W+M Exklusiv Berlin 2015

22 | W+M Exklusiv Ratgeber
Verhaltensregeln für Verhandlungen in Frankreich
Bei Geschäftsessen fallen die wichtigen
Entscheidungen
Frankreich und Deutschland sind aufgrund
der intensiven politischen und
wirtschaftlichen Beziehungen eng
miteinander verwoben. Beide Länder haben
dennoch ein sehr eigenes kulturelles Profil,
was in Geschäftsverhandlungen manchmal
vergessen wird. Bei der ersten geschäftlichen
Begegnung schätzt der Franzose die
freundliche Konversation mehr als einen
schnörkellosen ergebnisorientierten Stil.
Höflichkeit, Etikette und Grußformeln haben
in Frankreich einen höheren Stellenwert
als in Deutschland. Eine leicht dahinplätschernde
Konversation kann eine recht
große Wirkung auf die weitere Entwicklung
der Beziehung haben. Loben Sie Frankreich.
Erzählen Sie, was Sie an Frankreich lieben
und machen Sie ein paar Scherze oder humorvolle
Bemerkungen. Ein immer dankbares
Thema ist der Hochgeschwindigkeitszug
TGV. Franzosen erwarten von ihrem deutschen
Counterpart aber auch Informatives
über sein Land, aus Politik und Wirtschaft
wie auch Kultur und Sport.
Die Kleiderordnung wird nicht so streng gehandhabt
wie in Deutschland, aber definitiv
ist ein gepflegtes Äußeres sehr wichtig.
Businesskleidung ist klassisch elegant und
konservativ mit dunklen Farben.
Die Terminplanung sollte rechtzeitig beginnen,
aber viel Raum für kurzfristige Änderungen
lassen. Franzosen neigen eher als
Deutsche zum Improvisieren. Der Schriftverkehr
kann mit den meisten Unternehmen
per E-Mail erfolgen, natürlich am besten
auf Französisch.
Feiertage und Ferien sind den Franzosen
heilig, niemand will dann geschäftliche Dinge
erledigen. Außer an Brückentagen können
auch freitags getrost Termine vereinbart
werden. Überaus beliebt sind Gesprächstermine
am Vormittag, die in ein
ausgiebiges Mittagessen übergehen. Das
Niveau des Restaurants kann durchaus als
Gradmesser für die Wertschätzung des
Gesprächs gewertet werden. Das eigentliche
Geschäft sollte zunächst aber im Hintergrund
stehen. Mit Franzosen gilt es, zunächst
eine emotionale Beziehung herzustellen,
erst dann ist eine sachliche Akzeptanz
möglich.
Das Geschäftsessen ist der Rahmen, in dem
in Frankreich sicherlich mit Abstand die
meisten wichtigen Entscheidungen getroffen
werden. Wie in vielen anderen Bereichen,
ist auch beim Essen alles umgekehrt
wie in Deutschland. Während in Deutschland
ein Geschäft mit einem Essen beendet
wird (man hat es sich schließlich verdient),
wird in Frankreich eine Geschäftsbeziehung
mit einem guten Essen begonnen.
Um Franzosen für ihr Verhandlungsziel zu
gewinnen, sollten deutsche Geschäftsleute
sympathisch wirken. Bezeichnenderweise
beurteilen die französischen Mitarbeiter
in Frankreich erfolgreiche deutsche Manager
mit den Worten: „Il est sympa!”. Sich zu
öffnen und als Mensch zeigen, bewirkt oft
Wunder. Franzosen ist ihre Muttersprache
sehr wichtig. Sie gilt als Schlüssel zum Verständnis
der Mentalität. Eine Verhandlung
auf Französisch zu führen, bringt enorm
viele Sympathiepunkte, ist aber eine große
Herausforderung, für die Schulfranzösisch
in keinem Fall ausreicht. Wenn es einem
deutschen Gesprächspartner gelingt,
Franzosen mit humorvollen Einlagen oder
Wortspielen zum Lachen zu bringen, ist das
Eis gebrochen.
W+M
Unbedingt beachten
l Bauen Sie persönliche Sympathie
auf, das ist entscheidender als die
Überzeugung durch Sachargumente.
l Gut dargestellte Leistungen der
Firma oder des Produktes sind
wichtiger als umfangreiche technische
Datensammlungen.
l Bestehen Sie nicht auf die Tagesordnung
– Franzosen greifen gern
spontan neue Themen auf und
fühlen sich gemaßregelt, wenn
dies abgeblockt wird.
l Denken Sie in Verhandlungen strategisch
– Ihr Gegenüber tut es
auch.
l Zeigen Sie Ihr Savoir-vivre bei einem
genussvollen Essen, bei der
Wahl von Speisen und Wein. Das
ist die Grundlage für die weiteren
Verhandlungen.
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