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Seite 2 Themen in dieser Ausgabe Studiensammlung / Ausgabe 16 Kompetenz ist Trumpf Seite 3 Begriffserläuterung Seite 4 Warum Zusatzsortimente Seite 5 Was sind Frequenz bringende Sortimente? Seite 6-11 Welche Kaufgruppe bedienen wir? Seite 12 Arbeitsanleitung für Zusatzsortimente Seite 13-14 Kennzahlen Seite 15 Individualisierte Sortimentsstrategie Seite 16 Präsentation Seite 17-18 Die Kosten im Blick Seite 19 Werbung und Verkaufsförderung Seite 20-21 Erst planen, dann einkaufen Seite 22 Schlussgedanken Seite 23
Studiensammlung / Ausgabe 16 Kompetenz ist Trumpf Auf die Frage, was Sie Ihren Kunden außer Papier-, Büro- und Schreibwaren noch gerne anbieten möchten, werden Sie mit Sicherheit eine Vielzahl spannender Ideen entwickeln. Persönliche Vorlieben spielen bei der Auswahl verständlicherweise eine entscheidende Rolle. Zunächst einmal spricht nichts dagegen, wenn Sie mit Spaß und Freude die Pro - dukte anbieten. Denn wenn man selbst von den Sortimenten überzeugt ist, kann man auch seine Kunden viel leichter begeistern. Und das sind die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf. Als ambitionierter Geschäftsinhaber/in wissen Sie auch, dass der „schmackhafte Köder“ in erster Linie dem Fisch schmecken muss, den Sie gerne fangen möchten. Mit anderen Worten: Ihr Zusatzsortiment sollte insbesonders auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sein. Bei der Auswahl sollten Sie auf eine gewisse Exklusivität und vor allem auf Qualität achten. In jedem Fall sollten Sie den Einsatz von Billigartikeln im Zusatzsortiment meiden. Zum einen verdienen Sie nichts und zum anderen laufen Sie Gefahr, Ihr Image zu schädigen, da schnell der Eindruck eines konzeptlosen „Kramladens“ entstehen kann. Um Zusatzsortimente erfolgreich verkaufen zu können, sind sehr gute Warenkenntnisse und eine überzeugende Beratungskompetenz unabdingbar. Dies gilt insbesondere bei beratungsintensiven Produkten wie Kulinarischen Geschenken. Achten Sie darauf, dass Sie über die erforderliche Sachkunde und entsprechendes Hintergrundwissen verfügen. Prüfen Sie in diesem Zusammenhang auch, ob Sie bereits vorhandene Kernkompetenzen für die Vermarktung von Zusatzsortimenten nutzen können. Während Randsortimente beim Fachhandel eher eine Ergänzung und Abrundung des Kernsortimentes darstellen, haben diese vor allem in Großflächen einen teilweise beträchtlichen Anteil am gesamten Sortimentsumfang. Im Gegensatz zu den klassischen Kriterien der Sortimentsgestaltung nutzen moderne Handelsbetriebe hierfür neue Kriterien. Dabei gestalten die Inhaber ihre Sortimente nicht mehr nach Material- und Lieferantenaspekten, sondern bedarfsbezogen. Diese Bedarfs - orientierung ist konsequenterweise die Umsetzung von Kundenorientierung, die sich auf die Sortimentsgestaltung auswirkt. <strong>Eine</strong> typische Fragestellung dabei ist: „Was alles benötigt der Kunde für einen Einsatzzweck oder einen Anlass?“. Ein Beispiel aus einer anderen Branche zeigt, wie umfassend diese zielgruppenorientierte Sortimentsstruktur sein kann. Zum Beispiel beim Outfit: Es müssen nicht ausschließlich Bekleidung und Schuhe angeboten werden. Bei einer erweiterten und auf die Zielgruppe ausgerichteten Auslegung, gehören dann auch Accessoires, wie Gürtel, Lederwaren und Tücher dazu. Die Zusatzsortimente können entsprechend Brillen, Kosmetika und Düfte sein. Dieses Beispiel zeigt, dass der Bedarf nach Zielgruppen ausgesprochen unterschiedlich definiert werden kann. Es zeigt aber auch, wie sich bei vielen Herstellern von Markenprodukten die Entwicklung des Angebotes abgespielt hat: Es wurden nach und nach – meist mit Hilfe von Herstellern aus anderen Sparten – immer mehr Produkte zur Abrundung des Kernsortimentes hinzugenommen, um den (Stamm-) Kunden ein komplettes Angebot aus einer Hand zu verkaufen. Bei den Zusatzsortimenten unterscheiden wir zwischen ständig präsenten Warengruppen und saisonbezogenen Warenangeboten. Wenn wir im Frühjahr unser Angebot zur Spar - gelzeit präsentieren, ist dies zunächst ein saisonales Angebot. Hierbei können zwar alle Produkte aus unseren vorhandenen Sortimenten, die zu dem Thema passen, zusammen gefasst werden, aber es ist kein festes Jahressortiment, welches wir als Zusatzs ortiment bezeichnen können. Ein Zusatzsortiment ist das ganze Jahr über stets für den Kunden präsent. Alles andere sind Saison- oder Themensortimente, die nur punktuell erscheinen. Die Anzahl der saisonbedingten Sortimente ist beliebig (je nach Aktivität des Fachhändlers). So sind Themen wie Frühjahrsputz, Grillzeit, Cocktailbar, Gartenfeste oder Backzeit nur einige wenige von vielen möglichen im Aktivitätengeschäft. Seite 3 Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler
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Seite 5 und 6: Studiensammlung / Ausgabe 16 Seite

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