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3) Estrategia de
Comercialización
en el sentido de: situación actual del mercado,
tamaño, competencia actual y potencial,
perspectivas de cambio, etc. Para el caso de
proyectos que contemplen destinar la producción
hacia la exportación, se debe considerar las
estrategias para superar las barreras arancelarias
y para – arancelarias (sanitarias, de calidad, etc.)
para el acceso a dichos mercados.
b) Proyección de la demanda: Es necesario que se
presente una proyección de la demanda, es decir
cuánto se estima que crecerá el mercado
identificado en el punto anterior, la demanda por
lo productos y la participación de la producción del
proyecto en esta demanda.
c) Análisis de Precios: Es necesario conocer los
distintos precios para el producto: en Chacra, al
Mayorista, al Minorista y/o para la agroindustria.
Esta información debe ser presentada de manera
histórica para los últimos cinco años (el número de
años dependerá de la información disponible para
cada cultivo). Es importante que se muestre el
precio que actualmente se obtiene por la
producción, así como una sustentación clara del
precio que se obtendrá por el bien mejorado.
En la agricultura, un punto que no debe ser
descuidado es la cadena de comercialización que
deben seguir los productos, ya que posiblemente
en ésta se produzcan cuantiosas pérdidas
económicas por un manejo deficiente de la misma.
Asimismo, se debe considerar que no sirve de nada
invertir en un proyecto de asistencia técnica para
aumentar la producción y calidad si es que no se
tiene claro cuál es la estrategia de
comercialización.
En este punto debe revisarse cuidadosamente la
gestión de los canales de distribución del producto
y la forma en que será entregado el producto a los
compradores. No se debe perder de vista el hecho
que un cambio en la estrategia de comercialización
puede acarrear nuevos costos, los cuales deben ser
necesariamente identificados y asumidos por los
productores.
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