Eine Gemeinschaft setzt Zeichen - Prisma Fachhandels AG

Studiensammlung 

Eine 

Gemeinschaft 

setzt 

Zeichen 

Ausgabe 16 

Verlockende Extras 

Mehr Umsatz durch attraktive Zusatzsortimente 

Trendiges, Designartikel, Taschen, Kinderschuhe 

& Co. sind den Kunden immer einen Blick wert 

Schutzgebühr: € 10,-

Seite 2 

Themen in dieser Ausgabe 

Studiensammlung / Ausgabe 16 

Kompetenz ist Trumpf Seite 3 

Begriffserläuterung Seite 4 

Warum Zusatzsortimente Seite 5 

Was sind Frequenz bringende Sortimente? Seite 6-11 

Welche Kaufgruppe bedienen wir? Seite 12 

Arbeitsanleitung für Zusatzsortimente Seite 13-14 

Kennzahlen Seite 15 

Individualisierte Sortimentsstrategie Seite 16 

Präsentation Seite 17-18 

Die Kosten im Blick Seite 19 

Werbung und Verkaufsförderung Seite 20-21 

Erst planen, dann einkaufen Seite 22 

Schlussgedanken Seite 23


Kompetenz ist Trumpf 

Auf die Frage, was Sie Ihren Kunden außer Papier-, Büro- und Schreibwaren noch gerne 

anbieten möchten, werden Sie mit Sicherheit eine Vielzahl spannender Ideen entwickeln. 

Persönliche Vorlieben spielen bei der Auswahl verständlicherweise eine entscheidende 

Rolle. Zunächst einmal spricht nichts dagegen, wenn Sie mit Spaß und Freude die Pro - 

dukte anbieten. Denn wenn man selbst von den Sortimenten überzeugt ist, kann man 

auch seine Kunden viel leichter begeistern. Und das sind die besten Voraussetzungen 

für einen erfolgreichen Verkauf. 

Als ambitionierter Geschäftsinhaber/in wissen Sie auch, dass der „schmackhafte Köder“ 

in erster Linie dem Fisch schmecken muss, den Sie gerne fangen möchten. Mit anderen 

Worten: Ihr Zusatzsortiment sollte insbesonders auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer 

Zielgruppe abgestimmt sein. 

Bei der Auswahl sollten Sie auf eine gewisse Exklusivität und vor allem auf Qualität achten. 

In jedem Fall sollten Sie den Einsatz von Billigartikeln im Zusatzsortiment meiden. 

Zum einen verdienen Sie nichts und zum anderen laufen Sie Gefahr, Ihr Image zu schädigen, 

da schnell der Eindruck eines konzeptlosen „Kramladens“ entstehen kann. 

Um Zusatzsortimente erfolgreich verkaufen zu können, sind sehr gute Warenkenntnisse 

und eine überzeugende Beratungskompetenz unabdingbar. Dies gilt insbesondere bei 

beratungsintensiven Produkten wie Kulinarischen Geschenken. Achten Sie darauf, dass 

Sie über die erforderliche Sachkunde und entsprechendes Hintergrundwissen verfügen. 

Prüfen Sie in diesem Zusammenhang auch, ob Sie bereits vorhandene Kernkompetenzen 

für die Vermarktung von Zusatzsortimenten nutzen können. 

Während Randsortimente beim Fachhandel eher eine Ergänzung und Abrundung des 

Kernsortimentes darstellen, haben diese vor allem in Großflächen einen teilweise 

beträchtlichen Anteil am gesamten Sortimentsumfang. 

Im Gegensatz zu den klassischen Kriterien der Sortimentsgestaltung nutzen moderne 

Handelsbetriebe hierfür neue Kriterien. Dabei gestalten die Inhaber ihre Sortimente nicht 

mehr nach Material- und Lieferantenaspekten, sondern bedarfsbezogen. Diese Bedarfs - 

orientierung ist konsequenterweise die Umsetzung von Kundenorientierung, die sich auf die 

Sortimentsgestaltung auswirkt. Eine typische Fragestellung dabei ist: „Was alles benötigt 

der Kunde für einen Einsatzzweck oder einen Anlass?“. 

Ein Beispiel aus einer anderen Branche zeigt, wie umfassend diese zielgruppenorientierte 

Sortimentsstruktur sein kann. Zum Beispiel beim Outfit: Es müssen nicht ausschließlich 

Bekleidung und Schuhe angeboten werden. Bei einer erweiterten und auf die Zielgruppe 

ausgerichteten Auslegung, gehören dann auch Accessoires, wie Gürtel, Lederwaren und 

Tücher dazu. Die Zusatzsortimente können entsprechend Brillen, Kosmetika und Düfte 

sein. Dieses Beispiel zeigt, dass der Bedarf nach Zielgruppen ausgesprochen unterschiedlich 

definiert werden kann. Es zeigt aber auch, wie sich bei vielen Herstellern von 

Markenprodukten die Entwicklung des Angebotes abgespielt hat: 

Es wurden nach und nach – meist mit Hilfe von Herstellern aus anderen Sparten – immer 

mehr Produkte zur Abrundung des Kernsortimentes hinzugenommen, um den (Stamm-) 

Kunden ein komplettes Angebot aus einer Hand zu verkaufen. 

Bei den Zusatzsortimenten unterscheiden wir zwischen ständig präsenten Warengruppen 

und saisonbezogenen Warenangeboten. Wenn wir im Frühjahr unser Angebot zur Spar - 

gelzeit präsentieren, ist dies zunächst ein saisonales Angebot. Hierbei können zwar alle 

Produkte aus unseren vorhandenen Sortimenten, die zu dem Thema passen, zusammen 

gefasst werden, aber es ist kein festes Jahressortiment, welches wir als Zusatzs ortiment 

bezeichnen können. Ein Zusatzsortiment ist das ganze Jahr über stets für den Kunden 

präsent. Alles andere sind Saison- oder Themensortimente, die nur punktuell erscheinen. 

Die Anzahl der saisonbedingten Sortimente ist beliebig (je nach Aktivität des Fachhändlers). 

So sind Themen wie Frühjahrsputz, Grillzeit, Cocktailbar, Gartenfeste oder Backzeit nur 

einige wenige von vielen möglichen im Aktivitätengeschäft. 

Seite 3 

Der 

Köder 

muss 

dem Fisch 

schmecken, 

nicht 

dem 

Angler

Seite 4 

Begriffserläuterung 

Zusatzsortimente 

Sortimente, die sich auf 

eine Zielgruppe oder auf 

eine einzelne Warengruppe 

beziehen und am Standort 

nicht vergleichbar sind. 

Zusatzsortimente haben 

immer eine individuelle 

Kundenansprache und sind 

von der Sortimentszusam - 

menstellung nicht vergleichbar. 

Dieses Sortiment wird 

überwiegend aus branchenfremden 

Warengruppen 

gestaltet. 

Kernsortiment 

Das Kernsortiment beinhaltet 

das eigentliche Sorti - 

ment, die Sortimentsbasis, 

z.B. Schulprodukte. Die 

Artikel des Kernsortiments 

sollen die Rendite des je - 

weiligen Handelsunterneh - 

mens sichern. Mit dem 

Kern sortiment wird der 

Hauptumsatz des jeweiligen 

Betriebs getätigt. 

Kompetenz 

Allgemeine Bezeichnung für 

die sachliche Zuständigkeit 

eines Unternehmens bei 

der Lösung von Problemen, 

für bestimmte umschrie - 

bene Leistungen und Ziel - 

gruppen. Gemeint ist die 

Verfügbarkeit von Kennt - 

nissen und Fertigkeiten 

bzw. ihr gezielter Einsatz 

zur Vermittlung von Zusatz - 

nutzen beziehungsweise 

individuellem Nutzen. 

Zielgruppe 

Eine Zielgruppe ist eine 

homogene Kaufgruppe. 

Die Kaufgruppe hat gleiche 

Anwendungsbedürfnisse. 

So sind Schüler als eine 

Zielgruppe zu sehen und 

zwar in ihrem gesamten 

Lebensrhythmus. Vom 

Frühstück bis zum Abend - 

essen. Also sind Sortimente 

vom Frühstück, über den 

Schulweg zum eigentlichen 

Schullernen bis zur Nach - 

mittagsschule und Freizeit - 

spaß, ein zielgruppenspezifisches 

Angebot. 

Sortiment 

Als Sortiment bezeichnet 

man die Gesamtheit aller 

ausgewählten und angebotenen 

Waren eines Ge - 

schäftes. Das Waren angebot 

ist immer eine Sach- und/ 

oder Dienstleistung. Beim 

Sortiment spricht man vom 

Sortimentsaufbau, der Sorti - 

mentsstruktur oder der 

Sortimentspyramide. 

Kundenfrequenz 

Wo ein Kunde den Laden 

betritt, kommen oft weitere 

hinzu und umgekehrt. Am 

Abend, am Ende eines 

Verkaufstages, wird gezählt 

(z.B. bei der Kassenabrech - 

nung), wie viele Kunden / 

Bons es an diesem Tag gab 

(100-500-1000) - ein PBS- 

Geschäft hat durchschnittlich 

300 Kunden am Tag, aber 

das variiert je nach Lage, 

Ort, Ladengröße usw. 


Randsortimente 

Artikel des Randsortiments 

erreichen einen relativ geringen 

Anteil am Umsatz. Sie 

werden nicht nur zur Er - 

reichung zusätzlicher 

De ckungs beiträge geführt, 

sondern auch aus psycho - 

strategischen Gründen, etwa 

um Verbundkäufe auszu - 

lösen, um den Kunden einen 

zusätzlichen Service und/oder 

zusätzliches Prestige zu 

bieten und um eine Profi - 

lierung des eigenen 

Sortiments zu erreichen, 

sowie Abgrenzung gegen - 

über den Wettbewerbern. 

Individualität 

Der Begriff Individualität 

(lat..: Ungeteiltheit) bezeichnet 

im weitesten Sinne die 

Tatsache, dass ein Mensch 

oder Gegenstand einzeln ist 

und sich von anderen Men - 

schen beziehungsweise 

Gegenständen unterscheidet. 

Verwendet wird der 

Ausdruck unter anderem in 

der Philosophie und Psy - 

chologie. 

Alleinstellung 

Hinsichtlich eines betrach - 

teten Merkmals (z.B. 

Präsentation, Atmosphäre, 

Sortimentszusammen - 

stellung oder Preis) unverwechselbare 

Position von 

Produkten, Marken oder 

Unternehmen im Wahrneh - 

mungsraum der Kunden.

Studiensammlung / Ausgabe 16 Seite 5 

Warum Zusatzsortimente? 

Sicher ist es Ihnen auch schon aufgefallen: Da flattern aus Ihrer Tageszeitung Prospekte von 

Möbelhäusern auf den Tisch, auf denen kaum Möbel zu sehen sind, aber dafür jede Mengen 

Lampen, Geschirr, Bestecke, Kerzenständer, Geschenkpapier, Badetücher, Topfpflanzen, 

Nippes und sonstiger Schnickschnack. Und in den Möbelhäusern vor Ort ist es genauso: 

Ein mehr oder weniger großer Teil der Ausstellung ist mit Dingen voll gestopft. Besonders auffällig 

treibt es damit der Branchenprimus Ikea. Zusatzsortimente nennen Ikea und die anderen 

Möbler das. Wenn ich Zeit habe, werde ich mir mal die Mühe machen, zu recherchieren, wel - 

chen Anteil am Gesamtumsatz der Möbelbranche diese Zusatzsortimente inzwischen haben. 

Schon jetzt weiß ich, dass die Randsortimente bei Ikea und Co. eine Menge einbringen. 

Der Kleinkram wird meistens mal so ganz nebenbei mitgenommen. Wenn die Polstergarnitur 

schon nicht zu finden war, das Badehandtuch-Set kann man immer gebrauchen, sagt sich 

beispielsweise Hannelore und hat nun das Gefühl, nicht umsonst in diesem großen Möbel - 

haus herumgelaufen zu sein. 

"Was hat das denn gekostet?", fragt später ihre Freundin - und dann kommt das Erwachen. 

Bei Textil-Meier nebenan kostet das gleiche Set beträchtlich weniger. Hier hat bei Hannelore 

der „Belohnungswert“ eingesetzt, „Wenn ich schon Stunden herumsuche, dann will ich auch 

etwas mitnehmen“, so die Argumentation für den Einkauf. Hannelore hatte eben nicht im 

Gedächtnis, das Textil-Meier eine höhere Kompetenz in dieser Warengruppe hat. Somit war 

der Einkauf auch nicht schlecht, bis die Freundin darauf hinweisen durfte. 

Entweder schaffe ich es als Fachgeschäft, meine Kompetenzfeld-Sortimente ins Bewusstsein 

der Konsumenten zu bringen, oder es passiert wie bei Hannelore. 

Eine sehr große Sortimentsbreite und gleichzeitig eine besonders ausgeprägte Sortimentstiefe 

widersprechen einander in der Regel, da aus Platz- und Rentabilitätsgründen beides gleich - 

zeitig meist nicht möglich ist. Dennoch schaffen es Fachhändler erfolgreich, zumindest in 

Teilen ihres Angebots sehr breit und ebenso sehr tief sortiert zu sein. Die Stärke der meisten 

Fachhändler dieses Betriebstyps ist jedoch, dass sie ein breites Angebot für eine bestimmte 

Zielgruppe führen. 

Die größte Sortimentstiefe findet man meist in spezialisierten Fachgeschäften. Diese bieten 

manchmal nur eine einzige Warengruppe oder einen sehr engen abgegrenzten Warenbereich 

an, dafür aber in großer Auswahl. Beispiele sind Schul-Shops, Card-Shops, Schreibgeräte- 

Spezialisten, usw. 

Eine andere Art der Sortimentstiefe kann ein Zielgruppengeschäft bieten, das zwar in erster 

Linie eine Hauptzielgruppe anspricht, jedoch für diese Anwendergruppe viele Artikel bereit 

stellt. Fast zwangsläufig muss das Angebot selbst für diese Anwendergruppe eine gewisse 

Breite aufweisen, um für den Kunden wirklich attraktiv zu sein. Hier setzt nun die Überlegung 

für Zusatzsortimente ein. Decke ich Interessen und Wünsche der Zielgruppe ab, die bei mir 

einkauft? Zusatzsortimente können sowohl durch eine Fokussierung auf ein bestimmtes 

Sortiment/Warengruppe als auch durch die weit gefasste Bedürfnisbefriedigung einer bestimmten 

Kundengruppe entstehen. Hierbei ist Wert auf Aktualität und vor allem auf Individu - 

alität zu legen. Denn immer mehr Konsumenten sehen das PBS-Sortiment als einen „Mitnah - 

meeinkauf“ an. Schnell, bequem und einfach soll der Einkauf sein, denn der Unterschied zum 

Einkauf im PBS-Fachgeschäft ist beim Tageseinkauf ja nicht so groß. Wenn der Kon sument 

allerdings etwas Besonderes möchte, z.B. für einen Geschenkanlass oder für den Schulbe - 

darf, dann ist das Fachgeschäft die erste Adresse. Deshalb sollten wir uns der gleichen 

„Belohnungstechnik“ wie die Möbler bedienen. Der Konsument muss im Fachgeschäft immer 

wieder etwas finden und sei es nur um der Belohnung willen. Diese „Einkaufsbeloh nung“ wird 

in der Psychologie und Verhaltensbiologie auch mit dem Begriff Verstärkung beschrieben. 

Die Verstärkung beschreibt ein Ereignis, welches die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein be - 

stimmtes Verhalten gezeigt wird. Unterschieden wird zwischen „positiver“ und „negativer“ 

Verstärkung. Beide bewirken, dass ein Verhalten häufiger gezeigt wird, mit dem Unterschied, 

dass bei dem positiven Verstärker - auch Belohnung genannt - ein angenehmer Reiz auf ein 

gewünschtes Verhalten zugefügt wird (z. B. Schokolade, Zuwendung, Geld, etc.). Lassen Sie 

also Ihr Fachgeschäft eine Verstärkung beim Konsumenten auslösen. 

Ziel muss es sein, dass Kunden zu uns kommen, um Pro dukte 

und Ideen zu sehen, mit denen die Konsumenten im Vorfeld nicht 

rechnen und mit denen wir sie überraschen können. Dabei ist es 

sinnvoll, über den Tellerrand zu schauen. Es bieten sich zahlreiche 

Möglichkeiten, seine Sortimentsstruktur interessant zu gestalten. 

Extra 

Bonbon: 

Belohnung 

ist alles

Seite 6 


Was sind Frequenz bringende Sortimente? 

Randsortimente sind einerseits Frequenzbringer und andererseits ein Komplettangebot 

für eine gewisse Anwendergruppe (Zielgruppe). Somit müssen unsere Sortimente unter - 

teilt werden in Frequenzbringersortimente und Zielgruppen-Ergänzungsangebote. 

Dabei kann bei den Zusatzsortimenten in verschiedene Zielgruppenrichtungen gedacht 

werden. Besteht unsere Kernkompetenz im Bereich Schulbedarf und somit in der Ziel - 

gruppenansprache Schüler, dann sind Zusatzsortimente möglich mit Fun-Artikeln, 

Humor & Nützliches, Kids-World, Modeschmuck, Schokolade und Süßigkeiten. Liegt 

unsere Ziel gruppe im Kompetenzfeld Papeterie und somit in erster Linie bei der Anspra - 

che von Frauen zwischen 35 und 50 Jahren, so können die Zusatzsortimente sein: 

Art & Kunst, Regionales, Mundart, Herrengeschenke, Kulinarische Geschenke, Küche/ 

Tabletop, Taschen, Modeschmuck, Wellness/Selfness und Pflegeprodukte. 

Wie Sie an diesem einfachen Beispiel erkennen, können unterschiedliche Zusatzsorti - 

mente auch unterschiedliche Zielgruppen ansprechen. 

Zusatzsortimente Zielgruppenansprache 

Kunst & Design Vermögende 

Fun-Artikel jüngere 

Regionales, Mundart Heimatverbundene 

Heimat Touristen 

Herrengeschenke Frauen 

Humor & Nützliches Fun-Generation 

Kulinarische Geschenke Frauen 

Kids World jüngere 

Küche/Tabletop Frauen 

Taschen Frauen 

Modeschmuck Frauen 

Schokoladen, Süßigkeiten alle 

Best-Ager Produkte ältere 

Wellness, Selfness Gesundheits-Freaks 

Pflegeprodukte Schönheiten 

Zielgruppen sind Menschen auf der Suche nach außergewöhnlichen und individuellen 

Geschenken. Diese Menschen suchen im weitesten Sinne Geschenke, die qualitativ 

besonders hochwertig und anspruchsvoll sind. Wir sprechen somit den Konsumenten 

mit dem besonderen Anspruch an. Deshalb sollte der Fachhändler gezielt Produkte 

auswählen, die eher dem Anspruch von Qualität statt Oberflächlichkeit gerecht werden. 

Die individuell zusammengestellten Sortimente unterstreichen Ihre Unternehmensmarke. 

So wird Austauschbarkeit in der Wahrnehmung vermieden. 

Unter dem Zusatzsortiment »Kunst & Design« wird eine besondere Auswahl zusam - 

men gestellt: Schönes und Kreatives für Haus und Heim, Drinnen und Draußen; gestaltet 

von namhaften und interessanten Künstler- und Designer/Innen. 

Limitierte Kunstgegenstände, Sammlerstücke, handgefertigte Objekte und viele schöne 

Dinge, an denen man sich jeden Tag aufs Neue erfreut.


Die Zusatzsortimente im Kurz-Überblick 

Die Fun-Artikel richten sich an die Spaßgeneration und sollen trotzdem eine Funktion 

beinhalten. Fun-Artikel sollen den Alltag etwas bunter und spaßiger machen. 

Insbesondere wird hier die Zielgruppe der jungen und jung gebliebenen angesprochen. 

Durch ein immer größer werdendes Europa wird der Bezug des Menschen zu seinem 

regionalen Umfeld und somit auch zu seiner Mundart-Sprache wieder wichtiger. 

Es zeigt, wo die Wurzeln sind. Daher wollen die Bürger oder auch Touristen sich mit 

Artikeln darstellen, die eine starke Verbundenheit zu diesem Standort zeigen. 

In der Heimat ist es doch am schönsten. Vor allem die Touristen, die hier Urlaub 

machen, finden die Mitbringsel immer interessant. So ist gerade in Gegenden, wo der 

Tourismus groß ist, ein Zusatzsortiment zum Thema Heimat interessant. 

Geschenke, die Männerherzen höher schlagen lassen, sind für viele Schenkende ein 

willkommenes Zusatzgeschenk. Kleine und große Geschenkideen, die für Männer zu 

einem Geschenk werden, sind hochwertig, innovativ und charmant. 

Alleinstellung 

am 

Standort 

ist der 

wichtigste 

Faktor

Seite 8 

Stark ist, 

wer eine 

Tafel 

Schokolade 

mit bloßen 

Händen in 

vier Teile 

zerbrechen 

kann - 

und dann 

nur einen 

davon isst. 

Ein 

Stückchen 

Schokolade 

enthält 

gerade so 

viel 

Energie 

wie man 

braucht, 

um noch 

eins zu 

nehmen 

Quelle: Dengel, 

Rott am Inn 



Lachen ist gesund, gerade im täglichen Leben. Somit ist Humor & Nützliches ein idealer 

Lebensbegleiter. Die Zielgruppe ist die Fun-Generation in jeder Altersstruktur. 

Eines der größten Zusatzsortimente ist im Bereich der Kulinarischen Geschenke zu 

finden. Das Sortiment bietet für jeden Händler eine individuelle Sortimentszusammen - 

stellung. Zudem kommt bei diesem Sortiment hinzu, dass immer mehr Menschen 

ausgefal lene kulinarische Sachen verschenken, um sich der Vergleichbarkeit zu 

entziehen. Beim Kulinarischen ist eine absolute Alleinstellung am Ort notwendig. 

Der Einstieg zu Kulinarischen Geschenken erfolgt häufig über die Teilsortimente Schoko - 

laden und Süßigkeiten. Bei Schokolade ist darauf zu achten, dass die Verkaufszeit von 

September bis April geht und sie in den Sommermonaten nicht geführt wird. Die Süßig - 

keiten sind hingegen ein Jahresartikel und müssen sich von den Süßigkeiten der Lebens - 

mittel händler und Kioske stark unterscheiden. Bei Süßigkeiten kommt in erster Linie der 

Geschenk-Charakter und dann der Spaß-Charakter zum tragen.



Da im PBS-Geschäft mit dem großen Anteil an Schulbedarf die Kids eine Hauptziel grup - 

pe sind, ist das Zusatzsortiment Kids-World vielfältig umsetzbar. Es kann von einzelnen 

Spielen (Haba), über Spielfiguren (Schleich) bis zu komplettem Spielzeug und Chucks 

gehen. Einzelbereiche sind auch möglich und außerdem eine ideale Basis, um dieses 

Sortiment zu testen. 

Ein Zusatzsortiment mit hohem Trendcharakter ist der Modeschmuck. Der Modeschmuck 

begann mit dem Kinderschmuck und hat sich nun zum wertigen Modeschmuck für die 

jüngere Zielgruppe entwickelt. Frauen in allen Altersstufen nutzen Modeschmuck als 

kurzlebigen Trend-Schmuck.

Seite 10 



Nicht nur Frauensache! Sie kennen das bestimmt! Bei vielen Frauen löst der Anblick 

einer neuen Handtaschenkollektion einen wahren Sammelreflex aus. Da ist garantiert 

immer eine dabei, die Frau unbedingt noch braucht, für das nächste Date, passend zum 

neuen Outfit, oder einfach so. Dass aber auch immer mehr Männer zur Tasche greifen, 

tritt oft in den Hintergrund. 

Die Menschen werden immer älter, wollen dabei aber immer jünger bleiben. Somit gibt es 

für die ältere Bevölkerung immer mehr Produkte für die Best-Ager Zeit. 

In einer Zeit, in der Hektik den Alltag bestimmt, zieht sich der Mensch gerne zurück, um 

zu relaxen, sich zu erholen. Wohlfühlen bedeutet heute vor allem eines: Entspannung. 

Weil der Berufsalltag immer schneller und hektischer wird, baut sich der Konsument 

seine Wohlfühl-Oase Zuhause. Und weil dieses Wohlfühl-Sortiment (Wellness & Self - 

ness) seitens des Konsumenten noch nicht mit einer bestimmten Einkaufsstätte verbunden 

wird, haben Sie die Chance, einen neuen Markt zu bearbeiten. Die notwendige 

Zielgruppe ist in den PBS-Fachgeschäften bereits vorhanden.



Duschen - Baden - Pflegen! Sich dabei wohl fühlen und entspannen! Natürlich und 

ra f finiert zeigt sich die gesamte Zusatzsort imentsgestaltung im Bereich Pflegeprodukte. 

Das Thema Kochen ist absolut in. Fast alle Fernsehsender bringen Kochshows und somit 

den Lebensmittel-Punkt in die Küche. Die Küche und damit der gedeckte Tisch sind individuellen 

Geschmacksrichtungen ausgesetzt und somit ein Sortiment, das nicht nur im 

klassischen GPK-Handel gesucht wird. 

Zusatzsortimente können auch Zusatzleistungen (Dienstleistungen) sein. Hier kommen 

Postagenturen und Lotto-Toto ins Spiel. Aber auch Kopieren, Faxen, Großdrucke, 

Druckauf träge für private Anlässe und Passbilder, Laser-Gravuren und Bindungen mit 

verschiedenen Techniken sind Zusatzleistungen, die uns Kundenfrequenz und somit 

Umsatz zuwächse bringen können.

Seite 12 


Welche Kaufgruppe bedienen wir? 

Zunächst müssen wir uns die 3 Kaufgruppen, die Zusatzeinkäufe tätigen, genauer 

betrachten. 

1. Die „Was-bringt-es-MIR-Gruppe“, die nur den persönlichen Nutzen bei jedem Einkauf 

sieht 

2. Die „Wofür-ist-es-gut-Gruppe“ sieht den Einfluss auf ihren persönlichen Lebensweg 

3. Die Kontrollgruppe, die rein rational handelt. Ich brauche dieses Produkt und es soll 

preiswert sein, lautet die Devise. 

Die erste Gruppe hat sich nach der Finanz- und Wirtschaftskrise stark reduziert. Die 

Wirtschaft basierte zwar darauf, Glauben und den persönlichen Nutzen zu maximieren, 

aber die Menschen sind massiv enttäuscht worden und rücken vom Egoistenleben ab. 

Die zweite Gruppe hat sich seit der Krise um 43% erhöht. Diese Gruppe beschäftigt sich 

mit der Frage, welchen Sinn der Einkauf für mich und für andere hat. 

Für den Fachhandel hat die Kontrollgruppe eine sehr geringe Bedeutung. Diese Kauf - 

gruppe sieht nur den Preis und ist ständig auf der Suche nach Rabatten. 

Somit ist die „Wofür-ist-es-gut-Gruppe“ die Gruppe für unser Zusatzangebot. Dabei ist es 

wichtig, mit den Zusatzsortimenten am Standort „Spuren statt Staub“ zu hinterlassen. 

Soll heißen: über Ihr Zusatzsortiment müssen die Kunden sprechen und somit eine 

„Mund-zu-Mund“-Werbung transportieren. 

Und das heißt für Sie: Setzen Sie sich mit dem auseinander, was Sie tun! Helfen Sie 

Ihren Kunden, den Sinn ihrer Sortimente zu erkennen. Der Unterschied zwischen Durch - 

schnitt und Exzellenz liegt darin, dass es für jedes wirklich interessante Zusatz sor ti ment 

einen echten Beweggrund gibt. Es muss der gemeinsame Nenner für die Dinge, die man 

liebt und die man gut kann, gefunden werden. Also nicht: 

"Fisch sucht Fahrrad“ sondern „Fisch sucht Wasser". Darin liegt der Weg zu 

Erfolg und Erfüllung. 

Kunden durch Zusatzartikel zum Spontankauf anregen 

Bei den Zusatzsortimenten profitieren wir vom Überraschungseffekt, der beim Kunden 

ausgelöst wird, wenn die Zielgruppe des Unternehmens zum Zusatzsortiment passt. 

Dieser Überraschungseffekt kann dann positiv ausfallen, wenn ein hoher Nutzenwert 

erkennbar ist oder der Erlebnisfaktor im Vordergrund steht. Dieser Erlebniseinkauf wird 

dann noch effektiver, wenn entsprechende Anreize zusätzlich geboten werden, wie etwa 

ein Gewinnspiel. Für das nötige Ambiente eines Gewinnspiels sorgen Deko-Materialien 

und Eye-Catcher. Ziel ist es, dem Kunden schon beim Betreten des Geschäfts einen 

Aha-Effekt zu vermitteln. 

Den Umsatzerfolg erreichen wir durch unsere drei 

Sortimentsfelder: Kern-, Kompetenz- und 

Zusatzsortimente. 

Dabei ist die Präsentation-, die Überraschungs- und 

die Beratungsqualität entscheidend. Die Kontroll - 

gruppe wird sich immer in Bereichen der Kern- und 

Kompetenzsortimente bewegen. Die „Wofür ist es 

gut-Gruppe“ wird sich überwiegend in den Sorti - 

men ten bewegen, in denen Sie Kompetenz zeigen 

und entsprechende Zusatzsortimente honorieren, 

vor allem, wenn sie die Kompetenz unterstreichen. 

Die „Was bringt es mir-Gruppe“ wird sich überwie - 

gend zwischen Kernsortimenten und den Zusatz - 

einkäufen aus dem Zusatzsortiment bewegen.


Arbeitsanleitung für Zusatzsortimente 

Auf der Suche nach einer neuen Warengruppe für Ihr PBS Fachgeschäft? 

In der jüngsten Vergangenheit, in der auch der PBS-Fachhandel recht erfinderisch versucht, 

sein Angebot sinnvoll zu erweitern, erscheinen Zusatzsortimente als eine anspre - 

chende Lösung. Da wirkt der Begriff „Zusatz“ fast wie ein Freibrief zum Geldver dienen. 

Doch auf dem Weg vom Start (der Idee, Zusatzsortimente ins eigene Sortiment aufzu - 

nehmen) bis zum Ziel (Ertragssteigerung durch neue Sortimente) lauern zahlreiche 

Fallen. Eine Arbeitsanleitung ist hier sinnvoll. 

Der Start 

Wo bin ich? Wo will ich hin? Diese beiden Fragen sind nicht nur der Ausgangspunkt eines 

jeden Spiels, sie sind gleichzeitig die elementaren Fragen der Orientierung und Positio - 

nierung Ihres Geschäftes und müssen sowohl intern als auch extern diskutiert werden. Es 

beginnt mit Anfangsüberlegungen zu einer wirkungsvollen Präsentation, die mehr will, als 

das einsame Display, von dem der Vertreter glaubhaft versicherte, es wäre ein „ganz 

großartiger Verkaufsartikel im Zusatzsortiment“. 

Vielmehr ist die Frage zu stellen, wie das Zusatzsortiment im PBS-Angebot auf den 

Kunden wirken sollen. Natürlich solide, mit Sachverstand ausgewählt und kompetent, 

dabei gleichzeitig so viel Angebot, dass der Kunde auch eine wirkliche Auswahl treffen 

kann. Zusatzsortimente benötigen mehr Platz als herkömmliche PBS-Sortimente. Ist 

dieser Raum im Geschäftslokal vorhanden? Ist die Bereitschaft auch wirklich vorhanden, 

diesen Platz für ein - am Anfang vielleicht - abenteuerliches Experiment zur Verfügung zu 

stellen? Und, ganz wichtig: Tragen die Mitarbeiter diese Idee mit? Zusatzsortimente sind 

in der Regel noch beratungsintensiver als PBS-Artikel. Zusatzsortimente verlangen von 

den Mitarbeitern zusätzliche Bereitschaft, sich mit Warenkunde, Nutzen für den Konsu - 

menten und Präsentationsregeln auseinander zu setzen. Erst nach einem eigenen, positiven 

Starterlebnis kann das Zusatzsortiment mit Überzeugung weiter verfolgt werden. 

Marktforschung 

Jeder PBS-Händler kennt seinen Wettbewerb am Ort. 

Das kann der traditionelle PBS-Händler sein, ebenso der 

Buch händler oder das Warenhaus, beziehungsweise das 

Kauf haus. Diese Situation führt umgehend zur Marktfor schung. 

Denn nun heißt es, „Feindbeobachtung“ zu betreiben. Wer 

verkauft in dem Einzugsgebiet, in dem Sie Ihre Kund schaft 

sehen, die gleichen Zusatzsortimente? Wenn diese verkauft 

werden: Wie vertreibt dieses Geschäft diese Zusatz sorti - 

mente? Ist Kompetenz zu erkennen, oder wird nur lieblos 

angeboten? 

Ein Besuch als Kunde bei Ihren Wettbewerbern fördert Interessantes zu Tage. Bei diesem 

Besuch ist es wichtig, die einzelnen Lieferanten zu erkennen, die am Markt schon 

vertreten sind. Dabei ist vor allem auf die Bereitschaft seitens der Hersteller zu achten, 

andere Vertriebswege zu bedienen. Hier ist schon wieder eine entscheidende Frage zu 

beantworten. Verträgt mein Markt noch einen weiteren Anbieter? Oder erhöht dies nur die 

Konkurrenz? Und warum sollten Kunden angesichts einer starken Herstellerkonkurrenz 

ihre Artikel fortan ausgerechnet in unserem Fachgeschäft kaufen? Marktforschung und 

die Kenntnis um Lieferanten und Wettbewerber sind elementar. 

Lieferantenkontakt 

Jetzt wird es langsam ernst. Woher die Artikel nehmen? Die Versuchung, etwa jene Her - 

steller anzusprechen, die uns auch schon andere Artikel liefern, könnte bereits ein Fehler 

sein. Deshalb keine vorschnellen Aktionen und sich anfänglich lieber in Unverbind lichkeit 

üben. Warum nicht den ersten Lieferantenkontakt mit einem Partner aufnehmen, der 

ohnehin in diesem Zusatzsortiment die höchste Kompetenz aufweisen kann? Selbstver - 

ständlich müssen wir zu diesem Lieferanten ein eigenes Vertrauensverhältnis aufbauen. 

Gerade weil der Lieferant am Standort nicht vertreten ist, sollten zunächst Testverkäufe 

durchgeführt werden, um nicht mit einem großen Angebot Schiffbruch zu erleiden. 

Diese Testpakete sind mit Ihrem zukünftigen Lieferanten als partnerschaftliche Startver - 

ein barung zu sehen. Ist Ihr Lieferant hierzu nicht bereit, wissen Sie, dass er Ihren Markt 

nicht unbedingt auch als seinen Markt ansieht.

Seite 14 


Arbeitsanleitung für Zusatzsortimente 

Bei der Entscheidungsfindung für Zusatzsortimente findet meistens die zu dem jeweiligen 

Thema passende Messe nicht gerade in den nächsten Tagen statt. Zudem ist es besser, den 

direkten Kontakt zu den ausgewählten Lieferanten zu suchen. Meistens macht ein Firmen - 

besuch beim Lieferanten des Zusatzsortiments vieles transparenter, was uns wiederum bei 

unserer Entscheidung helfen kann. Viele Fragen können direkt vor Ort besprochen werden 

und dafür ist eine persönlichere Atmosphäre als auf den Messen förderlich. Die Diskussion 

über Einkaufs- und empfohlene Verkaufspreise kann offener geführt und individueller bespro - 

chen werden. Auch lassen sich Zusatzkonditionen wie Porto, Frachtkosten und Lieferzeit 

leichter diskutieren. 

Schulungen 

Zusatzsortimente verkaufen sich nicht von allein, zumindest nicht in der Anfangszeit. Die Mitar - 

beiter müssen den Kunden zunächst einmal verständlich erklären, warum dieses Sor timent 

jetzt im Angebot geführt wird. Aus diesem Grunde ist eine firmeninterne Schulung bedeutsam, 

die das Für und Wider dieser Zusatzsortimente aus Firmen- und aus Kundensicht darstellt. 

Beim Verkauf von Zusatzsortimenten ist die Beratungsqualität und die Nutzendar stellung für 

den Konsumenten ein wesentlicher Teil des Einkaufserlebnisses und der Kundenbindung. 

Um Zusatzsortimente erfolgreich verkaufen zu können, muss viel Zeit investiert werden. In 

den meisten Fällen fehlt aus der Ausbildungszeit die Warenkunde und Information zur Waren - 

handhabung zu diesem Sortiment. Deswegen ist es für eine partnerschaftliche Lieferantenver - 

bin dung unabdingbar, dass kostenlose Warenkunde für die Zusatzsortimente angeboten wird. 

Wer darüber hinaus nicht nur das anbieten will, was alle haben, wird nicht umhin kommen, 

auch mit den Produkten eigene Erfahrungen zu sammeln. Dies erfordert auch von Mitar - 

beitern, dass diese sich außerhalb der Arbeitszeit mit Zusatzsortimenten beschäftigen. 

Informationsbeschaffung 

Es ist verständlich, dass die Informationssuche zu den Zusatzsortimenten mühsam ist. Wer 

aber ernsthaft in diesem Bereich punkten will, der sollte darüber nachdenken, sich dennoch 

passende Informationen zu beschaffen. Dies kann über die einzelnen Verbände, über Berater 

oder durch eigene Recherchen erfolgen. Achten Sie darauf, dass die Themen nicht zu um - 

fang reich abgehandelt und in jeder möglichen Facette dargestellt werden. Es hat sich erwie - 

sen, dass es am effektivsten ist, Branchenmagazine zu den einzelnen Zusatzsortimenten über 

einen längeren Zeitraum zu lesen. 

Die Auswahl 

Wie viele Artikel sollen in den einzelnen Zusatzsortimenten angeboten werden? Es ist natürlich 

verlockend, mit sehr vielen Artikeln das Zusatzsortiment zu bestücken. Das ist auch nahe 

liegend, zuweilen jedoch nicht unproblematisch. Denn Sie wollen mit Zusatzsortimenten kein 

Spezialgeschäft werden. Sie wollen mit Ihrer Kids-Welt nicht dem „Vedes-Laden“ Konkurrenz 

machen, sie wollen mit Kulinarischen Geschenken nicht dem „Lebensmittelhandel“ Konkurrenz 

machen, usw. Es gilt die Balance zu finden zwischen einem interessanten Sortiment, welches 

für jeden Konsumenten etwas bietet und einem überladenen Zusatzsortiment, welches schon 

zu einem Spezialistensortiment wird. Bedenken Sie immer: Sie bestimmen die Vorauswahl für 

Ihren Kunden, damit der Kunde einen leichteren Einkauf hat, dabei aber auch genügend 

Alternativen in Ihrem Geschäft findet. 

Die Falle 

Das Ziel ist schon in Reichweite. Der Wettbewerb wurde analysiert, ein eigenes Profil für das 

in Frage kommende Zusatzsortiment definiert, die Spanne festgelegt und jetzt muss eigentlich 

nur noch bestellt werden. Und genau hier könnte die Falle zuschnappen. Zusatzsortimente 

haben in der Regel keine einheitlichen EK-Preise. Die wirtschaftliche Entwicklung hat dazu 

geführt, dass fast alle Hersteller nach immer neuen Absatzwegen suchen. Da wird dem Fach - 

händler freundlich auf die Schulter geklopft und ihm im Einzelgespräch erklärt, wie wichtig er 

doch sei, und dann wird die gleiche Ware in unmittelbarer Nähe zu besseren Konditionen 

verkauft. Ebenfalls ist der Startzeitpunkt für den Verkauf der Zusatzsortimente von Bedeu - 

tung. Selbstverständlich ist gerade vor Weihnachten das größte Interesse vorhanden. Aber 

auch im Laufe des Jahres müssen die Startzeiten genau geprüft werden. 

Das Ziel 

Jetzt sollten Sie auf dem Weg zu Ihrem Ziel, Zusatzsortimente aufzunehmen, ein gutes Stück 

weiter sein. Viele Detailfragen werden zwar immer noch bestehen, auch wenn das Zielfeld 

eigentlich schon klar ist. Permanente Neugier und ein unbedingter persönlicher Einsatz für die 

Zusatzsortimente bringen erst den Erfolg. Nur wer wirklich dahinter steht, wird den verdienten 

Erfolg haben.


Kennzahlen 

So wie Grußkarten idealer Weise 3-4 % der Verkaufsfläche belegen sollen, 

so sollten die Zusatzsortimente insgesamt nicht mehr als 15-18 % der Verkaufs - 

fläche belegen. Anderenfalls sollten Sie zunächst die Kern- und/oder Kompetenz - 

sortimente überprüfen. 

Bei den Zusatzsortimenten werden unterschiedliche Kalkulationsfaktoren realisiert. 

Bei Modeschmuck liegt der Faktor bei 2,6 und bei kulinarischen Geschenken bei 

2,0 inkl. MwSt. Wie überall im Sortiment finden wir eine sehr breite Spannweite bei 

der Rohertragsermittlung. Ähnlich weit auseinander liegende Kennzahlen sind beim 

Umsatz pro Quadratmeter zu verzeichnen. So erreicht das Zusatzsortiment „Schoko - 

lade & Süßigkeiten“ den höchsten Umsatz pro m² mit 22.100€ für Schoko lade und 

10.500€ für Süßigkeiten. Die anderen Zusatzsortimente liegen im branchenüblichen 

Wert von 3.700€ pro m². Lediglich das Sortiment „Best Ager“ liegt mit 2.100€ an letz - 

ter Stelle bei den Umsätzen nach m². 

Ähnlich wie bei den großen Differenzen beim Umsatz pro m² ist es auch beim Lager - 

umschlag. In Zusatzsortimenten mit Artikeln mit Verfallsdatum ist der Lagerumschlag 

extrem hoch, ca. 12-14 mal. Hier seien Schokolade, Süßigkeiten, kulinarische Ge - 

schen ke genannt. Im Gegensatz dazu ist bei Taschen, da diese saisonal eingekauft 

werden, mit einem Lagerumschlag von 2 zu rechnen. Alle anderen Zusatzsorti mente 

bewegen sich in der branchenüblichen Lagerumschlagsgeschwindigkeit und liegen 

bei 3-5 mal. 

Zusatzsortimente Quadratmeterumsatz bei Lagerumschlag Kalkulationsfaktor 

Einstieg Ausgebaut 

Schokolade 11.000€ 22.100€ 7 2,00 

Süßigkeiten 6.000€ 10.500€ 8 1,90 

Kulinarische Geschenke 3.000€ 5.000€ 12 2,00 

Modeschmuck 1.800€ 4.200€ 4 2,60 

Taschen 3.500€ 6.000€ 2 2,00 

Herrengeschenke 2.500€ 4.000€ 3 2,50 

Humor & Nützliches 2.000€ 4.500€ 5 2,80 

Heimat 1.900€ 5.000€ 2 2,80 

Regionales, Mundart 1.400€ 3.500€ 2 3,00 

Fun-Artikel 2.150€ 3.900€ 5 2,80 

Kunst, Design 1.600€ 3.800€ 4 2,60 

Best-Ager 1.500€ 2.100€ 1,5 2,80 

Pflegeprodukte 2.700€ 5.000€ 3 2,60 

Küche, Tabletop 1.500€ 3.300€ 3 2,40 

Wellness 1.900€ 4.700€ 4 2,50 

Bei Kennzahlen, die entsprechend einer Zweckanwendung aufgebaut sind, müssen 

die einzelnen Kennzahlen: 

1. Als Suboptimierungskriterien für die Erreichbarkeit von Werten zu den Oberzielen 

des Unternehmens stehen 

2. In der täglichen Umsetzung die jeweiligen Entscheidungs- und Umsetzungsmög- 

lich keiten bzgl. der Darstellung berücksichtigen und erfassen. 

3. Die Gesamtheit der Kennzahlen darf immer nur zu einem Teil zur Gesamtent - 

scheidung beitragen 

Die Kennzahlen dienen zur Kontrolle der Marketing- und Verkaufsaktivitäten und 

dürfen insgesamt immer nur einen einzelnen Aspekt in der Marktbearbeitung 

darstellen. Für das Unternehmen ist eine kontinuierliche Überprüfung anhand von 

Kennzahlen sicherzustellen, damit Ertrag und Zukunftsgestaltung gesichert sind. 

Auch wenn 

Spaß 

und 

Liebe 

zum 

Zusatzsortiment 

vorhanden 

sind: 

Die 

betriebswirtschaftlichen 

Kennzahlen 

müssen 

stimmen!

Seite 16 


Individualisierte Sortimentsstrategie 

Immer wieder bemerkenswert ist die Vielfalt an Handelsunternehmern und deren Philoso - 

phien. Dabei setzen sie alle ohne Ausnahme auf den Begriff ‚Marke’, ganz gleich, ob es ihr 

eigener Name, der eines Herstellers oder die Hausmarke eines Verbandes oder einer Ein - 

kaufsgruppe ist. Doch für welche Strategie auch immer sich ein Händler entscheidet, die 

Kriterien, durch die er sich von seinen Wettbewerbern unterscheidet, liegen selten im vergleichbaren 

Produkt. Viel eher sind es Faktoren wie eigenständige Sortimentsgestaltung, 

Verkaufspreise und die eigenen Beratungs- und Serviceleistungen. Es gehe darum, so 

heißt es immer wieder, sich möglichst viel Kompetenz anzueignen, um unabhängig am 

Markt agieren zu können. 

Nun ja, und wenn nicht völlig unabhängig, dann doch auf Augenhöhe mit dem Lieferanten - 

partner. Wobei auch das in vielen Fällen ein Wunschtraum der Händler zu sein scheint. 

Der eine oder andere Markenhersteller zieht immer noch sofort die gelbe Karte, sollte sich 

der Umsatz des Handelspartners etwas mehr zu einem anderen Anbieter verlagern. Dass 

der Markt diesen Händler dazu gezwungen haben könnte, bleibt dabei außer acht. Schnell 

wird so aus dem B-Händler ein C-Kunde mit deutlich schlechteren Konditionen. 

Solange die Differenzierung nicht mehr im Produkt selbst zu finden ist, liegt die einzige 

verbleibende Chance darin, Unterschiede herauszuarbeiten, und zwar im Sortimentsmix 

und der Serviceleistung. 

Kein Händler ist gezwungen, den Rabattforderungen der Verbraucher kompromisslos 

nachzugeben. Man suggeriert dem Kunden, einen individuellen, einzigartigen Artikel 

erworben zu haben, der sich deutlich von den in Tageszeitungs-Beilagen publizierten 

Produkten abhebt. Exklusivität schlägt Massenware. 

Um sich als Spezialist im Markt zu behaupten, sollten neben den Kern- und Randsor - 

timenten die Kompetenz- und Zusatzsortimente stärker im Blickpunkt stehen. Hierzu 

gehören ein größeres Wissen rund um das Produkt und den Markt, sowie der Nutzen für 

den Verbraucher. Geht nämlich dieses Know-how verloren, wird das Produkt noch standardisierter 

und steht somit noch weniger im Fokus der Verbraucher: Das Produkt wird zum 

lieblosen Verbrauchsgut, das überall erhältlich ist. 

Kaum auszudenken, was geschehen würde, wenn sich eine heterogene Branche zu einem 

homogenen Brei entwickelt. Der wäre im Übrigen für niemanden so richtig genießbar. 

Denn Geschmack bleibt immer individuell. Und diese Tatsache lässt hoffen: Konfekt 

schlägt Konfektion. Wenn die Auswahl schwindet, werden die Rufe nach dem Besonderen 

lauter und die Zeit für Individualisten kehrt zurück. 

Gestalten Sie deshalb Ihren Sortimentsmix nach Ihren eigenen Vorlieben und dem eigenen 

Spaß. Wenn Sie dies auch noch Ihren Kunden vermitteln, haben Sie für die Zukunft 

die beste Leistung erbracht.


Präsentation 

Wer, wenn nicht wir selbst, bestimmt denn unsere Warengrenze? Eine Erweiterung des 

Sortiments wurde noch nie ausgeschlossen. Entscheidend ist dabei, ob es für einen 

Artikel oder ein Sortiment einen Markt gibt oder nicht. Warum sollten wir in Sortiments - 

grenzen denken, die der Kunde gar nicht hat? Der Kunde hat zumeist einen konkreten 

Anlass, der ihn dazu bringt, unser Geschäft zu besuchen. Wir müssen die richtigen 

Artikel dem Anlass entsprechend präsentieren, anstatt diese Artikel im Laden in verschiedenen 

Sortimenten zu verteilen. 

Wenn das Sortiment stimmt und Inhalt und Ausstattung eine Einheit bilden, gibt es 

eigentlich keine Preisgrenze nach oben. 

In verschiedenen Sortimenten, vor allem bei persönlichem Bedarf, ist das Genre des 

Angebots ein ganz zentraler Faktor, während es zum Beispiel bei Fun-Artikeln und 

Humor & Nützliches keine Rolle spielt. Mit Genre sind Wertigkeit, Anspruch und das 

Preisniveau der angebotenen Ware gemeint. Es kann bei Herrengeschenken, Kulina - 

rischen Geschenken, Taschen oder Wellness, enorm weit auseinander liegen. Die 

Preisstruktur im gesamten Geschäft hängt eng mit dem Genre zusammen. Beides sollte 

nicht zu weit auseinander liegen und regelmäßig überprüft werden. Dies gilt insbesonders, 

wenn sich Schwerpunktlieferanten mit ihrem Preisniveau weiter nach oben bewegen 

und damit möglicherweise nicht mehr der Zielgruppenstruktur entsprechen. 

Andererseits definiert gerade die Auswahl der geführten Lieferanten ganz maßgeblich 

das Genre. Hierbei sind jedoch nicht nur das unmittelbare Preisniveau, sondern auch der 

Modegrad, der Lebensstil und die Markenwelt zu berücksichtigen. Das Genre wird durch 

die Warenpräsentation geprägt. Welche Warenträger, zum Beispiel Tische, Regale, 

Shop-Einrichtungen, benötigen Sie? 

Diese Frage wird durch das jeweilige Zusatzsortiment bestimmt. So lassen sich Well - 

ness-Produkte und Pflegeprodukte auf Tischen leichter präsentieren, als in einem Ver - 

kaufsregal. Bei Kulinarischen Geschenken ist es wiederum umgekehrt. Hier ist die Wand - 

präsentation unabdingbar. Hier kann der Tisch nur als Impulsgeber dienen. Dabei dürfte 

die Shopeinrichtung der Hersteller hilfreich sein, weil über diese Einrichtungen ein ge - 

wisses Ambiente zum Sortiment vermittelt wird. 

Schwieriger wird es bei Sortimenten, die wir innerhalb unserer Zielgruppenansprache mit 

den vorhandenen Kompetenzsortimenten verbinden wollen. So zum Beispiel im Sorti - 

ment ‚Kinderwelt’ die Chucks. Hier müssen individuelle Lösungen gefunden werden. 

Zu diesen Ausführungen einige Fotos, die die Präsentationen im Fachgeschäft zeigen. 

Dieses Bild zeigt die Shop-in-Shop- 

Lösung des Herstellers, die alle Prä - 

sen tationsrichtlinien berücksichtigt und 

darüber hinaus mit einem indivi duell 

gestalteten Dach ausgestattet ist. 

Die Atmosphäre für das Kulinarische 

Geschenk wird hier auf interessante 

Weise vermittelt. 

Bei der einheitlichen Verkaufsraum - 

gestaltung eines Geschäftes ist der 

Einsatz von Shop-in-Shop-Systemen 

schwieriger. Somit muss in den eigenen 

Verkaufssystemen das Zusatzs - 

ortiment mit einer entsprechenden 

Präsentation integriert werden. Auch 

ist das Leitsystem für den Kunden 

von Bedeutung.

Seite 18 

Präsentation 


Bei Pflege- oder Wellness- 

Produkten ist die Präsentation 

auf dem Tisch für den Konsu - 

menten reizvoller als die Re gal - 

präsentation. Auf dem Tisch 

hat der Kunde die freie Wahl 

beim Greifen, wohingegen er in 

einer Regalpräsentation immer 

nur die Reihenpräsentation 

vorfindet und somit in seinem 

Abgreifen eingegrenzt wird. 

Außerdem zeigt die Tischprä - 

sen tation einen höheren Wa - 

ren druck, da die Ware von 

oben sichtbar ist. 

Chucks 

Im Bereich der Schüleransprache sind auch Chucks ein Zusatzsortiment. An zwei verschiedenen 

Beispielen lässt sich die Präsentationsform gemäß den Zielsetzungen der 

einzelnen Unternehmen darstellen. Wird dem Sortiment eine höhere Bedeutung beige - 

messen, so muss auch die Präsentation diesen Charakter unterstreichen. Eine Nutwand 

mit der Darstellung der einzelnen Schuhe lässt hier den Kunden das Produkt näher er - 

leben. Wird der Stellenwert der Chucks nicht so hoch angesetzt, dann lassen sich diese 

auch einfach aus dem Karton heraus verkaufen. Über der Kartonware wird lediglich ein 

Fachboden eingezogen, auf dem einzelne Schuhmodelle präsentiert sind.


Die Kosten im Blick 

Das Einschätzen der zu erwartenden Umsätze bzw. Gewinne ist natürlich etwas schwie - 

riger als die Aufstellung der Kosten. Das hängt im Wesentlichen damit zusammen, dass 

Ihre Umsatzchancen von sehr vielen unterschiedlichen Faktoren beeinflusst werden. 

Wichtige Einflussfaktoren für Verkaufserfolg sind natürlich Art und Umfang der vorhandenen 

Zielgruppen, die Sie für die Zusatzsortimente begeistern wollen. Überlegen Sie und 

sammeln Ideen, was und wie Sie etwas unternehmen können, um das neue Angebot 

bekannt zu machen. Welche Mengen können Sie schätzungsweise pro Tag, pro Woche, 

im Monat bzw. im Jahr verkaufen? In welchem Verhältnis stehen die geplanten Kosten 

zu den erwarteten Gewinnen? Wenn das Ergebnis ihrer Planung kurzfristig nicht so günstig 

ausschauen sollte: Lassen sich die Verkäufe mittel- bzw. langfristig steigern? 

Lohnt sich ihr Vorhaben bei einer langfristigen Betrachtung der Kosten und der zu 

erwartenden Gewinne? 

Je höher Ihre geplanten Investitionen sind, desto intensiver und kritischer sollten Sie 

sich mit diesem Punkt der Planung beschäftigen. Scheuen Sie sich nicht, sich mit einer 

Ver trauensperson über Ihre Ideen und Planungsergebnisse auszutauschen. Ideen, 

Fragen und Anregungen von anderen können Sie in Ihrem Entscheidungsprozess 

oft weiterbringen. 

Wenn Sie dann ein Zusatzsortiment in Ihr Warenangebot aufnehmen möchten, sollten 

Sie vorab kritisch prüfen, ob Ihre Räumlichkeiten geeignet sind. Haben Sie genügend 

Platz, um die Ware stilvoll präsentieren zu können? Können Sie den Verkauf von Zusatz - 

sortimenten organisatorisch bewältigen? Passt der Verkauf der Zusatzartikel in Ihren 

„normalen“ Verkaufsablauf? Haben Sie genügend Zeit für den Beratungsverkauf? 

Können Sie den Verkauf mit dem heutigen Personal bewerkstelligen oder bräuchten Sie 

zusätzliches Personal? 

Planung und die Beantwortung entscheidender Fragen fallen leichter, wenn Sie sich 

die Situationen und Abläufe einmal bildlich vorstellen. Gehen Sie dabei Schritt für Schritt 

vor und durchdenken Sie alle Einzelheiten. Zur Sicherheit können Sie auch eine 

Checkliste erstellen bzw. nutzen, damit Sie keine wesentlichen Punkte bei der Planung 

außer acht lassen. 

Das Herzstück ist die Gegenüberstellung Ihrer Aufwendungen und der erwarteten Roher - 

träge. Diesen Teil Ihrer Planung sollten Sie unbedingt schriftlich durchführen. So erhalten 

Sie ein gute Einschätzung über die Erfolgsaussichten Ihres Vorhabens. Erfassen Sie vor - 

allem die Aufwendungen für den Wareneinsatz, die Werbekosten, die zusätzlichen Per - 

sonalkosten oder Schulungskosten, die Einrichtungskosten wie Regale, Tische usw. 

Bei der Kosten-/Gewinnermittlung ist zunächst das Zusatzsortiment zusätzlicher Ertrag, 

sofern Sie nicht in Präsentation und höhere Personalkosten investieren müssen. Kann 

auf der vorhandenen Verkaufsfläche dieses Zusatzsortiment untergebracht werden, so 

wird der Ertrag automatisch zusätzlich die Fixkosten mit abdecken. In diesem Fall ist der 

Rohertrag unabhängig von der Höhe ein Teil der Fixkostenabdeckung. Erst wenn in Prä - 

sentationen (Herstellershops sind meist kostenfrei oder geringfügige Anschaffungen) 

investiert wird und/oder zusätzliche Kosten wie Personalkosten, Raumkosten, etc. ent - 

stehen, muss eine Rentabilitätsplanung erfolgen. Je nach Standort kann es auch not - 

wen dig sein, seine Kundenfrequenz über Zusatzsortimente zu festigen oder sogar zu 

erhöhen, damit auch die Kern- und Kompetenzsortimente eine ausreichende Kundenfre - 

quenz erfahren. Außerdem können wir durch die Zusatzsortimente den Ertrag pro Kauf - 

bon erhöhen.

Seite 20 


Werbung und Verkaufsförderung 

Es wird immer schwieriger, Kunden allein mit den klassischen Kernsortimenten zu 

überzeugen. Daher können lukrative Nischen- und Zusatzsortimente als Frequenz- und 

Umsatzbringer dienen. Ein Geschäft muss für seine Kunden interessant bleiben und 

immer wieder Neues bieten. Das ist heute noch wichtiger als früher, denn die 

Schnelldreher kann der Verbraucher im Drogeriemarkt oder Lebensmittelmarkt mitnehmen. 

Da braucht es schon ein paar Gründe mehr, dass der Kunde unser Geschäft 

betritt. Und das kleine Geschenk ist nun mal ein ganz wichtiger Grund. Auch ein Anteil 

an „Non-Paper“-Artikeln kann der Atmosphäre im Laden gut tun. Diese „Non-Paper“- 

Artikel müssen das „Sahnehäubchen“ sein. Zusatzsortimente müssen Leben und 

Bewegung in den Laden bringen. 

Zusatzsortimente 

schaffen Verbindun - 

gen zu den anderen 

Sortimenten im La - 

den. Auch die Zu satz - 

sortimente be nötigen 

Unterstützung, bis sie 

beim Konsumenten 

ins Bewusstsein übernommen 

und mit der 

Einkaufsstätte ver - 

bun den werden. Vor 

allem muss vor dem 

Geschäft auf die Zu - 

satzsortimente hinge - 

wiesen werden. 

Hier sind Plakate für Gehwegstopper oder Schaufenster ideal. Selbstverständlich sind 

Banner ebenso gute Hinweisgeber. 

Haben wir den Kunden mit unserer Außenwerbung ins Geschäft bekommen, dann muss 

die non-verbale Kundenansprache einsetzen. Hat das Sortiment eine ausreichende 

Eigendarstellung? Findet der Kunde sich selbst zurecht? Sind die Informationen zum 

Produkt aussagekräftig und anregend? Geben wir dem Kunden auch Informationen mit, 

mit denen er sich zu Hause beschäftigen kann und an seinem Besuch in unserem La - 

den erinnert wird? Wiederum zwei Beispiele zur besseren Darstellung: zum einen die 

Auswahl der handgeschöpften Schokoladen mit der Information zur Qualität. Zum an - 

deren selbst erstellte Rezepte für Produkte, neben den üblichen Lebensmitteln, die er in 

unserem Sortiment findet.


Werbung und Verkaufsförderung 

Überall wo der Kunde den Unterschied zu anderen Produkten nicht sofort erkennen 

kann, sollten Sie ihn mit Verkostungen und Proben auf Ihre Qualität aufmerksam 

machen. Diese Verkostungen können im kleinen Rahmen während der Verkaufszeit in 

den eigenen Verkaufsräumen durchgeführt werden. Höhere Aufmerksamkeit erreichen 

Sie, wenn Sie das außergewöhnliche Sortiment auch in einem außergewöhnlichen Um - 

feld präsentieren. Ein Prisma-Mitglied hat seine Aktivitäten für die Veröffentlichung zur 

Verfügung gestellt. 

Bei Zusatzsortimenten, die beim Kunden noch nicht so bekannt sind, müssen Sie ihn 

durch zusätzliche Aktivitäten zu besonderen Anlässen mit dem Produkt und/oder der 

Leistung konfrontieren. Hier ist eine Vorankündigung sinnvoll, damit sich die Kunden 

auf die Veranstaltung oder den Anlass einstellen können. 

Auch wöchentliche oder monatliche kleine Anwendungsinformationen können hier 

helfen, um ins Gedächtnis der Kunden zu gelangen.

Seite 22 

Erst planen, dann einkaufen 


Sie sollten öfter den Mut haben, gewohnte Wege zu verlassen und auch mal völlig neuen 

Produkten die Chance geben, in Ihrem Geschäft verkauft zu werden. Dabei ist es immer 

wichtig, sich mit den Zusatzsortimenten vom Wettbewerb abzuheben. Dabei sind An - 

spruch, Qualität und Originalität, wertorientierte Kunden, Beratungskompetenz und ein 

einzigartiges Ambiente, das zum Verweilen einlädt und inspiriert, sowohl für Sie als An - 

bieter als auch als Teil Ihrer Unternehmensmarke notwendig. 

Um mehr Sicherheit bei der Auswahl Ihres Zusatzsortimentes zu erhalten, sollten Sie 

vorab eine Zielgruppenanalyse durchführen. Damit diese eine hohe Aussagekraft hat, 

sollten Sie sich hier auch die Meinung von Externen einholen. 

Beachten Sie Ihr Werbeumfeld genau. Es macht wenig Sinn, die gleichen Waren anzu - 

bieten, die der Wettbewerb um die Ecke in viel größerer Auswahl führt. Verschaffen Sie 

sich auch ein Bild darüber, was Ihre direkten Mitbewerber an Zusatzsortimenten anbieten. 

Achten Sie unbedingt darauf, sich mit Ihrem Zusatzangebot zu differenzieren. 

Ihr Randsortiment sollte zu Ihrem Kerngeschäft und zum Gesamtkonzept des Unterneh - 

mens passen. Und möglichst alles exklusiv sein!


Schlussgedanken 

Sie werden sehen, dass es lohnenswert ist, sich mit dem Thema Zusatzsortimente aus - 

einander zu setzen. Als Schreibwarenfachgeschäft bietet sich Ihnen eine Fülle von Mög - 

lichkeiten, durch Zusatzsortimente ein Umsatzplus zu erzielen. Im Übrigen spricht ja 

auch nichts dagegen, zunächst einmal „klein anzufangen“ und zunächst wertvolle Er - 

fahrungen bei der Vermarktung zu sammeln, bevor man sich an größere Investitionen 

heranwagt. Eines lohnt sich auf jeden Fall: 

Im Vorfeld sorgfältig die „Planungs-Hausaufgaben“ zu machen. 

Die in der Studiensammlung vorgestellten Zusatzsortimente wurden bereits bei Ihren Kol - 

legen erfolgreich getestet und haben sich bewährt. Dennoch: Jeder Standort hat seine 

eigenen Gesetzmäßigkeiten! Daher müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen, bevor Sie 

die Zusatzsortimente übernehmen. 

Nachfolgend einige Tipps, wie Sie aus Zusatzsortimentskäufern Stammkunden machen: 

1. Tipp: Versenden Sie nach dem Einkauf 

von Zusatzsortimenten von Kunden, die sie 

noch nicht in Ihrer Kundendatei erfasst haben, 

einen Dankeschön-Brief. Beispieltext: „Ich 

möchte mich bei Ihnen nochmals herzlich für 

den Einkauf der ....... bedanken. Es hat mir 

Spaß gemacht, für Sie tätig zu sein.“ 

Legen Sie Ihre persönliche Visitenkarte bei. 

3. Tipp: Rufen Sie alle Kunden mindestens 

einmal pro Quartal an. Fragen: Ist alles in 

Ordnung? Kann ich etwas für Sie tun? 

Aufwand: Bei 200 Kunden in Ihrer Kartei 

sind nur drei Anrufe pro Tag notwendig. 

So können Sie den „Gut-dass-Sie-anrufen“- 

Effekt nutzen. 

2. Tipp: Bieten Sie bei den Zusatzsor ti - 

menten auch Zusatznutzen. Veranstalten 

Sie zum Beispiel einen Kundenstamm - 

tisch, bei dem jedes Mal ein anderer Ex - 

perte einen Vortrag zu Themen rund um 

das Zusatzsortiment hält. 

Bei den vorgestellten Zusatzsortimenten ist der Hauptbereich zum heutigen Zeitpunkt 

vorgestellt worden. Zusatzsortimente werden für den Fachhandel ein wesentlicher Bau - 

stein zum Erfolg am eigenen Standort und der wird immer individuell bleiben. Diese 

Standort-Spezialisierung kann sowohl durch eine Fokussierung auf ein bestimmtes 

Sortiment/Warengruppe als auch durch die weit gefasste Bedürfnisbefriedigung einer 

bestimmten Kundengruppe geschehen. 

Achten Sie dabei immer auf Aktualität und vor allem auf Individualität. 

Jeder Fachhändler muss sich so präsentieren, dass sein Geschäft selbst zu einer glaubwürdigen, 

individuellen Marke avanciert, die für ein, für den Endverbraucher nachvollzieh - 

bares, Wert- und Leistungsversprechen steht. 

Ein 

Versuch 

ist es 

wert!

Herausgeber: 

Prisma 

Fachhandels AG 

Dieselstraße 12-14 

42781 Haan 

Telefon: 02129 / 5571-602 

Verantwortlich: 

Michael Purper (Prisma) 

Redaktion: 

Steffens Handelsberatung, 

Stefan Meyer

Eine Gemeinschaft setzt Zeichen - Prisma Fachhandels AG

Erfolgreiche ePaper selbst erstellen

Template löschen?

Als Template speichern?