Erfolg Magazin, Ausgabe 2-2019

Wissen
Thorsten Hofmann
ist international zertifizierter Verhandlungs-Trainer, hat Psychologie, Kriminologie und
Wirtschaftswissenschaften studiert und wurde über mehrere Jahre in den unterschiedlichsten
Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet. Als ehemaliger Ermittler des
Bundeskriminalamtes (BKA) und INTERPOL arbeitete er bei einigen der spektakulärsten
Erpressungsfällen und Geiselnahmen im In- und Ausland mit. Basierend auf dem Knowhow
von Geheimdiensten gibt der Autor des Verhandlungsbestsellers „Das FBI-Prinzip“
hochwirksame und zugleich leicht einsetzbare Verhandlungstipps.
Bilder: Hofmann, Depositphotos/Jean NElson/Motorion/260ber/s_bukley, Cover: Ariston
Selbstbezogene
Typen
sind charmanter und umgänglicher
als der Dominante. Ihr Umfeld wird
zwangsläufig zum Publikum, weil
Selbstbezogene mitreißend, unterhaltsam
sowie stets fröhlich sind. Sie
suchen das Blitzlichtgewitter und
sind ehrgeizig. In Verhandlungen
sollten Sie ihm Auftritt gewähren,
ihn für Leistung, Vorgehen und Geschmack
loben. Für Lob gibt er auch
viel her. Bieten Sie einen Ausweg
ohne Gesichtsverlust und bauen Sie
eine Vision auf, wie sie das Verhandlungsergebnis
bei seinen Leuten
präsentieren können.
Wachsame
Persönlichkeiten
treten unauffällig und kontrolliert
auf, sind aber nicht zu unterschätzen.
Sie betrachten die Welt pessimistisch,
behalten ihr Umfeld im Auge
und geben wenig von sich preis.
Lob und private Fragen werden
schnell als übergriffig verstanden.
Wachsame wollen kontrollieren und
fürchten den Kontrollverlust. Versuchen
Sie nicht zu drängen, sonst
werden sie sich jedem Lösungsansatz
verweigern. Geben Sie ihnen
Zeit. Lassen Sie sie viel antworten
und begründen selbst Ihre Fragen.
Dies suggeriert Kontrolle und
verschafft Information. Seien Sie in
Ihren Aussagen genau. Wenn Sie
etwas nicht genau wissen, liefern Sie
es lieber nach. Das schafft stückweise
Vertrauen.
Dramatische
Typen
sind weder zu übersehen noch zu
überhören. Sie kompensieren ihren
mangelnden Sinn für strukturiertes
Arbeiten durch die offene Art,
Menschen zu gewinnen. In Verhandlungen
ist Geduld gefragt: Details
werden zugunsten von Anekdoten
vernachlässigt. Kommt es zum
Konflikt, vermeiden Sie es, nachtragend
zu sein. Ihr Gegenüber ist es
auch nicht. Beziehungsaufbau ist das
A und O für den Erfolg. Darüber
lässt sich der Dramatische steuern.
Zeigen Sie Wertschätzung: für die
Person, aber auch für die eigenwillige
Krawatte. Es tut nicht weh, hilft
aber enorm.
ERFOLG magazin . Ausgabe 02/2019 . www.erfolg-magazin.de
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