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NK_06_2024 Pauly

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WWW.NETWORK-KARRIERE.COM <strong>06</strong>.<strong>2024</strong><br />

4,75 €<br />

EUROPAS GRÖSSTE WIRTSCHAFTSZEITUNG FÜR DEN DIREKTVERTRIEB<br />

ZKZ 66685<br />

LR-CEO Dr. Andreas Laabs<br />

LR baut nachhaltige<br />

Unternehmensführung weiter aus<br />

Erfolgsgarant Direktvertrieb:<br />

DIE VORWERK GRUPPE WÄCHST<br />

IM GESCHÄFTSJAHR 2023 ERNEUT<br />

UND INVESTIERT IN DIE ZUKUNFT<br />

Dr. Thomas Stoffmehl, Sprecher des Vorstands<br />

der Vorwerk Gruppe meldet mit 3,2 Milliarden Euro<br />

Gruppenumsatz eine Umsatzsteigerung<br />

von 135 Millionen Euro gegenüber dem Vorjahr.<br />

Prof. Dr. Michael Zacharias<br />

Durchstarten im<br />

Network-Marketing –<br />

Keiner muss, jeder kann<br />

Dr. Johannes Fiala<br />

Nach der siebten<br />

Scheidung: Wer ist nun<br />

die Witwe?<br />

Tom Big A! Schreiter<br />

Nimm nicht jeden<br />

der atmet und eine Kreditkarte hat<br />

www.seitz-mediengruppe.de<br />

NETWORK-<br />

KARRIERE<br />

VERBINDET


EIGENSCHAFTEN 15<br />

© Adobe Stock | Rawpixel.com<br />

DIE BESONDEREN EIGENSCHAFTEN<br />

EINES ERFOLGREICHEN NETWORKERS<br />

Welche besondere Eigenschaft haben<br />

Networker, deren Kontaktgespräche<br />

fast immer erfolgreich enden?<br />

Um diese Frage zu beantworten,<br />

müssen wir uns zuerst eines Dilemmas<br />

bewusst sein: Wenn wir uns dazu<br />

überwinden müssen, einen fremden<br />

Menschen anzusprechen (oder anzurufen),<br />

hat das Überwinden dieser<br />

Hürde für uns einen recht hohen<br />

Energieaufwand dargestellt. Und für<br />

diesen hohen Einsatz erwarten wir<br />

dann oftmals eine gewisse „Verzinsung<br />

unserer Investition“. Sprich, wir<br />

setzen voraus, dass der Mensch, für<br />

den wir uns diese Mühe gegeben haben,<br />

diese Mühe auch zu respektieren<br />

weiß.<br />

Die unangenehme Erkenntnis lautet<br />

jedoch: Nein, tut er nicht! Denn diese<br />

Person denkt an das Gleiche, woran<br />

auch Sie denken: An ihren Vorteil.<br />

Nicht an Ihren.<br />

Nun, an dieser Stelle bekomme ich<br />

von manchen Menschen zu hören,<br />

dass sie ja ganz anders sind und somit<br />

nicht an sich, sondern in erster<br />

Linie an die andere Person denken.<br />

Hierauf habe ich zwei Antworten:<br />

1. Schön für Sie. Nur hat Ihr Gegenüber<br />

deshalb trotzdem noch kein<br />

Interesse an Ihnen. (Es sei denn, es<br />

gelingt uns, uns bzw. unser Angebot<br />

interessant zu machen.)<br />

2. Lesen Sie weiter, dann finden Sie<br />

heraus, wie Sie andere Menschen<br />

davon überzeugen, dass Sie ihnen<br />

helfen können.<br />

Denken Sie an dieser Stelle, dass ich<br />

alle Menschen für hemmungslose<br />

Egoisten halte? Dann habe ich mich<br />

ungeschickt ausgedrückt. Aber am<br />

leichtesten verstehen Sie, was ich<br />

meine, wenn Sie die Person, die Sie<br />

ansprechen möchten, mit einer schönen,<br />

viel umworbenen Dame vergleichen:<br />

Diese wird ebenfalls Tag für Tag von<br />

Menschen angesprochen, die ihr ein<br />

Angebot machen wollen. Da aber die<br />

Zahl der Angebote ihre zur Verfügung<br />

stehende Zeit überschreitet, muss sie<br />

filtern. Und ja, dabei geht der eine<br />

oder andere lohnenswerte Kontakt<br />

unter, der nicht in der Lage gewesen<br />

ist, sich gleich ins beste Licht zu rücken,<br />

während eine andere – weniger<br />

lohnenswerte – Person zum Zug<br />

kommt, die sich einfach nur besser<br />

darstellen konnte.<br />

Klingt nicht schön, aber: Das sind die<br />

Regeln des Lebens. Sinnlos, sich darüber<br />

aufzuregen.<br />

Mit dem Menschen, den wir ansprechen<br />

wollen, verhält es sich nicht anders:<br />

Auch um seine Zeit buhlen viele<br />

andere Leute. Daher setzt auch er einen<br />

harten Filter ein, bevor er sich auf<br />

ein Gespräch mit einer fremden Person<br />

einlässt.<br />

Dieser Tatsache sind sich die meisten<br />

Networker jedoch nicht bewusst. Aus<br />

einem wichtigen Grund: Weil sie in<br />

diesem spannenden Moment vor<br />

dem Erstkontakt eben nicht an den<br />

anderen Menschen, sondern an sich<br />

selbst denken. Genauer gesagt, an<br />

ihre Ängste und an ihre Nervosität.<br />

Klar, ist auch verständlich.<br />

Dummerweise dürfen wir dieses Verständnis,<br />

das wir für uns selbst haben,<br />

nicht auch von anderen Menschen<br />

erwarten. Diese stellen sich<br />

nämlich, wenn sie angesprochen werden,<br />

nur zwei Fragen:<br />

1. Was habe ich davon, wenn ich mir<br />

das anhöre?<br />

2. Was habe ich davon, wenn ich hier<br />

so schnell wie möglich verschwinde?<br />

Und wenn es uns nicht gelingt, wie<br />

eine interessante Person zu wirken,<br />

dann findet unser Gesprächspartner<br />

viele Antworten auf die zweite, jedoch<br />

keine Antwort auf die erste dieser beiden<br />

Fragen.<br />

Was also ist der Grund, warum manche<br />

Menschen anziehend bzw. interessant<br />

wirken?<br />

Es sind in erster Linie zwei Eigenschaften.<br />

Genauer gesagt, ist es die<br />

Balance zwischen diesen beiden Eigenschaften,<br />

die für den erfolgreichen<br />

Abschluss eines Kontaktgespräches<br />

sorgt.<br />

Vorausgesetzt, Ihr Gesprächspartner<br />

hat einen Bedarf an Ihrer Geschäftsgelegenheit<br />

(bzw. an Ihren<br />

Produkten), dann ist es die Balance<br />

zwischen diesen beiden Eigenschaften,<br />

die über unseren Erfolg entscheidet:<br />

1. Sympathie/Höflichkeit<br />

Diese Erkenntnis ist nicht neu: Wenn<br />

wir jemandem sympathisch sind, stehen<br />

die Chancen weitaus besser, ein<br />

Gespräch zu vertiefen, als wenn uns<br />

derjenige nicht leiden kann. Und<br />

Sympathie erwecken wir bei fremden<br />

Menschen in erster Linie durch Höflichkeit<br />

und ein gepflegtes Äußeres.<br />

Sympathie allein bringt uns jedoch<br />

nicht weiter, wenn wir nicht auch mit<br />

der zweiten Eigenschaft aufwarten<br />

können:<br />

2. Kompetenz bzw. Führungsqualität<br />

Wir können so nett sein, wie wir wollen:<br />

Wer uns – und damit unser Angebot<br />

– nicht ernst nimmt, wird auch<br />

keine Geschäfte mit uns machen. Vor<br />

allem kein Geschäft, in dem wir die<br />

Rolle eines Mentors und Coachs<br />

übernehmen sollen. Und ernst genommen<br />

werden wir nur dann, wenn<br />

wir Kompetenz und Führungsqualität<br />

ausstrahlen. Allerdings gehen Kompetenz<br />

bzw. Führungsqualität nicht<br />

automatisch mit Sympathie bzw. Höflichkeit<br />

einher. Weil diese beiden Eigenschaften<br />

völlig unterschiedliche<br />

Fähigkeiten erfordern.<br />

Für uns bedeutet das: Erfolgreiche<br />

Kontakter wirken auf ihre Gesprächspartner<br />

kompetent UND sympathisch.<br />

Denn wenn wir zu höflich sind,<br />

machen wir uns leicht zu einem „netten<br />

Menschen“, der nicht ernst genommen<br />

wird. (Und wie Dieter Nuhr<br />

das Wort „nett“ übersetzt, wissen Sie<br />

ja bereits selber ...)<br />

Wenn wir jedoch zu kompetent (bzw.<br />

zu herrschsüchtig) wirken, leidet zum<br />

einen unser Sympathiefaktor. Und<br />

zum anderen können sich unsere Gesprächspartner<br />

dann meist nicht vorstellen,<br />

nachzumachen, was wir tun.<br />

Daher kommt es auf die passende<br />

Balance zwischen diesen beiden Eigenschaften<br />

an. Machen Sie sich<br />

hierbei aber keine großen Sorgen, wie<br />

Sie eine genaue 50:50-Verteilung erreichen:<br />

Denn es gibt viele erfolgreiche Networker,<br />

die ihr Geschäft mit einem<br />

höheren Sympathie- und dafür einem<br />

geringeren Führungsfaktor aufgebaut<br />

haben. Und genauso gibt es<br />

viele erfolgreiche Networker, die<br />

eine härtere Führungshand und einen<br />

geringeren Sympathiefaktor an<br />

den Tag legen. Es gibt also kein<br />

„Besser“ oder „Schlechter“. Es gibt<br />

einfach nur unterschiedliche Persönlichkeiten,<br />

die auch unterschiedlich<br />

handeln. Und somit auch auf<br />

unterschiedliche Menschen anziehend<br />

wirken.<br />

Zu welcher Gruppe Sie gehören, ist<br />

Ihnen jetzt bestimmt schon bewusst<br />

geworden. Und wenn Sie auch ein<br />

Bewusstsein für Ihre persönliche<br />

Balance zwischen Sympathie und<br />

Kompetenz gefunden haben, dann<br />

entwickeln sich Ihre Gespräche „von<br />

ganz allein“ zu erfolgreichen Abschlüssen.<br />

Robert <strong>Pauly</strong><br />

www.mlm-training.com


36BRANCHE<br />

WER MACHT WAS IM DIREKTVERTRIEB?<br />

Jeden Monat wissen was im Direktvertrieb läuft<br />

www.network-karriere.com<br />

www.initiative-nebentaetigkeit.de<br />

<strong>06</strong>.<strong>2024</strong> 04.<strong>2024</strong>

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