Verkauf Schweiz "Point of Sale" 1/2017

TRENDS POlNT OF SALE
Verkaufen im Jahr 2025
mit Trend- und Zukunftsforscher
Sven Gábor Jánszky
DAS AKTUELLE ÜBERANGEBOT an Waren und Dienstleistungen
macht den Kunden nicht nur zum König, sondern zum Kaiser. Das
Internet wird an Einfluss gewinnen. Wie können Verkäuferinnen und
Verkäufer im Veränderungsprozess Chancen für sich entdecken?
«So arbeiten wir in der Zukunft»: Das neue
Buch des Trendanalysten Sven Gábor Jánszky
hat das Zeug zum Bestseller. Der Autor
sieht das Jahr 2025 als Wegmarke eines
längeren Entwicklungsprozesses. «Die Lebenserwartung
liegt bei über 90 Jahren, es
herrscht Vollbeschäftigung und die Unternehmen
umgarnen ihre Mitarbeitenden»,
ist er überzeugt. Trotzdem legt er Wert auf
ein bewusstes Hinsehen und erkennen der
künftigen Trends. «Wir müssen Erkennen,
was heute schon getan werden muss, um
an den anstehenden Herausforderungen
nicht zu scheitern», betont der 43-Jährige.
Der «Tod der Masse»
Alles – jederzeit – sofort: Das Konsumverhalten
hat sich grundlegend geändert.
Dies nicht zuletzt aufgrund der «intelligenten
Geräte», wie Jánszky sie nennt. Sie
ermöglichen es dem Kunden, Informationen
zu jeder Zeit und an jedem Standort
abzurufen und seine Einkäufe von überall
her zu tätigen. Die Auswirkungen sind
Wer ist «2b AHEAD»?
Der Thinktank «2b AHEAD» (vorne dabei
sein) bezeichnet sich als innovativste
Denkfabrik Deutschlands. 2b AHEAD
entwickelt zusammen mit Kunden Strategien
der Zukunft.
Der vorliegende Beitrag ist ein Zusammenschnitt
des Referats, das Sven
Jánszky am Swiss Sales Forum 2016 gehalten
hat.
Kontakt: sven.janszky@2bahead.com
Angebot für Mitglieder
Studien und Trendanalysen zu Geschäftsmodellen
der Zukunft – kostenlos!
www.2bahead.com
vielfältig: Für viele Nutzer (User) dürfte die
ständige Erreichbarkeit nicht ohne gesundheitliche
Folgen bleiben. Aber sie sehen
in der künstlichen Intelligenz nur Vorteile
und nutzen diese autonom. Und die
Folgen für den Verkauf?
«Die wichtigste Auswirkung dieser intelligenten
Geräte ist der Tod der Masse», definiert
Jánszky. Das bedeutet: «Es gibt keine
lenkbare Masse an Käufern mehr, wenn
deren Einkaufszettel durch individuelle
elektronische Assistenten in unserem Handy
zusammengestellt wird. Es gibt keine
lenkbare Masse an Zuschauern für Werbebotschaften
mehr, wenn TV-Programme
und Zeitungen individuell zusammengestellt
werden.» Und, nicht zuletzt: «Wenn
nicht mehr der Einkäufer des Supermarkts
unser Warenangebot zusammenstellt,
sondern der elektronische Assistent, dann
drohen selbst emotional starke Marken an
Wert zu verlieren.» Das ist eine Entwicklung,
die wir nicht verhindern können, der
wir aber begegnen müssen.
Einflussreiche Rulebreaker
Wie entstehen Trends? Und wer oder was
steht dahinter? Jánszky: «Trends entstehen
nicht, weil wir uns das wünschen oder
weil jemand die Welt besser machen will.
Im Gegenteil: Treiber der Digitalisierung
sind die marktbeherrschenden Unternehmen
der IT-Branche und deren Angreifer.
Sie wollen Geld verdienen. So einfach ist
das.» Das Handydisplay wird zum «strategisch
wichtigsten Platz».
Dass selbst «emotional starke Marken» an
Wert verlieren, ist für viele eine Horrorvision.
«Die Machtverteilung der etablierten
Player wird komplett auf den Kopf gestellt»,
beobachtet Jánszky. Nicht zuletzt
durch Regelbrecher oder «Rulebreaker»,
die bewusst oder unbewusst, aber immer
mit Leidenschaft die Grundregeln ihrer
Branche verletzen. «Sie bringen neue
Technologien und Produkte, neue Partner
und Netzwerke. Sie bringen viel Neues,
aber zerstören auch Altes. Sie haben neue
Märkte entdeckt, ganze Branchen an den
Rand des Abgrunds gebracht, Millionen
verdient und mit eigenen Händen unsere
Welt verändert», definiert Jánszky. Das Gebot
für Unternehmen: Die drohenden Regelbrüche
ihrer Branche und die nicht eroberten
Märkte frühzeitig erkennen.
Wider «multi-optionale Orientierungslosigkeit»!
Jánszky ist realistisch: «Mit all diesen Digital-Visionen
steigt die Komplexität für die
Menschen zunächst ins Unbeherrschbare.
Zu jeder Zeit und an jedem Ort Zugriff auf
alle denkbaren Informationen und Angebote:
Wer könnte und wollte damit umgehen?
Niemand!» Ein Cheftrendforscher eines
grossen deutschen Konzerns beschrieb
diese «neue» Welt kürzlich als «multi-optionale
Orientierungslosigkeit».
Wie begegnen wir dieser Entwicklung zunächst?
«Indem wir Konsumenten in dieser
Welt nach Filtern suchen – früher etwa
Lehrkräfte, Redaktionen, Makler, Trainer,
Einkäufer, Reiseführer, Marken und Berater.»
Die neuen Filter werden «klüger»
sein und bessere Ergebnisse bringen: «Sie
werden es möglich machen, jederzeit und
überall auf alle beliebigen Informationen
zugreifen zu können und dennoch das individuell
Wichtige gefiltert zu bekom-
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