Zeit für Beratung… - Gallinat-Bank AG

FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra
Privatbanken setzen
weiterhin auf Düsseldorf
Events wie die Classic Days versüßen den Reichen das
Leben im Rheinland – Privatbankiers haben die Bedeutung
des Standorts längst erkannt. Seite E 3
Tradition, Beständigkeit, Erfolg
In der Finanzkrise haben zahlreiche Privatbankiers an Reputation gewonnen, weil sie nicht jedes Rennen um Renditen mitmachen. Das Geschäft mit reichen
Anlegern wächst weiter, der Markt um die feinen Privatbanken ist umkämpfter denn je.
Bankhäuser mit einer langen
Tradition sind krisenfest
– jedenfalls,
wenn sie wie in der Vergangenheit
mit alten Kaufmannstugenden
aufwarten konnten. In
der größten Finanzkrise aller
Zeiten machten gerade die
konservativ ausgelegten Privatbankiers
eine gute Figur,
vor allem wenn sie keine toxischen
Papiere in ihren Bilanzen
aufzuweisen haben und
mit ihrer Geschäftspolitik
langfristig auf vermögende
Kunden spezialisiert sind.
Beim dritten „RP-Finanzforum
Privatbanken“, zu dem
diesmal 18 der führenden Privatbankiers
aus der Region ins
Gapp’s Event nach Essen gekommen
waren, wurde einmal
mehr deutlich, welche Sonderrolle
die Privatbankhäuser
spielen (siehe auch Seiten E6
bis E9). Ihre große Stärke ist
vor allem die Kundennähe.
Anders als im klassischen Privatkundengeschäft
kümmern
sich Privatbankiers besonders
eng um die Belange ihrer reichen
Kundschaft. Und sie sind
stolz darauf, dass die meist
langjährigen Kundenberater
nur eine bestimmte Anzahl an
vermögenden Kunden betreuen
– Klasse statt Masse.
Zum Prinzip der Kundennähe
zählt der Standort. Düsseldorf
hat sich als einer der
wichtigsten Finanzplätze für
Privatbankiers behauptet, der
Markt ist stark in Bewegung.
Zahlreiche Privatbankiers berichten
von einem starken Zulauf
und steigenden Mittelzuflüssen
– gerade in der Krise.
„Pro Monat konnten wir in
diesem Jahr 100 Millionen
Euro Nettozuflüsse verzeichnen“,
freut sich etwa Christoph
Neu, Niederlassungsleiter
von Merck Finck & Co.
Die Konkurrenz unter den
Privatbankiers wächst, das ist
gut für die Kunden, die am
zweitgrößten Bankenplatz
Deutschlands aus einer Viel-
zahl von top aufgestellten Privatbankhäusern
auswählen
können. Seit Mai ist auch
Hauck & Aufhäuser in Düsseldorf
mit einer
Niederlassungvertreten.
Die traditionellen
Bankiers aus
der Schweiz
und Österreich verweisen
ebenfalls auf steigendes Kundeninteresse.
Doch nicht
überall lief es in den vergangenen
Monaten glatt. Ein Bei-
spiel dafür ist die UBS, die sich
den negativen Nachrichten
nicht entziehen konnte, inzwischen
aber wieder gut dasteht.
„Wir passen
unsere betriebswirtschafliche
Größe dem
Marktumfeld
an“, sagt
Uwe Adamla, Mitglied der Geschäftsleitung
der UBS
Deutschland und Leiter der
Region West. Derweil tragen
die Expansionspläne der
Schweizer in NRW Früchte.
„Die beiden neu gegründeten
Standorte sind nach nur 18
Monaten schon profitabel“,
sagt Adamla.
Es lohnt sich also, genau
hinzuschauen. Unterschiedliche
Geschäftsmodelle und
Philosophien, harter Wettbewerb
und ein Ringen um die
besten Berater kennzeichnen
die aktuelle Lage bei den Privatbankiers.
Überhaupt haben
die Berater und ihre besondere
Nähe zu den Kunden
eine Schlüsselposition über-
Vertrauen ist beim
Private Banking alles
Nach dem Vertrauensverlust müssen die Banken wieder
um ihre Kunden werben. Das geht nur über Qualität
und Glaubwürdigkeit. Seite E 8
nommen. Im Zuge der Finanzkrise
gab es auch hier Verschiebungen,
da wechselten
mitunter ganze Teams von einer
Privatbank zur anderen,
gleichzeitig suchen aufstrebende
Privatbanken nach geeigneten
Beratern. Während
sich etwa die Weberbank aus
Düsseldorf nach Essen zurückzog,
weil dort die meisten
ihrer Kunden in der Region sitzen,
bauen andere Privatbankiers
ihr Geschäft in der Landeshauptstadt
kontinuierlich
aus (siehe Infokasten).
PRIVATBANKEN
Werte bewahren
Das diskrete Geschäft mit der
vermögenden Kundschaft
Die Berater und ihre Nähe
zu den Kunden haben eine
Schlüsselposition inne
Die Alpenländer
schätzen das Rheinland
Nicht nur schweizer, auch österreichische Privatbankiers
finden zunehmend Gefallen an Düsseldorf und
bauen ihre Präsenz aus. Seite E 5
Illustre Runde in ungewöhnlichem Ambiente: Zum RP-Finanzforum Privatbanken kamen 18 Privatbankiers aus der Region (Seiten E6 bis E9). FOTO: MÜLLER
GEWACHSEN
Die Credit Suisse verdoppelte
die Büroräume an
der Breite Straße, Julius Bär
erweitert sein Beratungsteam.
Die Quirin-Bank, erst
seit drei Jahren mit einer
Niederlassung in Düsseldorf
vertreten, musste aus
Platzgründen von der
Steinstraße an die Kö
wechseln. Die National-
Bank nahm auf der Steinstraße
weitere Räume hinzu.
Auch Uwe Bork von der
Deutsche Bank Private
Wealth Management meldet
Wachstum: „In den vergangenen
Jahren sind wir
hier in der Region im
Private-Wealth-Geschäft
zweistellig gewachsen.“
E 1
FOTO: ANDREAS BRETZ
Das gilt auch für die größte
deutsche Privatbank, die
Deutsche Bank. Sie streckt
derzeit ihre Fühler nach einer
der erfolgreichsten Adressen
für reiche Anleger aus: Sal. Oppenheim,
vor wenigen Jahren
mit der Übernahme von Teilen
der BHF-Bank selbst zu
Europas führendem Privatinstitut
für vermögende Privatkunden
aufgestiegen, steht vor
dem Einstieg der Deutschen
Bank. Das ist keine Ausnahme,
sondern eher die Regel: Völlig
eigenständig sind heutzutage
nur noch ganz wenige Privatbanken.
Längst haben sich
Großkonzerne wie Oetker (mit
dem Bankhaus Lampe) und
Großbanken die feinen Bankhäuser
einverleibt. Nicht ohne
Erfolg: Der niederländischen
ABN Amro gelang mit der Integration
von drei Privatbankhäusern
als Delbrück Bethmann
Maffei vor einigen Jahren
der Durchstart.
Und eine der größten Geldinstitute
auf dem Globus,
HSBC, führte für das traditionsreiche
Düsseldorfer Privatbankhaus
Trinkaus & Burkhardt
in den 90er Jahren gar
ein eigenes Modell ein. Der
Charakter der Privatbank
blieb erhalten, gleichzeitig
nutzen die Düsseldorfer die
Stärken des internationalen
Konzerns – der deutsche Sonderweg
funktioniert.
JOSÉ MACIAS

E 2 FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra
Deutsche Anleger
scheuen riskante
Investments
(rps) Deutsche Privatanleger
befinden sich immer noch in
einer Art Schockstarre und investieren
kaum noch. Das ist
das Ergebnis einer Studie des
britischen Vermögensverwalters
Schroders, der zusammen
mit dem Meinungsforschungsinstitut
GfK mehr als
1000 Privatanleger zu ihrem
Investitionsverhalten befragte.
Demnach scheuen die
Deutschen den Kauf von Aktien,
obwohl sie nicht mit weiter
fallenden Kursen rechnen.
„Dadurch entgehen den Investoren
viele Chancen“, sagt
Achim Küssner von Schroder.
extra
Privatbanken
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PRIVATBANKEN
Kraftvoll, dynamisch, elegant: Pferd und Reiter beim Berenberg High Goal Cup 2009 in Düsseldorf. Das „Spiel der Könige“ zieht jedes Jahr im August tausende Besucher an. FOTO: MARKUS VAN OFFERN
Privatbanken setzen auf Düsseldorf
Zweitgrößter Bankenplatz, viele Unternehmen und vermögende Privatkunden in der Region: Düsseldorf hat als wichtiger Standort der
Finanzbranche mehr zu bieten als nur Negativ-Schlagzeilen. Privatbankiers wissen das zu schätzen.
Wer derzeit über den Finanzplatz
Düsseldorf
spricht, denkt an Institute,
die mit der Krise gekämpft
haben, zum Beispiel
die WestLB oder die IKB. Doch
das ist nur eine Seite – und
nicht einmal die wichtigste.
Fakten sprechen eine andere
Sprache. „Das wirtschaftliche
Umfeld ist sehr stark“, sagt
Franz-Josef Arndt, Geschäftsführer
der Bankenvereinigung
NRW. Dazu zählt er nicht nur
die Rheinschiene, sondern
auch das Ruhrgebiet, das unmittelbar
an die Stadt grenzt.
„Der Finanzplatz Düsseldorf
hat für die Unternehmer
und Unternehmen in der gan-
zen Region unverändert einen
hohen Stellenwert“, sagt auch
Tobias Graf von Bernstorff,
Leiter der Geschäftsstelle
Köln/Düsseldorf des Bankhauses
Metzler. „Ein großer
Teil der Kreditversorgung der
mittelständischen Wirtschaft
wird über die hier ansässigen
Banken und Finanzdienstleister
sichergestellt.“
Auch andere Faktoren zeigen
die Stärke der Region Düsseldorf.
So ist zum Beispiel die
Kaufkraft überdurchschnittlich
hoch, die Bevölkerung
wächst. Genau das schätzen
die Privatbanken am Standort.
Und auf diesem Markt spielen
die Negativschlagzeilen kaum
eine Rolle – höchstens als
Imageproblem, unter dem die
gesamte Branche leidet. Eines
spüren die Betreuer vermögender
Privatkunden allerdings
sehr wohl: eine größere
Vorsicht. „Die Kunden sind
deutlich kritischer geworden
als vor zwei Jahren und fragen:
Wie sicher ist Ihre Bank?“, sagt
Thomas Ullrich, Niederlassungsleiter
des Bankhauses
Lampe.
Wovon sein Haus aber wiederum
profitiert: Lampe fährt
eine konservative Anlagestrategie,
gehört einer bekannten
Unternehmerfamilie (Oetker),
zählt sich zu den unabhängigen
Banken. „Unser Volumen
wächst“, sagt Ullrich. „Starke
Nachfrage im Anlagebereich
kommt nicht nur von vermögenden
Privatkunden, sondern
auch aus dem Bereich
der institutionellen Anleger.
Darüber hinaus werden wir
verstärkt von Mittelständlern
gesucht.“
Im Privatkundengeschäft ist
der kurze Draht zu den Kunden
wichtig. Einige Banken su-
MIT SUBSTANZ
In Düsseldorf hat das Finanzgewerbe,
also Banken
und Versicherungen, einen
hohen Stellenwert. Fast jeder
zehnte sozialversicherungspflichtig
Beschäftigte
verdient hier sein Salär. Im
Landesdurchschnitt sind es
nur 3,8 Prozent. 180 Banken
sind in der NRW-Hauptstadt
vertreten, viele mit
ihrem Hauptsitz. Düsseldorf
ist zudem auch Börsenplatz
und Sitz der
Hauptverwaltung der
Deutschen Bundesbank in
NRW.
chen daher auch die räumliche
Nähe. So hat das Bankhaus
Lampe im Rahmen seiner Expansionsstrategie
unter anderem
eine neue Niederlassung
in Bonn eröffnet. Auch die Weberbank
setzt auf Regionalität:
Standorte wie Essen oder beispielsweise
das Münsterland
würden in der Branche oft unterschätzt,
sagt André
Weber, Niederlassungsleiter
in Essen.
Jörg Priebe,
Vorstandsmitglied der Essener
Gallinat-Bank, sieht ebenfalls
großes Potenzial im Ruhrgebiet:
Mit dem Umzug der
ThyssenKrupp-Verwaltung
nach Essen kommen auch Angestellte
und Kunden. „Das
Ruhrgebiet zählt zu den am
meisten unterschätzten Regionen“,
sagt Priebe und verweist
auf eine große Anzahl
vermögender Privatkunden,
die dort – oft schon seit Generationen
– leben und arbeiten.
Zudem gibt es zwischen Duisburg
und Dortmund viele Unternehmen.
Privatbankiers,
ter. Doch zurück zur Studie der
Boston Consulting Group. Ihre
Berechnungsgrundlage sind
die Assets under Management,
also das von Banken,
Fondsgesellschaften oder Vermögensverwaltern
verwaltete
Vermögen. Neben den liquiden
Beständen gehören dazu
auch Immobilien, Luxusgüter
Beteiligungen und Wertpapiere
aller Art.
Diese Vermögensbestände
schrumpften insgesamt weltweit
um 11,7 Prozent, von 105
Billionen auf 92 Billionen US-
Dollar. Das ist der erste Wohlstandseinbruch
seit dem Jahr
2001. In den Jahren zuvor war
er stetig gewachsen.
Besonders heftig traf es die
USA. Im Vergleich zu 2007
büßte die größte Wirtschaftsmacht
der Welt mehr als ein
Fünftel ihres Wohlstands ein
(22 Prozent). Das hat damit zu
tun, dass die Krise um die
schlecht besicherten Immobilienkredite
dort begann. Laut
Studie hat der Wohlstands-
Absturz aber auch mit dem risikofreudigerenAnlageverhalten
der Amerikaner zu tun.
Denn während diese in guten
Zeiten zu 50 Prozent in Aktien
investierten, scheuen die
Deutschen nach wie vor das
Risiko. Jetzt können sie sich
darin bestätigt fühlen. Mit einem
Vermögen von 32,7 Billionen
US-Dollar ist Europa vor
Nordamerika jetzt erstmals
die vor Ort vertreten sind, haben
Vorteile: In diesem Geschäft
zähle die „lange Kontinuität
der Kundenbeziehung“,
sagt Priebe.
Bei allen Vorteilen, mit denen
der Raum Düsseldorf im
Privatbankengeschäft glänzt:
Branchenvertreter sehen auch
die Defizite. „Das Qualitative
der Aus- und
Weiterbildungseinrichtungen
ist in Düsseldorf
noch
unterentwickelt“,
sagt Raymund Scheffler,
Niederlassungsleiter der
Berenberg Bank. Das wirke
sich in der Praxis aus: Absolventen
der Frankfurt School of
Finance & Management blieben
oft lieber im Rhein-Main-
Gebiet. „Viele, die sich bei uns
bewerben, haben ihre Ausbildung
woanders absolviert“,
sagt Scheffler. „Es wäre sehr
hilfreich, wenn die Universität
in Düsseldorf es schaffen würde,
das finanzwissenschaftliche
Profil zu schärfen und weiterzuentwickeln.“
JÜRGEN GROSCHE
Der Wohlstand schrumpft
Die Reichen mussten Federn
lassen in der Finanzkrise. Ihre
Vermögen sind weltweit geschrumpft.
Dabei trifft es
Europa weniger hart als den
nordamerikanischen Kontinent,
Deutschland schneidet
im Vergleich sehr gut ab. In
Nordamerika gingen die Vermögen
um 22 Prozent zurück,
in Europa nur um 5,8 Prozent.
Damit ist jetzt Europa die
wohlhabendste Region der
Welt. Zu diesen Ergebnissen
kommt eine Studie der Unternehmensberatung
Boston
Consulting Group.
Zu einem ähnlichen Ergebnis
kam bereits Ende Juni der
„World Wealth Report 2009“,
den die Investmentbank Merrill
Lynch und das Beratungsunternehmen
Capgemini vor-
Deutsche Anleger gelten
als konservativ – und
haben kaum Geld verloren
gelegt hatten. Demnach
schrumpfte die Zahl der besonders
vermögenden Privatpersonen
in den USA um 18,5
Prozent, in Frankreich um 12,6
Prozent – aber in Deutschland
nur um 2,7 Prozent. Franz-Josef
Arndt, Geschäftsführer der
Bankenvereinigung NRW,
sieht darin einen Beleg für eine
konservativere Einstellung
deutscher Anleger und Bera-
Standortnachteil
Ausbildung: Die Uni
müsse mehr tun
die reichste Region der Welt.
Steigen die Aktienmärkte wieder
kräftig und anhaltend,
dürften Europa und Nord-
In Großbritannien
halbierte sich fast die Zahl
der Dollar-Millionäre
amerika die Plätze wieder tauschen.
Das für Deutschland im Vergleich
relativ positive Gesamtbild
wird beim Blick auf die
Millionäre bestätigt. Weltweit
ging die Zahl der Dollar-Millionäre
um 18 Prozent zurück.
In Großbritannien halbierte
sich diese Kennzahl fast. Dagegen
gibt es in Deutschland
nur 14 Prozent weniger Millionäre
– immerhin leben hier
noch 370 000 Menschen mit
einem Vermögen über eine
Million US-Dollar.
Aus der Studie lässt sich herauslesen,
dass die Super-Reichen
die größten Verlierer der
Krise sind. Das Vermögen derjenigen,
die über liquide Anlagen
von mehr als fünf Millionen
Dollar verfügen,
schrumpfte von 22,6 auf 17,7
Billionen US-Dollar. Dagegen
nahm das Vermögen der
Haushalte, die weniger als
100 000 Dollar ihr eigen nennen,
um zwei Prozent zu.
CHRISTIAN SONNTAG
JÜRGEN GROSCHE

FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra
Klassisch schöne Geldanlage: Oldtimer vor der Kulisse von Schloss Dyck. Fans der alten Schätzchen treffen sich jeden Sommer zu den Classic Days auf dem Gelände des Wasserschlosses am Niederrhein. FOTO: ISABELLA RAUPOLD
„Markt mit sehr großem Potenzial“
Hoch geschätzt und stark umkämpft: Das Rheinland spielt in der Strategie der Privatbankiers eine wichtige Rolle.
Nicht nur weil hier viele Vermögende leben und arbeiten.
Warum ist es am Rhein
so schön? Wer hier
wohnt, kennt sicher
eine Reihe von Gründen. Auch
vermögende Menschen fühlen
sich hier sehr wohl. Meer
busch zum Beispiel liegt immer
ganz vorne, wenn es um
die Millionärsdichte geht. In
Haan wohnen ebenfalls viele
Reiche. Nicht nur deshalb gefällt
es auch Privatbankiers
hier gut. Das gesamte Umfeld
stimmt.
„Nordrhein-Westfalen ist
das bevölkerungsreichste
Bundesland mit vielen leistungsstarken
und erfolgrei-
chen Unternehmen, Unternehmern
und Familien. Diese
sind unsere Zielgruppe“, sagt
Tobias Graf von Bernstorff,
Leiter der Geschäftsstelle
Köln/Düsseldorf des Bankhauses
Metzler, „daher sind
wir hier seit 2005 mit einer von
fünf in Deutschland aktiven
Geschäftsstellen vertreten
und sehen in dem Finanzplatz
Düsseldorf ein sehr großes Potenzial.“
Frank Wieser, Leiter der
Düsseldorfer Niederlassung
von Sal. Oppenheim, bestätigt
dies: „Die Privatkundendichte
ist dreimal höher als im Rhein-
Diskrete Vermittler
Main-Gebiet.“ Die Stärke des
Rheinlandes bedeutet für Privatbanken
indes Chance und
Last zugleich. „Die Region ist
einer der am meisten umkämpften
Märkte“, sagt Wieser.
Und das
wissen viele
andere Privatbankiers
auch.
Die Kunden
können
also wählen – und sie tun genau
das. Wenn aber einmal
eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung
aufgebaut
ist, dann hält sie oft viele Jahre.
Die Düsseldorf-Niederlassung der Essener National-Bank: Vermögende Kunden werden im Family Office besonders
diskret betreut. FOTO: NN
Es ist die unumstrittene Königsdisziplin
der Privatbankiers:
das Family Office. Dort
werden diejenigen Kunden
betreut, die sich um finanzielle
Dinge nicht selber kümmern
wollen. Denn auch in
Zeiten wie diesen wollen vermögende
Menschen ruhig
schlafen können und ihre Finanzangelegenheiten
in guten
Händen wissen.
Weil die Ansprüche der Reichen
gestiegen sind, hat sich
das Family Office etabliert. In
den vergangenen fünf Jahren
hat sich auch hier in der Region
viel getan. Geschäfts- und
Privatbanken werben seit Jahren
mit hauseigenen Family-
Offices um die vermögende
Kundschaft. Sie kümmern
sich um Firmenvermögen, Immobilien,
Sammlungen, Stiftungen,
Erbschaften und natürlich
um das liquide Vermögen
der Kunden. „Entschei-
dend ist der Grundsatz der
Neutralität“, sagt Uwe Lindner,
Vorstandsmitglied der
National-Bank.
Die Essener Privatbank mit
einer Niederlassung in Düsseldorf
bietet seit Januar diese
besonders diskrete Dienstleistung
an. Denn das Family Office
ist eben nicht der verlängerte
Arm der Bank, sondern
Mittler zwischen den Bankund
Kundeninteressen.
Anspruchsvolle Kundschaft
„Während der Bankberater
in der Regel mit dem Thema
Umsatz konfrontiert ist, geht
es hier um Neutralität, Kompetenz
und Verlässlichkeit“,
sagt Lindner. Das ergebe sich
schon daraus, dass im Family
Office alle Vermögenswerte
betreut und verwaltet werden,
nicht nur die liquiden. Entsprechend
ist die Vergütung
des Beraters unabhängig vom
Umsatz. „Wir betrachten das
Family Office als Weiterentwicklung
für die anspruchsvolle
Kundschaft“, sagt Lindner,
der sich sicher ist, dass die
Nachfrage nach Family Offices
in Zukunft noch steigen wird.
Denn die Finanzlandschaft ist
komplexer geworden, und viele
Vermögen sind über die
ganze Welt verteilt.
Entsprechend differenziert
sind die Leistungen der Privatbanker
im Family Office. „Zunächst
analysieren wir das
Vermögen und die Risiko-Neigung
des Kunden. Dann stellen
wir eine Strategie auf und
begleiten den Kunden auf dem
Weg der Umsetzung“, sagt
Lindner. Immer im Blick dabei:
das Wohl des Kunden. Er
soll ruhig schlafen können,
erst recht in wirtschaftlich unruhigen
Zeiten.
CHRISTIAN SONNTAG
Eine gute Privatbank
muss den Kunden
Kontinuität bieten
„Kunden suchen Kontinuität
und gute Ansprechpartner –
das muss eine Privatbank bieten“,
sagt André Weber, Niederlassungsleiter
der Weberbank
in Essen. Wie gewinnt
eine Bank
neue Kunden?
„Durch
Mund-zu-
Mund-Propaganda,
durch eine
gute Performance und eine solide
Beratung“, sagt Weber.
Konservative Strategien setzen
sich dabei – so der Essener
Bankier – durch.
Das beobachten auch andere
Branchenvertreter. „Die Beratungsleistung
wird mehr
hinterfragt“, sagt Sal. Oppenheim-Bankier
Wieser. Dabei
geht es zum einen darum, ob
das Anlageergebnis gut ist. Die
Menschen beurteilen aber
auch, wie fair sie sich von den
Bankmitarbeitern beraten
fühlen. „Sie loben dann auch,
wenn wir nicht jeden Trend
mitmachen und das Geld zum
Beispiel eine Zeit nur als Festgeld
anlegen“, sagt Wieser.
„Kunden stellen derzeit dezidiert
die Vertrauensfrage“,
beobachtet auch Gerhard
Beruhigend gute Beratung. Seit 1590.
Müller, in Köln Leiter Private
Banking des Bankhauses
M.M.Warburg & Co. „Wir finden
es gut, wenn sie sich genauer
damit befassen, wem sie
ihr Vermögen anvertrauen.“
Für sein Haus gibt Müller klare
Auskunft: Die Bank wird getragen
von einem privaten Gesellschafterkreis
– „das sichert
die Unabhängigkeit und die
Stabilität“. Und das schätzen
offenbar auch die Rheinländer:
Die Region sei „einer der
wichtigsten Teilmärkte“ für
M.M.Warburg & CO, sagt der
Bankier.
JÜRGEN GROSCHE
PRIVATBANKEN
Ab 1. Januar:
Mehr Rechte
für Privatanleger
Lehman-Geschädigter: Anleger sollen
gestärkt werden. FOTO: DPA
(cris) Die Bundesregierung
hat die Rechte für Privatanleger
gestärkt. Am 5. August 2009
ist das „Gesetz zur verbesserten
Durchsetzbarkeit von Ansprüchen
von Anlegern aus
Falschberatung“ in Kraft getreten.
Demnach müssen ab
dem 1. Januar 2010 Banken ihren
Kunden nach jedem Beratungsgespräch
ein Protokoll
aushändigen. Dies muss vor
Vertragsabschluss erfolgen.
Damit soll dem Kunden die
Möglichkeit gegeben werden,
im Zweifelsfall vor Gericht Inhalt
und Ablauf eines Beratungsgesprächs
beweisen zu
können. Verbraucherschützer
kritisieren, dass die Beweislast
damit beim Kunden liege – er
müsse seiner Bank die Falschberatung
nachweisen können.
Sie fordern, dass die Finanzaufsicht
Bafin mehr Aufgaben
bekommen solle. Statt wie bisher
nur die Insolvenzgefahr
von Instituten im Blick zu behalten,
müsse sie ausdrücklich
dem Schutz der Anleger verpflichtet
werden und diese vor
Banken warnen, die ihre Kunden
hinters Licht zu führen
versuchen.
Aber auch die Banken sind
mit der durch die Bundesregierung
angestoßenen Protokoll-Pflicht
nicht zufrieden.
Sie kritisieren die Folgen,
wenn Bankgeschäfte in großem
Stil rückgängig gemacht
werden könnten. Hier müsse
die Politik Rechtssicherheit
garantieren.
www.berenberg.de
Als inhabergeführte Privatbank stellen wir unseren Kunden in den Mittelpunkt unserer Tätigkeit. Objektive Beratung, besonderer
Service, individuelle Dienstleistung und Kontinuität in der Betreuung − davon profi tieren unsere Kunden. Gern stellen wir Ihnen
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DÜSSELDORF
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(0211) 54 07 28-10
FRANKFURT
Lars Andersen
(069) 91 30 90-13
HAMBURG
Michael Otto
(040) 350 60-513
MÜNCHEN
Carsten Gennrich
(089) 25 55 12-100
BIELEFELD
Volker Steinberg
(0521) 97 79-100
STUTTGART
Oliver Holtz
(0711) 490 44 90-10
BREMEN
Thomas Müller
(0421) 348 75-11
WIESBADEN
Albrecht von Harder
(0611) 711 85-10
Private Banking Investment Banking Asset Management Commercial Banking
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E 4 FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra
PRIVATBANKEN
Bekanntester Markenartikel der Schweizer Bahn: Im Glacier-Express sind prachtvolle Aussichten auf die Walliser Alpen möglich. FOTO: PRIVAT
Zurück im Geschäft
Die UBS hat in der Finanzkrise gelitten wie kaum eine andere Bank. Das einstige Schweizer Vorzeige-Bankhaus hat die schwere Zeit genutzt
und seine Hausaufgaben gemacht. Das gilt auch für den wichtigen Standort Düsseldorf.
Uwe Adamla kennt sie
fast alle. Seit 20 Jahren
ist der 45-Jährige in
Düsseldorf und hat hier die
Niederlassung der Schweizer
Großbank UBS aufgebaut. In
den zwei Jahrzehnten hat er
viele Privatbankiers kommen
und gehen sehen. Nicht wenige
leiten heute selbst Niederlassungen
feiner Bankadressen
mitten in der Landeshauptstadt.
Adamla ist heute Mitglied
der Geschäftsleitung der UBS
Deutschland und als Leiter der
Region West Herr über die
UBS-Niederlassungen in Düsseldorf,
Bielefeld, Dortmund,
Essen und Köln. In der Landeshauptstadt
ist er einer der
bedeutenderen Platzhirsche
der Branche. Da wundert es
nicht, dass viele seiner Mitbewerber
sich eine gewisse
Häme nicht verkneifen konnten,
als das einstige Schweizer
Vorzeige-Bankhaus ins Trudeln
geriet. Verluste in Höhe
von 30 Milliarden Schweizer
Franken und Ärger mit der US-
Regierung wegen Schwarzgeldkonten
machten der Bank
zu schaffen. Überall dort – so
schien es – , wo es in der Finanzkrise
brannte, war die
UBS vorne mit dabei.
„Totgesagte leben länger“,
sagt Adamla heute. Ihm als
fröhlichem Menschen ist auch
in der schwersten Krise seiner
Bank das Lachen nicht vergangen.
Heute freut er sich umso
mehr, dass es langsam wieder
aufwärts geht. „Wir konnten
zwei sehr große Family Office
-Mandate gewinnen, mit weiteren
stehen wir in Verhandlungen“,
sagt Adamla. Das ist
wichtig für eine Bank, der in
Das Logo der Schweizer Bank UBS in Basel: Nach staatlichen Rettungsaktionen und massivem Umbau steht das Haus heute wieder gut da. FOTO: DPA
der Krise viele Privatkunden
weggelaufen sind.
Umso besser läuft es derzeit
bei den großen Mandaten, die
im zweistelligen Millionenbereich
liegen. „Dort werden die
Kunden von Profis beraten,
die vor allem auf Fakten setzen.
Und die sind nun mal so,
dass wir unsere Hausaufgaben
gemacht haben und heute
leistungsfähiger sind denn je“,
sagt Adamla.
Die Financial Times
Deutschland titelte schon im
August, die Schweizer Großbank
sei „Über den Berg“.
Dem neuen Vorstand in Zürich
um Oswald Grübel gelang
es, die großen Systemrisiken
abzubauen. Die Bilanzsumme
wurde gesenkt, toxische Papiere
reduziert. Die Kernkapitalquote
liegt jetzt bei 13,2 Prozent,
ein Spitzenwert. Zum
Die UBS steht heute besser
da als viele andere
systemrelevante Banken
Vergleich: Die Deutsche Bank
kommt auf eine Kernkapitalquote
von elf Prozent.
„Die UBS steht besser da als
die meisten anderen systemrelevanten
Banken der Welt“,
sagt der Züricher Finanzpro-
fessor Martin Janssen. Möglich
wurde das durch beherztes
Eingreifen des Schweizer
Staates – und einen radikalen
Umbau der Bank. Kurze Zeit
später war der Schweizer Staat
nicht mehr an der UBS beteiligt.
Im August brachte er die
rettende Wandelanleihe auf
den Markt. Gleich nach der
Platzierung war diese mehrfach
überzeichnet, der Aktienkurs
stieg kräftig. Aus der zeitlich
eng befristeten Beteiligung
realisierte der Schweizer
Staat einen Gewinn von 1,2
Milliarden Franken.
Vom Umbau ist auch die
Düsseldorfer Niederlassung
an der Cecilienallee nicht ver-
schont geblieben. Von ehemals
79 Mitarbeitern sind
noch 59 geblieben. Adamla
sagt, der Abbauprozess sei abgeschlossen,
kann aber nicht
ausschließen, dass sich mancher
der 21 Berater noch umorientiert.
Denn dass die UBS-
Berater besonders gut sind,
hat sich in der Branche längst
herumgesprochen. Dass die
Bank wieder gut aufgestellt ist,
wird sich auch noch herumsprechen.
Adamla macht sich
diesbezüglich aber keine großen
Illusionen. „Negative
Nachrichten werden in der Öffentlichkeit
immer stärker
wahrgenommen als positive.“
CHRISTIAN SONNTAG
Feine Adresse in unmittelbarer Nähe zum Rhein: Seit 1994 residiert die UBS
Düsseldorf an der Cecilienallee. FOTO: UBS
Gar nicht klein
(cris) Dass die Schweiz als international
bedeutsamer Finanzplatz
gilt, war nicht immer
so. Bis 1918 hatten die
Eidgenossen nicht einmal einen
eigenen Finanzplatz, sondern
gehörten zur französischen
Finanzwirtschaft. Im
Ersten Weltkrieg waren in der
Schweiz mehr französische
Francs als Schweizer Franken
im Umlauf. Wichtige Voraussetzungen
für den späteren Finanzplatz
waren die Gründung
der Nationalbank 1907
und das Bankengesetz 1934,
sagt Peter Hablützel, der in der
Schweiz unter vier Finanzministern
gearbeitet hat und jetzt
ein Buch über den Finanzplatz
schreibt. Die Großbanken
blieben auch nach 1945 gegenüber
den Kantonal- und
Regionalbanken zunächst relativ
unbedeutend. Das änderte
sich erst mit den Fusionswellen
in den späten 80er und
90er Jahren. Damals entstanden
Credit Suisse und UBS, die
heute zusammen 90 Prozent
aller Bankbilanzen in der
Schweiz ausmachen.
F r a n k f u r t M ü n c h e n H a m b u r g D ü s s e l d o r f L u x e m b u r g Z ü r i c h
Unser Prinzip ist ganz einfach:
Wir haben Prinzipien.
Bank ist nicht gleich Bank. Und Gewinnmaximierung ist nicht zwangsläufig die einzige Richtschnur des Handelns. Die Tradition unseres Hauses gründet sich vielmehr auf Unabhängigkeit,
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FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra
PRIVATBANKEN
Beschaulich: Touristen aus Deutschland kommen gerne ins Kleinwalsertal nach Österreich. Dort hat sich eine Raiffeisenbank auf das Geschäft mit vermögenden Deutschen spezialisiert. FOTO: ARCOR IMAGES
Schweizer Tradition für deutsche Anleger
Schweizer Privatbankiers finden zunehmend Gefallen am Rhein: Im letzten Jahrzehnt haben sie ihre Präsenz in Düsseldorf deutlich erhöht.
Und auch die deutschen Genossenschaftsbanken sind hier mit ihrer Schweizer Privatbank vertreten.
Im Herzen sind sie Schweizer,
die Bankiers der DZ
Privatbank Schweiz. Eher
ungewöhnlich sind die beiden
Mütter des 1975 in Zürich gegründeten
Bankhauses: Die
Spitzeninstitute der Genossenschaftsbanken
in Deutschland,
die DZ Bank und die
Düsseldorfer WGZ-Bank, sind
die Eigentümer des auf vermögende
Kunden spezialisierten
Hauses. Und es ist ein höchst
erfolgreiches obendrein. „Wir
sind in den letzten Jahren
durchschnittlich um zehn
Prozent pro
Jahr gewachsen
und wollen
dieses
Tempo in den
nächsten fünf
Jahren beibehalten“,
sagt
Richard Manger, Vorsitzender
der Generaldirektion der DZ
Privatbank Schweiz.
Die Zahlen sind beeindruckend,
denn die Privatbankiers
mit dem genossenschaftlichen
Mantel verwalten 7,3
Milliarden Franken Assets under
Management und haben
über 30 000 Kunden. Das Geheimnis
des Erfolges ist in der
Kundennähe der Volksbanken
und Raiffeisenbanken in
Deutschland zu suchen. Weil
nur wenige örtliche Genossen-
Es ist beschaulich, bietet eine
traumhafte Bergkulisse und
zählt zu den beliebtesten Reisezielen
der deutschen Urlauber
in Österreich – das Kleinwalsertal.
Die touristische Verbundenheit
zum Tal hat im
Laufe der Jahrzehnte aber
auch die finanziellen Bande
zwischen Deutschland und
Österreich gefestigt.
Das liegt auch an der Raiffeisenbank
Kleinwalsertal, die
sich auf das Geschäft mit vermögenden
Privatkunden aus
Deutschland
spezialisiert
hat. „Hier hat
es mein Geld
gut, sagen
uns viele unsererdeutschen
Kunden“, erläutert
Hans Staudinger. Er leitet den
Geschäftsbereich Deutschland
der 1894 als Genossenschaftsbank
gegründeten Aktiengesellschaft
aus dem Alpenland.
Dreh- und Angelpunkt der
Aktivitäten jenseits des „Weißwurstäquator“
ist dabei Düsseldorf.
Seit drei Jahren ist die
Raiffeisenbank hier mit einer
Repräsentanz vertreten. „Wir
sind die einzige österreichische
Private-Banking-
Adresse in Düsseldorf und das
nicht irgendwo, sondern in
Aus der engen Begleitung
der Firmenkunden
wurde mehr
schaftsbanken auf Private
Banking spezialisiert sind,
entstanden mit dem steigenden
Vermögen der Kunden ab
den 70er Jahren sogar zwei
Einheiten, die sich um die speziellen
Belange dieser Kundschaft
kümmern: Neben der
DZ Privatbank Schweiz hat
auch die WGZ-Bank in Düsseldorf
seit drei Jahrzehnten eine
ebenfalls erfolgreiche Abteilung
Private Banking aufgebaut.
„Das ist unser Erfolgsrezept:
Wir bieten hier für vermögende
Kunden
eine hohe
Beratungsexpertise
und ein breitesDienstleistungsangebot,
was
nicht direkt im genossenschaftlichen
Bankenwesen erwartet
wird“, erläutert Abteilungsdirektor
Volker Siedhoff
von der WGZ-Bank. Dabei
liegt die enge Verbindung
nahe, ist das genossenschaftliche
Spitzeninstitut im Westen
der Republik doch traditionell
eng mit dem Mittelstand verbunden.
„Aus der engen Begleitung
eben dieser Firmenkunden
sind mit dem wachsenden
Erfolg der Unternehmer
auch die Ansprüche an
Eine genossenschaftliche Privatbank in der Schweiz: Die DZ Privatbank wurde 1975 in Zürich
gegründet.
eine professionelle Vermögensverwaltung
gestiegen“, so
Siedhoff.
Heute betreut seine Abteilung
Private Banking Kunden
ab Vermögen von rund 300 000
Euro und hat 1,5 Milliarden
Euro Assets under Management
vorzuweisen. An der
Ludwig-Erhard-Allee in der
Düsseldorfer Innenstadt hat
auch die einzige deutsche Repräsentanz
der DZ Privatbank
Schweiz seit 2002 ihren Sitz.
Geführt wird sie von Peter Lazik,
der von hier aus die Volks-
Das Herz des Kleinwalsertals
Der Erfolg der
Raiffeisenbank spiegelt
sich im Tal wider
unmittelbarer Nähe zur Königsallee.
Im Herzen Düsseldorfs
können sich Vertriebsund
Netzwerkpartner aus der
Region direkt über die größte
Raiffeisenbank Österreichs informieren“,
sagt Staudinger
nicht ohne Stolz.
Etwa 40 Prozent der deutschen
Kunden kommen aus
dem Einzugsgebiet außerhalb
Bayerns und Baden-Württembergs.
Sie werden direkt durch
Berater aus dem Kleinwalsertal
betreut. Die Österreicher
haben mit
ihrer Strategie
Erfolg:
Rund vier
Milliarden
Euro Assets
under Management
kann das Bankhaus
vorweisen. „Wir sind klein,
überschaubar, ruhig und sehr
konservativ – diese Eigenschaften
einer Privatbank in
Verbindung mit langer Erfahrung
im Private Banking
schätzen unsere Kunden aus
Deutschland“, argumentiert
Hans Staudinger.
Vor allem können Anleger
bereits mittlere Vermögen ab
150 000 Euro bei der Raiffeisenbank
Kleinwalsertal verwalten
lassen. Und diese gibt
sich bei ihrem Vermögensmanagement
bodenständig und
Hans Staudinger, Leiter Geschäftsbereich
Deutschland
sehr konservativ. „Wir verkaufen
keine Produkte, sondern
eine umfassende Lösung“, so
der Deutschland-Repräsentant.
Geschlossene Fonds, Private-Equity-Beteiligungen,
aber auch Kredite gehören
nicht zum Produkthorizont
der Bankiers aus dem Kleinwalsertal.
Umso stärker setzen
sie auf grundsolide Anlagekonzepte,
die Kunden verstehen
und auch nachvollziehen
können. „Dieses strikte Sicherheitsdenken
hat uns in
den letzten beiden Jahren geholfen,
weitere Kunden für uns
zu gewinnen. Allerdings haben
wir in der Vergangenheit
auch Kunden verloren, die in
guten Zeiten eine höhere,
wenngleich risikoreichere
und Raiffeisenbanken im Geschäftsfeld
Vermögende Privatkunden
in Nordrhein-
Westfalen betreut.
Gleich zwei Banken, die auf
vermögende Kunden fokussiert
sind – ein Widerspruch?
„Die Vernetzung zwischen
beiden Häusern funktioniert
sehr gut“, betonen Lazik und
Siedhoff. „Außerdem heben
wir uns mit unserem Kooperationsmodell
vom Wettbewerb
ab.“ „Als Schweizer Bank können
wir ergänzende Lösungen
anbieten, die es in Deutsch-
Performance erwartet hatten“,
berichtet Staudinger.
Überhaupt geht Sicherheit
den Bankiers aus dem Kleinwalsertal
über alles. Die Eigenkapitalquote
beträgt mit 21
Prozent mehr als das Doppelte
der gesetzlichen Vorgabe. Die
Bank ist Mitglied im Einlagensicherungsfonds
der österreichischen
Raiffeisen-Gruppe
und damit für den Fall des Falles
gut abgesichert.
Kernpunkt aber bleiben die
Berater: „Wir haben eine goldene
Regel: Der Berater wechselt
nicht“, sagt Hans Staudinger
und verweist auf eine
durchschnittliche Betriebszugehörigkeit
von zehn Jahren
bei den Seniorberatern. „Unsere
wertkonservative Sicherheitsorientierung
und unsere
bereits mehrfach ausgezeichnete
Beratungsqualität schaffen
bei Kunden das nötige Vertrauen
für eine langfristige Geschäftsbeziehung“,
so Staudinger
abschließend.
Der Erfolg der Bank spiegelt
sich wiederum im berühmten
Tal wider: Bergbahnen und
Sozialstationen werden von
der Raiffeisenbank unterstützt,
der Großteil der Erträge
der Bank fließt in das Kleinwalsertal
– zur Freude der Einwohner
und Touristen.
JOSÉ MACIAS
land nicht gibt“, verweist DZ-
Privatbank-Vorsitzender Manger
auf die rechtlichen, politischen
und wirtschaftlichen
Rahmenbedingungen, die das
Alpenland vermögenden
Deutschen eröffnet.
Dazu zählen etwa die stark
ausgeprägte internationale
Ausrichtung, die traditionell
stabilen und verlässlichen Verhältnisse
und die sprichwörtliche
Schweizer Sicherheit. „Je
größer ein Vermögen ist, desto
größer werden die Ansprüche,
es international zu streuen
Netzwerk: Peter Lazik (l.) von der DZ Privatbank und
Volker Siedhoff von der WGZ-Bank. FOTO: ALOIS MÜLLER
und damit krisenfest zu machen“,
ergänzt Peter Lazik. Die
Schweizer bieten den Einstieg
schon ab rund 200 000 Euro
an, am stärksten wachsen sie
derzeit bei deutlich größeren
Vermögen: Der durchschnittliche
Neukunde hat heute ein
freies Vermögen von rund
zwei Millionen Euro vorzuweisen.
Und so haben sich die beteiligten
Banken – von der kleineren
Genossenschaftsbank vor
Ort über die WGZ-Bank bis zu
den Schweizer Privatbankiers
DZ PRIVATBANK
E 5
Die DZ Privatbank Schweiz
ist Teil der genossenschaftlichen
deutschen Finanzgruppe.
Sie gehört zu 80
Prozent der DZ Private
Wealth Managementgesellschaft,
ein Unternehmen
der DZ Bank-Gruppe.
Auch die Düsseldorfer
WGZ-Bank ist direkt an den
genossenschaftlichen Privatbankiers
in Zürich beteiligt
– mit einem Anteil von
20 Prozent. Das Institut ist
inzwischen die zweitgrößte
deutsche Auslandsbank
in der Schweiz und hat
mehr als 30 000 Kunden.
– ein ineinander verzahntes
Netzwerk aufgebaut, das vermögenden
Kunden auch bei
den Volksbanken und Raiffeisenbanken
Individualität, Internationalität
und eben auch
Sicherheit gewährleistet. „Wir
sind uns einig, dass die Potenziale
des genossenschaftlichen
Segments daher exzellenteWachstumsmöglichkeiten
bieten“, sagt Siedhoff.
„Das wollen wir in den nächsten
Jahren auch im Verbund
noch deutlicher machen.“
JOSÉ MACIAS

E 6 FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra PRIVATBANKEN extra
PRIVATBANKEN
Hans-Hoachim Höschel, BHF-Bank
Zum nunmehr dritten
Mal waren die 18 Vertreter
führender renommierter
Privatbanken aus der
Region der Einladung unserer
Zeitung gefolgt, um sich beim
„RP-Finanzforum Privatbanken“
den Fragen zu stellen. Bei
der Interviewrunde Mitte September
2008 hatten einige der
Spitzenvertreter der Institute
bereits vor dem Schwelbrand
der sich ausbreitenden Finanzkrise
gewarnt – und sahen
sich in den Ereignissen
der vergangenen Monate bestätigt.
So manches Bankhaus
konnte sich dem Sog der Krise
nicht entziehen und musste
ebenfalls Federn lassen.
Allerdings zeigten viele Privatbankiers
in der Krise erst
recht ihre Stärken und gewannen
im Geschäft um reiche
Kunden sogar deutlich hinzu.
Das „RP-Finanzforum Privatbanken“
zeigte einmal mehr
die Unterschiede in den Philosophien
und die Sonderrolle,
die die auf vermögende Privatkunden
spezialisierten Häuser
in der deutschen Bankenwelt
spielen. Die Auswirkungen der
Krise haben diese deshalb alle
sehr unterschiedlich durchlebt.
Hans-Joachim Höschel,
BHF-Bank:
„Weil wir schon vor dem 15.
September Risiken aus den
Depots genommen hatten,
sind wir mit unseren Kunden
gut durch die Krise gekommen.
In diesem Jahr liefen die
Märkte sehr gut, so dass wir die
Verluste vom vergangenen
Jahr zum Großteil wieder aufholen
konnten. Dennoch ist
die Geschäftstätigkeit noch
nicht auf dem früheren Niveau
angekommen.“
Christoph Neu, Merck Finck
& Co:
„Es hat sich herausgestellt,
dass Eigenprodukte der Banken
und Zertifikate oftmals
Rendite gekostet haben. Das
Thema Finanzplanung ist daher
ganz nach
oben auf die
Agenda gerückt.
Unsere
Kunden sind
zu 100 Prozentkonservativausgerichtet.
Pro Monat konnten
wir in diesem Jahr 100 Millionen
Euro Nettozuflüsse verzeichnen.“
Thomas Kleffmann, Hauck
& Aufhäuser:
„Der gesamte Bankensektor
leidet unter einer Vertrauenskrise.
Dennoch können die
meisten unserer Kunden zwischen
Banker und Bankier differenzieren.
Und Bankiers
zeichnet aus, dass sie langfristig
in Generationen denken –
für ihr eigenes Haus und für
das Vermögen ihrer Kunden.
Als Bank mit persönlich haftenden
Gesellschaftern haben
wir zudem ein sehr konservatives
Verhältnis zum Risiko.“
Ulrich Hähner, Delbrück
Bethmann Maffei:
„In den vergangenen zwölf
Monaten haben wir den Dialog
mit unseren Kunden besonders
intensiv geführt. Seitdem
verzeichnen wir deutliche
Mittelzuflüsse, weil wir
das Vertrauen der Anleger gewinnen
konnten.“
Christoph Neu, Merck Finck & Co
Das Thema Finanzplanung
steht ganz oben
auf der Agenda
Daniel Sauerzapf, Credit
Suisse:
„In den vergangenen zwölf
Monaten haben wir alles erlebt,
was man als Banker erleben
kann. Während der Finanzmarktkrise
waren die
Kunden auch bei den einfachsten
Geldanlage-Themen
stark verunsichert. Da uns
auch in Zu-
kunftanspruchsvolle Märkte erwarten,setzen
wir weiterhin
auf
Qualität in
der Beratung und noch mehr
Kundennähe.“
Ramon O. Ohmes, Julius
Bär:
„Bemerkenswert ist für
mich die Renaissance des
Staates in der Krise. Früher
war der Staat Teil des Problems,
heute ist er der Retter.
Unser Haus hat die Krise zum
Anlass genommen, um selektiv
zu wachsen.“
Dr. Maximilian Werkmüller,
HSBC Trinkaus:
„Wir waren schon immer ein
konservatives Haus und waren
auf Aktienseite schon früh untergewichtet.
Unsere Bank hat
sich in der Krise erfolgreich
behauptet. Dabei haben wir
immer das Ziel gehabt, den
Kunden ganzheitlich zu betreuen
und auch ein bisschen
zu führen.“
Frank Wieser, Sal. Oppenheim:
„Es war ein schwieriges und
herausforderndes Jahr für uns.
Unsere Kunden haben davon
Thomas Kleffmann, Hauck & Aufhäuser
Ulrich Hähner, Delbrück Bethmann Maffei
Daniel Sauerzapf, Credit Suisse
Ramon O. Ohmes, Julius Bär
Dr. Maximilian Werkmüller, HSBC Trinkaus
In der Krise gewachsen
Die Folgen der größten Finanzkrise aller Zeiten haben auch die Privatbanken deutlich gespürt. Beim „RP-Finanzforum Privatbanken“ wurde aber deutlich,
dass gerade die risikoscheuen Privatbankiers eine Sonderrolle spielen. Im Wettbewerb um vermögende Kunden konnten einige in der Krise sogar wachsen.
Frank Wieser, Sal. Oppenheim
Packende Runde: Im Gapp‘s Event in Essen diskutierten 18 Privatbankiers über ihre Geschäfte nach der Finanzkrise, vertrauensbildende Maßnahmen gegenüber ihrer Kundschaft und die Auswirkungen für den Finanzplatz Düsseldorf. ALLE FOTOS: ALOIS MÜLLER
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Berater das Haus verlassen
hat. Was unsere Markt-Erwartungen
für die kommenden
zwölf Monate betrifft: Wir
werden die Alpen nicht mehr
erreichen. Aber die Eifel ist
auch schön.“
Uwe Adamla, UBS:
„Überall dort, wo es in den
letzten zwei Jahren schlechte
Nachrichten aus der Finanzwelt
gab, waren wir vertreten.
Wir haben das vergangene
halbe Jahr daher genutzt, um
uns noch kundenorientierter
aufzustellen. Dabei konnten
wir hier in Düsseldorf zwei
sehr große Family-Mandate
gewinnen.“
Frank Mooshöfer, Gallinat
Bank:
„Wir refinanzieren uns zu 60
Prozent über Kundengelder
und waren daher vom Erliegen
des Interbankenmarktes
kaum betroffen. Das Ergebnis
im Anlagegeschäft war sicherlich
nicht zufriedenstellend. In
der Krise fungierten wir mehr
als Psychiater denn als Anlageberater.“
André Weber, Weberbank:
„Die konservative Ausrichtung
hat uns im vergangenen
Jahr eine gute Performance
beschert. Wir haben es geschafft,
das Vertrauen von
Neukunden zu gewinnen. Die
Mittelzuflüsse kamen überwiegend
von Großbanken und
ausländischen Instituten.“
Thomas Ullrich, Bankhaus
Lampe:
„Das starke Wachstum unseres
Einlagen- und Kreditvo-
Uwe Adamla, UBS
lumens war und ist ein deutlicher
Vertrauensbeweis unserer
Kunden. Das betraf vor allem
die Monate nach der Lehman-Pleite.
Wir sind also tatsächlich
in der Krise gewachsen.“
Tobias Graf von Bernstorff,
Bankhaus Metzler:
„Wir verwalten das Geld der
Kunden so, dass es erhalten
bleibt und einen angemessenen
Ertrag erwirtschaftet. Wir
vermeiden Interessenkonflikte
zwischen Kunde und Bank.
Für uns als konservatives Haus
beinhaltet das unter anderem:
kein Eigenhandel in Aktien
und keine strukturierten Produkte.“
Gerhard Müller, M.M. Warburg
& Co.:
„Wir mussten kein Vertrauen
der Kunden zurückgewinnen,
weil wir
auch keins
verloren hatten.
Dadurch
konnten wir
bei den gemanagten
Vermögen einen erheblichen
Zuwachs aufweisen.“
Uwe Bork, Private Wealth
Management Deutsche Bank:
„In unserem Geschäftsbereich
betreuen wir deutschlandweit
mehr als 7400 Familienverbünde.
Gerade in der Region
Düsseldorf haben wir in
diesem Jahr deutliche Zuwächse
hinsichtlich Kunden
und Geschäftsvolumen verzeichnen
können. Transparenz
bei Dienstleistung und
Preis sind für uns von höchster
Bedeutung.“
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E 7
Uwe Lindner, National-
Bank:
„Gerade in der Krise war es
wichtig, dem eigenen Bankenmodell
zu vertrauen. Wir refinanzieren
uns fast ausschließlich
über Kundengelder – und
verfügten in den Krisenmonaten
über so hohe Liquiditätszuflüsse,
dass wir dies als hohen
Vertrauensbeweis werten
durften.“
Raymund Scheffler, Berenberg
Bank:
„Die Zeit ist ernsthafter geworden,
die Menschen interessieren
sich für die Fakten.
Wir kommen diesem Informationsbedürfnis
entgegen und
richten in diesem Jahr etwa 50
Kundenveranstaltungen aus.
Wir verzeichnen regen Zulauf
von konservativen Anlegern.
Die Finanzkrise war für uns
keine Bedrohung – wir dürfen
uns über ei-
nen starken
Zulauf von
Privatpersonen
aus allen
Generationen
freuen.“
Erwin Bengler, Quirin
Bank:
„Vertrauen ist das entscheidende
Thema. Die Kunden
hinterfragen im Moment die
Bankenmodelle, und davon
profitieren wir natürlich. Als
junge Bank müssen wir gute
Arbeit abliefern, und unser faires,
transparentes Geschäftsmodell
ist das Fundament für
eine vertrauensvolle Beziehung
zu unseren Kunden. “
José Macias und Christian Sonntag
führten das Gespräch

E 8 FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra
PRIVATBANKEN
Frank Mooshöfer, Gallinat Bank André Weber, Weberbank Thomas Ullrich, Bankhaus Lampe Tobias Graf von Bernstorff, Bankhaus Metzler Gerhard Müller, M.M. Warburg
Die Teilnehmer
des RP-Finanzforums
Privatbanken
Bankhaus Lampe: Thomas
Ullrich, Bereichsleiter Region
Westdeutschland
Bankhaus Metzler: Tobias
Graf von Bernstorff, Leiter Geschäftsstelle
Köln/Düsseldorf
Bank Julius Bär: Ramon O.
Ohmes, Niederlassungsleiter
Düsseldorf
Berenberg Bank: Raymund
Scheffler, Niederlassungsleiter
Düsseldorf
BHF Bank: Hans-Joachim
Höschel, Niederlassungsleiter
Düsseldorf
Credit Suisse: Daniel Sauerzapf,
Niederlassungsleiter
Düsseldorf
Delbrück Bethmann Maffei:
Ulrich Hähner, Niederlassungsleiter
Düsseldorf
Deutsche Bank Uwe Bork,
Mitglied der Geschäftsleitung
Deutsche Bank AG, Düsseldorf
(Private Wealth Management)
Gallinat-Bank: Frank
Mooshöfer, Prokurist
Hauck & Aufhäuser Privatbankiers:
Thomas Kleffmann,
Niederlassungsleiter Düsseldorf
HSBC Trinkaus: Dr. Maximilian
Werkmüller, Leiter der
Vermögensverwaltung
Merck Finck & Co Privatbankiers:
Christoph Neu, Niederlassungsleiter
Düsseldorf
M.M. Warburg & Co: Gerhard
Müller, Niederlassungsleiter
National-Bank: Uwe Lindner,
Vorstandsmitglied
Quirin Bank: Erwin Bengler,
Niederlassungsleiter Düsseldorf
Sal. Oppenheim: Frank
Wieser, Niederlassungsleiter
Düsseldorf
UBS: Uwe Adamla, Mitglied
der Geschäftsleitung UBS
Deutschland AG und Leiter
der Region West
Weberbank: André Weber,
Niederlassungsleiter Essen
Wie bekommen die Berater ihr Geld? Über Provision oder Honorar? Diese
Frage wird derzeit von den Privatbanken kontrovers diskutiert. FOTO: TMN
Die neue Offenheit
Dem Kapitalverlust folgte der Vertrauensverlust: Jetzt geht es für die Banken darum, wieder das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Das funktioniert nur über Qualität und Glaubwürdigkeit.
Es gibt die These, dass die
Reichen die wahren Verlierer
der Finanzkrise
sind. Das hat einiges für sich.
Denn wer in diesem Milieu an
der Börse Geld verloren hat,
der kann schon mal um einen
sechs- bis siebenstelligen Betrag
ärmer sein. Dass er dann
aber nicht plötzlich arm ist,
weil der Verlust nur ein Zehntel
seines Vermögens betraf, ist
dabei gar keine Frage. Fakt ist
doch: Auch Millionäre haben
keine Lust, Geld zu verlieren.
Dafür brauchen sie Banken,
denen sie vertrauen, Banken,
die ihnen keine unrealistischen
Renditen versprechen,
sondern so konservativ und risikoscheu
sind wie sie selbst.
„Wir müssen einfach das tun,
was man als Privatbankier immer
tun sollte”, sagt Thomas
Ullrich vom Bankhaus Lampe
auf dem „RP-Finanzforum Privatbanken“:
„Als neutraler
und kompetenter Partner fungieren.
Und das geht nur über
zahlreiche
Gespräche
mit den Kunden.“Privatbankiers
–– und
damit unterscheiden
sie sich ganz entscheidend
von den Bankern –
verkaufen ihren Kunden keine
Produkte, sondern beraten
ausführlich und ganzheitlich.
Dr. Maximilian Werkmüller
von HSBC Trinkaus gibt jedoch
zu Bedenken: „Das Vertrauen
ist nicht einfach da. Es
entsteht über die Qualität der
Beratung und muss immer
wieder erneuert werden.”
Hochwertige Beratung hat
viel mit der Qualifizierung der
Berater zu tun. Im Geschäft
mit den vermögenden Kunden
favorisieren die Banken den
seriösen Bankberater ab 40
Jahren –– er ist besonders
glaubwürdig und verfügt über
eine enge Kundenbindung.
Das bestätigt auch Uwe Bork
von der Deutschen Bank: „Für
eine hohe Beratungsqualität
sind Kunden bereit, einen angemessenen
Preis zu bezahlen.
Dabei gewinnen erfolgsorientierte
Preismodelle an
Bedeutung.“
Ganz wichtig für den Kunden
sei zudem der Ruf der
Die Kunden nicht nur
fachlich, sondern auch
emotional begleiten
Bank, glauben die Privatbankiers.
„Es darf nicht passieren,
dass der Kunde sagt: ,Da ist der
Staat mit drin, also ist mein
Geld da sicher’”, sagt Thomas
Kleffmann von Hauck & Aufhäuser.
Um das Vertrauen der
Kunden zu gewinnen, müssen
die Banken eben auch ihre
Hausaufgaben gemacht haben:
Sie müssen mit Geld gut
wirtschaften können. Zudem
werde es eine Renaissance der
klassischen Vermögenswerte
wie Aktien, Renten und Immobilien
geben, glaubt Frank
Mooshöfer von der Gallinat-
Bank.
„Es ist eine Illusion zu glauben,
dass wir immer nur Gewinne
erzielen können“, sagt
Ulrich Hähner von Delbrück
Bethmann Maffei. Vorübergehende
Wertverluste seien in
einem drastisch verschlechterten
Marktumfeld oft nicht
zu vermeiden. „Entscheidend
ist, dass wir unseren Kunden
zuhören, um bei veränderten
Rahmenbe-
dingungen
gemeinsam
individuelle
Lösungen zu
finden“, sagt
Hähner.
Ängste ernst nehmen, Panikverkäufe
ausreden, einfach
immer wieder die Nähe zum
Kunden suchen. Das gehört
nach Ansicht der Privatbankiers
zu ihren klassischen Aufgaben.
Daniel Sauerzapf von der
Credit Suisse bringt es auf den
Punkt: „Das Vertrauen der
Kunden zu ihrer Bank ist die
Basis der Zusammenarbeit.
Glücklicherweise haben uns
unsere Kunden auch in der
Krise ihr Vertrauen geschenkt.
Für uns war und ist es essentiell,
die Kunden nicht nur
fachlich, sondern auch emotional
eng zu begleiten.“ Mit
anderen Worten: Die Emotionen
sind das A und O der Kundenbeziehung.
Und dass diese
Emotionen stimmen, dafür
sorgen die Privatbanken in
erster Linie durch Kompetenz.
„Der Kunde hat ein Gespür dafür,
welche Bank ihm wirklich
qualitativ hochwertige Beratung
bietet”, ist Hans-Joachim
Höschel von der BHF-Bank
überzeugt.
Das Provisionsmodell
der Banken
steht auf dem
Prüfstand. Honorarberatung
soll
gefördert werden,
aber viele Privatbankiers
sind skeptisch.
Drahtseilakt Geldanlage: Beim Geschäft mit dem vermögenden Privatkunden ist Vertrauen das A und O.
FOTO: CARO/RIEDMILLER
Beratung – zu welchem Preis?
Über die Gier der Banker ist in
den vergangenen Monaten
viel geredet worden. Sie sei, so
die gebetsmühlenartig vorgetragene
These, hauptverantwortlich
dafür, dass Anleger
zum Teil viel Geld am Kapitalmarkt
verloren haben. Denn
die Bankberater verkauften
bevorzugt diejenigen Produkte,
die ihnen die höchste Provision
einbringen. Das Interesse
des Anlegers interessierte sie
dementsprechend nur am
Rande. Als Alternative zum
Provisionsgeschäft wurde daher
zum Beispiel von Verbraucherschützern
die Honorarberatung
ins Gespräch gebracht.
Honorarberater werden nach
Stundensatz bezahlt oder anhand
eines bestimmten Prozentsatzes
vom Kundenvermögen.
Er verdient nicht
mehr, wenn er mehr Produkte
verkauft, kann also auch eher
zum Kunden sagen: Ihr Depot
ist in Ordnung, Sie müssen
nichts umschichten.
Die Berliner Quirin Bank hat
die Honorarberatung zum
Prinzip gemacht. Dort gibt es
keine Provisionen, stattdessen
zahlt der Kunde pauschal 75
Euro im Monat. Transaktionskosten
für Wertpapierkäufe
entfallen, Bestandsprovisionen
(kick backs) werden zurückerstattet,
der Kunde zahlt
nur bei einer für ihn positiv erzielten
Rendite. „Wir sehen darin
große Chancen für die Zukunft.
Der Markt für Finanz-
dienstleistungen verändert
sich, die Kunden schauen neben
Performance noch genauer
auf die anfallenden Kosten“,
sagt Erwin Bengler von der
Quirin Bank auf dem „RP-Finanzforum
Privatbanken“.
Mit ihrem Beratungsansatz
steht die Quirin Bank nahezu
alleine da.
„Die Hono-
rarberatung
spielt im derzeitigenGeschäftsmodell
der Privatbanken
noch keine Rolle“, sagt Anja
Schuchhardt von der Finanzaufsicht
BaFin. Verbraucherministerin
Ilse Aigner möchte
das ändern und Honorarberatung
stärken. „Zur besseren
Unterscheidbarkeit und Verlässlichkeit
soll ein Berufsbild
des Honorarberaters geschaffen
und rechtlich verankert
werden“, ist eine der zehn
Thesen des Ministeriums zur
Die Honorarberatung
spielt derzeit noch keine
große Rolle
Qualität der Finanzberatung.
Raymund Scheffler rät seinen
Kollegen, „präventiv mit den
politischen Vorgaben umzugehen“.
Der Niederlassungsleiter
der Berenberg Bank in
Düsseldorf mahnt schon lange:
„Unsere Branche sucht
noch zu wenig den Austausch
mit den politischen Entscheidungsträ-
gern und
kümmert
sich immer
noch zu spät
darum, die
gesetzlichen
Rahmenbedingungen mitzugestalten.“
Uwe Lindner von der Essener
National-Bank glaubt
nicht „an den Tod des Provisions-Modells.
Beide Modelle
werden in Zukunft je nach
Kundenbedürfnis nebeneinander
Bestand haben“. Auch
seine Kollegen sehen das Honorarmodell
kritisch: „In den
vergangenen zwei Jahren ist
KUNDENNÄHE
Um das Kundenvertrauen
zurückzugewinnen, müssen
Finanzinstitute aktiver
auf ihre Kunden zugehen
und ihre Beratungsqualität
verbessern. Das ist das Ergebnis
einer Studie der UnternehmensberatungMarketing
Partner. Dabei wurden
4000 Bundesbürger
befragt. Größte Bedeutung
hat für die Befragten das
Bemühen um einen persönlichen
Kontakt sowie
bessere Beratung. Auch
Transparenz, Seriosität,
Verantwortung und Sicherheit
wirkten auf die meisten
Befragten vertrauensbildend.
„Die Berater dürfen nicht an
persönliche Ziele denken,
sondern an die des Kunden”,
sagt André Weber von der Weberbank.
„Wer ehrlich, fair und
nachhaltig mit dem Kunden
umgeht, hat die besten Chancen,
weiter empfohlen zu werden.“
Ramon Ohmes von Julius
Bär stört es zum Beispiel überhaupt
nicht, dass seine Kunden
auch zu anderen Banken
gehen. „Wir müssen offen damit
umgehen, schließlich haben
viele Kunden bereits zwei
bis vier Bankverbindungen
und sind oft ziemlich professionell
aufgestellt.“
Zur neuen Offenheit zählt
auch, Gespräche zwischen Altund
Neu-Kunden zu fördern,
wie es etwa die Berenberg
Bank macht. „Referenzgebung
ist wieder en vogue“, hat deren
Düsseldorf-Chef Raymund
Scheffler erkannt. Und fügt
hinzu: „Wir legen gegenüber
den Kunden alles offen – auch
die Lebensläufe der Mitarbeiter.“
Dass die Banken auch
Dienstleister sind, haben viele
in der Finanzkrise vergessen.
Tobias Graf von Bernstorff
vom Bankhaus Metzler spricht
für einen Großteil der Branche,
wenn er sagt: „Wir Banken
müssen unsere Dienstleistung
wieder als Dienst am Kunden
ernst nehmen.“
CHRISTIAN SONNTAG
kein Kunde zu uns gekommen,
weil ihm seine frühere Bank zu
teuer war“, sagt Frank Wieser,
Leiter der Düsseldorfer Niederlassung
von Sal. Oppenheim.
Die Förderung der Honorarberatung
werde „die besten
Banken schlechter und die
schlechten Banken besser machen“.
Die Diskussion über Vertriebsmodelle
kann damit für
den Kunden durchaus positive
Folgen haben. Denn sie richtet
den Fokus auf die Gebührenstrukturen,
die in Deutschland
im Vergleich zu anderen europäischen
Ländern sehr hoch
sind. Ausgabeaufschläge und
Transaktionskosten müssten
günstiger werden, fordern
mittlerweile auch viele Banker.
Honorarberatung kann
für Privatbankiers auch eine
Chance sein – nämlich die,
qualitativ hochwertige Beratung
zu einem fairen Preis anzubieten.
CHRISTIAN SONNTAG

FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra
Uwe Bork, Deutsche Bank Uwe Lindner, National-Bank Raymund Scheffler, Berenberg Bank Erwin Bengler, Quirin Bank
Beeindruckte die Privatbankiers mit Raffinessen aus seiner Küche: Sterne-
Koch Holger Bodendorf vom Landhaus Stricker auf Sylt. FOTOS (2): ALOIS MÜLLER
Beeindruckte mit musikalischer Vielseitigkeit: Piano-Entertainer Wladimir
Burkhardt mit Partner.
mit Kunden ab einem Vermögen
von einer Million Euro ist
das Wachstum vor allem über
die Mitarbeiter und ihre Netzwerke
sowie die Empfehlung
zufriedener Kunden zu erzielen“,
so Niederlassungsleiter
André Weber.
Enge Bindung zum Kunden,
hervorragende Marktkenntnisse
und besonders viel Feinfühligkeit
für Risiken kennzeichnen
das stark auf die Berater-Qualitäten
abgestellte
Prinzip der
Privatbanken.
Aber ist
es nicht in
solch schwierigen
Zeiten
wie diesen
einfacher, geeignetes Personal
zu finden? „Wir haben die
Messlatte höher gelegt und haben
dennoch kein Problem,
die passenden Mitarbeiter zu
finden“, bestätigt National-
Bank-Vorstand Uwe Lindner.
Andere Erfahrungen hat die
Weberbank gemacht: „Es
mangelt nicht an Bewerbern,
aber die Qualität entspricht in
der Breite nicht unserem Anforderungsprofil.“
Die Gallinat-Bank etwa setzt
vor allem auf die Qualifikation
der eigenen Mitarbeiter. „Derzeit
bewerben sich auf dem
Markt in erster Linie Verkäufer
von Bankprodukten, aber
nicht die Private-Banking-Be-
PRIVATBANKEN
Auf Tuchfühlung zum Kunden
Der Bankenplatz Düsseldorf behält seine Top-Position im Land, beim Geschäft mit vermögenden Kunden könnte er sogar in den nächsten Jahren
an Bedeutung gewinnen – Stimmen aus dem RP-Finanzforum bestätigen das.
Zugegeben, auch aus der
Landeshauptstadt kamen
im Verlauf der größten
Finanzkrise der Geschichte
etliche negative Nachrichten.
Doch jenseits stark in Mitleidenschaft
gezogener Banken
wie WestLB oder IKB haben
die auf reiche Kunden
spezialisierten Privatbanken
unbeirrt ihr Geschäftsmodell
weitergeführt. Und das
scheint gerade in der Krise seine
Bewährungsprobe bestanden
zu haben, wie verschiedene
Aussagen auf dem „RP-Finanzforum
Privatbanken“ bestätigen.
Der Niederlassungsleiter
der Credit Suisse, Daniel Sauerzapf,
ist vom Bankenstandort
überzeugt: „Die Region
Düsseldorf ist einer der
Top3-Bankenplätze in
Deutschland und wird auch
für die Zukunft interessant
bleiben – nicht zuletzt, weil
hier viele große und mittelständische
Unternehmen angesiedelt
sind.“
Die Magnetwirkung ist so
groß, dass selbst in der Krisenzeit
neue Privatbanken einen
Start in der Landeshauptstadt
wagen. Hauck & Aufhäuser
Privatbankiers sind seit Mai
mit einer Niederlassung im
Düsseldorfer Hafen präsent.
„Unser Geschäft lebt von der
Nähe zum Kunden. Mit der
hohen Dichte an mittelständi-
Die Kulisse
für das RP-Finanzforum
stimmte
Medienhafen mit Gehry-Bauten und modernen Bürogebäuden: Nicht nur Düsseldorf, auch die Region ist für Privatbanken attraktiv. FOTO: WERNER GABRIEL
schen Unternehmen und vermögenden
Privatpersonen,
der günstigen geografischen
Lage und der Landeshauptstadt-Funktion
ist Düsseldorf
für uns ein sehr attraktiver
Standort“, begründet Niederlassungsleiter
Thomas Kleffmann
diese Entscheidung.
Für die Newcomer aus
Frankfurt ist aber noch ein anderer
Punkt entscheidend – in
und um die Landeshauptstadt
finden die anspruchsvollen
Privatbankiers schließlich genügend
erfahrene Mitarbeiter
– der eigentliche Schlüssel
zum Erfolg. „Für uns ist Düsseldorf
das Tor zu den Regionen
Niederrhein, Sauerland,
Bergisches Land, Köln und Aachen.
Düsseldorf hat eine Sogwirkung,
sowohl für Kunden,
als auch für potentielle Mitar-
Rund um den Roundtable
(rps) Damit hatten die Privatbankiers
nicht gerechnet: Extra
zum „RP-Finanzforum Privatbanken“
war der vielfach
ausgezeichnete Star-Koch
Holger Bodendorf vom Landhaus
Stricker in Tinnum auf
Sylt nach Essen gekommen,
um eine Auswahl seiner erlesenen
Speisen zu servieren.
Das „Gourmet-Restaurant Bodendorf‘s“
gehört zu den besten
30 Restaurants in Deutschland,
Bodendorf ist Träger eines
Michelin-Sterns. Seinen
Stil bezeichnet der mit 17 von
20 Gault Millau Punkten ausgezeichnete
Küchenchef als
„Cuisine Méditerranée“.
Dass Bodendorf in seiner
Freizeit gerne auf einer Harley
Davidson Gas gibt, passte perfekt
zum Ambiente des RP-Finanzforums.
Denn dieses fand
diesmal im neu eröffneten
Gapp‘s Event in Essen statt, einer
ungewöhnlichen Location,
wo es um schnelle Autos
geht. Fahrsimulatoren und
eine achtspurige Carrerabahn
mit computergesteuertem
Rennprogramm machen das
Gapp‘s zu einem Ort, an dem
man Gas geben kann. Modellautos,
dazu Bilder historischer
Rennwagen – die Kulisse, vor
der die Privatbankiers über
das Geschäft mit der vermögenden
Kundschaft sprachen,
stimmte.
In musikalischer Hinsicht
Gas gab Piano-Entertainer
Wladimir Burkhardt. Für die
Dekoration zeichnete Martin
Lehnert verantwortlich. Und:
Audi Region West stellte seinen
VIP-Shuttle-Service zur
Verfügung.
beiter. Unsere Kunden reisen
sehr gerne aus den Regionen
an, um einen gewinnenden
Tag in der Berenberg Bank und
der Landeshauptstadt zu verbringen.“
Raymund Scheffler von der
Berenberg Bank sagt: „Bei der
Wahl des Standorts kommt es
auf die Kundennähe an.“ Er
schwört auf die anhaltende Attraktivität
des Bankenstandor-
tes. „Wir beschäftigen uns intensiv
mit NRW, aber das
hängt vor allem von der Qualifikation
der Mitarbeiter ab.“
Die Weberbank hat unterdessen
den Niederlassungsstandort
Düsseldorf aufgegeben
und führt nun von Essen aus
die Geschäfte. „Wir sind deshalb
nach Essen gegangen,
weil dort die meisten unserer
Kunden sitzen. Im Geschäft
Berater mit 20 bis 30
Jahren Berufserfahrung
sind gesucht
rater, die wir benötigen. Insofern
investieren wir derzeit lieber
in die Weiterbildung im eigenen
Haus“, sagt Frank
Mooshöfer.
Und interessanterweise
sind für diese Aufgabe nicht
junge Leute gefordert, sondern
erfahrene Spezialisten.
„Leute mit 20 bis 30 Jahren Berufserfahrung,
Pioniergeist
und einer regionalen Verwurzelung
sind ideal für uns“, bekräftigt
Erwin Bengler von der
Quirin-
Bank. Er will
in Düsseldorf
seinen
sechsköpfigenMitarbeiterstamm
bis zum Jahr 2011 auf
elf Mitarbeiter ausbauen,
denn: „In Düsseldorf wachsen
wir schneller als an jedem anderen
Standort.“
Raymund Scheffler von der
Berenberg Bank mahnt, die
Personalentwicklung nicht auf
die leichte Schulter zu nehmen:
„Wir müssen für die Attraktivität
des Berufs Privatbankier
werben, denn die
schwierigen Jahre für die Personalrekutierung
kommen
wegen der demografischen
Entwicklung erst noch.“
Scheffler sucht daher schon
seit Jahren den Kontakt zu den
Universitäten.
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E 9

E 10 FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra
PRIVATBANKEN
Besucher des Berenberg-Polo-Cups verfolgen das sportliche Geschehen auf dem Rasen. Die Veranstaltung soll Exklusivität ausstrahlen und damit zu den Tugenden passen, die die Berenberg Bank verkörpert. FOTO: MARKUS VAN OFFERN
Bei der Berenberg Bank
bestand zwar noch nie
der Hang zu „Wining &
Dining“-Veranstaltungen.
Aber zu den Kundenveranstaltungen
wird seit diesem Jahr
nur noch Kaffee, Gebäck und
Mineralwasser angeboten.
Das ist keine grundsätzliche
Sparmaßnahme der Privatbank,
die ohne Blessuren
durch die Finanzkrise gekommen
ist, sondern gehört zum
Außenauftritts des Bankhauses.
„Die Leute sind ernsthafter
geworden und suchen unseren
Rat. Unsere Kunden
kommen wegen der Inhalte
und nicht zum Entertainement
zu uns“, sagt Raymund
Scheffler, Chef der Düsseldorfer
Niederlassung der Berenberg
Bank. Da mag sich mancher
verwundert die Augen
Die NRW-Landeshauptstadt
hat bei Deutschlands größter
Privatbank schon immer eine
besondere Rolle gespielt.
Schließlich war die Rheinmetropole
über viele Jahre lang
auch Vorstandssitz der Deutschen
Bank. Im Geschäft mit
den vermögenden Kunden
zeigt das Institut seine ganze
Stärke, mit der es selbst die Finanzkrise
gut überstanden
hat. Rund 40 Mitarbeiter hat
Uwe Bork im Private Wealth
Management zur Verfügung,
die sich um die Belange der
Kunden und Familienverbünde
kümmern. „Wir sind in der
Region gleich an zwei Standorten
vertreten: hier in Düsseldorf
auf der Kö und zusätzlich
in Krefeld, um dort noch näher
Das Wesentliche im Blick
In der Finanzkrise sind Privatbankiers und ihre vermögende Kundschaft ernsthafter geworden.
Statt bunter Events steht das Thema Geldanlage ganz oben auf der Agenda.
reiben, aber es ist so: Ausgerechnet
die Privatbankiers, die
den Ruf pflegen, bei ihren
Kundenveranstaltungen um
jeden Preis auffallen zu wollen,
konzentrieren sich auf das
Wesentliche: Informationen
zur Geldanla-
ge statt Segeltörn
im Mittelmeer.„Unsere
Kunden
schätzen die
Art unserer
Betreuung, sie wollen sich intellektuell
mit Wirtschaftsund
Finanzthemen auseinandersetzen”,
sagt Scheffler.
Und da hat die Berenberg
Bank ihnen einiges zu bieten.
In ihrem repräsentativen Sitz
in der ehemaligen Dienstvilla
des Oberlandesgerichtspräsidenten
an der Cecilienallee
an unseren Kunden am Niederrhein
zu sein“, so das Mitglied
der Geschäftsleitung in
Düsseldorf.
Das Selbstbewusstsein, das
Uwe Bork ausstrahlt, wenn
über die Geschäftserfolge gesprochen
wird, kommt nicht
von ungefähr. „In den vergangenen
Jahren sind wir hier in
der Region im Private-Wealth-
Geschäft zweistellig gewachsen,
und das wird auch 2009 so
bleiben.“ Im internen Bankvergleich
belegen die Düsseldorfer
damit einen Spitzenplatz.
Auf das Konto der Rheinländer
gehen immerhin rund
zehn Prozent der Zahlen aus
dem Bundesgebiet: Rund 48
Milliarden Euro Assets under
Management betreut die
Offene Diskussionen
statt aufwändiger
Werbeveranstaltungen
finden in diesem Jahr über 50
Veranstaltungen statt. Thematisch
geht es um Aktien-Investments,landwirtschaftliche
Investments und Family-
Office-Themen. Dabei präsentieren
beispielsweise die
Fondsmana-
ger ihre Strategie,während
die Berenberg-Mitarbeiter
eher
als neutrale
Beobachter im Hintergrund
fungieren. „Wir wollen keine
Werbeveranstaltung für unsere
Kunden, sondern eine offene
Diskussion“, sagt Scheffler.
In diesem Jahr hat die Bank
besonders viele innovative
Themen für die Kunden aufbereitet
– und das Interesse
war noch nie so groß.
Zu den Events der Bank, die
in Düsseldorf seit 2003 vertreten
ist und seitdem kontinuierlich
wächst, gehört der Berenberg
High Goal Cup, ein
hochkarätig besetztes internationales
Poloturnier, das die
Bank neben Düsseldorf auch
in Hamburg, München und im
schweizerischen Klosters veranstaltet.
„Wir haben etwas
gesucht, das Exklusivität ausstrahlt,
aber zugleich keine
Schicki-Micki-Veranstaltung
ist”, sagt Scheffler. Polo sei in
seiner Ur-Form ein Sportereignis
für die ganze Familie
und passe sehr gut zu den Tugenden,
die Berenberg verkörpere,
wie Übersicht und strategisches
Handeln.
Und so freut sich die Bank
darüber, an diesem Tag immer
mehrere Generationen einer
HISTORIE
Die Wurzeln der Berenberg-
Bank gehen auf das Jahr
1590 zurück. Damit ist sie
das älteste deutsche Bankhaus,
das heute noch eigenständig
existiert.
Im 19. Jahrhundert finanzierte
die Bank die hamburgische
Industrialisierung und das
Transportwesen, unter anderem
die HAPAG, den Norddeutschen
Lloyd und die Ilseder
Hütte. Hauptsitz der
Bank ist Hamburg. Die Düsseldorfer
Niederlassung ist
mit 20 Mitarbeitern und
dem repräsentativen Gebäude
an der Cecilienallee die
zweitgrößte Niederlassung
der Bank.
In Deutschland ganz vorne
Deutsche Bank für die rund
7400 Familienverbünde in
Deutschland.
Die Krise habe die Flucht in
die Sicherheit verstärkt, blickt
Uwe Bork zurück. Eine Sicherheit,
die der Bank aufgrund ihrer
Stärke und Sonderrolle in
der Finanzkrise zusätzliche
Kunden eingebracht hat.
Gleichzeitig haben viele Anleger
begonnen, aktiver zu handeln:
„Wir haben erstmals in
diesem Jahr verspürt, dass die
Kunden selbst aktiv anrufen.“
Kern des Angebots ist Vermögensverwaltung,
neben der
auch Investitionslösungen wie
etwa in Immobilien oder Geschlossene
Fonds nachgefragt
werden. Bork sieht das Institut
ohnehin sehr gut aufgestellt.
Ich will einen Vermögensberater,
der sehr genau hinhört.
Selbst bei Dingen, die ich
nicht sage.
„Gegenüber einer reinrassigen
Privatbank können wir für
mittelständische Unternehmer
auch Kredite anbieten –
das ist ein klassischer Wettbewerbsvorteil.“
Gerade das Geschäft
mit sehr vermögenden
Familien habe sich in den vergangenen
Jahren prächtig entwickelt.
Auch hier biete das Institut
mit der Deutsche Family
Office GmbH und der konzerneigenen
Wilhelm von
Finck AG geeignete Strukturen,
die speziell dieses Segment
abdecken.
Zudem verspürt die Bank
bei den Stiftungen einen kräftigen
Aufwind und hat gerade
hier Know-how und Personal
stark ausgebaut. „Die persönliche
Kompetenz ist der ent-
Familie beim Poloturnier begrüßen
zu dürfen. „Die Kunden
sind an diesem Tag auch
außerhalb des klassischen
Bankgeschäftes die Hauptpersonen”,
erklärt Scheffler die
Unternehmensphilosophie.
Zugleich nutzt die Bank die
Gelegenheit, der Gesellschaft
etwas zurück zu geben, ohne
selbst einen unmittelbaren
Nutzen daraus zu ziehen. So
nahmen in diesem Jahr hundert
Kinder aus Düsseldorfer
Kinderheimen an der Veranstaltung
teil.
Doch zurück zum Geschäft:
Dass die Berenberg-Kunden
sehr gut durch die Krise gekommen
sind, erfüllt Scheffler
mit Stolz. Darum sieht er die
Arbeit als Vermögensverwalter
deutlich entspannter als
Vertreter andere Häuser. „Die
Seit 1914 residiert die Deutsche Bank an der Königsallee in Düsseldorf. Von
1957 bis 1989 war die Rheinmetropole Vorstandssitz. FOTO: NN
Panik scheint an den Märkten
vorbei zu sein. Derzeit ist die
Stimmung fast wieder zu optimistisch,
was Aktien-Investments
angeht“, sagt Scheffler.
Sein Haus sieht vor allem die
Gefahr einer Inflation am Horizont
auftauchen – und bietet
auch Investitionen in inflationsgeschützte
Sachwerte an.
Dazu passt der jüngste Coup
der Berenberg-Banker: ein Investment
in einen deutschlandweiten
Pool von Parkhäusern.
Das ist ein Beteiligungsmodell,
an dem Privatanleger
ab einer Summe von 200 000
Euro einsteigen können. „Der
Fonds passt zu uns”, sagt
Scheffler. „Weil er eine Investition
in ein Segment bietet, das
bisher weitgehend nicht zugänglich
war.“
CHRISTIAN SONNTAG
scheidende Faktor. Unsere Berater
müssen nicht nur fachlich
top sein, sie müssen außerdem
über Feinfühligkeit im
Umgang mit vermögenden
Kunden verfügen.“
Keine einfache Aufgabe, zumal
sich die Anforderungen
durch immer mehr Anlageklassen
und veränderte steuerliche
Rahmenbedingungen
verschärft haben. Die Großbank
setzt auf kontinuierliche
Weiterbildung, mit der die Berater
selbst auf dem Laufenden
bleiben. Uwe Bork blickt
positiv in die Zukunft: „Düsseldorf
wird seine Sogkraft
weiter entfalten, und wir werden
in den nächsten Jahren
weiter wachsen.“
JOSÉ MACIAS
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FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra
Hafen von Bandol in Südfrankreich: Wer hier seine Yacht parkt, kümmert sich nicht gerne selbst um seine finanziellen Angelegenheiten. Für ihn könnte das Family Office eine Lösung sein. FOTO: CARLHEINZ TÜLLMANN
Family Office gehört die Zukunft
In der Landeshauptstadt ist HSBC Trinkaus so etwas wie der Platzhirsch unter den Privatbankiers. Das Düsseldorfer Traditionshaus hat
in der Krise seinen Marktanteil weiter ausgebaut.
Die tiefe Finanzkrise hat
auch in der feinen Privatbankenwelt
so
manche skurrile Situation
hervorgerufen. In der heißen
Phase erlebten die Trinkaus-
Spezialisten nicht nur, dass einige
Kunden ihre Banktresore
mit Gold füllten. „Es gab auch
manche Kunden, die Geld abhoben
und sich – bildlich gesprochen
– ganze Alukoffer
füllen ließen“, erinnert sich
Dr. Maximilian Werkmüller.
Doch diese kurze Phase der
Verunsicherung ist längst vorbei,
und die Krise selbst hat
dem Bankhaus auf der Kö am
Ende bei der Vermögensverwaltung
sogar neue Kunden
ins Haus gebracht.
„Wir hatten ein sensationelles
erstes Halbjahr“, freut sich
der Leiter Vermögensverwaltung.
Wer zu Werkmüller und
seinem Team kommt, hat keine
Geldsorgen – Kunden ab ei-
Das Bankhaus Lampe gehört
nicht zu jenen feinen Bankadressen
in Düsseldorf, die
man auf den ersten Blick als
eine solche erkennen würde.
Das Gebäude an der Jägerhofstraße
ist ein Funktionsbau
aus den 70er Jahren mit eigenem
Kundenparkplatz im Innenhof.
Drinnen allerdings
lassen der gepflegte helle Teppichboden
und die dunklen
Holzmöbel schon eher erkennen,
welche Kundschaft sich
hier für ge-
wöhnlich die
Klinke in die
Hand gibt.
Wer beim
Bankhaus
Lampe sein
Geld verwalten lässt, hat nicht
weniger als eine halbe Million
Euro auf der hohen Kante.
Diese Einstiegssumme kennen
andere Privatbanken
auch, aber Lampe unterscheidet
sich von ihnen dadurch,
dass es im Firmenkundengeschäft
genauso aktiv ist wie bei
den Privatkunden.
„Beide Geschäftsbereiche
sind bei uns nahezu gleichge-
Auf Nummer sicher
Von außen unprätentiös, aber dennoch eine feine Bankadresse: das Bankhaus
Lampe an der Jägerhofstraße. FOTO: ALOIS MÜLLER
Wir sind mit Einlagen der
Kunden geradezu
überschwemmt worden
ner Million Euro suchen hier
vielmehr nach einer Beratungsleistung,
die ihr Vermögen
bewahrt und weiter ausbaut.
Dabei spielt HSBC Trinkaus
insofern eine Sonderrolle,
als die traditionsreichen
Privatbankiers mit HSBC zu
einer der größten Banken der
Welt gehören, die außerhalb
Deutschlands mit einem breiten
Filialnetz aufwartet.
„Wir sind die einzigen, die
innerhalb dieses Konzerns
noch nicht vollständig integriert
sind“, weist Werkmüller
auf die Sonderrolle des seit
1785 bestehenden Privatbankhauses
Trinkaus & Burkhardt
hin, die HSBC seit dem Einstieg
1992 auch nicht angetastet
hat.
Dem Geschäft mit vermögenden
Kunden hat diese ungewöhnliche
Kombination
ganz offensichtlich gut getan.
Aus der Krise ging Trinkaus ge-
wichtet”, sagt Thomas Ullrich,
Bereichsleiter Region West
und zuständig für das Privatkundengeschäft.
Gemeinsam
mit seinem Kollegen Volker
Arndt, der das Firmenkundengeschäft
verantwortet, sind
die beiden für das Geschäft
des Bankhauses im Westen der
Republik verantwortlich. Und
das lief in den vergangenen
zwölf Monaten gerade wegen
der engen Verzahnung zwischen
Privat- und Firmenkundengeschäft
außergewöhnlich
gut.
Denn als
im Oktober
vergangenen
Jahres nach der Lehman-
Pleite die Panik unter den Anlegern
um sich griff, profitierte
das Bankhaus Lampe von seinem
Ruf als seriöse und risikoaverse
Bank. „Wir sind mit
Einlagen der Kunden geradezu
überschwemmt worden”, sagt
Ullrich, der das als erheblichen
Vertrauensbeweis seitens
der Kunden wertete. Entsprechend
wenig Probleme
stärkt hervor und wächst weiter
deutlich. „Wir haben unsere
Position in der Krise ausgebaut
und setzen weiterhin auf
langfristige Partnerschaften“,
so Werkmüller. Und fügt hinzu:
„Selbstverständlich profitieren
wir da-
bei auch von
der Schwäche
anderer
Marktteilnehmer.“
Zugelegt
haben die
Düsseldorfer Privatbankiers
insbesondere im imageträchtigen
Family-Office-Geschäft,
bei dem es nicht nur allein um
die Vermögensverwaltung
ganzer Familienstämme geht.
„Der Family-Office-Ansatz ist
ein zukunftsträchtiges Geschäftsmodell“,
schwärmt der
Bankier. Das Unternehmen
hat dazu 2006 eine eigene Family
Office GmbH gegründet,
hatte die Bank damit, Unternehmen
weiterhin Kredite zu
geben. „Fragen der Refinanzierung,
wie sie andere Banken
zu diesem Zeitpunkt umtrieben,
spielten für uns im
Firmenkundengeschäft gar
keine Rolle”, erinnert sich Volker
Arndt.
Da überrascht es wenig,
dass das Kreditvolumen des
Bankhauses im vergangenen
Jahr um 20 Prozent zulegte
und in diesem Jahr ebenfalls
wachsen wird. „Das Thema
Kreditklemme gab es bei uns
gar nicht”, sagt Arndt. Firmenkundengeschäfte
verstehen
die Lampe-Banker als ganzheitliche
Leistung. „Wir wollen
nicht nur Kredite geben, sondern
den Kunden umfassend
beraten, wie im Zins- und
Währungsmanagement oder
bei Corporate Finance-Fragestellungen”,
sagt Arndt.
Und natürlich gehört es
auch zu den Zielen der Bank,
sich um das private Vermögen
der Unternehmer kümmern
zu dürfen. In dieser Hinsicht
hat das Bankhaus einen guten
Stand, gerade bei den Inhabergeführten
Unternehmen:
„Das Bankhaus Lampe ist
selbst Teil eines Familienunternehmens,
der Oetker-
Gruppe, und wird von persönlich
haftenden Gesellschaftern
geführt. Wir sind den Unternehmern
da sehr ähnlich,
und genau das überzeugt diese
auch”, sagt Ullrich.
Sein Team weiß natürlich
auch, wie die Unternehmer
am liebsten ihr Geld anlegen:
äußerst konservativ. „Der
Großteil ihres Vermögens
steckt im Unternehmen, und
das ist ja ihr Risiko”, sagt Ullrich.
Kein Wunder, dass die
Unternehmer bei ihrer Geldanlage
dann lieber auf Nummer
sicher gehen.
CHRISTIAN SONNTAG
Auch Briefkasten leeren
im Urlaub gehört zu den
Dienstleistungen
um das Geschäft zu bündeln.
Rund 250 Millionen Euro Assets
under Management verwaltet
diese Einheit bereits –
und „die Perspektiven sind
hervorragend“. Für die Privatbankiers
ist das Geschäft indessen
eine
Herausforderung,
die
weit über das
klassische
Bankgeschäfthinaus
geht.
„Family Office, das bedeutet
eine umfassende Betreuung
nicht nur der einzelnen Kunden
sondern der ganzen Familie.
Wir sind für unsere Kunden
mehr als eine Bank: Die Suche
nach einem passenden Internat
für die Kinder oder gelegentlich
auch mal das Leeren
des Briefkastens in der Urlaubszeit
zählt ebenso zu den
Dienstleistungen wie der Ge-
www.national-bank.de
burtstagsbesuch“, berichtet
Werkmüller.
HISTORIE
1785 gründet Christian
Gottfried Jäger in Düsseldorf
sein Handelshaus.
1852 übernimmt Christian
Gottfried Trinkaus, ein Neffe
des Gründers, das Haus
1972 fusioniert C.G. Trinkaus
mit dem Bankhaus
Burkhardt & Co.
1980 übernimmt die englische
Midland Bank die
Mehrheit an der Bank
1985 geht Trinkaus an die
Börse
1992 übernimmt die HSBC
Holding die Midland Bank
1999: Umformierung in
HSBC Trinkaus & Burkhardt
2006: Die Bank wird von
der KGaA zur AG
NATIONAL-BANK Family Office:
Ganzheitliche Betreuung für vermögende Privatkunden.
Verantwortung für Vermögen ist Verantwortung für
Menschen – über Generationen hinweg. Erhalt und
Ausbau von Familienvermögen zählen zu den wichtigsten
Aufgaben des Family Office der NATIONAL-BANK.
Die Intensität der Beratung wächst mit den Kundenbedürfnissen,
dem Anlagevermögen und der Komplexität
der Aufgaben, die sich daraus ergeben. Im Mittelpunkt
der Betrachtung steht stets unser Mandant mit seinen
Diese enge Bindung ist zwar
aufwändig, wird aber von den
Kunden besonders geschätzt -
und vergütet. Werkmüller
blickt daher bei diesem Geschäftsmodell
in eine rosige
Zukunft. „Es gibt sogar Überlegungen,
das Family-Office-
Geschäft möglicherweise als
eigenständige Einheit zu betreiben.“
Das allerdings sei auch eine
Frage des Personals, denn die
vermögenden Familien erwarten
nicht nur einen topausgebildeten
Berater, sondern
100-prozentiges Vertrauen
und eine große Portion Feingefühl.
Dazu gehört auch die
Treue des Personals zum eigenen
Institut. Trinkaus verweist
auf die traditionell lange Verweildauer
seiner Berater – die
durchschnittliche Betriebszugehörigkeit
liegt bei über zwölf
Jahren.
JOSÉ MACIAS
Zielen und Wünschen. Hierbei profitieren unsere Kunden
von unserer Konzernunabhängigkeit und unserer
Professionalität, die eine kontinuierliche und persönliche
Beratung sicherstellen. Diskretion, Vertrauen und
Neutralität sind hierbei unerlässliche Voraussetzungen
der Zusammenarbeit. Unser Family Office ist allein dem
Interesse seiner Mandanten verpflichtet.
E 11
PRIVATBANKEN
Die Zukunft:
Honorarberatung
bei den Banken
Sie ist eine der jüngsten Banken
in Deutschland und wurde
anfangs noch belächelt, als
Firmengründer Karl Matthäus
Schmidt im Jahr 2006 seine
Idee von einer Privatbank mit
einem einfachen Honorarsystem
umsetzte. Heute hat die
Quirin Bank 4800 Kunden und
will bis Ende nächsten Jahres
profitabel sein.
„Wir sind die einzige Privatbank
in Deutschland, die auf
ein reinrassiges Honorarmodell
setzt“, betont Erwin Bengler,
Leiter der Niederlassung
Düsseldorf bei der Quirin
Bank. Hierzulande sind es die
Kunden nicht gewohnt, für die
Beratung zu zahlen „Aber die
Kunden zahlen trotzdem, vielfach
ohne dass sie es merken:
Über Gebühren, Ausgabeaufschläge,
Bestandsprovisionen
und versteckte Kosten zahlen
sie oft überdurchschnittlich“,
argumentiert Bengler.
Bei der Quirin Bank zahlen
die Kunden eine monatliche
Pauschale von 75 Euro für die
Beratung. Provisionen und
Ausgabeaufschläge werden
nicht erhoben, Bestandsprovisionen
an die Kunden weitergegeben.
„Das Vermögen des
Kunden ist für uns unantastbar.
Die Bank verdient nur
dann Geld, wenn wir für die
Kunden eine positive Rendite
erwirtschaften.“ Mit diesem
Modell spricht Quirin vermögende
Kunden mit einem liquiden
Vermögen ab 50 000
Euro an und rundet die Palette
bis hin zum Wealth Management
für Stiftungen und Unternehmer
ab. Mit Erfolg: Monatlich
wächst das Institut um
über 200 Kunden. In Düsseldorf
sind es derzeit rund 300,
dafür wurde sogar schon der
erste Umzug der Düsseldorfer
Niederlassung von der Steinstraße
an die Kö notwendig.
„Ende 2010 wollen wir mindestens
500 Kunden hier haben
und die Zahl der Berater
von sechs auf elf erhöhen“,
sagt Bengler.
JOSÉ MACIAS

E 12 FREITAG 25. SEPTEMBER 2009
extra
Mythos Family Office:
Studie zu ihrer
Arbeitsweise
(rps) Family Offices sind so heterogen
wie die Klientel, die sie
betreuen: Dies zeigen die Ergebnisse
einer Studie, die das
Bayerische Finanz Zentrum,
JP Morgan Asset Management
und die Complementa Investment-Controlling
AG aktuell
gemeinsam veröffentlichen.
So seien die Family Offices sowohl
in ihrer Organisationsstruktur
als auch in den Anlagestrategien
ganz auf die individuellen
Bedürfnisse der betreuten
Vermögensinhaber
ausgerichtet.
Ein wichtiges Ergebnis der
Studie: Als ihr wesentliches
Merkmal sehen die Family Offices
ihre Unabhängigkeit. Dabei
schätzen die Studienteilnehmer
ihre Klientel als vorwiegend
konservativ ein, und
auch sich selbst erachten die
Family Offices als eher konservative
Anleger, die bei der Auswahl
von Anlagen ein hohes
Kostenbewusstsein an den Tag
legen. So stehen traditionelle
Vermögensanlagen im Vordergrund.
Dies belegt auch die
Renditeerwartung, die mit einer
Spannweite von drei bis
zehn Prozent nur leicht höher
als bei den Pensionskassen
liegt.
Die Frage nach Marketingund
Öffentlichkeitsaktivitäten
von Family-Office-Playern
verstärkt den sogenannten
Mythos. So zeigen die Befragungsteilnehmer
die für Family
Offices typische Öffentlichkeitsscheu,
Diskretion und
Zurückhaltung, wenn es um
die eigene Positionierung am
Markt geht. Family Offices verstehen
sich als diskrete und
unabhängige Experten, deren
Marketing-Stellhebel besonders
im Aufbau und in der Festigung
ihrer Reputation besteht.
Mitten im Bankenviertel
von Düsseldorf,
im „Karlstadt-Carrée“,
findet sich die Niederlassung
von Merck Finck & Co.
Die Besprechungsräume tragen
Namen Düsseldorfer
Stadtteile, zum Beispiel „Benrath“
oder „Oberkassel“. Das
Videokonferenzzimmer heißt
„Medienhafen“. Kleine Symbole
als „Ausdruck der Verbundenheit
mit der Stadt“, wie
Niederlassungsleiter Christoph
Neu sagt.
Diese Verbundenheit ist
spätestens seit den 50er-Jahren
deutlich sichtbar. Schon
davor pflegten die Münchener
Privatbankiers freundschaftliche
Beziehungen zu Mitgliedern
der Industriellenfamilie
von Waldthausen. 1954 gründeten
beide Seiten das Bankhaus
Waldthausen & Co. Den
Namen behielt es zwar nicht,
aber die Kontakte ins Rhein-
Die Kunden legen Wert
auf die Kontinuität
in der Beratung
land haben sich vertieft. Düsseldorf
ist für die Münchener
der zweitwichtigste Standort.
Das liegt auch daran, dass
die Kunden auf Kontinuität
Wert legen. „Wir haben wenig
Wechsel der Berater“, sagt
Neu. Viele begleiten ihre Kunden
über Jahrzehnte, kennen
deren Bedürfnisse genau. Die
Mitarbeiter wohnen meist sogar
in Kundennähe, zum Beispiel
am Niederrhein oder in
Mülheim. Neu selbst lebt mit
seiner Familie in Wuppertal.
125 JAHRE WGZ BANK
Wir danken unseren
Kunden und Partnern
für 125 Jahre und
freuen uns auf die
gemeinsame Zukunft.
Mit Kaufmannstugenden
durch die Krise
Diese Bankiersfamilie hat
schon einige Krisen miterlebt
– und alle überstanden. Seit
Friedrich Michael Hauck anno
1796 den Grundstein der heutigen
Hauck & Aufhäuser Privatbankiers
legte, hat das
Bankhaus mit traditionellen
kaufmännischen Tugenden
sämtliche Irrungen und Wirrungen
der Geschichte gemeistert.
„Wer selbst generationenübergreifendwirtschaftet,
denkt auch für seine Kunden
in längeren Dimensionen“,
sagt Thomas Kleffmann.
Trotz dieser langen Tradition
zählt Hauck & Aufhäuser zu
den Newcomern auf dem Düsseldorfer
Privatbankenmarkt –
jedenfalls ist das Haus erst seit
Mai mit einer Niederlassung in
Düsseldorf vertreten.
„Wir entwickeln sehr individuelle
Lösungen für sehr anspruchsvolle
Kunden. Das
geht nur, wenn Sie eine enge
und persönliche Beziehung zu
Ihren Kunden haben“, sagt
Thomas Kleffmann, der jüngst
als Niederlassungsleiter von
der Weberbank zu Hauck &
Aufhäuser wechselte. „Kundennähe
ist für uns deshalb
keine Marketingfloskel, sondern
eine der Grundlagen des
Geschäfts.“ Und die Geschäfte
laufen anscheinend blendend,
denn die Räume in einem der
Gehry-Gebäude am Rheinufer
sind für die Privatbankiers
schon zu klein geworden. Thomas
Kleffmann sucht im Moment
nach neuen, repräsentativen
Büros.
Eines kommt dem Traditionshaus
zugute: Aufgrund einer
sehr konservativen Investitionspolitik
war Hauck &
Aufhäuser von der Finanzkrise
kaum betroffen. „Wir hatten
2008 große Mittelzuflüsse –
die Kunden vertrauen uns.
Und das ist für uns die deutlichste
Bestätigung unseres
Geschäftsmodells, das vielfach
auch heute noch auf alten
Kaufmannstugenden beruht“,
so der Direktor. Parallelen
sieht Kleffmann dabei zur
Weltwirtschaftskrise 1929,
auch damals erhielten die kleinen
Privatbankhäuser einen
deutlichen Zulauf. Die Tugenden
der Vergangenheit, die
Scheu vor hohen Risiken und
das auf Langfristigkeit angelegte
Geschäft mit privaten,
institutionellen und unternehmerischen
Kunden erfahren
auch bei Hauck & Aufhäuser
in der Krise eine Renaissance.
„Düsseldorf ist ein wichtiger
Standort“, erklärt Thomas
Kleffmann, „von hier aus wollen
wir künftig unsere Kunden
in der Region betreuen.“ Natürlich
hat Hauck & Aufhäuser
schon in den vergangenen
PRIVATBANKEN
Finanzplanung ist Kernkompetenz
Seit Jahren behauptet sich Merck Finck & Co in Düsseldorf trotz harter Konkurrenz. Ein Grund für den Erfolg:
Gute Berater seien immer noch rar, sagen die Privatbankiers.
Über den Dächern Düsseldorfs: Der neue Sitz von Merck Finck und Co. im Karlstadt-Carrée. FOTO: THOMASMAYERARCHIVE.DE
Seit acht Jahren arbeitet er für
die Privatbankiers, seit August
leitet der 43-Jährige die Niederlassung.
Aktuell arbeiten 22 Berater
am Standort Düsseldorf. Sie
verwalten Kundenvermögen
im Volumen von knapp einer
Unser 125-jähriges Bestehen verdanken wir
maßgeblich der vertrauensvollen Zusammenarbeit
mit unseren Mitgliedsbanken und unseren
mittelständischen Kunden. Verlässlichkeit,
Kontinuität und Qualität werden auch in Zukunft
Basis unserer Leistung sein.
initiativbanking@wgzbank.de
www.wgzbank.de
Im FinanzVerbund der Volksbanken Raiffeisenbanken
Milliarde Euro. Allein im ersten
Halbjahr verzeichneten
die Bankiers deutschlandweit
Mittelzuflüsse von 100 Millionen
Euro pro Monat. „Wir haben
nach wie vor einen regen
Zulauf“, sagt der Niederlassungsleiter.
Wir danken der WGZ BANK, unserem Partner im
Private Banking in Nordrhein-Westfalen, für die
vertrauensvolle Zusammenarbeit und freuen uns
auf viele weitere Jahre der guten Kooperation!
Viele kommen auf Empfehlung,
andere wegen des guten
Namens. Den begründen auch
Auszeichnungen. Im Branchentest
„Elite Report“ zum
Beispiel erhielt Merck Finck &
Co für 2009 die Bestnote „summa
cum laude“. Der Test er-
Derzeit sucht die Bank
nach neuen
repräsentativen Büros
mittelt jährlich die besten Vermögensverwalter
im deutschsprachigen
Raum.
Die Bankiers haben sich auf
die Vermögensberatung und
-verwaltung konzentriert. Das
Firmenkunden- und das Kreditgeschäft
wurde zurückge-
HISTORIE
Am 1. Januar 1796 wurde
Friedrich Michael Hauck
Teilhaber des seit 1753 bestehenden
Geschäfts Gebhard
& Platz in Frankfurt.
Gebhard & Hauck betrieben
Wechsel-, Commissions-
und Speditionsgeschäfte.
Das Bankgeschäft
lief zunächst nur neben
den anderen Geschäften.
Heinrich Aufhäuser und
Samuel Scharlach gründeten
am 14. Mai 1870 das
Bankhaus Aufhäuser &
Scharlach in München.
Zum 1. Januar 1998 fusionierten
die Privatbanken
Georg Hauck & Sohn
(Frankfurt am Main) und H.
Aufhäuser (München) zum
jetzigen Bankhaus Hauck &
Aufhäuser.
TRADITION
Die Geschichte der Privatbankiers
Merck Finck & Co
reicht in die Zeit der Industrialisierung
zurück. Am
1. Juli 1870 nahmen Dr.
Heinrich Johann Merck
und Adolf Karl-Ludwig
Christian in München unter
dem Namen Merck,
Christian & Co. die Geschäfte
auf. Mit der Zeit
hielt der Prokurist Wilhelm
Finck zusammen mit seinem
Bruder August einen
bedeutenden Anteil am
Firmenvermögen; die Bank
firmierte 1879 in Merck
Finck & Co um. Heute betreuen
mehr als 130 Berater
an 20 Standorten in
Deutschland die Kunden.
fahren. „Ein besonderes Gewicht
kommt der Finanzplanung
zu“, sagt Neu. „Das ist
unsere Kernkompetenz, da
wollen wir gut sein.“ Der
Markt in Düsseldorf hat dafür
genug Potenzial. Wenn nach
der Statistik ein Prozent der
Bevölkerung zu den Millionären
zählt, dann leben allein in
der Stadt Düsseldorf mindestens
5700 von ihnen.
Diese Menschen hat Neu vor
Augen, wenn er sagt, im gehobenen
Privatkundensegment
gebe es eher zu wenig gute Berater
als zu viele. Schließlich
betreut ein Berater bei Merck
Finck & Co nur rund 60 Kunden.
Bei Großbanken seien es
dagegen rund 100 bis 200 Kunden
pro Berater, sagt Neu.
JÜRGEN GROSCHE
Jahrzehnten Kunden in Nordrhein-Westfalen
beraten, allerdings
von den Hauptsitzen
in Frankfurt und München
aus. Die Landeshauptstadt ist
damit in der Wachstumsstra-
Viele Vermögende denken
derzeit über einen
Wechsel der Bank nach
tegie des Hauses ein wichtiger
Baustein. „Wir sehen sehr positiv
in die Zukunft,“ sagt Kleffmann,
„unser guter Name
wird uns auch hier viele Türen
öffnen, zudem denken derzeit
nicht wenige vermögende
Kunden über einen Wechsel
ihrer Bankverbindung nach.“
Zur Philosophie des Hauses
gehört noch etwas Wesentliches:
Hauck & Aufhäuser ist
eine der wenigen unabhängigen
Privatbanken in Deutschland.
„Wir managen zwar auch
eigene Fonds, aber in erster Linie
für institutionelle Kunden“,
sagt Kleffmann. „Privatkunden
bieten wir aus Prinzip
keine eigenen Produkte an.
Beratungsgespräche sind bei
uns deshalb auch Beratungsgespräche
– und keine Verkaufsgespräche.“
Solche Aussagen
kommen bei den kritischen
und konservativ ausgerichteten
Kunden gut an. Mittlerweile
ist die Bank zu über 90
Prozent im Besitz privater Aktionäre,
darunter finden sich
viele bekannte Unternehmerfamilien.
Wie die Mehrzahl der
unternehmerischen Eigentümer
haften auch bei Hauck &
Aufhäuser die Bankiers nicht
nur mit ihrem guten Namen,
sondern auch mit ihrem persönlichen
Vermögen. „Unabhängigkeit
und die Verbindung
von Risiko und Verantwortung“,
dessen ist sich Thomas
Kleffmann sicher, „erhöht
die Glaubwürdigkeit – vor allem
in Krisenzeiten.“
JOSÉ MACIAS