Marktinformation China Hongkong - Germany – travel

Marktinformationen China / Hongkong 2012
4.11 Mentalität und Geschäftsgebaren
China
Es benötigt in China Zeit, bis Kontakte richtig aufgebaut sind. Sollen sie dauerhaft sein, bedarf es in der Regel guter
persönlicher Beziehungen zu den chinesischen Partnern. Wer mit ihnen Kontakte pflegt, sollte darauf achten, dass für
die chinesische Seite fast immer auch persönliche Dinge einen Einfluss auf das Geschäft haben; bei der Entstehung
einer Beziehung spielen also Geschäftliches und Privates eine wichtige Rolle. Harmonie in einer Geschäftsbeziehung
ist wichtiger als der kurzfristige wirtschaftliche Erfolg.
Geschäftliche Kontakte werden größtenteils per E-Mail oder Fax, aber auch zunehmend über MSN, Skype und ähnliche
Dienste gepflegt. Der chinesische Partner kann auch unvermittelt den Wunsch äußern, dass man einen Besucher
in Deutschland betreut. Dabei ist zu beachten, dass dann nicht immer der direkte Geschäftspartner in Deutschland
erscheint, sondern der ranghöchste Vertreter des Unternehmens. Geschäftsbriefe sollten stets in höflichem Ton formuliert
werden, der Absender sollte immer mit seinem vollen Namen und unter Nennung seiner Berufsbezeichnung
bzw. seiner Funktion unterschreiben, ebenso sollte an der entsprechenden Stelle immer der vollständige Name und
die Funktionsbezeichnung des Adressaten auf dem Brief erscheinen.
Hongkong/Südchina
Vier Aspekte der chinesischen Kultur – Guanxi, Mian-zi, Keqi und der Konfuzianismus – prägen deutlich das chinesische
Geschäftsleben. Guanxi bezeichnet ein Netzwerk, das dazu dient, Vertrauen und die Möglichkeit zur Kooperation
zu schaffen. Es wird dazu genutzt, Schwierigkeiten und Frustrationen im Umgang miteinander weitestgehend zu
vermeiden. Mian-zi lässt sich am einfachsten mit „Gesicht“ übersetzen. Es ist Kennzeichen für den persönlichen Stolz
und Grundlage für den Ruf und den sozialen Status einer Person. In der chinesischen Geschäftskultur wird Erfolg ganz
stark anhand der Handlungen, die „das Gesicht wahren“, mit denen man „das Gesicht verliert“ oder die „Gesicht geben“
bewertet. Keqi bezeichnet ein kulturelles Konzept, das reflektiertes, zuvorkommendes und gehobenes Verhalten
fordert. Im Geschäftsleben wird stets Demut und Bescheidenheit erwartet. Wichtig ist es für chinesische Geschäftspartner
außerdem, bestehende Bindungen zu festigen und Verantwortung zu übernehmen – Anzeichen für den auch
heutzutage noch starken Einfluss des Konfuzianismus.
Da sie auf Langzeitbeziehungen besonderen Wert legen, werden Chinesen selten Geschäfte mit Personen abschließen,
die sie kaum kennen oder denen sie wenig oder nicht vertrauen. Die ersten Meetings mit chinesischen Geschäftspartnern
dienen also vor allem dem Kennenlernen. Kleine Geschenke können hierbei dem Aufbau von Vertrauen
zuträglich sein. Vermeiden Sie allerdings negativ konnotierte Gegenstände wie beispielsweise Uhren und Schuhe;
da die chinesischen Begriffe für beide ähnlich ausgesprochen werden wie das Wort für Tod, gelten sie als möglicherweise
unheilbringend. Small Talk ist ein beliebtes Mittel, um Verhandlungen zu beginnen. Darin können aber auch
sehr persönliche Fragen auf sie zukommen.
Innerhalb eines chinesischen Unternehmens gilt eine strenge Hierarchie. Das Individuum steht stets im Dienst des
Unternehmens. Verhandlungen werden auf chinesischer Seite auch heute noch vom kollektiven Denken geprägt.
Demut und Geduld sind während Verhandlungen der Schlüssel zum Erfolg. Direkte Aussagen, beispielsweise ein
klares „No“, gelten als unhöflich. Stattdessen sollte man in seine Antworten ein „maybe“ oder „I‘ll think about it“
einflechten.
Sehr bedeutend ist der Austausch von Visitenkarten. Die eigene Karte sollte mit beiden Händen überreicht werden,
wobei die chinesische Seite nach oben zeigen sollte. Wenn Sie Ihrerseits eine Karte annehmen, sollten Sie sie ausführlich
betrachten und lesen. Niemals darf sie in Ihrer hinteren Hosentasche verschwinden, denn das wäre respektlos.
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