Brandzeichen ansehen (PDF) - Welke Consulting Gruppe

Marketing
arbeiten. Die Produktbeschreibungen der Hersteller sind
aber meist ganze Manuals. Und auch das Marketing für Investitionsgüter
versucht normalerweise, mit sprachlichen
Argumenten zu überzeugen. Scheier ist der Überzeugung,
dass dies nicht funktionieren kann. Seiner Meinung nach,
muss es das Ziel auch von B2B-Kommunikation sein, in
das Unterbewusstsein des Menschen vorzudringen.
Konsequenzen für das B2B-Marketing
Dafür müssen die Botschaften in implizite Signale verpackt
werden. Geht es bei Konsumgütern eher um Wohlgerüche,
attraktive junge Damen oder das Gefühl, dazu
zu gehören, sind es beim B2B-Marketing Werte wie Sicherheit,
Vertrauen oder Zuverlässigkeit, die emotional
transportiert werden müssen. Dies ist in Bezug auf Industriegüter
für alle Werbe- und Marketingtreibenden sicherlich
eine große Herausforderung. Das Praxisbeispiel auf
Auch Einkäufer sind
Menschen.
den Seiten 42 bis 47 zeigt jedoch, dass es möglich ist,
selbst so nüchterne Produkte wie Fassadenelemente mit
Emotionalität aufzuladen. Im erwähnten Beispiel wählten
die WCG-Berater in der Kommunikation das Bild des
Maßanzugs, zu dem jedes Unterbewusstsein – auch das
von Architekten und Fassadenbauern – positive Beziehungen
wie Qualität und Hochwertigkeit herstellen kann.
Das gute Gefühl, einen perfekt sitzenden Anzug zu tragen,
ein angenehmes Textil auf der Haut zu spüren, wirkt
unterschwellig mit.
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