage-Software
– vorweisen wie TIM.
Magirus erhielt in der aktuellen Umfrage
in punkto Projektunterstützung
aber auch im Hinblick auf die Erreichbarkeit
und Reaktionszeit der Ansprechpartner
nur unterdurchschnittliche Bewertungen.
Frank Weber, verantwortlicher
Geschäftsführer für Vertrieb und Marketing
bei Magirus, sah die Ursachen dafür
eindeutig in Problemen durch eine aktuelle
interne Umstrukturierung: »Wir
haben mit EMC seit kurzem einen neuen
Hersteller ins Programm aufgenommen
und uns auch im Bereich Storagetek neu
aufgestellt. Der Umstellungsprozess und
die Einarbeitung der Mitarbeiter sind
noch nicht abgeschlossen.« Weber rechnete
aber fest damit, dass Magirus die dadurch
entstandenen Engpässe binnen
kürzester Zeit wieder ausräumen könne.
Auf die hervorragende Marketing-Unterstützung
des Distributors hatten die eingeleiteten
Maßnahmen indes keine Auswirkung:
mit 2,25 vergaben die Magirus-
Partner – ebenso wie die von Adiva – in
diesem Bereich die Bestnote.
In Sachen Storage führt im Channel offenbar
kein Weg an Magirus vorbei. Auf
die Frage, wer ihr bevorzugter Storage-Distributor
sei, nannten fast 20 Prozent aller
befragten Fachhändler den Stuttgarter
VAD an erster Stelle, gefolgt von Adiva
(15,1 Prozent) und Eld Datentechnik (11,6
Prozent). Auch bei der Treue zu ihrem Lieferanten
liegen die drei Distributoren auf
den meistgenannten Plätzen – Eld und
Magirus tauschen dabei jedoch die Plätze:
knapp 77 Prozent aller Eld-Partner benötigen
keine weitere Einkaufsquelle, bei Adiva
sind es gut 76 Prozent, bei Magirus
noch knapp 74 Prozent.
Für Vergleichstestsieger Esesix gilt das
Motto: klein aber fein. Der Spezialdistri-
Distributoren
Gesamtnote
Esesix 1,72
Zeta Computer 1,76
Adiva 1,87
TIM 2,10
Eld 2,13
Magirus 2,29
Avnet Partner Solutions 2,40
Bell Microsystems 2,52
butor aus dem bayrischen Pfaffenhofen
ist neben Server-based Computing und Security
erst seit wenigen Jahren aktiv im
Storage-Geschäft und konzentriert sich
auf ein exklusives Portfolio von Herstellern,
darunter vor allem Falconstor, Xyratex
und SANrad. Unter den bevorzugten
Storage-Distributoren landete Esesix daher
in der aktuellen Umfrage mit 4,8 Prozent
aller Nennungen auch nur auf dem
vorletzten Platz. Rund die Hälfte aller befragten
Esesix-Partner decken sich darüber
hinaus bei anderen Storage-Distributoren
ein, und zwar vornehmlich bei TIM,
aber auch bei Eld und Magirus. Mit den
von Esesix gebotenen Leistungen zeigen
sich die Fachhändler aber überdurchschnittlich
zufrieden. Der Pre- und Post-
Sales-Support ragen mit Bestnoten (1,50
beziehungsweise 1,67) heraus. Sogar beim
leidigen Thema Leads konnte Esesix punkten:
Note 2,25 ist nicht nur im Vergleich
zu den Mitbewerbern ein Spitzenwert.
Avnet Partner Solutions arbeitet aktiv
an der Verbesserung seiner Serviceleistungen
für die Business Partner und erntet
dafür im Test die Früchte: Nachdem
die Vorläufer-Organisation Avnet CMG vor
zwei Jahren im CRN-Test (siehe CRN
26/2003, S. 16) noch knapp an der Zertifizierung
gescheitert war, kann sich Avnet
Partner Solutions nun mit der Auszeichnung
»CRN Certified Distributor« schmücken.
»Die Defizite sind vergangenheitsbedingt.
Wir haben daraus gelernt und stellen
uns neu auf«, betonte Jürgen Franz,
General Manager Germany, Avnet Partner
Solutions. Vorbildlich gestaltet sich inzwischen
unter anderem die Marketingunterstützung
des VADs, für die es von
den Partnern die zweitbeste Note im Vergleich
gab. »Wir differenzieren uns vom
Wettbewerb, indem wir nicht versuchen,
der Masse einen günstigeren Preis zu ge-
Distributoren Gesamtnote
Esesix 1,77
TLK 1,87
Entrada 1,97
Computerlinks 2,00
Allasso 2,03
Wick Hill 2,07
Infinigate 2,27
Noxs 2,29
währen. Sondern wir setzen Marketinggelder
gezielt dort ein, wo wir für unsere
Business Partner Wachstumspotenzial sehen«,
ergänzte Franz. Damit ist der VAD
auf dem besten Weg, an die überdurchschnittlichen
Leistungen der Muttergesellschaft
Avnet Technology Solutions anzuknüpfen,
die im vergangenen Jahr sogar
als »CRN Excellent Distributor« ausgezeichnet
wurde.
Security-Distis nehmen die Hürde
Noch erfolgreicher schnitten die Security-
Distributoren ab, die CRN im Mai 2005 unter
die Lupe nahm. Infotab Research befragte
162 regelmäßige Kunden von Allasso,
Computerlinks, Entrada, Esesix, Infinigate,
Noxs, TLK und Wick Hill, wie sie die
Fachhandelsunterstützung durch ihren
Großhändler beurteilten. Dabei gab es viel
Lob für die Distributoren: Die Leistungen,
der Einsatz der Mitarbeiter und die Fachhandelsunterstützung
wurden durchwegs
gut bewertet. Mit dem Ergebnis konnten
eigentlich alle Grossisten zufrieden sein:
Esesix aus Pfaffenhofen (1,77), TLK aus
Münster (1,87) und Entrada aus Paderborn
(1,97) überzeugten auf der ganzen Linie
und können nun ein Jahr lang die Auszeichnung
»Excellent Distributor« für sich
beanspruchen. Computerlinks, nach wie
vor der meistgenutzte Security-Distributor,
bei dem zwei Drittel der Befragten zumindest
hin und wieder einkaufen, verpasste
diese Hürde mit der Durchschnittsnote
2,0 denkbar knapp, erhält aber zu
Recht die Auszeichnung als »Certified Distributor«.
Fast ebenso knapp war es bei Allasso
(2,03) und Wick Hill (2,07).
Wohlwollende Händlerschelte gab es
für Infinigate (2,27) und Noxs (2,29). Beide
erhielten zwar ohne Probleme die Auszeichnung
»Certified Distributor«, bei
Jeweils drei der
Storage- und Speicherspezialisten
erhielten das
Excellent-Logo
beiden machten sich aber auch die Neuerungen
und Umstrukturierungen der vergangenen
Monate bemerkbar. So wechselte
etwa Infinigate von Trend Micro zu
McAfee und übernahm im Frühjahr die
bisher direkt vom Hersteller betreuten Sophos-Händler.
Auch Astaro überzeugte Infinigate
vom zweistufigen Vertriebsmodell,
das seit Anfang des Jahres nun auch
umgesetzt wird. Allesamt keine leichten
Aufgaben, die selbstverständlich etwas
Zeit benötigen. Nun seien diese Übergangsphasen
aber weitgehend abgeschlossen,
versichert Infinigate-Geschäftsführer
Andreas Bechtold.
Auch Noxs blickt auf turbulente Monate
zurück: Erst übernahm die niederländische
Mutter von Icon Systems den Mitbewerber
Risc Technology, dann wurde Icon
Systems im Zuge der Internationalisierung
in Noxs umbenannt und schließlich
wurde Risc in Noxs integriert. Dabei übernahm
der bisherige Risc-Geschäftsführer
Stephan Berner die Leitung des vereinten
Gesamtunternehmens. Er erklärte im Gespräch
mit CRN im April, mit gestrafftem
Herstellerportfolio und neuer Struktur
die Nummer zwei unter den deutschen Security-Distributoren
werden zu wollen.
Sowohl am Umsatz als auch an der Fachhandelsunterstützung
muss dazu aber
noch etwas gefeilt werden: So kritisierten
die Fachhändler etwa die Leadweitergabe
(4,42) und die finanzielle Unterstützung
(3,75) bei Noxs. Insgesamt hat aber auch
der Security-Spezialist aus Hallbergmoos
die Hürde für die Auszeichnung als »Certified
Distributor« ohne Schwierigkeiten
genommen.<
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Distribution Extra • Oktober 2005