Technische Universität Berlin - Fachgebiet Marketing - TU Berlin
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Die vertikale Vertriebsstruktur<br />
Übungsaufgabe zur Vertriebspolitik: Bewertungskriterien<br />
Bedingungen am Markt 1.) 2.) 3.)<br />
• Zahl der Kunden + regionale Verteilung<br />
• Einkaufsmengen und Besuchsfrequenzen der Kunden<br />
• Wer kommt üblicherweise zum wem (Kunde zu uns oder wir<br />
zum Kunden)?<br />
• Kauffrequenzen (zeitliche Abstände)<br />
Bedingungen beim Produkt<br />
� Erklärungsbedürftigkeit der Produkte<br />
� Produktverderblichkeit<br />
� Bedarfshäufigkeit beim Kunden<br />
� Sicherstellung von Kundendienstleistungen<br />
� Transport und Lagerfähigkeit<br />
Bedingungen beim Hersteller<br />
• Größe und Finanzkraft des Unternehmens / Marktstellung<br />
• Marktstellung des Unternehmens<br />
• Erfahrungen mit Vertriebswegen<br />
• <strong>Marketing</strong>konzeption und Anspruchsniveau der Vertriebsziele<br />
Quelle: Q Homburg/Kromer, g , <strong>Marketing</strong>management, g g ,<br />
2004<br />
<strong>Technische</strong> <strong>Universität</strong> <strong>Berlin</strong><br />
<strong>Fachgebiet</strong> <strong>Marketing</strong> Professor Dr. Volker Trommsdorff<br />
Klaus Heine –ABWL Grundlagen <strong>Marketing</strong> Übung – Vertriebspolitik<br />
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