Philip Morris International platziert: Hier können sich die Kunden über das Produkt informieren, es in die Hand nehmen und sich damit beschäftigen. Natürlich zeigen wir IQOS auch in unserem verschließbaren <strong>Tabak</strong>schrank, zusammen mit dem kompletten HEETS- Portfolio. Unsere Erfahrung ist, dass IQOS und HEETS gut sichtbar sein müssen. Wer das Gerät nur in den Schrank stellt, wird keinen Erfolg haben, denn IQOS verkauft sich nicht von allein. <strong>fng</strong>: Wie stark läuft bei Ihnen der Verkauf der HEETS? REWE Lamke: Den größten Umsatz machen wir mit den HEETS Amber, Sienna und Russet. Sehr stark ist auch die HEETS Yellow Green. Edeka Scheller: Wir sind sehr stolz darauf sagen zu können, dass wir hier in Dresden besser verkaufen als die Märkte in Bayern oder Berlin. Die Topseller sind die HEETS Sienna, Amber, Yellow und besonders auch der Neuling HEETS Yellow Green. <strong>fng</strong>: Würden Sie sagen, dass es sich für einen Lebensmittelmarkt lohnt, IQOS und HEETS zu verkaufen? Edeka Scheller: Definitiv ja. Das Produkt gefällt unseren Kunden sehr gut, denn es steht für eine „andere Art des <strong>Tabak</strong>genusses“. Durch die Verwendung von echtem <strong>Tabak</strong> ist die Befriedigung beim Heeten sofort da, es entsteht aber kein störender Zigarettenrauchgeruch. REWE Lamke: Auf jeden Fall, das würde ich jedem Kaufmann und Kauffrau empfehlen. Sicherlich war der <strong>Tabak</strong>erhitzer zu Anfang eher ein Nischenprodukt, hat sich für uns allerdings in nur zwei Jahren durch eine zielgerichtete Arbeitsweise als wichtiges Standbein etabliert. <strong>fng</strong>: Was verstehen Sie unter der „zielgerichteten Arbeitsweise“? REWE Lamke: Viele Kollegen beschweren sich, dass HEETS- Konsumenten zumeist Stangen oder mehrere Packungen kaufen und durch die stark steigenden Verkäufe das Warenwirtschaftssystem nicht mehr hinterherkommt. Dadurch entstehen Leerstände, die man unbedingt vermeiden sollte. <strong>fng</strong>: Wie stellen Sie sicher, dass trotz stark steigender HEETS- Verkäufe immer genügend Ware im Markt ist? REWE Lamke: Unsere Schichtleitung prüft regelmäßig die HEETS Bestände, passt das Sortiment kontinuierlich an und sorgt für eine umfangreiche Bevorratung. Wir haben stets zahlreiche Stangen auf Reserve, was ich aber nicht als Kapitalbindung verstehe, da die Ware haltbar ist und sich nach und nach zügig abverkauft. Edeka Scheller: Für uns sind hier besonders die folgenden drei Maßnahmen wichtig: Man muss die richtigen Momente zur Bevorratung erkennen, z.B. Feiertage, lange Wochenenden, bei uns auch Grenzverkäufe – und dann ausreichend Ware vorrätig haben. Wir erhöhen das Warenwirtschaftssystem und legen von jeder Sorte 10-15 Stangen an. So können keine Leerflächen entstehen. Zusätzlich zur schnellen Bevorratung ist ein passender Streckenlieferant von Vorteil, der eine kurzfristige Bestellung zeitnah umsetzen kann. Und natürlich ist der Kontakt zum Außendienst-Vertreter von Philip Morris wirklich essenziell. <strong>fng</strong>: Auf was sollten die <strong>Tabak</strong>verantwortlichen beim Verkauf besonders achten? Edeka Scheller: Besonders wichtig ist es, solide Grundkenntnisse zu IQOS und der Funktionsweise zu haben, egal ob man IQOS-Nutzer ist oder nicht. Jeder Mitarbeiter im <strong>Tabak</strong>bereich sollte mindestens drei Sätze dazu sagen und die Vorteile nennen können. <strong>fng</strong>: Haben Sie noch einen persönlichen Tipp, der sich hinsichtlich einer ausreichenden Warenverfügbarkeit bewährt hat? REWE Lamke: Bieten Sie alle HEETS Varianten an, so ist sichergestellt, dass jeder Kunde bei Ihnen fündig wird. Wenn Sie grundsätzlich immer Ware verfügbar haben und der Kunde das bemerkt, wird er keine Stangen mehr kaufen, da er keine Out-of-Stocks befürchten muss. Ich habe im letzten Jahr nur eine einzige Stange verkauft, aber jede Menge HEETS Packungen. Wenn Sie noch immer misstrauisch sind, dann führen Sie eine „Renner-Penner-Liste“. Sie werden sehen, dass das Bauchgefühl nicht immer stimmt und die HEETS eher zu den Rennern gehören, zumal sie im Lager auch nicht viel Platz wegnehmen. Wenn diese drei Maßnahmen beachtet werden, dann ist die Nachversorgung und gründliche Bevorratung mit HEETS überhaupt kein Aufwand mehr. Edeka Scheller: Wir haben in unserer IQOS Bar eine neue Platzierung getestet, die darin besteht, über dem üblichen HEETS Regal Stangenware zu platzieren und dadurch auch auf diese Möglichkeit des Kaufs hinzuweisen. Wir sprechen damit besonders Kunden an, die sich gerne bevorraten möchten. Und es wirkt: Mittlerweile kauft etwa jeder dritte HEETS-Kunde eine Stange seiner Lieblingsmarke, was sich sehr positiv auf den Umsatz auswirkt. L&M Red Label Duo- Pack mit 2 x 30 Zigaretten zum Neueinführungspreis von 16,90 Euro Konsumenten reagieren insbesondere seit der Corona-Krise preissensibler als früher. Erwachsene Raucher entscheiden sich immer häufiger für das günstigste Angebot und greifen daher verstärkt auf größere Packungsformate zurück. Im Vergleich zu 2019 zeichnet sich ein weiterer Rückgang der Originalpackungen ab, denn nur noch jede vierte verkaufte Zigarettenschachtel ist eine OP-Variante. Die neue L&M Red Label Duo- Maxi besteht aus zwei L&M Maxi- Packungen à 30 Zigaretten, die zu einer Doppelpackung zellophaniert sind. Das neue praktische Format richtet sich an preisbewusste Raucher und bietet einen Preisvorteil von 17 Prozent im Vergleich zur L&M Red Label Originalpackung (6,80/20 Stk.). 10 tabak profi
Holen Sie sich jetzt unsere Neuheit ins Regal! Eine <strong>Tabak</strong>mischung ohne Zusätze Eine Verpackung ohne Plastikfolie Aktuell die einzige Zigarette mit Papierfilter auf dem deutschen Markt <strong>Tabak</strong>mischung ohne Zusätze bedeutet nicht, dass es sich um eine risikoärmere Zigarette handelt. Bitte entsorge den Filter im Restmüll. <strong>fng</strong>-magazin: Der Markenmonitor für den Lebensmittelhandel Rauchen kann tödlich sein 11
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