Zeit für Beratung… - Gallinat-Bank AG
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FREIT<strong>AG</strong> 25. SEPTEMBER 2009<br />
extra<br />
Hafen von Bandol in Südfrankreich: Wer hier seine Yacht parkt, kümmert sich nicht gerne selbst um seine finanziellen Angelegenheiten. Für ihn könnte das Family Office eine Lösung sein. FOTO: CARLHEINZ TÜLLMANN<br />
Family Office gehört die Zukunft<br />
In der Landeshauptstadt ist HSBC Trinkaus so etwas wie der Platzhirsch unter den Privatbankiers. Das Düsseldorfer Traditionshaus hat<br />
in der Krise seinen Marktanteil weiter ausgebaut.<br />
Die tiefe Finanzkrise hat<br />
auch in der feinen Privatbankenwelt<br />
so<br />
manche skurrile Situation<br />
hervorgerufen. In der heißen<br />
Phase erlebten die Trinkaus-<br />
Spezialisten nicht nur, dass einige<br />
Kunden ihre <strong>Bank</strong>tresore<br />
mit Gold füllten. „Es gab auch<br />
manche Kunden, die Geld abhoben<br />
und sich – bildlich gesprochen<br />
– ganze Alukoffer<br />
füllen ließen“, erinnert sich<br />
Dr. Maximilian Werkmüller.<br />
Doch diese kurze Phase der<br />
Verunsicherung ist längst vorbei,<br />
und die Krise selbst hat<br />
dem <strong>Bank</strong>haus auf der Kö am<br />
Ende bei der Vermögensverwaltung<br />
sogar neue Kunden<br />
ins Haus gebracht.<br />
„Wir hatten ein sensationelles<br />
erstes Halbjahr“, freut sich<br />
der Leiter Vermögensverwaltung.<br />
Wer zu Werkmüller und<br />
seinem Team kommt, hat keine<br />
Geldsorgen – Kunden ab ei-<br />
Das <strong>Bank</strong>haus Lampe gehört<br />
nicht zu jenen feinen <strong>Bank</strong>adressen<br />
in Düsseldorf, die<br />
man auf den ersten Blick als<br />
eine solche erkennen würde.<br />
Das Gebäude an der Jägerhofstraße<br />
ist ein Funktionsbau<br />
aus den 70er Jahren mit eigenem<br />
Kundenparkplatz im Innenhof.<br />
Drinnen allerdings<br />
lassen der gepflegte helle Teppichboden<br />
und die dunklen<br />
Holzmöbel schon eher erkennen,<br />
welche Kundschaft sich<br />
hier <strong>für</strong> ge-<br />
wöhnlich die<br />
Klinke in die<br />
Hand gibt.<br />
Wer beim<br />
<strong>Bank</strong>haus<br />
Lampe sein<br />
Geld verwalten lässt, hat nicht<br />
weniger als eine halbe Million<br />
Euro auf der hohen Kante.<br />
Diese Einstiegssumme kennen<br />
andere Privatbanken<br />
auch, aber Lampe unterscheidet<br />
sich von ihnen dadurch,<br />
dass es im Firmenkundengeschäft<br />
genauso aktiv ist wie bei<br />
den Privatkunden.<br />
„Beide Geschäftsbereiche<br />
sind bei uns nahezu gleichge-<br />
Auf Nummer sicher<br />
Von außen unprätentiös, aber dennoch eine feine <strong>Bank</strong>adresse: das <strong>Bank</strong>haus<br />
Lampe an der Jägerhofstraße. FOTO: ALOIS MÜLLER<br />
Wir sind mit Einlagen der<br />
Kunden geradezu<br />
überschwemmt worden<br />
ner Million Euro suchen hier<br />
vielmehr nach einer Beratungsleistung,<br />
die ihr Vermögen<br />
bewahrt und weiter ausbaut.<br />
Dabei spielt HSBC Trinkaus<br />
insofern eine Sonderrolle,<br />
als die traditionsreichen<br />
Privatbankiers mit HSBC zu<br />
einer der größten <strong>Bank</strong>en der<br />
Welt gehören, die außerhalb<br />
Deutschlands mit einem breiten<br />
Filialnetz aufwartet.<br />
„Wir sind die einzigen, die<br />
innerhalb dieses Konzerns<br />
noch nicht vollständig integriert<br />
sind“, weist Werkmüller<br />
auf die Sonderrolle des seit<br />
1785 bestehenden Privatbankhauses<br />
Trinkaus & Burkhardt<br />
hin, die HSBC seit dem Einstieg<br />
1992 auch nicht angetastet<br />
hat.<br />
Dem Geschäft mit vermögenden<br />
Kunden hat diese ungewöhnliche<br />
Kombination<br />
ganz offensichtlich gut getan.<br />
Aus der Krise ging Trinkaus ge-<br />
wichtet”, sagt Thomas Ullrich,<br />
Bereichsleiter Region West<br />
und zuständig <strong>für</strong> das Privatkundengeschäft.<br />
Gemeinsam<br />
mit seinem Kollegen Volker<br />
Arndt, der das Firmenkundengeschäft<br />
verantwortet, sind<br />
die beiden <strong>für</strong> das Geschäft<br />
des <strong>Bank</strong>hauses im Westen der<br />
Republik verantwortlich. Und<br />
das lief in den vergangenen<br />
zwölf Monaten gerade wegen<br />
der engen Verzahnung zwischen<br />
Privat- und Firmenkundengeschäft<br />
außergewöhnlich<br />
gut.<br />
Denn als<br />
im Oktober<br />
vergangenen<br />
Jahres nach der Lehman-<br />
Pleite die Panik unter den Anlegern<br />
um sich griff, profitierte<br />
das <strong>Bank</strong>haus Lampe von seinem<br />
Ruf als seriöse und risikoaverse<br />
<strong>Bank</strong>. „Wir sind mit<br />
Einlagen der Kunden geradezu<br />
überschwemmt worden”, sagt<br />
Ullrich, der das als erheblichen<br />
Vertrauensbeweis seitens<br />
der Kunden wertete. Entsprechend<br />
wenig Probleme<br />
stärkt hervor und wächst weiter<br />
deutlich. „Wir haben unsere<br />
Position in der Krise ausgebaut<br />
und setzen weiterhin auf<br />
langfristige Partnerschaften“,<br />
so Werkmüller. Und fügt hinzu:<br />
„Selbstverständlich profitieren<br />
wir da-<br />
bei auch von<br />
der Schwäche<br />
anderer<br />
Marktteilnehmer.“<br />
Zugelegt<br />
haben die<br />
Düsseldorfer Privatbankiers<br />
insbesondere im imageträchtigen<br />
Family-Office-Geschäft,<br />
bei dem es nicht nur allein um<br />
die Vermögensverwaltung<br />
ganzer Familienstämme geht.<br />
„Der Family-Office-Ansatz ist<br />
ein zukunftsträchtiges Geschäftsmodell“,<br />
schwärmt der<br />
<strong>Bank</strong>ier. Das Unternehmen<br />
hat dazu 2006 eine eigene Family<br />
Office GmbH gegründet,<br />
hatte die <strong>Bank</strong> damit, Unternehmen<br />
weiterhin Kredite zu<br />
geben. „Fragen der Refinanzierung,<br />
wie sie andere <strong>Bank</strong>en<br />
zu diesem <strong>Zeit</strong>punkt umtrieben,<br />
spielten <strong>für</strong> uns im<br />
Firmenkundengeschäft gar<br />
keine Rolle”, erinnert sich Volker<br />
Arndt.<br />
Da überrascht es wenig,<br />
dass das Kreditvolumen des<br />
<strong>Bank</strong>hauses im vergangenen<br />
Jahr um 20 Prozent zulegte<br />
und in diesem Jahr ebenfalls<br />
wachsen wird. „Das Thema<br />
Kreditklemme gab es bei uns<br />
gar nicht”, sagt Arndt. Firmenkundengeschäfte<br />
verstehen<br />
die Lampe-<strong>Bank</strong>er als ganzheitliche<br />
Leistung. „Wir wollen<br />
nicht nur Kredite geben, sondern<br />
den Kunden umfassend<br />
beraten, wie im Zins- und<br />
Währungsmanagement oder<br />
bei Corporate Finance-Fragestellungen”,<br />
sagt Arndt.<br />
Und natürlich gehört es<br />
auch zu den Zielen der <strong>Bank</strong>,<br />
sich um das private Vermögen<br />
der Unternehmer kümmern<br />
zu dürfen. In dieser Hinsicht<br />
hat das <strong>Bank</strong>haus einen guten<br />
Stand, gerade bei den Inhabergeführten<br />
Unternehmen:<br />
„Das <strong>Bank</strong>haus Lampe ist<br />
selbst Teil eines Familienunternehmens,<br />
der Oetker-<br />
Gruppe, und wird von persönlich<br />
haftenden Gesellschaftern<br />
geführt. Wir sind den Unternehmern<br />
da sehr ähnlich,<br />
und genau das überzeugt diese<br />
auch”, sagt Ullrich.<br />
Sein Team weiß natürlich<br />
auch, wie die Unternehmer<br />
am liebsten ihr Geld anlegen:<br />
äußerst konservativ. „Der<br />
Großteil ihres Vermögens<br />
steckt im Unternehmen, und<br />
das ist ja ihr Risiko”, sagt Ullrich.<br />
Kein Wunder, dass die<br />
Unternehmer bei ihrer Geldanlage<br />
dann lieber auf Nummer<br />
sicher gehen.<br />
CHRISTIAN SONNT<strong>AG</strong><br />
Auch Briefkasten leeren<br />
im Urlaub gehört zu den<br />
Dienstleistungen<br />
um das Geschäft zu bündeln.<br />
Rund 250 Millionen Euro Assets<br />
under Management verwaltet<br />
diese Einheit bereits –<br />
und „die Perspektiven sind<br />
hervorragend“. Für die Privatbankiers<br />
ist das Geschäft indessen<br />
eine<br />
Herausforderung,<br />
die<br />
weit über das<br />
klassische<br />
<strong>Bank</strong>geschäfthinaus<br />
geht.<br />
„Family Office, das bedeutet<br />
eine umfassende Betreuung<br />
nicht nur der einzelnen Kunden<br />
sondern der ganzen Familie.<br />
Wir sind <strong>für</strong> unsere Kunden<br />
mehr als eine <strong>Bank</strong>: Die Suche<br />
nach einem passenden Internat<br />
<strong>für</strong> die Kinder oder gelegentlich<br />
auch mal das Leeren<br />
des Briefkastens in der Urlaubszeit<br />
zählt ebenso zu den<br />
Dienstleistungen wie der Ge-<br />
www.national-bank.de<br />
burtstagsbesuch“, berichtet<br />
Werkmüller.<br />
HISTORIE<br />
1785 gründet Christian<br />
Gottfried Jäger in Düsseldorf<br />
sein Handelshaus.<br />
1852 übernimmt Christian<br />
Gottfried Trinkaus, ein Neffe<br />
des Gründers, das Haus<br />
1972 fusioniert C.G. Trinkaus<br />
mit dem <strong>Bank</strong>haus<br />
Burkhardt & Co.<br />
1980 übernimmt die englische<br />
Midland <strong>Bank</strong> die<br />
Mehrheit an der <strong>Bank</strong><br />
1985 geht Trinkaus an die<br />
Börse<br />
1992 übernimmt die HSBC<br />
Holding die Midland <strong>Bank</strong><br />
1999: Umformierung in<br />
HSBC Trinkaus & Burkhardt<br />
2006: Die <strong>Bank</strong> wird von<br />
der KGaA zur <strong>AG</strong><br />
NATIONAL-BANK Family Office:<br />
Ganzheitliche Betreuung <strong>für</strong> vermögende Privatkunden.<br />
Verantwortung <strong>für</strong> Vermögen ist Verantwortung <strong>für</strong><br />
Menschen – über Generationen hinweg. Erhalt und<br />
Ausbau von Familienvermögen zählen zu den wichtigsten<br />
Aufgaben des Family Office der NATIONAL-BANK.<br />
Die Intensität der Beratung wächst mit den Kundenbedürfnissen,<br />
dem Anlagevermögen und der Komplexität<br />
der Aufgaben, die sich daraus ergeben. Im Mittelpunkt<br />
der Betrachtung steht stets unser Mandant mit seinen<br />
Diese enge Bindung ist zwar<br />
aufwändig, wird aber von den<br />
Kunden besonders geschätzt -<br />
und vergütet. Werkmüller<br />
blickt daher bei diesem Geschäftsmodell<br />
in eine rosige<br />
Zukunft. „Es gibt sogar Überlegungen,<br />
das Family-Office-<br />
Geschäft möglicherweise als<br />
eigenständige Einheit zu betreiben.“<br />
Das allerdings sei auch eine<br />
Frage des Personals, denn die<br />
vermögenden Familien erwarten<br />
nicht nur einen topausgebildeten<br />
Berater, sondern<br />
100-prozentiges Vertrauen<br />
und eine große Portion Feingefühl.<br />
Dazu gehört auch die<br />
Treue des Personals zum eigenen<br />
Institut. Trinkaus verweist<br />
auf die traditionell lange Verweildauer<br />
seiner Berater – die<br />
durchschnittliche Betriebszugehörigkeit<br />
liegt bei über zwölf<br />
Jahren.<br />
JOSÉ MACIAS<br />
Zielen und Wünschen. Hierbei profitieren unsere Kunden<br />
von unserer Konzernunabhängigkeit und unserer<br />
Professionalität, die eine kontinuierliche und persönliche<br />
Beratung sicherstellen. Diskretion, Vertrauen und<br />
Neutralität sind hierbei unerlässliche Voraussetzungen<br />
der Zusammenarbeit. Unser Family Office ist allein dem<br />
Interesse seiner Mandanten verpflichtet.<br />
E 11<br />
PRIVATBANKEN<br />
Die Zukunft:<br />
Honorarberatung<br />
bei den <strong>Bank</strong>en<br />
Sie ist eine der jüngsten <strong>Bank</strong>en<br />
in Deutschland und wurde<br />
anfangs noch belächelt, als<br />
Firmengründer Karl Matthäus<br />
Schmidt im Jahr 2006 seine<br />
Idee von einer Privatbank mit<br />
einem einfachen Honorarsystem<br />
umsetzte. Heute hat die<br />
Quirin <strong>Bank</strong> 4800 Kunden und<br />
will bis Ende nächsten Jahres<br />
profitabel sein.<br />
„Wir sind die einzige Privatbank<br />
in Deutschland, die auf<br />
ein reinrassiges Honorarmodell<br />
setzt“, betont Erwin Bengler,<br />
Leiter der Niederlassung<br />
Düsseldorf bei der Quirin<br />
<strong>Bank</strong>. Hierzulande sind es die<br />
Kunden nicht gewohnt, <strong>für</strong> die<br />
Beratung zu zahlen „Aber die<br />
Kunden zahlen trotzdem, vielfach<br />
ohne dass sie es merken:<br />
Über Gebühren, Ausgabeaufschläge,<br />
Bestandsprovisionen<br />
und versteckte Kosten zahlen<br />
sie oft überdurchschnittlich“,<br />
argumentiert Bengler.<br />
Bei der Quirin <strong>Bank</strong> zahlen<br />
die Kunden eine monatliche<br />
Pauschale von 75 Euro <strong>für</strong> die<br />
Beratung. Provisionen und<br />
Ausgabeaufschläge werden<br />
nicht erhoben, Bestandsprovisionen<br />
an die Kunden weitergegeben.<br />
„Das Vermögen des<br />
Kunden ist <strong>für</strong> uns unantastbar.<br />
Die <strong>Bank</strong> verdient nur<br />
dann Geld, wenn wir <strong>für</strong> die<br />
Kunden eine positive Rendite<br />
erwirtschaften.“ Mit diesem<br />
Modell spricht Quirin vermögende<br />
Kunden mit einem liquiden<br />
Vermögen ab 50 000<br />
Euro an und rundet die Palette<br />
bis hin zum Wealth Management<br />
<strong>für</strong> Stiftungen und Unternehmer<br />
ab. Mit Erfolg: Monatlich<br />
wächst das Institut um<br />
über 200 Kunden. In Düsseldorf<br />
sind es derzeit rund 300,<br />
da<strong>für</strong> wurde sogar schon der<br />
erste Umzug der Düsseldorfer<br />
Niederlassung von der Steinstraße<br />
an die Kö notwendig.<br />
„Ende 2010 wollen wir mindestens<br />
500 Kunden hier haben<br />
und die Zahl der Berater<br />
von sechs auf elf erhöhen“,<br />
sagt Bengler.<br />
JOSÉ MACIAS