Finanzgruppe Unsere Kunden weltweit - eunop

Russland
Exportfinanzierung:
Der Rubel rollt mit reduziertem Risiko
Russland ist für viele Unternehmer noch immer
ein geheimnisvolles Riesenreich, von dem
außer Trinksitten, Sibirien und dem Kreml
nicht viel bekannt ist. Und manch einer fragt
sich: Ist das „Bisness“, wie man in Moskau sagt,
für deutsche Mittelständler zu bewerkstelligen?
Vorauskasse ist ein schlechter Einstieg
Wirtschaftliche und politische Risiken des Russlandgeschäfts
sind für Exporteure und für die
finanzierende Sparkasse gleichermaßen ein
Hemmnis. „Aber mit dem Argument ‚Vorauskasse’
kommt man bei potentiellen Kunden ganz
schlecht an“ weiß Dr. Gabor Winkler, Geschäftsführender
Gesellschafter der Dr. Winkler Pharma
GmbH in Bad Homburg.
Seit nunmehr elf Jahren vertreibt Dr. Winkler
pharmazeutische Wirkstoffe aus der ganzen
Welt an Chemiebetriebe in Russland und die
Ukraine. Seine Abnehmer sind staatliche und
private Unternehmen. Seine Erfolgskriterien:
Russisch sprechen, das Vertrauen der Kunden
gewinnen, und selbst Vertrauen zu den Kunden
aufbauen. Denn „das Geschäft läuft von Mensch
zu Mensch, nicht von Betrieb zu Betrieb.“ Seine
Kunden prüft er vor allem auf Sachkenntnis
und Absatzkanäle hin. Dennoch bleibt am Ende
immer die Frage der Liquidität und Bonität.
Ein Geschäft von Mensch zu Mensch
„Unser Misstrauen gegenüber der Zahlungsfähigkeit
russischer und ukrainischer Kunden ist
angemessen. Gerade private Abnehmer können
aufgrund ihrer Einkommenssituation oft keine
stringente Vorausplanung machen“ weiß Winkler.
„Stattdessen reise ich monatlich persönlich
nach Moskau, um vor Ort zu sein, wenn die Einkaufspläne
erstellt werden.“ Der Vorteil dieser
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Vorgehensweise: der direkte Bezug zum Kunden
wird gestärkt, Winkler wird auch weiterempfohlen.
Die Herausforderung: auf der Einkaufsseite
ist eine hohe Flexibilität gefordert.
Um das wirtschaftliche und politische Risiko für
alle Beteiligten möglichst gering zu halten, hat
Winklers Hausbank, die TaunusSparkasse in
Bad Homburg vor der Höhe, auf Hermes-Versicherungen
zurückgegriffen. Der Exporteur
finanziert dabei seine Wareneinkäufe mit
einem AKA-Globalkredit vor.
Dranbleiben und Finanzierung mitbringen
Besichert ist dieser Kredit durch die Forderungen
an die russischen und ukrainischen Kunden,
die an die AKA Bank abgetreten werden.
Die Sparkasse übernimmt als Unterbeteiligung
die Hälfte der Forderungen. Die russischen und
ukrainischen Abnehmer erhalten Zahlungsziele
von bis zu 60 Tagen – zu Konditionen, die weit
unter dem Niveau im Zielland liegen und daher
den Absatz beflügeln.
„Unser Kunde bringt seinen Kunden die Finanzierung
gleich mit“ beschreibt es Gerlinde
Backhove, Leiterin Internationales Firmenkundengeschäft
bei der TaunusSparkasse. Das verstehen
wir unter maßgeschneiderten Finanzierungskonzepten“.
Dr. Gabor Winkler sagt mit Blick auf seine Konkurrenz:
„London kann jeder, Moskau nicht“.
Dass sie neben London auch Moskau kann, hat
ihm die TaunusSparkasse als Hausbank bewiesen.