Studiensammlung Nr. 12 - Prisma

Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 5
Einleitung
Die Körpersprache ist das sichtbare Zeichen unserer inneren Gedanken und Empfindungen.
Denn, wie Steven Covey sagt: „Entweder man redet selber, oder man denkt nach, was man
als Nächstes sagen wird”. Mit dieser Aussage hat Steven Covey Recht. Wir beachten und
hören zu wenig zu, was der andere uns mitteilen will, weil wir zu wenig über die wahren
Kaufgründe, die eigentlichen Interessen für den Ladenbesuch oder aber über die Motive und
Gefühle des Einkaufsanlasses wissen. Wen wundert es dann, dass viele Verkaufsgespräche
ohne Abschluss enden oder wir vom Kunden nur Einwände hören.
In erster Linie wollen wir im Verkauf die Probleme der Kunden lösen und mit unserer Problemlösungskompetenz
glänzen. Diese Kompetenz ist aber nur dann gefragt, wenn unser
Kunde signalisiert, jetzt möchte ich mich mit dem Produkt oder der Dienstleistung beschäftigen.
Im Verkaufsgespräch hoffen wir dann, einen dieser Gründe zu treffen, meist vergeblich.
Entscheidend ist nämlich, welche Interessen unser Gesprächspartner hat – und diese wird er
eindeutig erst dann signalisieren, wenn er ihre Problemlösungskompetenz nutzen will.
Gruppe 1:
=> Mimik
=> Kleidung
=> Gerüche
=> Gestik
=> Äußeres
Erscheinungsbild
Gruppe 2:
=> Tonfall
=> Tempo
=> Lautstärke
=> Dialekt
=> Sprachmelodie
Gruppe 3:
=> Know how
=> Nutzen
=> Anwendung
=> Werte
=> Argumente
Wir sprechen hier von den drei Kommunikationskanälen
=> Gruppe 1: Nonverbale Faktoren (Körpersprache)
=> Gruppe 2: Verbale Faktoren (Wie sagen wir etwas)
=> Gruppe 3: Inhaltsfaktoren
Nun stellt sich folgende Frage: Zu wie viel Prozent sind die einzelnen Kommunikationskanäle
am Erfolg des Gesprächs beteiligt? Folgende Grafik stellt die Anteile dar: