Convenience Shop 08 2022

06 | Handel
28. Jahrgang, Ausgabe 08_2022
MCS: 25 JAHRE
IM MARKT AKTIV
Seit einem Vierteljahrhundert ist die MCS
als Großhandelsverbund im deutschen
Convenience Markt unterwegs und geht dabei
ihren ganz eigenen Weg. Convenience Shop
sprach mit Geschäftsführer Torsten Eichinger
über Erfahrungen und Aussichten. Interview Hans Jürgen Krone
CS: Herr Eichinger, die MCS konnte
2022 ihr 25-jähriges Jubiläum
feiern. Wie war das Jubiläumsjahr
für Ihr Unternehmen?
Torsten Eichinger: Eigentlich war es – mit wenigen
Ausnahmen – ein Jahr wie viele andere.
Diese Ausnahmen haben es allerdings in sich
– aber dazu kommen wir bestimmt später
noch. Wir haben für unsere Kunden viele
Wettbewerbe und Preisausschreiben veranstaltet.
Das ganze Jahr über haben wir Sonderangebote
initiiert, damit unsere Kunden entsprechend
partizipieren konnten. Auch in der
Kommunikation mit unseren Kunden haben
wir uns einiges einfallen lassen, um ihnen
auch unsere Mitglieds-Großhandlungen
nochmals näherzubringen und vielfach einen
Blick hinter die Kulissen zu ermöglichen. Es
ging immer wieder darum, zu zeigen, wer die
MCS ist und was hinter dem Verbund steckt.
CS: Aktuell sind die Lieferfähigkeit
und die Preise von besonderer
Relevanz. Wie stellt sich die Situation
aus Sicht der MCS dar?
Eichinger: Und da kommen auch schon die
eben angesprochenen Ausnahmen in diesem
Jahr. Bei beiden Themen sind wir von der Industrie
abhängig. Beim Thema Lieferfähigkeit
waren wir abhängig von der Performance unserer
Lieferanten, aber wir hatten tatsächlich
sogar an der ein oder anderen Stelle in den vergangenen
Monaten Ware, als andere keine
hatten. Vielleicht liegt es daran, dass wir nicht
immer einen LKW sortenreiner Artikel ziehen,
manchmal reichen uns auch einige Paletten,
dann erhalten wir vielleicht eher unsere
Lieferung als andere. Natürlich ist der gesamte
Markt von den Rohstoffen abhängig und das
hat der jeweilige Lieferant dann meist nur bedingt
bis gar nicht zu verantworten. Und so ist
die Situation unerfreulich und bedeutet am
Ende auch Umsatzausfälle über die gesamte
Regionalität bedeutet für die MCS nicht nur regionale Sortimente, sondern auch die
regionale Nähe. Es gehe nicht nur um Logistik, sondern auch um regionale Netzwerke.
Wertschöpfungskette, denn die Produkte
sind nur in gewissem Maße substituierbar.
Beim Thema Preise wissen wir, dass der ein
oder andere Hersteller die Situation nutzt, um
diese nach oben zu ziehen. Das ist eine sehr
unbefriedigende Entwicklung, der wir mit
entsprechenden Verhandlungen begegnen.
CS: Können die Shop-Betreiber
überhaupt Preiserhöhungen im
Sortiment mitgehen?
Eichinger: Ja und nein. Natürlich sehe ich die
Gefahr, dass sich der Convenience-Markt mit
höheren Preisen ein Stück weit herauskalkuliert.
Ich sehe aber auch die Problematik, dass
unsere Kunden vergessen, Preiserhöhungen
weiterzugeben. Gerade mit Blick auf aktuelle
Kostenentwicklungen ist es aus unserer Sicht
beängstigend, wie viele unserer Shop-Betreiber
dies derzeit nicht tun. Es kann ja nicht
sein, dass die Preiserhöhungen der Markenartikelindustrie
bei den Shop-Betreibern hängen
bleiben. Bei den Mineralölgesellschaften
wird die Kalkulation teilweise durch die Kassensysteme
unterstützt, aber bei den Kiosken
und selbstständigen Einzelhändlern sieht das
ganz anders aus. Bei allen Kundengruppen
weist daher unser Außendienst momentan
auch explizit auf die Kalkulation hin.
CS: In Zusammenschlüssen wie der
MCS ist es immer eine besondere
Herausforderung, die Gemeinsamkeiten
auch wirklich zu leben. Wie
ist das bei Ihnen?
Eichinger: Das ist natürlich ein Prozess. Ich
weiß noch, dass mein Vorgänger Bernhard
Delakowitz von der ersten Süßwarenmesse
nach der Gründung der MCS zurückkam und
beklagte, einige Gesprächspartner hätten ihm
gesagt, dass es so einen heterogenen ‚Haufen‘
wohl nicht lange geben werde. Das war für
uns eigentlich immer eher Ansporn und kein
„So schlecht haben wir
es mit unserer Struktur
nicht getroffen.“
Torsten Eichinger
Geschäftsführer MCS
Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. Und das
war gut so, denn meiner Meinung nach haben
wir es gerade durch unsere Struktur geschafft,
im Markt zu bestehen. Was uns am Anfang als
Nachteil ausgelegt wurde – die klassische Verbundgruppenstruktur
– ist heute ein Grund,
warum es uns noch gibt. Sie erinnern sich
sicher noch daran, dass es früher die TIH und
Alli gab – beides klassische Konzerne. Beide
sind damals zur gleichen Zeit angetreten, den
Convenience-Markt zu bearbeiten und existieren
schon lange nicht mehr. Die Spar CSK
wurde später von der Edeka geschluckt. Die
Kollegen der Sügro sind parallel zu unserer
Gründung von Lekkerland übernommen
worden, das nun in der Rewe aufgegangen ist.
Deshalb sage ich: So schlecht haben wir es mit
unserer Struktur nicht getroffen.
Die MCS setzt in ihrem Geschäftsmodell weiterhin auf einen Außendienst, der die
Shop-Betreiber persönlich kennt und die Kunden vor Ort unterstützt.
CS: War und ist Ihre Struktur ein
wichtiges Argument für Kunden,
die einen Großhandelspartner auf
Augenhöhe vorziehen?
Eichinger: Ja, darum geht es oft. Unser Ansinnen
war nie, die Tankstellen einer A-Gesellschaft
zu bedienen, weil wir schlicht wussten,
dass das für uns gar nicht machbar ist. Realistisch
gesehen, bedeuten die Anforderungen,
die eine A-Gesellschaft an einen Lieferanten
im Shop-Bereich hat, auch entsprechende
Investitionen. Dabei scheitert es weniger an
der Möglichkeit, solche Investitionen zu tätigen,
etwa die Zahl der Mitarbeitenden zu erhöhen,
Lagerkapazitäten auszuweiten, Prozesse
auszurichten. Aber was passiert, wenn
der Vertrag nach vier Jahren ausläuft und die
Gesellschaft wieder zum Vorlieferanten zurückkehrt?
Das war immer die Kernfrage, die
wir uns gestellt haben. Am Ende des Tages
hätte man bei solchen Verträgen wahrscheinlich
sogar zu Lasten der Bestandskunden agieren
müssen. Deshalb waren wir uns schon zu
einem sehr frühen Zeitpunkt im Verbund einig,
dass es für uns keine Option ist, alles auf
einen solchen A-Gesellschaftskunden zu
fokussieren und die anderen, mittelständischen
Kunden zu vernachlässigen.
CS: Es wäre also ein ziemlich großes
Risiko für Mittelständler?
Eichinger: Ja, das wäre ein Risiko, dass von
Mittelständlern nicht getragen werden sollte.
Konzerne sind da anders aufgestellt. Dort gibt
es strategische Entscheidungen und auch Millionen-Spielgeld.
Nach unserer Meinung gehört
zu der Arbeit auf Augenhöhe mit den
Kunden die Fähigkeit, die eigenen Grenzen zu
erkennen und einzuhalten. Dafür können wir
das, was wir machen, ziemlich gut. Wenn
man sich dagegen nur auf die Großkunden
fokussiert, ist es sehr schwer, den Mittelstand
genauso gut zu bearbeiten. Es geht also immer
um den Fokus der eigenen Tätigkeit.
CS: Der eigene Außendienst spielt
für sie eine wichtige Rolle. Können
Sie sich den noch leisten?
Eichinger: Ich drehe die Frage um: Kann man
es sich leisten, nur noch mit MDE- und EDI-
Schnittstelle beziehungsweise über ein Callcenter
zu agieren? Unsere Antwort lautet klar:
nein! Wenn ich alles nur noch über diese
Techniken plus Fax und Internet-Shop – was
wir alles auch haben – abwickele, dann habe
ich keine Kundenbindung mehr. Die Stimme
im Callcenter, irgendwo in der Republik, wird
es nie schaffen, die gleiche Kundenbindung zu
erzeugen, wie das einem Kollegen möglich
ist, der seit zehn Jahren oder länger eine Station
betreut. Der kommt rein, sieht wo Optimierungsbedarf
ist, und kann entsprechende
Tipps geben. Wir setzen weiterhin darauf,
den Außendienst in die Shops zu schicken.
Das ist unsere Art des Geschäftsmodells. Wir
haben uns dazu entschieden und glauben,
dass es langfristig der richtige Weg ist. Wir
sind der Ansicht, dass wir so für mehr Umsatz
beim Kunden sorgen können. Und wenn unsere
Kunden mehr Umsatz machen, machen
wir das auch. Ein Beispiel sind E-Shishas. Hier
kann der Verkaufsberater gleich bei der richtigen
Platzierung unterstützen. Das gelingt
nicht mit einem Call-Center-Agent.
Fotos: MCS