Netzwerk Südbaden - August 2015
Augustausgabe 2015
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Märkte<br />
Die positive Entwicklung des Standortes<br />
Freiburg spricht für sich: Freiburg schneidet<br />
in wirtschaftsrelevanten Bereichen hervorragend<br />
ab. Die Zahl der sozialversicherungspflichtig<br />
Beschäftigten ist so hoch wie<br />
nie. Während bereits zum 30. Juni 2014<br />
mit insgesamt 114.602 Beschäftigten am<br />
Arbeitsort Freiburg ein Rekordwert festgeschrieben<br />
wurde, legte deren Zahl nach<br />
Angaben der Bundesagentur für Arbeit bis<br />
zum Jahresende 2014 nochmals auf insgesamt<br />
116.070 Personen zu. Dies entspricht<br />
einem Anstieg in sechs Monaten um 1.468<br />
Personen oder 1,3 Prozent. Freiburg hatte<br />
erstmals 2008 die 100.000er Marke bei<br />
FREIBURG<br />
Auf Wachstumskurs<br />
den sozialversicherungspflichtig Beschäftigten<br />
überschritten. Auch die Zahl der<br />
Erwerbstätigen, die neben den sozialversicherungspflichtig<br />
Beschäftigten auch Beamte<br />
und Beamtinnen, Selbstständige und<br />
mithelfende Familienangehörige umfasst,<br />
ist kontinuierlich gestiegen und hat zwischenzeitlich<br />
die Rekordmarke von insgesamt<br />
160.000 Personen geknackt.<br />
Im gleichen Zeitraum ist die Zahl der sozialversicherungspflichtig<br />
Beschäftigten im<br />
Land Baden-Württemberg um 754.666<br />
Personen bzw. 21,2 Prozent gestiegen<br />
(Stand jeweils zum 30. Juni 1987 bzw. 31.<br />
Dezember <strong>2015</strong>)<br />
Dass nicht nur der Arbeitsmarkt, sondern<br />
auch die Stadtkasse von der Wirtschaftsleistung<br />
profitiert, lässt sich am aktuellen<br />
Finanzbericht des Rathauses ablesen. Dieser<br />
verzeichnet für das laufende Jahr Einnahmen<br />
aus Gewerbesteuer in Höhe von<br />
insgesamt 160 Mio. Euro – und damit 12<br />
Mio. Euro mehr als es der Haushaltsansatz<br />
für <strong>2015</strong> vorgesehen hat.<br />
In den ersten fünf Monaten <strong>2015</strong> legten<br />
Übernachtungen in den Betrieben des Freiburger<br />
Beherbergungsgewerbes nach Angaben<br />
des Statistischen Landesamtes kräftig<br />
zu: Insgesamt 494.400 Übernachtungen,<br />
sorgten für ein Plus von 8,2 Prozent. <br />
Bobkas Business<br />
SALES FUNNEL - effiziente Vertriebssteuerung<br />
„Für die nachhaltige Vertriebssteuerung mittelständischer Industriegüterhersteller<br />
sind die direkt von den Vertriebsverantwortlichen beeinflussbaren<br />
Instrumente sowie eine globale Steuerungslogik die entscheidenden Faktoren<br />
für den erfolgreichen Vertrieb“ - dies belegen jüngste, renommierte<br />
Studien. Effizienz und Effektivität im Vertrieb bedingen die Optimierung des<br />
Zusammenspiels zwischen zentraler (Headquarter) und lokaler (Sales Center/Sales<br />
Partner im In- und Ausland) Vertriebsmannschaft. Es gilt neben der<br />
durchgängigen Produkt- und Projektkalkulation eine permanente Transparenz<br />
herzustellen über alle Vertriebsaktivitäten - gerade wenn eigene Sales<br />
& Service Center oder externe Vertriebspartner im Spiel sind. Dabei ist die<br />
standardisierte Kommunikation über die wesentlichen Steuerungsobjekte wie<br />
z. B. Kunden und Branchensegmente, Vertriebskanäle oder Marktentwicklungen<br />
die Grundlage erfolgreicher Vertriebsarbeit. Als für eine vorausschauende<br />
Steuerung besonders geeignet gilt der SALES FUNNEL (Verkaufstrichter). Er<br />
zeigt auf, wie viele Leads aktuell in der Pipeline sind und in welchem Stadium<br />
sie sich befinden. Dies ist insbesondere in Branchen mit langen Zeiträumen<br />
zwischen Erstkontakt und Auftrag bzw. Umsatz auf Grund langer Vorlaufzeiten<br />
von großer Bedeutung. Durch Auskünfte, wann und aus welchen Gründen<br />
Leads wieder verloren gehen, können zudem gezielte Maßnahmen eingeleitet<br />
werden. Stellen Sie sich den SALES FUNNEL als Trichter / Filter vor – oben<br />
kommen viele unqualifizierte Anfragen hinein, die sich Stufe für Stufe nach<br />
unten konkretisieren lassen. Erfolgschancen für den Verkaufsabschluss lassen<br />
sich so qualifizieren. Die Funktion des Verkaufstrichters ist so zu sehen,<br />
dass in jeder Phase des Verkaufsprozesses immer mehr potentielle Auftragskunden<br />
wegfallen, weil sie kein nachhaltiges Interesse haben, über kein ausreichendes<br />
Budget verfügen oder der Mitbewerber etwa zum Zug kommt. So<br />
kann man z.B. die Stufen im Trichter von oben nach unten wie folgt definieren:<br />
(0) Konkreter Lead - (1) Budgetangebotsphase - (2) kundenspezifische<br />
Angebote - (3) Angebote in technischer Verhandlung mit Abschlusschance in<br />
< 6 Monaten. Dabei unterscheiden Sie in Stufe 0 – 3 jeweils nochmals in<br />
Aufträge mit einer Wahrscheinlichkeit < 50 % und > 50 % bezüglich dem erwarteten<br />
Verkaufsabschluss. (4) Hot Projects mit Abschlusschance in < 6 Wochen<br />
(5) Mündliche Zusage erhalten, eventuelle Finanzierungsobliegenheiten<br />
kundenseitig bestätigt - (6) Auftrag rechtsverbindlich unterschrieben, Anzahlung<br />
wurde gezahlt. In der Darstellung des SALES FUNNELS als Trichter dünnt<br />
sich somit die Summe der potentiellen Aufträge aus bis hin zum realisierten<br />
Verkaufsabschluss oder Stopp des Projektes / Verlust des Auftrages (7). In<br />
der Praxis liegt hinter dem visuell sichtbaren Trichter - mit dem Auftragsvolumenausweis<br />
in Summe pro Stufe - die konkrete Projektliste, in der alle<br />
wesentlichen Auftragsinhalte vom zuständigen Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebspartner<br />
z.B. wöchentlich gepflegt werden: Angebotsnummer, Kundendaten,<br />
Vertriebsansprechpartner im Innen und Außendienst, Vertriebsgebiet/-<br />
region, Maschinentyp/ Produktgruppe, Angebotsvolumen, voraussichtlicher<br />
Auftragseingangsmonat, Status des Projektes inkl. Kommentaren zur präzisen<br />
Beschreibung der nächsten Schritte, die erwartete Zeit bis zur Auftragserteilung,<br />
der prognostizierte Liefertermin, notwendige Bürgschaften, vorgesehene<br />
Zahlungsbedingungen. Wichtig dabei ist die verbindliche Definition dieses<br />
vertriebsinternen Reporting- und in der Folge wichtigen Steuerungsinstruments.<br />
Konkret: wer wie oft mit welchem Detailgrad an Informationen diese<br />
Projektliste befüllt - wer die Überführung der Datenbasis (z.B. Excel-Pivotform<br />
oder CRM-Software) zur Visualisierung des SALES FUNNELS durchführt und<br />
den definierten Empfängerkreis über den kontinuierlichen<br />
Fortschritt im Verkaufsprozesses informiert. Ergänzen<br />
Sie den SALES FUNNEL mit den gewichteten<br />
Auftragsvolumina pro Status-Stufe um den aktuellen<br />
Auftragseingang, den bisher erreichten Umsatz sowie<br />
den Auftragsbestand insgesamt. Viel Erfolg mit diesem<br />
effizienten Vertriebscockpit!<br />
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Tobias Bobka<br />
Unternehmensberater in Freiburg im Breisgau<br />
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netzwerk südbaden