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fachbeiträge
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• Dieser „Heißmacher-Effekt“ der Teilnehmer
hat auch noch eine andere, etwas
indirekt wirkende Ausprägung. Wenn ein
Trainer zur kontrahierten Bearbeitung
eines Bedarfs ein inhaltliches Konzept
verwendet, das nach fortgeführter Bearbeitung
– sprich weitere Seminare – verlangt,
wird man eine subtile Form von
Trainingsgaunerei vermuten müssen. Ein
Beispiel ist die Verwendung eines „dreidimensionalen
Führungswürfels“, der
nach der Vorstellung bei den Teilnehmern
zur Frage führt, warum in dem jetzt stattfindenden
Seminar nur ein kleiner Teil
bearbeitet wird. Der Appetit auf weitere
Seminare mit dem Trainer wird durch bewusste
Verwendung von bestimmten inhaltlichen
Materialien und Darstellungen
geweckt.
• Wenn man erst einmal einen Trainingsgauner
im Unternehmen mit einer begrenzten
Bedarfsbearbeitung beauftragt
hat, gibt es noch andere kreative Formen
der Generierung von neuen Bedarfen,
von denen ich nur zwei Beispiele nenne:
Im Rahmen eines Führungstrainings plant
ein Trainer ein „teilnehmerindividuelles
Feedback-Gespräch“ mit jedem Teilnehmer.
In dieser Rückmeldung erhält ein
Betroffener ein Bild seiner Stärken und
Schwächen mit einer besonderen Markierung
des erfolgskritischen Verhaltens,
das er sich in jedem Fall zur Bearbeitung
vornehmen sollte. Ein Nichtstun wird mit
entsprechenden Negativszenarien für
dessen Karriere verbunden. Damit wird
ein Folgebedarf zur weiteren Bearbeitung
über Seminare oder Coaching stimuliert.
Das andere Beispiel lautet: Ein Trainingsgauner
sucht nach einem durchgeführten
Seminar immer gern die Nähe zur Geschäftsführung
oder einer oberen Instanz,
um über seine „Eindrücke“ aus dem Seminar
zu sprechen und auf weitere Bedarfe
hinzuweisen. Dabei stört sich ein
Trainingsgauner nicht an der Verletzung
des Vertrauensklimas in der Teilnehmergruppe,
wenn er über etwas „Bedarfsähnliches“
gegenüber der Geschäftsleitung
berichtet.
• Immer dann, wenn durch Instrumente
markant mehr Verhaltensdaten von einem
Manager erhoben werden, als man anschließend
mit ihm als Trainer in einem
Entwicklungs- und Veränderungsprojekt
bearbeiten kann, muss man von einem
36 wirtschaft + weiterbildung 02_2011
„professionellen Kunstfehler“ sprechen.
Nachweislich kann sich ein Manager nur
auf zwei bis drei Verhaltensänderungen
konzentrieren. Wenn mehr Daten erhoben
werden, will ein Trainer mit mehr
Veränderungsprojekten „am Ball bleiben“,
was professionell unsinnig ist. Geschieht
dies absichtlich, verbirgt sich hinter dem
Kunstfehler ein gaunerhaftes Verhalten.
• Wenn ein Trainer mit einem teilnehmenden
Manager aus einem Seminar eine
durch den Transferkontrakt des Seminars
nicht mehr gerechtfertigte Beziehung
aufbaut, geschieht dies aus Gründen der
Marktbearbeitung, mit dem Ziel, sich als
„Bedarfsbearbeiter“ im Gespräch zu halten.
Dies ist – für sich betrachtet – noch
nicht gaunerhaft. Es besteht jedoch die
große Gefahr, dass die direkte „intensive
Bearbeitung“ eines ehemaligen Teilnehmers
aus einem internen Firmenseminar
die Weckung und Bearbeitung eines Bedarfs
verfolgt, der an der Arbeit der Personalentwicklungsabteilung
vorbeiläuft. In
einem derartigen Trainerverhalten sehe
ich eine latente Gaunerei.
• Coaching-Beziehungen zwischen
einem externen Coach und einer oberen
Führungskraft können als Einfallstor für
die Bearbeitung weiterer Bedarfe im Unternehmen
verwandt werden. In der Coaching-Beziehung
erlebt ein Manager oft
eine besonders wertgeschätzte Unterstützung,
die ein gaunerhafter Coach in der
Form kapitalisiert, dass er seinen Klienten
zum Promotor der Bearbeitung weiterer
Bedarfe im Unternehmen macht.
• Es gibt Trainingsinstitute, die zwei
Trainer losschicken, damit diese vor der
Geschäftsführung eines potenziellen
Kunden ein „Feuerwerk abbrennen“. Sie
sind ein eingespieltes Drückerteam, das
dank gezielter Vorbereitung (Simulation
der Einwandbehandlung) in der Lage ist,
„Produkte“ mit Hochdruck zu verkaufen.
Die überrumpelte Geschäftsführung kann
gar nicht anders, als den Kontrakt mit
der Trainergruppe abzuschließen. Dieses
Verhalten erfüllt in hohem Maße das
Merkmal einer Trainingsgaunerei, da der
Klient gezielt von etwas überzeugt wird,
ohne dass man sich vorher offen mit dem
Kunden auseinandergesetzt hätte. Bei seriösen
Trainern wird vorher diagnostisch
ausgelotet, welche Bedarfssituation besteht.
• Grundsätzlich wird man – in Anlehnung
an den vorgenannten Punkt – die
These vertreten müssen, dass bei allen
Formen von „bedarfsklärenden Gesprächen“
eine Gaunerei vorliegt, wenn
dem Klienten „überstülpend“ klargemacht
wird, was ihm alles angeblich
fehlt. Das ist ein grober professioneller
Kunstfehler. Falls dieses Verhalten wider
besseres Wissen eingesetzt wird, um für
sich Vorteile zu erzielen, die auf Kosten
des Kunden gehen, wird man mindestens
von Trainingsgaunerei sprechen müssen.
Hat man spezielle „Opferunternehmen“
ausgesucht, bei denen man wenig
„Durchblick“ erwartet (Mittelstand) und
die zudem vorab entsprechend bearbeitet
werden (intensive Beziehungspflege
eines ehemaligen Teilnehmers aus einem
überbetrieblichen Seminar), wird man
dieses Fehlverhalten sogar als infames
„Trainingsgangstertum“ kategorisieren
müssen.
3 Tricks und Maschen bei
der Durchführung von
Trainings und Projekten.
• Eine besonders beliebte Masche von
Trainingsinstituten besteht darin, dass ein
Kunde für ein Training oder einen Workshop
zwei Trainer erhält, die ein besonders
intensives Training für die Teilnehmer
garantieren sollen. Dabei wird der
Kunde mit einem Vorzugshonorar gelockt,
oft in dem Sinn, dass nur das 1,5fache des
Tageshonorars abgerechnet wird. Wann
ist ein doppelter Trainereinsatz Gaunerei?
1. Wenn ein einzelner Trainer zu schwach
ist, um ein prozessanspruchsvolles Training
allein durchzuführen, stellt man ihm
einen zweiten Trainer zur Seite. 2. Dem
Kunden wird ein zweiter Trainer „angedreht“,
der eigentlich keine substanziell
notwendigen Zusatzfunktionen gegenüber
dem Teilnehmerkreis übernimmt,
sondern eher noch den Status eines „Trainer-Lehrlings“
hat. Die Kunden zahlen für
die Qualifizierung der unvollkommenen
Trainerriege einer Trainergruppe. Falls ein
zweiter Trainer für den Kunden ins Spiel
gebracht wird, lohnt es sich in jedem Fall,
in sehr detaillierter Form die Dramaturgie
der Veranstaltung durchzugehen, um zu
prüfen, ob dieser Zusatzaufwand notwendig
ist.