PPT Horacio Álvarez - Técnicas y Estrategias de Negicación para la ...

MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO
(MAPAN, MAAN,BATNA Y MADAM)
"BATNA" (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o sea la mejor alternativa
para una negociación acordada, que es un aporte fundamental a la negociación y el
cual se asemeja al concepto de "límite" en el enfoque clásico. Por consiguiente lo
recomendable es que el negociador construya y desarrolle una gama de alternativas de
salidas, para el caso de que no hubiera un acuerdo.
La "BATNA" obviamente sería el punto donde mejor es levantarse de la mesa de
negociación que aceptar la solución propuesta.
Disponer de soluciones mejores al problema fuera del contexto de la negociación. El
poder negociador aumenta en la medida que una de las partes constituye un
"BATNA" interesante. El concepto se asemeja a la idea de piso o límite; pero no es
igual ya que la "BATNA" implica abrir opciones.
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