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72 5/6 : <strong>2009</strong> marke 41 Praxis Marketingoptimierung Verstehen heißt verkaufen Eine aktuelle IDC-Studie belegt: Immer mehr Unternehmen setzen auf „Sales Enablement“, um der „anhaltenden Dysfunktion“ zwischen Vertrieb und Marketing zu begegnen. BizSphere Sales Enablement ist eine der ersten Lösungen, mit der sich diese neue Strategie zur Vertriebs- und Marketingoptimierung nachhaltig umsetzen lässt.
Obwohl viele Unternehmen laut den Marktforschern von IDC heute bis zu einem Viertel ihres Marketingbudgets in die Herstellung von Vertriebsunterlagen investieren, verfehlen viele Materialien ihr Ziel. Denn die Dokumente werden vom Marketing meist nach Thema, Projekt und Abteilung unterteilt produziert und dem Vertrieb auf unterschiedlichen, kaum verbundenen Intranetseiten als statische Dokumente zur Verfügung gestellt. Zur Vorbereitung eines Kundentermins müssen die Verkäufer die erforderlichen Inhalte erst aus unterschiedlichen Quellen und Dokumenten zusammentragen, auf Aktualität prüfen und neu aufbereiten – eine äußerst zeitintensive Angelegenheit, die wenig Spielraum für die kundenindividuelle Ausgestaltung der Präsentationen lässt. Nicht von ungefähr kommt es also, dass bis zu 80 Prozent der für den Vertrieb produzierten Marketingmaterialien nie verwendet werden. Viele Vertriebsmitarbeiter bewerten die verwendeten Materialien zudem als wenig hilfreich, handelt es sich doch um die immergleichen Standardmaterialien, die weder auf die Bedürfnisse noch auf die Branche und regionalen Besonderheiten der Interessenten zugeschnitten sind. Mit weitreichenden Folgen: Über die Hälfte der Kunden empfindet die Verkäufer beim Erstkontakt als gar nicht oder nur wenig vorbereitet. Mehr als 30 Prozent aller gescheiterten Abschlüsse lassen sich auf dieses Manko zurückführen. Mag der Vertriebsprozess durch die vorhandenen CRM-Systeme zwar optimal gesteuert sein, fehlen den Vertriebsmitarbeitern in der direkten Kundensituation doch die erforderlichen Informationen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen zu können. Auch allgemeine vertriebsrelevante Inhalte aus externen Quellen wie Matthias roebel, sVa-bizsphere aG. Suchmaschinen oder sozialen Netzwerken helfen hier nur begrenzt weiter, stehen sie doch in gleicher Form auch den Mitbewerbern zur Verfügung. Weniger Kosten, höhere Produktivität Unter steigendem Kostendruck sind immer mehr Unternehmen gezwungen, ihre Marketingbudgets zu kürzen und gleichzeitig im Vertrieb produktiver zu werden – ein schier unlösbares Dilemma. Mit „Sales Enablement“ steht den Betrieben jedoch eine neue Strategie zur Verfügung, um diese Herausforderung zu meistern und der andauernden Dysfunktion zwischen den beiden Abteilungen ein Ende zu bereiten. „Sales Enablement“ ermöglicht es den Unternehmen, trotz sinkender Produktionskosten im Marketing die Verkaufserfolge zu steigern. Der wesentliche Ansatzpunkt dieser neuen Strategie ist die gezielte Verbesserung der Qualität der vertriebsrelevanten Informationen, die zu einer maßgeschneiderten Kundenkommunikation, zu mehr Kundenzufriedenheit und damit auch zu höheren Abschlussquoten führt. Mehrdimensionaler informationsraum BizSphere Sales Enablement gehört zu den ersten Lösungen im Markt, die den Aufbau vertriebsrelevanter Inhalte und den Wissensaustausch zwischen Vertrieb und Marketing vereinfachen und fördern. Die SVA-BizSphere AG kombiniert dazu geschäftsprozessorientierte Consulting-Methoden mit sozialen (Web 2.0) und semantischen (Web 3.0) Web-Technologien. Damit können die bestehenden Unternehmensstrukturen erstmals in ei- 5/6 : <strong>2009</strong> marke 41 73 Fotos: SVA-BizSphere AG
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