Studiensammlung Nr. 12 - Prisma

Studiensammlung
Ausgabe 12
Kunden verstehen - ohne zu sprechen!
Die wichtigsten Symbole der Körpersprache
Eine
Gemeinschaft
setzt
Zeichen
Schutzgebühr: € 10,-

Seite 2
Studiensammlung / Ausgabe 12
Themen in dieser Ausgabe
Vorwort Seite 3
Begriffserläuterung Seite 4
Einleitung Seite 5-7
Körpersprache nutzen Seite 8
Kommunikationszonen Seite 9-10
Rhetorik Seite 11-12
Körpersprache Seite 13-14
Hände & Finger Seite 15-16
Die Arme Seite 17-18
Beobachtung Seite 19
Gestik & Mimik Seite 20-21
Blick Seite 22
Augen Seite 23
Schlussgedanke Seite 23

Studiensammlung / Ausgabe 12
Seite 3
Vorwort
Der heutige Konsument möchte sich beim Einkauf umschauen, selbst eine Vorwahl treffen
und bei Bedarf beraten werden. Die Sekunden zwischen Umsehen, Vorwahl treffen und
Verkaufsberatung entscheiden über den Kaufabschluss.
Die Verkaufskraft muss zum richtigen Zeitpunkt den Konsumenten ansprechen und erkennen,
ob die Verkaufsargumente zum Ziel führen. Der Kunde zeigt seine Gefühle früher, als
der Verstand sie äußert. Auch kann der Verstand die wirklichen Gefühle verbergen, oder eine
andere Argumentation vortäuschen.
Die Körpersprache als nonverbale Botschaft, gibt dem Verkaufspersonal die besten Signale.
Jeder Mensch versteht es, mit Worten seine innersten Gefühle und Entscheidungen zu verbergen.
Unsere Körpersprache offenbart die eigentlichen Gefühle und Entscheidungen. Es
fällt den meisten Menschen sehr schwer zu lügen, zu täuschen, etwas vorzumachen, ohne
dass dies in der Körpersprache zum Ausdruck kommt – obwohl es durchaus möglich ist.
Wer also über das gesprochene Wort hinaus die Kunden verstehen will, muss die nonverbalen
Botschaften verstehen.
Viele Missverständnisse und Verärgerungen würden beim Verkauf nicht entstehen, wenn wir
die Kunden ganzheitlich verstehen könnten.
Da das Verkaufspersonal überwiegend nur das glaubt, was es hört, werden viele Verkaufsabschlüsse
nicht getätigt. Wer über das Gesprochene hinaus seine Kunden verstehen lernt,
wird die wahren Beweggründe oder Einkaufswünsche des Kunden verstehen.
Die Körpersprache ist ehrlicher und authentischer als unsere Worte.
Wer also im Verkauf nicht nur dem Wort traut, sondern die nonverbalen Botschaften versteht,
wird den Kunden besser bedienen, beraten und ihn zu einem zufriedenen Kunden machen.
Worte sind
dazu da,
unsere
eigentlichen
Gedanken
zuverschleiern.
(Paul
Watzlawick)
Die Verkaufskraft, die über das gesprochene Wort hinaus die Kunden versteht,
=> wird beim Kunden ankommen
=> wird kundenorientiert kommunizieren
=> wird Interesse wecken
=> wird auf Desinteresse schnell genug reagieren
=> wird Einwände schon vor dem Aussprechen erkennen
=> wird Kaufsignale richtig deuten können

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Studiensammlung / Ausgabe 12
Begriffserläuterung
Sender & Empfänger
Der Sender hat eine Idee,
will diese mitteilen und damit
etwas erreichen. Aber
zwischen Sender und Empfänger
lauern Kommunikationsstörungen:
• "Gedacht" ist nicht gesagt.
• "Gesagt" ist nicht gehört.
• "Gehört" ist nicht verstanden.
• "Verstanden" ist nicht
gewollt.
• "Gewollt" ist nicht gekonnt.
• "Gekonnt und gewollt" ist
nicht getan
• "getan" ist nicht beibehalten...
(in Anl. Konrad Lorenz
(1903-89), österreichischer
Verhaltensforscher, 1973
Nobelpreis)
Sprachmelodie
Wolf und Aderhold haben
folgende Grundgesetze des
Sprechens identifiziert: Der
Sprechende muss in der
Lage sein, die Spannungsverhältnisse
seines Körpers
bewusst kontrollieren und
verändern zu können.
Hierbei soll es zu keinem
unnötigen Kraftaufwand
kommen und andererseits
soll der Körper auch nicht
an Unterspannung leiden -
beides führt zu artikulatorischen
und stimmlichen
Fehlleistungen.
Mimik
Als Mimik werden die sichtbaren
Bewegungen der
Gesichtsoberfläche bezeichnet.
In den meisten
Fällen entsteht ein Gesamteindruck
aus einzelnen
mimischen Facetten, da die
einzelnen Bewegungen der
Gesichtsmuskulatur in Sekundenbruchteilen
ablaufen.
Der Gesichtsausdruck kann
zusammen mit anderen
Verhaltensweisen und
Handlungen, wie der Gestik,
ein wichtiger Bestandteil
der nonverbalen Kommunikation
sein und wird
auch als Miene oder Mienenspiel
bezeichnet.
Nonverbale
Kommunikation
Als nonverbale Kommunikation
(deutsch: Verständigung
ohne Worte) wird
jener Teil der zwischenmenschlichen
Kommunikation
bezeichnet, der nichtsprachlich
erfolgt. In anderem
Zusammenhang wird
auch die Verwendung verschiedener
Zeichen und
Symbole sowie von Informationsgrafiken
als nonverbale
Kommunikation bezeichnet.
Gestik
Gestik im Sinne von kommunikativen
Bewegungen
insbesondere der Arme und
Hände, wird sowohl lautsprach-ersetzend
wie auch
lautsprach-begleitend bzw.
lautsprach-unterstützend
eingesetzt. Die Gestikforschung
hat sich in den letzten
zwanzig Jahren aus der
nonverbalen Kommunikationsforschung
gelöst, wo
Gestik nur als affektiver
Ausdruck von Gefühlen
angesehen wurde.
Verbale Kommunikation
Die Sprache im erstgenannten
Sinne bezeichnet die
aus Wörtern bestehende,
also verbale Kommunikation
und damit die erfolgreichste
Kommunikationsform
des Menschen, neben
nonverbalen Kommunikationsformen
wie der Körpersprache.
Das kleinste
Element einer Sprache ist
das Wort oder der Ausruf.
Sachebene
Auf der Inhaltsebene (auch
Sachebene) werden in der
Kommunikation objektiv
überprüfbare Tatsachen
rationalen Inhalts wie z.B.
Termine, Beschäftigungsdauer
etc. übermittelt. Auf
der Inhaltsebene bleibt das
emotionale Wechselspiel
der Kommunikationspartner
- im Gegensatz zur Beziehungsebene
- außen vor.
Cluster
Unter Cluster versteht man
ein zusammenhängendes
Netzwerk von einzelnen
Themen, die nicht ohne
Zusammenhang betrachtet
werden dürfen. Einzelbetrachtungen
aus dem Cluster
können zu falschen Aussagen
führen. Daher ist
immer der Zusammenhang
zu beachten.
Beziehungsebene
Für das Gelingen von
Kommunikationsprozessen
innerhalb von familiären
oder geschäftlichen Partnerschaften
sowie insbesondere
innerhalb von
Liebesbeziehungen stellt
die Qualität der Beziehungsebene
eine entscheidende
Determinante/ Bestimmung
dar.

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 5
Einleitung
Die Körpersprache ist das sichtbare Zeichen unserer inneren Gedanken und Empfindungen.
Denn, wie Steven Covey sagt: „Entweder man redet selber, oder man denkt nach, was man
als Nächstes sagen wird”. Mit dieser Aussage hat Steven Covey Recht. Wir beachten und
hören zu wenig zu, was der andere uns mitteilen will, weil wir zu wenig über die wahren
Kaufgründe, die eigentlichen Interessen für den Ladenbesuch oder aber über die Motive und
Gefühle des Einkaufsanlasses wissen. Wen wundert es dann, dass viele Verkaufsgespräche
ohne Abschluss enden oder wir vom Kunden nur Einwände hören.
In erster Linie wollen wir im Verkauf die Probleme der Kunden lösen und mit unserer Problemlösungskompetenz
glänzen. Diese Kompetenz ist aber nur dann gefragt, wenn unser
Kunde signalisiert, jetzt möchte ich mich mit dem Produkt oder der Dienstleistung beschäftigen.
Im Verkaufsgespräch hoffen wir dann, einen dieser Gründe zu treffen, meist vergeblich.
Entscheidend ist nämlich, welche Interessen unser Gesprächspartner hat – und diese wird er
eindeutig erst dann signalisieren, wenn er ihre Problemlösungskompetenz nutzen will.
Gruppe 1:
=> Mimik
=> Kleidung
=> Gerüche
=> Gestik
=> Äußeres
Erscheinungsbild
Gruppe 2:
=> Tonfall
=> Tempo
=> Lautstärke
=> Dialekt
=> Sprachmelodie
Gruppe 3:
=> Know how
=> Nutzen
=> Anwendung
=> Werte
=> Argumente
Wir sprechen hier von den drei Kommunikationskanälen
=> Gruppe 1: Nonverbale Faktoren (Körpersprache)
=> Gruppe 2: Verbale Faktoren (Wie sagen wir etwas)
=> Gruppe 3: Inhaltsfaktoren
Nun stellt sich folgende Frage: Zu wie viel Prozent sind die einzelnen Kommunikationskanäle
am Erfolg des Gesprächs beteiligt? Folgende Grafik stellt die Anteile dar:

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Studiensammlung / Ausgabe 12
Einleitung
Denken Sie bitte nicht, dass der Inhalt nun unwichtig sei. Ganz und gar nicht.
Die inhaltlichen Aspekte müssen ebenso berücksichtigt werden wie Körpersprache und das
Gesagte. Bedenken Sie jedoch:
Auch wenn Sie das Inhaltliche perfekt beherrschen, so decken sie damit nur 7% ab - die
restliche Kommunikation bleibt unbehandelt.
Die Kommunikationsmöglichkeiten unserer Kunden sind stark limitiert, denn diese verfügen
nicht über die warenkundliche Ausbildung wie wir. Die Kunden haben alle klare und eindeutigste
Vorstellungen, aber sobald sie diese beschreiben müssen, wird es schwierig.
Missverständnisse
sind die
Regel
und
Verständnisse
die
Ausnahme
Die Decodierung der
verbalen Botschaft führt
in der Regel zu einem
völlig anderen Bild.
Je bildhafter der Kunde die Information in Worte fasst, umso besser wird der Empfänger
decodieren. Hierzu werden im Verkauf Zahlen, Daten, Fakten der Leistung oder des
Artikels hinzugefügt. So wird das gesprochene Wort mit Inhalten hinterlegt und schon
bewegen wir uns auf der sachlichen Kommunikationsebene.

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 7
Einleitung
Verstecken sich Sender und Empfänger, so wird die Sachebene durch die Beziehungsebene
optimiert.
Wird die Nutzenebene deutlich, so sprechen Sender und Empfänger auf einer Welle.

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Studiensammlung / Ausgabe 12
Die Körpersprache nutzen
Eine allgemeingültige Meinung zu Menschen mit verschränkten Armen im Gespräch lautet:
"Dieser Mensch ist verschlossen, verklemmt oder abweisend".
Dieses Halbwissen ist gefährlich und führt zu falschen Schlüssen. Ray L. Birdwhistell fasste
es zusammen: "Keine körperliche Haltung oder Bewegung hat eine exakte Bedeutung per se.
Körpersprache und Sprache sind von einander abhängig."
Betrachten Sie einzelne Körpersignale nicht isoliert. Die verschränkten Arme können viel
mehr bedeuten als „Verschlossenheit“. Zum Beispiel:
=> Mir ist kalt
=> Fleck soll verdeckt werden
=> Hände sollen verdeckt sein
=> Ich höre gerne zu, möchte aber nicht handeln
=> usw.
Körpersignale
und
Sprache
sind von
einander
abhängig
Somit sind für die Körpersprache drei Grundsätze zu beachten:
Grundsatz 1: Suchen Sie IMMER nach Clustern!
Mindestens 3 Körpersignale müssen in dieselbe Richtung deuten. Wir sprachen von Clustern.
Beispiel:
"Verschränkte Arme mit offenen und entspannten Händen, offenen Augen und direktem
Blickkontakt, verbunden mit einem ehrlichen Lächeln signalisiert Interesse und keine
Verschlossenheit (s.o.: Signal der verschränkten Arme).
Grundsatz 2: Der Zusammenhang
Beispiel: Besuchen Sie eine Biathlon-Veranstaltung und sie werden viele Menschen sehen,
die mit verschränkten Armen dastehen. Sie ziehen sogar noch den Kopf ein, sodass der Hals
versteckt ist. Auch die Hände sind verkrampft. Also ein Cluster, das auf Verschlossenheit
deutet - unter dem Aspekt der Kälte während der Veranstaltung signalisiert die Haltung einfach
nur Schutzbedürfnis. Nehmen Sie eine solche Reaktion bei ihrem Verkaufsgespräch
wahr, so wäre dies allerdings nicht verkaufsförderlich.
Grundsatz 3: Veränderung
Einer der wichtigsten Grundsätze. Die Körpersprache sollte nicht dazu führen, sich durch
Signale in seiner Verkaufstätigkeit verunsichern zu lassen. Vielmehr geht es darum, zu erkennen,
ob der Kunde sich während des Verkaufsgesprächs positiv öffnet.
Zum Beispiel:
=> Wird der Kunde mit der ernsten Mimik anfangen zu lächeln?
=> Wird der nervöse, unruhige Kunde plötzlich ruhig?
=> Wird der Kunde mit verschlossenen Signalen offener?
Wenn dies passiert, dann haben Sie die Körpersprache in Verbindung mit Sprache und Inhalt
ideal in Ihrem Verkaufsgespräch genutzt. Je aufmerksamer Sie solche Tendenzen erkennen
und analysieren, desto schneller und erfolgreicher werden Sie zum Kaufabschluss kommen.
Ein Großteil der Kaufentscheidung wird auf der emotionalen Ebene getroffen. Diese emotionale
Ebene wird von Alexander Romanowitsch Lurija wie folgt beschrieben:
Ein Mensch besteht nicht nur aus dem Gedächtnis. Er verfügt auch über Gefühle und
Empfindungen, über einen Willen, über moralische Grundsätze […] in diesen Bereichen finden
Sie vielleicht eine Möglichkeit, den Kunden zu erreichen und eine Veränderung
beizuführen.
Können Sie sich Verkaufen ohne Gefühle und Empfindungen vorstellen?
Und bedenken Sie: Männer treffen Entscheidungen genauso oft aus emotionalen Gründen
wie Frauen. Sie versuchen nur ihre emotionalen Entscheidungen rational zu erklären.
Die Betrachtungen im einzelnen:
Für Verkaufskräfte ist es entscheidend, anzuerkennen, dass Kunden sehr gefühlsgetriebene
Individuen sind. Diese Gefühle äußern sich immer in einer körpersprachlichen Handlung nach
außen. Erfolgreiche Verkäufer haben erkannt, dass zu allererst eine positive Gefühlsebene
geschaffen werden muss. Der einfachste Weg zum Erkennen der Emotionen des Kunden, ist
immer der über die Körpersprache.

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 9
Optimale Körpersprache
Um selbst eine optimale
nonverbale Kommunikation
zu erreichen, ist es von
großer Bedeutung, wie Sie
Ihre Kunden sehen. Im Verkauf
ist es wichtig, dass
sich Kunden und Verkaufspersonal
als gleichwertige
Partner sehen. Auch dürfen
Sie sich nach schwierigen
Situationen oder begangenen
Fehlern selbst geißeln.
Denken Sie positiv. In der
Regel sind es nur 3% der
Kunden, die „nerven“ oder
„sich beschweren“, 97%
sind zufrieden. Über die 3%
der Kunden sprechen wir
viele Stunden, die 97%
lassen wir normalerweise
unbeachtet. Selbstverständlich
setzen wir unsere Kraft
dafür ein, um aus 3% unzufriedenen
Kunden zufriedene
Kunden zu machen.
Bedenken Sie bitte immer,
dass Handlungen immer in
Clustern zu sehen sind.
Niemals einzelne Situationen
überbewerten! Das
heißt, nur wenn mehrere
Handlungen in dieselbe
Richtung deuten, sollten wir
unsere verbale Kommunikation
auf die nonverbale
Kommunikation ausrichten.
Kommunikationszonen
Im Aufzug stehen die Menschen eng beieinander. Seine Intim– und Gleichheitszone sieht
somit jeder Fahrstuhl-Benutzer verletzt. Das Resultat ist:
=> Die Gespräche werden eingestellt
=> Blickkontakte werden gemieden
=> alle Blicke richten sich auf die Stockwerkanzeige
=> die Körper werden steif
Denn wir wollen in unserer Intim– und Gleichheitszone nur Menschen haben, die wir besser
kennen; dies sind Familienangehörige und Freunde.
Die Intimzone:
Eine Armlänge Abstand zum Nebenstehenden
entspricht der Intimzone (in der heutigen Zeit).
In dieser Zone dulden wir nur Partner, Kinder,
Eltern und Haustiere.
Die Gleichheitszone geht von einem Abstand
bis ca. 150 cm aus.
In dieser Zone kommunizieren wir gerne mit
Freunden und Verwandten.

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Studiensammlung / Ausgabe 12
Kommunikationszonen
Im Bereich der Respektzone halten wir soziale Kontakte oberflächlicher Art (Vorgesetzte,
Kollegen). Hier beträgt die Entfernung zwischen 150 und 250 cm.
Wollen wir keinen persönlichen Kontakt zu unseren Mitmenschen, so beträgt die Entfernung
mehr als 250 cm und wir sprechen von der Publikumszone.
Im Verkauf gibt es besondere Flächen oder Reviere, die zu betrachten sind,
z.B. die Kassenzone, das Schreibgeräte-Pult usw.
Hier verlassen wir die Gleichheitszone, in der wir uns sonst während des Verkaufsgesprächs
aufhalten, und bewegen uns an der Grenze zur Intimzone.
Gerade in diesem Bereich wird die Körpersprache noch wichtiger.
Dabei ist die Berührung wohl eines der wichtigsten Signale, die wir aussenden
und erhalten.
Hierdurch verleihen Sie Ihrer Kommunikation mehr Nachdruck und „Emotion“.
Einige Grundsätze:
=> Treten Sie dem Kunden nie zu nahe
=> Im Zweifelfall einen Schritt weiter zurück
=> Achten Sie darauf, ob Kunden einen Schritt zurückweichen. Sie treten Ihnen
möglicherweise zu nahe
=> Im Zweifelsfall keinen Körperkontakt

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 11
Rhetorik
Frühe Rhetorik
Ihren Ursprung hat die Rhetorik im antiken Griechenland, genauer im 5. Jh. v. Chr. Sie entstand
nach der Beseitigung der Tyrannenherrschaft in Syrakus und Athen. Auf ökonomischem
und politischem Gebieten, vor allem in der Gerichtsbarkeit hatte sie einen hohen Stellenwert.
Zu diesem Zeitpunkt war die Vertretung vor Gericht durch einen Anwalt noch unüblich. Der
Kläger sprach für sich selbst und ebenso der Angeklagte. Es kam darauf an, alle, die zu der
Versammlung gekommen waren, zu überzeugen. Es bekam derjenige Recht, dessen Rede
überzeugender war. Dieser Umstand führte zur Ausbildung der ersten „Ghostwriter“. Diese
schrieben die Reden, die dann vor Gericht gehalten wurden. Dabei entwickelten sie Regeln,
wie man vorgehen muss, um zu überzeugen. Es entstand eine Bewegung, die Sophismus
genannt wurde. Heute gilt der weit verbreitete Spruch: „Der erste Eindruck ist entscheidend -
der letzte Eindruck bleibt“.
Nun kann nicht jeder mit Worten perfekt umgehen. Doch genau dann sollte die Körpersprache
gezielt geübt und eingesetzt werden. Wer andere überzeugen oder Missverständnisse
vermeiden will, muss erfolgreich kommunizieren können. Doch egal „was“ man sagt, es
kommt darauf an, „wie“ man es sagt. Leonardo da Vinci erkannte: „Nimm wahr, dass alles mit
allem in Verbindung steht.“ So hat jede Nachricht vier Ebenen, die es bei einer erfolgreichen
Kommunikation, ob verbal oder nonverbal, zu beachten gilt, nämlich die Sachebene, die
Selbstoffenbarungs-Ebene, die Beziehungsebene und den Appell. Diese vier Seiten
erscheinen sowohl auf dem Sender-, als auch dem Empfängerhorizont.
Der Sender
Auf der Sachinhaltsebene geht es um die eigentlichen Inhalte der Information. Diese Seite
der Kommunikation ist den Gesprächspartnern direkt zugänglich. Gefühle, Neigungen und
Haltungen werden jedoch nicht nur sprachlich, sondern auch nonverbal ausgedrückt. Die
Beziehungsebene stellt darauf ab, „wie“ man mit anderen spricht. Dadurch zeigt man, was
man vom anderen hält und wie man zueinander steht. Bewusst oder unbewusst verfolgen
Gesprächspartner bestimmte Ziele. Die entsprechenden Aufforderungen erfolgen auf der
„Appell-Ebene“.
Der Empfänger
In dem Sprichwort „Auf dem Ohr bin ich taub!“ steckt mehr als nur ein Fünkchen Wahrheit.
Schulz von Thun stellt in seinem Buch „Miteinader reden“ ein Gesicht mit vier Ohren dar.
Jeweils ein Ohr für die Sachebene, die Selbstoffenbarungsebene, die Beziehungsebene und
die Appell-Ebene. Auf der ersten Ebene fragt sich der Hörer „Wie ist der Sachverhalt zu verstehen?“
Das Ohr, das für die Selbstoffenbarung steht, horcht darauf „Was ist das für einer?“
und „Was ist mit ihm?“. Hellhörig wird auch das „Beziehungsebene-Ohr“. Hier geht es darum:
"Wie redet der eigentlich mit mir?" oder "Wen glaubt er vor sich zu haben?" Auch das
"Appell-Ohr" gerät ins Grübeln bei der Frage: "Was soll ich tun, denken, fühlen auf Grund
seiner Mitteilung?"
Wegen der unterschiedlichen Ebenen, auf denen ein Gespräch abläuft, kommt es immer
wieder zu Streitigkeiten und Uneinigkeiten. Sie wissen aus Ihrer Verkaufserfahrung, mit
welchen Argumentationen Sie rhetorisch reagieren müssen und wie Sie die Reaktion eines
Stammkunden deuten müssen.
Achten Sie gut darauf, dass Ihr Kunde nicht nur Ihre rhetorischen Argumente erkennt und versteht,
sondern auch von Ihrer Körpersprache entsprechende Informationen erhält. Man kann
sagen, dass die Körpersprache ihre eigene Rhetorik hat.
Der Körper spricht mit - Die Rhetorik des Körpers
Wir Menschen haben viele Möglichkeiten, uns anderen mitzuteilen.
Die häufigste und interessanteste Form der Kommunikation
ist die Sprache. Doch wer glaubt, dass die Sprache ein rein verbaler
Akt ist, der täuscht sich ganz gewaltig... Sprache wirkt erst
dann, wenn sie durch Bewegungen und Ausdrucksformen des
Körpers abgerundet wird. Selbst wenn wir am Telefon mit jemanden
sprechen, können wir uns anhand der Stimmvariation unseres
Gesprächspartners seine Körperreaktionen vorstellen. Die Körpersprache
ist ein wesentlicher - manchmal sogar entscheidender -
Bestandteil unserer Kommunikation.

Seite 12
Studiensammlung / Ausgabe 12
Rhetorik
Die Hälfte der Kommunikation ist nonverbal
Um Körpersprache zu verstehen und sie sinnvoll einzusetzen, müssen wir sie im Ganzen
betrachten und vor allem den sprachlichen Kontext sehen. Zu ihrer richtigen Deutung gehört
immer ein sprachlicher Zusammenhang: Es heißt ja auch Körper-Sprache! Diese muss -
richtig eingesetzt- auch in Harmonie zum Gesagten stehen, sonst wird sie leicht entlarvt.
Wie schnell erkennen wir an der Disharmonie von Körper und Sprache „falsche Freundlichkeit“?
Oder wie verheerend kann ein Lächeln zum falschen Zeitpunkt wirken? Körpersprache
ist aber auch etwas, was uns angeboren ist und was wir aus der Natur übernommen haben.
Denken Sie nur einmal an einen Gorilla, der zwar nicht sprechen kann, Ihnen aber unmissverständlich
seine Absicht kundtut, Sie anzugreifen: Durch heftiges Trommeln mit beiden
Fäusten auf die Brust!
Ein positives Bild vermitteln
Jeder Gedanke, der in unserem Gehirn gefasst wird, ist ein Auftrag und der wird dann auch
in Körpersprache übersetzt. Nehmen Sie sich vor, heute in einer Verhandlung einmal besonders
hart zu bleiben, dann wird Ihre Körpersprache entsprechend starr und unbeweglich
sein. Es ist aber in vielen Fällen einfach vorteilhafter, ein positives Bild abzugeben.
Dieses positive Bild können Sie nur durch eine entsprechende Synchronisation von
Gedanken, Sprache und Körperreaktionen erreichen.
Fangen Sie damit an, dass Sie sich so kleiden, dass Sie dem Anlass entsprechend gekleidet
sind und sich in Ihrer Kleidung auch wohl fühlen. Fühlen Sie sich nicht wohl, sind Sie
„verkleidet“ und werden auch so wirken.
Die Begrüßung kann schon entscheiden
Der erste Eindruck ist entscheidend, deshalb fängt das positive Bild mit einer freundlichen
und richtigen Begrüßung an. So ist im deutschen Raum das Begrüßungsritual fast eine
Konfrontation: Wir stehen uns gegenüber, bei festem Händedruck schauen wir dem Anderen
in die Augen. Eine etwas geöffnete Körperhaltung kombiniert mit einem freundlichen aber
bestimmten Lächeln wird sofort zu einer freundlichen Atmosphäre führen, wenn die Stimme
dies durch ehrliche Freundlichkeit untermalt. An einigen Besonderheiten im Begrüßungsverhalten
können Sie auch schon viel über die Person erfahren, mit der Sie reden wollen. Zieht
jemand einen anderen zu sich heran, dann ist das immer ein Dominanzverhalten, zeigt aber
auch, dass der Heranziehende seinen Standpunkt nicht so schnell aufgeben wird (andere
müssen auf ihn zukommen).
Der Andere „spiegelt“ Ihre Körpersprache
Ein Phänomen, dass sehr häufig in Gesprächen oder Verhandlungen
zu erkennen ist: Einer der Gesprächspartner beginnt die
Kommunikation mit einer offenen und freundlichen Körpersprache
und sein Gegenüber macht unbewusst mit. Es entwickelt sich eine
entspannte Atmosphäre und das Gespräch verläuft reibungslos.
Anders dagegen das Vorstellungsgespräch: Der Bewerber ist nervös
und unsicher, seine Körpersprache ist verschlossen. Die Beine
übereinander geschlagen, die Hände ineinander gefaltet und
der Gesichtsausdruck angespannt. Bei der direkten Ansprache
verstärkt sich diese Haltung, das Gespräch verkrampft. Sehr häufig
sind diese Reaktionen zu beobachten, wenn das Gespräch auf
unangenehme Themen - wie Gehaltsvorstellungen - gelenkt wird.
Ein Tipp: Klären Sie alle möglichen unangenehmen Fragen vorher.
Spielen Sie diese Situation mit einer/m Bekannten durch und achten
Sie dabei auf eine sichere aber entspannte Körpersprache.
Bitten Sie Ihren „Testpartner“ überraschende und unangenehme
Fragen zu stellen und auf Ihre Körpersprachereaktionen zu achten.
Denken Sie daran: Je übertriebener und verstärkter diese
Simulation ausfällt, umso besser für das reale Gespräch.
Wenden Sie sich ab vom
Kunden, wird er Ihnen instinktartig
ebenfalls der
Rücken zudrehen. Dies
muss nicht bildlich geschehen,
sondern kann
auch auf emotionaler
Ebene schnell passieren.

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 13
Körpersprache
Bewusstsein zahlt sich aus
Machen Sie den Test: Beobachten Sie sich und andere im Gespräch! Versuchen Sie die
Körpersprache der anderen zu deuten, einfache Signale sind nicht so schwer zu erkennen.
Mit etwas Routine verbessern Sie nicht nur Ihre Auffassungsgabe, sondern auch Ihre eigene
Körpersprache. Sie werden sehen: Eine positive Körpersprache wird sich auszahlen, vor
allem in unangenehmen oder schwierigen Situationen.
Körpersprache – was Gang und Sitzpositionen verraten
"Die Körpersprache ist die Kleidung der Gedanken", sagte einmal Samuel Johnsen. Haben
unsere Gedanken Einfluss auf unsere Körpersprache? Kann man Körpersprache entschlüsseln?
Dies und mehr finden Sie hier. Erfolg im Beruf hängt nicht allein von Tüchtigkeit,
Können und Belastbarkeit ab, sondern immer mehr auch von der Kommunikationsfähigkeit
des Einzelnen. Argumente alleine führen nicht immer zum Ziel; entscheidend ist, die eigene
Persönlichkeit glaubhaft zu machen und andere an Ihrer Körpersprache zu erkennen und
entsprechend zu leiten. Im Folgenden erklären wir den interessanten Zusammenhang zwischen
Persönlichkeit und Körpersprache. Darüber hinaus haben wir einige kleine Beispiele
zusammengestellt, in denen Sie vielleicht sich oder andere wieder finden werden.
Gehen als Ausdruck der Persönlichkeit
Wir hören jemanden gehen und wissen, wer es ist. Anscheinend
ist unser Gang ein markantes Zeichen unserer Persönlichkeit. Der
eine lässt den Oberkörper und die Schultern fallen (macht sich
kleiner) und schiebt eventuell seinen Oberkörper leicht zur Seite
(weicht aus). Diese Bewegungen bedeuten, dass der Betreffende
nicht dominieren und seine Ziele nicht durch Konfrontation erreichen
möchte. Die Person kann mehr, als sie vorgibt zu können.
Sie will kein Aufsehen erregen und steht ungern im Vordergrund.
Wenn Sie schon alleine durch den Gang eines Menschen so viel
über ihn wissen, sollten Sie das nutzen und mit der Person
entsprechend umgehen. Sie dürften diesen Persönlichkeitstyp
beispielsweise niemals um eine direkte Stellungnahme vor dem
Aufsichtsrat bitten, sondern vielmehr um Unterstützung hinter den
Kulissen.
Keine Bewegung ist zufällig
Keine unserer Bewegungen ist zufällig, sondern vielmehr das Ergebnis bewussten und unbewussten
Denkens: Jedes Lebewesen muss bei der Begegnung mit einem anderen
blitzschnell eine Entscheidung treffen: Gute Absichten – böse Absichten? Stärker oder
schwächer? Mann oder Frau? Und so weiter. All diese Fragen müssen innerhalb von
Sekunden gestellt und beantwortet werden – denn im nächsten Augenblick muss bereits eine
Entscheidung gefällt werden.
Zum Beispiel: Grüßen oder nicht grüßen? Bekannt oder unbekannt? Oder mit dem
Reptilienhirn gesprochen: Angriff oder Flucht?
Eindeutige Körpersprache: Die Schlange kringelt sich ein und
macht das bekannte Rasselgeräusch und zischt laut. Körperhaltung
und Tonart zeigen eindeutige Signale. Angriff und Flucht
sind jeweils möglich. Der „Feind“ weiß genau Bescheid und kann
entsprechend reagieren.
Auch im Verkauf können dem Kunden schnell abschreckende
Reaktionen auffallen. Ein „Däumchen drehen“ oder ein ungeduldiges
Trippeln mit den Füßen sind Zeichen dafür, dass man
sich nicht um den Kunden bemüht.

Seite 14
Studiensammlung / Ausgabe 12
Der Gang als ein Zeichen der Körpersprache
Kleine Schritte deuten darauf hin, dass jemandem Details wichtig
sind, er ein klares Konzept benötigt und Ordnung für ihn das halbe
Leben ist. Einer solchen Person gegenüber sollten Sie im Gespräch
auf Experten verweisen, die alle Details kennen und alles erklären
können. Wird die Wichtigkeit von Details erkannt, wird mit der Person
zu reden sein. Dieser Typ Mensch sollte nicht in Planungs- oder
Strategiepositionen arbeiten; hier würde er sich unweigerlich in
Kleinigkeiten verzetteln.
Große Schritte dagegen sind typisch für einen Menschen, der Details
gerne überspringt, der vom Einzelnen aufs Ganze schließt und
für den nicht die Ordnung, sondern die Vorstellung das halbe Leben
ist. Dieser Typ Mensch sollte beispielsweise nicht im Rechnungswesen
arbeiten; das wäre für ihn ermüdend genaue
Detailarbeit.
Egal, ob kleine oder große Schritte: Sie können aus einem beschwingten Gang schließen,
dass dieser Mensch in der Lage ist, Spannungen zu lösen. Er lässt sich von Problemen
nicht erdrücken, sondern nimmt sie im positiven Sinne „auf die leichte Schulter“. Knappe
Armbewegungen beim Gehen drücken Zurückhaltung und Vorsicht aus. Der stramme Gang
wie bei einem Soldaten, der den ganzen Arm bewegt, drückt dagegen Risikofreude aus.
Das Sitzen als ein Zeichen der Körpersprache
Aus bestimmten Sitzpositionen kann man interessante Rückschlüsse auf die Geisteshaltung
und Persönlichkeit eines Menschen ziehen: Es gibt Menschen, die sich gerne an der
Armlehne festklammern und eine angespannte Körperhaltung einnehmen. Dies deutet darauf
hin, dass die Person unbequem sitzt; sich aber dennoch an den Stuhl klammert. Diese
Körperhaltung lässt im Regelfall einen Schluss auf das ganze Leben dieses Menschen zu!
Kennen Sie Menschen, die halb im Stuhl liegen? Dies sind im Regelfall Persönlichkeiten, die
leicht die Fassung verlieren ("Mehr Haltung wäre gut!").
Menschen, die zurückgelehnt sitzen und ein Bein groß über das andere schlagen, sind im
Regelfall Persönlichkeiten, die beobachten und nicht konfrontieren möchten. Mit dem Bein
bauen Sie sich eine Schutzbarriere auf. Manche Menschen sitzen schräg zu einer Seite
gelehnt (fast nur noch auf einer Gesäßhälfte sitzend). Dies sind meist Personen, die gerne
ausweichen und sich bereithalten, um wegzugehen.

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 15
Die Hände
Die Hände sind weit mehr als reine Greiforgane. In jedem
Gespräch, bei der Rede oder beim Vortrag:
Mit unseren Händen unterstützen wir das Gesagte, der eine
gestenreicher, der andere sparsamer. Wie kommunizieren Sie
mit den Händen und wie können Sie die Gestik Ihres
Gesprächspartners interpretieren?
Der erste Ein-Druck …
Es bleibt dabei: Der erste Eindruck wird bei uns heute immer
noch maßgeblich über den Händedruck beeinflusst. Indem wir
dem Anderen die Hand geben, findet ein erster, intensiver
Kontakt statt.
Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, ist es daher wichtig, …
… dass wir uns dabei wirklich in die Hand des Anderen begeben, so weit, dass sich die
„Schwimmhäutchen“ beider Hände leicht berühren.
… dass unser Händedruck nicht zu lasch aber auch nicht zu fest ausfällt.
… dass Sie Ihre Hand parallel zu der des Anderen halten und nicht in eine Position bringen,
in der Sie in der Lage sind, die Hand des Anderen herabzudrücken.
… dass Ihre Hand nicht schweißnass und eiskalt sondern trocken und warm ist.
Ein Tipp:
Halten Sie vor einem wichtigen Gespräch Ihre Hände unter fließendes, warmes Wasser.
Dies erwärmt Ihre Hände schnell und vermindert für einige Zeit die Schweißbildung. Ein souveräner
Händedruck muss geübt sein! Nehmen Sie sich die Zeit und bitten Sie Freunde um
Rückmeldung darüber, wie Ihr Händedruck wirkt.
Was der Mund für die Sprache, sind die Hände für die Körpersprache.
Unsere Hände sind nicht nur bei der Begrüßung wichtige Informationsträger.
Ohne unsere Hände ist es uns nicht möglich, differenziert
zu kommunizieren. Stecken Sie also nie die Hände in
die Hosentaschen, wenn Sie mit Anderen reden. Denn dies ist
nicht nur ein Zeichen von Unhöflichkeit, sondern Sie verhindern
dadurch auch, dass sich der Andere ein umfassendes Bild von
Ihnen machen kann. Um die Sprache der Hände besser zu verstehen,
ist es wichtig, dass Sie zunächst die Bedeutung der
Finger erfahren.

Seite 16
Studiensammlung / Ausgabe 12
Die Bedeutung der Finger
Daumen = Finger der Macht
Erst der Daumen und die damit gegebene Möglichkeit differenziert
zuzugreifen, hat dem Menschen seine Entwicklung ermöglicht.
Versuchen Sie, zwei Stunden am Stück Ihre Daumen nicht zu gebrauchen.
Sie werden sehr schnell feststellen, dass Sie nichts mehr sicher
ergreifen und funktional verwenden können. Sie werden machtlos sein.
Zeigefinger = natürliche Waffe
Mit dem Zeigefinger zeigen wir auf das, was wir wollen. Mit ihm
weisen wir zurecht und mit ihm drohen wir. Nicht umsonst haben
wir als Kinder oft den Satz gehört: „Zeig nicht mit dem Finger auf
fremde Leute!“
Mittelfinger = Selbstwertgefühl
Unser Mittelfinger ist der Finger, an den unser Selbstwertgefühl
gekoppelt ist. Mit ihm zeigen wir, wie potent wir sind – wir provozieren
mit der weit bekannten Geste des erhobenen Mittelfingers.
Ringfinger = Gefühlsfinger
Unser Ringfinger ist der Gefühlsfinger – an ihm tragen wir Verlobungs-
und Ehering. Wenn Ihr Gegenüber diesen Finger nervös
knetet, so können Sie davon ausgehen, dass er in diesem Augenblick
emotional eher unsicher ist. Setzen Sie in solchen Situationen
beruhigende Gesten und Formulierungen ein.
Kleiner Finger = Gesellschaftsfinger
Der kleine Finger ist der Gesellschaftsfinger. Beim Trinken vom Rest
der Hand abgespreizt war er lange Zeit ein Zeichen dafür, aus einer
gehobenen Schicht zu entstammen.

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 17
Die Arme
Viele unserer großen und kleinen Bewegungen dienen nicht nur dazu, Kontakte aufzubauen,
aufrecht zu erhalten oder abzubrechen, sondern sie dienen auch dazu, uns wie eine Rüstung
zu schützen. Am deutlichsten können wir diese innere Haltung an der Haltung der Arme feststellen.
Wenn Sie ein Kind beobachten, das von einem Erwachsenen „ausgeschimpft“ wird,
so wird dieses Kind mit hoher Wahrscheinlichkeit den Kopf einziehen, um sich gegen das
„Unwetter“ der Kritik zu schützen. Wenn Sie selbst diese Bewegung ausführen, dann wird
diese Körperhaltung ein eher unangenehmes Gefühl auslösen. Wenn Sie aber als Schutzhaltung
die Arme bewusst vor dem Körper verschränken, so wird sich ein Gefühl der Sicherheit
und Stabilität einstellen. Je nachdem, wie und wo Sie Ihre Arme im Gespräch halten, signalisieren
Sie dem Anderen - aber auch sich selbst - eine bestimmte Grundhaltung.
Arme verschränken
Wenn Sie Ihre Arme vor dem Körper verschränken, dann
kann dies verschiedene Gründe haben.
• Diese Haltung ist gemütlich. Sie fühlen sich wohl.
• Sie hören kritisch zu und nehmen die Arme dabei
zurück.
• Sie werden angegriffen und schützen sich instinktiv
davor, indem Sie mit Ihren Armen eine Barriere
errichten.
• Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass einer direkten
Kommunikation die verschränkten Arme im Wege
sind. Ob er dieses Signal als zurückweisend, arrogant
oder gemütlich interpretiert, hängt in hohem Maße
von Ihrem Gesichtsausdruck ab.
Arme hinter dem Körper
Wenn Sie Ihre Hände locker hinter dem Körper ineinander legen, dann kann dies aus folgendem
Impuls heraus geschehen.
• Sie sind stiller Beobachter in einem Gespräch.
• Sie gehen bewusst in diese eher passive Haltung, um dem Anderen zu signalisieren,
dass Sie ihm die Gesprächsführung im Augenblick nicht streitig machen werden.
• Sie gehen bewusst in eine eher arrogante Haltung, um den Anderen "zappeln" zu
lassen. Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie sich zurücknehmen, vielleicht sogar
etwas bewusst zurückhalten. Ihre Hände sprechen nicht: Der "Mund" Ihrer Körpersprache
"schweigt". Bei dieser Haltung kann der Andere im Gespräch Raum
einnehmen, denn Sie können nicht so einfach in seinen Redefluss "eingreifen".
Arme neben dem Körper
Wenn Sie Ihre Arme neben dem Körper locker hängen lassen, zeigt dies:
• Entspannung
• Ruhe
• Souveränität
Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie bereit zu offener Kommunikation sind, dass Sie nichts
zu verbergen haben. Dem Kontaktaufbau im Gespräch steht nichts im Wege!

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Studiensammlung / Ausgabe 12
Der Arm
Arme hinter dem Kopf
Wenn Sie die Hände im Sitzen locker hinter dem
Kopf verschränken, kann dies bedeuten:
• dass Sie sich wohl fühlen.
• dass Sie sich dem Anderen überlegen fühlen.
• dass Sie tagträumen oder nachdenken.
Hände in den Hüften
Wenn Sie Ihre Hände in den Hüften aufstützen, dann kann dies
• eine Haltung sein, mit der Sie Ihre Kreuzschmerzen lindern wollen.
• ein Signal des Angriffs sein: Sie machen sich breiter als Sie sind und wirken so unbewusst
größer.
• eine Reaktion aus eigener Unsicherheit heraus sein: Sie stabilisieren sich selbst, indem
Sie mehr Raum einnehmen.
Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie die „Luftblase“, die Sie um sich tragen, künstlich vergrößern.
Ist Ihr Blick zeitgleich fest und direkt, wird er die Haltung als Angriff werten. Ist der
Blick unstet und die Stimme leise, wird er durch die Inkongruenz der Signale (dominante
Haltung und ausweichender Blick sind gegensätzlich) irritiert sein.
Finger am Gürtel
Wenn Sie Ihre Daumen in den Gürtelschlaufen oder Hosentaschen einhaken und die Finger
locker ausstrecken, dann kann dies folgender innerer Haltung entsprechen:
• lässig
• cool
• abwartend
Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass die für ein ernsthaftes Gespräch übliche Spannung in eine
Entspannung übergegangen ist. Dies kann als angenehm empfunden oder auch als mangelnde
Wertschätzung gedeutet werden.
Die Armhaltung des Gesprächspartners
Wenn Sie eines der beschriebenen Armsignale bei Ihrem Gegenüber wahrnehmen und
Sie der Meinung sind, dass es dem Gespräch abträglich ist, dann ändern Sie unauffällig
die Haltung des Gesprächspartners. Zu Recht werden Sie nun fragen: „Wie soll denn dies
unauffällig möglich sein? Ich kann ihn doch nur darauf ansprechen, was mir an ihm auffällt?“
Die Antwort darauf: Geben Sie den Händen des Gesprächspartners etwas zu tun. Wenn
Sie ihm eine Tasse Kaffee oder ein Stück Papier reichen, wird er instinktiv zugreifen und
schon ist er in einer offeneren Körperhaltung.

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 19
Die Beobachtung des Gesprächpartners
Wenn Sie nun dieses Wissen nicht
nur zur Optimierung Ihrer persönlichen
Ausdruckskraft einsetzen, sondern in
Zukunft auch Ihr Gegenüber im Gespräch
bewusster beobachten, denken
Sie immer daran: Beim Interpretieren
von nonverbalen Signalen
sind Fehler unvermeidbar!
• Sie achten unter Umständen nur auf ein hervorstechendes Signal, während "feinere"
Signale untergehen.
• Sie beziehen ein Signal auf sich und die momentane Situation – vielleicht hat sich der
Andere aber just in diesem Augenblick an etwas Unangenehmes erinnert, das er noch
erledigen muss.
• Sie nehmen nur die Signale wahr, die Ihren ersten Eindruck vom Gegenüber bestätigen.
Sie zementieren dadurch also Ihre eigenen Vorurteile.
Die Augen
Um einmal Goethe zu zitieren ...
"Werd ich zum Augenblicke sagen: "Verweile doch, du bist so schön," dann magst du mich in
Ketten schlagen, dann will ich gern zugrunde gehen."
Wie lange so ein Augenblick-Moment sein kann oder soll, ist nicht klar definiert, und dennoch
ist er allen ein Begriff: nicht zu lang und nicht zu kurz!
"Augenblick mal," werden Sie nun sagen. "Hier soll es doch um Körpersprache gehen und
nicht um Goethe oder die Definition eines Zeitraums wie der Dauer eines Augenblicks?!" Sie
haben vollkommen Recht! Vielleicht haben Sie sich aber schon einmal selbst dabei
beobachtet, welches "Eigenleben" Ihre „Augenblicke“ im Dialog entwickeln.
• Wo genau blicken Sie hin, wenn Sie dem Gegenüber aufmerksam zuhören?
• Wohin schweift Ihr Blick, wenn das Gespräch allmählich für Sie langweilig wird?
• Welche Blickrichtung bevorzugen Sie, wenn Sie selbst das Wort haben und dem
Anderen Wichtiges näher bringen wollen?
Lassen Sie uns einen Blick auf diese Fragen werfen!
Wenn Ihr Gegenüber Sie im Gespräch nicht wenigstens für einen Augen-Blick anschaut, so
löst dies bei den meisten Menschen ein befremdliches Gefühl aus. Sie fühlen sich nicht wahrund
oftmals auch nicht ernst genommen.
Der Blick in die Augen des Gesprächspartners ist eines der wichtigsten Signale, um Kontakt
aufzubauen und auch zu halten. Üblicherweise dauert ein solcher Blick-Kontakt ca. eine
Sekunde, wenn die Dialogpartner sich gleichzeitig in die Augen schauen. Alles, was dieser
Dauer nicht entspricht, löst Irritationen aus.
Ist der Blick zu kurz, wird dies als ausweichend empfunden. Angst, Scham oder Verlegenheit
können hier die Wurzel sein. Häufig aber wirkt ein Mensch, der mit den Blicken ausweicht, wie
jemand, der leicht zu dominieren ist.

Seite 20
Studiensammlung / Ausgabe 12
Gestik und Mimik
Gestik im Sinne von kommunikativer Bewegung, primär durch Arme und Hände, wird sowohl
begleitend zur verbalen Kommunikation als auch ersetzend dazu eingesetzt. Gesten gehören
zur nonverbalen Kommunikation, viele davon werden alltäglich angewandt. Man kann Gesten
unterscheiden in:
=> lexikalisierte Gesten: Diese Gesten werden wie Wörter einer Lautsprache gelernt
und gelten symbolisch. Diese Gesten sind stark von der Kultur beeinflusst
und können somit in anderen Ländern ganz andere Bedeutungen haben als wir
sie kennen. (Beispiel sind diverse Beleidigungsgesten, das Aneinanderreiben der
Fingerspitzen, etc.)
=> Zeigegesten (Deixis): Ich - Du, Hier - Dort, Jetzt - Dann
=> Ikonische Gesten: Gegebene Wirklichkeit wird in irgendeiner Form dargestellt;
beispielsweise durch Nachahmung einer Handlung, Umrissbeschreibung eines
Objekts. Diese Gesten können auch metaphorisch verwendet werden. Das
Säulenmodell gilt als eine ikonische Geste.
Als Mimik werden die sichtbaren Bewegungen der Gesichtsoberfläche bezeichnet. In den
meisten Fällen entstehen Gesamteindrücke aus vielen Mimik-Facetten. Dieser Vorgang läuft
oft unkontrolliert und binnen weniger Sekunden ab.
Der Gesichtsausdruck gehört zusammen mit anderen Verhaltensarten zu den wichtigen
Bestandteilen der nonverbalen Kommunikation.
Drücken
ist eine direkte, allmähliche und kräftige Bewegung, so als würde man
beispielsweise einen schweren Gegenstand langsam wegschieben. Aber
auch mit dem ganzen Körper, mit dem Rumpf, den Armen, Knien und Beinen
können Sie diese Bewegung ausführen. Typische Drücker gelten aufgrund
ihres Bewegungsmusters als kraftvoll und ausdauernd. Sie sind zuverlässig,
bodenständig und zielbewusst, dadurch allerdings auch angespannt.
Sie setzen sich und andere oft unter Druck. So kommt es zu Kopfschmerzen,
häufig sind Nacken und Schultern eines Drückers verspannt.
Stoßen
ist eine direkte, plötzliche und kräftige Bewegung. Ballen Sie dazu die
Hand zur Faust und stoßen Sie damit gerade auf ein Ziel zu. Oder stampfen
Sie mit den Füßen. Auch mit Ellbogen, Knien, Kopf und Schultern und
Hüfte können Sie ruckartig stoßen. Stoßer sind zumeist schnell zupackend
und voller zielgerichteter Energie. Ihr Temperament steckt andere an.
Allerdings können Stoßer dabei auch rücksichtslos werden. Stoßer schonen
sich nicht: Sie leiden daher unter Atem-, Herz- und Kreislaufproblemen
und verschleißen Nerven, Bandscheiben und Gelenke.
Gleiten
ist eine direkte, allmähliche und zarte Bewegung. Gleiten Sie mit den
Handflächen, als würden Sie die Hände eincremen, nehmen Sie dieses
Gleiten mit Ellbogen, Schultern und Brust auf.
Ein Gleiter drückt in seiner Bewegung aus, dass er anpassungsfähig und
hilfsbereit ist, sich gut auf andere Menschen und deren Ideen einstellen
kann. Gleichzeitig wirkt dieser Bewegungstyp auf andere oft unterwürfig
und anbiedernd. Seine langsamen, eher kraftlosen Bewegungen verleihen
dem Gleiter wenig Kondition. Erfahrungsgemäß leiden Gleiter unter
Abwehrschwäche, besitzen aber ein gutes Atem- und Nervensystem.
Tupfen
ist eine direkte, plötzliche und zarte Bewegung. Typischerweise führt man
diese federnd elastische Dynamik mit den Fingern beim Schreibmaschineschreiben
aus. Ein Tupfer tupft auch unwillkürlich mit der ganzen Hand, mit
der Schulter oder dem Kopf. Tupfer sparen zwar mit ihrer Energie, kommen
aber genauso schnell ans Ziel wie Stoßer. Sie schonen damit Körper und
Seele. Typisch ist eine etwas leise Stimme. Tupfer sind präzise im Denken
und Handeln, wirken jedoch oft „kleinkariert“ und gelten als pingelige Erbsenzähler.
Sie können Muskelschwäche und einen niedrigen Blutdruck haben.

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 21
Gestik & Mimik
Wringen
ist eine flexible, allmähliche und kräftige Bewegung, typisch für das
Auswringen von Wäsche. Probieren Sie das Wringen mit Ihrem ganzen
Körper aus, zum Beispiel beim Räkeln. Führen Sie auch nur mit Armen,
Schultern und Rumpf diese kraftvolle, leicht drehende Bewegung durch.
Das bringt Kraft und Ausdauer. Wringer winden sich gerne auch innerlich
um Entscheidungen herum, wollen alles genau betrachten. Sie gelten als
zuverlässig. Wringer gehen kaum aus sich heraus, fressen emotional viel in
sich hinein und haben daher häufig Magen-, Darm- und Rückenprobleme.
Sie neigen zu Bluthochdruck.
Peitschen
ist eine flexible, plötzliche und kräftige Bewegung. Werfen Sie einen Arm
weit nach vorne, eventuell den anderen Arm zur Seite. Üben Sie diese
Dynamik auch mit Ellbogen, Schultern oder Kopf. Sie merken sofort: Peitscher
haben „Show-Talente“. Sie lenken sehr schnell alle Blicke auf sich,
wirken allerdings ebenso schnell oberflächlich und unzuverlässig. Ihre kräftigen,
ruckartigen Bewegungen deuten auf eine hohe körperliche und geistige
Reaktionsfähigkeit, erzeugen auf Dauer aber Probleme mit Gelenken. Bei
typischen Peitschern ist außerdem oft der Blutdruck erhöht.
Schweben
ist eine flexible, langsame und zarte Bewegung. Lassen Sie die Arme nach
oben, seitwärts und nach unten schweben. Führen Sie dabei Schultern und
Kopf mit, als würden Sie ein langsames Musikstück dirigieren.
Ein Mensch, der solche Bewegungen häufig unwillkürlich ausführt, wird selten
über Rücken- und Gelenkschmerzen klagen. In seinen Gesten deutet er
viel Phantasie an, er ist körperlich wie geistig flexibel und sprachgewandt.
Diese fliegenden Bewegungen können ihn aber als abgehoben abstempeln.
Es kann sein, dass er seltener auf die Nöte anderer achtet und deshalb
Kontaktschwierigkeiten hat.
Flattern
ist eine flexible, schnelle und zarte Bewegung. Drehen Sie Handgelenk und
Finger ganz leicht so, als würden Sie ein Stäubchen von Ihrer Kleidung
abklopfen. Nehmen Sie dann auch die Schulter dazu. Und führen Sie eine
solche Bewegung auch mit dem Kopf und den Füßen aus. Ein Flatterer
scheint immer „locker“ drauf zu sein. Er fühlt sich leicht und gelöst, wirkt
aber unzuverlässig und hat wenig Ausdauer für langfristige Projekte. Ein
typischer Flatterer leidet selten unter Muskelverspannung. Jedoch nutzen
sich seine Sehnen und Gelenke durch die vielen schnellen Bewegungen
leicht ab.
Selbstbewusstes Auftreten
Der Redner spricht sein Publikum gleich zu Beginn der Rede sehr offen und
selbstbewusst direkt an. Sein Blick und seine Körperhaltung müssen „sagen“:
Sehen Sie mich an, hören Sie mir gut zu, denn das, was ich Ihnen jetzt sage,
müssen Sie wissen.
Bei einer Beratung für ein Produkt oder Dienstleistung stehen Sie aufrecht,
halten Sie Blickkontakt und verdecken Sie niemals das eigentliche Produkt
oder den Hinweis auf die Dienstleistung. Indem Sie sich während des Gesprächs
in eine entspannte Körperhaltung begeben, signalisieren Sie somit
dem Kunden, dass er es Ihnen gleich machen kann. Dies lässt das Gespräch
deutlich entspannter werden und der Kunde ist eher bereit, eine Frage
zu stellen.
Text- und Bildmaterial der Seite 20&21 sind aus dem Buch: „Mehr Ausstrahlung
durch Körpersprache“ GU-Verlag, Gräfe & Unzer Verlag GmbH,
München

Seite 22
Studiensammlung / Ausgabe 12
Der Blick
Ist der Blick zu lang, so kann dies mehrere Gründe haben:
Zum einen ist ein solcher Blick ein klares Zeichen von Dominanz. Damit dringt der Andere in
Ihre intime Distanzzone ein und Sie haben kaum eine Möglichkeit, sich dagegen zu wehren.
Verlängert sich zum anderen der Blick zu einem Anstarren, so hat dies bei Ihnen zwangsläufig
Aggressionen zur Folge. „Was will der von mir? Will der mich provozieren?“
Nicht selten wird eine Schlägerei durch solch eine simple Provokation ausgelöst. Wird ein
Mitarbeiter von seinem Vorgesetzten mit einem längeren Blick und einem Lächeln bedacht,
so ist dies aber absolut als Zeichen der Wertschätzung zu verstehen. Hier greift das Prinzip:
„Die Augen sind das Fenster zur Seele.“ Der Vorgesetzte will mit einem solchen Blick den
Anderen direkt und sehr persönlich ansprechen. Bei einer solchen Grundhaltung bleibt es
dann nicht aus, dass mit dieser Form der Sympathiebekundung auch beim Gesprächspartner
Sympathie geweckt wird – natürlich nur, wenn das (Arbeits-) Verhältnis auf gegenseitigem
Respekt beruht. Sehr wirkungsvoll, wenn auch häufig unbewusst, wird der längere Blick eingesetzt,
wenn eine Person mit einer anderen flirten will. In diesem Fall wird der Blick einen
winzigen Moment über das übliche Maß hinaus verlängert und dann abgebrochen. Damit
wird vermittelt: „Ich habe Interesse an dir!“ Indem der Blickkontakt recht schnell wieder aufgebaut
wird, vergewissert sich der Flirtende, ob sein Signal angekommen ist und greift das
Spiel erneut auf. Häufig werden hierbei der Kopf leicht schräg gelegt und die Augenbrauen
leicht angehoben.
Zusätzliche Signale sind wichtig
Beachten Sie bei einer Deutung des Blickes bitte immer auch den Ausdruck des Mundes,
die Kopfhaltung und die Augenbrauen. Diese Zusatzinformationen sind unabdingbar, um
nicht einer Fehlinterpretation aufzusitzen. Für all diejenigen, denen der Blick in die Augen
des Anderen schwer fällt, hier ein Tipp: Versuchen Sie gleich zu Beginn, die Augenfarbe
Ihres Gesprächspartners zu erkennen und diese exakt zu definieren:
"Seine/ Ihre Augenfarbe ist wie ... (Schokolade, das strahlende Blau des Himmels an einem
Sommertag, das sanfte Grün eines schillernden Blattes ...)."
Wenn Sie bereits bewusster mit Ihrem Blick umgehen können und sich darauf eingestellt
haben, auf diesen Aspekt der Körpersprache zu achten, so will ich Ihnen an dieser Stelle
noch einige kleine aber wichtige Informationen zukommen lassen.
Einteilung des Gesichtes in ein unteres
und ein oberes Dreieck
Das untere nennen wir „Dreieck des guten Kontakts“, das obere
„Dreieck der Dominanz“.
• Im Gespräch zwischen Menschen, die sich auf gleicher Ebene
befinden und ungezwungen unterhalten, wandert der Blick zwischen
Augen und Mund hin und her. Ist der Kontakt inniger, so
wandert der Blick von den Augen über das Kinn hinunter zum
Brustbereich des Gesprächspartners.
• Wenn sich im Gespräch der Blick aber nur zwischen den Augen
und dem "dritten Auge" in der Mitte der Stirn bewegt, dann hat
der so Betrachtete das Gefühl, vom Anderen allein durch dessen
Blick dominiert zu werden.
• Geht der Blick rechts und links an den Schläfen vorbei, so wird dies als Arroganz empfunden
und Sie werden sich mit einem solchen Gegenüber ganz sicher nicht wohl fühlen.
• Wandert der Blick zu den Schuhen hinab, so wirkt derjenige ängstlich und unter Umständen
wird dieses Signal auch als Zeichen der Unterwerfung gedeutet. Ist dieses Blickverhalten
kombiniert mit einer Änderung der Hautfarbe, so ist es wahrscheinlich, dass derjenige sich
schämt oder vor Verlegenheit nicht weiß, wohin mit sich und seinen Blicken.

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 23
Augen
Die Augenbrauen: Spiegel des Denkens
Den Denkprozess unterstützen Menschen unbewusst damit, dass sie ihre Augen wandern
lassen. Dieses so genannte Augenbewegungsmuster lässt Sie erkennen, welchen Wahrnehmungstypen
Sie vor sich haben. Wandern die Augen des Gesprächspartners beim sprechbegleitenden
Nachdenken in Richtung Decke, so ist es wahrscheinlich, dass der Andere sein
Wissen in Bildern (Skizzen, Schemata, ‚innere Fotografien’) abgespeichert hat. Man spricht
hier vom „visuellen Typ“.
Der „auditive Typ“ lässt seine Augen auf Blickhöhe hin und her wandern. Wenn Sie dieses
Augenbewegungsmuster erkennen, so können Sie davon ausgehen, dass der Gegenüber
direkt Gehörtes (Klänge, Geräusche, Töne, Worte) speichert.
Wandert der Blick nach unten, so haben Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit einen „kinästhetischen
Typen“ vor sich. Menschen mit diesem Wahrnehmungsmuster speichern Informationen
über das Fühlen (Empfindungen, Gefühle, Geruch, Geschmack) ab.
Man kann sagen: 35% der Menschen sind vorzugsweise visuell, 25% sind vorzugsweise auditiv
und 40% sind vorzugsweise kinästhetisch veranlagt. Bedenken Sie aber immer: Wir tragen alle
Möglichkeiten in uns und nutzen diese auch – die einen mehr, die anderen weniger ausgeprägt.
Der Nutzen der Bewegungsmuster
Was nutzt es Ihnen aber, wenn Sie die Augenbewegungsmuster erkennen können? Sie haben
so die Möglichkeit, z.B. Erklärungen so zu gestalten, dass Sie ihren Gesprächspartner auch
wirklich erreichen und er mit dieser Information auch etwas anfangen kann. Für Sie selbst gilt:
Wenn ich weiß, wie ich abspeichere und somit auch weiß, wie ich lerne, kann ich meinen eigenen
Lernprozess besser gestalten und mir Dinge viel leichter merken.
Die Muster der Augenbewegung und was sie bedeuten
Die drei Blickrichtungen „Oben, Mitte, Unten“ geben Auskunft darüber, wie ihr Gegenüber
Informationen abspeichert. Wenn Sie dies in Gesprächen bereits wahrnehmen konnten, so
achten Sie nun in Zukunft bitte auch darauf, ob dabei gleichzeitig nach rechts oder links
geblickt wird.
• Blickt Ihr Gegenüber von Ihnen aus betrachtet nach links, so konstruiert er im Geiste etwas,
was noch nicht geschehen ist.
• Blickt er von Ihnen aus betrachtet nach rechts, so erinnert er sich an etwas, das bereits
geschehen ist. Dies lässt sich anwenden auf die visuelle Ebene (der Blick wandert nach
oben + links oder rechts) und auf die auditive Ebene (der Blick wandert auf Augenhöhe
nach links oder rechts).
• Wandert der Blick aber nach unten links, so ist die Person ganz im Gefühl (kinästhetische
Ebene).
• Wandert er nach unten rechts, so ist es wahrscheinlich, dass der Andere momentan im
inneren Dialog mit sich selbst ist
Diese Bewegungsmuster informieren also darüber, ob ein Mensch gerade an Neues denkt
oder sich an Bekanntes erinnert.
Achtung: Bei manchen Menschen sind diese Augenbewegungsmuster seitenverkehrt.
Beobachten Sie also den Anderen erst einige Zeit, bevor Sie Rückschlüsse ziehen.
Aber auch für sich selbst können Sie dieses Wissen sinnvoll anwenden!
Schlussgedanke
Diese Studiensammlung fasst nur die wichtigsten Erkenntnisse aus der Körpersprache zusammen.
Es gibt aber noch wesentlich mehr Aussagen, z.B. Literatur von Vera F. Birkenbihl
„Signale des Körpers“, sowie Gabriele Cerwinka, „Die Macht der versteckten Signale“, Peter
Collett „Ich sehe was, was du nicht sagst“, Samy Molcho „Alles über Körpersprache“.
Um Wissen über Körpersprache optimal zu nutzen, sind zur Vertiefung Seminare mit Beispielübungen
empfehlenswert.
Ein guter Einstieg ist immer Ihr Lächeln, denn ein freundliches Lächeln ist Türöffner und
Zeichen der Sympathie, die Sie dem Anderen entgegenbringen. Das Beste am Lächeln ist,
dass es meistens erwidert wird. Dies ist dann Signal dafür, dass ein Kontakt möglich ist.
Leider reduziert sich die Anzahl des täglichen Lächelns von ca. 400-mal bei Kindern im
Vorschulalter auf ca. 15-mal bei Erwachsenen.

Herausgeber:
Prisma
Fachhandels AG
Dieselstraße 12-14
42781 Haan
Telefon: 02129 / 5571-602
Verantwortlich:
Michael Purper (Prisma)
Redaktion:
Steffens Handelsberatung,
Stefan Meyer