Reporte Anual que se presenta de acuerdo con ... - Arca Continental

Los camiones de reparto tienen asignadas rutas específicas. El número de rutas varía
considerablemente a lo largo del año, debido a la estacionalidad que se presenta en el consumo de
productos; es durante los primeros y últimos meses del año cuando se presenta el menor número de
rutas. Al 31 de diciembre de 2011, el promedio anual operado en México fue de 3,314 rutas de
refresco y 884 rutas de garrafón. Dichos puntos de venta van desde las grandes cadenas
comerciales, hasta pequeñas misceláneas, estanquillos, puestos de comida ambulantes y casas
habitación, pasando por escuelas, centros de trabajo, restaurantes y bares, parques de diversiones y
centros deportivos, entre otros. Además hay rutas específicas que atienden cadenas comerciales y
otras que atienden exclusivamente máquinas ―vending‖. En algunos casos se emplean unidades de
reparto específicamente para eventos masivos.
El último paso en el proceso de distribución está relacionado con aspectos de mercadotecnia y se
orienta a la manera como los productos se les muestran y ofrecen a los clientes. En esta última
etapa, la temperatura a la que los productos se ofrecen es una parte vital en la estrategia de
comercialización, dadas las altas temperaturas de los territorios que se atienden. Los refrigeradores
se colocan en los puntos de venta mediante contratos de comodato. El costo de los refrigeradores es
cubierto entre AC y TCCC. En el caso de los refrigeradores en comodato, se pide a los clientes que
en ellos sólo se exhiban productos de la Compañía. A su vez, en algunos restaurantes, cafeterías,
comedores industriales, escuelas y universidades, las ventas se apoyan con máquinas ―post-mix‖.
La distribución de las distintas marcas propias se realiza a través de los mismos métodos y medios
que se utilizan para los productos Coca-Cola. En el caso de la exportación de productos de marcas
propias, como Topo Chico, el proceso se realiza a través de Interex, la cual es una subsidiaria de AC
que se encuentra domiciliada en el estado de Texas, EEUU, y administra los pedidos de aquel país.
Los productos se concentran en la bodega de Interex en Laredo, Texas, para posteriormente ser
repartidos por distribuidores independientes. Las ventas de exportación alcanzaron
aproximadamente $46 millones de dólares durante el 2011.
Sistemas de información comercial y control en los procesos de distribución
AC ha venido invirtiendo importantes recursos para lograr una mejor ejecución en la distribución de
productos, buscando lograr una mayor segmentación del mercado para poder desarrollar estrategias
comerciales específicas para cada punto de venta y así ofrecer la diversa gama de productos,
empaques, tamaños y precios en los lugares adecuados.
La venta y distribución de nuestros productos se apoya principalmente en la fuerza de ventas
quienes a su vez utilizan los distintos sistemas de información comercial para el control de los
procesos de distribución. Los pilares del sistemas de venta incluye el ―software‖ desarrollado
internamente y con asesoría de especialistas en sistemas, junto con equipos ―hand-held‖, que, entre
otras funciones, se utilizan para la promoción y el levantamiento de pedidos, el control de productos
entregados, la facturación a clientes, el abastecimiento de productos a los camiones de reparto y en
algunos casos el levantamiento de estimaciones sobre la presencia de la competencia. El grado de
desarrollo de los sistemas ―hand-held‖ y algunas de las funciones que se realizan a través de éstos
son distintos en cada una de las embotelladoras.
AC utiliza también tecnología de punta en el monitoreo de sus puntos de venta; en el caso del
negocio Vending, existe un sistema de lectura vía hand-helds que permite conocer, en los centros de
distribución correspondientes, la información de ventas reales y las fallas que las máquinas pudieran
presentar. Al 31 de diciembre de 2011, este sistema de monitoreo se encontraba instalado en
aproximadamente en los más de 195 mil equipos de Vending tanto de refrescos como de snacks.
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