Studiensammlung Nr. 12 - Prisma
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Seite 6<br />
<strong>Studiensammlung</strong> / Ausgabe <strong>12</strong><br />
Einleitung<br />
Denken Sie bitte nicht, dass der Inhalt nun unwichtig sei. Ganz und gar nicht.<br />
Die inhaltlichen Aspekte müssen ebenso berücksichtigt werden wie Körpersprache und das<br />
Gesagte. Bedenken Sie jedoch:<br />
Auch wenn Sie das Inhaltliche perfekt beherrschen, so decken sie damit nur 7% ab - die<br />
restliche Kommunikation bleibt unbehandelt.<br />
Die Kommunikationsmöglichkeiten unserer Kunden sind stark limitiert, denn diese verfügen<br />
nicht über die warenkundliche Ausbildung wie wir. Die Kunden haben alle klare und eindeutigste<br />
Vorstellungen, aber sobald sie diese beschreiben müssen, wird es schwierig.<br />
Missverständnisse<br />
sind die<br />
Regel<br />
und<br />
Verständnisse<br />
die<br />
Ausnahme<br />
Die Decodierung der<br />
verbalen Botschaft führt<br />
in der Regel zu einem<br />
völlig anderen Bild.<br />
Je bildhafter der Kunde die Information in Worte fasst, umso besser wird der Empfänger<br />
decodieren. Hierzu werden im Verkauf Zahlen, Daten, Fakten der Leistung oder des<br />
Artikels hinzugefügt. So wird das gesprochene Wort mit Inhalten hinterlegt und schon<br />
bewegen wir uns auf der sachlichen Kommunikationsebene.
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