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FREITAG 25. SEPTEMBER 2009 extra Hafen von Bandol in Südfrankreich: Wer hier seine Yacht parkt, kümmert sich nicht gerne selbst um seine finanziellen Angelegenheiten. Für ihn könnte das Family Office eine Lösung sein. FOTO: CARLHEINZ TÜLLMANN Family Office gehört die Zukunft In der Landeshauptstadt ist HSBC Trinkaus so etwas wie der Platzhirsch unter den Privatbankiers. Das Düsseldorfer Traditionshaus hat in der Krise seinen Marktanteil weiter ausgebaut. Die tiefe Finanzkrise hat auch in der feinen Privatbankenwelt so manche skurrile Situation hervorgerufen. In der heißen Phase erlebten die Trinkaus- Spezialisten nicht nur, dass einige Kunden ihre Banktresore mit Gold füllten. „Es gab auch manche Kunden, die Geld abhoben und sich – bildlich gesprochen – ganze Alukoffer füllen ließen“, erinnert sich Dr. Maximilian Werkmüller. Doch diese kurze Phase der Verunsicherung ist längst vorbei, und die Krise selbst hat dem Bankhaus auf der Kö am Ende bei der Vermögensverwaltung sogar neue Kunden ins Haus gebracht. „Wir hatten ein sensationelles erstes Halbjahr“, freut sich der Leiter Vermögensverwaltung. Wer zu Werkmüller und seinem Team kommt, hat keine Geldsorgen – Kunden ab ei- Das Bankhaus Lampe gehört nicht zu jenen feinen Bankadressen in Düsseldorf, die man auf den ersten Blick als eine solche erkennen würde. Das Gebäude an der Jägerhofstraße ist ein Funktionsbau aus den 70er Jahren mit eigenem Kundenparkplatz im Innenhof. Drinnen allerdings lassen der gepflegte helle Teppichboden und die dunklen Holzmöbel schon eher erkennen, welche Kundschaft sich hier für ge- wöhnlich die Klinke in die Hand gibt. Wer beim Bankhaus Lampe sein Geld verwalten lässt, hat nicht weniger als eine halbe Million Euro auf der hohen Kante. Diese Einstiegssumme kennen andere Privatbanken auch, aber Lampe unterscheidet sich von ihnen dadurch, dass es im Firmenkundengeschäft genauso aktiv ist wie bei den Privatkunden. „Beide Geschäftsbereiche sind bei uns nahezu gleichge- Auf Nummer sicher Von außen unprätentiös, aber dennoch eine feine Bankadresse: das Bankhaus Lampe an der Jägerhofstraße. FOTO: ALOIS MÜLLER Wir sind mit Einlagen der Kunden geradezu überschwemmt worden ner Million Euro suchen hier vielmehr nach einer Beratungsleistung, die ihr Vermögen bewahrt und weiter ausbaut. Dabei spielt HSBC Trinkaus insofern eine Sonderrolle, als die traditionsreichen Privatbankiers mit HSBC zu einer der größten Banken der Welt gehören, die außerhalb Deutschlands mit einem breiten Filialnetz aufwartet. „Wir sind die einzigen, die innerhalb dieses Konzerns noch nicht vollständig integriert sind“, weist Werkmüller auf die Sonderrolle des seit 1785 bestehenden Privatbankhauses Trinkaus & Burkhardt hin, die HSBC seit dem Einstieg 1992 auch nicht angetastet hat. Dem Geschäft mit vermögenden Kunden hat diese ungewöhnliche Kombination ganz offensichtlich gut getan. Aus der Krise ging Trinkaus ge- wichtet”, sagt Thomas Ullrich, Bereichsleiter Region West und zuständig für das Privatkundengeschäft. Gemeinsam mit seinem Kollegen Volker Arndt, der das Firmenkundengeschäft verantwortet, sind die beiden für das Geschäft des Bankhauses im Westen der Republik verantwortlich. Und das lief in den vergangenen zwölf Monaten gerade wegen der engen Verzahnung zwischen Privat- und Firmenkundengeschäft außergewöhnlich gut. Denn als im Oktober vergangenen Jahres nach der Lehman- Pleite die Panik unter den Anlegern um sich griff, profitierte das Bankhaus Lampe von seinem Ruf als seriöse und risikoaverse Bank. „Wir sind mit Einlagen der Kunden geradezu überschwemmt worden”, sagt Ullrich, der das als erheblichen Vertrauensbeweis seitens der Kunden wertete. Entsprechend wenig Probleme stärkt hervor und wächst weiter deutlich. „Wir haben unsere Position in der Krise ausgebaut und setzen weiterhin auf langfristige Partnerschaften“, so Werkmüller. Und fügt hinzu: „Selbstverständlich profitieren wir dabei auch von der Schwäche anderer Marktteilnehmer.“ Zugelegt haben die Düsseldorfer Privatbankiers insbesondere im imageträchtigen Family-Office-Geschäft, bei dem es nicht nur allein um die Vermögensverwaltung ganzer Familienstämme geht. „Der Family-Office-Ansatz ist ein zukunftsträchtiges Geschäftsmodell“, schwärmt der Bankier. Das Unternehmen hat dazu 2006 eine eigene Family Office GmbH gegründet, hatte die Bank damit, Unternehmen weiterhin Kredite zu geben. „Fragen der Refinanzierung, wie sie andere Banken zu diesem Zeitpunkt umtrieben, spielten für uns im Firmenkundengeschäft gar keine Rolle”, erinnert sich Volker Arndt. Da überrascht es wenig, dass das Kreditvolumen des Bankhauses im vergangenen Jahr um 20 Prozent zulegte und in diesem Jahr ebenfalls wachsen wird. „Das Thema Kreditklemme gab es bei uns gar nicht”, sagt Arndt. Firmenkundengeschäfte verstehen die Lampe-Banker als ganzheitliche Leistung. „Wir wollen nicht nur Kredite geben, sondern den Kunden umfassend beraten, wie im Zins- und Währungsmanagement oder bei Corporate Finance-Fragestellungen”, sagt Arndt. Und natürlich gehört es auch zu den Zielen der Bank, sich um das private Vermögen der Unternehmer kümmern zu dürfen. In dieser Hinsicht hat das Bankhaus einen guten Stand, gerade bei den Inhabergeführten Unternehmen: „Das Bankhaus Lampe ist selbst Teil eines Familienunternehmens, der Oetker- Gruppe, und wird von persönlich haftenden Gesellschaftern geführt. Wir sind den Unternehmern da sehr ähnlich, und genau das überzeugt diese auch”, sagt Ullrich. Sein Team weiß natürlich auch, wie die Unternehmer am liebsten ihr Geld anlegen: äußerst konservativ. „Der Großteil ihres Vermögens steckt im Unternehmen, und das ist ja ihr Risiko”, sagt Ullrich. Kein Wunder, dass die Unternehmer bei ihrer Geldanlage dann lieber auf Nummer sicher gehen. CHRISTIAN SONNTAG Auch Briefkasten leeren im Urlaub gehört zu den Dienstleistungen um das Geschäft zu bündeln. Rund 250 Millionen Euro Assets under Management verwaltet diese Einheit bereits – und „die Perspektiven sind hervorragend“. Für die Privatbankiers ist das Geschäft indessen eine Herausforderung, die weit über das klassische Bankgeschäfthinaus geht. „Family Office, das bedeutet eine umfassende Betreuung nicht nur der einzelnen Kunden sondern der ganzen Familie. Wir sind für unsere Kunden mehr als eine Bank: Die Suche nach einem passenden Internat für die Kinder oder gelegentlich auch mal das Leeren des Briefkastens in der Urlaubszeit zählt ebenso zu den Dienstleistungen wie der Ge- www.national-bank.de burtstagsbesuch“, berichtet Werkmüller. HISTORIE 1785 gründet Christian Gottfried Jäger in Düsseldorf sein Handelshaus. 1852 übernimmt Christian Gottfried Trinkaus, ein Neffe des Gründers, das Haus 1972 fusioniert C.G. Trinkaus mit dem Bankhaus Burkhardt & Co. 1980 übernimmt die englische Midland Bank die Mehrheit an der Bank 1985 geht Trinkaus an die Börse 1992 übernimmt die HSBC Holding die Midland Bank 1999: Umformierung in HSBC Trinkaus & Burkhardt 2006: Die Bank wird von der KGaA zur AG NATIONAL-BANK Family Office: Ganzheitliche Betreuung für vermögende Privatkunden. Verantwortung für Vermögen ist Verantwortung für Menschen – über Generationen hinweg. Erhalt und Ausbau von Familienvermögen zählen zu den wichtigsten Aufgaben des Family Office der NATIONAL-BANK. Die Intensität der Beratung wächst mit den Kundenbedürfnissen, dem Anlagevermögen und der Komplexität der Aufgaben, die sich daraus ergeben. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht stets unser Mandant mit seinen Diese enge Bindung ist zwar aufwändig, wird aber von den Kunden besonders geschätzt - und vergütet. Werkmüller blickt daher bei diesem Geschäftsmodell in eine rosige Zukunft. „Es gibt sogar Überlegungen, das Family-Office- Geschäft möglicherweise als eigenständige Einheit zu betreiben.“ Das allerdings sei auch eine Frage des Personals, denn die vermögenden Familien erwarten nicht nur einen topausgebildeten Berater, sondern 100-prozentiges Vertrauen und eine große Portion Feingefühl. Dazu gehört auch die Treue des Personals zum eigenen Institut. Trinkaus verweist auf die traditionell lange Verweildauer seiner Berater – die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit liegt bei über zwölf Jahren. JOSÉ MACIAS Zielen und Wünschen. Hierbei profitieren unsere Kunden von unserer Konzernunabhängigkeit und unserer Professionalität, die eine kontinuierliche und persönliche Beratung sicherstellen. Diskretion, Vertrauen und Neutralität sind hierbei unerlässliche Voraussetzungen der Zusammenarbeit. Unser Family Office ist allein dem Interesse seiner Mandanten verpflichtet. E 11 PRIVATBANKEN Die Zukunft: Honorarberatung bei den Banken Sie ist eine der jüngsten Banken in Deutschland und wurde anfangs noch belächelt, als Firmengründer Karl Matthäus Schmidt im Jahr 2006 seine Idee von einer Privatbank mit einem einfachen Honorarsystem umsetzte. Heute hat die Quirin Bank 4800 Kunden und will bis Ende nächsten Jahres profitabel sein. „Wir sind die einzige Privatbank in Deutschland, die auf ein reinrassiges Honorarmodell setzt“, betont Erwin Bengler, Leiter der Niederlassung Düsseldorf bei der Quirin Bank. Hierzulande sind es die Kunden nicht gewohnt, für die Beratung zu zahlen „Aber die Kunden zahlen trotzdem, vielfach ohne dass sie es merken: Über Gebühren, Ausgabeaufschläge, Bestandsprovisionen und versteckte Kosten zahlen sie oft überdurchschnittlich“, argumentiert Bengler. Bei der Quirin Bank zahlen die Kunden eine monatliche Pauschale von 75 Euro für die Beratung. Provisionen und Ausgabeaufschläge werden nicht erhoben, Bestandsprovisionen an die Kunden weitergegeben. „Das Vermögen des Kunden ist für uns unantastbar. Die Bank verdient nur dann Geld, wenn wir für die Kunden eine positive Rendite erwirtschaften.“ Mit diesem Modell spricht Quirin vermögende Kunden mit einem liquiden Vermögen ab 50 000 Euro an und rundet die Palette bis hin zum Wealth Management für Stiftungen und Unternehmer ab. Mit Erfolg: Monatlich wächst das Institut um über 200 Kunden. In Düsseldorf sind es derzeit rund 300, dafür wurde sogar schon der erste Umzug der Düsseldorfer Niederlassung von der Steinstraße an die Kö notwendig. „Ende 2010 wollen wir mindestens 500 Kunden hier haben und die Zahl der Berater von sechs auf elf erhöhen“, sagt Bengler. JOSÉ MACIAS
E 12 FREITAG 25. SEPTEMBER 2009 extra Mythos Family Office: Studie zu ihrer Arbeitsweise (rps) Family Offices sind so heterogen wie die Klientel, die sie betreuen: Dies zeigen die Ergebnisse einer Studie, die das Bayerische Finanz Zentrum, JP Morgan Asset Management und die Complementa Investment-Controlling AG aktuell gemeinsam veröffentlichen. So seien die Family Offices sowohl in ihrer Organisationsstruktur als auch in den Anlagestrategien ganz auf die individuellen Bedürfnisse der betreuten Vermögensinhaber ausgerichtet. Ein wichtiges Ergebnis der Studie: Als ihr wesentliches Merkmal sehen die Family Offices ihre Unabhängigkeit. Dabei schätzen die Studienteilnehmer ihre Klientel als vorwiegend konservativ ein, und auch sich selbst erachten die Family Offices als eher konservative Anleger, die bei der Auswahl von Anlagen ein hohes Kostenbewusstsein an den Tag legen. So stehen traditionelle Vermögensanlagen im Vordergrund. Dies belegt auch die Renditeerwartung, die mit einer Spannweite von drei bis zehn Prozent nur leicht höher als bei den Pensionskassen liegt. Die Frage nach Marketingund Öffentlichkeitsaktivitäten von Family-Office-Playern verstärkt den sogenannten Mythos. So zeigen die Befragungsteilnehmer die für Family Offices typische Öffentlichkeitsscheu, Diskretion und Zurückhaltung, wenn es um die eigene Positionierung am Markt geht. Family Offices verstehen sich als diskrete und unabhängige Experten, deren Marketing-Stellhebel besonders im Aufbau und in der Festigung ihrer Reputation besteht. Mitten im Bankenviertel von Düsseldorf, im „Karlstadt-Carrée“, findet sich die Niederlassung von Merck Finck & Co. Die Besprechungsräume tragen Namen Düsseldorfer Stadtteile, zum Beispiel „Benrath“ oder „Oberkassel“. Das Videokonferenzzimmer heißt „Medienhafen“. Kleine Symbole als „Ausdruck der Verbundenheit mit der Stadt“, wie Niederlassungsleiter Christoph Neu sagt. Diese Verbundenheit ist spätestens seit den 50er-Jahren deutlich sichtbar. Schon davor pflegten die Münchener Privatbankiers freundschaftliche Beziehungen zu Mitgliedern der Industriellenfamilie von Waldthausen. 1954 gründeten beide Seiten das Bankhaus Waldthausen & Co. Den Namen behielt es zwar nicht, aber die Kontakte ins Rhein- Die Kunden legen Wert auf die Kontinuität in der Beratung land haben sich vertieft. Düsseldorf ist für die Münchener der zweitwichtigste Standort. Das liegt auch daran, dass die Kunden auf Kontinuität Wert legen. „Wir haben wenig Wechsel der Berater“, sagt Neu. Viele begleiten ihre Kunden über Jahrzehnte, kennen deren Bedürfnisse genau. Die Mitarbeiter wohnen meist sogar in Kundennähe, zum Beispiel am Niederrhein oder in Mülheim. Neu selbst lebt mit seiner Familie in Wuppertal. 125 JAHRE WGZ BANK Wir danken unseren Kunden und Partnern für 125 Jahre und freuen uns auf die gemeinsame Zukunft. Mit Kaufmannstugenden durch die Krise Diese Bankiersfamilie hat schon einige Krisen miterlebt – und alle überstanden. Seit Friedrich Michael Hauck anno 1796 den Grundstein der heutigen Hauck & Aufhäuser Privatbankiers legte, hat das Bankhaus mit traditionellen kaufmännischen Tugenden sämtliche Irrungen und Wirrungen der Geschichte gemeistert. „Wer selbst generationenübergreifendwirtschaftet, denkt auch für seine Kunden in längeren Dimensionen“, sagt Thomas Kleffmann. Trotz dieser langen Tradition zählt Hauck & Aufhäuser zu den Newcomern auf dem Düsseldorfer Privatbankenmarkt – jedenfalls ist das Haus erst seit Mai mit einer Niederlassung in Düsseldorf vertreten. „Wir entwickeln sehr individuelle Lösungen für sehr anspruchsvolle Kunden. Das geht nur, wenn Sie eine enge und persönliche Beziehung zu Ihren Kunden haben“, sagt Thomas Kleffmann, der jüngst als Niederlassungsleiter von der Weberbank zu Hauck & Aufhäuser wechselte. „Kundennähe ist für uns deshalb keine Marketingfloskel, sondern eine der Grundlagen des Geschäfts.“ Und die Geschäfte laufen anscheinend blendend, denn die Räume in einem der Gehry-Gebäude am Rheinufer sind für die Privatbankiers schon zu klein geworden. Thomas Kleffmann sucht im Moment nach neuen, repräsentativen Büros. Eines kommt dem Traditionshaus zugute: Aufgrund einer sehr konservativen Investitionspolitik war Hauck & Aufhäuser von der Finanzkrise kaum betroffen. „Wir hatten 2008 große Mittelzuflüsse – die Kunden vertrauen uns. Und das ist für uns die deutlichste Bestätigung unseres Geschäftsmodells, das vielfach auch heute noch auf alten Kaufmannstugenden beruht“, so der Direktor. Parallelen sieht Kleffmann dabei zur Weltwirtschaftskrise 1929, auch damals erhielten die kleinen Privatbankhäuser einen deutlichen Zulauf. Die Tugenden der Vergangenheit, die Scheu vor hohen Risiken und das auf Langfristigkeit angelegte Geschäft mit privaten, institutionellen und unternehmerischen Kunden erfahren auch bei Hauck & Aufhäuser in der Krise eine Renaissance. „Düsseldorf ist ein wichtiger Standort“, erklärt Thomas Kleffmann, „von hier aus wollen wir künftig unsere Kunden in der Region betreuen.“ Natürlich hat Hauck & Aufhäuser schon in den vergangenen PRIVATBANKEN Finanzplanung ist Kernkompetenz Seit Jahren behauptet sich Merck Finck & Co in Düsseldorf trotz harter Konkurrenz. Ein Grund für den Erfolg: Gute Berater seien immer noch rar, sagen die Privatbankiers. Über den Dächern Düsseldorfs: Der neue Sitz von Merck Finck und Co. im Karlstadt-Carrée. FOTO: THOMASMAYERARCHIVE.DE Seit acht Jahren arbeitet er für die Privatbankiers, seit August leitet der 43-Jährige die Niederlassung. Aktuell arbeiten 22 Berater am Standort Düsseldorf. Sie verwalten Kundenvermögen im Volumen von knapp einer Unser 125-jähriges Bestehen verdanken wir maßgeblich der vertrauensvollen Zusammenarbeit mit unseren Mitgliedsbanken und unseren mittelständischen Kunden. Verlässlichkeit, Kontinuität und Qualität werden auch in Zukunft Basis unserer Leistung sein. initiativbanking@wgzbank.de www.wgzbank.de Im FinanzVerbund der Volksbanken Raiffeisenbanken Milliarde Euro. Allein im ersten Halbjahr verzeichneten die Bankiers deutschlandweit Mittelzuflüsse von 100 Millionen Euro pro Monat. „Wir haben nach wie vor einen regen Zulauf“, sagt der Niederlassungsleiter. Wir danken der WGZ BANK, unserem Partner im Private Banking in Nordrhein-Westfalen, für die vertrauensvolle Zusammenarbeit und freuen uns auf viele weitere Jahre der guten Kooperation! Viele kommen auf Empfehlung, andere wegen des guten Namens. Den begründen auch Auszeichnungen. Im Branchentest „Elite Report“ zum Beispiel erhielt Merck Finck & Co für 2009 die Bestnote „summa cum laude“. Der Test er- Derzeit sucht die Bank nach neuen repräsentativen Büros mittelt jährlich die besten Vermögensverwalter im deutschsprachigen Raum. Die Bankiers haben sich auf die Vermögensberatung und -verwaltung konzentriert. Das Firmenkunden- und das Kreditgeschäft wurde zurückge- HISTORIE Am 1. Januar 1796 wurde Friedrich Michael Hauck Teilhaber des seit 1753 bestehenden Geschäfts Gebhard & Platz in Frankfurt. Gebhard & Hauck betrieben Wechsel-, Commissions- und Speditionsgeschäfte. Das Bankgeschäft lief zunächst nur neben den anderen Geschäften. Heinrich Aufhäuser und Samuel Scharlach gründeten am 14. Mai 1870 das Bankhaus Aufhäuser & Scharlach in München. Zum 1. Januar 1998 fusionierten die Privatbanken Georg Hauck & Sohn (Frankfurt am Main) und H. Aufhäuser (München) zum jetzigen Bankhaus Hauck & Aufhäuser. TRADITION Die Geschichte der Privatbankiers Merck Finck & Co reicht in die Zeit der Industrialisierung zurück. Am 1. Juli 1870 nahmen Dr. Heinrich Johann Merck und Adolf Karl-Ludwig Christian in München unter dem Namen Merck, Christian & Co. die Geschäfte auf. Mit der Zeit hielt der Prokurist Wilhelm Finck zusammen mit seinem Bruder August einen bedeutenden Anteil am Firmenvermögen; die Bank firmierte 1879 in Merck Finck & Co um. Heute betreuen mehr als 130 Berater an 20 Standorten in Deutschland die Kunden. fahren. „Ein besonderes Gewicht kommt der Finanzplanung zu“, sagt Neu. „Das ist unsere Kernkompetenz, da wollen wir gut sein.“ Der Markt in Düsseldorf hat dafür genug Potenzial. Wenn nach der Statistik ein Prozent der Bevölkerung zu den Millionären zählt, dann leben allein in der Stadt Düsseldorf mindestens 5700 von ihnen. Diese Menschen hat Neu vor Augen, wenn er sagt, im gehobenen Privatkundensegment gebe es eher zu wenig gute Berater als zu viele. Schließlich betreut ein Berater bei Merck Finck & Co nur rund 60 Kunden. Bei Großbanken seien es dagegen rund 100 bis 200 Kunden pro Berater, sagt Neu. JÜRGEN GROSCHE Jahrzehnten Kunden in Nordrhein-Westfalen beraten, allerdings von den Hauptsitzen in Frankfurt und München aus. Die Landeshauptstadt ist damit in der Wachstumsstra- Viele Vermögende denken derzeit über einen Wechsel der Bank nach tegie des Hauses ein wichtiger Baustein. „Wir sehen sehr positiv in die Zukunft,“ sagt Kleffmann, „unser guter Name wird uns auch hier viele Türen öffnen, zudem denken derzeit nicht wenige vermögende Kunden über einen Wechsel ihrer Bankverbindung nach.“ Zur Philosophie des Hauses gehört noch etwas Wesentliches: Hauck & Aufhäuser ist eine der wenigen unabhängigen Privatbanken in Deutschland. „Wir managen zwar auch eigene Fonds, aber in erster Linie für institutionelle Kunden“, sagt Kleffmann. „Privatkunden bieten wir aus Prinzip keine eigenen Produkte an. Beratungsgespräche sind bei uns deshalb auch Beratungsgespräche – und keine Verkaufsgespräche.“ Solche Aussagen kommen bei den kritischen und konservativ ausgerichteten Kunden gut an. Mittlerweile ist die Bank zu über 90 Prozent im Besitz privater Aktionäre, darunter finden sich viele bekannte Unternehmerfamilien. Wie die Mehrzahl der unternehmerischen Eigentümer haften auch bei Hauck & Aufhäuser die Bankiers nicht nur mit ihrem guten Namen, sondern auch mit ihrem persönlichen Vermögen. „Unabhängigkeit und die Verbindung von Risiko und Verantwortung“, dessen ist sich Thomas Kleffmann sicher, „erhöht die Glaubwürdigkeit – vor allem in Krisenzeiten.“ JOSÉ MACIAS
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