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Zusammenfassung: Vorgehen Ermittlung <strong>von</strong> Potenzialeinweisern<br />
s<br />
hoch<br />
Einweisungsv<br />
volumen/Erlö<br />
ig<br />
niedr<br />
1. Schritt: Makrosegmentierung<br />
Problemeinweiser<br />
niedrig<br />
Deckungsbeitrag<br />
Schlüsseleinweiser<br />
Niedergelassene mit<br />
Potenzial Stufe 1<br />
2. Schritt: Mikrosegmentierung nach<br />
Potenzial Stufe 2<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
Niedergelassene mit<br />
Potenzial Stufe 1<br />
Niedergelassene<br />
mit Potenzial<br />
Stufe 2<br />
hoch<br />
10<br />
hoch<br />
8<br />
6<br />
Potenzial<br />
2<br />
3. Schritt: Bewertung Segmente und<br />
Zielgruppenauswahl<br />
X<br />
Neu gewinnen oder mit viel lAufwand ausbauen<br />
Medium effort –<br />
medium return<br />
4 Rückgewinnen Reduzierende-<br />
Entwickeln<br />
Einweiser<br />
nie edrig<br />
0<br />
niedrig<br />
hoch<br />
Aufwand zur Potenzialausschöpfung<br />
0 1 2 3 4 5 6 7<br />
High effort – high<br />
return<br />
15
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