PPT Horacio Álvarez - Técnicas y Estrategias de Negicación para la ...

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PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION. (CARACTERISTICAS) (Cont...) • ESTILO DE NEGOCIACION JAPONES Es claramente distinguible y diferenciable de otros estilos tales como el chino. Se debe fundamentalmente a tres factores: a) La geografía determinó un desarrollo histórico distinto del continente asiático. El aislamiento fue reforzado por disposiciones rígidas del Shogunato Tokogawa, que mantuvo a los extranjeros fuera del Japón por cientos de años. Esto determinó la cooperación como factor esencial de la sociedad japonesa. b) La densidad demográfica, que es la mayor del mundo por kilómetro cuadrado obligó a la sociedad a ser altamente organizada y a otorgar gran valor a la obediencia y cooperación. Por esto no se presentan el individualismo característico de occidente. c) Finalmente el cultivo de arroz (alimento básico) requiere de un esfuerzo comunitario para la irrigación, siembra y cosecha que se da en forma por demás eficiente por la participación de grupos de familias. El pequeño grupo es la unidad social básica del Japón. 32
PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION. (CARACTERISTICAS) (Cont...) • ESTILO DE NEGOCIACION EN EL MEDIO ORIENTE: Para negociar con los árabes, debe adquirirse un conocimiento profundo del protocolo y formalidades que acostumbran para evitar fracasos y frustraciones. En primer lugar se requiere de mucho tiempo, lograr una primera entrevista y en esta generalmente se divagará no dando oportunidad para hacer un planteamiento completo del objeto de negociación. Se experimentarán frecuentes interrupciones, personas y mensajes entran y salen creándose un ambiente incómodo para el negociador occidental. Es de mala educación para los árabes mostrar impaciencia o no dar la debida atención a la parte preliminar de la reunión. Las tarjetas de visitas son esenciales y se deben intercambiar desde el primer día. Estas deben tener un lado en inglés o español y el otro en árabe y al entregarlas debe hacerse con la cara en árabe hacia arriba. 33
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