NK_06_2024 Pauly

WWW.NETWORK-KARRIERE.COM 06.2024
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LR-CEO Dr. Andreas Laabs
LR baut nachhaltige
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DIE VORWERK GRUPPE WÄCHST
IM GESCHÄFTSJAHR 2023 ERNEUT
UND INVESTIERT IN DIE ZUKUNFT
Dr. Thomas Stoffmehl, Sprecher des Vorstands
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Gruppenumsatz eine Umsatzsteigerung
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Prof. Dr. Michael Zacharias
Durchstarten im
Network-Marketing –
Keiner muss, jeder kann
Dr. Johannes Fiala
Nach der siebten
Scheidung: Wer ist nun
die Witwe?
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der atmet und eine Kreditkarte hat
www.seitz-mediengruppe.de
NETWORK-
KARRIERE
VERBINDET

EIGENSCHAFTEN 15
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DIE BESONDEREN EIGENSCHAFTEN
EINES ERFOLGREICHEN NETWORKERS
Welche besondere Eigenschaft haben
Networker, deren Kontaktgespräche
fast immer erfolgreich enden?
Um diese Frage zu beantworten,
müssen wir uns zuerst eines Dilemmas
bewusst sein: Wenn wir uns dazu
überwinden müssen, einen fremden
Menschen anzusprechen (oder anzurufen),
hat das Überwinden dieser
Hürde für uns einen recht hohen
Energieaufwand dargestellt. Und für
diesen hohen Einsatz erwarten wir
dann oftmals eine gewisse „Verzinsung
unserer Investition“. Sprich, wir
setzen voraus, dass der Mensch, für
den wir uns diese Mühe gegeben haben,
diese Mühe auch zu respektieren
weiß.
Die unangenehme Erkenntnis lautet
jedoch: Nein, tut er nicht! Denn diese
Person denkt an das Gleiche, woran
auch Sie denken: An ihren Vorteil.
Nicht an Ihren.
Nun, an dieser Stelle bekomme ich
von manchen Menschen zu hören,
dass sie ja ganz anders sind und somit
nicht an sich, sondern in erster
Linie an die andere Person denken.
Hierauf habe ich zwei Antworten:
1. Schön für Sie. Nur hat Ihr Gegenüber
deshalb trotzdem noch kein
Interesse an Ihnen. (Es sei denn, es
gelingt uns, uns bzw. unser Angebot
interessant zu machen.)
2. Lesen Sie weiter, dann finden Sie
heraus, wie Sie andere Menschen
davon überzeugen, dass Sie ihnen
helfen können.
Denken Sie an dieser Stelle, dass ich
alle Menschen für hemmungslose
Egoisten halte? Dann habe ich mich
ungeschickt ausgedrückt. Aber am
leichtesten verstehen Sie, was ich
meine, wenn Sie die Person, die Sie
ansprechen möchten, mit einer schönen,
viel umworbenen Dame vergleichen:
Diese wird ebenfalls Tag für Tag von
Menschen angesprochen, die ihr ein
Angebot machen wollen. Da aber die
Zahl der Angebote ihre zur Verfügung
stehende Zeit überschreitet, muss sie
filtern. Und ja, dabei geht der eine
oder andere lohnenswerte Kontakt
unter, der nicht in der Lage gewesen
ist, sich gleich ins beste Licht zu rücken,
während eine andere – weniger
lohnenswerte – Person zum Zug
kommt, die sich einfach nur besser
darstellen konnte.
Klingt nicht schön, aber: Das sind die
Regeln des Lebens. Sinnlos, sich darüber
aufzuregen.
Mit dem Menschen, den wir ansprechen
wollen, verhält es sich nicht anders:
Auch um seine Zeit buhlen viele
andere Leute. Daher setzt auch er einen
harten Filter ein, bevor er sich auf
ein Gespräch mit einer fremden Person
einlässt.
Dieser Tatsache sind sich die meisten
Networker jedoch nicht bewusst. Aus
einem wichtigen Grund: Weil sie in
diesem spannenden Moment vor
dem Erstkontakt eben nicht an den
anderen Menschen, sondern an sich
selbst denken. Genauer gesagt, an
ihre Ängste und an ihre Nervosität.
Klar, ist auch verständlich.
Dummerweise dürfen wir dieses Verständnis,
das wir für uns selbst haben,
nicht auch von anderen Menschen
erwarten. Diese stellen sich
nämlich, wenn sie angesprochen werden,
nur zwei Fragen:
1. Was habe ich davon, wenn ich mir
das anhöre?
2. Was habe ich davon, wenn ich hier
so schnell wie möglich verschwinde?
Und wenn es uns nicht gelingt, wie
eine interessante Person zu wirken,
dann findet unser Gesprächspartner
viele Antworten auf die zweite, jedoch
keine Antwort auf die erste dieser beiden
Fragen.
Was also ist der Grund, warum manche
Menschen anziehend bzw. interessant
wirken?
Es sind in erster Linie zwei Eigenschaften.
Genauer gesagt, ist es die
Balance zwischen diesen beiden Eigenschaften,
die für den erfolgreichen
Abschluss eines Kontaktgespräches
sorgt.
Vorausgesetzt, Ihr Gesprächspartner
hat einen Bedarf an Ihrer Geschäftsgelegenheit
(bzw. an Ihren
Produkten), dann ist es die Balance
zwischen diesen beiden Eigenschaften,
die über unseren Erfolg entscheidet:
1. Sympathie/Höflichkeit
Diese Erkenntnis ist nicht neu: Wenn
wir jemandem sympathisch sind, stehen
die Chancen weitaus besser, ein
Gespräch zu vertiefen, als wenn uns
derjenige nicht leiden kann. Und
Sympathie erwecken wir bei fremden
Menschen in erster Linie durch Höflichkeit
und ein gepflegtes Äußeres.
Sympathie allein bringt uns jedoch
nicht weiter, wenn wir nicht auch mit
der zweiten Eigenschaft aufwarten
können:
2. Kompetenz bzw. Führungsqualität
Wir können so nett sein, wie wir wollen:
Wer uns – und damit unser Angebot
– nicht ernst nimmt, wird auch
keine Geschäfte mit uns machen. Vor
allem kein Geschäft, in dem wir die
Rolle eines Mentors und Coachs
übernehmen sollen. Und ernst genommen
werden wir nur dann, wenn
wir Kompetenz und Führungsqualität
ausstrahlen. Allerdings gehen Kompetenz
bzw. Führungsqualität nicht
automatisch mit Sympathie bzw. Höflichkeit
einher. Weil diese beiden Eigenschaften
völlig unterschiedliche
Fähigkeiten erfordern.
Für uns bedeutet das: Erfolgreiche
Kontakter wirken auf ihre Gesprächspartner
kompetent UND sympathisch.
Denn wenn wir zu höflich sind,
machen wir uns leicht zu einem „netten
Menschen“, der nicht ernst genommen
wird. (Und wie Dieter Nuhr
das Wort „nett“ übersetzt, wissen Sie
ja bereits selber ...)
Wenn wir jedoch zu kompetent (bzw.
zu herrschsüchtig) wirken, leidet zum
einen unser Sympathiefaktor. Und
zum anderen können sich unsere Gesprächspartner
dann meist nicht vorstellen,
nachzumachen, was wir tun.
Daher kommt es auf die passende
Balance zwischen diesen beiden Eigenschaften
an. Machen Sie sich
hierbei aber keine großen Sorgen, wie
Sie eine genaue 50:50-Verteilung erreichen:
Denn es gibt viele erfolgreiche Networker,
die ihr Geschäft mit einem
höheren Sympathie- und dafür einem
geringeren Führungsfaktor aufgebaut
haben. Und genauso gibt es
viele erfolgreiche Networker, die
eine härtere Führungshand und einen
geringeren Sympathiefaktor an
den Tag legen. Es gibt also kein
„Besser“ oder „Schlechter“. Es gibt
einfach nur unterschiedliche Persönlichkeiten,
die auch unterschiedlich
handeln. Und somit auch auf
unterschiedliche Menschen anziehend
wirken.
Zu welcher Gruppe Sie gehören, ist
Ihnen jetzt bestimmt schon bewusst
geworden. Und wenn Sie auch ein
Bewusstsein für Ihre persönliche
Balance zwischen Sympathie und
Kompetenz gefunden haben, dann
entwickeln sich Ihre Gespräche „von
ganz allein“ zu erfolgreichen Abschlüssen.
Robert Pauly
www.mlm-training.com

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