Credit Management
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CM: Im Vorgespräch sagten Sie<br />
uns, dass das Forderungsmanagement<br />
für Sie integraler Bestandteil<br />
solcher Systeme sein muss. Wie<br />
begründen Sie diese Auffassung?<br />
Mark Meinert: Sowohl sich verlängernde<br />
Debitorenlaufzeiten, die mit<br />
dem Controlling oft erstmals nachvollziehbar<br />
offen gelegt werden, als<br />
auch Forderungsausfälle sind aus<br />
unserer Sicht häufig Ursachen der<br />
Liquiditätsprobleme kleiner und<br />
mittlerer Unternehmen. Der Ruf<br />
nach einem Einspringen der Kreditinstitute<br />
zur Behebung dieser Probleme<br />
verstellt leider oft den Blick<br />
für die eigenen Möglichkeiten des<br />
Unternehmers. Forderungsmanagement<br />
beginnt unserer Meinung nach<br />
schon bei der unmittelbaren und<br />
zeitnahen Rechnungslegung, die gerade<br />
bei Handwerksbetrieben oft<br />
nicht gegeben ist und somit schon<br />
den Beginn der Liquiditätsprobleme<br />
darstellt. Ein zügiges und vor allem<br />
konsequentes Mahnwesen muss<br />
sich unmittelbar anschließen.<br />
Und bevor es überhaupt zur Auftragsannahme<br />
kommt, sollte idealerweise<br />
die Bonität eines jeden<br />
Abnehmers geprüft und dieses<br />
selbstverständlich regelmäßig wiederholt<br />
werden. Auf diese grundlegenden<br />
Handlungsrichtlinien weisen<br />
wir alle unsere Mandanten<br />
intensiv hin, und über das Controlling<br />
lässt sich der Erfolg solchen<br />
Handelns belegen und nachvollziehen.<br />
Gerade auch Betrieben mit<br />
häufig wechselnden Abnehmern<br />
29<br />
CM Background<br />
oder nur einigen wenigen Abnehmern<br />
empfehlen wir häufig die<br />
Inanspruchnahme entsprechender<br />
externer Dienstleistungen, die<br />
sicherstellen, dass abnehmerseitige<br />
Risikoindikatoren rechtzeitig<br />
und umfassend erkannt werden.<br />
CM: Herr Meinert, wir danken<br />
Ihnen für dieses Gespräch und ziehen<br />
das Resümee: „Controlling und<br />
Forderungsmanagement“ wird für<br />
kleine Unternehmen immer mehr<br />
zum Erfolgsfaktor.<br />
Mark Meinert ist Controller und war in den<br />
vergangenen 9 Jahren als Sanierungsberater<br />
für KMU verschiedenster Branchen tätig.<br />
Seit Oktober 2005 ist er als Geschäftsführer<br />
der Aktiva Mittelstandsberatung GmbH für<br />
den Bereich Implementierung von Controlling-<br />
und Reportingsystemen bei KMU und<br />
die begleitende Sanierung von Immobilienportfolios<br />
zuständig. Kontakt:<br />
info@aktiva-msb.de oder 04193 / 80780<br />
Wenn der Kunde nicht zahlt<br />
Die Zahlungsmoral in Deutschland<br />
verschlechtert sich zunehmend.<br />
Wie Vertrieb und Buchhaltung am<br />
gleichen Strang ziehen können,<br />
um schnell Außenstände hereinzubekommen<br />
und weiter Umsatz<br />
zu machen.<br />
„Der Vertrieb will Umsatz machen<br />
– egal wie“, so klagt eine Mitarbeiterin<br />
der Debitoren-Buchhaltung.<br />
„Wir haben unseren Vertrieb lange<br />
dazu erziehen müssen, dass er ein<br />
Stück weit verstanden hat, dass es<br />
nicht darum geht, „auf Teufel<br />
komm raus“ nur Umsatz zu<br />
machen, sondern dass es auch<br />
wichtig ist, dass das Geld reinkommt“,<br />
erzählt ein Buchhaltungsleiter.<br />
Im Gegenzug dazu ist von<br />
Vertriebsmitarbeitern zu hören:<br />
„Die Buchhaltung macht uns mit<br />
ihren Forderungstelefonaten unsere<br />
Kunden kaputt.“ Solche gegenseitigen<br />
Vorwürfe sind gängige<br />
Praxis in deutschen Unternehmen.<br />
Der lachende Dritte ist dabei der<br />
Schuldner, der seine Zahlungen<br />
weiter zurückhält, weil er Buchhaltung<br />
und Vertrieb locker gegeneinander<br />
ausspielen kann.<br />
Betrachtet man die Zahlen zur zunehmend<br />
schlechten Zahlungsmoral<br />
in Deutschland, liegt klar auf<br />
der Hand, dass Buchhaltung und<br />
Vertrieb besser gemeinsam an<br />
einem Strang ziehen sollten. Denn<br />
nur so sind die Mahntelefonate der<br />
Buchhaltung wirkungsvoll und helfen,<br />
offene Rechnungen schnell<br />
hereinzu- bekommen, Forderungsausfälle<br />
zu minimieren und Forderungskosten<br />
möglichst gering zu<br />
halten.<br />
Immer schlechtere Zahlungsmoral<br />
Der Entwicklungstrend ist eindeutig.<br />
Die Zahlungsmoral in Deutschland<br />
verschlechtert sich zunehmend.<br />
Darin sind sich verschiedene<br />
neuere Statistiken aus den<br />
Jahren 2003 und 2004 und Debitoren-Mitarbeiter<br />
Innen verschiedenster<br />
Unternehmen einig. Dazu<br />
ein paar Fakten:<br />
• Die Kölner IHK befragte 900 Unternehmen<br />
in ihrer Frühjahrskonjunkturumfrage<br />
2003. Danach sagen<br />
79,5 % der Befragten, dass<br />
sich die Zahlungsmoral in den letzten<br />
2 Jahren verschlechtert habe.<br />
• 55 % der 489 Mitgliedsfirmen des<br />
Bundesverbandes Deutscher Inkassounternehmen<br />
(BDIU) sprechen<br />
in der Herbstumfrage 2003<br />
ebenfalls von Verschlechterung.<br />
• Von 3000 befragten Mitgliedern<br />
des AGA Unternehmens- und<br />
Arbeitgeberverband Großhandel,<br />
Außenhandel, Dienstleistung in<br />
Hamburg sieht ein Drittel eine<br />
Verschlechterung der Zahlungsmoral,<br />
die große Mehrheit meint,<br />
es ist anhaltend schlecht geblieben.<br />
• Eine Studie von Bürgel Wirtschaftsinformationen<br />
GmbH besagt,<br />
dass 1,74 Millionen gerichtliche<br />
Maßnahmen gegen Privatschuldner<br />
im Jahr 2004 erfolgt<br />
sind, was einem Wachstum von<br />
3,7 % entspricht.