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Das Interesse der
Kunden an den
Möglichkeiten der
neuen Medien ist
groß. Händler sollten
das nutzen.
Marketing-Strategie
Festgesteckte Ziele können direkt oder
auf Umwegen erreicht werden. Doch jeder
Umweg kostet Zeit und Geld. Daher
legt der vorausschauend denkende Unternehmer
zunächst die Route fest, auf
der er schnell und kostengünstig ans Ziel
gelangt: Er entwickelt einen Handlungsplan,
eine Strategie. Darin schreibt er fest,
welche Maßnahmen des Marketing-Mix
zu welcher Zeit eingesetzt werden. Marion
Beate Spinner: „Dabei muss der Händler
auf Saisonalitäten wie Schulferien, Sommer-
und Wintergeschäft, typische Lieferengpässe
der Hersteller und dergleichen
mehr achten.“ Auch eine Kostenschätzung
der geplanten Maßnahmen, die Mittel
zur Erfolgskontrolle sowie die Einbindung
der Mitarbeiter durch Schulung und
Information werden in der Strategie festgeschrieben.
Beispiel Hausmesse:
Mit einem bunten
Programm lockte
Gummi-Kreisel zahlreiche
Besucher an.
T I T E L S T O R Y
Ist die Strategie entwickelt, bestimmt
der Händler im letzten Schritt die Taktik.
Das heißt, er bestimmt in allen Einzelheiten,
wie er die Instrumente einsetzen will,
um Kunden hinzuzugewinnen und die
Umsätze zu steigern.
Zum kleinen Einmaleins gehört ein lückenloses
Produkt- und Preisportfolio,
das jeden Kundentyp anspricht und zufriedenstellt.
Diese Staffelung des Angebots
muss sich auch in der Gestaltung
der Verkaufsräume widerspiegeln. Preisund
Informationstafeln für jedes Produkt
ermöglichen dem Kunden, sich auf Wunsch
zunächst selbst informieren zu können.
Gut geschulte und stets freundliche Verkäufer
mit einem gepflegten Äußeren sind
ebenfalls ein Muss.
„In den Verkaufsräumen soll sich der
Kunde wohl fühlen können“, weist Doris
Seher auf ein wesentliches Merkmal einer
optimalen Kundenansprache hin. „Viel
natürliches Licht, dazu weiche, warme
Farben, Pflanzen und entspannende Musik
üben eine angenehme Wirkung auf
Der ReifenCheck schärft das
Bewusstsein der Kunden für
Reifenqualität und -sicherheit.
die Kunden aus.“ Auch
müssen die Besucher
sich im Verkaufsraum
gut bewegen können.
„Und: Jeder Händler
Doris Seher
Seher Reifen+Fahrzeugtechnik
muss darauf bedacht sein, nicht nur Poster
und Pappdisplays der Hersteller in den
Verkaufsräumen auszustellen, sondern eigenes
Werbematerial. Der moderne Händler
tritt als Ich-AG auf, bei dem nicht nur
die Reifen Profil haben“, betont die Marketing-Chefin
der Seher Reifen+Fahrzeugtechnik
GmbH.
In der Preispolitik ist angesichts der
engen Margen mittlerweile Vorsicht geboten.
„Der Preis hat als Differenzierungs-
Familientag beim Reifenhändler.
Die Marken des
Konzerns tragen gern
zum Gelingen der
Veranstaltung bei.
Auf die Präsentation
kommt´s an: Messen
bieten Händlern viele
Anregungen.
kriterium weitgehend ausgedient“, ist Peter
Hülzer, geschäftsführendes Vorstandsmitglied
des Bundesverbandes Reifenhandel
und Vulkaniseur-Handwerk e.V.
(BRV), Bonn, überzeugt und warnt: „Preisschlachten
machen aus Käufern treulose
Vagabunden.“ Demgegenüber erweise
sich Kundenorientierung
als der stärkste
Hebel, um als Händler
attraktiv dazustehen.
„Insbesondere für den
Reifen-Fachhandel bie-
Peter Hülzer
Vorstandsmitglied BRV e.V.
ten Umfang und Qualität des Service-Programms
einen erstklassigen Ansatzpunkt.
Viele Händler haben die sich dort bietenden
Möglichkeiten noch längst nicht
ausgeschöpft“, weiß Hülzer (siehe Infokasten).
Dabei offenbare jede konsequent
gelebte Form der Service-Orientierung dem
Anbieter ungeahnte Möglichkeiten, um seine
Kunden besser kennen zu lernen, mit
bedarfsgerechten und innovativen Lösungen
zu versorgen und dadurch enger an
sein Unternehmen zu binden. „Selbstverständlich
muss der Kunde auch durch
Aufmerksamkeit erregende Medien auf
die Palette der Service-Leistungen hingewiesen
werden. Monitore, Videogeräte
mit Endlosbändern, Großplakate mit
Textinformationen, aussagekräftige Fotos,
die Service-Leistungen demonstrieren oder
Displays mit Info-Material gehören dazu.“
Allerdings: „Als Händler können Sie alles
richtig machen beim Warenangebot,
in der Preisgestaltung und auch im Service.
Nur hilft Ihnen das
alles nichts, wenn Sie
keinen Kunden durch die
Eingangstür locken“, so
warnt Bernhard Bamberger,
Leiter Brandma-
Bernhard Bamberger
Leiter Brandmanagement D/A/CH
nagement Deutschland/Österreich/Schweiz
und verantwortlich für das Handelsmarketing
in der D/A/CH-Region, Continental.
Um potenzielle Kunden auf sich aufmerksam
zu machen, empfiehlt Bam-
T I T E L S T O R Y
UMSATZSTEIGERUNG
MIT SERVICELEISTUNGEN
Reifen-Service
● Zertifizierte Altreifenentsorgung
● Alu- und Stahlfelgen der führenden Hersteller
● fachgerechte Reifeneinlagerung
● fachmännische Reifen-Reparatur
● Reifen-Bringdienst
● Reifencheck
● Reifengas
● Reifengarantie
● Reifenpflege
● Reifenmontage
● Reifenwäsche
Fahrzeug-Service
● Abgasuntersuchung
● Verkauf und Vermieten von Anhängern
● Auspuff-Service und Kat-Nachrüstung
● Batterie-Service
● Bremsen-Service
● elektronisches Vermessen von Achsen und Spuren
● elektronisches Auswuchten
● Ölwechsel
● Stoßdämpfer-Service
● Tuning und Tieferlegen
● Wagenwäsche
● Windschutzscheiben-Reparatur
Geschäftsabwicklung
● Akzeptieren von VISA-, American Express,
Eurocard und anderen e-Cash-Karten
● Kunden-Card
● Mobil-Service
● Sofortfinanzierungsmodelle
Zusatz-Leistungen
● Fuhrpark-Management für Pkw-
und/oder Lkw-Flotten
● Motorrad-Service
● ein professioneller Online-Auftritt
● Vollabnahme und Eintragungen
Weitere wertvolle Hinweise finden Sie in der Broschüre
»Innovative Service-Ideen für den Reifen-Fachhandel«,
die für 200,– DM beim Bundesverband Reifenhandel und
Vulkaniseur-Handwerk e.V. bestellt werden kann. Gemeinsam
mit der BBE GmbH hält der BRV zudem regionale
Marktanalysen bereit. Siehe dazu auch weitere Informationen
unter www.bundesverband-reifenhandel.de
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