im Blick - Wirtschaftsförderung Recklinghausen

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TITELTHEMA n n n HWK-Unternehmensberater Martin Hellmich bietet Länderinfos und -studien für den Gang ins Ausland. IHK-Außenwirtschaftsberater Gerd Laudwein führt regelmäßig Einstiegs- und Spezialseminare durch. Christoph Gappa, Inhaber des gleichnamigen Fliesenbetriebs arbeitet immer öfter im Ausland, erst jüngst in Norwegen und Belgien. 4 Wirtschaft im Blick Keine Angst vor Auslandsaufträgen n AN Auslandsaufträge gerät man leichter als gedacht. Viele bisher rein regional orientierte Unternehmen gelangten durch Zufall an lukrative Auslandsaufträge, meist im Schlepptau erfahrener Kooperationspartner und Generalunternehmer. Insbesondere Handwerksunternehmen haben gute Chancen, denn der deutsche Handwerksmeister genießt gerade im Ausland hohes Ansehen. Aber auch industrielle Nischenbetriebe kommen leicht zum Zuge. Für die Auftragserteilung ist oft nicht der Preis, sondern Qualität, Termintreue und vor allem Flexibilität ausschlaggebend. Was ist beim Schritt über die Grenzen zu beachten, damit sich der Sprung ins kalte Wasser auch lohnt? Wasserpumpen und Elektromotoren nach Nigeria, Lüftungstechnik nach Schottland oder Ungarn, Fliesen nach Norwegen und Belgien. Gemeinsam ist diesen Leistungen, dass sie von Recklinghäuser und Hertener Unternehmen ausgeführt wurden und keines der Unternehmen hier gezielt akquirieren musste. Martin Hellmich, Unternehmensberater der Handwerkskammer Münster, weiß: „Die Chancen für heimische Unternehmen im Auslandsmarkt stehen besser denn je, deutsche Unternehmen und deren Arbeitsgüte genießen hohes Ansehen.“ Das bestätigt Christoph Gappa, Inhaber des gleichnamigen Hertener Fliesenbetriebs: „Als wir Anfang 2007 den Wellness-Bereich eines norwegischen Nobelhotels mit Glasmosaiken auslegten, führte der Hotelbetreiber oft Besuchergruppen durch die Baustelle und warb damit, dass die hohe handwerkliche Qualität gerade durch deutsche Handwerksunternehmen sichergestellt werde.“ Dabei gelangte er rein zufällig an diesen Auftrag: „Zwei Jahre zuvor arbeiteten wir mit einem hessischen Thermenbauer beim Ausbau des Copa Ca Backum zusammen, der uns aufgrund der guten Kooperation Ende 2006 fragte, ob wir für einen norwegischen Kunden mit von der Partie sein wollten.“ Schnelle Entscheidungen, flexible Mitarbeiter Es musste schnell gehen, die Bedenkzeit betrug nur eine Woche – was für Auslandsaufträge schon recht komfortabel ist, wie Uwe Goßen und Michael Pätzold, Geschäftsführer des Hertener Luft- und Klimatechnik-Anbieters Perfect Air belegen: „Bei der CentrO-Ausstattung kooperierten wir mit einem Ladeneinrichter. Als diesem kurzfristig ein Dienstleister in Glasgow abgesprungen war, mussten wir morgens entscheiden, ob wir abends schon unsere Mitarbeiter nach Schottland schicken konnten.“ Zugegebenermaßen war dies nur möglich, weil die Mitarbeiter zuvor schon seit 2005 Erfahrungen mit Auslandsaufträgen in den Niederlanden, Belgien, Österreich und Ungarn sammeln konnten und die Dokumente auf dem neuesten Stand waren. Neben der Fähigkeit, kurzfristig entscheiden zu können, ist die Mitarbeitermotivation ein weiterer elementarer Faktor für die erfolgreiche Auslandstätigkeit. Hierzu sind Mitarbeiter erfahrungsgemäß eher bereit, als man zunächst denken würde. Reisen motivieren Mitarbeiter Für viele, insbesondere jüngere Mitarbeiter, sind nicht nur die je nach Auftragsland höheren Auslösen oder sonstigen Reisekostenzuschüsse motivierend, sondern allein schon die Tatsache, über einen begrenzten Zeitraum einmal über den regionalen Tellerrand schauen zu können. Christoph Gappa über seine Erfahrungen: „Auch meinen Mitarbeitern gab ich etwas Bedenkzeit, doch schon am gleichen Abend erhielt ich eine positive Rückmeldung. Die Unterbringung erfolgte über den Generalunternehmer in einer direkt an einem Fjord gelegenen Ferienhütte.“ Trotz des in Deutschland vergleichsweise hohen Lohnniveaus lassen sich im Ausland auch darauf noch Preisaufschläge erzielen, worüber Perfect Air- Geschäftsführer Michael Pätzold nicht verwundert ist. „Im Ausland ist man gern bereit, auch fünf bis zehn Prozentpunkte mehr zu bezahlen, wenn Qualität und Termintreue stimmen. Außerdem haben wir die Erfahrung gemacht, dass unsere Mitarbeiter im Ausland ein höheres Arbeitstempo vorlegen als dortige Inlandskräfte.“ So gewann man 2007 in Ungarn einen weltweit tätigen Produktionsbetrieb für Lederbezüge der Automobilindustrie als Kunden, obgleich der Standort eher als Niedriglohnland gilt. Hier gaben die bessere Beratung, fortschrittliche Technik und die Qualität den Ausschlag zur Auftragserteilung. Länderspezifische Unterschiede IHK-Außenwirtschaftsberater Gerd Laudwein regis - triert für den Kreis Recklinghausen eine überproportionale Exportquote: „Mit über 40 Prozent liegt diese sowohl über Kammerbezirks- als auch Landesdurchschnitt.“ Schon seit Jahrzehnten in Auslandsgeschäf-
n n n TITELTHEMA 20 Prozent des Jahresumsatzes generierte der Hertener Lüftungs- und Klimaanlagenbauer Perfect Air 2007 im Ausland, hier die Lieferung eines Lüftungszentralgeräts nach Ungarn. Gefragt sind logistisches Talent und Improvisationsvermögen vor Ort. Bild: Perfect Air ten erfahren ist die Recklinghäuser Elektromaschinenzentrale EMZ. Traditionell sind die Recklinghäuser Elektromotoren insbesondere im französischsprachigen Ausland gefragt. Dennoch beschreitet auch Geschäftsführer Engelbert Rataj regelmäßig Neuland mit Aufträgen in bisher unbekannte Abnehmerstaaten: „Während wir mit indonesischen Abnehmern heute sogar schon Zahlungsziele vereinbaren, läßt die Zahlungsmoral einiger indischer Partner derzeit zu wünschen übrig.“ 2002 erreichte Rataj erstmalig eine Anfrage aus Nigeria über Elektromotoren für ein Bewässerungsprojekt. Rataj erinnert sich gern: „Die Auftragsabwicklung verlief absolut geradlinig und unspektakulär, ich bin jedoch auch froh, dass wir nicht selbst mitreisen mussten, dies würde ich angesichts der politischen Situation derzeit ausschließen.“ Hohe Folgeauftragswahrscheinlichkeit Nicht ungewöhnlich für Auftragsnahmen im Ausland sind Folgeaufträge, da die bereits positiven Erfahrungen das Wettbewerberfeld deutlich verkleinern, weiß Engelbert Rataj: „Nachdem wir 2002 die Elektromotoren für fremde Pumpen lieferten, wünschte der nigerianische Auftraggeber 2005 eine Komplettlieferung mit vier Motortauchpumpen.“ Kein Problem, da man mit dem Hertener Pumpenspezialisten Hepu über einen erstklassigen Kooperationspartner verfügte. Hepu-Geschäftsführer Michael Makowka erinnert sich: „Das A und O bei Auslandsaufträgen sind gut funktionierende Netzwerke und bewährte Kooperationspartner. Ohne EMZ wären wir hier nicht ins Geschäft gekommen, die Entscheidung musste in kürzester Zeit gefällt werden und schon zwölf Wochen später haben wir geliefert.“ Dieser zweite Auftrag lief ebenfalls ohne Komplikationen und war mit Anlieferung in einem nigerianischen Hafen erfüllt. Die Option auf einen dritten Auftrag wurde bereits erteilt. Anders verhält sich dies bei Handwerksleistungen im Ausland. Während z. B. die Zollformalitäten (nur bei Aufträgen außerhalb der EU) schon mal direkt vom Materiallieferanten erledigt werden, müssen Werkzeuge angemeldet und Kleinmaterialien wie Klebstoffe oder Montagematerial deklariert werden. Sowohl innerhalb als auch außerhalb der EU sind nach einer grundsätzlichen Überprüfung der Marktzugangsvoraussetzungen (für bestimmte Gewerke gibt es länderspezifische Auflagen) die Mitarbeiter mit den entsprechenden Sozialund Versicherungsbescheinigungen zu versehen, Reisen und Unterkünfte zu organisieren und Mehrkosten entsprechend zu kalkulieren. Wer diese Schritte erst einmal gegangen ist, verliert schnell die Scheu vor neuen Ländern. Die Kammern helfen hier weiter. Erstinformationen, Seminare, Publikationen Regelmäßig führen Handwerkskammer und Handelskammer, meist in überregionalen Kooperationen mit Nachbarkammern, Länderinformationsveranstaltungen und Auslandssprechtage durch. Zahlreiche Hilfestellungen wie etwa branchen- und/oder länderspezifische Sprachkurse bietet auch die Gewerbeförderungsstelle des NRW-Handwerks (LGH). Die LGH ist auch Betreiber der Website www.germanmastercraftsmen.com, die international über den hohen Standard deutscher Handwerksleistungen informiert. n Martin Linkemann www.ihk-nordwestfalen.de/exportoffensive www.hwk-muenster.de (dort: Handwerk International /Außenwirtschaftsberatung) www.lgh.de www.german-mastercraftsmen.com Perfect-Air-Geschäftsführer Michael Pätzold und Uwe Goßen (v. r.): „Wir akquirieren nicht über den Preis!“ EMZ-Geschäftsführer Engelbert Rataj und Hepu- Geschäftsführer Michael Makowka (v. l.): „Regionale Kooperationen als Schlüssel für Auslandsgeschäfte.“ Bild: EMZ/Hepu Wirtschaft im Blick 5
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