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E 6 FREITAG 25. SEPTEMBER 2009 extra PRIVATBANKEN extra PRIVATBANKEN Hans-Hoachim Höschel, BHF-Bank Zum nunmehr dritten Mal waren die 18 Vertreter führender renommierter Privatbanken aus der Region der Einladung unserer Zeitung gefolgt, um sich beim „RP-Finanzforum Privatbanken“ den Fragen zu stellen. Bei der Interviewrunde Mitte September 2008 hatten einige der Spitzenvertreter der Institute bereits vor dem Schwelbrand der sich ausbreitenden Finanzkrise gewarnt – und sahen sich in den Ereignissen der vergangenen Monate bestätigt. So manches Bankhaus konnte sich dem Sog der Krise nicht entziehen und musste ebenfalls Federn lassen. Allerdings zeigten viele Privatbankiers in der Krise erst recht ihre Stärken und gewannen im Geschäft um reiche Kunden sogar deutlich hinzu. Das „RP-Finanzforum Privatbanken“ zeigte einmal mehr die Unterschiede in den Philosophien und die Sonderrolle, die die auf vermögende Privatkunden spezialisierten Häuser in der deutschen Bankenwelt spielen. Die Auswirkungen der Krise haben diese deshalb alle sehr unterschiedlich durchlebt. Hans-Joachim Höschel, BHF-Bank: „Weil wir schon vor dem 15. September Risiken aus den Depots genommen hatten, sind wir mit unseren Kunden gut durch die Krise gekommen. In diesem Jahr liefen die Märkte sehr gut, so dass wir die Verluste vom vergangenen Jahr zum Großteil wieder aufholen konnten. Dennoch ist die Geschäftstätigkeit noch nicht auf dem früheren Niveau angekommen.“ Christoph Neu, Merck Finck & Co: „Es hat sich herausgestellt, dass Eigenprodukte der Banken und Zertifikate oftmals Rendite gekostet haben. Das Thema Finanzplanung ist daher ganz nach oben auf die Agenda gerückt. Unsere Kunden sind zu 100 Prozentkonservativausgerichtet. Pro Monat konnten wir in diesem Jahr 100 Millionen Euro Nettozuflüsse verzeichnen.“ Thomas Kleffmann, Hauck & Aufhäuser: „Der gesamte Bankensektor leidet unter einer Vertrauenskrise. Dennoch können die meisten unserer Kunden zwischen Banker und Bankier differenzieren. Und Bankiers zeichnet aus, dass sie langfristig in Generationen denken – für ihr eigenes Haus und für das Vermögen ihrer Kunden. Als Bank mit persönlich haftenden Gesellschaftern haben wir zudem ein sehr konservatives Verhältnis zum Risiko.“ Ulrich Hähner, Delbrück Bethmann Maffei: „In den vergangenen zwölf Monaten haben wir den Dialog mit unseren Kunden besonders intensiv geführt. Seitdem verzeichnen wir deutliche Mittelzuflüsse, weil wir das Vertrauen der Anleger gewinnen konnten.“ Christoph Neu, Merck Finck & Co Das Thema Finanzplanung steht ganz oben auf der Agenda Daniel Sauerzapf, Credit Suisse: „In den vergangenen zwölf Monaten haben wir alles erlebt, was man als Banker erleben kann. Während der Finanzmarktkrise waren die Kunden auch bei den einfachsten Geldanlage-Themen stark verunsichert. Da uns auch in Zu- kunftanspruchsvolle Märkte erwarten,setzen wir weiterhin auf Qualität in der Beratung und noch mehr Kundennähe.“ Ramon O. Ohmes, Julius Bär: „Bemerkenswert ist für mich die Renaissance des Staates in der Krise. Früher war der Staat Teil des Problems, heute ist er der Retter. Unser Haus hat die Krise zum Anlass genommen, um selektiv zu wachsen.“ Dr. Maximilian Werkmüller, HSBC Trinkaus: „Wir waren schon immer ein konservatives Haus und waren auf Aktienseite schon früh untergewichtet. Unsere Bank hat sich in der Krise erfolgreich behauptet. Dabei haben wir immer das Ziel gehabt, den Kunden ganzheitlich zu betreuen und auch ein bisschen zu führen.“ Frank Wieser, Sal. Oppenheim: „Es war ein schwieriges und herausforderndes Jahr für uns. Unsere Kunden haben davon Thomas Kleffmann, Hauck & Aufhäuser Ulrich Hähner, Delbrück Bethmann Maffei Daniel Sauerzapf, Credit Suisse Ramon O. Ohmes, Julius Bär Dr. Maximilian Werkmüller, HSBC Trinkaus In der Krise gewachsen Die Folgen der größten Finanzkrise aller Zeiten haben auch die Privatbanken deutlich gespürt. Beim „RP-Finanzforum Privatbanken“ wurde aber deutlich, dass gerade die risikoscheuen Privatbankiers eine Sonderrolle spielen. Im Wettbewerb um vermögende Kunden konnten einige in der Krise sogar wachsen. Frank Wieser, Sal. Oppenheim Packende Runde: Im Gapp‘s Event in Essen diskutierten 18 Privatbankiers über ihre Geschäfte nach der Finanzkrise, vertrauensbildende Maßnahmen gegenüber ihrer Kundschaft und die Auswirkungen für den Finanzplatz Düsseldorf. ALLE FOTOS: ALOIS MÜLLER Persönlich – nah – unabhängig. Ihre private Bank. Mehr Zeit für Beratung… …wir freuen uns – bei einer guten Tasse Kaffee oder Tee – auf ein angenehmes Gespräch mit Ihnen. Vereinbaren Sie einfach einen Termin! Ihre Gallinat-Bank AG Lindenallee 60–66 45127 Essen Frauke Roeb Fon 02 01. 81 16 -191 Christian Hußmann Fon 02 01. 81 16 -302 www.gallinat.de Sie denken an stehende Ovationen. Wir auch an erfolgreiche Partnerschaft. Seit 1856 machen wir es uns zur Aufgabe, unseren Kunden neue Perspektiven zu eröffnen. Perspektiven, die auf der Vergangenheit basieren und auf die Zukunft gerichtet sind. Erst mit dieser Sichtweise lassen sich Chancen und Herausforderungen langfristig erkennen. Und nur so erreichen wir unser größtes Ziel: die Verwirklichung Ihrer Vision. Credit Suisse (Deutschland) Aktiengesellschaft Breite Straße 29 –31, 40213 Düsseldorf Telefon 0211 438338-0 www.credit-suisse.com/de Neue Perspektiven. Für Sie. FREITAG 25. SEPTEMBER 2009 Ein wunderschöner Garten. Oder anders ausgedrückt: Das Ergebnis professioneller Planung, täglicher Pflege, der richtigen Korrekturen zur rechten Zeit und der gekonnten permanenten Verjüngung. Denken Sie nun an Ihr Vermögen? Sal. Oppenheim jr. & Cie. KGaA Malkastenstr. 21 / Pempelforter str. 11 40211 Düsseldorf www.oppenheim.de profitiert, dass keiner unserer Berater das Haus verlassen hat. Was unsere Markt-Erwartungen für die kommenden zwölf Monate betrifft: Wir werden die Alpen nicht mehr erreichen. Aber die Eifel ist auch schön.“ Uwe Adamla, UBS: „Überall dort, wo es in den letzten zwei Jahren schlechte Nachrichten aus der Finanzwelt gab, waren wir vertreten. Wir haben das vergangene halbe Jahr daher genutzt, um uns noch kundenorientierter aufzustellen. Dabei konnten wir hier in Düsseldorf zwei sehr große Family-Mandate gewinnen.“ Frank Mooshöfer, Gallinat Bank: „Wir refinanzieren uns zu 60 Prozent über Kundengelder und waren daher vom Erliegen des Interbankenmarktes kaum betroffen. Das Ergebnis im Anlagegeschäft war sicherlich nicht zufriedenstellend. In der Krise fungierten wir mehr als Psychiater denn als Anlageberater.“ André Weber, Weberbank: „Die konservative Ausrichtung hat uns im vergangenen Jahr eine gute Performance beschert. Wir haben es geschafft, das Vertrauen von Neukunden zu gewinnen. Die Mittelzuflüsse kamen überwiegend von Großbanken und ausländischen Instituten.“ Thomas Ullrich, Bankhaus Lampe: „Das starke Wachstum unseres Einlagen- und Kreditvo- Uwe Adamla, UBS lumens war und ist ein deutlicher Vertrauensbeweis unserer Kunden. Das betraf vor allem die Monate nach der Lehman-Pleite. Wir sind also tatsächlich in der Krise gewachsen.“ Tobias Graf von Bernstorff, Bankhaus Metzler: „Wir verwalten das Geld der Kunden so, dass es erhalten bleibt und einen angemessenen Ertrag erwirtschaftet. Wir vermeiden Interessenkonflikte zwischen Kunde und Bank. Für uns als konservatives Haus beinhaltet das unter anderem: kein Eigenhandel in Aktien und keine strukturierten Produkte.“ Gerhard Müller, M.M. Warburg & Co.: „Wir mussten kein Vertrauen der Kunden zurückgewinnen, weil wir auch keins verloren hatten. Dadurch konnten wir bei den gemanagten Vermögen einen erheblichen Zuwachs aufweisen.“ Uwe Bork, Private Wealth Management Deutsche Bank: „In unserem Geschäftsbereich betreuen wir deutschlandweit mehr als 7400 Familienverbünde. Gerade in der Region Düsseldorf haben wir in diesem Jahr deutliche Zuwächse hinsichtlich Kunden und Geschäftsvolumen verzeichnen können. Transparenz bei Dienstleistung und Preis sind für uns von höchster Bedeutung.“ 53° 33' 08'' n 09° 59' 52'' e Wir fungieren mehr als Psychiater denn als Anlageberater Unsere Positionen haben Bestand. Wir verdienen uns das Vertrauen unserer Kunden immer wieder, weil wir ihnen durch alle Zeiten zuverlässig mit unseren Leistungen zur Seite stehen. Persönliches Engagement der Inhaber, kurze Entscheidungswege, gelebte Diskretion und individueller Service sind Vorteile, die so nur eine wirklich unabhängige Privatbank bieten kann. M.M.WARBURG & CO KGAA Niederlassung Köln · Brückenstraße 17 · 50667 Köln · Telefon +49 221 27294-0 · koeln@mmwarburg.com Hauptsitz · Ferdinandstraße 75 · 20095 Hamburg · Telefon +49 40 3282-2400 · info@mmwarburg.com www.mmwarburg.com E 7 Uwe Lindner, National- Bank: „Gerade in der Krise war es wichtig, dem eigenen Bankenmodell zu vertrauen. Wir refinanzieren uns fast ausschließlich über Kundengelder – und verfügten in den Krisenmonaten über so hohe Liquiditätszuflüsse, dass wir dies als hohen Vertrauensbeweis werten durften.“ Raymund Scheffler, Berenberg Bank: „Die Zeit ist ernsthafter geworden, die Menschen interessieren sich für die Fakten. Wir kommen diesem Informationsbedürfnis entgegen und richten in diesem Jahr etwa 50 Kundenveranstaltungen aus. Wir verzeichnen regen Zulauf von konservativen Anlegern. Die Finanzkrise war für uns keine Bedrohung – wir dürfen uns über einen starken Zulauf von Privatpersonen aus allen Generationen freuen.“ Erwin Bengler, Quirin Bank: „Vertrauen ist das entscheidende Thema. Die Kunden hinterfragen im Moment die Bankenmodelle, und davon profitieren wir natürlich. Als junge Bank müssen wir gute Arbeit abliefern, und unser faires, transparentes Geschäftsmodell ist das Fundament für eine vertrauensvolle Beziehung zu unseren Kunden. “ José Macias und Christian Sonntag führten das Gespräch
E 8 FREITAG 25. SEPTEMBER 2009 extra PRIVATBANKEN Frank Mooshöfer, Gallinat Bank André Weber, Weberbank Thomas Ullrich, Bankhaus Lampe Tobias Graf von Bernstorff, Bankhaus Metzler Gerhard Müller, M.M. Warburg Die Teilnehmer des RP-Finanzforums Privatbanken Bankhaus Lampe: Thomas Ullrich, Bereichsleiter Region Westdeutschland Bankhaus Metzler: Tobias Graf von Bernstorff, Leiter Geschäftsstelle Köln/Düsseldorf Bank Julius Bär: Ramon O. Ohmes, Niederlassungsleiter Düsseldorf Berenberg Bank: Raymund Scheffler, Niederlassungsleiter Düsseldorf BHF Bank: Hans-Joachim Höschel, Niederlassungsleiter Düsseldorf Credit Suisse: Daniel Sauerzapf, Niederlassungsleiter Düsseldorf Delbrück Bethmann Maffei: Ulrich Hähner, Niederlassungsleiter Düsseldorf Deutsche Bank Uwe Bork, Mitglied der Geschäftsleitung Deutsche Bank AG, Düsseldorf (Private Wealth Management) Gallinat-Bank: Frank Mooshöfer, Prokurist Hauck & Aufhäuser Privatbankiers: Thomas Kleffmann, Niederlassungsleiter Düsseldorf HSBC Trinkaus: Dr. Maximilian Werkmüller, Leiter der Vermögensverwaltung Merck Finck & Co Privatbankiers: Christoph Neu, Niederlassungsleiter Düsseldorf M.M. Warburg & Co: Gerhard Müller, Niederlassungsleiter National-Bank: Uwe Lindner, Vorstandsmitglied Quirin Bank: Erwin Bengler, Niederlassungsleiter Düsseldorf Sal. Oppenheim: Frank Wieser, Niederlassungsleiter Düsseldorf UBS: Uwe Adamla, Mitglied der Geschäftsleitung UBS Deutschland AG und Leiter der Region West Weberbank: André Weber, Niederlassungsleiter Essen Wie bekommen die Berater ihr Geld? Über Provision oder Honorar? Diese Frage wird derzeit von den Privatbanken kontrovers diskutiert. FOTO: TMN Die neue Offenheit Dem Kapitalverlust folgte der Vertrauensverlust: Jetzt geht es für die Banken darum, wieder das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Das funktioniert nur über Qualität und Glaubwürdigkeit. Es gibt die These, dass die Reichen die wahren Verlierer der Finanzkrise sind. Das hat einiges für sich. Denn wer in diesem Milieu an der Börse Geld verloren hat, der kann schon mal um einen sechs- bis siebenstelligen Betrag ärmer sein. Dass er dann aber nicht plötzlich arm ist, weil der Verlust nur ein Zehntel seines Vermögens betraf, ist dabei gar keine Frage. Fakt ist doch: Auch Millionäre haben keine Lust, Geld zu verlieren. Dafür brauchen sie Banken, denen sie vertrauen, Banken, die ihnen keine unrealistischen Renditen versprechen, sondern so konservativ und risikoscheu sind wie sie selbst. „Wir müssen einfach das tun, was man als Privatbankier immer tun sollte”, sagt Thomas Ullrich vom Bankhaus Lampe auf dem „RP-Finanzforum Privatbanken“: „Als neutraler und kompetenter Partner fungieren. Und das geht nur über zahlreiche Gespräche mit den Kunden.“Privatbankiers –– und damit unterscheiden sie sich ganz entscheidend von den Bankern – verkaufen ihren Kunden keine Produkte, sondern beraten ausführlich und ganzheitlich. Dr. Maximilian Werkmüller von HSBC Trinkaus gibt jedoch zu Bedenken: „Das Vertrauen ist nicht einfach da. Es entsteht über die Qualität der Beratung und muss immer wieder erneuert werden.” Hochwertige Beratung hat viel mit der Qualifizierung der Berater zu tun. Im Geschäft mit den vermögenden Kunden favorisieren die Banken den seriösen Bankberater ab 40 Jahren –– er ist besonders glaubwürdig und verfügt über eine enge Kundenbindung. Das bestätigt auch Uwe Bork von der Deutschen Bank: „Für eine hohe Beratungsqualität sind Kunden bereit, einen angemessenen Preis zu bezahlen. Dabei gewinnen erfolgsorientierte Preismodelle an Bedeutung.“ Ganz wichtig für den Kunden sei zudem der Ruf der Die Kunden nicht nur fachlich, sondern auch emotional begleiten Bank, glauben die Privatbankiers. „Es darf nicht passieren, dass der Kunde sagt: ,Da ist der Staat mit drin, also ist mein Geld da sicher’”, sagt Thomas Kleffmann von Hauck & Aufhäuser. Um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, müssen die Banken eben auch ihre Hausaufgaben gemacht haben: Sie müssen mit Geld gut wirtschaften können. Zudem werde es eine Renaissance der klassischen Vermögenswerte wie Aktien, Renten und Immobilien geben, glaubt Frank Mooshöfer von der Gallinat- Bank. „Es ist eine Illusion zu glauben, dass wir immer nur Gewinne erzielen können“, sagt Ulrich Hähner von Delbrück Bethmann Maffei. Vorübergehende Wertverluste seien in einem drastisch verschlechterten Marktumfeld oft nicht zu vermeiden. „Entscheidend ist, dass wir unseren Kunden zuhören, um bei veränderten Rahmenbe- dingungen gemeinsam individuelle Lösungen zu finden“, sagt Hähner. Ängste ernst nehmen, Panikverkäufe ausreden, einfach immer wieder die Nähe zum Kunden suchen. Das gehört nach Ansicht der Privatbankiers zu ihren klassischen Aufgaben. Daniel Sauerzapf von der Credit Suisse bringt es auf den Punkt: „Das Vertrauen der Kunden zu ihrer Bank ist die Basis der Zusammenarbeit. Glücklicherweise haben uns unsere Kunden auch in der Krise ihr Vertrauen geschenkt. Für uns war und ist es essentiell, die Kunden nicht nur fachlich, sondern auch emotional eng zu begleiten.“ Mit anderen Worten: Die Emotionen sind das A und O der Kundenbeziehung. Und dass diese Emotionen stimmen, dafür sorgen die Privatbanken in erster Linie durch Kompetenz. „Der Kunde hat ein Gespür dafür, welche Bank ihm wirklich qualitativ hochwertige Beratung bietet”, ist Hans-Joachim Höschel von der BHF-Bank überzeugt. Das Provisionsmodell der Banken steht auf dem Prüfstand. Honorarberatung soll gefördert werden, aber viele Privatbankiers sind skeptisch. Drahtseilakt Geldanlage: Beim Geschäft mit dem vermögenden Privatkunden ist Vertrauen das A und O. FOTO: CARO/RIEDMILLER Beratung – zu welchem Preis? Über die Gier der Banker ist in den vergangenen Monaten viel geredet worden. Sie sei, so die gebetsmühlenartig vorgetragene These, hauptverantwortlich dafür, dass Anleger zum Teil viel Geld am Kapitalmarkt verloren haben. Denn die Bankberater verkauften bevorzugt diejenigen Produkte, die ihnen die höchste Provision einbringen. Das Interesse des Anlegers interessierte sie dementsprechend nur am Rande. Als Alternative zum Provisionsgeschäft wurde daher zum Beispiel von Verbraucherschützern die Honorarberatung ins Gespräch gebracht. Honorarberater werden nach Stundensatz bezahlt oder anhand eines bestimmten Prozentsatzes vom Kundenvermögen. Er verdient nicht mehr, wenn er mehr Produkte verkauft, kann also auch eher zum Kunden sagen: Ihr Depot ist in Ordnung, Sie müssen nichts umschichten. Die Berliner Quirin Bank hat die Honorarberatung zum Prinzip gemacht. Dort gibt es keine Provisionen, stattdessen zahlt der Kunde pauschal 75 Euro im Monat. Transaktionskosten für Wertpapierkäufe entfallen, Bestandsprovisionen (kick backs) werden zurückerstattet, der Kunde zahlt nur bei einer für ihn positiv erzielten Rendite. „Wir sehen darin große Chancen für die Zukunft. Der Markt für Finanz- dienstleistungen verändert sich, die Kunden schauen neben Performance noch genauer auf die anfallenden Kosten“, sagt Erwin Bengler von der Quirin Bank auf dem „RP-Finanzforum Privatbanken“. Mit ihrem Beratungsansatz steht die Quirin Bank nahezu alleine da. „Die Hono- rarberatung spielt im derzeitigenGeschäftsmodell der Privatbanken noch keine Rolle“, sagt Anja Schuchhardt von der Finanzaufsicht BaFin. Verbraucherministerin Ilse Aigner möchte das ändern und Honorarberatung stärken. „Zur besseren Unterscheidbarkeit und Verlässlichkeit soll ein Berufsbild des Honorarberaters geschaffen und rechtlich verankert werden“, ist eine der zehn Thesen des Ministeriums zur Die Honorarberatung spielt derzeit noch keine große Rolle Qualität der Finanzberatung. Raymund Scheffler rät seinen Kollegen, „präventiv mit den politischen Vorgaben umzugehen“. Der Niederlassungsleiter der Berenberg Bank in Düsseldorf mahnt schon lange: „Unsere Branche sucht noch zu wenig den Austausch mit den politischen Entscheidungsträ- gern und kümmert sich immer noch zu spät darum, die gesetzlichen Rahmenbedingungen mitzugestalten.“ Uwe Lindner von der Essener National-Bank glaubt nicht „an den Tod des Provisions-Modells. Beide Modelle werden in Zukunft je nach Kundenbedürfnis nebeneinander Bestand haben“. Auch seine Kollegen sehen das Honorarmodell kritisch: „In den vergangenen zwei Jahren ist KUNDENNÄHE Um das Kundenvertrauen zurückzugewinnen, müssen Finanzinstitute aktiver auf ihre Kunden zugehen und ihre Beratungsqualität verbessern. Das ist das Ergebnis einer Studie der UnternehmensberatungMarketing Partner. Dabei wurden 4000 Bundesbürger befragt. Größte Bedeutung hat für die Befragten das Bemühen um einen persönlichen Kontakt sowie bessere Beratung. Auch Transparenz, Seriosität, Verantwortung und Sicherheit wirkten auf die meisten Befragten vertrauensbildend. „Die Berater dürfen nicht an persönliche Ziele denken, sondern an die des Kunden”, sagt André Weber von der Weberbank. „Wer ehrlich, fair und nachhaltig mit dem Kunden umgeht, hat die besten Chancen, weiter empfohlen zu werden.“ Ramon Ohmes von Julius Bär stört es zum Beispiel überhaupt nicht, dass seine Kunden auch zu anderen Banken gehen. „Wir müssen offen damit umgehen, schließlich haben viele Kunden bereits zwei bis vier Bankverbindungen und sind oft ziemlich professionell aufgestellt.“ Zur neuen Offenheit zählt auch, Gespräche zwischen Altund Neu-Kunden zu fördern, wie es etwa die Berenberg Bank macht. „Referenzgebung ist wieder en vogue“, hat deren Düsseldorf-Chef Raymund Scheffler erkannt. Und fügt hinzu: „Wir legen gegenüber den Kunden alles offen – auch die Lebensläufe der Mitarbeiter.“ Dass die Banken auch Dienstleister sind, haben viele in der Finanzkrise vergessen. Tobias Graf von Bernstorff vom Bankhaus Metzler spricht für einen Großteil der Branche, wenn er sagt: „Wir Banken müssen unsere Dienstleistung wieder als Dienst am Kunden ernst nehmen.“ CHRISTIAN SONNTAG kein Kunde zu uns gekommen, weil ihm seine frühere Bank zu teuer war“, sagt Frank Wieser, Leiter der Düsseldorfer Niederlassung von Sal. Oppenheim. Die Förderung der Honorarberatung werde „die besten Banken schlechter und die schlechten Banken besser machen“. Die Diskussion über Vertriebsmodelle kann damit für den Kunden durchaus positive Folgen haben. Denn sie richtet den Fokus auf die Gebührenstrukturen, die in Deutschland im Vergleich zu anderen europäischen Ländern sehr hoch sind. Ausgabeaufschläge und Transaktionskosten müssten günstiger werden, fordern mittlerweile auch viele Banker. Honorarberatung kann für Privatbankiers auch eine Chance sein – nämlich die, qualitativ hochwertige Beratung zu einem fairen Preis anzubieten. CHRISTIAN SONNTAG
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