Wer mitmacht, gewinnt. - TECHNO-EINKAUF GmbH

techNO
triebkraft für den handel
Ölgeschäft E Wie TECHNO die Autohäuser unterstützt, den Bereich der
Schmierstoffe als Ertragsbringer stärker zu nutzen.
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... welche Chancen für Händler im Ölgeschäft
liegen und wie sie diese ergreifen können.
D
as Geschäft mit Motorenöl ist für
Autohäuser ein Garant für die
Rendite. Rund 50 Prozent der Erträge
aus dem Ersatzteilgeschäft sind dem
Verkauf von Schmierstoffen zuzuordnen.
Hochgerechnet auf den Gesamtertrag im
Autohaus beläuft sich der durchschnittliche
Anteil immerhin noch auf etwa 15
Prozent. Das hat das Institut für Automobilwirtschaft
(IFA) an der Hochschule
Nürtingen-Geislingen im Rahmen der
Studie „Ölmarketing als Erfolgsfaktor“
ermittelt, welche die Wissenschaftler im
Auftrag der TECHNO und ExxonMobil
durchgeführt haben.
Wichtig für Kundenbindung
Die Margen sind allerdings nur ein Aspekt.
„Auch für die Kundenbindung spielt das Öl
eine immer größere Rolle, da die Komplexität
der Schmierstoffqualitäten eine fach-
lich fundierte Beratung verlangt“, sagt
Burkhard Gabel, Leiter Einkauf, Vertrieb
und Gesellschafterservice der TECHNO.
Er ergänzt: „Autohäuser können noch aus
einem immensen Reservoire schöpfen,
wenn sie die Kunden insbesondere mit
Nachfüllölen konsequent versorgen würden.“
Diesen Markt im Handel richtig zu
bedienen wird aufgrund des insgesamt sinkenden
Mineralölverkaufs immer wichtiger.
Wie groß die Chancen hierfür inzwischen
sind, zeigen Gabel zum Beispiel die
hilflosen Autofahrer und Tankwarte an den
Zapfsäulen, wenn es um die Auswahl des
richtigen Öls für das Fahrzeug geht. Gleichwohl
nutzen die Händler ihr Know-how
Burkhard gabel, leiter einkauf,
Vertrieb und gesellschafterservice
der techNO, sieht großes
geschäftspotenzial beim Öl:
"Autohäuser können noch aus
einem immensen Reservoire
schöpfen", so seine Botschaft.
nicht, um diesen Bedarf zu decken. Laut
IFA-Erhebungen werden bisher nur etwa
zehn Prozent der Nachfüllgebinde im Autohaus
verkauft, obwohl die Bevorratung
mit Nachfüllöl für private und gewerbliche
Kunden eine sehr hohe Bedeutung hat.
gemeinsame Produktvermarktung
Doch wie können Händler mehr Geschäft
mit Schmierstoffen generieren? Dafür bedarf
es in den Autohäusern geeigneter
Prozesse und Maßnahmen, die den Verkauf
von Ölen zum Pflichtprogramm machen.
Wirksame Mittel hierzu sind etwa
die prominente Platzierung von Ölen und
die gezielte Schulung der Mitarbeiter im
12 AutohAus 23-24/2010