09. November 2011 - Innosoft GmbH

Aktiver Ersatzteilverkauf international MASCHINENBAUFORUM Herbst 2011
Aktiver Ersatzteilverkauf international
Zusammenfassung:
Die Oerlikon Gruppe ist eines der innovativsten Industrieunternehmen weltweit. Wir agieren in
diversen Märkten rund um die Welt in den Geschäftsfeldern Solar Technologie, Dünnfilm-
Beschichtung, Vacuum Systeme, Textilmaschinen, Antriebslösungen sowie Halbleiter- und
Nano Technologie. Mit mehr als 17.000 Mitarbeitern an über 150 Standorten in 36 Ländern
entwickeln wir innovative Lösungen für Menschen in Gegenwart und Zukunft.
Die Oerlikon Neumag ist innovativer Anbieter für schlüsselfertige Anlagen zur Herstellung von
BCF-Teppichgarn, synthetischen Stapelfasern und Vliesstoffen. Das Unternehmen definiert
sich über den Anspruch dem Kunden als qualifizierter Berater in seinem Geschäft über den
Lebenszyklus der Maschine zur Seite zu stehen. Um diesem Anspruch gerecht zu werden
wurde innerhalb der Geschäftsleitung die Entscheidung getroffen den After Sales Bereich als
eigenen Hauptprozess aufzustellen.
Ausgangspunkt für alle After Sales Aktivitäten ist die unternehmerische Kundenorientierung.
In der Analyse der Ist Situation mit Blick auf Verbesserungspotential gilt es also die Interessen
der Kunden zu kennen und geeignete Maßnahmen zu ergreifen. Wachstum für das After
Sales Geschäft durch kundenorientiertes Handeln ist der Schlüssel zum Erfolg. Um langfristig
erfolgreich zu agieren ist es erforderlich, die nötige Nähe zum Kunden zu halten. Regelmäßige
Kundenbesuche durch gut ausgebildete und motivierte Mitarbeiter garantieren eine gute
Basis für die Kunden - Lieferanten Beziehung. Wir müssen das Geschäft unserer Kunden
kennen und in der Lage sein ihnen als Consultants in ihrem Geschäft zu Seite zu stehen. So
entsteht eine Partnerschaft, die es dem Maschinenbauer ermöglicht, den Markt und seine
Entwicklungen wahrzunehmen, andererseits profitiert der Kunde, da er bereits die anstehenden
Veränderungen frühzeitig transportieren kann. Gemeinsam wird ein geeignetes Vorgehen
gewählt und Mehrwert für den Kunden in seinem Geschäftsumfeld generiert.
Das Ersatzteilwesen ist dabei eine wesentliche Säule. Hier gilt es für den Kunden geeignete
Lösungen bereit zu halten um sein Geschäft zu unterstützen und maximale Effizienz für den
Betrieb der Maschinen zu gewährleisten. Maschinenstillstände sind durch präventive Wartung
und eine geeignete Bevorratungsstrategie zu vermeiden. Abhängig von der Teileart wird dabei
das kundeneigene Lager genauso berücksichtigt, wie regionale Lager und eine Zentralbevorratung
am Hauptsitz der Oerlikon Neumag.
Um als fairer Partner wahrgenommen zu werden ist es erforderlich, die Preisgestaltung sehr
bewusst vorzunehmen. Unterschiede zwischen Piratenteilen und OEM Teilen sind herauszuarbeiten
und transparent zu machen. Energie- und Effizienz Vorteile können über wirtschaftliche
Argumentationen aufbereitet werden und im persönlichen Dialog mit dem Kunden diskutiert
werden. Dabei gilt es auch Argumente wie Qualität und Life-Cycle Kosten aufzuzeigen
und damit das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und zu halten.
1 - 2 Tilman Seidel, Neumag