universidad tecnológica equinoccial facultad de ciencias

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIÓN
TESIS DE GRADO PREVIA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERO EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIÓN
TEMA: “PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA
COMERCIALIZACIÓN Y EXPORTACIÓN DE PITAHAYA AL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA EN EL
PERIODO 2005 – 2015
AUTOR:
MEDINA ANDRADE LENIN ULPIANO
DIRECTOR DE TESIS: ECON. MARCELO SILVA
QUITO - ECUADOR
2005
I

ÍNDICE
DESCRIPCIÓN PÁGINAS
CARATULA I
ÍNDICE II-VI
DEDICATORIA VII
AGRADECIMIENTO VIII
RESPONSABILIDAD DEL PROYECTO IX
INTRODUCCIÓN 1
JUSTIFICACIÓN 2
OBJETIVO GENERAL 2
OBJETIVOS ESPECÍFICOS 2, 3
IDEA A DEFENDER 3
RESUMEN DE CAPITULOS 4, 5, 6
CAPÍTULO I: GENERALIDADES Y CONDICIONES AGRÍCOLAS DE LA PITAHAYA 7
1.1 ANTECEDENTES DEL PRODUCTO 7, 8, 9
1.2 DESCRIPCIÓN DE LA PITAHAYA 9
1.2.1 DENOMINACIÓN 9
1.2.2 TAXONOMÍA 10
1.2.3 VARIEDADES 10, 11
1.2.4 MORFOLOGÍA DE LA PLANTA 11, 12, 13
1.2.5 CUALIDADES DEL PRODUCTO 13, 14
1.2.6 COMPOSICIÓN NUTRICIONAL 14, 15
1.3 CULTIVO 16
1.3.1 REQUERIMIENTOS ECOLÓGICOS 16
1.3.2 CARACTERÍSTICAS CLIMÁTICAS 16, 17
1.3.3 CARACTERÍSTICAS EDÁFICAS 17, 18
1.3.4 MANEJO DEL CULTIVO 18-20
1.3.5 PLAGAS Y ENFERMEDADES 21, 22, 23
1.3.6 COSECHA 23, 24, 25
1.3.7 MANEJO DE POST COSECHA 25, 26
II

CAPITULO II: ESTUDIO DE MERCADO 27
2.1 GENERALIDADES DE ESTADOS UNIDOS 27-31
2.1.1 TRANSPORTE E INFRAESTRUCTURA 31-36
2.1.2 POBLACIÓN 36, 37, 38
2.1.3 ORIENTACIÓN DEL CONSUMO DOMÉSTICO DE
FRUTAS Y HORTALIZAS 38-42
2.2 PRODUCCIÓN INTERNA DE FRUTAS TROPICALES 43, 44, 45
2.3 DEMANDA DE PITAHAYA EN ESTADOS UNIDOS 45-56
2.4 PRECIOS 56, 57
2.5 COMERCIO EXTERIOR 58, 59
2.6 INCIDENCIA DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO
EN LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS 59-65
CAPITULO III: COMERCIALIZACIÓN DE LA PITAHAYA 66
3.1 COMERCIALIZACIÓN 66, 67, 68
3.1.1 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN 68, 69, 70
3.1.2 MERCADO NACIONAL 70, 71, 72
3.1.3 MERCADO EXTERNO 72 - 75
3.1.3.1 PRINCIPALES COMPETIDORES 75 - 78
3.1.4 EXPORTACIONES ECUATORIANAS DE PITAHAYA 78 - 82
3.1.5 DEMANDA MUNDIAL 82, 83
3.1.6 PRECIOS 83
3.1.6.1 PRECIOS NACIONALES 83, 84
3.1.6.2 PRECIOS INTERNACIONALES 84, 85
3.1.7 EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN 85 - 88
CAPITULO IV: PROCEDIMIENTOS PARA LA EXPORTACIÓN DE PITAHAYA 89
4.1 REGISTROS Y TRÁMITES DE EXPORTACIÓN 89 - 92
4.2 REQUISITOS A CUMPLIRSE EN CADA EXPORTACIÓN 92
4.2.1 TRÁMITES INSTITUCIONALES 92
4.2.2 TRÁMITES DE COBRO 93 - 98
4.2.3 TRÁMITES COMPLEMENTARIOS 99
4.2.3.1 CERTIFICADO DE ORIGEN 99
4.2.3.2 CERTIFICADO DE CALIDAD 99, 100
4.2.3.3 CERTIFICADO FITOSANITARIO 100
4.2.3.4 CERTIFICADO DE INSPECCIÓN 100, 101
III

4.2.3.5 DETERMINACIÓN DE PRECIOS MÍNIMOS
REFERENCIALES 101, 102
4.2.4 TRÁMITES ADUANEROS 102, 103, 104
4.3 ASPECTOS GENERALES DE REGULACIÓN EN EL EXTERIOR 105
4.3.1 SISTEMAS DE PREFERENCIAS GENERALIZADO 105, 106, 107
4.3.2 SISTEMA GENERAL DE PREFERENCIAS
ANDINAS 107, 108, 109
4.4 CONDICIONES Y REQUERIMIENTOS INTERNACIONALES
PARA EXPORTAR PITAHAYA 109, 110
4.5 EMBALAJE Y TRANSPORTE 110
4.5.1 EMBALAJE 111, 112
4.5.2 TRANSPORTE 112, 113, 114
CAPITULO V: ESTUDIO TÉCNICO – ORGANIZACIONAL 115
5.1 LA EMPRESA 115 - 121
5.2 TAMAÑO 122
5.3 LOCALIZACIÓN 123
5.4 PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN 124, 125
CAPITULO VI: ESTUDIO FINANCIERO 126
6.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO 126
6.1.1 ACTIVOS FIJOS 127
6.1.1.1 TERRENO 127, 128
6.1.1.2 INFRAESTRUCTURA 128, 129
6.1.1.3 MAQUINARIA Y EQUIPOS 129, 130
6.1.1.4 HERRAMIENTAS 130, 131
6.1.1.5 MUEBLES Y ENSERES 131
6.1.1.6 EQUIPOS DE OFICINA 132
6.1.1.7 VEHÍCULO 133
6.1.2 ACTIVOS DIFERIDOS 133, 134
6.1.3 CAPITAL DE TRABAJO 134, 135
6.2 ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO 135, 136
6.2.1 FUENTES Y USOS 136
6.2.2 TABLA DE AMORTIZACIÓN DEL PRÉSTAMO 137
6.3 PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS DEL PRODUCTO 138
6.3.1 MATERIA PRIMA Y MATERIALES DIRECTOS 139
6.3.1.1 MATERIA PRIMA 139
6.3.1.2 MATERIALES DIRECTOS 140
IV

6.3.2 MANO DE OBRA DIRECTA 140, 141
6.3.3 GASTOS DE FABRICACIÓN 141
6.3.3.1 MANO DE OBRA INDIRECTA 141, 142
6.3.3.2 MATERIALES INDIRECTOS 142
6.3.3.3 SUMINISTROS 143
6.3.3.4 DEPRECIACIONES 143, 144
6.3.3.5 AMORTIZACIONES 144, 145
6.3.3.6 MANTENIMIENTO Y REPARACIÓN 145
6.3.3.7 SEGUROS 145, 146
6.3.4 GASTOS ADMINISTRATIVOS 146
6.3.4.1 GASTOS PERSONAL ADMINISTRATIVO 146, 147
6.3.4.2 GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN 147
6.3.5 GASTOS DE VENTAS 148, 149
6.3.6 GASTOS FINANCIEROS 149, 150
6.3.7 COSTOS Y GASTOS TOTALES 150
6.3.8 PROYECCIÓN DEL PRESUPUESTO DE COSTOS
Y GASTOS DEL PRODUCTO 151, 152
6.4 PRESUPUESTO DE INGRESOS 153
6.4.1 VOLÚMENES DE VENTAS 153
6.4.2 PRECIO DE VENTA 153, 154
6.4.3 INGRESO DE VENTAS 154, 155
CAPÍTULO VII: EVALUACIÓN DEL PROYECTO 156, 157
7.1 ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL 157, 158
7.2 ESTADO DE RESULTADOS Y SU PROYECCIÓN 158, 159, 160
7.3 FLUJO DE CAJA 161, 162
7.4 VALOR ACTUAL NETO 163, 164, 165
7.5 TASA INTERNA DE RETORNO 165, 166
7.6 PERIODO DE RECUPERACIÓN DEL CAPITAL 166, 167
7.7 PUNTO DE EQUILIBRIO 167 - 170
7.8 SOLVENCIA O COBERTURA DE INTERESES 170
CAPÍTULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 171
8.1 CONCLUSIONES 171, 172
8.2 RECOMENDACIONES 172, 173
V

ANEXOS -1- / -42-
BIBLIOGRAFÍA -43- / -46-
VI

DEDICATORIA
DEDICATORIA
Dedico la presente investigación en primer lugar a Dios, por haberme dado la suficiente sabiduría, fuerza y
paciencia, para la culminación de este proyecto.
De manera muy especial a mis padres Ulpiano Medina y Martha Andrade, por enseñarme que la
superación se logra con esfuerzo y constancia, gracias por estar a mi lado en todos los momentos más
importantes de mi vida.
A mi esposa Diana Ramos y a nuestro hijo que está por llegar, por todo el apoyo y amor brindado en la
realización de esta tesis, sin ti Dianita hubiese sido aun más complicado culminar mi carrera profesional,
siempre estás en mi corazón mi amor.
A mis hermanas Caty y Gaby Medina Andrade, que en todo momento han sido mi apoyo, que sin su
presencia mi vida no fuera completa como lo es actualmente.
A mi abuelito Germánico Andrade, que lamentablemente ya está en el cielo, espero que escuches esta
dedicatoria que va desde lo más profundo de mi corazón mi viejito lindo; a mi abuelita Carmen Arias, que
por su constancia y perseverancia, ha logrado que con su sola presencia culmine esta meta en mi vida.
A mis suegros Manuel Ramos y Consuelo Rosales y a mi cuñada Alejandra Ramos, por toda su confianza y
apoyo, son muy especiales para mi.
A mis amigos de toda la vida, que los considero mis hermanos “Francisco Revelo, José Luis Galiano,
Edwin Echeverría, Fernando Cruz y Cristian Mosquera”, por permitirme entrar en sus vidas y apoyarme
en todo lo que he necesitado.
Especialmente a Francisco Revelo, por que sin tu ayuda hubiese sido imposible culminar mi carrera, gracias
Monchito siempre serás mi hermano.
Lenin Lenin Medina Medina A. A.
A.
VII

AGRADECIMIENTO
AGRADECIMIENTO
AGRADECIMIENTO
A Dios por todas las bendiciones brindadas a lo largo de mi vida personal y universitaria, a mis padres por
haberme apoyado siempre y en todo momento, los quiero mucho viejitos lindos, a mi esposa por estar a mi
lado en todo momento y cambiarme la vida desde el día en que la conocí, a mis hermanas, suegros y cuñada,
por su buena predisposición y ayuda incondicional, a mis amigos y hermanos del alma, a mi prima Anita
López, porque sin su apoyo no hubiese podido culminar mi carrera profesional, a la Universidad
Tecnológica Equinoccial, a los docentes y de manera especial al Econ. Marcelo Silva por su apoyo y
enseñanza para la realización de esta tesis.
Lenin Lenin Medina Medina A.
A.
VIII

Me hago responsable del contenido e información total del presente
proyecto.
Lenin Medina A.
CC # 100209524-6
IX

INTRODUCCIÓN
Al tener el Ecuador una gran producción de frutas tropicales y exóticas, cuya
comercialización no ha sido explotada totalmente hacia mercados externos,
se puede deducir que la exportación de la pitahaya al mercado de Estados
Unidos constituye una alternativa importante para mejorar los niveles de la
balanza comercial ecuatoriana que en los últimos años ha presentado saldos
negativos.
Bajo esta consideración, resulta importante para la economía ecuatoriana
fomentar las exportaciones de nuevos productos, como es el caso de la
pitahaya, a efectos de posibilitar un mayor aprovechamiento de la
producción agrícola y la generación de mayores divisas extranjeras.
La vigencia en el Ecuador del régimen monetario de dolarización constituye
un entorno favorable para nuevas oportunidades de exportación competitiva
a los mercados internacionales.
1

JUSTIFICACIÓN
El presente proyecto constituye un requisito reglamentario para la obtención
del título de Ingeniería en Comercio Exterior e Integración en la Universidad
Tecnológica Equinoccial.
La elaboración de este proyecto constituye una oportunidad de inversión
empresarial que ayudará al incremento de las exportaciones del Ecuador y
de esta forma dar al producto una mayor flexibilidad económica y lograr una
mejor competitividad en el mercado exterior.
OBJETIVO GENERAL
Elaborar un proyecto de prefactibilidad para la exportación de pitahaya al
mercado de Estados Unidos, garantizando su rentabilidad y beneficios.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Elaborar un estudio de mercado para la exportación de pitahaya a
Estados Unidos.
Conocer el proceso técnico para la comercialización de la pitahaya en el
Ecuador.
2

Identificar los principales productores y redes de distribución de la
pitahaya en el Ecuador.
Investigar los procedimientos legales pertinentes para la exportación de
productos agronómicos en Ecuador y acuerdos comerciales
internacionales existentes entre Ecuador y Estados Unidos.
Investigar qué impacto tendrá la comercialización de la pitahaya, en caso
de llegar a la aplicación del Tratado de Libre Comercio (TLC).
Analizar la incidencia financiera, económica, ecológica y social del
proyecto.
IDEA A DEFENDER
La exportación de la pitahaya bajo las normas técnicas, ecológicas y legales
pertinentes, permitirá y garantizará la consolidación del Ecuador como
exportador al mercado estadounidense, generando mayor rentabilidad y
utilidades económico – sociales.
3

La elaboración del presente proyecto esta basado en el contenido de todos y
cada uno de sus capítulos los mismos que son detallados en forma general
en los párrafos abajo descritos:
Capítulo I.- Para poder determinar si el producto escogido es el
adecuado para la realización de un proyecto de exportación, es necesario
analizar las generalidades y condiciones agrícolas del producto, en donde
consta los antecedentes y las descripciones de la pitahaya, así como su
denominación, clasificación botánica, variedades, morfología de la planta,
cualidades del producto, componentes nutricionales y manejo de cultivos; se
incluye también las plagas y formas y tiempos de cosechas y poscosechas.
Capítulo II.- Las características del mercado estadounidense
representan uno de los factores más importantes en la presente
investigación, de tal manera que las informaciones sobre formas de
transporte e infraestructura, población, población activa, nivel de vida,
orientación del consumo doméstico e ingresos salariales son elementos que
permitirán analizar las posibilidades de demanda de la pitahaya en dicho
mercado. Otros indicadores económicos y comerciales como el producto
interno bruto, la tasa de inflación y las variaciones del comercio exterior de
Estados Unidos son también importantes para determinar las posibilidades de
la demanda y la oferta existente de la pitahaya en Estados Unidos,
considerando los volúmenes de producción, importación y exportación para
la cuantificación del consumo aparente y la demanda insatisfecha.
4

Capítulo III.- Para lograr éxito en la comercialización del producto a
exportar, es importante analizar los canales de comercialización, tanto en
mercados internos como externos. Las crecientes exportaciones ecuatorianas
de la pitahaya, denotan visualizar perspectivas interesantes para el presente
proyecto, tanto por la demanda mundial de la pitahaya que existe
actualmente cuanto por la exportación de los Estados Unidos como el
primero y principal país de destino al considerarlo en esta investigación.
Como complemento es necesario conocer los sistemas de distribución de la
pitahaya y las funciones de quienes participan en los mencionados sistemas.
Capítulo IV.- El conocimiento de los procedimientos a realizarse para
la exportación de pitahaya, exige investigar los requisitos y trámites que
establecen los organismos competentes para otorgar las autorizaciones
respectivas para la exportación del producto, incluyendo información sobre
trámites de cobro, obtención de certificados de origen, calidad, fitosanitario,
inspección y trámites aduaneros. El alcance y aplicación de los sistemas de
preferencias arancelarias a las que puede acogerse la exportación de la
pitahaya son indispensable sean explicados; finalmente el embalaje y
transporte del producto son aspectos sumamente importante en la
exportación del producto.
Capítulo V.- El estudio técnico permite evaluar los condicionantes
técnico – organizacionales que deben cumplirse para determinar las
5

condiciones operacionales necesarias como base para los cálculos
financieros.
Capítulo VI.- El estudio financiero es el fundamento para la evaluación
de la rentabilidad del presente proyecto. En este estudio se incluye todos los
parámetros que permiten dicha evaluación, tales como costos, presupuesto
de inversiones y financiamiento, cálculo de las ventas del proyecto, situación
de los ingresos y egresos.
Capítulo VII.- Determinar los cálculos de los indicadores financieros con
la evaluación del proyecto, como el TIR, VAN, Punto de Equilibrio, Balance
Proyectado, etc.
Capítulo VIII.- Finalmente, se presentan las conclusiones y
recomendaciones del estudio, las mismas que están enfocadas a dar
soluciones y a priorizar las acciones que garanticen la implementación y
funcionamiento del proyecto empresarial.
6

CAPÍTULO I
GENERALIDADES Y CONDICIONES AGRÍCOLAS DE LA
PITAHAYA
1.1 ANTECEDENTES DEL PRODUCTO
La pitahaya es una fruta exótica no tradicional, perteneciente a la familia del
cactus, tiene un largo linaje en el hemisferio occidental. Su historia se
remonta al siglo trece como una de las frutas más reconocidas en la cultura
Azteca.
La pitahaya de un sabor delicadamente dulce, tiene forma oblonga - ovalada,
con pupos en su contorno. Su pulpa es consistente y espumosa, teniendo un
7

color blanco en la variedad amarilla y blanco rojizo en la variedad roja, con
pequeñas y suaves pepas comestibles.
La comercialización y exportación de pitahaya es relativamente nueva en el
Ecuador, con más o menos diez años de experiencia, se ha realizado con
variedades que fueron introducidas desde Colombia al sector noroccidente de
la provincia de Pichincha.
Existe una variedad local proveniente del oriente ecuatoriano, en el sector
del Cantón Palora en la provincia de Morona Santiago. Esta variedad
(Hylocereus triangularis) se está cultivando actualmente, existiendo más de
20 hectáreas en esa región.
La fruta originaria del oriente es más grande, de mayor contenido de materia
seca y por lo tanto es de más peso y más grados BRIX y de mejor apariencia
física que la colombiana.
Según el estudio sobre pitahaya realizado por Obregón, Córdova &
Associates, basado en la producción nicaragüense, la variedad roja ha
captado la preferencia del mercado europeo, básicamente por el atractivo de
color en su cáscara y pulpa.
8

Las exportaciones ecuatorianas han comenzado a dirigirse a países de la
Unión Europea como Bélgica, Alemania e Inglaterra, de tal manera es
necesario identificar nuevos mercados como es el caso de Estados Unidos...
Es un producto con un potencial interesante de exportación con un problema
actual de la estacionalidad de su producción, ya que el mayor porcentaje de
la cosecha en la región oriental ecuatoriana que asciende a un 60% sale
entre el 15 de febrero y el 15 de marzo de cada año, lo que dificulta su
comercialización en cualquier mercado internacional. Un 5% se produce en el
mes de junio, el 15% entre septiembre y primera semana de octubre y un
20% entre mediados de noviembre y primera semana de diciembre. 1
1.2 DESCRIPCIÓN DE LA PITAHAYA
1.2.1 DENOMINACIÓN
La pitahaya es una fruta exótica, conocida también como pitaya, que
significa “Fruta Escamosa”, de un sabor delicadamente suave y azucarado,
la misma que puede ser comercializada como fruto y/o derivados del fruto.
1 http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
9

1.2.2 TAXONOMÍA
La taxonomía esta dada por la clasificación botánica del producto, la misma
que se detalla a continuación:
Clase : Angiospermae
Subclase : Dycotyledoneae
Orden : Opuntiales
Familia : Cactaceae
Género : Selenicereus, Hylocereus
Especie : Triangularis 2
1.2.3 VARIEDADES
No se han llevado a acabo estudios precisos para determinar las variedades
existentes de pitahaya, pero las de mayor reconocimiento en los mercados
internos y externos son:
Pitahaya Amarilla
Pitahaya Roja
Mejores expectativas de comercialización las tiene la variedad amarilla, por
ser más conocida interna y externamente. 3
2 http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
10

Los nombres científicos de estás dos variedades son:
Cereus pitahaya (Variedad Amarilla)
Cereus ocamponis (Variedad Roja) 4
1.2.4 MORFOLOGÍA DE LA PLANTA
La pitahaya es un cactus suculento y rústico, originario de América tropical.
En el Ecuador se encuentra principalmente en el bosque húmedo, muy
húmedo, esto es entre los 800 y 1500 m.s.n.m.
Es una planta cactácea trepadora perenne de conformación arbustiva; crece
en forma silvestre sobre árboles, troncos secos, piedras y muros. El tallo es
suculento, decumbente, con tres a cinco aristas según la especie, y ejerce las
funciones fotosintéticas.
Las hojas son transformadas en cladodios y dispuestas en aureolas a lo largo
de los tallos. Las flores son grandes, blanca, aterciopeladas, en forma de
embudo, son hermafroditas conformadas por estambres abundantes
dispuestos en espiral y por un estigma lobulado. Aproximadamente seis
semanas después de aparecido el botón, y durante una sola noche, ocurre la
apertura floral, después del cual se inicia el desarrollo del fruto.
3 http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
4 www.desert-tropicals.com/Plants/Cactaceae/Cereus.html /, ACRES.
11

El fruto de la especie cultivada en Palora es una baya, con pulpa de
consistencia mucilaginosa, blanca, hasta 15 cm de largo y 10 cm de ancho.
Cada fruto contiene numerosas semillas pequeñas de color negro brillante. 5
Es una de las pocas cactáceas trepadoras que se desarrolla en un clima
cálido húmedo. Es una planta de gran tamaño, cuya vida perenne es
productiva aproximadamente hasta los 20 años, con un inicio de producción
a partir de los tres años y medio aproximadamente.
La raíz es superficial, ramificada sin raíz pivotante. Los tallos son suculentos,
por lo que necesitan soporte, y volubles con varias aristas que van de tres a
cinco cuya función fotosintética es primordial. Ocasionalmente de él emergen
raíces adventicias para subirse a los árboles. Las hojas, transformadas en
cladiolos, están dispuestas circularmente alrededor del tallo y lo cubren
longitudinalmente.
Las flores son de gran tamaño, blancas, amarillas o rosadas, de forma
tubular. Son hermafroditas, de estambres numerosos, dispuestos en forma
espiral y el estigma es lobulado. Alcanza los 30 cm de largo
aproximadamente, en un tiempo que va de 4 - 9 semanas desde la aparición
del botón. Se abre durante una sola noche, luego de la cual se inicia el
desarrollo del fruto, el cual es una baya de color amarillo muy vivo. Mide
aproximadamente 12 cm de largo por 6cm. de diámetro. Su epidermis está
5 http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
12

ecubierta por abultamientos obscuros en cuyos ápices se encuentran
espinas finas y frágiles que se desprenden con la madurez del fruto. Los
frutos se distribuyen a lo largo de los tallos generalmente en el extremo
superior del mismo.
El fruto de la pitahaya amarilla posee de 1 a 3 espinas de las cuales la que
esta en dirección opuesta al crecimiento del tallo es de mayor tamaño, en
tanto que en la pitahaya roja su fruto tiene espinas en la parte superior con
crecimiento en sentido del tallo. La pulpa es de consistencia mucilaginosa,
semitransparente, de color rojo a blanco, jugosa y muy dulce. Las semillas
son numerosas pequeñas, de color negro, tan frágiles que al masticarlas son
imperceptibles. 6
1.2.5 CUALIDADES DEL PRODUCTO
La pitahaya es un fruto de forma ovoide redondeada y larga, que llega a
medir aproximadamente hasta 15 cm, de color amarillo o rojo, presenta una
cáscara gruesa con espinas y en su interior se encuentra una pulpa blanca o
roja con numerosas semillas de color negro. 7
Fisiológicamente tiene un hábito de crecimiento trepador. La formación de
yemas florales se da después de un tiempo seco, generalmente en la parte
6 www.desert-tropicals.com/Plants/Cactaceae/Cereus.html
7 http://www.cci.org.co/publicaciones/Exotica/exotica05.html
13

media de los tallos colgantes, donde la intensidad lumínica tiene una mayor
incidencia.
La floración sucede en las horas de la noche motivo por el cual se le
denomina reina de la noche. Aproximadamente entre dos y cuatro meses
después de haber sido polinizada la flor, se maduran los frutos, llegando a
alcanzar un contenido de pulpa entre el 78 y el 82%. 8
1.2.6 COMPOSICIÓN NUTRICIONAL
Al ser la pitahaya una fruta poco conocida en los mercados internacionales,
por ser una fruta exótica y gourmet, es necesario promocionarla poniendo a
disposición de los importadores y compradores internos los componentes
nutricionales de la fruta, la misma que tiene una gran riqueza en fibra, calcio,
fósforo y vitamina C. Las cualidades medicinales que tiene la fruta es otro
componente primordial para su conocimiento externo, es así que la pitahaya
ayuda al alivio de problemas estomacales comunes, principalmente a
contrarrestar la gastritis, de igual manera ha llegado a ser recomendada para
personas con diabetes y problemas endocrinógenos. La pitahaya contiene
captina, que es un tonificante para el corazón. El beneficio más conocido de
esta fruta es su contenido de aceites naturales, en la pulpa y semillas, que
mejora el funcionamiento del tracto digestivo (tiene un efecto laxativo). 9 Los
8 http://www.cci.org.co/publicaciones/Exotica/exotica05.html
9 http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
14

componentes nutricionales de la pitahaya, están basados en una dieta de
2000 calorías, los mismos que se detallan en el Cuadro No. 1:
ELEMENTOS
CUADRO No. 1
COMPONENTES NUTRICIONALES
CONTENIDO DE
100 GR. DE PARTE
COMESTIBLE
VALORES DIARIOS
RECOMENDADOS (BASADO EN
UNA DIETA DE 2000 CALORÍAS)
Calorías 50 -
Agua 85.40 g -
Carbohidratos 13.20 g 300 g
Fibra 0.50 g 25 g
Grasa total 0.10 g 66 g
Proteínas 0.40 g -
Ácido
ascórbico
25 mg 60 mg
Calcio 10 mg 162 mg
Fósforo 16 mg 125 mg
Hierro 0.30 mg 18 mg
Niacina 0.20 mg 20 mg
Riboflavina 0.04 mg 1.7 mg
FUENTE: The Ancient Fruit with a future - Obregon, Córdova & Associates
http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
ELABORADO POR: El Autor
15

1.3 CULTIVO
1.3.1 REQUERIMIENTOS ECOLÓGICOS
Las formaciones vegetales o zonas de vida de la pitahaya con adaptación
ecológica no es muy amplia, pero su desarrollo óptimo se tiene en el bosque
húmedo PreMontano (bh-PM), y bosque húmedo Montano Bajo (bh-MB), es
decir en sectores de clima húmedo – tropical. 10
1.3.2 CARACTERÍSTICAS CLIMÁTICAS
Las temperaturas óptimas para un buen desarrollo fisiológico y productivo de
pitahaya se encuentran en zonas con rangos de 18 y 22 grados centígrados,
aunque también se produce a temperaturas mayores y menores a las
señaladas pero con rendimientos considerablemente menores, razón por la
cual no es recomendable estas áreas para cultivos comerciales. Existe una
reacción positiva a la exposición solar con considerable desarrollo vegetativo
y gran producción de flores, de tal manera que cuando dichas flores están
expuestas a la sombra la producción de frutos es escasa.
Los niveles de precipitación es alto en comparación del resto de cactáceas,
puesto que necesita de 1.200 a 2.500 mm, por año aunque también se
desarrollan fuera de este rango, pero cuando esta es menor se deberá suplir
10 MANUAL TÉCNICO DEL CULTIVO DE LA PITAHAYA, Centro Agrícola de Quito Convenio C.A.F., 1992.
16

con riego adicional y si hay excesiva humedad se favorece el crecimiento
bacteriosis y antragnosis al tallo.
La pitahaya es resistente a las sequías prolongadas, pero al iniciarse las
lluvias comienza a florecer; esta fruta exótica tiene la gran habilidad de
captar agua y nutrientes por las hojas, de ahí que en condiciones naturales
crece entre las piedras, troncos y rocas.
En sentido altitudinal los mejores resultados se obtienen entre los 700 y
1.900 m.s.n.m., aunque crecen plantas de pitahaya desde los 500 hasta los
2.500 m.s.n.m. 11
1.3.3 CARACTERÍSTICAS EDÁFICAS
Los suelos para cultivo de la pitahaya debe tener buen drenaje, así como
buena disponibilidad de humedad, por ello que, los suelos de textura franca:
franca arenosos y francos son los mejores, sabiendo que los suelos franco
arenosos son aquellos que tienen una mayor proporción de arena compacta
y los suelos francos son aquellos que tiene una proporción equitativa de limo
(partícula más fina de tierra), arcilla y arena.
La materia orgánica existente en el suelo tiene que ser alta, la misma que
debe superar el 7% a fin de mantener la humedad y temperatura y
11 MANUAL TÉCNICO DEL CULTIVO DE LA PITAHAYA, Centro Agrícola de Quito Convenio C.A.F., 1992.
17

adicionalmente mejorar las características de textura, estructura y químicas
del suelo.
El uso de suelos para cultivo de pitahaya tienen sus preferencias según la
topografía y la precipitación pluvial, así en zonas de alta pluviosidad se
prefiere los suelos con pendiente superior al 5% e inferior al 25% a fin de
facilitar el movimiento del agua a través de los poros del suelo; en zonas de
menor pluviosidad los cultivos de pitahaya deben hacerse en suelos con
pendientes planas o ligeramente planas en un rango estimado de 0% al
10%. 12
1.3.4 MANEJO DEL CULTIVO
Los sistemas de propagación de la pitahaya son los principales parámetros
para el manejo del cultivo de la pitahaya los mismos que se realizan
sexualmente (semillas) y asexualmente (acodos). Es recomendable que para
cultivos semicomerciales y comerciales se utilice la reproducción asexual, ya
que en la práctica implica resultados más económicos y con mejor
rentabilidad en la producción.
12 MANUAL TÉCNICO DEL CULTIVO DE LA PITAHAYA, Centro Agrícola de Quito Convenio C.A.F., 1992.
18

REPRODUCCIÓN SEXUAL.- No se emplea sino solo
experimentalmente porque las semillas tienen un bajo poder germinativo y
las plántulas que logran emerger y crecer lo hacen en forma muy lenta y la
primera producción tarda hasta 7 años.
REPRODUCCIÓN ASEXUAL.- El método de propagación asexual más
utilizado es el esqueje. A fin de obtener buenas plántulas es recomendable
seguir los pasos enunciados en el Cuadro No. 2:
19

CUADRO No. 2
PASOS A SEGUIR PARA LA OBTENCIÓN DE PLÁNTULAS
RECOMENDACIÓN FINALIDAD
1. Escoger la variedad adecuada Aceptación de la fruta en el
2. Escoger plantas de buen
desarrollo
3. Cortar las ramas de las plantas
en dos o tres partes de 20 a 30
cm., de largo cada uno
4. Desinfectar el material con
Vitavax, de acuerdo con las
instrucciones del envase del
desinfectante de semillas
5. Dejar las plántulas a la sombra
durante 1 semana, desinfectar
con fungicida (Vitavax) y
aplicar una fitohormona.
6. El suelo debe estar suave,
suelto y libre de malezas.
mercado – destino
Obtención de la producción
adecuada y requerida
Evitar propagación de malas
hiervas y/o malezas
Evitar enfermedades y plagas
Obtener un buen enraizamiento
de la planta.
Realizar reproducción asexual
FUENTE: http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
ELABORADO POR: El Autor
20

1.3.5 PLAGAS Y ENFERMEDADES
PLAGAS.- Las plagas que afectan a la pitahaya, están enunciadas en el
Cuadro No. 3, de igual manera se indica el nombre científico, tratamientos y
dosis que necesitan las plantaciones de pitahaya infestadas:
Nombre común
Mosca y gusano de la
fruta
CUADRO No. 3
Nombre
Científico
PLAGAS
Larva barrenadora Diatrea spp.
Cochinillas
Nemátodos de agallas
FUENTE:
Tratamiento Dosis
Anastrepha sp. Nuvan 1 gr / lt de agua
Diaspis sp,
Aspidastus sp.,
Chianospis sp.
Meloidogyne
sp.
Pirimifos - Metil
Alfacipermetrina
Buprofezin
Metidation
Azadirachtina
Ácidos grasos
Carbofurán
http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
ELABORADO POR: El Autor
400-500 ml/ha
100-200 ml / 100 lt
0.75-1 kg / ha
150-200 ml/100 lt
5 ml / lt
2 lt / ha
2 gr / planta
21

Es necesario precautelar las plantaciones de pitahaya, tomando medidas
contra los pájaros y ratones, ya que estos animales se comen la pulpa de la
fruta cuando esta ha llegado a la madurez, el control se hace empleando
trampas, cebos envenenados y cosechando cuando el fruto está pintón y ha
alcanzado la madurez fisiológica.
ENFERMEDADES.- Las enfermedades que afectan a la pitahaya,
están dadas principalmente por bacterias, las cuales deben ser controladas y
monitoreadas con frecuencias, a fin de evitar un déficit en el rendimiento y
producción, las mismas que podemos observar en el Cuadro No. 4:
22

Nombre común
Antracnosis
Pudrición del
cuello
Pudrición acuosa
de la base.
FUENTE:
Nombre
científico
Colletotrichum
spp.
Fusarium
oxysporum
Pseudomonas
sp.
Erwinia sp.
CUADRO No. 4
ENFERMEDADES
Tratamiento Dosis
Pyrazophos
Bacillus subtilis
Cymoxanil+Metiram
Trichoderma viride
Oxicloruro de cobre
Sulfato de
estreptomicina
Burkholderia
cepacia
http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
ELABORADO POR: El Autor
1.3.6 COSECHA
1.5 a 2.0 lt / ha
10 6 UFC / ml
5 ml/lt al cuello de la planta
10 7 UFC / ml al cuello de la
planta o desinfecciones en
semillero.
0.6-1 kg/ha
500 UI/ml
10 8 UFC/ml
La recolección se realiza manualmente, en canastos o kabetas plásticas con
una máxima capacidad de 5 Kg., la maduración desigual y la presencia de
23

espinas en la planta hace que la recolección sea la actividad más delicada del
cultivo.
Los cosechadores del fruto deben usar guantes de cuero para protegerse las
manos, y tijeras podadoras curvas para cortar el pedúnculo de la fruta sin
causar daños a ésta ni a la rama. 13
La cosecha se inicia al año y medio luego del trasplante, sin considerar la
etapa de vivero que es de 6 a 8 meses, las plantas con buen enraizamiento y
con adecuado manejo de las labores culturales puede producir de 1.0 a 1.5
Kg., por planta.
El peso de los frutos varía de 150 a 250 gramos. En plantaciones bien
manejadas a los 30 meses del transplante se han observado plantas con 40 -
70 frutos.
De estas observaciones se estima un rendimiento de 8 - 11 TM/ha de fruta
en un cultivo en plena producción.
Es muy recomendable durante la cosecha recolectar la fruta que tenga igual
grado de madurez. La cosecha debe hacerse a 1/4 de madurez (color
amarillo - pintonas), aproximadamente dicha madurez debe estar en un 75%
para el consumo local y 50% para la exportación. Nunca se debe permitir la
13 http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
24

maduración en la planta porque la fruta se expone al ataque de plagas y
enfermedades, además su vida útil disminuye considerablemente. 14
El fruto debe ser mediano, de buen color, sin daños causados por plagas y
enfermedades, sin golpes ni magulladuras con un peso promedio de 200 a
250 gr, de 8 cm, de longitud x 5 cm, de diámetro.
1.3.7 MANEJO DE POST COSECHA
La fruta que viene del campo recién cosechada y si no puede clasificarse de
inmediato, debe almacenarse en un lugar fresco, preferentemente en cuartos
fríos y no puede ser almacenada por largos periodos.
El fruto de la pitahaya recogido en los campos es depositado en mesas de
superficie lisa para facilitar el proceso de selección y clasificación, sobre todo
cuando es para comercialización en fresco.
La limpieza de la fruta se hace con cepillos suaves y/o brochas para quitar
las espinas, basuras, residuos de flores, hormigas u otras impurezas.
Posterior a la limpieza se procede a la selección eliminando las que se
encuentran deterioradas, lastimadas, deformes, etc., y finalmente la
clasificación de la fruta, la que se debe considerar de acuerdo al peso, al
grado de madurez y al tamaño. 15
14 http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
15 http://www.agroandina.com/producto/frutales
25

El manejo de post cosecha incluye lo referente al tipo de embalaje y
transporte lo que se especifica en el Capítulo IV, punto 4.5.
* Al conocer que el presente proyecto, tendrá como prioridad la
comercialización de la fruta, se ha especificado en forma general lo referente
al cultivo de la pitahaya, puesto que toda la información referente al tema es
de mayor utilidad, para los productores que van a proveer la fruta.
26

CAPITULO II
ESTUDIO DE MERCADO
2.1 GENERALIDADES DE ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos de América es una república federal situada en Norteamérica
y constituida por 50 estados contiguos incluidos Alaska y Hawai; de Estados
Unidos dependen, bajo formas variadas, el estado asociado de Puerto Rico,
la dependencia de las islas Vírgenes y la bahía de Guantánamo en la isla de
Cuba; en el océano Pacífico, las islas de Samoa Oriental, las Marianas, el
archipiélago Midway, los
Estados Federados de
Micronesia, las islas Palau, el
archipiélago de las islas
Marshall y otras pequeñas islas e islotes que tienen importancia militar. El
conjunto de los 50 estados limita al norte con Canadá, al este con el océano
Atlántico, al sur con el golfo de México y México, y al oeste con el océano
Pacífico. Los Grandes Lagos y el río San Lorenzo forman parte de la frontera
27

norte; el Río Grande del Norte o Bravo, forma parte de la frontera sur. Nueva
York es la ciudad más grande de Estados Unidos. 16
NOMBRE OFICIAL: Estados Unidos de América
CAPITAL: Washington, D.C.
MONEDA: Dólar Americano
COORDENADAS GEOGRÁFICAS: 38º 00’ Norte, 97º 00’ Oeste
SITUACION GEOGRÁFICA: América del Norte, entre el Atlántico Norte
y el Norte del océano Pacífico, entre Canadá y México
SUPERRFICIE TOTAL: Superficie total: 9,631,418km²
SUPERFICIE CULTIVABLE: 9,166,600 km²
Cultivos anuales: 20 %
Cultivos perennes: 0 %
Praderas y pastos: 26 %
Bosques y monte bajo: 29 %
Otros: 25 %
Superficie en regadío: 181,020 km²
KILOMETROS DE COSTAS: 19,924 Km.
AGUAS TERRITORIALES: 12 millas náuticas
16 Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2004
28

CLIMA: Es principalmente templado, tropical en Hawai y Florida y ártico
en Alaska, semiárido en las grandes llanuras al oeste del río Mississippi y
árido en la Gran Depresión del suroeste, las temperaturas disminuyen desde
el sur hasta el norte, sin embargo la mayor duración de los días en verano,
compensa en parte esta disminución de temperatura. Por el contrario en
invierno, la presencia de días más cortos en el norte exagera el efecto del
ángulo bajo de los rayos solares, creando una gran amplitud de
temperaturas desde el sur hasta el norte. Los bosques usan mucha energía
solar para evaporar agua, por consiguiente los estados húmedos del este de
Estados Unidos, que presentan una buena cobertura vegetal, no son tan
cálidos como los secos desiertos del oeste, que son desprovistos de
vegetación. Los océanos y los lagos moderan las temperaturas y las áreas
montañosas son algo más frescas durante el día y mucho más frías por la
noche que las tierras bajas de los alrededores. 17
RECURSOS NATURALES: Carbón, cobre, plomo, molibdeno, fosfatos,
uranio, bauxita, oro, hierro, mercurio, níquel, potasa, plata, tungsteno, zinc,
petróleo, gas natural, estaño.
PRODUCTOS AGRÍCOLAS: Trigo, otros cereales, maíz, frutas,
hortalizas, algodón, carne de vacuno, cerdo, avicultura, productos lácteos,
productos forestales, pesca.
17 Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2004
29

PRINCIPALES INDUSTRIAS: Poder industrial líder en el mundo, muy
diversificado y avanzado tecnológicamente, petróleo, acero, vehículos a
motor, aerospacial, telecomunicaciones, productos químicos, equipos
electrónicos, industrias agroalimentarias, bienes de consumo, madera,
minerales, el porcentaje de crecimiento industrial es de 5.4%.
HIDROGRAFÍA: Sin duda la hidrografía de Estados Unidos es bastante
extensa, de ahí que cuenta con varios sistemas fluviales los mismos que son
un gran aporte para la comercialización de productos tanto interna como
externamente, entre los más notables podemos anotar al Mississippi con una
cuenca de 3,206,000.00 km 2 , al Missouri con 1,370,000.00 km 2 , y al Ohio
con 532,000.00 km 2 . Así mismo existen otros sistemas fluviales que no son
tan extensos como el Colorado, el Sacramento, el Columbia y el Yukón. 18
Adicional a los sistemas fluviales mencionados, Estados Unidos posee
grandes lagos los mismos que son de suma importancia en el ámbito
comercial, entre los más importantes lagos tenemos al Ontario, Erie, Hurón,
Michigan y Superior, que ocupan una serie interconectada de cuencas de
modelado glaciar que en conjunto forman una gran arteria de transporte. Los
glaciares también dejaron decenas de miles de pequeños lagos por todo el
noreste de Estados Unidos, la parte superior del Medio Oeste y la mayor
parte de Alaska. Entre los más grandes están Champlain, Winnipesaukee y
Cayuga en el noreste y Winnebago, Red y Mille Lacs en el Medio Oeste. El
18 Almanaque Mundial 2005, Edición 51, Pág. 166
30

Gran Lago Salado de Utah y muchas de las cuencas saladas más pequeñas
de los estados montañosos son los restos de lagos mayores del periodo
glacial. Gran parte de los acuíferos subterráneos, especialmente los de las
Grandes Llanuras, son también vestigios de un pasado más lluvioso. 19
2.1.1 TRANSPORTE E INFRAESTRUCTURA
El desarrollo de las infraestructuras de transporte ha sido un factor
importante en la economía estadounidense. A comienzos de la década de
1990 los ferrocarriles trasladaban el 37,5% del tráfico total de mercancías,
los camiones el 26% y los oleoductos el 20%. El 16% lo hacía en barco a
través de vías y sistemas fluviales interiores. Aunque las compañías aéreas
sólo transportaban el 0,4% de las mercancías, la mayor parte de la carga
constaba de artículos de alto valor o de traslado urgente.
Los automóviles privados trasladaban a un 81% del tráfico de pasajeros; las
compañías aéreas eran el segundo medio de transporte utilizado por los
viajeros con un 17%, los autobuses tienen una cuota del 1,1% y los
ferrocarriles el 0,6%. 20
19 Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2004
20 Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2004
31

CARRETERAS Y FERROCARRILES
La red de transporte se extiende por todo el país, pero la red de ferrocarriles
y autopistas es mucho más densa en la mitad este de Estados Unidos, donde
se hallan las concentraciones urbanas e industriales más grandes de la
nación.
En 1999 Estados Unidos contaba con 6,3 millones de Km. de carreteras y
autopistas. El Sistema Nacional de Autopistas Interestatales con 74.781 Km.
de longitud, conecta las principales ciudades y absorbe una quinta parte de
todo el tráfico de carreteras y autopistas.
En 1997 había matriculados 759 vehículos por cada 1.000 habitantes, de los
cuales 475 eran turismos. A partir de 1990, los ferrocarriles de primera clase
las catorce compañías más grandes de ferrocarril en Estados Unidos
prestaban servicio en el 76% del total del trazado, que alcanzaba los
230.717 Km. La Corporación Nacional de Viajeros de Ferrocarril “Amtrak”,
empresa subvencionada por la administración federal, sirve casi todos los
trenes de pasajeros entre las ciudades, es así que a comienzos de la década
de los 90 transportó más de 22 millones de pasajeros al año. 21
21 Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2004
32

TRANSPORTE MARÍTIMO
Estados Unidos tiene una pequeña marina mercante en términos relativos;
están registrados 6.136 barcos con una capacidad de 10.928.753 toneladas
brutas registradas. Sin embargo, muchos barcos de propietarios
estadounidenses navegan bajo bandera de Liberia o Panamá, donde pueden
prestar servicio con el barco a menores costos.
A comienzos de la década de 1990 el principal puerto marítimo de Estados
Unidos era el de Nueva Orleans (Luisiana). Aunque no figura entre los
primeros puertos marítimos, el de Nueva York permanece como destino
destacado para el tráfico de pasajeros y mercancías.
La red interior de vías fluviales tiene tres principales componentes: el sistema
del río Mississippi, los Grandes Lagos y las rutas costeras de navegación de
cabotaje. Un 64% del tráfico anual de mercancías discurre por el río
Mississippi y sus afluentes, un 19% lo hace por los Grandes Lagos y el
restante 17% es costero.
El sistema del río Mississippi tiene una red combinada de vías fluviales que
superan los 24.140 km de longitud. Saint Louis (Missouri) es el principal
puerto del sistema. En los Grandes Lagos, el principal puerto es Duluth
(Minnesota), en el Lago Superior. Los barcos transoceánicos pueden navegar
33

entre los Grandes Lagos y el océano Atlántico a través del canal de San
Lorenzo (abierto en 1959). La Intracoastal Waterway es una ruta navegable
sin peaje que se extiende unos 1.740 km a lo largo de la costa atlántica y
unos 1.770 km a lo largo de la costa del golfo de México. Un 45% del tráfico
anual en las vías fluviales costeras se realiza en la del golfo de México, un
30% en la costa del Atlántico y un 25% utiliza las vías fluviales de la costa
del Pacífico. 22
PUERTOS.- Los puertos constituyen un elemento importante dentro
de la cadena de transporte marítimo, porque pueden incidir
significativamente en el costo final de un producto, por tanto cualquier
estrategia económica o proyecto de exportación debe necesariamente tomar
en consideración el funcionamiento y organización de los puertos
comerciales.
En Estados Unidos podemos encontrar más de 400 puertos, los cuales tienen
infraestructuras realmente interesantes para la aceptación de cualquier tipo
de producto, sabiendo que el puerto de destino de la fruta será Miami, es
indispensable conocer con mayor exactitud lo que ofrece el Puerto
mencionado, tomando en cuenta que los puertos de mayor flujo de
mercaderías en Estados Unidos son: Jacksonville, Miami, Port Everglades,
Nueva York, Hounston, Los Angeles y Long Beach.
22 Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2004
34

Miami.- Es el puerto más grande de contenedores de la Florida y su
localización lo convierte en la puerta de entrada de las Américas. Ubicado en
el puesto 61 del ranking de Estados Unidos.
En el puerto de la Florida es donde llega la mayoría de los buques con la
ruta sur-nororiental, siendo así un gran centro de distribución marítimo.
Ofrece servicio a partir de veinticinco portadores comerciales a más de 30
países y a más de 100 puertos a través de América Latina y del Caribe.
El puerto se encuentra provisto de excelente infraestructura, en un área de
5.68 millas con instalaciones para manejo de todo tipo de carga, grúas de
contenedor, grúas de camión y grúas móviles con capacidad de 200
toneladas. Además cuenta con acceso vial y ferroviario que facilita la
conexión hacia todo el territorio estadounidense. 23
Por lo general las mismas navieras que recalan en Miami siguen su ruta
hacia el Atlántico Norte, (Jacksonville, Baltimore, Filadelfia, Nueva York).
TRANSPORTE AÉREO
Las líneas aéreas en Estados Unidos transportan al año más de 460 millones
de pasajeros, la mayor parte de los cuales realizan viajes interiores. El país
tiene 5.100 aeropuertos públicos y 12.400 privados, de los cuales 226
cuentan con servicio aduanero.
23 http://www.proexport.com.co/VBeContent/logística
35

Asimismo es de suma importancia que el aeropuerto de Miami sea descrito,
con mayor amplitud, puesto que también será utilizado como destino de la
fruta en esta investigación.
Miami.- El complejo Aéreo de Miami ubicado 14 Km., al Oeste de la
ciudad, y ocupando el puesto 8 del ranking mundial. Cuenta con
instalaciones que facilitan el manejo de carga general, perecedera,
refrigerada y viva. Así mismo posee un túnel de acceso para carga,
construido bajo la pista de aterrizaje, el cual es usado para transportar carga
desde la bodega de los aviones en el lado Este, a las áreas de carga del lado
Oeste. Este túnel ha reducido el viaje de 45 minutos a solamente 15
minutos; reflejando así su eficiencia. 24
2.1.2 POBLACIÓN
Es conocido que Estados Unidos desde hace algunos años se ha convertido
en el destino de millones de emigrantes de varias razas y nacionalidades
como ecuatorianos, colombianos, peruanos, iraquíes, iraníes, rusos, cubanos,
vietnamitas, coreanos, chinos, japoneses, panameños, haitianos,
nicaragüenses, etc., los mismos que ejercen una gran fortaleza debido que
representan uno de los mayores ingresos para sus diferentes países.
24 http://www.proexport.com.co/VBeContent/logística
36

Para el desarrollo del presente proyecto se han tomado datos estadísticos
actuales del país de destino, encontrando las siguientes variables
actualizadas hasta el año 2004:
POBLACIÓN: 293,027,571 habitantes
POBLACIÓN ACTIVA: 148,3 millones de personas
CRECIMIENTO POBLACIÓN: 0.91% promedio anual
La población estadounidense ha tenido un crecimiento equilibrado en los
últimos años, sabiendo que porcentualmente tiene un crecimiento
aproximado del 0.91% lo cual se demuestra en los Gráficos No. 1 y 2:
GRÁFICO No. 1
CRECIMIENTO POBLACIÓN POR AÑO
(2000 – 2004)
FUENTE: CIA WORLD FACTBOOK
ELABORADO POR: El Autor
37

GRÁFICO No. 2
TASA DE CRECIMIENTO POBLACIONAL POR AÑO
(2000 – 2004)
FUENTE: CIA WORLD FACTBOOK
ELABORADO POR: El Autor
2.1.3 ORIENTACIÓN DEL CONSUMO DOMÉSTICO DE
FRUTAS Y HORTALIZAS
El consumo doméstico de frutas y hortalizas en Estados Unidos, tiene
porcentajes elevados debido a la buena y exigente alimentación que tienen
los consumidores norteamericanos, si estos prueban nuevos y exóticos frutos
como la pitahaya, podemos augurar un buen desempeño comercial en la
región norteamericana.
38

Al referirnos a una orientación del consumo interno de frutas y hortalizas en
Estados Unidos, debemos saber que directamente tenemos la opción de
ingresar como comercializadores potenciales al mercado, el mismo que está
latente, apoyado en el desarrollo de un proceso logístico adecuado, en donde
se tendrá una mejor y mayor aceptación del producto, dando un buen
manejo al empaque, transporte y almacenamiento, desde el campo hasta el
consumidor.
Para todos los grupos de edad con excepción de los menores de 25 años, el
gasto anual en frutas supera actualmente los 490 dólares, pero los
consumidores con el mayor nivel de gasto (superior a los 570 dólares
anuales), se encuentran en los segmentos de población adulta, entre 35 y
44, 45 y 54 y 55 y 64 años. 25
La generación X (de los 25 a los 34 años) que se caracteriza por demandar
productos y sabores novedosos, es otro de los grupos con altos niveles de
gasto en frutas y hortalizas.
En todos los segmentos de edad el gasto en frutas y en hortalizas es similar,
excepto en el caso de las personas menores de 25 años y mayores de 65
años, quienes consumen menor cantidad de frutas.
La estimación de la demanda, se basará en capacidad de consumo de frutas
y hortalizas, tanto en costo como en volumen que tenga la población de
25 Bureau of Labour Statistics
39

Estados Unidos, es así que el gráfico No. 3 nos indica el consumo de frutas
de acuerdo a lo indicado:
GRÁFICO No. 3
CONSUMO PROMEDIO ANUAL DE FRUTAS Y HORTALIZAS
$ 700,00
$ 600,00
$ 500,00
$ 400,00
DÓLARES
$ 300,00
$ 200,00
$ 100,00
$ 0,00
AÑO 2003
FUENTE: www.cci.org.co/publicaciones/
Cámara Colombiana Internacional
ELABORADO POR: El Autor
Además de la edad, el ingreso es uno de los factores determinantes en el
consumo de productos hortofrutícolas y hace que el gasto crezca cuando
aumentan los ingresos.
Los hombres y mujeres que viven solos registran un consumo mayor de fruta
que de hortalizas. Esto puede indicar que la necesidad de productos listos
para consumir o que requieran de un tiempo mínimo de preparación incide
en la preferencia de estos consumidores.
< 25 25 - 34 35 - 44 45 - 54 55 - 64 65 y más
RANGOS DE EDAD
40

Una de las características sobresalientes del consumidor de frutas y
hortalizas de Estados Unidos es su preocupación por la salud, la calidad, la
seguridad, la comodidad, la disponibilidad, la novedad y los precios.
Los aspectos de salud que más preocupan a los consumidores son:
El control en el consumo de grasas
La reducción del colesterol
La prevención de riesgos de enfermedades
La disminución del proceso de envejecimiento
Estos factores, sumados a los resultados de investigaciones adelantadas
sobre las propiedades preventivas de ciertas frutas y hortalizas, han dado
como resultado que se incorporen a la dieta diaria una proporción cada vez
mayor de frutas y hortalizas frescas y que por razones de salud se
incrementen los consumos de ciertos productos tales como: banano,
manzana, naranja, fresa, uva, melón y pitahaya, entre las frutas y brócoli,
lechuga, zanahoria, tomate, espinaca, coliflor, leguminosas y repollo entre
las hortalizas. 26
La combinación de mejor calidad al menor precio posible es un factor
decisivo al momento de comprar frutas y hortalizas, siendo los elementos
más apreciados por el consumidor los siguientes:
El sabor
El aspecto
26 Bureau of Labour Statistics
41

La limpieza
El grado de madurez
El valor nutritivo 27
En términos de seguridad las principales preocupaciones del consumidor de
alimentos son en forma general:
El manejo y preparación
La contaminación
El correspondiente riesgo de enfermedades
El empaque
La presencia de pesticidas y productos químicos
Los ingredientes
La modificación genética
En consecuencia, existe en el mercado una tendencia importante a consumir
más productos ecológicos, de los cuales aproximadamente cerca del 41%
corresponde a productos agrícolas, incluidas las frutas y hortalizas. Este
mercado se ha destacado por las tasas de crecimiento anual, que oscilan
entre el 1% y 2%. 28
27 Food Marketing Institute
28 Food Marketing Institute
42

2.2 PRODUCCIÓN INTERNA DE FRUTAS TROPICALES
De acuerdo a datos estadísticos, la pitahaya no se produce en Estados
Unidos, lo cual indica que el mercado es accesible para la exportación de la
fruta desde otros países, como es el caso del Ecuador.
Sin duda la no inclusión de la pitahaya en la producción de frutas tropicales
en Estados Unidos, es una ventaja para la elaboración del presente proyecto,
es así que podemos observar el cuadro No. 5, las frutas producidas en
Estados Unidos, en el que no consta la pitahaya, por tanto este factor incide
en la aceptación de la fruta en el mercado.
43

44
CUADRO No. 5
PRODUCCIÓN DE FRUTAS TROPICALES EN EE.UU.
(1999 – 2004)

Al no existir producción de pitahaya en Estados Unidos, no existirán
exportaciones, de tal forma en el presente proyecto no se realizarán las
proyecciones referentes a las dos variables mencionadas.
Según el PIB agropecuario de Estados Unidos, la producción de frutas está
considerada como un subsector, el mismo que representa el 7% 29 de dicho
indicador, es así que con este porcentaje podemos confirmar la baja
producción existente de las frutas tropicales en Estados Unidos.
2.3 DEMANDA DE PITAHAYA EN ESTADOS UNIDOS
“Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a
un precio determinado”. 30
La demanda de la pitahaya ecuatoriana, en el mercado internacional ha ido
creciendo paulatinamente, desde hace más de 10 años, lo cual implica la
introducción de la fruta en mayores cantidades de las que actualmente se
maneja, es así que al saber que la fruta es acogida por el consumidor
extranjero, como un aperitivo y por la facilidad de preparación y/o consumo,
es un factor que ayuda directamente al constante requerimiento de la fruta
en varios mercados extranjeros, y específicamente en los Estados Unidos.
29
Producción de Frutas, Informes sobre CAFTA, Frutas. MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERÍA DEL
SALVADOR.
30
COMPENDIO DE PROYECTOS Y PRESUPUESTOS: Econ. Luis Barreno. 2002 - 2003
45

La difusión de las propiedades medicinales de la pitahaya, ayuda al aumento
de las ventas de la fruta, en cualquier tipo de presentación que ésta sea
enviada al mercado estadounidense.
Las pocas y escasas estadísticas referentes a las importaciones de la
pitahaya en Estados Unidos, han sido una barrera constante para realizar las
proyecciones que deben realizarse en la presente investigación, estadísticas
que han sido determinadas por el Departamento de Balanza de Pagos y
Comercio Exterior del Banco Central del Ecuador.
Según criterio del Sr. Pablo Lucero funcionario del departamento antes
indicado, es realmente difícil identificar un dato o cifra real de las
importaciones de pitahaya realizadas por Estados Unidos.
De acuerdo a las estadísticas mencionadas desde el año 1999 hasta el año
2001, la pitahaya se clasificaba en las subpartidas arancelarias
0810.90.90.00 - - Los demás, y en la 0810.60.00.00 – Duriones, siendo
determinada específicamente por el Código CUCI 0579802000, en las dos
clasificaciones, código que servía para desagregar la totalidad de productos
que contiene una partida. Actualmente la pitahaya se clasifica en la
subpartida específica 0810.90.40.00 - - Pitahayas (Cereus spp.).
Los cambios de las partidas antes indicadas, que ha sufrido la clasificación
arancelaria de la pitahaya están respaldados mediante las Declaraciones 381,
46

422, 507, 517 y 570 de la Comisión de la Comunidad Andina (Ver
Bibliografía), declaraciones que indican la ejecución de la modificación de
la Nomenclatura Común de los Países Miembros del Acuerdo de Cartagena.
Con la afirmación mencionada y de acuerdo a las estadísticas del
Departamento de Balanza de Pagos y Comercio Exterior del Banco Central
del Ecuador (Ver Anexos), podemos identificar y asegurar que existen
escasas estadísticas de exportaciones ecuatorianas hacia Estados Unidos.
Para poder sustentar lo antes dicho, se ha investigado la misma subpartida
en la base de datos del Departamento de Agricultura de Estados Unidos
(http://www.fas.usda.gov/ustrade/USTImHS6.asp?QI=) para poder
constatar la aseveración indicada, pero la subpartida arancelaria
0810.90.40.00 tiene como descripción el texto “FRUIT, NES, FRESH”, en el
mismo que se encuentran una infinidad de frutas frescas y no
específicamente la pitahaya, por tanto no se tiene una comparación directa
entre las subpartidas, esto se da por cuanto para realizar una comparación
real se la debe hacer en base y de acuerdo a lo que contempla el Sistema
Armonizado, en donde podemos comparar a 6, 8 y 10 dígitos, sabiendo que
cada cantidad de dígitos es comparable de acuerdo al siguiente detalle:
6 dígitos Comparable a Nivel Mundial
8 dígitos Comparable con la Comunidad Andina
10 dígitos Comparable en Ecuador
47

Al saber que la comparación a 6 dígitos incluye también una infinidad de
frutas y que las estadísticas del departamento de Balanza de Pagos y
Comercio Exterior del Banco Central del Ecuador reflejan que las
exportaciones ecuatorianas a Estados Unidos han sido mínimas, se ha visto
conveniente determinar la demanda mediante la identificación de segmentos
poblacionales de Estados Unidos, tomando como base la capacidad de
compra (gasto total) que tienen los hogares de Estados Unidos desde el año
2000 al año 2003, en donde se incluye la participación porcentual en el año
2003 y el crecimiento proporcional de los años indicaos, tal y como se lo
especifica en el cuadro No. 6:
CUADRO No. 6
GASTO PROMEDIO ANUAL DE LOS HOGARES
FUENTE: www.cci.org.co
(2000 – 2003)
AÑO
Gasto promedio anual del
2000 2001 2002 2003
Part
2003%
Crec
2000/2003 %
hogar 38.045 39.518 40.677 40.817 100,00 2,4
Alimentos 5.158 5.321 5.375 5.340 13,10 1,1
Vivienda 12.319 13.011 13.283 13.432 32,90 2,8
Transporte 7.417 7.633 7.759 7.781 19,10 1,6
Salud 2.066 2.182 2.350 2.416 5,90 5,4
Entretenimiento 1.863 1.953 2.079 2.060 5,00 3,6
Vestido 1.856 1.743 1.749 1.640 4,00 -3,7
Seguro y pensiones 3.365 3.737 3.899 4.055 9,90 6
Otros gastos 4.001 3.938 4.183 4.093 10,00 1,3
Cámara Colombiana Internacional
ELABORADO POR: El Autor
Al determinarse la capacidad de consumo total que tienen los hogares en
Estados Unidos, podemos determinar la capacidad de compra de alimentos al
año 2003, lo que está indicado en el cuadro No. 7, último año de
48

actualización de los datos mencionados de acuerdo a datos tomados de la
Cámara Colombiana Internacional, capacidad de compra que asciende a
USD. $ 5,340.00, representando un 13.10% del gasto promedio anual de los
hogares:
CUADRO No. 7
CAPACIDAD DE COMPRA DE ALIMENTOS
HOGARES EE.UU.
AÑO 2003
Gasto promedio
anual del hogar
FUENTE: www.cci.org.co
Cámara Colombiana Internacional
ELABORADO POR: El Autor
Al conocer que los hogares de Estados Unidos tiene un gasto promedio del
13.10% en alimentos, se necesita identificar que tipo de alimentos figuran en
Part
2003%
40.817 100,00
Alimentos 5.340 13,10
dicho porcentaje, lo cual está especificado en el cuadro No. 8:
49

CUADRO No. 8
GASTO Y DISTRIBUCIÓN POR TIPO DE ALIMENTOS COMPRADOS
IMPORTANCIA
DISTRIBUCIÓN POR
TIPO DE ALIMENTO
FUENTE: www.cci.org.co
AÑO 2003
Cámara Colombiana Internacional
ELABORADO POR: El Autor
Una vez identificados la distribución de tipo de alimentos comprados,
podemos identificar que las frutas y verduras están incluidas en dicha
distribución, ocupando un 17% del total de alimentos comprados, de tal
forma se ha deducido que un 8% es exclusivo para las frutas y el 9%
restantes para las verduras.
PORCENTAJE EN
RELACIÓN AL
GASTO TOTAL
DÓLARES GASTADOS
EN ALIMENTOS EN
RELACIÓN AL GASTO
TOTAL
13,10% (100%)
1
Carne
Pollo
Pescado
Huevos
Azúcar
26% $ 1.388,40
2
Grasas
Aceites
Bebidas no alcohólicas
25% $ 1.335,00
3
Frutas
Verduras
17% $ 907,80
4
Cereales
Productos de Panadería
14% $ 747,60
5 Lácteos 10% $ 534,00
6 Otros Alimentos 8% $ 427,20
100% $ 5.340,00
Al haber identificado que un 8% del total gastado en alimentos pertenece a
las frutas, igualmente podemos deducir que de dicho porcentaje un 2% será
50

exclusivo para la compra de la pitahaya, porcentaje que está detallado en el
cuadro No. 9:
DISTRIBUCIÓN POR
TIPO DE ALIMENTO
CUADRO No. 9
GASTO PROMEDIO DE PITAHAYA
FUENTE: www.cci.org.co
AÑO 2003
Cámara Colombiana Internacional
ELABORADO POR: El Autor
Determinado el gasto anual de pitahaya en el año 2003, es factible identificar
la demanda estimada para el año 2004 y 2005, este último servirá como
base para la proyección de la demanda, la misma que se proyectará por
medio del crecimiento poblacional de Estados Unidos, que asciende a 0,91%
en promedio desde el año 2000 al 2004, según el gráfico No. 2 de este
proyecto.
PORCENTAJE EN
RELACIÓN AL
GASTO TOTAL
DÓLARES GASTADOS
EN ALIMENTOS EN
RELACIÓN AL GASTO
TOTAL
PORCENTAJE
UNITARIO
TOTAL
Para poder determinar la demanda estimada se debe identificar los
segmentos de edad poblacionales que consumen frutas y hortalizas en
Estados Unidos, información que está detallada en el gráfico No. 3 y
expresada en el cuadro No. 10 de esta investigación.
GASTO ANUAL
DE FRUTAS
PORCENTAJE
ESTIMADO DE
PITAHAYA
GASTO
ANUAL DE
PITAHAYA
Frutas 8% $ 427,20 2% $ 50,26
17% $ 907,80
Verduras 9% $ 480,60
51

CUADRO No. 10
CONSUMO PROMEDIO ANUAL DE FRUTAS Y VERDURAS POR
SEGMENTOS DE EDAD
AÑO 2003
FUENTE: www.cci.org.co
Cámara Colombiana Internacional
ELABORADO POR: El Autor
El cuadro No. 10 indica el consumo promedio anual de frutas y verduras por
segmentos de edad, por tanto y al saber que de dicho consumo el 8% que
representa el 47,06% del consumo total de frutas y verduras, es
perteneciente a las frutas, y que de dicho porcentaje el 2% que representa
el 11,76% pertenece a la pitahaya, podemos saber el consumo promedio en
Kg., por segmentos de edad, tomando como base el gasto promedio anual
de pitahaya en el año 2003 que asciende a USD. $ 50.26, sabiendo que el
precio del kilogramo de pitahaya en el año mencionado asciende a $8,74. Es
así que el consumo promedio en volumen de pitahaya es el resultado de
dividir el costo anual de pitahaya en dólares para el precio por kilogramo,
como lo demuestra el cuadro No. 11:
RANGO DE EDAD
CONSUMO TOTAL USD.
17,00% (100,00%)
< 25 $ 265,00
25 - 34 $ 495,00
35 - 44 $ 590,00
45 - 54 $ 620,00
55 - 64 $ 580,00
65 y más $ 490,00
52

CUADRO No. 11
CONSUMO PROMEDIO DE PITAHAYA EN KG.
RANGO DE EDAD
POR SEGMENTOS DE EDAD
AÑO 2003
FUENTE: www.cci.org.co
Cámara Colombiana Internacional
ELABORADO POR: El Autor
El consumo de pitahaya en volumen (Kg.), ya identificado servirá para la
identificación de la demanda estimada del año 2003, basándose en la
distribución de la población según segmentos de edad, población que para el
año mencionado ascendía a 290.342.554 de personas de acuerdo a lo
detallado en el cuadro No. 12:
COSTO / DÓLARES
COSTO /
DÓLARES
8,00% (47,06%) 2% (11,76%)
VOLÚMEN
/ KG.
< 25 $ 93,53 $ 11,00 1,26
25 - 34 $ 174,71 $ 20,55 2,35
35 - 44 $ 208,24 $ 24,50 2,80
45 - 54 $ 218,82 $ 25,74 2,94
55 - 64 $ 204,71 $ 24,08 2,75
65 y más $ 172,94 $ 20,35 2,33
53

CUADRO No. 12
DEMANDA ESTIMADA DE PITAHAYA EN EE.UU.
FUENTE: www.cci.org.co
AÑO 2003
Cámara Colombiana Internacional
ELABORADO POR: El Autor
Al obtener una demanda estimada de 428.433.612,50 de Kg., para el año
2003, es lógico entender que dicha demanda es inalcanzable para la
producción mundial y mucho menos para la producción interna del Ecuador,
en vista que la producción interna de la fruta alcanza en promedio de 35 a
40 TM, de acuerdo al último Censo Nacional Agropecuario realizado en el año
2000, por el Proyecto SICA y el Ministerio de Agricultura y Ganadería (Ver
Anexos).
RANGO DE EDAD
PORCENTAJE
DISTRIBUCIÓN
POBLACIÓN
POBLACIÓN DE
ESTADOS UNIDOS
DEMANDA
ESTIMADA
UNITARIA (KG.)
DEMANDA
ESTIMADA
TOTAL (KG.)
100,0% 290.342.554
< 5 6,8% 19.743.294 0,00 0,00
6 - 9 7,3% 21.195.006 0,00 0,00
10 - 14 7,3% 21.195.006 0,00 0,00
15 - 19 7,2% 20.904.664 0,00 0,00
20 - 24 6,2% 18.001.238 1,26 22.658.740,27
25 - 34 14,2% 41.228.643 2,35 96.937.483,50
35 - 44 16,0% 46.454.809 2,80 130.187.771,26
45 - 54 13,4% 38.905.902 2,94 114.576.271,57
55 - 59 4,8% 13.936.443 2,75 38.394.359,66
60 - 64 3,8% 11.033.017 2,33 25.678.986,24
65 - 74 6,5% 18.872.266 0,00 0,00
75 - 84 4,4% 12.775.072 0,00 0,00
Mayores de 84 2,1% 6.097.194 0,00 0,00
100,00% 290.342.554 TOTAL 428.433.612,50
54

Sabiendo que la demanda estimada es muy alta, se ha tomado el 5% de
dicha demanda para identificar una demanda estimada total, siendo esta la
indicada en el cuadro No. 13:
CUADRO No. 13
DEMANDA ESTIMADA TOTAL DE PITAHAYA EN EE.UU.
AÑO 2003
RANGO DE EDAD
DEMANDA
ESTIMADA
TOTAL (KG.)
< 5 0,00
6 - 9 0,00
10 - 14 0,00
15 - 19 0,00
20 - 24 1.132.937,01
25 - 34 4.846.874,17
35 - 44 6.509.388,56
45 - 54 5.728.813,58
55 - 59 1.919.717,98
60 - 64 1.283.949,31
65 - 74 0,00
75 - 84 0,00
Mayores de 84 0,00
TOTAL 21.421.680,63
ELABORADO POR: El Autor
Para la ejecución del presente proyecto se tomará el 0,07% de la demanda
estimada total de pitahaya, para la comercialización de la fruta los mismos
que se proyectarán de acuerdo a lo antes indicado, es decir por medio del
crecimiento población de Estados Unidos, de tal forma que la proyección de
la demanda estimada total es como se demuestra en el cuadro No. 14
55

CUADRO No. 14
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ESTIMADA TOTAL
(2003 – 2014)
ELABORADO POR: El Autor
Para efectos de la elaboración del presente proyecto, se tomará la
proyección de la demanda desde el año 2005 hasta el 2014.
2.4 PRECIOS
Los precios de la pitahaya en Estados Unidos son poco variables, pero al
mismo tiempo son muy elevados, lo cual dificulta la efectiva y total
introducción de la fruta en dicho país, es así que los precios oscilan entre los
USD $ 8.00 a USD $ 9.00 el kilogramo. 31
AÑO
DEMANDA
ESTIMADA
TOTAL (KG.)
2003 14.995,18
2004 15.133,85
2005 15.271,57
2006 15.410,54
2007 15.550,77
2008 15.692,29
2009 15.835,09
2010 15.979,18
2011 16.124,60
2012 16.271,33
2013 16.419,40
2014 16.568,81
31 INVESTIGACIÓN PERSONAL (Datos enviados directamente desde Estados Unidos)
56

Para poder tener una apreciación mayor y efectivamente cierta, con respecto
al precio de la pitahaya, ha sido conveniente incorporar al presente proyecto,
como se compone el precio de la fruta para la exportación, lo cual está
expresado en el Cuadro No. 15, como sigue:
CUADRO No. 15
COMPOSICIÓN DEL PRECIO DE LA
PITAHAYA PARA LA EXPORTACIÓN
FUENTE: CETCA S.A.
AÑO 2004
a) Costo dentro del Ecuador (Por Kilo)
1 Costo del Fruto $2,00
2 Transporte (Hacienda - Quito) $0,14
3 Manipulación y empaque (Quito) $0,20
4 Costo de embalaje $0,36
5 Flete Aéreo a EE.UU. $1,73
Costo Agente Aduanero (López Mena
6
Cia. Ltda.)
$0,30
7 Perdida en peso 8% x $3.00 $0,24
PRECIO TOTAL POR KILO
b) Costos en el Exterior "EE.UU." (Por Kilo)
1 Aduana (precio fijo) $0,77
2 Manejo por Aerolínea $0,21
3 Pago a departamento de sanidad $0,70
4 Transporte y distribución $0,42
5 Comisiones $0,91
6 Deducción de 0,8% ICC ingreso de $850 $0,68
PRECIO TOTAL POR KILO
COSTO DEDUCCIONES POR KILO
PRECIO DE VENTA EN DESTINO POR KILO
(INCLUYE MARGEN DE UTILIDAD)
INVESTIGACIÓN PERSONAL (Información actualizada al año
2005.)
López Mena Cía. Ltda. Servicios Integrales de Comercio
Exterior
*El formato del Cuadro No. 20, se tomo de la Tesis de Grado
“PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD DE EXPORTACIÓN DE
PITAHAYA AL MERCADO FRANCES”, Onofre Narcisa, Esparza
Verónica. Octubre 2004.
ELABORADO POR: El Autor
$2,70
$2,27
$4,97
$3,69
$3,69
$8,66
$8,83
PRECIO
LOCAL
COSTOS
INTERNOS
COSTOS
INTERNOS
PAÍS DE
ORIGEN
PAÍS DE
DESTINO
57

2.5 COMERCIO EXTERIOR
Estados Unidos es el principal país comercial del mundo, con un volumen en
el año 2002 de más de 1,44 billones de dólares y en ese mismo año las
exportaciones ascendieron a $629.566 millones de dólares y las
importaciones a $1.202.284 millones de dólares. 32
Los productos no agrícolas, normalmente, suponen el 90% del valor anual de
las exportaciones y los agrícolas el 10%. Los equipos de maquinaria y
transporte son los principales productos exportados: suponen en conjunto
más del 40% del valor de todas las exportaciones. Otros artículos exportados
de importancia son bienes manufacturados, como tejidos, hierro y acero; los
alimentos procesados, materias sin transformar como algodón, soja y
minerales de metal, productos químicos, combustibles minerales y
lubricantes.
Canadá y Japón son los socios comerciales más importantes del país:
absorben el 32% del total anual de las exportaciones estadounidenses y son
el punto de origen del 37% de las importaciones. Otros socios comerciales
importantes son México, Alemania, China, Gran Bretaña y Corea del Sur. 33
32 Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2005.
33 Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2005.
58

Las importaciones de productos tropicales en Estados Unidos, entre los
cuales consta la pitahaya, tienen la tendencia de incrementarse
paulatinamente, es así que la orientación del consumo doméstico de frutas
(ver punto 3.1.4), hace que el requerimiento de productos no tradicionales
sean frecuentes y por ende haya una mayor generación de importaciones lo
cual incide directamente en el Comercio Exterior de Estados Unidos.
2.6 INCIDENCIA DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO EN
LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS
El Tratado de Libre Comercio, es sin duda beneficioso para quienes
conformen dicho Tratado, de manera que el libre comercio genere réditos,
especialmente para los países en vías de desarrollo. 34
Según el Banco Mundial, si se eliminaran la protección y los subsidios
agrícolas entre los países opulentos y pobres, cuyo costo en el 2002 se
estima que fue de US $318.000 millones (seis veces más que el valor total de
la ayuda externa en el planeta), el valor de las exportaciones de las naciones
pobres sería 24% más alto y sus ingresos rurales serían superiores a US
$60.000 millones anuales. Y hacia el año 2015, los ingresos globales serían
superiores en la suma de US $500.000 millones, 60% de la cual estaría
34 Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia
59

yendo hacia los países en desarrollo, sacando de esa manera a 144 millones
de personas de la pobreza.
De acuerdo a la Declaración de Doha adoptada el 14 de noviembre de 2001
en el marco de la IV Conferencia Ministerial de la Organización Mundial del
Comercio (OMC) realizada en Doha, Qatar., llamada también la Ronda del
Desarrollo, por haber participado los llamados países en desarrollo, y firmada
por los representantes de sus entonces 146 países miembros se dice en su
artículo 13: “Reconocemos la labor ya realizada en las negociaciones
iniciadas a principios de 2000 en virtud del artículo 20 del Acuerdo
sobre la Agricultura, incluido el gran número de propuestas de
negociación presentadas en nombre de un total de 121 Miembros.
Recordamos el objetivo a largo plazo, mencionado en el Acuerdo, de
establecer un sistema de comercio equitativo y orientado al
mercado mediante un programa de reforma fundamental que
abarque normas reforzadas y compromisos específicos sobre la
ayuda y la protección para corregir y prevenir las restricciones y
distorsiones en los mercados agropecuarios mundiales.
Reconfirmamos nuestra adhesión a dicho programa. Basándonos en
la labor llevada a cabo hasta la fecha y sin prejuzgar el resultado de
las negociaciones nos comprometemos a celebrar negociaciones
globales encaminadas a lograr: mejoras sustanciales del acceso a
los mercados; reducciones de todas las formas de subvenciones a la
exportación, con miras a su remoción progresiva; y reducciones
60

sustanciales de la ayuda interna causante de distorsión del
comercio. Convenimos en que el trato especial y diferenciado para
los países en desarrollo será parte integrante de todos los
elementos de las negociaciones y se incorporará a las Listas de
concesiones y compromisos y, según proceda, a las normas y
disciplinas que han de negociarse, de modo que sea
operacionalmente efectivo y permita a los países en desarrollo
tener efectivamente en cuenta sus necesidades en materia de
desarrollo, con inclusión de la seguridad alimentaria y el desarrollo
rural. Tomamos nota de las preocupaciones no comerciales
recogidas en las propuestas de negociación presentadas por los
Miembros y confirmamos que en las negociaciones se tendrán en
cuenta las preocupaciones no comerciales conforme a lo previsto en
el Acuerdo sobre la Agricultura.”
Al aceptar lo dispuesto en el artículo antes indicado, se observa una pronta
ejecución de lo estipulado, pero sin embargo, el libre comercio agrícola es
como las estrellas, apenas es una buena guía, que, aunque siempre se
camine en pos de ella, nunca se le alcanza. Así las cosas, su funcionamiento
en la práctica no es otra cosa que el resultado de un ejercicio sin pausa de
administración de mercados o, en otras palabras, de negociaciones.
Es bien sabido que en el entorno internacional lo que viene sucediendo es
una incesante ampliación de las brechas entre las naciones más prósperas y
61

las más atrasadas, en buena parte por causa de la renuencia de aquellas a
liberar el mercado mundial de bienes de origen agropecuario. En efecto, a
pesar de que en las negociaciones internacionales los aranceles han tendido
hacia la disminución, las barreras no arancelarias de todo tipo se han
incrementado, en tanto que se mantienen y aún crecen las subvenciones
internas y los subsidios a las exportaciones. 35
Entre los casos recientes el más célebre lo constituye, sin duda, el Farm Bill o
Ley Agrícola de Estados Unidos, sancionada por el Presidente Bush en mayo
de 2002, apenas seis meses después de haberse suscrito la Declaración de
Doha, estatuto que, contrario al espíritu de ésta, estableció un paquete de
subsidios de US $180.000 millones entre los años 2003 y 2009, superior en
un 80% al que estuvo vigente entre 1996 y 2002.
Luego, en el mes de septiembre del mismo año (2002), como reacción a las
medidas de los norteamericanos, que fueron realmente el producto de la
imposición de la voluntad del Congreso sobre la del poder ejecutivo de ese
país, los europeos también terminaron desconociendo el espíritu de Doha y
la intención de sus propias autoridades, que finalmente tuvieron que ceder a
la presión proteccionista de los ministros de Agricultura como respuesta al
Farm Bill, rehusando el disciplinamiento de buena parte de las ayudas
directas a sus agricultores en el que se habían comprometido.
Posteriormente sobrevino un tercer golpe contra el contenido de la
35 Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia
62

esperanzadora Doha, que consistió en el incumplimiento de la meta que los
norteamericanos y los europeos se habían fijado sobre la determinación de
las denominadas modalidades de la negociación, cuyo plazo venció, sin que
se hubiera logrado avance alguno en esa dirección, el 31 de marzo del año
2003. 36
TRATADO DE LIBRE COMERCIO
La reunión bilateral agrícola con los EE.UU., es lo que más preocupa a la
Comisión Ecuatoriana. Conjuntamente Ecuador, Perú y Colombia participaron
el 14 de marzo del 2005, en la octava ronda de negociaciones para firmar un
Tratado de Libre Comercio (TLC) en junio de este año. 37
En la anterior ronda de Cartagena, los jefes negociadores decidieron que
cada país andino discutiera el tema agrícola por separado con los EEUU, para
poder avanzar en otras mesas.
El agrícola es el tema en el que menos han podido avanzar los negociadores
por las trabas de los EE.UU., a las propuestas andinas, según el jefe del
grupo ecuatoriano, Cristian Espinosa.
36 Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia
37 DIARIO DE NEGOCIOS “DINERO”. Quito, Lunes 14 de Marzo de 2005
63

“Se ha pedido a los EE.UU., respuestas más estructuradas, con mayor
sustento, y que no se limiten a decir "No" a las propuestas andinas", de
acuerdo a lo explicado por el jefe del grupo negociador ecuatoriano, hasta
esa fecha. 38
Espinosa señaló que esperan dichas respuestas durante la reunión bilateral,
sobre todo porque el Ecuador presentó en la anterior ronda (del 7 y 11 de
febrero) una matriz completa sobre seis cadenas productivas: frutas,
hortalizas, oleaginosas, maíz, flores y cereales.
La poca información acerca del TLC, otorgada por el anterior grupo
negociador, ha sido factor fundamental para el malestar de la población,
como lo ha afirmado Wilfrido Lucero, Presidente Actual del Congreso
Nacional, de tal manera se tendría que dar mejor y mayor información del
TLC al país en general, por cuanto es poco lo que se sabe de dicho
Tratado. 39
La propuesta de Lucero de elevar una consulta popular, en donde se
consulte si la firma del TLC es positiva o no, desde un punto de vista lógico y
coherente tendría sus pros y contras, sabiendo que la población dará su
opinión de temas que no tienen conocimiento y por ende existirá una barrera
para la pronta firma o rechazo del TLC con Estados Unidos.
38 DARIO DE NEGOCIOS DINERO. Quito, Lunes 14 de Marzo de 2005
39 DIARIO DE NEGOCIOS “DINERO”. Quito, Viernes 27 de mayo de 2005
64

De acuerdo a las últimas informaciones dadas en lo referente a la firma del
TLC, hay temor que el Ecuador deje el TLC, lo cual afectaría directamente a
la consecución de proyectos de exportación agrícola.
Es así que el columnista del Miami Herald, Andrés Oppenheimer afirmó que si
el Ecuador abandona las negociaciones del Tratado de Libre Comercio (TLC)
con los EEUU "tiene más que perder que muchos otros países
latinoamericanos", esto porque su economía está dolarizada y, por tanto, "si
los vecinos Colombia y el Perú firman el TLC con los EEUU, el Ecuador
quedará como el único país de la región con una fuerza laboral costosa,
remunerada en dólares, que no tendrá acceso preferencial al mercado
estadounidense". 40
Por tanto la no ejecución del TLC, sería negativo para nuestro país, mucho
más si los demás países andinos firman el Tratado.
40 DIARIO DE NEGOCIOS “DINERO”. Quito, Viernes 27 de mayo de 2005
65

CAPITULO III
COMERCIALIZACIÓN DE LA PITAHAYA
3.1 COMERCIALIZACIÓN
La comercialización de la pitahaya actualmente en el Ecuador no tiene un
porcentaje considerable en vista que las zonas aptas para el cultivo de la
fruta son poco aprovechadas por quienes conocen de los beneficios de la
pitahaya, tanto en su comercialización como en su exportación.
Para poder establecer de donde proviene y que cuantía tiene la
comercialización de la pitahaya se ha investigado las zonas de producción de
la fruta en nuestro país las mismas que están ubicadas en mayor parte en las
provincias de Pichincha, Cañar, Azuay y Loja. En el sector noroccidental de
Pichincha podemos encontrar producción de pitahaya en sectores como
Alluriquín, Mindo, Pacto, La Delicia y El Paraíso, así también existen zonas
con menor potencial de producción en las provincias de Chimborazo sector
Pallatanga y en el sector occidental Carchi e Imbabura.
De acuerdo al Manual Técnico del Cultivo de Pitahaya auspiciado por el
Centro Agrícola de Quito mediante convenio con la C.A.F., en el año 1992,
“En pacto existen dos agricultores que cultivan la pitahaya en el jardín y en
66

ninguno de los dos casos tienen más de 10 plantas, lo que equivale a 20
m2”. 41
Tomando como sustento el estudio realizado por el Centro Agrícola de Quito,
podemos asegurar y afirmar que la comercialización de pitahaya en los
últimos años ha tenido una alza positiva, eso hace entrever que la pitahaya
tiene mayores y mejores probabilidades de llegar a ser una fruta tradicional
de exportación y no ser considerada como en la actualidad, una fruta no
tradicional.
Para que la comercialización llegue a mercados internos y externos se debe
cumplir con normas de calidad en donde la fruta se presente en las mejores
condiciones de frescura, limpieza, suavidad, sin olores, sabores o elementos
extraños, y la maduración debe estar ubicada en ¼ y ½ es decir con un
color pintón uniforme y una textura consistente, para lo cual el pedúnculo
debe ser cortado con tijeras a ras, sin afectar la corteza de la fruta, es
necesario que la fruta sea tratada con fungicidas y no debe presentarse
muestras de humedad exterior, magulladuras, ataques de hongos,
pudriciones, ni residuos de los plaguicidas, es así que para comercializar está
fruta exótica se debe tener más de un 95% de efectividad en su producción
para que pueda ser aceptada en los mercados externos principalmente, lo
cual implica que las dimensiones de la fruta deben tener como mínimo 8 cm
41 MANUAL TÉCNICO DEL CULTIVO DE LA PITAHAYA, Centro Agrícola de Quito Convenio C.A.F., 1992.
67

de longitud y 5 cm diámetro con una uniformidad de peso de entre los 150 y
250 grs.
3.1.1 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Los canales de comercialización de la pitahaya son en su mayoría singulares,
en vista que toman un solo procedimiento para comercializar, tanto interna
como externamente, con diferencias marcadas entre los dos mencionados
debido a que los mercados externos exigen y requieren que se cumplan
normas y procedimientos internacionales para la compra – venta de
productos y mucho más si son perecibles como lo es la pitahaya.
De tal forma es indispensable que se de a conocer cuales son los canales de
comercialización de la pitahaya en los mercados internos como en los
mercados externos, los mismos que se detallan a continuación:
MERCADO INTERNO:
La distribución interna tiene como canales de comercialización a mercados,
supermercados, megamercados y centros de acopio, como se indica en los
siguientes cuadros:
68

CENTROS DE
ACOPIOS
MINORISTAS
FUENTE: Investigación Propia
ELABORADO POR: El Autor
MERCADO EXTERNO:
PRODUCTOR /
COMERCIALIZADOR
MERCADOS,
SUPERMERCADOS
Y
MEGAMERCADOS
CENTROS DE
ACOPIOS
MAYORISTAS
Los canales de distribución para los mercados internacionales están dados
por normas y factores que deben ser cumplidos por representantes
calificados y autorizados los mismos que deben dar la seguridad y certeza
que el producto llegará al destino final sin ninguna falencia que se pueda dar
al momento de ser transportados, para lo cual se indica a continuación el
procedimiento y forma de los ya mencionados canales de distribución:
69

COOPERATIVA PARA
EXPORTACIÓN
MINORISTAS,
SUPERMERCADOS,
TIENDAS, ETC
FUENTE: Investigación Propia
ELABORADO POR: El Autor
PRODUCTOR AGRÍCOLA
EXPORTACIONES
TRADICIONALES Y NO
TRADICIONALES
DISTRIBUIDOR
EXPORTADOR
IMPORTADOR
MAYORISTA
CONSUMIDOR
3.1.2 MERCADO NACIONAL
AGENTE,
CORREDOR O
BROKER DE
EXPORTACIONES
MERCADOS
INSTITUCIONALES,
RESTAURANTES,
HOTELES, ETC.
De acuerdo a la regionalización existente actualmente en el país referente a
la comercialización de pitahaya, se denota que existen varios mercados
internos potenciales los cuales han crecido en los diez últimos años en
proporciones bajas, los mismos que alternativamente han ido creciendo en
un mayor porcentaje en los propios lugares de producción, en donde
podemos anotar provincias como Pichincha, Imbabura y Carchi, además de
varias provincias orientales las que requieren de una mejor infraestructura y
manejo de producción, para la obtención de un rendimiento adecuado.
70

La expansión que ha tomado la comercialización de pitahaya en el Ecuador
es interesante, en vista que actualmente podemos encontrar el producto en
mercados, centros de acopio y generalmente en supermercados como el
Supertaxi y Mi Comisariato, es así que según estadísticas desde el año 1998
la venta de pitahaya en los supermercados mencionados y otros centros de
acopio, son los indicados en el Cuadro No. 16:
CUADRO No. 16
PITAHAYA VENDIDA POR CENTROS DE ACOPIO EN KILOGRAMOS
(1998 – 2004)
AÑO SUPERMAXI MI COMISARIATO OTROS
1998 7150 6440 4660
1999 8180 7380 5480
2000 9210 8320 6300
2001 10240 9260 7120
2002 11270 10200 7940
2003 * 12172 11016 8575
2004 * 13145 11897 9261
2005 ** 13671 12373 9632
* Estimación anual en base a los criterios de los comercilizadores
de la fruta
** Estimación semestral en base a los criterios de los
comercilizadores de la fruta
FUENTE: TESIS “COMERCIALIZACIÓN Y EXPORTACIÓN DE PITAHAYA
ECUATORIANA AL MERCADO FRANCES”, UNIVERSIDAD
TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL. Bolaños Diana, Villamizar
Tania
Investigación Personal
ELABORADO POR: El Autor
71

Una vez que se ha tomado las estadísticas de la pitahaya vendida hasta el
año 2002, se actualizó los dos siguientes años tomando como base la
información obtenida directamente de los centros de acopio mencionados en
el Cuadro No. 16, en donde se pudo identificar que aproximadamente existió
un 8% de incremento en ventas en los años 2003 y 2004, con relación al año
2002.
3.1.3 MERCADO EXTERNO
A nivel mundial los países europeos, tales como Bélgica, Dinamarca, Francia,
Suecia, Reino Unido, Holanda, España, Suiza, Alemania y Finlandia y los
Estados Unidos son los principales mercados internacionales en donde se
demanda la pitahaya en grandes volúmenes tanto en presentación fresca
como en pulpa congelada.
El mercado más representativo de las exportaciones ecuatorianas de
pitahaya, en términos de volumen desde 1999, han sido los países europeos
según lo indicado en el Gráfico No. 4; destacándose los mercados de Suiza
78.02% (Año 2000), España 41.61% (Año 2001) y 34.76% (Año 2002),
Holanda 58.32%, 64.76% y 93.20% en los años 1999, 2003 y 2004
respectivamente.
72

GRÁFICO No. 4
MAYORES EXPORTACIONES DE PITAHAYA POR DESTINO
SUIZA;
93,20%
HOLANDA(PAISES
BAJOS); 64,76%
FUENTE: Banco Central del Ecuador
(1999 – 2004)
Estadísticas del Departamento de Balanza de Pagos y Comercio
Exterior
AÑO
2003
ELABORADO POR: El Autor
AÑO
2004
AÑO
2002
ESPAÑA; 34,76%
AÑO
1999
AÑO
2001
HOLANDA(PAISES
BAJOS); 58,32%
AÑO
2000
ESPAÑA; 41,61%
En términos porcentuales en los últimos años se ha visto que existe una
variabilidad en las exportaciones de la fruta hacia un mismo mercado desde
el año 2000, exceptuando los años 2001 y 2002 en donde se exportó al
mismo país (España) la mayor cantidad de la producción nacional destinada
a la exportación, lo cual implica no tener un volumen constante de
exportaciones a los países con mayor acogida de la fruta, de tal manera es
necesario que dichos volúmenes se equiparen y mejoren cada año.
SUIZA; 78,02%
73

Al conocer la baja exportación de la fruta hacia Estados Unidos, es
indispensable que se implemente un proceso de introducción de la fruta, en
donde se utilice el marketing como herramienta principal para la obtención
de resultados de dicha introducción, para lo cual se ha contactado al Sr.
Telmo Echeverría persona que es radicada en Estados Unidos, el mismo que
contratará un broker, para el manejo de marketing y publicidad de la fruta,
costos que correrán por parte del importador estadounidense.
A efectos de que el importador acepte realizar el marketing y publicidad, se
llegará a un acuerdo y/o convenio, por medio de un contrato de compra /
venta de la fruta y la cantidad a negociarse, en donde se establezca envío de
reportes de publicidad y venta cada 6 meses, con el detalle mensual incluido,
teniendo así mayor probabilidad de introducción de la fruta en el mercado.
Para empezar a exportar la fruta es necesario y de suma importancia, que se
identifique a quien va a ir dirigida la fruta, de tal forma se ha contactado a
las empresas a continuación detalladas:
Miami Agro Import Inc, Miami - USA (Información de empresa ver
bibliografía)
I T S Inc, Miami - USA (Información de empresa ver bibliografía)
74

Miami Agro Import Inc. y I T S Inc., son las primeras empresas con las que
se empezará a trabajar para la ejecución del proyecto, dichas empresas,
serán controladas, por el broker contratado por el contacto Sr. Telmo
Echeverría quien monitoreará el desenvolvimiento de la negociación por
medio de su broker.
3.1.3.1 PRINCIPALES COMPETIDORES
Entre los más importantes países competidores, entre los cuales están
productores, comercializadores, exportadores e importadores de pitahaya a
nivel mundial destacan Colombia, Alemania, Holanda, Francia, España,
Japón, Canadá y Estados Unidos, siendo Colombia el principal pionero de la
comercialización y exportación de la fruta a nivel mundial, de tal manera es
factible y necesario reforzar está investigación con los datos existentes
referentes a dicho país.
COLOMBIA
La pitahaya amarilla se comenzó a cultivar comercialmente en Colombia a
comienzos de la década de los 80, principalmente con fines de exportación,
promovida como cultivo de diversificación de zonas cafeteras por el
Programa de Desarrollo y Diversificación de la Federación Nacional de
Cafeteros. El éxito inicial logrado por la PITAHAYA en los mercados de Japón
y Europa, gracias al fomento que hicieron la Federación Nacional de
75

Cafeteros y PROEXPO, indujo un incremento significativo del área sembrada
que llegó a 1.016 hectáreas en 1990.
Este desarrollo se vio frenado por el cierre del mercado japonés a partir de
1989, como resultado de la detección de larvas de mosca de la fruta en
algunos embarques de pitahaya colombiana, a la inexistencia de un mercado
nacional que pudiera absorber la producción, y al desarrollo de problemas de
carácter fitosanitario que redujeron la productividad y calidad del cultivo y
disminuyeron su rentabilidad.
A pesar de los inconvenientes suscitados, Colombia ha exportado pitahaya a
los mercados europeos (en donde no existen barreras fitosanitarias) en
forma continua y fue el único proveedor, hasta finales de 1998. 42
En Colombia, la rápida transición del cultivo silvestre de pitahaya amarilla a
la producción comercial sin que se contara con un paquete tecnológico
adecuado (ya que no había ninguna investigación sobre este cultivo) dio
lugar a grandes problemas en el manejo del mismo, especialmente en
aspectos fitosanitarios, que condujeron a la disminución de la productividad y
de la calidad de la fruta y, por ende, a la pérdida de rentabilidad del negocio.
Otro factor que incidió de manera negativa sobre el manejo de los cultivos
de pitahaya fue su siembra por fuera de la franja agroclimática óptima. De
acuerdo con la experiencia que en la práctica han adquirido los productores
42 http: //www.cci.org.co/publicaciones/Perfildeproducto/perfilpitaya5.htm#3
76

de esta fruta las zonas adecuadas para su cultivo están entre 1.400 y 1.700
m.s.n.m, con temperaturas que fluctúan entre 14°C y 26°C.
Otras condiciones óptimas que se han identificado son una precipitación de
1.500 a 2.000 mm por año y un sombrío de 40% a 60% (en lugar de alta
luminosidad, como se creía inicialmente), junto con un suelo de textura
suelta con un pH entre 5.5 y 6.5, con altos contenidos de materia orgánica y
pendiente del 50%.
Cabe anotar, sin embargo, que estas condiciones pueden variar ligeramente
entre las diferentes zonas altitudinales, por tratarse de una planta que en su
estado silvestre crece trepando por árboles, piedras o muros, el cultivo
comercial de la pitahaya requiere un sistema de tutoreo. 43
EMPAQUE Y ROTULADO.- Para el mercado interno se puede usar
canastillas plásticas cuyas medidas externas son 600 mm x 400 mm. Se
deben empacar máximo dos capas, dependiendo del calibre de la fruta y con
un peso que no exceda de 13 Kg. Para exportar se puede presentar en
envases rígidos de cartón corrugado, madera o una combinación de ellos.
43 http: //www.cci.org.co/publicaciones/Perfildeproducto/perfilpitaya5.htm#3
77

Puede llevar separadores (de pulpa de celulosa o de cartón) y/o una capa
amortiguadora en la base. 44
Cada empaque deberá llevar la siguiente información con caracteres visibles:
Identificación del productor, exportador o empacador o ambos (nombre y
dirección)
Naturaleza del producto "pitahaya amarilla"
Origen del producto o región productora
Características comerciales tales como fecha de empaque, categoría,
calibre, peso neto al empacar y coloración al empacar.
Identificación del exportador o distribuidor (nombre y dirección).
Símbolo que indique el manejo adecuado del producto.
3.1.4 EXPORTACIONES ECUATORIANAS DE PITAHAYA
Las estadísticas referentes a las exportaciones ecuatorianas de pitahaya son
muy escasas, según lo indicado en el punto 2.3 del presente proyecto, es así
que de acuerdo a estadísticas del departamento de Balanza de Pagos y
44 http: //www.cci.org.co/publicaciones/Perfildeproducto/perfilpitaya5.htm#3
78

Comercio Exterior del Banco Central del Ecuador, se tiene las exportaciones
indicadas en el Cuadro No. 17 que se detalla a continuación:
CUADRO No. 17
EXPORTACIONES ECUATORIANAS DE PITAHAYA
(1999 – 2004)
AÑO
PESO KG.
(EN MILES)
FOB USD
(EN MILES)
1999 12,238 15,359
2000 3,517 4,283
2001 5,912 8,429
2002 10,012 12,739
2003 5,496 7,016
2004 4,679 12,121
FUENTE: Banco Central del Ecuador
Estadísticas del Departamento de Balanza de
Pagos y Comercio Exterior
ELABORADO POR: El Autor
Al observar el Cuadro No. 17 podemos identificar una considerable reducción
de las exportaciones de los años 2000 y 2001, en comparación al año 1999,
de igual manera sucede con las exportaciones de los años 2003 y 2004
referentes al año 2002, adicionalmente es importante tomar en cuenta que
los precios de la fruta se han incrementado considerablemente, tanto que en
el año 2002 se exportaron 10,012 Kg., con un valor total de USD. $ 12,739. 00
y en el año 2004 se exportaron 4.679 Kg., menos de la mitad de lo
exportado en el año 2002, pero con un valor total de USD $ 12,121. 00 , valor
que aproximadamente está a la par con el valor del año 2002, teniendo una
79

diferencia de USD. $ 618.00 en dos años, representando aproximadamente
un 50% de aumento en el precio de la fruta.
Las exportaciones ecuatorianas de pitahaya se han exportado a varios países
como podemos observar en el Cuadro No. 18, en el que se indica los valores
FOB y la cantidad en kilogramos exportados desde el año 1999 hasta el año
2004:
CUADRO No. 18
ECUADOR: EXPORTACIONES DE PITAHAYA POR DESTINO
1999
2000 2001 2002 2003
2004
DESTINO
Kg. FOB USD. Kg. FOB USD. Kg. FOB USD. Kg. FOB USD. Kg. FOB USD. Kg. FOB USD.
CANADA 0,560 0,420 0,308 0,179 0,048 0,024 0,030 0,070
HOLANDA 7,137 9,189 1,262 2,435 1,459 5,111 3,559 4,076 4,361 11,155
REINO UNIDO 0,851 3,994 0,100 0,280 0,450 1,069 0,300 0,625 0,318 0,966
SUIZA 3,690 1,756 2,744 3,175 0,285 0,477
ALEMANIA 0,260 0,593 0,360 0,242 2,067 3,590 0,497 0,540
ESPANA 0,105 0,056 2,460 1,312 3,480 1,440
VENEZUELA 1,047 2,870
ANTILLAS HOLANDESAS 0,111 0,368
FRANCIA 2,565 1,535
ESTADOS UNIDOS 0,720 1,200
FUENTE: Banco Central del Ecuador
Estadísticas del Departamento de Balanza de Pagos y Comercio
Exterior
ELABORADO POR: El Autor
80

La identificación acerca de las exportaciones bajo la partida arancelaria
NANDINA que identifica a la pitahaya nos indica que el producto es muy
variable, lo cual indica que no existe productores, comercializadores, ni
empresas comprometidas, que apoyen totalmente a la exportación de la
fruta, es así que realizando la investigación pertinente referente a empresas
que se dediquen a la exportación de pitahaya se ha encontrado que existen
pocas empresas como son: Frutiérrez, CETCA, Nintanga, Pitavalley entre
otras, lo que incide con los reducidos volúmenes de venta local y exportación
que tiene la fruta.
En el Gráfico No. 5 podemos identificar la variación porcentual existente
entre años en cuanto a las exportaciones de pitahaya se refiere, tomando
como universo a la totalidad de exportaciones especificadas en el Cuadro No.
17, lo cual indica que existe la probabilidad de aumentar dicha variación,
identificando nuevos nichos de mercados extranjeros en donde las
exportaciones ecuatorianas sean acogidas mayoritariamente y de esta
manera podamos tener mejores porcentajes de exportación a nivel mundial.
81

AÑO 2003
USD. 7,016
GRAFICO No. 5
VALORES FOB EXPORTADOS POR AÑO
AÑO 2004
USD. 12,121
12%
AÑO 2002
USD.12,739
(1999 – 2004)
20%
21%
FUENTE: Banco Central del Ecuador
Estadísticas del Departamento de Balanza de Pagos y
Comercio Exterior
ELABORADO POR: El Autor
3.1.5 DEMANDA MUNDIAL
AÑO1999
USD.15,359
AÑO 2001
USD. 8,429
AÑO 2000
USD. 4,283
Los principales mercados a nivel mundial que demandan la pitahaya los
podemos encontrar principalmente en Europa y adicionalmente en Estados
Unidos, este último es uno de los más grandes importadores del producto
pero de producciones ajenas a la ecuatoriana, esto se da por la falta de
divulgación e introducción del producto a dicho mercado, teniendo en cuenta
26%
14%
7%
82

que si el producto no cumple con todos los requisitos fitosanitarios no es
aceptado en el mercado estadounidense, como ya ha sucedido en
importaciones que el país americano ha efectuado desde Nicaragua y
Colombia.
Al tener mercados ya identificados como Suiza, Reino Unido, Holanda,
España, Alemania, entre otros, es un valioso aporte para la elaboración de
este proyecto, en base a los datos estadísticos y estudios realizados para la
exportación a los mercados mencionados.
3.1.6 PRECIOS
Los precios de acuerdo a los datos investigados son un gran agravante para
la aceptación de la fruta en los mercados internacionales, debido a que el
precio que fluctúa en dichos mercados está dirigido a estratos económicos
medios altos y altos, lo cual representa un gran problema para la exportación
de la pitahaya, de tal manera el estudio e investigación de los precios tanto a
nivel nacional como internacional aportará con la elaboración de el presente
proyecto.
3.1.6.1 PRECIOS NACIONALES
El precio en el mercado interno incide directamente con la comercialización
de la fruta, como se puede observar en el Cuadro No. 19, debido a que al
83

igual que en mercados internacionales la pitahaya es poco conocida y
apreciada, de ahí que el ser una fruta que está dirigida al consumo de
sectores medio altos y altos, no permite la introducción total a los mercados
de las diferentes provincias del Ecuador, tanto que existen lugares en donde
no conocen, ni han escuchado de la pitahaya, y es complicado una mayor y
mejor aceptación de la fruta.
CUADRO No. 19
PITAHAYA: PRECIOS LOCALES POR KG. EN LOS CENTROS DE
ACOPIO DE LA CIUDAD DE QUITO
CENTRO DE ACOPIO VALOR POR KG.
Megamaxi / Supermaxi $ 3.85
Mi Comisariato $ 2.97
Santa María $ 1.98
Mercado Iñaquito $ 2.50
Otros $ 3.00
FUENTE: Investigación Propia
ELABORADO POR: El Autor
3.1.6.2 PRECIOS INTERNACIONALES
Así mismo los precios relativamente altos que se han manejado en los
mercados internacionales hacen que la fruta no sea tan acogida e incida con
las importaciones que puedan hacerse por parte de los mercados potenciales
existentes, lo cual afecta a la producción ecuatoriana por ser un
comercializador novato en la venta de la fruta. De tal forma podemos
84

identificar en el Cuadro No. 20, los precios actualizados al año 2004, de
importaciones de algunos países.
CUADRO No. 20
PITAHAYA: PRECIOS INTERNACIONALES POR KG.
TIPO DE PAÍS DE
MERCADO DE DESTINO
EXPORTACIÓN ORIGEN ALEMANIA FRANCIA HOLANDA
EUROS EUROS EUROS
Israel 8,50 €
Tailandia 4,15 € 8,50 €
Aéreo
Vietnan
Guatemala
5,60 €
5,82 €
Colombia 8,00 € 8,43 € 7,40 €
Israel 6,79 €
FUENTE: FRUITROP
ELABORADO POR: El Autor
3.1.7 EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN
El esquema de distribución de frutas y hortalizas en el mercado de Estados
Unidos se caracteriza por ser muy complejo.
El sistema está integrado por el productor local o exportador de frutas y
hortalizas, el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el
distribuidor minorista, que incluye supermercados, sector institucional o
85

Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles, colegios,
etc. 45
En el Gráfico No. 6 podemos identificar claramente el sistema de distribución
al cual se sujetan las frutas y hortalizas en Estados Unidos.
45 USDA/ Economic Research Service
GRÁFICO No. 6
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DE
FRUTAS Y HORTALIZAS EN EE.UU.
FUENTE: USDA/ Economic Research Service
ELABORADO POR: El Autor
86

Cuando el mercado se abastece con producción interna, el producto llega al
punto de venta final directamente desde las zonas de producción, por medio
de intermediarios o de mayoristas que operan en los mercados terminales
(centrales mayoristas). No obstante lo anterior, cabe destacar que el
mercado terminal viene perdiendo importancia por la tendencia de los
distribuidores minoristas, especialmente de los supermercados, a
abastecerse directamente desde las zonas de producción. No ocurre lo
mismo en el caso del producto importado, donde los supermercados y el
sector institucional recurren en la mayoría de los casos a importadores y
distribuidores especializados, debido a la dificultad logística y a los costos
que conlleva el proceso de importación. 46
Uno de los principales componentes del sistema de distribución de frutas y
hortalizas de Estados Unidos, por el papel que juega en el contacto con las
cadenas de supermercados, es el distribuidor o mayorista que se encuentra
en la mitad de la cadena. Entre las funciones que cumple están:
El mantenimiento de una relación efectiva y de largo plazo con el
supermercado
El desarrollo de la logística requerida para la distribución
El manejo del producto dentro de la tienda que implica la administración
de inventarios y la realización de actividades de promoción, entre otras.
46 USDA/ Economic Research Service
87

La especialización del distribuidor en estas funciones dificulta el acceso
directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados. 47
A la par que se destaca el papel de distribuidor como uno de los más
importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido
perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de información en el
mercado.
Al nivel de distribución minorista los supermercados se destacan como los
agentes más importantes, con una fuerte tendencia a la concentración. Es
así como en el 2000, el 42% de la distribución detallista de alimentos se
centró en ocho cadenas de supermercados. Una de las características más
sobresalientes de estos minoristas es su poder de negociación frente a los
proveedores, poder que les permite mantener altos niveles de exigencia en
términos de precios, calidad, inocuidad, requisitos técnicos y servicios
complementarios generando de esta manera, un mercado cada vez más
competido. 48
La comercialización de productos hortofrutícolas a través de Internet es una
de las últimas innovaciones implementadas en el sector. Sin embargo, la
falta de planeación de un sistema adecuado de logística para la distribución
del producto ha obstaculizado hasta el momento, el desarrollo de este canal.
47 USDA/ Economic Research Service
48 USDA/ Economic Research Service
88

CAPITULO IV
PROCEDIMIENTOS PARA LA EXPORTACIÓN DE PITAHAYA
4.1 REGISTROS Y TRÁMITES DE EXPORTACIÓN
El registro de exportador de lo debe realizar una sola vez en el Banco Central
del Ecuador o los Bancos Corresponsales Autorizados para el efecto.
REGISTROS DE EXPORTACIÓN
PRODUCTOS EN GENERAL.- Para realizar exportaciones de
productos en general, se debe cumplir con los requisitos detallados a
continuación:
Registro de datos de las tarjetas de identificación proporcionadas por los
bancos corresponsales autorizados por el Banco Central del Ecuador.
Personas Naturales: Cédula de ciudadanía, para exportadores por una
sola vez o RUC para exportadores habituales.
Sector Público: Código de catastro.
Personas Jurídicas: RUC (dirección, teléfono, etc.), afiliación a una de
las Cámaras de la Producción. 49
49 www.corpae.com
89

PRODUCTOS ESPECÍFICOS.- De igual manera, se debe cumplir los
siguientes requisitos para exportar productos específicos:
Registro Sanitario para alimentos procesados y aditivos, y medicamentos,
drogas, cosméticos, productos higiénicos, perfumes y plaguicidas.
Certificados Fitosanitarios para exportar productos agrícolas: se extiende
a través del SESA “Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria “, el
mismo que está bajo la jurisdicción del MAG “Ministerio de Agricultura y
Ganadería”. 50
De acuerdo a la LEXI “Ley de Comercio Exterior e Inversiones”, se deberá
aportar a la CORPEI “Corporación de Exportaciones e Inversiones”, el 1.5 por
mil sobre el valor FOB de las exportaciones; las ventas de petróleo y sus
derivados aportarán el 0.50 por mil sobre el valor FOB. 51
DOCUMENTOS A PRESENTAR PARA EL TRÁMITE DE
EXPORTACIÓN
De acuerdo a la normativa implantada por la Corporación Aduanera
Ecuatoriana, para poder realizar los trámites correspondientes a la
exportación es obligatorio presentar los documentos abajo indicados:
50 Ministerio de Agricultura y Ganadería. MAG. Quito-Ecuador
51 Corporación de Exportaciones e Inversiones. CORPEI. Quito-Ecuador
90

1. Formulario Único de Exportación (F.U.E.) con visto bueno aprobado por
un banco corresponsal autorizado, con cuatro copias, debiendo constar el
número de RUC, en caso de ser exportadores habituales, o el de cédula
cuando son exportadores ocasionales.
2. Factura comercial original y cinco copias.
3. Autorizaciones previas. (En caso de necesitarlas)
4. Lista de Bultos (Packing List), documento no obligatorio, el cual está
considerado como complementario, especialmente cuando se embarca
cierto número de unidades del mismo producto, o si varían las
dimensiones, el peso o contenido de cada unidad.
Para el visto bueno de los documentos deben ser presentados ante los
bancos corresponsales del Banco Central.
El FUE en general, tiene un plazo de validez indefinido y será válido para un
solo embarque; excepto cuando se trate de los siguientes casos especiales,
en donde tendrán un plazo de validez de 15 días:
1. Cuando los productos a exportarse, estén sujetos a precios mínimos
referenciales, cuotas, restricciones o autorizaciones previas.
2. Cuando los productos a exportarse sean perecibles en estado natural,
negociados bajo la modalidad de venta en consignación.
En estos casos, si se permite que se hagan embarques parciales, dentro del
plazo de 15 días.
91

Nota: En caso de presentarse la declaración de exportación vía
electrónica, se utilizará la Declaración Aduanera Única de Exportación,
cumpliendo con los requisitos indicados en la página Web de la Corporación
Aduanera Ecuatoriana.
4.2 REQUISITOS A CUMPLIRSE EN CADA EXPORTACIÓN
Para proceder con las exportaciones de la pitahaya, se debe cumplir en cada
embarque y/o exportación, con los trámites enunciados en los subpuntos
pertenecientes al punto 4.2 de este proyecto.
4.2.1 TRÁMITES INSTITUCIONALES
Los procedimientos a cumplirse en la exportación de productos, se someten
a lo dispuesto por las siguientes instituciones:
Ministerios y/o Entidades Gubernamentales
Banco Central del Ecuador y/o sus Bancos Corresponsales
Verificadoras
Corporación Aduanera Ecuatoriana
Las entidades antes indicadas están autorizadas a emitir vistos buenos,
autorizaciones y demás documentos habilitantes para la consecución de las
exportaciones a realizarse.
92

4.2.2 TRÁMITES DE COBRO
La cadena exportadora se conforma de un conjunto de contratos entre
diversos actores, los cuales generan diferentes documentos comerciales y de
cobro.
Como ya es sabido que en el proceso operativo de una exportación
intervienen básicamente, dos sujetos entre los cuales se celebra el Contrato
de Compra Venta Internacional de Mercancías (CCVIM) 52 , siendo
identificados como:
Exportador o vendedor
Importador o comprador
La distancia entre el exportador y el importador determina que el CCVIM sea
un contrato de tipo consensual, es decir que no requiera expresión escrita ni
formalidades para su elaboración.
Generalmente se inicia con la realización de contactos entre el exportador y
el importador, de donde surgen las condiciones en que se desarrollará la
exportación.
En donde las condiciones hacen referencia básicamente a:
52 www.aladi.org
93

Descripción de la mercancía
Cantidad
Precio
Plazo para el pago
Forma de pago
Condiciones o términos de venta (INCOTERMS)
Tipo de transporte
Tipo de seguro
Embarque y desembarque
Plazo de entrega
Fecha de embarque
Bancos que intervendrán en la operación
Documentos exigidos por el importador 53
Una vez que el exportador emita la Factura Comercial Definitiva
automáticamente se genera una obligación entre las partes, lo cual implica
un contrato intangible.
La actividad comercial internacional genera la necesidad de efectuar
recíprocamente pagos y cobranzas entre el importador y el exportador
ubicados en diferentes países. El riesgo propio que encierra para el
exportador la posibilidad de falta de pago por parte del importador y para
53 www.aladi.org
94

este último la posibilidad de que no se cumpla el embarque por parte del
exportador, motiva la intervención de otros entes, como los bancos que
actúan en el manejo de los pagos internacionales y en el canje de
documentos por dinero.
En un orden creciente de seguridad podemos citar las siguientes formas de
pago:
PAGOS DIRECTOS.- Son el medio de pago más simple y menos
oneroso debido a la actuación restringida de los bancos en la operación.
Puede efectuarse mediante cheques (propios o de terceros); cheques de
viajero (travellers checks); transferencias o giros bancarios; o tarjetas de
crédito internacionales. Generalmente es empleado por quienes poseen una
relación comercial regular, sustentada en un alto grado de confianza. En el
Ecuador es conocido generalmente como Giro Directo. 54
ÓRDENES DE PAGO SIMPLES.- Son gestionadas por el importador
en favor del exportador utilizando la mediación de un banco que es quien la
emite. El pago se ordena cuando se ha generado un recibo simple por el
banco asignado para el efecto, sin requerirse la presentación de documentos
comerciales para hacer efectivo el cobro. Dicho documento es revocable, y
54 www.aladi.org
95

su utilización se limita a personas con gran vinculación económica y
comercial, con un previo acuerdo y autorización de la entidad financiera. 55
ÓRDENES DE PAGO DOCUMENTARIAS.- El pago se efectúa
únicamente, contra la presentación por parte del exportador de los
documentos comerciales indicados en la orden de pago.
COBRANZAS SIMPLES (CLEAN COLLECTION).- A diferencia de lo
que ocurre en el caso de las órdenes de pago, donde la operación se origina
en el importador, la gestión de cobro es iniciada por el exportador,
requiriéndose la intervención de un banco (corresponsal) en la plaza del
importador. En la cobranza simple el pago se efectúa contra presentación de
documentos financieros únicamente (cheque o letra de cambio aceptada por
el importador). 56
COBRANZAS DOCUMENTARIAS.- Son aquellas en que el pago se
efectúa contra presentación de un documento financiero acompañado de
documentos comerciales (Factura Comercial, Conocimiento de Embarque,
Comprobantes o Certificados de pago de flete y seguro) que el exportador
entrega al importador, contra el pago o la aceptación, en su caso, del
documento financiero.
55 www.aladi.org
56 www.aladi.org
96

CRÉDITOS DOCUMENTARIOS.- La distancia existente entre el
exportador y el importador vuelve imposible la realización de una transacción
al contado mediante la ejecución instantánea del contrato. Debido a lo
anterior el exportador se ve obligado a:
Cobrar sus mercancías por adelantado o correr el riesgo de cobrar luego
de haberlas embarcado
Los créditos documentarios posibilitan dirimir el riesgo, tanto para el
exportador como para el importador, utilizando la mediación de los
bancos, por medio de Cartas de Crédito 57
CARTAS DE CRÉDITO.- Al llegar a un acuerdo entre las partes, es
necesario escoger una forma de pago de los productos exportados, en donde
una de las opciones más conocidas a nivel internacional es la Carta de
Crédito, para la obtención de dicho documento es necesario cumplir los
siguientes pasos:
El importador (ordenante del crédito) solicita a su banco (Banco Emisor)
que emita una carta de crédito a la orden del exportador (beneficiario)
por el importe de la Factura.
57 www.aladi.org
97

El Banco Emisor, a su vez solicita a un banco en el país del exportador
(Banco Avisador o Banco Confirmador), según el caso que notifique al
exportador la apertura de ese crédito a su orden.
El exportador embarca la mercadería y presenta ante el Banco Avisador o
Confirmador los documentos exigidos por el crédito. La entrega del
Conocimiento de Embarque asegura al banco que el exportador ya
embarcó la mercancía.
Si todo está aparentemente en orden, el Banco Avisador o Confirmante
entrega el dinero al exportador y retiene los documentos presentados por
éste enviándolos al Banco Emisor y rescatando de éste la suma
desembolsada.
El Banco Emisor entrega los documentos al importador para que pueda
retirar la mercancía contra el pago del importe del crédito, más una suma
determinada por concepto de servicios prestados. 58
De una gran cantidad de modalidades que el crédito puede asumir, la
modalidad "irrevocable y confirmado" es la que aporta la mayor dosis de
seguridad.
58 www.aladi.org
98

4.2.3 TRÁMITES COMPLEMENTARIOS
Para poder exportar material o productos agropecuarios en cualquiera de sus
formas, excepto industrializados y que no sean de prohibida exportación,
deberán obtener los siguientes certificados:
4.2.3.1 CERTIFICADO DE ORIGEN
Esta certificación se requiere para aquellas mercancías que van a ser
exportadas a los países de ALADI, COMUNIDAD ANDINA, Sistema General
de Preferencias (Países de la Comunidad Europea) y a los Estados Unidos
de Norte América, según lo establecido en la Ley de Preferencias
Arancelarias Andinas.
Los Certificados de Origen son expedidos por el Ministerio de Comercio
Exterior y por delegación suya, por las Cámaras de: Industrias Pequeña
Industria, Comercio, Artesanos, y por la Federación Ecuatoriana de
Exportadores (FEDEXPOR).
4.2.3.2 CERTIFICADO DE CALIDAD
Previo a la exportación, se debe obtener una Certificación de Calidad del
Producto; que al momento lo expide la “Corporación Bolsa Nacional de
99

Productos Agropecuarios”, el mismo que certifica la idoneidad del producto,
una vez que ha cumplido todos y cada uno de los requisitos establecidos
para el efecto.
4.2.3.3 CERTIFICADO FITOSANITARIO
Para exportar productos agrícolas en cualquiera de sus formas, excepto
industrializados, se debe obtener el Certificado Fitosanitario otorgado por las
Oficinas de Cuarentena Vegetal del Servicio Ecuatoriano de Sanidad
Agropecuaria (SESA).
La obtención del Certificado Fitosanitario, es de carácter obligatorio para los
productos de origen vegetal a ser exportados, debido a que por medio de
este se controlan plagas y demás enfermedades que suelen originarse en los
productos, cuando no existe un control adecuado.
4.2.3.4 CERTIFICADO DE INSPECCIÓN
La emisión de este documento, en el Ecuador lo emiten las verificadores, y
para el caso de la exportación dicha emisión está dada por las filiales de las
mismas verificadoras que prestan sus servicios en el país de origen de los
productos, es decir en el Ecuador.
100

En caso de no completar los requisitos legales vigentes, las verificadoras
emitirán un Aviso de no Conformidad, y posteriormente se presentarán los
descargos solicitados, para que luego se proceda con la emisión del
Certificado de Inspección.
Las verificadoras están obligadas a realizar el aforo físico y/o inspección de
las mercaderías a exportarse, antes del embarque, y posteriormente emitir el
Certificado mencionado anteriormente.
4.2.3.5 DETERMINACIÓN DE PRECIOS MÍNIMOS
REFERENCIALES
Deben cumplir con el régimen de determinación de precios mínimos
referenciales FOB para exportación, a efectos de venta de divisas, los
siguientes productos:
Banano, Banano cavendish y otras variedades resistentes
Café, Café crudo verde (arábigo lavado y natural y robusta lavado y
natural), tostado en grano, tostado molido, cáscara y cascarilla de café
Cacao, Cacao y derivados (licor o pasta, manteca, torta, polvo de
cacao), chocolates edulcorados, coberturas o similares
Maracuyá y concentrado de fruta de maracuyá
101

Estos precios mínimos son establecidos oficialmente por la entidad
responsable o Comités Interinstitucionales (públicas y privadas). Estos
precios deben constar en la Factura Comercial y el FUE.
Cuando las mercancías estén sujetas a precios mínimos referenciales y el
precio de venta al exterior sea igual o superior al mínimo referencial, el
exportador está obligado a consignar el precio real de venta en el FUE, en
caso de ser inferior, deberá consignar el precio mínimo referencial.
En el caso de la pitahaya no es necesario considerar la Determinación de
Precios Mínimos Referenciales, por no constar en los productos estipulados
para el efecto. 59
4.2.4 TRÁMITES ADUANEROS
El Trámite Aduanero de Exportación en aduana comprende dos fases:
PRIMERA FASE.- El propietario consignatario o consignante, en su
caso, personalmente o a través de un agente de aduana, presentará en la
Declaración Aduanera Única de Exportación o Formulario Único de
Exportación (F.U.E.), la declaración de las mercancías destinadas al
extranjero, en la que se señalará el régimen aduanero al que se someterán.
59 Ministerio de Agricultura y Ganadería. MAG. Quito-Ecuador
www.sica.gov.ec
102

En las exportaciones, la declaración se presentará en el departamento de
Exportaciones del Distrito Aduanero, desde siete días antes hasta quince días
hábiles siguientes al ingreso de las mercancías a la zona primaria aduanera,
con los documentos de acompañamiento mencionados. 60
SEGUNDA FASE.- Con la documentación aprobada se realizará la
exportación definitiva y se regresa al mismo departamento, incluyendo el
documento de embarque (conocimiento de embarque, guía aérea o carta
porte) con cuatro copias certificadas. El departamento de exportaciones
procede a comprobar la información de la Declaración Aduanera Única de
Exportación o Formulario Único de Exportación (F.U.E.), comparándolos con
los datos de factura comercial y los datos de documento de embarque, luego
de lo cual realiza la aprobación y cancelación definitiva de la Declaración
Aduanera Única de Exportación o Formulario Único de Exportación (F.U.E.),
con el refrendo de la aduana y se entrega al exportador la copia
correspondiente de la Declaración Aduanera Única de Exportación o
Formulario Único de Exportación.
Es necesario indicar que ciertos productos exportables, por su naturaleza
necesitan de autorización previa o están sujetos a cuotas u otros
mecanismos; lo que el usuario previo a realizar una exportación, debe
conocer si su mercancía tiene que cumplir estos requerimientos.
60 www.corpae.com
103

Es obligatorio la intervención del agente afianzado de aduanas en los
siguientes casos:
Exportaciones efectuadas por entidades del sector público
En los despachos de las exportaciones de mercancías cuyo valor sea igual
o mayor de USD. $2,000.00. 61
EMBARQUE.- Antes de proceder al embarque de las mercaderías se
debe cumplir los siguientes requisitos:
Constatación del pago de derechos y gravámenes arancelarios, de ser el
caso.
Recibo de pago de tasas por almacenamiento, carga, muellaje, vigilancia,
etc.
Entrega a la aduana de cuatro copias del documento de embarque
definitivo emitido por el transportista, que deberá contener el número de
FUE.
61 www.corpae.com
104

4.3 ASPECTOS GENERALES DE REGULACIÓN EN EL
EXTERIOR
Para la exportación de productos, el sujeto y/o sujetos que vayan a realizar
la logística de dicha exportación, deben estar al tanto de que existen los
Sistemas de Preferencias, los mismos que benefician a la exportación de los
productos que constan en dichos Sistemas, de tal manera es indispensable
identificar, si la pitahaya tiene preferencias arancelarias para el ingreso a
Estados Unidos.
4.3.1 SISTEMAS DE PREFERENCIAS GENERALIZADO
Las relaciones comerciales de Ecuador con los países de Norteamérica
muestran una alta concentración en los Estados Unidos, que constituye el
principal socio comercial del país en el mundo. 62
En los últimos años, América del Norte se consolidó como el principal destino
de las exportaciones ecuatorianas.
Es así que una trayectoria creciente de los niveles generales de intercambio,
se ha dado con Estados Unidos, teniendo un crecimiento promedio en las
62 Dirección General de Promoción de Exportaciones e Inversiones Bilaterales. ABRIL 2004
105

exportaciones del 41% desde 1995, siendo 1998 el único año en cual se
registró un descenso en los niveles exportados.
La apertura comercial comenzó a partir de 1976 con el Sistema Generalizado
de Preferencias de Estados Unidos, programa unilateral y temporal que
estableció preferencias relativas a la exención de aranceles para unos 4200
productos agrícolas, manufacturados y semi-manufacturados,
provenientes de 149 países. Este instrumento fue promovido por parte de las
autoridades estadounidenses con el objetivo de impulsar el crecimiento en la
economía en desarrollo, pero para el caso ecuatoriano su utilización tuvo una
incidencia casi irrelevante.
De acuerdo a datos registrados por el Banco Central del Ecuador, nuestro
país podría enviar 6000 productos libres de arancel a los Estados Unidos, sin
embargo durante el 2003 sólo se vendieron unos 600 productos, lo cual
implica que no se aprovecha las ventajas del sistema de preferencias en su
totalidad.
La renovación del Sistema General de Preferencias Andinas, no implica la no
incursión de la pitahaya en los sistemas de preferencias, entre Estados
Unidos y Ecuador, por tanto la fruta tiene el 100% de preferencia
arancelaria, es decir que su ingreso a Estados Unidos está libre de aranceles,
siempre y cuando se cumpla con requisitos de calidad y empaque
establecidos para la exportación, procedimiento que tiene lógica, por cuanto
106

en Estados Unidos no existe producción, ni mucho menos exportación de
pitahaya, de tal manera no se afecta a los intereses del país de destino de la
fruta.
4.3.2 SISTEMA GENERAL DE PREFERENCIAS
ANDINAS
La creación del ATPA (Andean Trade Preference Act) en diciembre de 1991,
como un programa de liberalización arancelario diseñado para promover la
oferta exportable y el desarrollo económico de los cuatro países andinos:
Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú, estableció el primer antecedente de
cooperación para la liberalización de las Economías Andinas y los Estados
Unidos; el mismo que ha sido renovado y ampliado, y a la vez enmienda y
prorroga la vigencia de los beneficios unilaterales otorgados por los Estados
Unidos, se presenta como una gran oportunidad para promulgar un mayor
nivel de apertura comercial.
APROBACION DEL ATPDEA.- De acuerdo a lo explicado el ATPA fue
renovado por el ATPDEA, el mismo que sancionado por el presidente de
Estados Unidos el 6 de agosto del 2002, la cual confiere al ejecutivo de ese
país la autoridad para negociar y suscribir acuerdos comerciales con terceros
y establecer las medidas pertinentes para adjudicar asistencia compensatoria
al comercio. Contempla, asimismo, la renovación y ampliación de las
preferencias comerciales andinas (ATPDEA) a la vez que enmienda y
107

prorroga la vigencia y del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), entre
otras medidas.
La Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga (ATPDEA),
mediante el cual se renuevan y amplían los beneficios unilateralmente
otorgados por el gobierno de ese país, a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú
mediante la Ley de Preferencias Comerciales Andinas (ATPA), se aplicará
retroactivamente a partir del 4 de diciembre de 2001 hasta el 31 de
diciembre de 2006.
LEY DE PREFERENCIAS COMERCIALES ANDINAS Y ERRADICACIÓN
DE LA DROGA - ATPDEA
El ATPDEA renueva y amplía las preferencias comerciales otorgadas por el
ATPA a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú (países beneficiarios), pero no
extiende las mismas a la República Bolivariana de Venezuela pese a las
reiteradas solicitudes de los Países Miembros de la Comunidad Andina.
Dicha Ley, según los legisladores, está dirigida a propiciar el incremento de
los flujos comerciales entre los países beneficiarios y los Estados Unidos y
generar empleo e inversión, a fin de fortalecer las economías andinas y
promover la estabilidad política, económica y social en la subregión, con la
108

finalidad de definir e implementar alternativas viables de desarrollo,
sostenibles en el largo plazo.
Las preferencias comerciales deberán contribuir, asimismo, en opinión de los
legisladores, a la consolidación de los valores, principios y prácticas
democráticas en la subregión, indispensables para la convivencia pacífica en
el Hemisferio, así como a la lucha concertada contra el tráfico ilícito de
estupefacientes y delitos conexos y a la lucha contra el terrorismo, al tiempo
que atiende los objetivos de seguridad nacional de los Estados Unidos.
El ATPDEA estipula el otorgamiento de tratamiento preferente, libre de
tarifas arancelarias, a los productos o manufacturas procedentes de los
países beneficiarios, siempre y cuando éstos no sean considerados como
bienes sensibles dentro del contexto de las importaciones a ese país,
provenientes de los países andinos.
4.4 CONDICIONES Y REQUERIMIENTOS
INTERNACIONALES PARA EXPORTAR PITAHAYA
PRESENTACIÓN.- La pitahaya debe lucir fresca, tener un color
intenso y brillante, sus pupos no pueden estar lastimados. La fruta debe
109

estar libre de picaduras y golpes y no tener indicios de marchitamiento o
decadencia para evitar que sea rechazada por el importador / distribuidor.
ÍNDICE DE MADUREZ.- La fruta para exportación debe ser
cosechada cuando ésta presenta un color verde - amarillento con un 15% de
madurez (variedad ecuatoriana). La variedad colombiana se cosecha con el
50 - 75% de amarillamiento.
TAMAÑO Y PESO POR UNIDAD.- Dependiendo de la variedad, la
pitahaya puede medir ente 8 y 12 cm de largo y 6 a 10 cm de diámetro y
llegar a pesar hasta 380 gramos. Las empresas ecuatorianas comercializan
frutas de 250 – 320 gramos (variedad ecuatoriana), 150 - 250 gramos
(variedad colombiana).
4.5 EMBALAJE Y TRANSPORTE
Para la exportación de cualquier tipo de mercadería, el embalaje y transporte
están relacionados directamente, por cuanto el no control y mal manejo del
embalaje, incide directamente con el transporte y por ende con la calidad de
la fruta, por tal razón es necesario cumplir normas específicas, en los dos
puntos enunciados.
110

4.5.1 EMBALAJE
CARACTERÍSTICAS DEL EMBALAJE ESPECIAL.- Se coloca una
cama de papel picado dentro de una caja de cartón con tapa y hoyos de
respiración. Sobre el papel picado se coloca papel de seda y se crean
espacios para cada fruta.
Para algunos mercados se coloca cada fruta dentro de una malla de licopor o
en bandejas plásticas con celdas para cada fruta. Es recomendable empacar
una sola fila de frutas.
NÚMERO DE FRUTAS POR CAJA.- Desde el Ecuador se
comercializan cajas con calibre 9 y 12 (variedades ecuatoriana y
colombiana), características aceptadas internacionalmente, en donde ingresa
de 9 a 12 frutos respectivamente, en el Gráfico No. 18 podemos identificar
una caja de exportación con su respectivo embalaje y etiquetamiento.
111

GRAFICO No. 18
CAJA DE PITAHAYA PARA EXPORTACIÓN
FUENTE: http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
ELABORADO POR: El Autor
PESO TOTAL DE LA CAJA.- El rango de peso por caja exportada desde
el Ecuador es de 2.7 - 3.5 Kg.
4.5.2 TRANSPORTE
El transporte de la pitahaya hasta su destino final, es una de las variables
con mayor importancia en el proceso logístico de exportación, por cuanto si
no existen buenas condiciones para la exportación, se correrá el riesgo de
afectar al producto y asumir posibles perdidas (dependiendo de los términos
de negociación).
112

Es así que factores tales como, la manipulación, estibaje en origen y destino,
humedad, deberán ser tomados en cuenta para la exportación y poder evitar
las perdidas mencionadas.
INTERNO.- El transporte interno se lo realiza en camiones hasta al
aeropuerto de embarque y a una temperatura de entre –5ºC a +10ºC,
dependiendo del índice de madurez de la fruta, en el caso de pitahaya el
destino final interno será el aeropuerto Internacional Mariscal Sucre de la
ciudad de Quito, que es el más cercano al sitio del proyecto, y desde ahí
hacia los Estados Unidos en aviones cargueros que salen indistintamente en
las rutas y días establecidos, regularmente los cargueros salen los días
martes y viernes.
EXTERNO.- Independientemente de la modalidad o canal de
comercialización escogido para la exportación, el 90% de las frutas llegan a
Miami y desde ahí se distribuye a otros estados por medio transporte aéreo
y/o terrestre.
Cuando la exportación se realiza por vía aérea se requiere de una
temperatura templada pero cuando se trata de volúmenes altos se efectúa
por vía marítima en contenedores refrigerados a 8 o C. 63
63 http://www.proexant.org.ec/Manual%20de%20pitahaya.htm
113

Una cualidad importante de esta fruta es que puede tener una duración de
hasta tres semanas en percha a temperatura ambiente, y hasta 4 a 5
semanas en refrigeración y su vida de tránsito y almacenamiento es de hasta
5 semanas.
114

5.1 LA EMPRESA
CAPITULO V
ESTUDIO TÉCNICO - ORGANIZACIONAL
La empresa es el conjunto de personas, recursos naturales, técnicos y
financieros para lograr un objetivo plenamente determinado. Al realizar la
evaluación de la empresa se deben tener en cuenta: la actividad económica,
las materias primas, los equipos, los procesos y los productos.
Así también la empresa es considerada una organización sometida a una
autoridad rectora que puede ser, según los casos, una persona física, una
persona jurídica o una combinación de ambas, y constituida con miras a
ejercer en uno o varios lugares una o varias actividades de producción y/o
comercialización de bienes y servicios.
Como si se tratara del currículum vitae de la empresa, en el plan de negocios
se debe presentar el historial y los hechos sobresalientes de la organización,
en donde se permita conocer el plan existente, a que se dedica la empresa,
como y cuando nació, el desarrollo que ha tenido y como se encuentra
actualmente. 64
64 PLAN DE EXPORTACIÓN. Morales Troncoso Carlos
115

Es indispensable indicar en la ejecución del presente proyecto la razón social,
el tipo de sociedad, la sede y/o matriz, sucursales en caso de tenerlos,
actividad dedicada, y los mercados que atenderá la empresa.
Es necesario dar a conocer los objetivos y metas, que tendrá la empresa
como tal, los mismos que están basados en el objetivo general y objetivos
específicos del presente proyecto, en donde se garantice rentabilidad y
beneficios a partir de los dos meses de haber comenzado a exportar la fruta,
de tal manera poder satisfacer las necesidades de importación de la fruta por
parte de Estados Unidos, teniendo como punto base de entrega de las
exportaciones la ciudad de Miami, en donde se recibirá el 100% de lo
comercializado, y de ahí se realizará la distribución a distintos puntos del
país americano, distribución que estará a cargo y riesgo del importador,
debido que la negociación pactada se la realizará en términos C&F, es decir
que la entrega de la fruta se la realizará en el aeropuerto de destino, hasta
donde correrá nuestra responsabilidad.
ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Para poder comercializar la pitahaya, es indispensable que se cuente con los
recursos necesarios, para poder optar por la estructuración de la empresa,
en donde el primer componente, debe ser la localización del terreno,
conjuntamente con la infraestructura prevista, de tal manera tener la
tecnología adecuada para la óptima calidad de la fruta y su comercialización,
116

en donde el control de calidad será uno de los elementos más fuertes y
necesarios que necesite la empresa.
La constitución de la empresa, será el punto de partida para el desarrollo del
presente proyecto, en donde la creación de un establecimiento legal y
jurídicamente constituido, será el mayor respaldo para la empresa, tanto en
aspectos contractuales, financieros y gubernamentales.
La estructuración de la empresa debe ser clara en los pasos a seguir y
cumplir, teniendo como base primordial:
Las funciones y procedimientos a desarrollar
La línea y/o líneas de productos a comercializar
El o los mercados a los cuales con los cuales se va a comercializar
Para que la organización perdure y se solidifique día a día, es de suma
importancia que se observe y cumpla con los procedimientos planteados,
adicionalmente, el buen ambiente generado en la empresa, conllevará a la
obtención de los objetivos estipulados, de tal manera la relación afectiva
entre quienes conformen la empresa debe ser de acorde a los requerimientos
establecidos, en donde la consolidación de un equipo de trabajo sea el eje
para el avance de la empresa.
117

Para poder funcionar como una empresa comercializadora, y de acuerdo a
los puntos ya explicados, es necesario acogerse a una de las cinco especies o
formas de compañías de comercio existente actualmente en el país y pueden
ser adoptadas por personas jurídicas, las mismas que son enumeradas a
continuación:
1. Compañía de Responsabilidad Limitada
2. Compañía Anónima
3. Compañía en Nombre Colectivo
4. Compañía en comandita simple y dividida por acciones
5. Compañía de Economía Mixta
El presente proyecto se acogerá como una Compañía de Responsabilidad
Limitada, en donde existirán tres personas que conformen la consecución de
la empresa.
COMPAÑÍA DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
La Compañía de Responsabilidad Limitada “Cía. Ltda.”, es aquella que se
puede contraer entre tres o más personas, los mismos que responderán por
las obligaciones sociales hasta el monto de sus aportaciones individuales y
harán el comercio de acuerdo a una razón social objetiva, que será
denominada como “Compañía Limitada”.
118

En este tipo de compañías el capital estará representado por las
participaciones que tenga cada socio, en donde es legítimo poder realizar
transferencias de dominio, entre personas reales (físicamente vivas), siempre
y cuando se obtenga el consentimiento unánime del Capital Social.
Con la consecución de la empresa bajo este esquema, la misma estará en
derecho y capacidad de realizar toda clase de actos civiles y de comercio,
que estén permitidos por la Ley, con excepción hecha de operaciones de
banco, seguro, capitalización y ahorro.
Para que cada socio pueda intervenir en la constitución de la empresa, se
requiere que dichos socios estén en capacidad de poder realizar actos civiles
contractuales.
El capital de la empresa estará conformado por las aportaciones realizadas
por los socios, en donde se le entregará un Certificado de Aportación a cada
socio, para constancia de lo actuado, dicho certificado debe tener
especificado el carácter de documento no negociable.
OBLIGACIONES Y RESPONSABILIDADES DEL SOCIO
El contrato social al que se someten los socios, establecerá los derechos,
obligaciones y responsabilidades de cada uno, siendo el punto más
119

importante el administrativo y su forma de ejercerlo, siempre que no esté
fuera de los marcos legales correspondientes.
LA ADMINISTRACIÓN
Como en toda organización la Junta General de Accionistas, será el órgano
rector de la empresa y por ende su máxima autoridad. Es válida la Junta
General de Accionistas, en su primera convocatoria siempre y cuando exista
más de la mitad del capital social presente. Para la segunda convocatoria, la
Junta podrá deliberar con la presencia de los socios que se encuentren en
ese momento.
La institución gubernamental autorizada para la aprobación de la Escritura
Pública es la Superintendencia de Compañías, por medio de su
representante, la misma que autorizará y ordenará la publicación por una
sola vez de un extracto de la escritura, en uno de los periódicos de mayor
circulación en el domicilio de la compañía y a su vez también se dispondrá la
inscripción de dicha escritura en el Registro Mercantil.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
Una vez generada y aprobada la escritura de la empresa, se pondrá en
marcha los procedimientos internos pendientes para el inicio de
120

funcionamiento de la empresa, en donde consta el organigrama funcional
que tendrá la empresa.
El organigrama de la empresa “PITALEDI CIA. LTDA.”, es el detallado a
continuación:
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA “PITALEDI CIA. LTDA.”
ELABORADO POR: El Autor
JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS
GERENTE GENERAL
(Coordinador de Logística y Comercio
Exterior)
ADMINISTRACIÓN FINANCIERO
CONTROL DE
CALIDAD
Y TRANSPORTE
SECRETARÍA CONTADOR LABORATORIO
MENSAJERÍA OBREROS
GUARDIANÍA
CHOFER
121

5.2 TAMAÑO
El tamaño de la empresa está dado de acuerdo a la capacidad de producción
y/o comercialización, en base al volumen, número de unidades, peso y
valores producidos.
De acuerdo al volumen promedio a exportar por año, se ha visto
conveniente implantar una infraestructura adecuada al procedimiento a
cumplirse, en donde se tenga los espacios suficientes para la recepción,
escogimiento, control de calidad, limpieza, empaquetado, embalaje,
almacenamiento y despacho. El espacio determinado para la ejecución del
proyecto es de 1000 mt 2 .
Los estudios realizados están basados en la estimación de la demanda del
país de destino, la tecnología y recursos a utilizar, para la ejecución del
proyecto, el mismo que será proyectado a 10 años, en donde año a año se
exportará lo proyectado en la estimación de la demanda (Cuadro No. 14,
Pág. 56), teniendo como base el año 2005, con una comercialización de
15.271,57 Kg., cantidad que proviene del cálculo del 0.07% del total de la
Demanda Estimada que asciende a 21.816.523,12 Kg., en donde la
distribución del volumen indicado se lo realizará en cuatro meses de acuerdo
a lo especificado en los Gastos de Ventas del presente proyecto, según la
producción comprada para la comercialización.
122

5.3 LOCALIZACIÓN
La localización del proyecto, estará ubicado en la provincia de Pichincha,
ciudad de Quito, sector Parque de los Recuerdos (norte de la ciudad), punto
en el cual se conformará la infraestructura planificada, lugar que será
designada como la base de operaciones de la empresa PITALEDI CIA. LTDA.,
en donde se tendrá la macro localización del proyecto.
Se ha visto necesario buscar la mayor y mejor parte de productores de la
fruta para que sean nuestros proveedores, en donde las provincias de
Bolívar, Manabí, Morona Santiago, Pichincha e Imbabura son las escogidas
para proveer la fruta, la misma que proviene de Echeandía, Flavio Alfaro,
Palora, Quito e Intag respectivamente.
Si bien es cierto es difícil obtener por parte de los productores el beneficio de
la exclusividad, debido a que existen empresas que también se dedican a la
comercialización de pitahaya, de tal manera esto incide en la cobertura del
volumen requerido para la exportación, por tanto la provisión de la fruta
desde varios frentes ayudará al cumplimiento de lo ofertado.
123

5.4 PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
Cuando los productores de las provincias mencionadas, entreguen su
producción, comenzará la actividad para la cual está destinada la elaboración
de este proyecto, al tener localizado los proveedores escogeremos como
principales productores a los cantones Flavio Alfaro y Palora, y se considerará
como secundaria la producción proveniente de los sectores de Echeandía,
Quito e Intag.
Para la implementación de la logística para la exportación de la fruta se
acordará con los productores que la fruta sea entregada en nuestras
instalaciones en la ciudad de Quito.
El procedimiento que se llevará acabo para la comercialización de la pitahaya
tendrá 12 etapas, las mismas que se detallan a continuación:
1. Recepción
2. Selección
3. Clasificación
4. Limpieza
5. Almacenamiento en Cuarto Frío
6. Manipulación de la fruta
7. Empaque Interno y Externo
8. Etiquetado
124

9. Transporte Local - Aeropuerto
10. Trámite aduanero de exportación
11. Embarque
12. Seguimiento del embarque hasta el aeropuerto de destino
Una vez embarcada la fruta, es necesario e indispensable que se de el
seguimiento correspondiente al embarque, hasta el momento en que la fruta
llegue al aeropuerto de destino, que en el presente caso será el Aeropuerto
de Miami.
125

CAPITULO VI
ESTUDIO FINANCIERO
6.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO
La inversión del presente proyecto estará especificada en los puntos 6.1.1,
6.1.2, y 6.1.3, los mismos que serán implementados para dos meses de
operación, a fin de poder obtener los primeros ingresos por parte de las
exportaciones, luego del cumplimiento del tiempo de operación previsto.
INVERSIÓN TOTAL
CONCEPTO VALOR USD.
ACTIVOS 172.130,18
ACTIVOS DIFERIDOS 2.499,00
CAPITAL DE TRABAJO 27.287,80
INVERSION TOTAL 201.916,98
ELABORADO POR: El Autor
La inversión total que se generará, para la puesta en marcha del presente
proyecto, estará basada en la consecución de inventarios de cada uno de las
cuentas que conforman la inversión total.
En donde la información de los Activos del proyecto están basados en
inventarios tanto de activos tangibles, intangibles, y capital de trabajo.
126

6.1.1 ACTIVOS FIJOS
Para la consecución de los activos fijos del proyecto se debe tomar en cuenta
el desglose de los tipos de activos fijos existentes, para poder identificarlos e
implantarlos en la empresa, de tal manera tenemos que los activos fijos
están comprendidos por:
Activos Fijos Tangibles
Activos Fijos Intangibles
Activos que están detallados a continuación:
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES
CONCEPTO VALOR USD.
TERRENO 56.100,00
CONSTRUCCIONES 79.305,00
MAQUINARIA 14.156,44
HERRAMIENTAS 224,40
MUEBLES DE OFICINA 2.004,30
EQUIPOS DE OFICINA 3.918,04
VEHICULOS 16.422,00
TOTAL ACTIVOS FIJOS TANGIBLES 172.130,18
ELABORADO POR: El Autor
6.1.1.1 TERRENO
El terreno destinado para la ejecución del proyecto está ubicado en el norte
de la ciudad de Quito, en el sector del Parque de los Recuerdos, se ha visto
127

conveniente la ubicación de la empresa en dicho sector, por cuanto existe
facilidad para el proceso logístico que se implementará para la
comercialización de la fruta, por ser un sector comercial e industrial.
El terreno tendrá un área de 1000 mt 2 , los mismos que estarán distribuidos
de acuerdo a lo planificado para la construcción de la infraestructura.
DESCRIPCION UNIDAD CANTIDAD
6.1.1.2 INFRAESTRUCTURA
VALOR
UNITARIO
USD.
VALOR
TOTAL
USD.
TERRENO m2 1.000,00 55,00 55.000,00
SUB TOTAL 55.000,00
IMPREVISTOS 2% 1.100,00
TOTAL 56.100,00
ELABORADO POR: El Autor
La infraestructura que tendrá la empresa PITALEDI CIA. LTDA., será de
acuerdo a especificaciones técnicas proporcionadas por el Arq. Iván Torres,
funcionario del Banco del Pichincha C.A., y es funcionario de ALMACENERA
DEL ECUADOR S.A., empresa que ejercía las funciones de avaluadora de
todo tipo de infraestructuras, bienes y mercancías, por tanto la información
de la presente investigación es verdadera y apegada a la realidad actual.
128

Los componentes de la infraestructura de la empresa estarán dados, por
zonas de recepción y proceso de la fruta, cámaras y/o cuarto frío de
recepción y mantención, bodega de materiales, salas de empaque y
máquinas, así como oficinas, laboratorio, comedor, servicios higiénicos,
guardianía, patios, parqueaderos, reservorio y jardineras.
6.1.1.3 MAQUINARIA Y EQUIPOS
Al decidir la compra de maquinaria y equipos a ser utilizados en la empresa,
se debe tomar en cuenta factores como la utilidad, capacidad y beneficios
que brindará la adquisición de los elementos que conforman el presente
punto.
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
USD.
VALOR
TOTAL
USD.
Zona Recepción del producto m2 100,00 60,00 6.000,00
Zona, proceso de escogimiento m2 225,00 85,00 19.125,00
Cámara de recepción del producto escogido m2 30,00 60,00 1.800,00
Cámara de mantención de producto congelado m2 100,00 100,00 10.000,00
Bodega de Materiales m2 60,00 60,00 3.600,00
Sala de empaque producto congelado m2 100,00 85,00 8.500,00
Sala de máquinas m2 36,00 60,00 2.160,00
Oficinas m2 60,00 130,00 7.800,00
Laboratorio m2 30,00 85,00 2.550,00
Comedor m2 60,00 85,00 5.100,00
Servicios m2 30,00 85,00 2.550,00
Vestidores m2 30,00 60,00 1.800,00
Guardianía m2 20,00 60,00 1.200,00
Patios y parqueaderos m2 80,00 30,00 2.400,00
Resorvorio m2 30,00 80,00 2.400,00
Jardineras m2 9,00 85,00 765,00
m2 1.000,00
SUBTOTAL 77.750,00
IMPREVISTOS 2% 1.555,00
TOTAL 79.305,00
ELABORADO POR: El Autor
129

Siendo este rubro uno de los más fuertes en la implementación de la
empresa, es indispensable, estar seguro de que los precios de cada uno de
los componentes son accesibles y brindarán un beneficio de ahorro con
respecto a otros, los mismos que están detallados a continuación:
CONCEPTO CANTIDAD
6.1.1.4 HERRAMIENTAS
Para la comercialización de pitahaya, es necesario considerar como
herramienta únicamente a una etiquetadora, que servirá para la colocación
del logotipo de la empresa en las cajas de exportación, utilización que
implicará ahorro de tiempo en el proceso logístico.
VALOR
UNITARIO
USD.
VALOR
TOTAL
USD.
Cámara figrorífica (Cuarto Frio) 1,00 10.752,00 10.752,00
Cámara Digital 1,00 472,06 472,06
Microscopio 1,00 285,60 285,60
Bandas transportadoras 1,00 600,00 600,00
Balanza Plataforma 150 Kilogramos 1,00 168,00 168,00
Balanza Pequeña 3 Kilogramos 2,00 5,60 11,20
Mesa de escogimiento de producto 3,00 215,00 645,00
Mesas producto seleccionado 3,00 215,00 645,00
Estanterías metálicos 2,00 150,00 300,00
SUBTOTAL 13.878,86
IMPREVISTOS 2% 277,58
TOTAL 14.156,44
ELABORADO POR: El Autor
130

DESCRIPCION UNIDAD CANTIDAD
6.1.1.5 MUEBLES Y ENSERES
Los muebles y enseres son de suma importancia para la empresa, lo cual
ayudará para la consecución de procedimientos, por medio de reuniones y
planificaciones a realizarse mensualmente, con el directorio y los integrantes
de cada uno de los departamentos.
CONCEPTO CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
USD.
VALOR
TOTAL
USD.
Escritorio 6,00 85,00 510,00
Sillas 9,00 25,00 225,00
Archivador 6,00 55,00 330,00
Casilleros-vestidores 3,00 80,00 240,00
Modulares 6,00 85,00 510,00
Mesa de reuniones 1,00 150,00 150,00
SUBTOTAL 1.965,00
IMPREVISTOS 2% 39,30
TOTAL 2.004,30
ELABORADO POR: El Autor
VALOR
UNITARIO
USD.
VALOR
TOTAL
USD.
ETIQUETADORA TB-2 un 1,00 220,00 220,00
SUB TOTAL 220,00
IMPREVISTOS 2% 4,40
TOTAL 224,40
ELABORADO POR: El Autor
131

6.1.1.6 EQUIPOS DE OFICINA
Los equipos de oficina están considerados actualmente, como una de las
cuentas más importantes de la empresa, por ser elementos indispensables
para la elaboración del trabajo diario.
Los equipos computacionales, están incluidos en los equipos de oficina, por
cuanto los procedimientos a realizarse no tienen cambios frecuentes, lo cual
implica proyectar un ahorro en la compra de computadores, en tiempos
relativamente cortos como se lo hace en la mayoría de las empresas.
CONCEPTO CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
USD.
VALOR
TOTAL
USD.
Computador Oficinas 2,00 649,99 1.299,98
Computador Portatil 1,00 700,00 700,00
Fax 1,00 149,00 149,00
Línea de trabajo 3,00 67,20 201,60
Fotocopiadora Digital
KONICA MINOLTA DI-
1610, Impresora GDI,
Scanner a color
1,00 1.117,76 1.117,76
Máquina de Escribir 1,00 222,88 222,88
Teléfonos 6,00 25,00 150,00
SUBTOTAL 3.841,22
IMPREVISTOS 2% 76,82
TOTAL 3.918,04
ELABORADO POR: El Autor
132

6.1.1.7 VEHÍCULO
Al tener que despachar semanalmente como máximo 1,768.35 Kg., se ha
visto necesario comprar un vehículo que cargue un máximo de 2.5 toneladas,
siendo el carro indicado el detallado a continuación, tanto por su utilidad
como por su precio:
6.1.2 ACTIVOS DIFERIDOS
Los Activos Diferidos, son aquellos que son propiedad de la empresa, los
mismos que son necesarios para el funcionamiento de la misma, es así que
son gastos que se generan previo al funcionamiento de la empresa, siendo
considerados activos por no tener costos en los cuales se los pueda
considerar, de tal manera estos valores se capitalizan y se llevan como un
activo de la empresa.
CONCEPTO CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
USD.
VALOR
TOTAL
USD.
FAW CA1041K26L2 1,00 16.100,00 16.100,00
SUBTOTAL 16.100,00
IMPREVISTOS 2% 322,00
TOTAL 16.422,00
ELABORADO POR: El Autor
133

En los gastos de constitución de la empresa está incluido los valores de
afiliación a la Cámara de Comercio de Quito e impuestos legales
correspondientes para creación de la empresa.
6.1.3 CAPITAL DE TRABAJO
Sin lugar a dudas el más importante elemento para la implantación de la
empresa es el Capital de Trabajo, por cuanto es necesario contar un
porcentaje de recursos para le ejecución del proyecto, es decir que sino
existe la manera de solventar parte de los costos para la comercialización, no
se podrá ejecutar el presente proyecto.
CONCEPTO VALOR USD.
Estudio de Prefactibilidad 800,00
Gastos de Constitución 1.500,00
Registro Sanitario 150,00
SUBTOTAL 2.450,00
IMPREVISTOS 2% 49,00
TOTAL 2.499,00
ELABORADO POR: El Autor
El Capital de Trabajo constituye también un porcentaje de las inversiones a
realizarse que tenga carácter de largo plazo, por ser parte de los activos
corrientes que aseguran la consecución del proyecto.
134

6.2 ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO
El financiamiento y capital propio son elementos que deben ser identificados,
los mismos que provienen de todos los costos que tienen los componentes
del proyecto, en donde los costos y porcentajes de dichos elementos son los
siguientes:
CONCEPTO
VALOR MENSUAL
USD.
VALOR ANUAL
USD.
Materia Prima 7.399,07 29.596,30
Materiales Directos 379,85 1.519,39
Mano de Obra Directa 306,00 1.224,00
Materiales Indirectos 1.877,40 7.509,60
Suministros 113,02 866,59
Mantenimiento y Reparación 166,87 2.002,50
Seguros 310,21 3.722,52
Personal Administrativo 1.315,80 9.832,80
Gastos Generales de Administración 229,50 2.754,00
Gastos de Ventas 1.278,65 5.522,60
SUBTOTAL 13.376,37 64.550,29
IMPREVISTOS 2% 267,53 1.291,01
TOTAL 13.643,90 65.841,30
60 Días (2 meses) 27.287,80
ELABORADO POR: El Autor
MONTO PORCENTAJE VALOR USD.
Capital Propio 14,86% 30.011,20
Endeudamiento 85,14% 171.905,78
TOTAL INVERSION 100,00% 201.916,98
ELABORADO POR: El Autor
135

Los porcentajes que se aplicarán para el financiamiento del proyecto son los
actualizados hasta el mes de junio del 2005, teniendo como base un 8.99%
de tasa activa y un margen de tolerancia del 4%, perteneciente a
corresponsalías, comisiones, etc., de acuerdo a lo indicado en Produbanco
entidad en la cual se tramitará el financiamiento.
6.2.1 FUENTES Y USOS
Los datos referentes a las fuentes y usos se basan en el desglose del Capital
Propio y el Capital Financiado, en donde se puede identificar los costos y
porcentajes de todas las cuentas contables que se generarán en el proyecto.
Los recursos propios serán financiados por el capital y aportaciones de los
socios de la empresa.
USOS
Rubros de la Inversión
VALOR TOTAL
USD.
Recursos Propios Crédito Financiado
Valor USD. % Valor USD. %
Terrenos
ACTIVOS FIJOS
56.100,00 56.100,00 27,78%
Construcciones 79.305,00 79.305,00 39,28%
Maquinaria 14.156,44 14.156,44 7,01%
Herramientas 224,40 224,40 0,11%
Muebles de Oficina 2.004,30 2.004,30 0,99%
Equipo de Oficina 3.918,04 3.918,04 1,94%
Vehículo 16.422,00 16.422,00 8,13%
TOTAL ACTIVO FIJO 172.130,18
Activos Diferidos 2.499,00 2.499,00 1,24%
TOTAL ACTIVO DIFERIDO 2.499,00
Capital de Trabajo 27.287,80 27.287,80 13,51%
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 27.287,80
TOTAL INVERSIONES 201.916,98 30.011,20 14,86% 171.905,78 85,14%
ELABORADO POR: El Autor
FUENTES
136

6.2.2 TABLA DE AMORTIZACIÓN DEL PRÉSTAMO
Una vez calculada la fórmula de anualidades, el resultado asciende a 0.1842,
valor que al ser multiplicado por el capital financiado genera el resultado de
una cuota fija a pagar de USD. $ 31,667.78 en los 10 años, valor que se ha
dividido para dos a fin de considerar la cuota fija semestral, debido a que el
cuadro de amortizaciones está representado en semestres:
PAGO CAPITAL
PAGO ANUAL AMORTIZACIÓN
AÑO CAPITAL INTERES CUOTA AMORTIZACIÓN SALDO DE INTERESES ANUAL
0 171.905,78
1
171.905,78
167.237,17
11.165,28
10.862,05
15.833,89
15.833,89
4.668,61
4.971,84
167.237,17
162.265,34 22.027,33 9.640,44
2
162.265,34
156.970,58
10.539,13
10.195,24
15.833,89
15.833,89
5.294,76
5.638,65
156.970,58
151.331,93 20.734,37 10.933,41
3
151.331,93
145.327,05
9.829,01
9.438,99
15.833,89
15.833,89
6.004,88
6.394,90
145.327,05
138.932,15 19.268,00 12.399,78
4
138.932,15
132.121,90
9.023,64
8.581,32
15.833,89
15.833,89
6.810,25
7.252,57
132.121,90
124.869,33 17.604,96 14.062,82
5
124.869,33
117.145,71
8.110,26
7.608,61
15.833,89
15.833,89
7.723,63
8.225,28
117.145,71
108.920,43 15.718,88 15.948,90
6
117.145,71
108.920,43
7.608,61
7.074,38
15.833,89
15.833,89
8.225,28
8.759,51
100.695,15
91.935,65 14.683,00 16.984,78
7
100.695,15
91.935,65
6.540,15
5.971,22
15.833,89
15.833,89
9.293,74
9.862,67
82.641,91
72.779,24 12.511,37 19.156,41
8
82.641,91
72.779,24
5.367,59
4.727,01
15.833,89
15.833,89
10.466,30
11.106,88
62.312,94
51.206,06 10.094,60 21.573,18
9
62.312,94
51.206,06
4.047,23
3.325,83
15.833,89
15.833,89
11.786,66
12.508,06
39.419,39
26.911,34 7.373,06 24.294,72
10
39.419,39
26.911,34
2.560,29
2.129,66
15.833,89
15.833,89
13.273,60
13.637,74
13.637,74
0,00 4.689,95 26.911,34
ELABORADO POR: El Autor
137

6.3 PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS DEL
PRODUCTO
El presupuesto de costos y gastos de producción al ser el valor del conjunto
de bienes y esfuerzos en que se ha incurrido o se va a incurrir, representa el
pilar de la ejecución del proyecto, el mismo que debe ser asumido por quien
va a ejecutar dicho proyecto, a fin de obtener un producto terminado, en
condiciones de ser entregado al sector comercial.
Al ser un proyecto para comercializar fruta fresca, es necesario que el
presupuesto antes mencionado se desarrollado, tal y como se especifica a
continuación:
PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS DEL PRODUCTO
AÑO 2005
CONCEPTO AÑO 1
Materia Prima (Mercadería) $ 29.596,30
Materiales Directos $ 1.519,39
Mano de Obra Directa $ 1.224,00
Mano de Obra Indirecta $ 1.632,00
Materiales Indirectos $ 7.509,60
Suministros $ 866,59
Depreciaciones $ 9.761,53
Amortizaciones $ 490,00
Mantenimiento y Reparación $ 2.002,50
Seguros $ 3.665,61
TOTAL COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN $ 58.267,52
Personal Administrativo $ 9.832,80
Gastos Administrativos $ 2.754,00
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 12.586,80
Gastos de Ventas $ 5.522,60
Gastos Financieros (Intereses del Financiamiento) $ 22.027,33
COSTOS Y GASTOS TOTALES $ 98.404,26
Volúmen de Ventas (Pitajaya en Kilogramos) $ 15.271,57
Costo Unitario en Kilogramos $ 6,44
Valor Unitario, incluido 35,0% UTILIDAD $ 8,70
ELABORADO POR: El Autor
138

6.3.1 MATERIA PRIMA Y MATERIALES DIRECTOS
6.3.1.1 MATERIA PRIMA
La pitahaya, es la base fundamental para que se ejecute el proyecto, de tal
manera se debe dar prioridad a la consecución de la fruta y realizar las
programaciones con el tiempo suficiente y evitar tropiezos futuros en la
exportación de la fruta, sabiendo que para el primer año se tendrá que
exportar lo detallado en el cuadro que a continuación se presenta, debiendo
tomar en cuenta que los meses que se tendrá movimiento son Febrero –
Marzo, Junio, Septiembre – Octubre, y Noviembre - Diciembre:
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
USD.
VALOR
TOTAL
USD.
MENSUAL
VALOR
TOTAL
USD.
ANUAL
Pitahaya Kg. 15.271,57 1,90 7.253,99 29.015,98
SUBTOTAL 7.253,99 29.015,98
IMPREVISTOS 2% 145,08 580,32
TOTAL 7.399,07 29.596,30
ELABORADO POR: El Autor
139

6.3.1.2 MATERIALES DIRECTOS
Los materiales directos están basados en la comercialización de la fruta, por
tanto y de acuerdo a los meses que se exportará, es así que estos rubros
están calculados para ser utilizados en cuatro meses, que es el tiempo real
que se utilizará por año en la exportación de la fruta.
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
MENSUAL
6.3.2 MANO DE OBRA DIRECTA
VALOR
UNITARIO
COSTO
MENSUAL
USD.
COSTO
ANUAL
USD.
Kabetas Plásticas (1 sola
compra al año, se renovará
cada vez que sea necesario)
un 120,00 1,85 55,50 222,00
Mascarillas un 20,00 1,00 20,00 80,00
Pallet un 30,00 2,50 75,00 300,00
Guantes de Lana con pupos pares 9,00 1,10 9,90 39,60
Traje térmico (1 vez por año)
Uniformes, incluye camiseta,
un 5,00 40,00 50,00 200,00
pantalón y gorra de trabajo
(2 veces por año)
un 18,00 18,00 162,00 648,00
SUBTOTAL 372,40 1.489,60
IMPREVISTOS 2% 7,45 29,79
TOTAL 379,85 1.519,39
ELABORADO POR: El Autor
Los obreros de la empresa, en toda organización son considerados como
mano de obra directa, por cuanto son aquellos que están llamados a realizar
la producción correspondiente, pero en el caso de la empresa PITALEDI CIA.
LTDA., se considerarán también mano de obra directa por cuanto los obreros
140

están trabajando directamente con la fruta y generan un valor agregado a la
comercialización del producto.
Los obreros serán contratados para cuatro meses que es el tiempo útil que
se tendrá en el presente proyecto.
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
MENSUAL
6.3.3 GASTOS DE FABRICACIÓN
6.3.3.1 MANO DE OBRA INDIRECTA
COSTO
UNITARIO
USD.
El Jefe de Laboratorio y Control de Calidad, así como el Chofer, serán
igualmente contratados por cuatro meses, los que serán considerados como
mano de obra indirecta, por cuanto su labor no incide directamente en la
presentación de la fruta y por ende en su comercialización.
COSTO
MENSUAL
USD.
COSTO
ANUAL
USD.
Obreros
Area de recepción / estibaje
/ clasificación
h/d 1,00 150,00 150,00 600,00
Area de empaque / bodegaje h/d 1,00 150,00 150,00 600,00
SUBTOTAL 300,00 1.200,00
IMPREVISTOS 2% 6,00 24,00
TOTAL 306,00 1.224,00
ELABORADO POR: El Autor
141

CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
6.3.3.2 MATERIALES INDIRECTOS
Los materiales directos son aquellos que le dan un valor agregado a la
presentación del producto, siendo difícil identificar la cantidad exacta de
estos materiales, por ser elementos que se gastan de acuerdo al volumen
que tenga la fruta.
COSTO
UNITARIO
USD.
COSTO
MENSUAL
USD.
Como la comercialización tendrá meses específicos, los materiales indirectos
deberán ser adquiridos según los cuatro meses a comercializar.
COSTO
ANUAL
USD.
Jefe de Laboratorio
y Control de
Calidad
mes 1,00 250,00 250,00 1.000,00
Chofer mes 1,00 150,00 150,00 600,00
SUBTOTAL 400,00 1.600,00
IMPREVISTOS 2% 8,00 32,00
TOTAL 408,00 1.632,00
ELABORADO POR: El Autor
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
COSTO
UNITARIO
USD.
COSTO
MENSUAL
USD.
COSTO
ANUAL
USD.
Papel Seda (Envoltura de Fruta)* Pliego 2.181,65 0,08 174,53 698,13
Etiquetas para Cajas de Cartón ** Un 4.363,30 0,03 130,90 523,60
Cajas de Cartón corrugado *** Un 4.363,30 0,35 1.527,16 6.108,63
Cinta de embalaje con olograma **** Un 8,00 1,00 8,00 32,00
SUBTOTAL 1.705,50 1.840,59 7.362,35
IMPREVISTOS 2% 36,81 147,25
TOTAL 1.877,40 7.509,60
* Por cada pliego se podrán envolver aproximadamente 20 frutas que están en 2 caja
** Se utilizarán aproximadamente 1091 etiquetas semanales una etiqueta por caja. Se realizarán despachos en cuatro
meses
*** Se utilizará 1091 cajas semanales, con un margen de error del 1%, lo cual representa 2 cajas menos por semana
**** Se utilizarán 8 cintas de embalaje en cada mes de exportación, al ser cuatro meses los que se van a exportar son
USD. 32,00 anuales los presupuestados
ELABORADO POR: El Autor
142

6.3.3.3 SUMINISTROS
Los útiles de aseo serán destinados y presupuestados para cuatro meses,
siendo este el tiempo útil, para cubrir los suministros de agua y energía
eléctrica se destinará un prepuesto de doce meses, caso contrario sucede
con el combustible y útiles de aseo, debido a que estos últimos se pagarán
solo por cuatro meses, por ser valores que no serán 100% utilizados a lo
largo del año.
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
6.3.3.4 DEPRECIACIONES
La depreciación es un valor que proviene del deterioro normal que se efectúa
a través de los años a los activos fijos de la empresa, en otras palabras la
disminución periódica del valor del activo por su desgaste, desde el primer
año de vida se considera como depreciación.
COSTO
UNITARIO
USD.
COSTO
MENSUAL
USD.
COSTO
ANUAL
USD.
Agua m3 100,00 0,31 31,00 372,00
Energía Eléctrica KW/h 220,00 0,09 19,80 237,60
Combustible gl 40,00 1,30 52,00 208,00
Utiles de aseo un 1,00 8,00 8,00 32,00
SUBTOTAL 110,80 849,60
IMPREVISTOS 2% 2,22 16,99
TOTAL 113,02 866,59
ELABORADO POR: El Autor
Para efectos del desarrollo del presente proyecto a continuación se especifica
los activos fijos de la empresa PITALEDI CIA. LTDA., con la depreciación
143

anual que tendrá cada uno, a partir del primer año de vida, de acuerdo al
porcentaje asignado y con su respectiva vida útil, dicho valor se mantendrá
por todos los años del proyecto.
CONCEPTO
6.3.3.5 AMORTIZACIONES
Los activos diferidos se acogen a amortizaciones, por ser valores que de
acuerdo a su vida útil tendrán su costo en el presupuesto de
comercialización, que se proyectará a 10 años, por tanto estos valores se
considerarán únicamente por los años de su vida útil, es decir hasta el quinto
año, y teniendo como base un 20% anual de amortización, tal como se
muestra a continuación:
COSTO
USD.
VIDA UTIL
AÑOS
%
DEPRECIACIÓN
ANUAL
USD
Construcciones 79.305,00 20 5,00 3.965,25
Maquinaria 14.156,44 10 10,00 1.415,64
Herramientas 224,40 2 50,00 112,20
Muebles de oficina 2.004,30 10 10,00 200,43
Equipo de oficina 3.918,04 5 20,00 783,61
Vehiculo 16.422,00 5 20,00 3.284,40
TOTAL 9.761,53
ELABORADO POR: El Autor
144

CONCEPTO COSTO
6.3.3.6 MANTENIMIENTO Y REPARACIÓN
Para cada uno de los activos fijos se fijará una tasa porcentual por concepto
de mantenimiento y reparación, según el siguiente detalle:
6.3.3.7 SEGUROS
VIDA UTIL
AÑOS
Los seguros de los activos fijos de la empresa tienen el mismo tratamiento
de las depreciaciones, por tanto se mantendrá el mismo valor para todos los
%
AMORTIZACIÓN
ANUAL
USD.
Estudio de Factibilidad 800,00 5 20,00 160,00
Gastos de Constitución 1.500,00 5 20,00 300,00
Registro Sanitario 150,00 5 20,00 30,00
TOTAL 490,00
ELABORADO POR: El Autor
CONCEPTO
COSTO
USD.
% DEL
COSTO
VALOR
MENSUAL
USD.
VALOR
ANUAL
USD.
Construcciones 79.305,00 1,00 66,09 793,05
Maquinaria 14.156,44 2,00 23,59 283,13
Herramientas 224,40 3,00 0,56 6,73
Muebles de Oficina 2.004,30 1,00 1,67 20,04
Equipo de Oficina 3.918,04 1,00 3,27 39,18
Vehículo 16.422,00 5,00 68,43 821,10
SUBTOTAL 163,60 1.963,23
IMPREVISTOS 2% 3,27 39,26
TOTAL 166,87 2.002,50
ELABORADO POR: El Autor
145

años del proyecto, los seguros estarán bajo los porcentajes indicados en el
cuadro siguiente, sabiendo que se contratará los servicios de la aseguradora
“SEGUROS EQUINOCCIAL”.
CONCEPTO
VALOR
TOTAL
USD.
6.3.4 GASTOS ADMINISTRATIVOS
6.3.4.1 GASTOS PERSONAL ADMINISTRATIVO
El personal administrativo estará comandado por el Gerente General, puesto
que será asumido por el autor del presente proyecto, de ahí el hecho que el
salario es relativamente bajo.
% DEL
VALOR
TOTAL DEL
SEGURO
VALOR
MENSUAL
USD.
VALOR
ANUAL
USD.
VIDA UTIL
AÑOS
Construcciones 79.305,00 3,00 198,26 2.379,15 20
Maquinaria 14.156,44 2,00 23,59 283,13 10
Herramientas 224,40 1,00 0,19 2,24 2
Muebles de Oficina 2.004,30 4,00 6,68 80,17 10
Equipos de Oficina 3.918,04 4,00 13,06 156,72 5
Vehículo 16.422,00 5,00 68,43 821,10 5
TOTAL 310,21 3.722,52
ELABORADO POR: El Autor
146

En esta cuenta se detallará el salario que tendrá cada integrante de la
administración de la empresa, en donde se incluirán los beneficios sociales
de ley permitidos en el Ecuador.
CONCEPTO
SUELDO
MENSUAL
USD. (IBS)
SUELDO
ANUAL
USD. (IBS)
Gerente General (Coordinador
de Logística y Comercio Exterior)
600,00 2.400,00
Contador / Financiero 250,00 3.000,00
Secretaría 160,00 1.920,00
Guardia / Limpieza 150,00 1.800,00
Mensajero / Limpieza 130,00 520,00
SUBTOTAL 1.290,00 9.640,00
IMPREVISTOS 2% 25,80 192,80
TOTAL 1.315,80 9.832,80
ELABORADO POR: El Autor
6.3.4.2 GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN
Los gastos ocasionados por concepto de servicios básicos, Internet y útiles
de oficina, son considerados como gastos generales de administración, en
donde el único rubro que será por cuatro meses son los útiles de oficina.
CONCEPTO
VALOR
MENSUAL
USD.
VALOR
ANUAL
USD.
Teléfono 50,00 600,00
Luz 55,00 660,00
Agua 40,00 480,00
Internet 60,00 720,00
Utiles de oficina 20,00 80,00
SUBTOTAL 225,00 2.700,00
IMPREVISTOS 2% 4,50 54,00
TOTAL 229,50 2.754,00
ELABORADO POR: El Autor
147

6.3.5 GASTOS DE VENTAS
Para efecto de realizar las ventas (Exportaciones) se tienen valores que
serán considerados como gastos de ventas, en donde la movilización será
una constante durante todo el año, caso contrario sucede con los trámites
aduaneros y el broker, por ser considerado un gasto que se efectuará por
cuatro meses en el año, según la comercialización planificada.
CONCEPTO
VALOR
MENSUAL
USD.
VALOR
ANUAL
USD.
Movilización 50,00 600,00
Trámites de exportación 240,00 960,00
Broker (Incluye
Transporte Aéreo)
963,58 3.854,31
SUBTOTAL 1.253,58 5.414,31
IMPREVISTOS 2% 25,07 108,29
TOTAL 1.278,65 5.522,60
ELABORADO POR: El Autor
A continuación se detalla los meses en los cuales se exportará y los
porcentajes y cantidad, así como también la cantidad en kilos por cada
semana para cumplir con la comercialización del primer año.
148

MESES DE PRODUCCIÓN, COMERCIALIZCIÓN y EXPORTACIÓN
PRODUCCIÓN EXPORTACIÓN
COMERCIALIZACIÓN
DESDE HASTA DESDE HASTA Porcentaje Kilos / Periodo
15-Feb 15-Mar 25-Feb 25-Mar 60% 9.162,94
01-Jun 15-Jun 10-Jun 25-Jun 5% 763,58
01-Sep 10-Oct 10-Sep 20-Oct 15% 2.290,73
15-Nov 10-Dic 25-Nov 20-Dic 20% 3.054,31
100% 15.271,57
MES
ENVIOS SEMANALES EN KILOS
1ra. Semana 2da. Semana 3ra. Semana 4ta. Semana
COMPROBACIÓN
Febrero - Marzo 2.290,73 2.290,73 2.290,73 2.290,73 9.162,94
Junio 190,89 190,89 190,89 190,89 763,58
Septiembre - Octubre 572,68 572,68 572,68 572,68 2.290,73
Noviembre - Diciembre 763,58 763,58 763,58 763,58 3.054,31
15.271,57
6.3.6 GASTOS FINANCIEROS
Los gastos financieros, son aquellos que provienen de lo generado por el
financiamiento que se obtendrá en el banco Produbanco, en donde se
solicitará un crédito que tendrá las siguientes variables:
Capital Financiado 171.905,78
Plazo 10 años
Periodo de gracia 1 año
Tasa anual 12,99%
Tasa semestral 6,50%
Para la obtención de los valores de los gastos financieros, los cuales incluyen
intereses y amortizaciones anuales, se tomó como base la fórmula de
anualidades que se representa a continuación:
n
i(
1+
i)
A = n
( 1+
i)
−1
149

En donde:
i= Tasa de interés anual
n= Número de años financiados
6.3.7 COSTOS Y GASTOS TOTALES
De acuerdo al consumo aparente de Estados Unidos con respecto a la fruta,
se tiene que para el primer año se comercializarán 15,271.57 Kg., para lo
cual se requiere cubrir los costos y gastos de comercialización que tendrá el
presente proyecto.
Teniendo que los costos y gastos para la comercialización de la pitahaya
ascienden a:
CONCEPTO
COSTOS ANUALES
USD.
Costos de Producción 58.324,43
Gastos Administrativos 12.586,80
Gastos de Ventas 5.522,60
Gastos Financieros 22.027,33
TOTAL COSTOS Y GASTOS 98.461,16
ELABORADO POR: El Autor
150

6.3.8 PROYECCIÓN DEL PRESUPUESTO DE COSTOS Y
GASTOS DEL PRODUCTO
Los costos y gastos de comercialización del proyecto están representados en
el siguiente cuadro, en donde se detalla los valores que conforman dicho
presupuesto, valores que están proyectados a 10 años según la inflación
calculada desde mayo del 2004 hasta mayo del 2005, valor que asciende a
1.5%.
Es preciso anotar que el valor de la materia prima (mercadería), es generado
de la multiplicación del volumen de ventas, por el precio local incrementado
la inflación anual en cada año, y adicionalmente se aumentó un 2% del valor
calculado como imprevistos.
Los demás costos del presupuesto a excepción de las depreciaciones,
amortizaciones, mantenimiento y reparación, seguros y gastos financieros
están incrementados el valor de la inflación anual, como se indicó
anteriormente.
151

152

6.4 PRESUPUESTO DE INGRESOS
6.4.1 VOLÚMENES DE VENTAS
Se ha visto conveniente que el volumen de fruta a exportarse en cada año
sea el calculado en la proyección de la demanda estimada, por tanto el
volumen de ventas de cada año es el especificado a continuación, volumen
previsto y acordado con los proveedores de la fruta para entrega de la
cantidad requerida.
6.4.2 PRECIO DE VENTA
AÑO
VOLUMEN DE
VENTAS
KG.
2005 15.271,57
2006 15.410,54
2007 15.550,77
2008 15.692,29
2009 15.835,09
2010 15.979,18
2011 16.124,60
2012 16.271,33
2013 16.419,40
2014 16.568,81
El valor del precio de la pitahaya en cada uno de los años proyectados será
fijo teniendo un valor de USD. $ 8.7 (Precio de año 1), por cuanto los costos
unitarios incrementados el 35% de utilidad desde el segundo al décimo año,
153

generados por el presupuesto de comercialización, son inferiores al costo del
primer año, de tal manera es conveniente mantener el precio fijo indicado, a
fin de no incurrir en desigualdad de precios entre los años proyectados y así
no afectar las utilidades de la empresa, así como también para ser
competitivos en el Mercado Internacional.
6.4.3 INGRESO DE VENTAS
Para poder obtener el ingreso de ventas, nos basamos en la cantidad a
comercializar, cantidad que proviene de la estimación de la demanda de
pitahaya que tiene Estados Unidos, la cual debe ser multiplicada por el
precio determinado para la exportación.
En el presente proyecto se tendrá un ingreso de ventas de USD. $
132.845,75 para el primer año, y los valores de los años siguientes están en
base a las proyecciones realizadas en el presupuesto de costos y gastos.
154

155
INGRESO DE VENTAS
USD.
CONCEPTO
PRODUCCION A
COMERCIALIZAR
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Producto Total Kg.
PRECIOS
15.271,57 15.410,54 15.550,77 15.692,29 15.835,09 15.979,18 16.124,60 16.271,33 16.419,40 16.568,81
Precios Exportaciones
INGRESOS
8,70 8,70 8,70 8,70 8,70 8,70 8,70 8,70 8,70 8,70
Ingreso Anual * 132.845,75 134.054,65 135.274,54 136.505,54 137.747,74 139.001,25 140.266,16 141.542,58 142.830,62 144.130,38
* La multiplicación del Precio de Exportación por el Volumen en Kg., no da exactamente lo que consta en este cuadro, debido a las aproximaciones que hace el
Computador (Microsoft Excel)
ELABORADO POR: El Autor

CAPITULO VII
EVALUACIÓN DEL PROYECTO
La evaluación de proyecto tiene como finalidad determinar el mayor o menor
grado de probabilidades para la ejecución del proyecto, en donde las
variables económicas adoptadas y efectuadas son el pilar para dicha
ejecución.
La revisión de los estados financieros y el flujo de caja del proyecto son la
base para el cálculo de las variables que indicar si el proyecto es o no
rentable.
Sin duda para que un proyecto sea puesto en marcha, se debe fundamentar
su ejecución, en donde el Flujo de Caja, el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa
Interna de Retorno (TIR) son los que incidirán en la decisión que se tome.
Una vez calculadas y analizadas las variables indicadas, es necesario
identificar en cuanto tiempo se recuperará el capital, de tal manera el
Periodo de Recuperación de Capital o Inversión (PRI), es uno de los
aspectos más importantes en el proyecto.
156

El Punto de Equilibrio, de igual manera es necesario conocerlo por la
importancia que implica hasta que punto mínimo podemos comercializar para
no tener pérdidas y considerar al proyecto como viable.
El no tener resultados positivos en las variables antes mencionadas hace que
el proyecto no se pueda ejecutar, y de ser positivas sin duda la
implementación del proyecto debe realizarse.
La evaluación financiera del proyecto, están dadas en base a variables
económicas antes mencionadas y adicionalmente se procederá al cálculo de
índices financieros, los cuales arrojarán valores que indiquen los beneficios y
rentabilidad del proyecto en aspectos financieros.
7.1 ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL
El balance general o estado de situación inicial es un resumen de un
momento determinado, siendo una lista de todos los activos y pasivos de la
empresa; la diferencia entre estas dos cuentas es el patrimonio de la
empresa.
157

A medida que pasa el tiempo se incluirán otras transacciones que harán
aumentar los activos y/o los pasivos (o patrimonio neto) al mismo tiempo.
Los valores que se representan en el Estado de Situación Inicial, son rubros
indicativos, los cuales señalaran la cantidad de dinero que se deberá tener al
iniciar la ejecución del presente proyecto.
ACTIVOS PASIVOS
ACTIVOS CORRIENTES 27.287,80 PASIVOS A LARGO PLAZO 171.905,78
Capital de Trabajo 27.287,80 Pasivos a largo plazo 171.905,78
ACTIVO DIFERIDO 2.499,00
PATRIMONIO 30.011,20
Estudio de Factibilidad 800,00 Capital 30.011,20
Constitución Empresa 1.500,00
Registro Sanitario 150,00
Imprevistos 49,00
ACTIVO FIJO TANGIBLE 172.130,18
Terreno 56.100,00
Construcciones 79.305,00
Maquinarias y Equipos 14.156,44
Muebles y Enseres 2.004,30
Equipo de Oficina 3.918,04
Vehículos 16.422,00
Herramientas 224,40
TOTAL ACTIVO 201.916,98 TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO 201.916,98
ELABORADO POR: El Autor
ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL DEL INVERSIONISTA
7.2 ESTADO DE RESULTADOS Y SU PROYECCIÓN
El estado de resultados, también denominado "estado de pérdidas y
ganancias", a diferencia del balance general, abarca un período de tiempo,
158

generalmente un mes o un trimestre. Lo más usual es presentar cifras del
año en curso, hasta la fecha del estado de resultados, para mostrar el
desempeño de la empresa durante el ejercicio fiscal.
La proyección del Estado de Resultado proviene de la proyección de ingresos
realizados en el Ingreso de Ventas y la proyección de los costos del
Presupuesto de Comercialización, en donde se incluye el pago del 15% de
repartición de utilidades y el 25% del pago del impuesto a la renta, rubros
que son cancelados de acuerdo a lo dispuesto por las leyes pertinentes.
Luego del pago de los componentes del Estado de Resultados, se obtendrá
una Utilidad Neta de USD. $ 21,956.45 en el primer año, lo cual indica que
paulatinamente el proyecto crecerá.
159

160

7.3 FLUJO DE CAJA
El control del flujo de caja es de suma importancia, debido a que es el motor
para el buen desempeño de la empresa, si se pierde el control del flujo de
caja se tendrá graves problemas.
El control del flujo de caja es un método sencillo que sirve para proyectar las
necesidades futuras de efectivo. Es un estado de resultados que abarca
períodos de tiempo futuros y que ha sido adaptado para mostrar solamente
el efectivo: los ingresos de efectivo y los egresos de efectivo, y el saldo de
efectivo al final de períodos de tiempo determinados.
Es una excelente herramienta, porque le sirve para predecir las necesidades
futuras de efectivo antes de que surjan.
La proyección realizada será una herramienta útil para que organice el
financiamiento antes de que sea necesaria, ya que se demostrará que se
cuenta con la suficiente sofisticación como para conseguir efectivo en el
futuro y así mantener la liquidez.
161

162

7.4 VALOR ACTUAL NETO
El Valor Actual Neto (VAN), es un indicador por medio del cual se puede
determinar la rentabilidad del proyecto, en donde:
Si el VAN es > 0 el proyecto es rentable
Si el VAN es < 0 el proyecto no es rentable
Si el VAN es = 0 el proyecto es indiferente
El VAN lo podemos entender también como el valor presente (hoy) de los
flujos de efectivo del proyecto descontados la tasa de interés dada.
Para el cálculo del VAN tenemos que aplicar la siguiente fórmula:
En donde:
FNC = Flujo Neto de Caja
i = Costo de Oportunidad
n = Número de Años
I = Inversión Propia
FNC
VAN I n
i
−
= ∑ (
1+
)
163

De tal manera que para la obtención del VAN, es necesario calcular un costo
de oportunidad, que está dado por las tasas de interés del financiamiento,
capital propio, riesgo país e inflación, de acuerdo al siguiente detalle:
VARIABLES
COSTO DE OPORTUNIDAD
CANTIDAD % TASA DE INTERES % TOTAL
Financiamiento
87,75%
0,8775
12,99%
11,40%
0,1299
Capital Propio
Con un costo de oportunidad de 21.32%, tenemos un VAN de USD $
26,799.74, siendo mayor a uno, por tanto el proyecto es rentable, tal como
se muestra a continuación:
12,25% 3.80%
0,1225 0,0380
Riesgo País
Inflación
COSTO DE OPORTUNIDAD
ELABORADO POR: El Autor Tasa Activa 12,99%
0,47%
7,96%
1,50%
21,32%
VAN DEL INVERSIONISTA = USD. $ 26,799.74 (PROYECTO RENTABLE)
164

7.5 TASA INTERNA DE RETORNO
La Tasa Interna de Retorno, es conocida también como tasa de rentabilidad,
la misma que será un indicador de los beneficios netos que se esperan del
proyecto durante su vida útil.
VAN INVERSIONISTA
AÑOS FNC FNCA
0 -30.011,20 -30.011,20
1 22.567,54 18.601,02
2 22.117,12 15.025,66
3 21.370,94 11.966,88
4 20.993,50 9.689,35
5 20.301,76 7.723,18
6 17.731,29 5.559,75
7 18.917,07 4.889,01
8 18.004,08 3.835,22
9 16.970,38 2.979,64
10 45.276,98 6.552,43
56.810,94
VAN
INVERSIONISTA
26.799,74
ELABORADO POR: El Autor
La TIR iguala los flujos de ingresos y egresos futuros de la inversión.
Para la ejecución de la TIR se debe identificar una Tasa Mayor (TM) y una
Tasa menor (Tm), tasas que deberán generan una VAN negativo y positivo
respectivamente, para luego reemplazar en la fórmula a continuación
165

descrita y obtener la tasa que hará cero el flujo actualizado de ingresos y
egresos.
TIR DEL INVERSIONISTA = 72.52%
7.6 PERIODO DE RECUPERACIÓN DEL CAPITAL
El periodo de recuperación del proyecto señala el número de años necesarios
para recuperar la inversión.
⎛ VANTm
TIR = Tm + ( TM −Tm)
⎜
⎝VANTm
−VANTM
AÑOS FNC FNCA FNCAA
TM Tm
72,60% 72,45%
0 -30.011,20 -30.011,20 -30.011,20
1 22.567,54 13.075,05 13.086,42
2 22.117,12 7.424,15 7.437,07
3 21.370,94 4.156,25 4.167,10
4 20.993,50 2.365,49 2.373,73
5 20.301,76 1.325,35 1.331,12
6 17.731,29 670,65 674,16
7 18.917,07 414,54 417,07
8 18.004,08 228,58 230,18
9 16.970,38 124,83 125,81
10 45.276,98 192,96 194,65
-33,34 26,12
ELABORADO POR: El Autor
TIR INVERSIONISTA
⎞
⎟
⎠
166

En el presente proyecto se recuperará una vez terminado el primer año, con
una tasa de interés del 21.32%, siendo la misma tasa del costo de
oportunidad utilizado en la obtención del Valor Actual Neto, de tal manera el
Periodo de Recuperación se dará en el segundo año, tal y como se muestra
en el siguiente detalle:
7.7 PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es una técnica útil para estudiar las relaciones entre los
costos fijos, los costos variables y los beneficios. Si los costos de una
empresa sólo fueran variables, no existiría problema para calcular el punto
de equilibrio. 65
AÑOS FNC FNCA FNCAA
0 -30.011,20 -30.011,20 -30.011,20
1 22.567,54 18.601,66 -11.409,54
2 22.117,12 15.026,70 3.617,17
3 21.370,94 11.968,13 15.585,30
4 20.993,50 9.690,70 25.276,00
5 20.301,76 7.724,52 33.000,53
6 17.731,29 5.560,91 38.561,44
7 18.917,07 4.890,20 43.451,64
8 18.004,08 3.836,29 47.287,93
9 16.970,38 2.980,57 50.268,51
10 45.276,98 6.554,71 56.823,21
ELABORADO POR: El Autor
65 COMPEDIO DE PROYECTOS Y PRESUPUESTOS. Barreno Luis Econ. 2002 - 2003
167

El punto de equilibrio es aquel en el cual el volumen vendido ha
proporcionado unos ingresos totales iguales a los costes totales del proyecto.
Cuando un proyecto supera el punto de equilibrio, es decir, los ingresos son
superiores a los costos de la misma, el proyecto es rentable.
El resultado obtenido se interpreta como las ventas necesarias para que la
empresa opere sin pérdidas ni ganancias, si las ventas del negocio están por
debajo de esta cantidad la empresa pierde y como ya se lo indico si está por
arriba de la cifra mencionada son utilidades para la empresa.
Para que la empresa esté en un punto en donde no existan perdidas ni
ganancias, se deberán vender 9,562.50 Kg., considerando que conforme
aumenten los kilogramos vendidos, la utilidad se incrementará.
El análisis que resulta del punto de equilibrio en sus modalidades, ayuda al
empresario a la toma de decisiones en las tres diferentes vertientes sobre las
que cotidianamente se tiene que resolver y revisar el avance de una
empresa, al vigilar que los gastos no se excedan y las ventas no bajen de
acuerdo a los parámetros establecidos.
A continuación se detalla el punto de equilibrio proyectado a 10 años, y
adicionalmente el gráfico del primer año del indicador mencionado.
168

169

COSTOS
120
100
80
60
40
20
ELABORADO POR: El Autor
7.8 SOLVENCIA O COBERTURA DE INTERESES
La solvencia o cobertura de intereses se determina dividiendo la utilidad
operacional del proyecto para el pago de intereses, como sigue:
AÑO 1
Utilidad Operacional / Pago de Intereses = 56.468,83
22.027,33
Utilidad Operacional / Pago de Intereses = 256.36%
Este indicador nos muestra la capacidad que tiene el negocio para
cubrir el pago de intereses.
PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de Equilibrio
Ingreso
20 40 60 80 100 120
Beneficio Neto
Costos Totales
Costos Variables
Costos Fijos
INGRESOS
170

CAPITULO VIII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1 CONCLUSIONES
La pitahaya al ser una fruta exótica bastante requerida por los americanos
por su gran sabor, propiedades nutricionales, precio relativamente bajo y por
su forma llamativa, será acogida con proporciones halagadoras en Estado
Unidos, lo cual conviene al presente proyecto.
La falta de productores de la fruta, a comparación de otras frutas tropicales,
incide en la disminución de producción de la fruta, tanto por su manera de
tratamiento y por el tiempo requerido para la cosecha, lo cual podría afectar
en la comercialización hacia Estados Unidos.
El consumidor estadounidense, al ser conocido como un consumidor
potencial y de gustos especiales, ayudará a la aceptación e introducción de la
fruta en el mercado exterior, tomando en cuenta que dicho consumidor no
escatima en gastos cuando se trata de alimentación, teniendo como respaldo
los ingresos promedios mensuales en Estados Unidos.
De acuerdo a experiencias laborales, el comercio exterior en el Ecuador,
específicamente los trámites aduaneros son un punto crítico, por la
171

urocracia existente en las Aduanas del país, por tanto se debe contratar un
despachador de aduanas eficiente y que sepa el movimiento de exportación
y lo que es más importante que tenga “peso” en los distritos aduaneros.
La consecución de las variables ubicadas en el Capitulo V de este proyecto,
hace concluir que si se da un buen manejo a los componentes de la
empresa, esta tendrá lucro a corto y/o mediano plazo.
8.2 RECOMENDACIONES
Es necesario que se de mayor publicidad de la existente actualmente, en
cuanto a las características de la pitahaya, tanto en sus propiedad
nutricionales como curativas, para una mejor aceptación de la fruta en los
mercados externos.
Solicitar a las empresas públicas y privadas dedicadas a la rama de la
agricultura, incluir talleres, cursos y seminarios sobre la producción y
comercialización de la pitahaya en sus planificaciones y proyectos, de tal
manera se de mayor realce a la fruta, que tiene las características para ser
investigada, inclusiones que sean dirigidos a toda persona que tenga relación
con la agricultura, y en especial a aquellas que estén familiarizados con
frutas tropicales.
172

Se debería crear una página Web, exclusivamente para la pitahaya
ecuatoriana que se comercializa, por cuanto la información interna de la fruta
es escasa, afirmación que se la sustenta con la elaboración del presente
proyecto, debido a que ha sido difícil la recopilación de información de
nuestro país, y de esta manera dar a conocer a nivel mundial la calidad de
producto que tenemos para ofrecer al mundo.
Un factor indispensable es la pronta salida de la fruta hacia el exterior, por
tanto es recomendable solicitar a la Corporación Aduanera Ecuatoriana, un
mejor manejo y viabilidad en los trámites de exportación, y se mantenga la
prioridad para mercaderías perecibles y frutas tropicales.
La interpretación de los índices evaluados, dan una buena expectativa al
proyecto, siendo necesario mantener un control periódico del
desenvolvimiento de los índices mencionados.
173

- 1 -

- 2 -

- 3 -

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- 5 -

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- 12 -

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- 20 -

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- 29 -

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- 32 -

- 33 -

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- 36 -

- 37 -

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Miami Agro Import Inc, Dirección: Miami, FL, USA 1177 N W 81st St
MIAMI, FL 33150 Tel. 305-696-1717 Contactos:* Louis Sherman* Tulio
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García FAX 305 696-3737. Productos: Frutas y variedades de todas las
variedades.
I T S Inc Dirección: Miami, FL, USA 8331 NW 68TH ST MIAMI, FL 33166-
2662 Tel. 305-594-0502 Contacto: Alberto Ruiz FAX 305 406-2544
Productos: Bananas de todas las variedades, guaba, producción tropical,
malanga, mango, yuca, piñas, raíces y vegetales de todas las variedades.
Decisión 381 de la Comisión del Acuerdo de Cartagena.
Decisión 422 de la Comisión del Acuerdo de Cartagena.
Decisión 507 de la Comisión del Acuerdo de Cartagena.
Decisión 570 de la Comisión del Acuerdo de Cartagena.
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