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Mala Direta
Básica
9912281412/2011-SE/SPM
Correcta Editora
AGOSTO 2023 • Nº 290 • ANO 28
conectando você ao mercado de seguros
IMPRESSO FECHADO
Pode ser aberto pela ECT
ESPECIAL FOCO NO CLIENTE
Mercado de seguros investe na
escuta ativa para entender e
atender seus consumidores
Investimento em tecnologia
e pessoas para desenvolver
produtos certeiros
A primeira corretora
independente brasileira
chega ao Lloyd’s
Latin Re ajuda empresas a entender e controlar seus
riscos de forma personalizada

EDITORIAL
Com a palavra, sua
excelência: o cliente
Ouvir muito mais do que falar. Este é o lema que as companhias
estão começando a adotar para compreender
melhor o que o consumidor deseja, como ele quer ser
atendido, quanto ele está disposto a gastar e a melhor forma
de contato.
Todas estas perguntas são respondidas naturalmente
pelo consumidor e, hoje, com a ajuda da tecnologia, é mais fácil
compilar estes dados e transformá-los em ferramentas poderosas
de vendas. A tecnologia também ajuda a enxergar o
todo de forma mais completa, utilizando informações de grupos
correlatos para formar a base e, a partir dela, criar.
Seguradoras e corretores de seguros devem buscar
parceiros para desenvolver ferramentas e ter a capacidade de
realizar esta leitura mais detalhada.
Nesta edição da Revista Apólice mostramos como o
mercado, de forma geral, está lidando com a jornada do cliente,
para torná-la mais fluida, fácil e intuitiva. A preparação deste
caminho passa por vários setores e exige muito investimento
e treinamento em equipamentos, tecnologia e pessoas. Entretanto,
há problemas que precisam ser enfrentados, como a segurança
destas informações e adequação à Lei Geral de Proteção
de Dados, uma vez que a jornada é quase que totalmente
digital.
O mercado de seguros precisa encontrar o seu caminho,
a sua forma de se comunicar e de se fazer presente no
cotidiano dos brasileiros.
Boa leitura!
AGOSTO 2023 • Nº 290 • ANO 28
EXPEDIENTE
Diretora de Redação:
Kelly Lubiato - MTB 25933
klubiato@revistaapolice.com.br
Diretor Executivo:
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Colaborador:
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Executiva de Negócios:
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Diagramação e Arte:
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12.000 exemplares
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Os artigos assinados são de
responsabilidade exclusiva de seus autores,
não representando, necessariamente, a
opinião desta revista.
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publicação independente
da Correcta Editora Ltda e
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CAPA
Latin Re é primeira corretora
de resseguros independente
brasileira a fincar os pés no
lloyd’s of London, maior e mais
antigo mercado de resseguros
no mundo. Seu foco é a criação
de soluções customizadas e
atendimento personalizado
para seus clientes
>> PÁG. 10
ESPECIAL FOCO NO CLIENTE
Novos produtos contribuem
para modernizar o mercado
de seguros brasileiro, sempre
taxado de conservador. O
uso da tecnologia permite a
adaptação à nova realidade,
com oferecimento de
soluções digitais e integradas
a recursos inovadores
>> PÁG. 14
A voz do cliente é o cerne da
operação do novo mercado
de seguros. Praticar a escuta
ativa é fundamental para
realizar o atendimento ao
cliente da forma como ele
deseja, com os produtos e
serviços que ele realmente
deseja
>> PÁG. 22
ÍNDICE
05 painel
07 gente
09 produto
GEO lança, em parceria com a
Zurich, um seguro financeiro
desenvolvido esclusivamernte para
crédito com garantia de imóvel
29 publieditorial
Liberty Seguros mostra como
o seguro de vida pode ajudar
financeiramente os profissionais
autônomos
30 tecnologia
CQCS Insurtech & Innovation 2023
recebe mais de 2500 participantes
para conhecer as tendências da
inovação e da tecnologia, além de
experimentar a aplicabilidade das
novidades
34 eventos
Aconseg-SP e CCS-SP recebem
seguradoras convidadas em seus
tradicionais almoços mensais. Mais
uma vez elas reforçam sua posição
de distribuir produtos através dos
corretores de seguros
Os artigos assinados são de
responsabilidade exclusiva de
seus autores, não representando,
necessariamente, a opinião desta revista.
4

PAINEL
capitalização
Mais de R$ 11 bilhões em sorteios e resgates
A capitalização busca espaço no
setor com novos produtos lançados e
aproximação com as pautas do Governo.
Segundo o último balanço da Susep
(Superintendência de Seguros Privados),
analisado pela FenaCap (Federação
Nacional de Capitalização), o montante
devolvido à sociedade, por meio
de resgates e sorteios pagos, totalizou
R$ 11,3 bilhões de janeiro a junho de 2023, tendo o faturamento
do período alcançado a marca de R$ 14,4 bilhões.
No período, a região Sudeste é a detentora da
maior receita com Títulos de Capitalização, com 56,5% de
representatividade de mercado no País e totalizando um
montante de mais R$ 8 bilhões. A região é seguida pela
região Sul e Nordeste, com 19% e 11,6% respectivamente.
A modalidade Tradicional contou com a
melhor performance dentre as seis existentes,
com 74% do mercado e R$ 10,7
bilhões em faturamento. A Filantropia
Premiável e Instrumento de Garantia
aparecem em seguida com a mesma fatia
de mercado, 11% cada.
Para o presidente da FenaCap,
Denis Morais, o desempenho robusto se
deve ao aumento da informação em torno dos diversos
produtos existentes, levando o consumidor a fazer escolhas
mais próximas ao seu perfil. “O empoderamento do
cliente age como uma mola propulsora, fazendo com que
as empresas estejam cada vez mais atentas, oferecendo
soluções modernas, que tenham sinergia com diversas realidades
e negócios”, reforça Morais.
seguro de vida
Player de bancassurance
A BNP Paribas
Cardif Brasil,
o Banco BRB e a
Corretora BRB Seguros
expandem
parceria com o
lançamento do
seguro de vida, o
primeiro do segmento
no portfólio
da seguradora, que já absorveu a carteira de mais
de 20 mil clientes do BRB.
O novo produto é uma oferta abrangente com
capitais segurados que vão de R$ 8 mil a R$ 800 mil
e cobrem morte natural, morte acidental, invalidez
permanente total ou parcial por acidente e doenças
graves. O portfólio de coberturas é extenso, o cliente
pode escolher o capital segurado que mais se adapta à
sua realidade e pode optar por estender as coberturas
para um cônjuge, por isso as opções de prêmios anuais
variam de R$ 96 a R$ 11.988. Além disso, a análise
do risco é individualizada e digital, o que traz maior
rapidez para o processo de contratação do seguro e
praticidade para o segurado.
longevidade
200 cursos livres para o público 60+
O Instituto de Longevidade MAG Seguros oferece
mais de 200 cursos livres para quem deseja se
manter atualizado, ou quer adquirir novas habilidades
em diversas áreas de
conhecimento, sem
precisar sair de casa.
Para ter acesso
aos cursos, é preciso se
associar ao Instituto. O
serviço está disponível
para pessoas com mais
de 60 anos, aposentados
ou pensionistas, e
não é exigida nenhuma formação prévia. Todos os cursos
emitem certificado e podem ajudar na busca por
novas oportunidades de trabalho.
As áreas de conhecimento disponíveis são diversas,
como: Gestão Financeira, com foco no controle
das finanças pessoais; Marketing, abordando gestão e
atendimento,; informática, com aulas de Excel, Word,
PowerPoint e Google; além de um curso completo de
Comunicação Oral e Inglês Básico. Para receber o certificado,
o aluno precisa testar os conhecimentos adquiridos
ao longo das aulas.
5

PAINEL
sro
90 dias para acordo
Desde o início
do ano a CNseg discute
o Sistema de Registro
de Operações - SRO,
que não estava operando
de acordo com o
que o setor deseja. Há
uma parte do sistema
das registradoras que ainda não está completo e, consequentemente,
não transmite as informações das seguradoras
para a Susep, retendo estes dados em seus
sistemas. De acordo com Dyogo Oliveira, presidente
da CNseg, isso acontece porque há várias registradoras
operando e cada uma delas possui um layout diferente,
formato de dados e tecnologias diferentes. “É
um modelo desafiador do ponto de vista tecnológico”.
No mês de junho, a CNseg – Confederação Nacional
das Seguradoras entrou com um processo na
Justiça Federal contra a Superintendência de Seguros
Privados, na 6ª Vara Federal de Curitiba, para interromper
a implementação do Sistema de Registro de Operações
de Seguros (SRO), com pedido para suspender
o envio de dados.
O Tribunal Regional Federal da 4ª Região (TRF4)
deferiu dois pedidos para suspender o processo por
90 dias com objetivo de construir uma solução conjunta
entre o órgão regulador e o setor segurador.
distribuição
Parceria para a América Latina
A seguradora Zurich e a Vrio Corp., por meio da
Vrio Corretora, ampliaram sua parceria para oferecer
seguros aos clientes que atualmente possuem internet
banda larga por fibra ótica e contratos de TV por assinatura
com as operadoras SKY, DIRECTV e DGO, com
alcance regional na
América Latina.
A nova iniciativa
das duas empresas
visa atingir
mais de 8 milhões
de clientes na região,
adaptando a
proposta da seguradora
às necessidades
dos clientes
da Vrio Corp. para oferecer produtos de qualidade por
meio de um ecossistema de serviços premium.
O primeiro acordo com a SKY foi assinado em
2021, período em que a Zurich emitiu mais de 300.000
apólices no Brasil para os clientes da operadora. O sucesso
do modelo de negócios lançou as bases para
uma nova parceria macro que, além de expandir a
distribuição de seguros no Brasil, agora inclui a distribuição
de produtos de afinidade para assinantes da
DIRECTV na Colômbia, Equador e Chile, além de Uruguai
e Peru através de companhias corresponsáveis.
evento
Encontro setorial no Norte destaca performance do seguro
A CNseg (Confederação Nacional das
Seguradoras) e o Sindseg N/NE (Sindicato
das Seguradoras Norte e Nordeste)
promoveram um encontro setorial com
lideranças do mercado de seguros do
Acre, Amapá, Amazonas, Pará, Rondônia
e Roraima. Na ocasião, foi apresentada a
visão geral do setor na região no primeiro
semestre de 2023, que foi marcado
pela maior procura por produtos oferecidos
pelas seguradoras, assim como foram levantados os
desafios e oportunidades para o mercado nortista.
O presidente do Sindseg N/NE, Ronaldo Dalcin,
destaca que o encontro promovido em
Belém (PA) faz parte do projeto de aproximação
da CNseg e do Sindicato com
o mercado segurador de todo o Brasil.
“Além disso, uma das metas que temos
enquanto sindicato é propagar de forma
ampla e contínua o Plano de Desenvolvimento
de Mercados Seguros. Temos uma
expectativa grande para este encontro e
que ele se torne um promotor deste plano
que tem metas ousadas para alçar o mercado segurador
a um patamar muito maior do que aquele em que já
estamos hoje”, complementa Dalcin.
6

gente
LIDERANÇA COMERCIAL
A JDT Seguros divulgou
Antonio Viana como
seu novo Head Comercial.
A chegada do executivo à
equipe marca um passo estratégico
rumo ao objetivo
de se consolidar como a maior corretora de seguros
do agronegócio no Brasil. Antonio Viana tem mais
de 25 anos de experiência no mercado segurador
com atuação técnica e comercial na SulAmérica,
Allianz e AXA no Brasil, e agora traz seu amplo conhecimento
no setor para a JDT.
“Estou muito entusiasmado em fazer parte
da JDT Seguros e contribuir para a expansão do
seguro no segmento do agronegócio. O potencial
de crescimento é imenso, e estou confiante de que,
com a colaboração da equipe e a dedicação em fornecer
soluções personalizadas, alcançaremos nossos
objetivos”, afirma Antonio Viana.
CUIDANDO DE VALORES
A Brasilprev, empresa da holding BB Seguridade,
anunciou Fernanda Faulstich e Silva como a
nova diretora Financeira. A executiva substitui Jorge
Ricca, que nos últimos três anos liderou o setor
na companhia.
“Estou muito feliz
com o convite. Sou muito
grata à Previ pelos 17 anos
de experiência, que me
proporcionaram uma visão
aprofundada dos investimentos
no segmento de
previdência, e sei que essa
nova jornada é uma oportunidade para expandir
esse trabalho para um público ainda maior”, revela
Fernanda, que destaca ainda o papel da diversidade
e da liderança feminina nas organizações. “É gratificante
ver essa cultura se tornando uma realidade.
Sou mulher, mãe e profissional, e agora serei diretora
na Brasilprev, uma empresa que tem em sua liderança
a Ângela Assis. E fazemos parte do BB, que
tem como presidenta a Tarciana Medeiros. É um
cenário raro, mas continuaremos trabalhando para
que seja cada vez mais comum.”
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
A Mapfre anunciou a
contratação de Hugo Assis
como o novo diretor geral
de Planejamento Estratégico
e Transformação da
companhia no Brasil. Com
uma sólida carreira de 25
anos nas áreas de seguros
e serviços financeiros, Assis traz consigo uma vasta
experiência em liderança de projetos de transformação
e digitalização, além de expertise em vendas
multicanal e marketing.
A atuação de Hugo Assis e de seu time será
essencial para impulsionar e tracionar importantes
projetos da companhia no país. “Estou muito feliz
em assumir esse novo desafio na Mapfre, e confiante
de que poderei contribuir para que a seguradora
continue a crescer e se consolidar como uma das
mais inovadoras empresas do mercado. Minha prioridade
será impulsionar a inovação e a expansão do
negócio, aproveitando as oportunidades existentes
e explorando novos projetos”, afirma o executivo.
APOSTA EM SINISTRO
Márcio Jordão assumiu
o cargo de superintendente
de Sinistros nos
segmentos de Automóveis
e Ramos Elementares (Residências,
Empresarial, Equipamentos,
entre outros) na
Bradesco Seguros. À frente
da área, Jordão será responsável
pela regulação de sinistros na seguradora
e gestão de projetos, como o Descarte Ecológico
e o Sinistro Sustentável, ações pioneiras no setor
de Seguros voltadas à sustentabilidade e descarte
correto de resíduos sinistrados. Além disso, o superintendente
responderá também pelas Operações
Emergenciais de Tratamento de Sinistros, acionadas
em casos extremos, como eventos climáticos intensos
e devastadores.
“Estou muito honrado em assumir este novo
desafio na Bradesco Seguros, empresa a qual dedico
cerca de 25 anos de minha jornada profissional.
7

gente
FESTA NO INTERIOR
Hamilton Police de
Souza assumiu como Gerente
Regional MG Interior da
Zurich. O executivo irá reportar-se
diretamente a Rogerio
Gebin, Diretor Regional MG/
CO, e será responsável pelas
filiais de Uberlândia, Divinópolis,
Ipatinga, Poços de Caldas e Juiz de Fora.
“Com todo conhecimento e experiência
no mercado segurador, além de domínio sobre a
região, Hamilton chega para dar continuidade à
nossa estratégia de expansão e contribuir no relacionamento
da Zurich com os parceiros do interior
de Minas Gerais, aprimorando a jornada dos nossos
corretores e clientes”, comemora Gebin.
TRIO COMERCIAL
MULHERES NO COMANDO
A seguradora Prudential do Brasil apresentou
Glaucia Smithson como a nova vice-presidente de
Parcerias Estratégicas Multicanais. Com mais de 20
anos de experiência no setor
de seguros e resseguros, a
executiva já passou por empresas
como Allianz, Zurich,
WTW e Itaú, em posições
locais e regionais no Brasil,
América Latina, Reino Unido
e Europa. Glaucia chega à
Prudential para o cargo ocupado interinamente pela
atual CEO Patricia Freitas.
“Tenho orgulho de ingressar em uma companhia
que tem como prioridade proteger vidas
e o bem-estar das pessoas. Tenho certeza de que
vamos continuar crescendo e obtendo sucesso em
todo o país”, afirma Glaucia. A CEO Patricia Freitas,
acrescenta: “Estou segura e confiante em ter a Glaucia
em nossa equipe. Sua chegada fortalecerá ainda
mais o nosso compromisso de ampliar o acesso à
proteção financeira para todos os brasileiros”.
DE OLHO NAS VENDAS
A Darwin Seguros anunciou a chegada de
três especialistas para compor o time comercial. O
objetivo é seguir com o propósito de ser a primeira
e única insurtech de auto do Brasil a operar no canal
corretor e, para isso, contratou Glauco Menon
como gerente comercial, com foco no desenvolvimento
de negócios, além de Angélica Ribeiro e
Mauricí Almeida como gerentes comerciais.
“Estamos muito felizes em receber mais três
pessoas com tanta experiência. Esse time vai nos
ajudar a democratizar o acesso do seguro automóvel
em todo o Brasil, combatendo principalmente
as APV’s, tomando conta do espaço deixado pelas
seguradoras tradicionais. A nova equipe comercial
contribuirá na gestão de todos os canais de distribuição
da Darwin, principalmente o canal Assessorias e
Corretores. A nossa ambição é dobrar a carteira todos
os meses, e assim faremos sem pausa”, comenta
Alex Frederico Dias, CCO da Darwin Seguros.
A Qualicorp anunciou
Marcos Buzo como
seu novo diretor comercial.
Formado em Administração
de Empresas, o
executivo possui longa experiência
no setor de saúde
suplementar. Já atuou
como diretor comercial
nas empresas GNDI/Hapvida, Amil e Medial Saúde,
além acumular diversos cargos e funções em empresas
como Promedica, Golden Cross e Sames Saúde
nos últimos 30 anos.
“A chegada de Buzo na liderança da área
comercial fortalece a administração, trazendo sua
comprovada experiência para contribuir no reposicionamento
da Qualicorp dentro da cadeia de valor
no mercado de saúde”, diz Maurício Lopes, que assumiu
recentemente o cargo de CEO da empresa.
“Temos como a prioridade a reaproximação com
parceiros estratégicos e demais stakeholders.
8

PRODUTO
RISCOS FINANCEIROS
Empresas se unem para criar seguro para
HOME EQUITY
O SEGURO FINANCEIRO É UM PRODUTO
DESENVOLVIDO EXCLUSIVAMENTE PARA
CRÉDITO COM GARANTIA DE IMÓVEL
A
constante evolução tecnológica está
moldando e revolucionando diversos
setores e o mercado de seguros não é
exceção. Produtos e serviços inovadores impulsionados
pela tecnologia estão surgindo para
atender às necessidades dos consumidores, das
empresas e das novas regulamentações.
Um exemplo é o recente lançamento do
Seguro Financeiro, uma solução inovadora que
oferece cobertura para as operações de securitização
e home equity. Esse seguro é composto
por três apólices, sendo uma de Morte ou Invalidez
Permanente (Prestamista) e duas de Danos
Físicos ao Imóvel (DFI), para comercial e residencial.
A solução foi desenvolvida pela plataforma
GEO, em parceria com a seguradora Zurich.
A novidade garante proteção às operações
que ficaram descobertas com a Resolução
CNSP 447/2022 do novo marco regulatório, que
restringiu o uso do Seguro Habitacional Apólice
de Mercado aos contratos de compra e venda de
imóveis e terrenos; financiamentos imobiliários;
consórcio de imóveis; contratos realizados com
alienação fiduciária; e promessas de compra e venda de imóveis em
construção, excluindo o home equity desta proteção, considerada
essencial pelo mercado financeiro para o Crédito Imobiliário.
“Com a implementação dessa nova resolução, as operações
de securitização e home equity agora estão sujeitas a seguros no
âmbito de riscos diversos. O lançamento do Seguro Financeiro inclui
as apólices necessárias para que agentes financeiros e consumidores
continuem operando de forma totalmente protegida. Além disso,
toda essa facilidade é potencializada pelo fato de a contratação e
a gestão do seguro serem totalmente digitais, proporcionando um
processo simplificado e eficiente”, explica Rossana da Costa, fundadora
e diretora da GEO.
Além da facilidade de acesso ao Seguro Financeiro, há outras
vantagens de contratar a solução pelo portal GEO. Uma delas é a
dispensa de Declaração Pessoal de Saúde (DPS) para devedores de
até R$ 4 milhões, conforme faixa etária, e também a dispensa do
laudo de avaliação do imóvel para unidades de até R$ 25 milhões. A
Rossana da Costa, fundadora e diretora da GEO
contratação é flexível, por períodos diferentes
de um ano, de acordo com o prazo
da dívida e pagamento mensal sem juros
enquanto perdurar a dívida.
SAIBA MAIS SOBRE A CONTRATAÇÃO
O portal GEO oferece tecnologias
próprias, como o Faturamento Inteligente®
e o Sinistro Ágil®, além da
contratação ser 100% digital. O reconhecimento
de informações para o faturamento
mensal é automático, e o
acompanhamento é em tempo real de
todo o processo de sinistro. Uma experiência
rápida e eficiente para os clientes.
Acesse: www.geodigital.tech
9

CAPA
LATIN RE
Compromisso em possibilitar que empresas
entendam e controlem seus riscos para
atingir crescimento sustentável
CORRETORA DE RESSEGUROS INVESTE NA CRIAÇÃO DE SOLUÇÕES CUSTOMIZADAS E NO ATENDIMENTO
PERSONALIZADO PARA ENTREGAR OS MELHORES RESULTADOS AOS SEUS CLIENTES. FOCADA NO CLIENTE,
ELA É A PRIMEIRA CORRETORA INDEPENDENTE BRASILEIRA A MARCAR PRESENÇA NO LLOYD’S, EM LONDRES
Kelly Lubiato
Juliana Oliveira, Juliana Souza, Marcos Luz, Maria Eduarda Bomfim, Felipe Aragão, Rafael Caminha e Marjorye Hoejenbos
De repente, a oportunidade de
iniciar um novo negócio, uma
nova parceria, surge. Cabe aos
executivos estarem atentos às oportunidades
que aparecem e propiciam desenvolvimento
profissional e negócios
que inovam por suas características disruptivas.
Desde o início de agosto, a Latin
Re tornou-se o primeiro broker de resseguros
brasileiro a obter uma licença no
Lloyd’s of London, o mais antigo mercado
de resseguro do mundo. Somando-se
à presença em Miami, a Latin Re passou
a estar presente nos principais hubs de resseguros globais, com o
intuito de trazer as melhores soluções para seus clientes.
Em 2019, o setor de resseguros era dominado por grandes
corretores. Os executivos, que já haviam trabalhado juntos em outras
oportunidades, reconheceram a lacuna existente para uma
corretora independente. Assim, nasceu a Latin Re, que teve o foco
inicial no segmento de resseguros aeronáuticos, considerando a
sólida expertise dos profissionais que ingressaram na empresa nos
primeiros meses.
Outra particularidade da Latin Re é que a base societária é
formada por maioria feminina (4 mulheres e 3 homens), começando
pela CEO, Maria Eduarda Bomfim, e chegando a 80% de colaboradoras.
Em janeiro de 2020, Maria Eduarda chegou para ampliar
a carteira da empresa e estreitar relacionamento com o mercado,
10

uma vez que possui vasta experiência como executiva de outras
corretoras e especialidades em contratos automáticos de resseguro
e geração de energia. Além da linha de negócios de aeronáuticos,
começaram a ser incorporados novos ramos que também careciam
de criatividade e soluções que faltavam no mercado, sempre em
parceria com corretores de seguros e seguradoras.
“Somos independentes e atraímos corretores também independentes,
regionais, de nicho, que se sentem confiantes em fazer
negócios conosco porque não somos concorrentes, somos parceiros”,
explica Juliana Souza.
A Latin Re conseguiu expandir sua carteira em diversas linhas
de negócios com a chegada de especialistas nas áreas de Property,
Geração de Energia, Soluções Estruturadas, Linhas Financeiras e Aeronáuticos.
Em 2022, a empresa atingiu a marca de R$ 500 milhões
Lloyd's
SINISTROS: O CORAÇÃO DO SEGURO
Aline Nunes foi uma
das primeiras contratadas,
a convite de Felipe Aragão,
CCO da corretora, e conta
que a empresa foi sendo estruturada
com a contratação
de novos profissionais.
“Nosso primeiro grande
desafio foi a pandemia, em
2020. Foi uma fase desafiadora
para todos, mas, para
nós, no primeiro ano de
criação, precisávamos do
contato com os clientes e
Aline Nunes
segurados para entender as contas”, explica.
“Acreditamos na importância do sinistro e sabemos
que ele reflete a essência do resseguro”, afirma Juliana
Souza. A Latin Re é reconhecida pelas seguradoras
parceiras justamente pelos seus processos de sinistros,
que acontecem da forma mais ágil possível.
Aline ressalta que o atendimento prestado pela
área de sinistros é a entrega final do seguro. A excelência
neste atendimento é o objetivo da Latin Re. “A área
de sinistros tem uma postura proativa, com acompanhamento
diário dos sinistros com os reguladores, como nos
casos de contas de aeronáuticos, sinistros sensíveis. Mantemos
contato próximo com as equipes de resseguro das
seguradoras para garantir que todo processo seja feito da
maneira mais rápida possível”, ressalta Aline. A Latin Re
faz questão de manter a sinergia da equipe, com a preocupação
de pertencer à empresa, todos são parte do resultado
da corretora de resseguro.
em prêmios, consolidando sua presença
no mercado de resseguro. A empresa é
reconhecida pelos clientes pela aderência
às suas necessidades de custos e estruturação
de coberturas completas. Juliana
avalia que o grande diferencial da Latin
Re é ter o senso de compromisso e de
excelência, sempre focada em oferecer o
melhor a todos os clientes, oferecendo individualidade
e análise de cada caso, com
muita “paixão”.
GERAÇÃO
DE
ENERGIA
“O mercado enfrenta
restrições de capacidade
local para riscos de geração
de energia, onde a complexidade
está ligada à atividade,
não ao tamanho da
empresa, devido à rápida
evolução tecnológica na
transição para energia renovável;
a colaboração com
resseguradores regionais
e o Lloyd’s é crucial para lidar
com os riscos e trocar
conhecimento sobre tecnologias
e gerenciamento de
riscos”. Marjorye Hoejenbos.
11

CAPA
LATIN RE
RESSEGURO FACULTATIVO
Os riscos facultativos demandam uma abordagem profundamente
personalizada, exigindo uma análise minuciosa
das informações fornecidas por cada cliente. A partir dessas informações,
é possível construir, em colaboração com as seguradoras
e resseguradores, um conjunto de coberturas e limites
adequados. A prioridade é oferecer soluções que se alinhem à
realidade do segurado, considerando fatores como custos, escopo
de coberturas e estrutura de franquias.
Juliana Oliveira e Juliana Souza
Atualmente, a área de riscos facultativos conta com dez
colaboradores, que mantêm um contato contínuo com o mercado (res)segurador, visando a discussão de
termos e condições que sejam mutuamente benéficos para todos os participantes envolvidos no processo.
Juliana Souza, que ingressou na empresa em novembro de 2019 para estruturar a área de facultativos,
destaca que os valores da empresa são a cooperação e o comprometimento da equipe. “Estamos preocupados
em colaborar com todas as partes, fazendo parte de um fluxo onde todos têm sua relevância”. Há um
reconhecimento significativo do mercado pela rapidez, seja na elaboração dos documentos e clausulados,
nos pagamentos e na fluidez dos processos.
SOLUÇÕES ESTRUTURADAS
RISCOS FINANCEIROS
E CIBERNÉTICOS
Rafael Caminha afirma
que “a Latin Re atua
como intermediária, buscando
resseguros financeiramente
atrativos e abertos
a estruturas completas, privilegiando
os interesses dos
segurados e cedentes. O registro
como Lloyd’s Broker é
crucial, especialmente para
linhas como Cyber e D&O,
devido ao aumento de interesse
no mercado do Reino
Unido para ressegurar ativos
brasileiros, após maior competição
em mercados maduros
como EUA e Europa.”
Os contratos de resseguro são únicos e tratados sob medida.
Juliana Oliveira chegou à Latin Re justamente para desenvolver
a área de Soluções Estruturadas, após atuar 13 anos no IRB
(Re), que envolve a área de contratos e soluções não transacionais
de resseguros. Seu trabalho é criar soluções de alívio de capital,
resseguro financeiro, resseguro estruturado, LPT (Lost Portfolio
Transfer), para que os clientes e seguradoras pensem “fora da caixa”.
“Nosso diferencial é entregar o não transacional, que consiga
agregar soluções para os clientes.”
A área de contratos conta com cinco profissionais, que
olham estrategicamente para cada perfil de risco. “Além de tratar
das colocações, realizamos o pós-colocação para acompanhar a
entrega e os resultados, com soluções de sucesso ponta a ponta”,
enfatiza Juliana Oliveira.
A chegada ao Lloyd’s aumenta a possibilidade de trazer novos
serviços aos clientes brasileiros. Além disso, é possível mostrar
o que é o risco Brasil aos mercados internacionais, facilitando o
entendimento das operações locais e suas particularidades. “Isso
significa que, além dos nossos parceiros para atender riscos maiores,
temos a possibilidade de tratar diretamente dos negócios de
prêmio médio”, continua Juliana Oliveira.
A empresa funciona como uma boutique de resseguro e
encontrou um enorme espaço para atuação. “Agora, podemos levar
nossos clientes para um roadshow nos sindicatos do Lloyd’s,
com um potencial enorme para trazer mais soluções e serviços
para o mercado brasileiro”, compartilha Juliana Oliveira.
12

RISCOS
AERONÁUTICOS
“No Brasil, os mercados
resseguradores têm tido
um apetite bastante restrito
para diversas atividades do
Seguro Aeronáutico, principalmente
quando se trata
de Aviação Geral ou operações
de apenas uma aeronave
(single-aircraft). Portanto,
poder acessar os mercados
internacionais diretamente
é extremamente importante
para apresentarmos a realidade
local de nossos clientes e
do mercado brasileiro como
um todo de forma assertiva
e clara a eles”, pontua Patrícia
Russo.
CONTRATOS
“Na área de Contratos,
acreditamos que essa sinergia
fortalecerá nossa posição
no mercado e nos capacitará,
tornando-nos mais eficazes
em nosso propósito. Além disso,
considerando também os
mercados em Miami, teremos
acesso a novos resseguradores
que ainda não exploraram
todo o potencial do mercado
brasileiro”. Bárbara Gomes.
RISCOS DE TRANSPORTE
“As operações internacionais
da Latin Re no Lloyd’s
e em Miami são vitais para o
setor de Marine & Cargo, permitindo
acesso direto a mercados experientes e maduros
em análise de riscos para essas linhas, independentemente
do tamanho do pedido. Visando às
complexas necessidades logísticas no Brasil e América
Latina, buscamos compartilhar essa experiência
com corretores desses produtos no Brasil para promover
inovação e acessibilidade”. Mariana Romani.
TENDÊNCIAS
Marcar presença para resolver as demandas
dos clientes é fundamental. Há algumas carteiras que
possuem maiores especificidades, como a carteira de
agro, que passa por um momento de falta de capacidade
devido à alta sinistralidade do ano passado.
“A demanda advém dos grandes sinistros
da safra 20/21, que restringiu o apetite do mercado
e, agora, já temos duas boas experiências em
prática. Sem contar a perspectiva do crescimento
contínuo do agro gerando também demanda por
capacidade de resseguro”, avalia Juliana Oliveira.
A tendência é que a demanda por resseguro
continue grande para os clientes que não conseguiram
renovar seus contratos, que devem considerar
outros fatores como as mudanças climáticas
e a possibilidade de maiores perdas no setor.
Riscos cibernéticos e outras linhas não transacionais
devem despertar o olhar do cliente. “O
seguro garantia, por conta das dificuldades dos
sinistros, também precisa de atenção especial”,
ressalta Juliana Oliveira.
No resseguro facultativo, as companhias
têm tido sinistros representativos em algumas carteiras.
Por exemplo, no seguro aeronáutico, devido
à guerra na Ucrânia, há uma cobertura que diz respeito
ao confisco das aeronaves, o que gera receio
no mercado, porque ainda não é possível mensurar
o volume de sinistros. Juliana Souza estima que
haverá um grande impacto na aceitação de novos
contratos. “Por isso, estamos pensando em outras
alternativas. Não é um mercado novo em termos
de cobertura, mas é um acontecimento recente
para o qual buscamos soluções”.
13

FOCO NO CLIENTE
NOVOS PRODUTOS
Prateleira de
NOVAS TECNOLOGIAS, NOVOS
PRODUTOS. O MERCADO SEGURADOR
VAI DEIXANDO PARA TRÁS A
PECHA “CONSERVADORA” E SEGUE
RESILIENTE SE ADAPTANDO À
NOVA REALIDADE, OFERECENDO AO
CONSUMIDOR SOLUÇÕES DIGITAIS
E PERSONALIZADAS INTEGRADAS A
RECURSOS INOVADORES, SOBRETUDO
AQUELES NORTEADOS PELA
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL
André Felipe de Lima
Impossível negar a realidade. Toda conveniência e segurança propiciadas
pelo universo digital reinante vêm determinando um
novo olhar do mercado segurador, e isso vale tanto para a forma
como empresas e corretores se dirigem ao cliente bem como para
o momento em que se idealizam e, posteriormente, implantam-se
novos produtos para um consumidor que, hoje, faz da digitalização
sua ponte irreversível com o mundo.
Divulgado este ano, o estudo 2023 Insurance Shopping Annual
Report: Trends, Insights and Predictions, da americana TransUnion,
aponta que a pressão sobre a lucratividade das seguradoras
registrada ao longo do ano passado permanecerá até o final deste
ano. A mesma pesquisa revela, contudo, aspectos da digitalização
que vêm mudando a maneira como os consumidores interagem
com toda a indústria de seguros, exigindo cada vez mais personalização
de produtos, certamente um dos pontos desafiadores para as
seguradoras daqui para frente.
14

As principais tendências reveladas pelo estudo da TransUnion
incluem problemas de lucratividade, que estão forçando as seguradoras
em vários países a reavaliarem, entre outros pontos, seus
planos de marketing e de subscrição, a digitalização em todo o ciclo
de vida da apólice — que está atendendo às expectativas de uma
geração crescente de canais de vendas digitais, enquanto ainda se
permite o tão importante toque humano nesse processo — e, por
fim, novas tecnologias e fontes de dados não tradicionais emergentes,
que estão tornando o processo de políticas de negócios — e
isso envolve, sobretudo, novos produtos e precificação — mais precisas,
eficientes e equitativas.
O relatório também enfatiza que 91% dos consumidores
entrevistados estão dispostos a usar canais online como parte da
experiência de compra em seguros. Essa tendência se refletiu em
todas as linhas de apólices, até mesmo no seguro de vida, principalmente
no pós-pandemia, quando a jornada com o cliente
assumiu-se definitivamente digital. Enquanto
apenas 10% dos consumidores
realizavam suas compras de seguro de
vida online, ressalta o relatório, esse número
saltou para 40% no ano passado.
Neste ano, avaliam os especialistas, a realidade
parece ainda mais determinada
pelos canais online.
“Já havia um movimento natural,
mas ainda muito lento de digitalização
dos produtos e serviços, ou seja, os canais
tradicionais antes da pandemia representavam
mais de 80%. Com a pandemia,
entregar os produtos e serviços
de forma digital passou a ser um movimento
de sobrevivência do mercado
segurador”, afirma o diretor Comercial
e Marketing da Europ Assistance Brasil,
Rogerio Guandalini.
A recomendação dos técnicos
da TransUnion é que as seguradoras se
concentrem em tornar a experiência de
compra do consumidor ainda mais digital.
Ou seja, um caminho sem volta. Uma
maneira de fazer isso, dizem eles, é elevar
o nível da experiência de admissão e
inscrição em diferentes canais e cenários.
Por exemplo: essas empresas podem criar
excelentes experiências de entrada e aplicação
digital coletando informações do
cliente por meio de formulários de autoatendimento
intuitivos, apresentando-se
a eles com mais facilidade e, consequentemente,
manterem o ímpeto da jornada,
entregando inscrições e documentos importantes
via texto SMS e, por fim, incorporando
documentos sempre via online,
ou por plataformas na internet ou por
aplicativos de celular. Essas etapas podem
melhorar a experiência do cliente e
reduzir as taxas de abandono durante a
jornada com o cliente.
Mas há gargalos, e não são poucos.
Embora os recursos de segurança possam
conflitar com a capacidade de oferecer
uma experiência sem atrito ao cliente,
muitos consumidores de seguros estão
revelando que se sentiriam mais confortáveis
com medidas adicionais de autenticação
e verificação. Há outros estudos
que mostram existirem, hoje, 50% de
consumidores que expressam vontade
de se submeterem a verificação adicional
15

FOCO NO CLIENTE
NOVOS PRODUTOS
ROGERIO GUANDALINI,
da Europ Assistance Brasil
para garantir uma cotação online, enquanto
43%, em média, abandonariam o
aplicativo caso o considerassem sem segurança.
Para atender a essa realidade, as
seguradoras devem incorporar medidas
rigorosas de verificação e autenticação
nas jornadas de entrada dos dados do
consumidor e da assinatura eletrônica
do cliente, recomendam expressamente
analistas de mercado.
A adoção de tecnologia vem, definitivamente,
transformando a vida dos
usuários, da economia e dos mercados, e
o setor de seguros não é exceção, como
avalia o presidente da Chubb Seguros,
Leandro Martinez. “Na Chubb sempre
investimos em tecnologia de ponta, em
LEANDRO MARTINEZ,
da Chubb
termos de modelagem de negócios, avaliação de riscos e infraestrutura.
Especificamente na oferta digital, há muitos anos investimos
na criação de uma unidade de negócios digitais, que está se expandindo
rapidamente em termos de receita, produtos e capacidades,
com cerca de 200 plataformas e instituições financeiras nativas digitais,
especialmente na Ásia e América Latina. Este negócio tem 20
milhões de apólices digitais ativas e acesso a mais de 375 milhões
de clientes. Em 2022, produzimos cerca de US$ 500 milhões em prêmios
brutos por meio dessas plataformas digitais. Ou seja, o interesse
no chamado seguro integrado, ou embedded insurance, que hoje
é uma novidade, já é uma realidade para a Chubb e para muitos de
nossos sócios comerciais, sejam empresas tradicionais ou fintechs”,
diz Martinez.
Desde 2020, a seguradora opera o Chubb Studio, uma plataforma
global de distribuição de produtos digitais. “Nesse novo
mundo, ser capaz de entender a real necessidade dos clientes e
identificar ofertas que fazem sentido em cada momento de suas
vidas será chave para o sucesso das empresas. A adoção de tecnologia
capaz de viabilizar uma abordagem baseada em dados
permite criar uma experiência de contato com ofertas de seguro
sem atritos e amigável em cada jornada de compra dos clientes.
Falando do ponto de vista dos processos, a adoção de tecnologia
também é chave para redução e controle de sinistralidade. Além
das medidas mais óbvias, como o aperfeiçoamento dos processos
de rastreamento e controle de mercadorias, entre outras, poderemos
contar com a implementação de novidades mais sofisticadas.
Um bom exemplo é a recente aliança que a Chubb firmou com a
insurtech Tryger e a Tive, empresa líder em serviços de visibilidade
de logística de transporte com sede em Boston, para fornecer
proteção abrangente de transporte de mercadorias para empresas
na América Latina. A parceria começou pelo México, mas deve ser
estendida para os demais países da região em breve”, revela Martinez,
assinalando que, por meio dessa aliança, as empresas da América
Latina poderão contratar online, 24 horas por dia, sete dias por
semana, um seguro de transporte combinado com um serviço de
monitoramento que utiliza tecnologia IoT (internet das coisas) de
última geração para rastrear a localização e condição da mercadoria
em tempo real, enquanto ela está em trânsito. “Através da Tryger, o
seguro de transporte pode ser contratado até 90 minutos antes da
saída da carga”, explica o presidente da Chubb.
UM NOVO OLHAR E MUDANÇA DE RUMO
Em meio a esse contexto tão complexo e desafiador, criar
novos produtos para atender um consumidor tão exigente e pontual
induz o mercado de seguros a pendurar o velho e amarrotado
roupão do conservadorismo, que, reconheça-se, usou-o ao longo de
décadas, e o esqueça por lá, e para sempre. “Com o surgimento da
onda de fintechs e insurtechs, que inovaram os canais de venda e
produtos, as seguradoras perceberam que precisavam sair da sua
zona de conforto para se manterem relevantes”, diz Ricardo Stamato,
diretor de tecnologia, transformação digital e inovação da Confitec,
uma empresa criada em 2003 para dar suporte tecnológico a toda
indústria securitária no país.
16

Mas há quem acredite que a pandemia foi o momento crucial
para essa transição. Como é o caso do diretor de desenvolvimento
de negócios da eBaoTech para a América Latina, Weliton Costa.
“Sabemos que sempre em ocasiões adversas aparecem as oportunidades,
e não foi diferente com a pandemia. Com o temor de sair
para rua, as empresas tinham que buscar uma forma de manter-se
atuantes e chegar aos seus clientes de maneira mais virtual. Com
isso, as empresas sabiam que necessitavam criar produtos e serviços
inovadores e digitais, onde a facilidade e poder de decisão ficasse
muito mais na mão do cliente quando comparado com os formatos
anteriores. Claro, neste momento, a criatividade na elaboração dos
produtos teve um peso muito grande e somente a tecnologia poderia
ajudar neste desafio”, pondera Costa.
Gerente associado sênior e líder de seguros da Peers Consulting
& Technology, Heitor Marin assinala dois pontos nessa mudança
de postura das seguradoras nos últimos dez anos: o primeiro deles
foi a percepção do avanço tecnológico proporcionado pelas insurtechs,
que apresentavam soluções flexíveis para atender aos clientes;
o segundo aspecto é a mudança de comportamento do consumidor,
com gerações mais jovens integralmente familiarizadas
com a compra online. “Esses dois grandes momentos balançaram as
estruturas das seguradoras mais tradicionais”, enfatiza o executivo.
CEO da PDVBox, Luis Henrique Forster vai além. Ele observa
que o movimento da Superintendência de Seguros Privados (Susep)
em criar o Sandbox demonstra essa necessidade do mercado em se
mexer, em “sair da inércia”, em criar soluções novas para um “mercado
tão antigo”, como pontua o executivo. “Temos acompanhado
muito o movimento das seguradoras, e nos anima perceber o nível
de mudança na grande maioria. Novas formas de se ver a mesma
coisa, criação de área de inteligência, para de fato começarmos a
usar dados e conhecimento para traçar o futuro. Tudo isso passa por
uma mudança muito real que aconteceu na forma de se ofertar seguros
pelos canais digitais. Ouvimos por muitos anos a expressão
‘não tem como vender seguro de vida pela internet’, mas o que vimos
nestas grandes fintechs foi uma revolução, que passou por vários
departamentos como produtos, distribuição, experiência e precificação”,
afirma Forster, resumindo que as seguradoras trabalham
por algo novo, usando toda a experiência acumulada em décadas,
para criar um novo modelo de oferta.
TUDO É MUITO RÁPIDO
Lançar produtos no mercado de seguros hoje em dia exige o
suporte de toda tecnologia possível, porém, e isso é indispensável,
as seguradoras não podem abrir mão de recursos modernos que
possibilitem produtos sempre inovadores, e isso inclui tecnologias
baseadas em nuvem e integradas a soluções de armazenamento de
dados fundamentais para a oferta mais ágil, segura e veloz de produtos
no mercado.
“Neste momento, tecnologias em Cloud são a grande vedete.
Aplicações Cloud Native, 100% API’s, fazem a grande diferença e são
as que possibilitam atingir os desafios que as empresas necessitam
e que já estão enfrentando. Neste momento, seguros conectados
são uma grande opção e, para poder oferecer esse tipo de ajuda, as
RICARDO STAMATO,
da Confitec
empresas precisam estar habilitadas para
utilizar essa tecnologia, além de oferecer
para seus parceiros e clientes essa facilidade”,
resume Weliton Costa.
Para Ricardo Stamato, apesar da
“onda de otimismo” com inteligência artificial,
a popularização do uso de API’s é o
que mais está impulsionando a criação de
novos produtos e serviços, abrindo novos
canais e agilizando processos, popularizando
e tornando mais prático o acesso
ao seguro.
Há novos produtos sendo criados,
e isso é bastante evidente para o consumidor
de seguros mas, também, vem
sendo empregado um, digamos, retrofit
aplicado em alguns produtos já existentes
no mercado de seguros. Esse movimento
parte principalmente das insurtechs. Para
Forster, esse contexto pode ser, no entanto,
um ponto interessante para a indústria
securitária, sobretudo frente a uma nova
demanda de consumidores entrantes no
mercado. “Mas como novidade mesmo,
podemos elencar alguns pontos como:
foco de fato na pessoa e não no produto.
Esse enfoque comercial e técnico muda
toda a estrutura de entrega e operacional
das seguradoras, e que as insurtechs estão
colocando muita atenção; uma melhor
análise da experiência do segurado na hora
da contratação do seguro, com esse olhar
de focar no cliente; grandes movimentos
tecnológicos nas linhas de subscrição,
emissão e regulação de sinistros; o digital
17

FOCO NO CLIENTE
NOVOS PRODUTOS
WELITON COSTA,
da eBaoTech
não é uma novidade, mas a relevância que
ele tomou, sim! A oferta de seguros em
canais pouco explorados anteriormente
trouxe um incremento alto para esse nosso
mercado, aumentando a fatia dos que
possuem proteção em nosso país e novas
formas de se precificar e cobrir nichos específicos,
como os seguros paramétricos”,
explica o executivo, para quem, em meio
a tantas novas operações no setor, há uma
que está atrelada ao billing.
“Muitos projetos novos dependem
de uma cobrança mais leve, mais
democrática, que atenda o modelo do
canal de uma forma realmente efetiva
Destaco a venda de produtos no modelo
assinatura que foge da trilha tradicional
HEITOR MARIN,
da Peers Consulting & Technology
de apólices anuais. Este modelo de produto puxa diversas frentes de
inovação deste mercado, a começar pelo próprio desenho do produto,
que ao invés de ser uma apólice tradicional, anual, é desenhada
dentro de uma emissão mensal”, enfatiza Forster.
Recentemente nomeado presidente do Clube Vida em Grupo
do Rio de Janeiro (CVG-RJ), Edson Calheiros destaca que as novas
circulares emitidas pela Susep tornaram a criação de produtos
e aprimoramento da distribuição mais fáceis para as seguradoras.
“Diminuiu-se muito o seu custo. Antes se gastava muito com papel,
uma proposta tinha que ser preenchida várias vezes, hoje está tudo
caminhando para digital, muito mais fácil e rápido. Um exemplo é
o segmento de veículos, no qual as seguradoras olham com atenção
os carros híbridos e já atentam para considerar a cobertura para
cabo de carregamento em caso de roubo/furto. Oferecem assistência
24 horas diferenciada com atendimento concierge, entre outras
coberturas mais pensadas e exclusivas para este perfil de veículo”,
diz Calheiros.
CARTEIRAS E CONSUMIDORES
Obviamente, com a praticidade e abertura de novos canais,
a competição vem aumentando e o consumidor é beneficiado com
novos produtos, ofertas, menores custos e produtos mais customizados.
Como destaca Ricardo Stamato, o seguro de automóvel é o
mais avançado desse cenário recente. “Mas seguros de menor ticket
como residenciais, e até mesmo assistências, cada vez mais serão
atingidos”, lista o executivo da Confitec.
Heitor Marin não pensa diferente. Ele sinaliza que duas carteiras
serão mais impactadas por novas tecnologias e, consequentemente,
delas surgirão produtos inovadores: “A tecnologia, de uma
forma geral, vai permear todos os produtos de seguros. Mas onde teremos
maior notoriedade será nos seguros de danos, de automóvel
e residencial, que é onde há uma maior percepção do consumidor
de uma forma geral”, menciona o consultor da Peers.
Para ele, modelos pay per use, ou seja, “pague para utilizá-lo”
e “ligue” ou “desligue” o seguro no momento que desejar, serão cada
vez mais comuns no setor de seguros. Ele cita como exemplo uma
apólice de automóvel pela qual o cliente paga pelo uso condicionado
à telemetria. “As evoluções tecnológicas vão nos possibilitar uma
maior assertividade naquilo que o consumidor precisa, da necessidade
dele. Acredito que nessas carteiras de massificados haverá uma
maior percepção do uso da tecnologia. Isso para fora. Para dentro,
há a tecnologia de inteligência artificial, de big data, onde se conseguirá
concentrar um número de dados gigantesco que antes não
se conseguia. Não havia capacidade de processamento para gerar
insights de negócios, para gerar uma melhor experiência do cliente
com a resolução de sinistros, por exemplo, onde há inteligência
artificial analisando documentos, analisando fotografias, analisando
dados e auxiliando em todo o processo de backoffice para agilizar
esse processo. A tecnologia traz um grande benefício não só para o
pré-venda, mas, também, para o pós-venda”, avalia Marin.
O consumidor está em um momento nunca vivido por ele,
onde as empresas que querem sobreviver precisam realmente colocar
o foco no consumidor, respeitando suas preferências, criando
18

jornadas específicas que facilitem a vida do cliente e que possa proporcionar
a autonomia esperado por ele. “Óbvio que não se pode
parar por aqui porque estamos em evolução constante e sempre
precisaremos estar à frente da concorrência”, pondera Weliton Costa,
que acrescenta: “Com a criatividade e a modernização, todas as
carteiras ganharam com isso, podendo abusar (sic) dessas inovações
para ofertar serviços e produtos nunca comercializados”.
Como explica Edson Calheiros, o seguro tem seu conceito
ainda bem resistente, dependendo do segmento abordado, principalmente
no ramo de pessoas, onde há um maior “tabu” a ser quebrado,
porém, diz ele, as estatísticas mostram que vem crescendo a
aceitação e a consciência da importância do seguro de vida no dia
a dia das pessoas. Já no mercado em geral a adaptação está bem
avançada, percebe Calheiros: “A maioria das carteiras de seguro é
acompanhada par e passo pela tecnologia. Porém existe um detalhe
que está bem evidente: nunca houve tanta preocupação com os
dados das pessoas como estamos percebendo hoje. As análises preditivas,
que são basicamente a capacidade de processamento dos
dados via inteligência artificial e machine learning, permitem que
as empresas de seguros coletem dados do cliente para entender e
prever seu comportamento. Essa análise também pode identificar
riscos de fraude, fazer triagem de sinistros, antecipar tendências e
muito mais.”
DANÇA DA PRECIFICAÇÃO
A tecnologia é verdadeiramente a grande aliada para que
a precificação dos produtos seja mais precisa e justa, como avalia
Weliton Costa, para quem a personalização (aliada ao preço) também
será o fator primordial para decisão de compra do consumidor.
“Com um produto ajustado às suas reais necessidades, ficará mais
fácil o processo de venda”, entende o diretor da eBaoTech.
Com o foco, portanto, no consumidor, cabe à equipe de produtos
o redesenho dos atuais e o desenvolvimento de novos, como
recomenda Luis Forster: “A turma de precificação precisa acompanhar
e, para isso, poderá ter que ir atrás de novas tecnologias e
locais para se buscar esses dados, para, enfim, entregar produtos
novos, com preços assertivos. Isso tudo traz uma série de novas
oportunidades para todos, pois com produtos novos, desenhados
e entregues, com a união da tecnologia nova e a já utilizada, acreditamos
muito que outras camadas de segurados poderão fazer parte
deste ecossistema”, complementa o CEO da PDVBox.
EDSON CALHEIROS,
do CVG-RJ
DESAFIO CHAMADO “API”
A utilização de API’s (application programming interface) ainda
é um desafio para o setor de seguros no fomento de acordos que
permitam o uso de plataformas abertas. O grande gargalo para a digitalização
mais célere da indústria de seguros encontra-se nesse ponto.
“Para mim, este é o ponto principal a ser trabalhado pelas seguradoras
para abrir de vez as possibilidades de criação de processos
inovadores nas ofertas de seguros para a população”, esclarece
Stamato.
Segundo Rogerio Guandalini, não dá para dizer que o setor
não esteja avançando nesse ponto. “Hoje, mais de 80% dos produtos
e serviços que oferecemos já estão
digitalizados com acesso através das
API’s, porém o mercado precisa ainda se
movimentar de maneira mais célere para
que isso se torne uma realidade para todos,
facilitando assim as integrações entre
as diversas plataformas nas diversas
industriais”, frisa.
Heitor Marin pontua que a API é
uma tecnologia com cerca de 20 anos e
que o principal desafio não se concentra
propriamente nela: “Hoje, a API não
é o gargalo e, sim, quais as informações
que são trafegadas nesse mercado aberto
para que se consiga fazer e fomentar
uma maior competitividade entre as empresas.”
O QUE VIRÁ POR AÍ?
A todo instante ouve-se no mercado
de seguros o anúncio de um novo
recurso tecnológico aplicado a novos ou
antigos produtos. Para Weliton Costa,
a conectividade será o diferencial para
oferta de seguros no mercado e grande
facilitador entre os consumidores e
as empresas de seguros para oferecem
seus produtos de maneira mais eficaz.
Segundo ele, não haverá um setor específico
que será mais ou menos impactado,
porque os consumidores estão cada
vez mais exigentes. “Se a seguradora não
tiver uma ferramenta que facilite a sua
compra, o consumidor facilmente poderá
desistir de seguir adiante na aquisição do
19

FOCO NO CLIENTE
NOVOS PRODUTOS
TECNOLOGIAS DECISIVAS
Inteligência artificial e ChatGPT, apesar da
acalorada discussão que os cerca, vão se tornar
ferramentas decisivas para o setor de seguros a
curto prazo. O seguro de criptografia e DeFi (finanças
descentralizadas) também constarão da agenda das
seguradoras. No segmento de vida e saúde, por
exemplo, as seguradoras tradicionais e insurtechs
estão usando IA para um atendimento proativo
baseado em aplicativos de saúde reforçados em IoT
(internet das coisas) e em sensores de nível médico,
capacitando os segurados a manter estilos de vida
saudáveis. A meta de toda essa investida em novas
tecnologias é a redução de sinistros. A inteligência
artificial também pode beneficiar as equipes de
backoffice, incluindo equipes jurídicas que procuram
agilizar análises e identificar riscos em contratos de
fornecedores ou litígios de reivindicações.
Os especialistas acertaram em cheio: os
investimentos em tecnologias de automação e
análise, como a própria IA, juntamente com seguros
conectados (via IoT) vêm aumentando ao longo de
2023 e atingirão o pico no próximo ano, resultando
em ofertas de produtos mais personalizados,
menor risco e mais eficiência. Mas, afinal, como
ficará o corretor em meio a esse cenário com
novas tecnologias norteando todas as carteiras de
seguros? “Essas ferramentas certamente ajudarão os
processos operacionais das seguradoras e corretores,
e, como toda inovação tecnológica, estão sendo
superestimadas agora, mas seu efeito no longo
prazo será permanente”, prevê Ricardo Stamato.
Luis Forster impressiona-se com a velocidade
com que as transformações digitais acontecem em
um setor que pouco tempo atrás era conservador:
“O surgimento de tecnologias e de processos, que
se somam ao dia a dia das indústrias como um
todo é absurdo. Viemos de uma geração onde as
mudanças rápidas aconteciam em anos. Agora,
essas mudanças acontecem em segundos”, reflete
o executivo, que exemplifica esse contexto ao
citar a velocidade com que o ChatGPT vem sendo
empregado no setor securitário. “No ano passado,
aproximadamente 131 empresas lançaram soluções
com essa tecnologia. Agora, somente no último
mês (julho) foram 137 as empresas que lançaram
inovações com essa tecnologia. Em dois meses
mais de 100 milhões de usuários ativos, tornandose
o app de consumo de crescimento mais rápido
da história. O ChatGPt é uma ferramenta que pode
ajudar muito as empresas na parte de atendimento
no primeiro nível, usando os chatbots. Isso pode
trazer uma agilidade grande neste primeiro
atendimento. Mas um alerta importante que
podemos fazer: parametrizar de forma certa esses
robôs de atendimento, pois tudo que estiver escrito
no wapp ou no local de conversa com o usuário será
um documento legal, e já vimos alguns exemplos
de conversa, com chats deste tipo em seguradoras,
produto ofertado. No caso dos seguros
embutidos (integrados), por exemplo,
podemos aproveitar a oportunidade e
entrar na jornada do parceiro oferecendo
diretamente um seguro associado para
qualquer tipo de produto”, afirma.
Heitor Marin sinaliza que, hoje, os
maiores investimentos para a evolução
de produtos estão concentrados nos seguros
massificados de pessoas, PGBL e
VGBL. A justificativa para isso — ressalta
ele — é o fato de estes seguros registrarem
as maiores arrecadações. Ele aposta na expansão dos investimentos
de seguradoras em novos produtos de cibersegurança
e inclui ainda o seguro rural nesse rol, por conta do valor do risco
associado. “São seguros que têm sua indenização paga no mesmo
momento do acontecimento do sinistro. Realmente há um avanço
que percebo no seguro rural, mas também nos seguros de automóvel
e de vida”, assinala Marin, que defende o avanço da telemetria
no setor. “É algo que vem para ficar, mas que precisa evoluir. Existem
seguradoras, como Porto Seguro e Prudential, que têm alguns produtos
relacionados com telemetria, mas ainda de uma forma muito
incipiente para realmente entender e mudar o jogo no processo de
precificação”.
20

onde as informações recebidas não estavam de
acordo com a realidade”, explica Forster.
Ao abordar o impacto da inteligência artificial
na cadeia do setor, o executivo aponta alguns
exemplos, como a precificação dinâmica, em
tempo real, quando, de fato, se entra na subscrição
algorítmica e atuarial, com IA, com a finalidade
de trazer mais assertividade na precificação e
mediação de seguros, criando, posteriormente,
novas oportunidades de mercado. “Falar de DeFi
é falar de um cenário de produtos construído
sem intermediários tradicionais, como bancos e
instituições financeiras, permitindo a transação de
serviços financeiros diretos entre pares, o famoso
P2P (peer to peer). Pensando no mundo dos
seguros, podemos fazer a seguinte imagem: uma
cooperativa organiza um tipo de proteção, define as
regras daquele seguro e colocam uma inteligência
para cuidar dos contratos. E toda mediação e
pagamento ficam a cargo da cooperativa, sem
precisar de uma instituição reguladora para isso.
Existem operações similares a essa atualmente, que
são as empresas de proteção veicular. Mas sabemos
que existem aquelas que não atuam de forma séria,
que comprometem toda a cadeia”, alerta Forster,
concluindo que o propósito seria criar algo sólido,
que, por conta da facilidade de se operacionalizar,
somada ao baixo custo operacional e burocrático,
poderia trazer redução de custos para a cadeia e
um processo de pagamento mais facilitado, tanto
na entrada quanto nos sinistros. “Podemos ir além
e pensar em um modelo de blockchain, onde
esse produto criado possa ser comercializado
mundialmente, quase como uma cooperativa global
na internet, transacionando proteção e valores em
um ambiente seguro. Podemos pensar também
nestas linhas, mas em um ambiente regulamentado
(distributed ledger technology (DLT) ou tecnologia
de ledger distribuído) onde os processos de opens,
feitos por organizações autorizadas, poderão trocar
informações dentro do mercado, para se chegar
também a produtos e serviços mais assertivos e
com custos mais atraentes aos segurados. Um bom
exemplo de tudo isso são os seguros paramétricos,
onde uma seguradora analisa os riscos pré e
futuro, precificam o produto e colocam para ser
comercializados, tendo como um dos fatores
determinantes de
mudança no modelo,
na parametrização
do sinistro, e é
parametrização e não
regulação, visto que
já foi definido antes
as regras do jogo.”
Luis Henrique Forster,
da PDVBox
Há, entretanto, nichos emergentes de mercado que podem
ser ainda mais assistidos pela indústria de seguros, sugere Marin. Um
deles é o de influenciadores digitais. “Os influencers não são atendidos
por nenhum mercado segurador. Qual é o seu maior bem? São
os seus seguidores? São suas contas nas redes sociais? Não há ninguém
protegendo-os com isso. Esse mundo de redes sociais e de
segurança e cibersegurança registrará um impacto bastante bacana
no atendimento desses novos produtos”, prevê o consultor da Peers.
E como seria esse modelo de seguro para influenciadores?
Marin explica comparando um influencer com um taxista, que tem
como liberação da sua receita o carro e seus passageiros. “O do influenciador
digital é sua rede de relacionamento, é a sua conta no
Instagram, no Facebook ou no Twitter.
É ali que ele consegue, através de produção
de conteúdos patrocinados e direcionados
para alguma marca, gerar a
sua receita. Imagine que esse influencer
digital tenha sua conta roubada no Instagram.
Quem ressarcirá esse influenciador
digital? Quem oferecerá segurança a esse
influenciador digital para que não perca
sua receita igualmente a um taxista que
perde tudo após o roubo do seu carro?”,
questiona Marin.
21

FOCO NO CLIENTE
A VOZ DO CONSUMIDOR
Hoje é
diferente
“DECIFRA-ME OU TE DEVORO”. O ANTIGO (E TALVEZ O
MAIS FAMOSO) ENIGMA DA ANTIGA GRÉCIA TRADUZ A
REALIDADE DOS MERCADOS ATUAIS DE SEGUROS E A
ABORDAGEM QUE EMPREGAM COM SEUS CONSUMIDORES,
QUE SE ENCONTRAM NO AUGE DA AUTONOMIA E
MOLDADOS PELA DIGITALIZAÇÃO EXTREMA E REINANTE.
SÃO ELES, COMPLETAMENTE DIFERENTES DE COMO SE
COMPORTAVAM NO PASSADO, QUE TROUXERAM PARA O
PRESENTE A INSOFISMÁVEL “ESFINGE DE TEBAS”. E FICA A
LIÇÃO DA INDAGADORA E TEMÍVEL PERSONAGEM CLÁSSICA
DA ANTIGUIDADE: OU ENTENDE-SE O QUE O CLIENTE
VERDADEIRAMENTE ANSEIA, OU…
André Felipe de Lima
Os tempos são outros. A premissa
original que todos conhecemos
do seguro está em plena metamorfose,
ou seja, fornecer capital para a
cobertura de riscos e o reembolso de sinistros
não faz mais a cabeça do consumidor,
que há algum tempo demonstra
um perfil longe daquele caracterizado
pela passividade com a qual a indústria
securitária acostumara-se. Hoje, o cliente
de seguros encontra-se imerso em um
mundo digital e busca cada vez mais a
ajuda das seguradoras para reduzir e até
prevenir os riscos que cercam sua vida,
sua saúde e seu patrimônio, sobretudo
o seu bem-estar financeiro no futuro. A
pandemia reforçou, sem dúvida, a incerteza
dos últimos anos, estas determinadas
por vários fatores, como eventos
climáticos extremos, envelhecimento
populacional, doenças e novas e impressionantes
tecnologias que nos empurram
para questionamentos existenciais
de todos os gêneros possíveis. Tudo isso,
22

“junto e misturado”, como dizem por aí,
intensificou essa mudança comportamental,
revirando a cabeça desse consumidor,
mas também a de todos que vivem
o seguro dia a dia. O cenário de risco
tornou-se muito mais complexo do que
se presenciava décadas atrás. Bem-vindo,
enfim, ao novo milênio.
Longe de ser peculiaridade do
consumidor, a crise de identidade também
se concentra no mercado de seguros
do qual seus atores começam a entender
que o papel a ser empregado daqui em
diante precisa ser reformulado. O momento
é oportuno para que seguradores
atuem para além do reembolso por danos
e, agora, preventivamente, ou seja, antes
deles, encorajando os consumidores a
desenvolverem comportamentos saudáveis,
mas também fornecendo a eles soluções
e produtos que reduzem riscos. É
preciso ouvir atentamente o que cada um
dos clientes tem a dizer... e quer para si.
Uma nova cultura emerge, portanto. Foi-
-se o tempo (ainda bem!) da velha máxima
“seguro morreu de velho”.
Como escreveram os consultores
da Bain & Company Henrik Naujoks (de
Cingapura), Andrew Schwedel (Nova Iorque)
e Tanja Brettel (Dusseldorf, na Alemanha),
é possível prever uma mudança
coletiva no objetivo central da indústria
de reembolso de perdas para soluções
de risco na próxima década consistente
e com esforços anteriores, como a defesa
de cintos de segurança em carros e
padrões de segurança na construção de
casas. “De fato, as atitudes e comportamentos
do consumidor tornaram-se cada
vez mais orientados por propósitos que
vão além da prevenção de riscos”. Os especialistas
da Bain & Company citam, inclusive,
uma pesquisa desenvolvida pela
Dynata e divulgada no primeiro semestre
pela consultora internacional. Quase 29
mil consumidores em 14 países foram entrevistados
para o estudo. Cerca de 80%
deles anseiam que as seguradoras incorporem
iniciativas ambientais, sociais e de
governança corporativa (ESG) em suas
propostas e 59% responderam querer
que as seguradoras de vida os recompensem
para que tenham uma vida saudável.
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FOCO NO CLIENTE
A VOZ DO CONSUMIDOR
DANIEL DIAS,
professor da FGV
No mundo inteiro, essa é a realidade. No
Brasil, evidentemente, apesar da ainda
pouca cultura do seguro difundida, não
é diferente.
Professor da Fundação Getulio
Vargas (FGV Direito Rio), Daniel Dias explica
que, atualmente, o consumidor
acostumou-se a, por meio de um clique,
ter seus interesses atendidos, como pedir
comida, solicitar transporte e comprar
produtos na internet, e isso, obviamente,
impacta no âmbito dos seguros. “O consumidor
quer ter essa experiência, essa
jornada de contratação, também com a
seguradora, de maneira mais fácil, mais
amistosa, que dê mais facilidade para
ele”, assinala Dias, para quem outro fator,
GABRIEL RONACHER,
da Agger
no caso a mudança geracional, também precisa ser considerado:
“Hoje em dia tem uma geração mais nova entrando no mercado e
virando um consumidor de seguros, geração essa que está acostumada
a contratação de forma online. Por outro lado, no setor de
seguros, o corretor ainda tem uma importância grande. Apesar das
referidas evoluções, é uma contratação que envolve muitas questões
técnicas, que envolve confiança. É difícil o consumidor conseguir
escolher sozinho o melhor produto. Hoje há essa contratação
cada vez mais célere, mas também sem perder esse toque humano”,
pondera Dias.
A universalização do acesso à tecnologia permite que o consumidor
de seguros tenha um acesso sincronizado com qualquer
tipo de informação, em qualquer lugar, explica o CEO da Agger, Gabriel
Ronacher. “O consumidor que está buscando contratar um seguro
tende a pesquisar e buscar diversos meios para entender o produto
e o custo dele. Ou seja, o início da jornada de contratação dos
seguros é multicanal, diferentemente do passado onde o corretor
era a única fonte de informação do consumidor”, compara Ronacher.
No entanto, prossegue ele, embora essa atitude de pesquisar
e explorar as informações no início da jornada seja bastante perceptível,
ainda é muito evidente que apenas o corretor de seguro
consegue, de fato, converter uma necessidade em uma apólice de
maneira eficiente e confiável. “A grande questão a ser analisada é:
como o corretor de seguros deve se preparar para atender esse novo
cliente que chega a ele, às vezes com mais incertezas do que certezas?”,
argumenta Ronacher.
Fato indissolúvel é que os consumidores estão cada vez mais
exigentes, bastante atualizados quanto ao uso da tecnologia e em
busca de comodidade e facilidade no atendimento. Segundo o diretor
de Operações, Tecnologia e Sinistros da Tokio Marine Seguradora,
Adilson Lavrador, não há dúvida de que, enquanto concentravam-se
esforços em superar a pandemia e retomar as atividades
com segurança, os riscos e as preocupações dos clientes de seguros
foram mudando. “A forma como trabalhamos hoje se sustenta muito
em tecnologia e já estamos experimentando mudanças irreversíveis
em nossas estratégias, prioridades e comunicação”, afirma Lavrador.
O novo perfil do consumidor desafia os seguradores a pensarem
cada vez mais em como atender a demanda por seguros em um
mundo no qual as decisões têm que ser muito rápidas e as informações
precisam estar disponíveis a qualquer momento. Dessa forma,
portanto, a indústria de seguros se viu forçada a estar pronta para o
grande desafio de prover soluções às demandas deste público que
quer se comunicar e interagir com seus prestadores de serviços de
forma cada vez mais digital, mas sempre mantendo uma relação
humanizada, como observa o executivo da Tokio Marine: “Estamos
atentos às boas práticas que possam ser incorporadas ao mercado
segurador para reduzir o trabalho operacional dos corretores e aumentar
suas vendas, bem como facilitar o contato do cliente com a
proteção oferecida”, frisa.
Com a popularização das mídias sociais, a cultura do seguro
está gradativamente sendo mais difundida. O consumidor atual está
mais informado e compreende que sem uma proteção ficará mais
vulnerável financeiramente. CEO da Segfy, Marcos Roque Villa cita
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estudo divulgado pela TV Globo, que aponta que 78% dos 1200 entrevistados
responderam que ter um seguro faria ele “se sentir melhor”
e “cuidando melhor” do seu patrimônio e da sua família. Já 62%
relataram que “aproveitariam melhor a vida” se tivessem um seguro.
“Soma-se a necessidade também com os impactos da pandemia de
covid-19 e o aumento dos golpes financeiros, entre outras questões
para as quais o seguro pode oferecer suporte. Apesar disso, os dados
mostram que o desempenho do setor ainda é muito relacionado
à situação econômica, e o preço é um fator decisivo, independentemente
da condição financeira”, analisa o executivo da Segfy.
Villa cita as principais objeções que imperam no mercado,
conforme dados apontados pela mesma pesquisa: “Não cabem no
orçamento” (54%); “é muito caro” (40%) e “tenho outras prioridades
financeiras” (20%). “Sem dúvidas, o consumidor busca mais informação
diretamente com a seguradora ou é impactado pelas mídias
tradicionais e online quando está buscando informações sobre seguros.
Porém o corretor de seguros segue forte como principal referência
no assunto”, considera Villa, assinalando, em seguida, que
fatores, como personalização da apólice, esclarecimento de dúvidas
e pós-venda, são cruciais para a importância do corretor de seguros
na jornada da busca e contratação de um seguro. “Todos que
tentaram minimizar a participação do corretor de seguros em suas
soluções, dentro e fora do Brasil, não obtiveram o êxito esperado,
mostrando a força desse profissional, mesmo diante da evolução
dos canais e meios de comunicação e diferentes tecnologias.”
Insurtech surgida no mercado brasileiro em 2021, a Zentek
tem como missão estreitar a relação entre clientes e marcas por
meio de uma combinação de tecnologia, assistências e seguros. CEO
da Zentek, Ailton Cardozo avalia o perfil do consumidor de seguros
atual. “Ao contrário do passado, onde a interação era principalmente
passiva, os avanços tecnológicos transformaram as expectativas dos
consumidores. Hoje em dia, os clientes esperam acesso imediato a
informações, facilidade de compra e processos mais transparentes.
Buscamos trazer o cliente para mais perto da seguradora por meio
das assistências. O usuário é digitalmente ativo e as assistências
também têm que cada vez mais atuar no mundo digital, não somente
simplificando a jornada, mas resolvendo problemas que as assistências
tradicionais não conseguem alcançar”, constata Cardozo.
A Essor Seguros está há pouco mais de 10 anos no mercado
brasileiro e possui uma rede de 10 mil corretores de seguros
cadastrados, centenas de prestadores de serviços e milhares de segurados
e terceiros que interagem com a empresa. Como explica o
CEO Essor, Filipe Alves, o cadastro do corretor foi completamente
atualizado. Antes era todo feito por formulários e documentos que
deveriam ser encaminhados à seguradora para análise e aprovação,
cujo período levava de 3 a 7 dias. Agora, todo o processo é
feito de forma 100% digital e em poucos minutos. “A automação
do atendimento aos clientes foi outra melhoria que reduziu em
até 70% o tempo de resposta aos segurados, principalmente em
relação a questões simples e repetitivas, por exemplo, ‘como abrir
um sinistro?’. Assim, como com vários outros produtos e serviços,
é cada vez mais comum as pessoas (segurados) acessarem conteúdos
de outras fontes de informação, como vídeos de avaliações,
ADILSON LAVRADOR,
da Tokio Marine
plataformas de reputação de empresas,
buscadores e influenciadores, dentre outras”,
declara Alves.
Para a diretora de experiência do
cliente da Prudential, Andrea Vairo, o
consumidor atual de seguros transcende
a autonomia para busca do que realmente
quer como proteção. Ele é mais
imediatista, profundamente impactado
pela pandemia e um cliente que deseja
simplicidade e objetividade por parte da
seguradora. Nesse ponto, a linguagem
utilizada para a comunicação com ele é
decisiva. “São consumidores que talvez
no passado aguentassem, por exemplo,
uma reunião muito mais longa com um
corretor, mas hoje tem que ser muito
MARCOS ROQUE VILLA,
da Segfy
25

FOCO NO CLIENTE
A VOZ DO CONSUMIDOR
AILTON CARDOZO,
da Zentek
mais breve. Como entra a seguradora
nisso? Não só dando material digital, não
só dando ferramentas digitais, tanto diretamente
para o consumidor quanto para
o corretor, mas também simplificando a
linguagem. É um consumidor que não vai
ler uma condição geral de 200 páginas, é
um consumidor que vai querer algo mais
simples, algo mais curto. E é um consumidor
também que está ditando mais as
regras”, avalia Andrea.
Na Prudential, resume a executiva,
o modus operandi é norteado pela premissa
de que todo problema do cliente
tem de ser levado para a seguradora e
devidamente acolhido. Esse é o primeiro
e decisivo aspecto. Mas algumas formas
FILIPE ALVES,
da Essor
para escutar o que o cliente quer precisam ser antes consideradas,
desde as pesquisas de satisfação NPS (net promoter score, que utiliza
dados quantitativos e qualitativos para avaliar o quanto os clientes
estão satisfeitos) até o que na Prudential é definido como “fórum
do cliente”. “É um fórum com 15 clientes para que critiquem os nossos
produtos e falem das suas percepções, das suas necessidades
e das suas opiniões. Além disso, tentamos trazer isso não só para a
área de marketing, mas também para toda a companhia. Temos aqui
um processo que chamamos de sala do cliente, em que trazemos
ligações do call center para toda a companhia ouvir o cliente diretamente
e suas necessidades”, descreve Andrea.
Desde 2017 no mercado, a startup Hubsegs atua em todo o
país como uma assessoria de seguros corporativos representando 21
seguradoras e apoiando mais de cinco mil corretores em diferentes
etapas de sua jornada dentro das seguradoras até a entrega ao seu
cliente final. Segundo Lucas Vargas, sócio da startup, o pragmatismo
do consumidor e a exigência dele por um trabalho mais consultivo
por parte do mercado de seguros não podem ser ignorados pelos
agentes do setor. “É um consumidor que, muito além do serviço, deseja
consumir de empresas que se conectem com seus valores. O
consumidor atual é pouco tolerante em relação ao prazo de retorno.
A velocidade se tornou um critério de desempate na concorrência
tanto quanto a qualidade do produto ou o serviço, o preço ou o relacionamento
interpessoal”, frisa Vargas.
TRAZER O CLIENTE PARA PERTO
Não há alternativa. Recorrer às novas tecnologias e simplificar
a abordagem é o caminho mais ágil e curto até o cliente de
seguros, porém um dos entraves que ainda existem para essa jornada
ainda é a comunicação. Para Andrea Vairo, os esforços conjuntos
de órgãos públicos, como a Superintendência de Seguros Privados
(Susep), e da Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg) são
louváveis, mas o problema persiste. “Melhorou muito. Ah, está ótimo?
Chegamos a um status de Japão em que 90% da população
têm seguro de vida? Não. Mas está melhor”, acredita a executiva da
Prudential.
Em março, a CNseg lançou o Plano de Desenvolvimento do
Mercado de Seguros, Previdência Aberta, Saúde Suplementar e
Capitalização. É dele a esperança de que a tão propalada e ainda
pouca cultura do seguro seja, enfim, disseminada pelo país. E um
de seus pilares é justamente fazer com a indústria desate o nó da
comunicação com o cliente. “No lançamento do Plano Nacional estavam
presentes membros dos ministérios, da Susep, até o superintendente
em transição, e grande parte do mercado. Falamos de
coisas simples, como imagem, e de coisas mais complexas, como
produtos. Mas ali estávamos unindo forças para justamente mudar
essa imagem. É claro que precisamos continuar. A CNseg precisa ter
forte num posicionamento, mas vejo a união do mercado através de
ações da CNseg e do poder público para que mudemos para que as
próprias seguradoras façam propagandas mais amigáveis, não tão
sérias, coisas que mudam a cabeça do segurador. Isso traz o cliente
para perto. Para aproximar mais o cliente das empresas é necessária
uma comunicação próxima, que ele entenda.”, defende Andrea.
26

Para isso, complementa a diretora da Prudential, a simplificação
de linguagem é “importantíssima”. “Há anos falamos que prêmio
no seguro é o que se paga, e para o cliente prêmio é uma coisa que
se ganha”, alerta Andrea. Segundo a executiva, a comunicação não
é o único gargalo até que a seguradora chegue ao cliente, porém, e
certamente, é o ponto de partida. “De nada vai adiantar termos, por
exemplo, a melhor ferramenta tecnológica se ainda trabalhamos
com termos que o cliente não entende. O segurês ainda predomina”,
lamenta Andrea.
Há um esforço, embora ainda aquém do esperado, para melhorar
essa comunicação. Adilson Lavrador, da Tokio Marine, ressalta,
por exemplo, a resiliência dos corretores ao longo da pandemia
que aderiram à tecnologia para executar a função de consultor de
proteção, apropriando-se dos canais digitais e tecnologias para
atender demandas específicas de clientes. “Também nos preocupamos
com nossos parceiros que ainda não conseguiram aderir a esse
universo digital. Por isso, criamos uma plataforma chamada Brokertech,
que possibilita aos corretores gerirem seus negócios, criarem
conteúdos e cuidarem de suas operações digitais. Essa é uma das
iniciativas que possibilita ao corretor acompanhar e participar da
evolução tecnológica na qual o mercado de seguros está inserido”,
cita Lavrador.
Toda a regulação e o perfil secular do mercado de seguros
gera uma letargia para acompanhar as inovações tecnológicas, que
acontece em velocidades diferentes dependendo da camada que
se estuda, analisa Gabriel Ronacher, para quem os corretores de seguros,
em específico, estão evoluindo paulatinamente. “Em 2015,
apenas um terço dos corretores utilizavam algum software em seu
dia a dia. Em 2020, esse número já saltou para 75%. Se trata de uma
mudança constante e irreversível na distribuição de seguros e cabe
a nós, empresas que desenvolvem soluções para a distribuição de
seguros, oferecermos produtos que entendam as dificuldades reais
enfrentadas por esses profissionais, de maneira acessível, amigável
e eficiente”, observa Ronacher.
EM BUSCA DA CONEXÃO IDEAL
Realizada pela Equisoft, em conjunto com a Copaprose e a
Celent, uma pesquisa divulgada no final do ano passado ouviu 700
corretores de 15 países da América Latina. O estudo teve como
propósito mostrar a visão dos corretores de seguros sobre a transformação
digital reinante no setor. O estudo aponta que 82% dos
entrevistados acreditam na transformação digital, mas apenas seis
entre 10 dedicam orçamento ou traçam estratégia para o tema,
quatro em cada 10 corretores possuem softwares de gestão e 22%
oferecem plataforma digital para seus clientes. Entre os gargalos estão:
falta de conhecimento (40%) e carência de talentos na corretora
para lidar com a transformação digital (27%).
“Ainda não é o cenário ideal para o mercado avançar todo o
seu potencial, mas o corretor de seguros, gradualmente, está descobrindo
as possibilidades com o meio digital e online. Alguns dos
nossos clientes destacam que a agilidade oferecida pela nossa plataforma
representa uma economia de mais de 2 horas por dia, que
pode ser facilmente direcionada para novas prospecções. Ou seja, o
ANDREA VAIRO,
da Prudential
potencial via soluções online é essencial
atualmente”, diz Villa, da Segfy.
O executivo alerta para o fato de
que um dos principais desafios no mercado
é a integração das soluções para os
corretores de seguros. As seguradoras,
ressalta, focam na oferta de soluções
priorizando seus produtos e suas plataformas,
com cada uma melhorando seu
próprio sistema, os seus próprios canais,
mas ignorando que os corretores de seguros
não trabalham com apenas uma
companhia seguradora, mas, sim, com
várias ao mesmo tempo. O caminho,
exemplifica Villa, é a adoção de plataformas
tecnológicas pelas quais o corretor
tenha acesso a tudo com somente um
LUCAS VARGAS,
da Hubsegs
27

FOCO NO CLIENTE
A VOZ DO CONSUMIDOR
como um canal importante para fazer as soluções chegarem à casa
do cliente no momento em que eles mais precisam. São 43 milhões
de assinantes únicos só na fibra, que tem internet em casa ou no
escritório. São 43 milhões de possibilidades a serem exploradas”,
especifica Cardozo.
THIAGO JUNQUEIRA,
professor da FGV Direito
toque. “O corretor de seguros não quer
complexidade, não quer entrar em mais
de 10 sites diferentes, apps etc, para
conseguir realizar o seu trabalho. Este
formato em que estamos atualmente é
muito burocrático, contraintuitivo e extremamente
oneroso para todos os envolvidos”,
alerta.
A penetração do uso de internet
é um impulsionador importante para a
evolução do setor de seguros. No entanto,
sintetiza Ailton Cardozo, nem todos
os atores do mercado estão igualmente
atentos a esse indicador. O executivo da
Zentek observa que, enquanto algumas
seguradoras e corretores adotaram tecnologias
digitais de maneira proativa,
outros, entretanto, ainda enfrentam
desafios na adaptação às mudanças
tecnológicas. “Ter sucesso no digital vai
muito além do que oferecer produtos
na internet, pensar em jornada e em
embedded. É preciso cada vez mais dialogar
com o momento do cliente, antes,
durante e depois. E é exatamente aqui
que as assistências digitais têm um poder
de virar o jogo. Ajudando a explorar
um universo de oportunidades para
conhecer melhor o cliente através dos
dados e tangibilizar melhor o valor da
jornada. Um exemplo disso é o que estamos
fazendo no mundo dos próprios
provedores de internet. Onde estamos
cunhando o conceito de telcoassurance.
Estamos olhando para os provedores
JORNADA PELAS REDES SOCIAIS
As redes sociais estão (ou, ao mesmo, deveriam estar) no topo
dessa jornada. “Difícil dizer se estão (as redes sociais) no topo, mas,
cada vez mais, a jornada de contratação de um seguro passa por alguma
rede social, principalmente nos primeiros estágios. Há diversas
questões de privacidade que ainda estamos descobrindo como
sociedade e precisam ser respeitadas. No Brasil, principalmente, a
privacidade ainda não é levada tão a sério por diversos setores da
sociedade, incluindo o próprio cliente final, o mais interessado em
ter sua privacidade preservada. Passaremos ainda por um período
de amadurecimento no assunto e toda empresa séria participante
do mercado deve colocar isso como uma de suas prioridades”, prevê
Gabriel Ronacher, da Agger.
O professor da FGV Direito Rio, Thiago Junqueira, é, contudo,
categórico. Para ele, as redes sociais não estão no topo dessa jornada
com o cliente de seguros. Segundo ele, há uma discussão intensa
sobre a questão de proteção de dados e até que ponto as seguradoras
poderiam ter acesso e tratar dados das redes sociais. “Uma
seguradora lá de fora anunciou publicamente que iria precificar o
seguro de acordo com os posts nas mídias sociais. Por exemplo, se a
pessoa tivesse muita postagem com muito sinal de exclamação, isso
poderia até mesmo ser indício de certa propensão ao risco, à agressividade.
Mas esse projeto foi rapidamente desfeito porque é preciso
saber como a sociedade vai lidar com isso: se ela vai aceitar ou não
esse tipo de intrusão com utilização dos dados das redes sociais”, deduz
Junqueira, completando que, hoje, o mercado encontra-se “um
pouco no limbo” em relação a essa questão. “Vale ressaltar a força da
LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) no Brasil e que isso ainda está
sendo construído neste momento”, pondera.
Segundo Ailton Cardozo, embora as redes sociais exerçam
um papel significativo na jornada do cliente, é necessário que a privacidade
do cliente seja priorizada em todas as interações. “A adoção
de tecnologias baseadas em machine learning e abordagens
phygital deve ser acompanhada por medidas robustas de segurança
de dados e consentimento transparente do cliente. As seguradoras
e as insurtechs devem ser diligentes em garantir que o uso dessas
tecnologias esteja em conformidade com as regulamentações de
privacidade e proteção de dados”, declara.
O mercado de seguros, embora ainda tateando essa nova realidade
digital que, paradoxalmente, o aproxima e ao mesmo tempo
(por enquanto) o distancia do consumidor, está se esforçando para
desenvolver-se, para equilibrar a realidade humana atual com as novas
tecnologias já existente e as que se avizinham regidas, sobretudo,
por inteligência artificial. Para isso exige-se, comprometimento
extremo, ainda mais trabalho e, no topo de tudo, alteridade. O futuro
sempre será ditado pelo consumidor e todo e qualquer ecossistema
por ele será desenhado. O seguro, inclusive.
28

publieditorial
LIBERTY
Como o seguro de vida pode ajudar
profissionais autônomos financeiramente
O
Brasil registrou cerca de 25,7 milhões de profissionais
autônomos no último trimestre de 2022, de
acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE), recorde histórico no País e crescimento
de 4,7% em relação ao ano anterior. Atenta à expansão
deste tipo de trabalho, a Liberty Seguros fez uma lista de
como os seguros de vida podem beneficiar e proteger as
finanças de empreendedores.
Para o diretor de seguros de pessoas da empresa,
Alexandre Vicente, o aumento do nicho de autônomos
pode impulsionar o mercado e aquecer a demanda por
produtos customizados. “Os profissionais autônomos e
empreendedores, principalmente aqueles que não têm
renda fixa, devem considerar proteções de vida desde os
primeiros passos do negócio, a fim de ter um equilíbrio
financeiro e poder planejar o futuro com mais tranquilidade,
focando no que realmente importa: crescer”, afirma
o executivo.
FINANÇAS PROTEGIDAS
Um seguro de vida pode trazer proteção financeira
em caso de imprevistos de saúde que afetem o dia a dia
dos negócios. Se o profissional tem uma renda que varia
de acordo com a época, a contratação desse tipo de proteção
pode ajudar a garantir uma indenização em dinheiro
em caso de algum problema que demande afastamento,
como doenças graves ou invalidez.
A Liberty, por exemplo, oferece a opção de cobertura
DIT (Diária de Incapacidade Temporária), pensada
para a segurança de empreendedores e proprietários de
pequenos negócios. Essa cobertura visa a indenização
diária do período contratado em caso de acidentes, reavendo
a quantia equivalente ao período durante o qual o
segurado estava impossibilitado de trabalhar.
EXTENSÃO PARA AS FAMÍLIAS E TRATAMENTOS
Vemos cada vez mais casais empreendendo em
família, modelo que pode trazer diversas vantagens. Um
benefício do seguro de vida que atende essa tendência
é a extensão da proteção financeira para os familiares do
contratante, caso haja um imprevisto como doença ou
acidente. Com uma apólice de vida vigente, a renda não
é comprometida de forma significativa, a ponto de afetar
os negócios.
O seguro de vida ainda pode dar a opção de tratamento
psicológico, o que demanda recursos financeiros
em casos mais delicados. Nessa frente, a Liberty oferece
a assistência de telepsicologia, em parceria com o Hospital
Israelita Albert Einstein. A empresa foi a primeira do
mercado a dispor desse tipo de atendimento, que é gratuito
no seguro Liberty Vida Perfil. O acesso é feito pelo
Einstein Conecta, serviço de telemedicina para casos de
baixa complexidade.
VALOR DE INDENIZAÇÃO CUSTOMIZADO
O seguro de vida é muito importante para um bom
planejamento financeiro, e deve ser contratado cuidadosamente.
Um ponto importante desse processo é a escolha
do valor da indenização, que pode ser adequado às
necessidades que cada profissional terá durante as diferentes
fases da vida. Por exemplo, o seguro pode ser contratado
com indenizações para:
Formação familiar e nascimento de filhos - A cobertura
deve ser maior para cobrir o futuro e estudos do novo
membro da família;
Independência dos filhos - Cobertura para proporcionar
boa educação e estabilidade financeira aos dependentes;
Aposentadoria - Coberturas diferentes no seguro de vida
e a apólice pode ser mais enxuta, assim como o valor pago
no seguro.
Ao escolher uma proteção pelo Meu Momento
de Vida, plataforma 100% digital da Liberty que facilita a
contratação de seguros de vida, os clientes podem fazer
alterações direto pela plataforma, de acordo com suas
preferências. Além disso, no caso dos produtos da própria
companhia, o valor limite para contratação de cobertura de
morte é de até R$ 2.5 milhões para pessoas entre 16 e 60
anos, e de até R$1 milhão para pessoas entre 61 e 65 anos.
TRANQUILIDADE
Além dos benefícios práticos do seguro de vida,
outra vantagem que vem no pacote é a tranquilidade dos
empreendedores. Por saber que têm um seguro contratado,
os profissionais podem ficar tranquilos de que os
negócios e as famílias terão apoio financeiro
para se restabelecer em caso
de imprevistos, sem depender de terceiros
ou instituições financeiras.
Alexandre Vicente
diretor de seguros de pessoas
29

TECNOLOGIA
CQCS INSURTECH & INNOVATION
Inovação é a palavra de ordem no mercado de seguros
COM A TEMÁTICA “O SEGURO É SEXY”, LIDERANÇAS DO SETOR, ENTIDADES, REPRESENTANTES DE
SEGURADORAS, CORRETORES E ESPECIALISTAS SE REUNIRAM NO CQCS INSURTECH & INNOVATION 2023
PARA REFORÇAR A IMPORTÂNCIA DA INDÚSTRIA APOSTAR EM TECNOLOGIA E INOVAÇÃO
Nicole Fraga
Com foco total na inovação, aconteceu
nos dias 26 e 27 de julho
o CQCS Insurtech & Innovation
2023. Realizado em São Paulo, o principal
objetivo do evento foi reunir lideranças
do mercado de seguros, entidades, corretores
e especialistas para abordar os principais
temas que envolvem tecnologia e
seguros na América Latina. Com o tema
“Seguro é sexy”, a quinta edição da feira
trouxe painéis que trataram como o setor
pode agir para desmistificar a maneira
que a sociedade enxerga o segmento.
Gustavo Doria Filho, CEO do CQCS
Insurtech & Innovation, falou com exclusividade
para a Revista Apólice sobre as
mudanças que ocorreram no evento ao
longo dos últimos anos e da importância
que ele adquiriu para o setor. “Isso é resultado
do tamanho do mercado de seguros
brasileiro, e o quanto a inovação faz parte
do nosso dia a dia. Queremos continuar
crescendo, mas temos o cuidado de
trazer um conteúdo qualificado para o
público. Queremos que as pessoas se informem
sobre as tendências da indústria,
se conectem e façam negócios. Acredito
que essa seja a chave para o sucesso”.
A NECESSIDADE DE OUVIR
CORRETORES E CLIENTES
Na plenária de abertura do evento,
o presidente do Grupo Bradesco
Seguros, Ivan Gontijo, falou sobre as
oportunidades e desafios do mercado.
Segundo o executivo, é fundamental
que os profissionais do setor discutam o
futuro do segmento e a necessidade do
investimento em inovação. “Quando falamos
em inovação, não se trata apenas
de criar algo novo, mas sim restaurar processos
e entender o que é preciso fazer
de diferente para oferecer o melhor ao
consumidor. Investimos R$ 1 bilhão em
tecnologia e inovação, com objetivo de melhorar a jornada do cliente
e ele ter a satisfação plena ao contratar os nossos produtos”.
Gontijo também ressaltou o papel de extrema importância
das seguradoras de ouvirem o que seus parceiros e segurados têm a
falar. “É preciso ouvir os corretores, que trazem para nós as demandas
dos clientes, e adotar as medidas necessárias para atender às
suas expectativas. Ao fazer isso, conseguimos ofertar produtos que
protejam o consumidor contra todos os riscos ao qual ele está exposto.
Esse é o papel do seguro”.
O PAPEL DA SUSEP
Alessandro Octaviani, superintendente da Susep (Superintendência
de Seguros Privados) destacou o papel que a entidade vem
adotando para promover a transformação no segmento. Segundo
Octaviani, a autarquia está realizando uma série de mudanças regulatórias
com o objetivo de atrair players inovadores para o mercado.
“Nossa indústria é composta por pessoas e feita para pessoas. É nosso
dever empurrar o setor a um novo patamar, identificando como o mercado
lida com a inovação tecnológica para servir ao consumidor, que
é o centro do negócio. Nosso desafio é impulsionar o setor como um
dos produtores de inovação, adquirindo tecnologias para nos estabilizarmos
em uma corrida na qual outros segmentos estão avançando”.
Segundo Octaviani, é dever da Susep avaliar a gestão das reservas
financeiras do mercado visando proporcionar o bem-estar do
consumidor. “Só é possível garantir esse bem-estar ao cliente se as
empresas do setor estiverem bem gerenciadas. Para isso, o SRO é
fundamental na fiscalização de seguros na era do Big Data. Só aqui,
já se demanda uma nova relação do mercado de seguros com a inovação
tecnológica, alimentando essa demanda de dados para a melhoria
do segmento como um todo e criando um novo ambiente de
comercialização de produtos, o Open Insurance, que oferece uma
nova experiência de compra e venda de seguro”.
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Sobre o Sandbox Regulatório, o superintendente acredita
que proporcionar uma maior flexibilização no desenvolvimento de
produtos é olhar para o futuro de maneira mais assertiva, fazendo
com que as novas empresas do setor já nasçam baseadas em inovação.
“Aqui temos a chance de tornar a tecnologia mais presente
no segmento, realizando uma gestão de risco mais eficaz e melhorando
a capacidade disruptiva do mercado para criar soluções que
atendam diversas indústrias ao redor do mundo”.
ESTRATÉGIAS PARA IMPULSIONAR O SETOR
O presidente da CNseg (Confederação Nacional das Seguradoras),
Dyogo Oliveira, participou do CQCS Insurtech & Innovation
2023 para falar sobre o PDMS (Plano de Desenvolvimento do Mercado
de Seguros). O executivo apresentou um panorama econômico
brasileiro e como o setor pode ajudar a impulsionar a economia no
Brasil, além de proteger a sociedade.
Segundo dados que Oliveira apresentou, a média de crescimento
econômico global desde o Plano Real, 29 anos atrás, foi de
3,75% ao ano, enquanto no Brasil esse índice foi de 2,25% (1,5 p.p
abaixo da média global). De acordo com o presidente da CNseg, um
dos pontos de partida para mudar a realidade econômica do país é
transformar o entendimento da população sobre o que é seguro. “É
nosso dever alcançar o consumidor que não tem informação e não
enxerga o seguro como uma solução no planejamento financeiro”.
O objetivo do PDMS é promover o desenvolvimento sustentável
do mercado de seguros até 2030, elevando a participação setorial
no PIB através do esforço conjunto de diversas entidades, que
ao longo de seis meses definiram quatro eixos de trabalho e mapearam
65 iniciativas. “Um desses eixos é a mudança da imagem do
seguro. Para isso, devemos investir na agenda ASG, colocar o consumidor
no centro da estratégia, adotar um novo branding e fortalecer
instituições de capacitação focadas em seguros. Precisamos
melhorar a nossa comunicação, e isso deve ser um esforço geral da
nossa indústria, para aproximar o cliente e fazer com que ele entenda
como funciona uma apólice”, disse Oliveira.
O SEGURO É SEXY?
Na última plenária do primeiro dia do CSCS Insurtech & Innovation
2023, Matteo Carbone, fundador do IoT Insurance Observatory
e Embaixador Global da Associação Italiana de Insurtech, falou
sobre como o mercado de seguros pode se manter relevante na era
da digitalização. O especialista apresentou cases de empresas que
estão, através da tecnologia, oferecendo incentivos aos segurados
que adotarem hábitos mais saudáveis.
De acordo com o especialista, ao oferecer esse tipo de benefício,
os clientes se sentem mais motivados a pagar por uma apólice
que ajude a melhorar sua qualidade de vida. “Muitas das seguradoras
com os melhores desempenhos financeiros estão investindo
no paradigma da Internet das Coisas. Com isso, essas empresas ganham
a fidelidade do consumidor e melhoram a gestão do sinistro,
aprimorando a eficiência do negócio e o contato com o segurado”.
De acordo com Carbone, a Internet das Coisas não se trata
apenas de personalização e agilidade, mas sim de eficiência. “O uso
do paradigma da IoT traz a oportunidade
de alocar negócios, criar valor no processo
central do seguro, desenvolver novas
oportunidades e melhorar a sustentabilidade
da operação”.
IA E A SATISFAÇÃO DO CLIENTE
Um dos painéis do primeiro dia do
CQCS Insurtech & Innovation 2023 abordou
o uso da Inteligência Artificial (IA) como estratégia
para a satisfação do cliente.
Raphael Bauer de Lima, diretor Geral
Comercial da Mapfre, comentou as iniciativas
que a companhia está adotando
para melhorar a experiência do segurado.
A seguradora lançou recentemente uma
assistente virtual para atender às demandas
do cliente. “Como uma empresa multiprodutos,
estamos enfrentando diversas
transformações e adotando soluções tecnológicas
para cobrir riscos. Um exemplo
é o lançamento de um seguro que não
está vinculado ao veículo, mas sim ao motorista.
Para isso, utilizamos a Inteligência
Artificial como uma ferramenta no momento
da subscrição, o que nos ajuda a
entender melhor o perfil de cada pessoa”.
Luiz Cartolano, diretor executivo
de Marketing & Transformação da Allianz
Seguros, também apresentou como a
companhia utiliza a Inteligência Artificial
na sua operação e o impacto dessa ferramenta
em diversos mercados. “Como empresa,
precisamos utilizar essa tecnologia
com muito cuidado. Na Allianz, o uso da IA
é baseado em cinco fatores: transparência,
privacidade, controle humano, justiça e
não discriminação e responsabilidade. No
Brasil, nos baseamos na Inteligência Artificial
para melhorar o uso do seguro, a comunicação
com o público alvo, analisar o
comportamento do cliente e realizar pesquisas
para ouvir o segurado e o corretor.
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TECNOLOGIA
CQCS INSURTECH & INNOVATION
O uso da IA é apenas parte de um processo,
e precisa ter um propósito alinhado à
estratégia de cada organização”.
Daniel Garbulho, Senior VP Latam
na H2O, fabricante de soluções de IA, comentou
as ferramentas que a empresa oferece
para aprimorar a experiência do cliente
na indústria de seguros. Segundo o executivo,
um dos problemas que a companhia
enfrenta ao implementar uma Inteligência
Artificial, é a falta de dados consistentes
para desenvolver o modelo que a organização
necessita. “Mesmo que a IA seja muito
avançada e prática, ainda depende da interação
humana. A palavra final tem que ser
do ser humano, porque a máquina pode
trazer um modelo de Inteligência Artificial
mais próximo ou menos próximo da realidade,
mas ele nunca é perfeito”.
CORRETOR DO FUTURO
Em um dos últimos painéis do primeiro
dia do CQCS Insurtech Innovation,
especialistas do mercado debateram
qual o futuro do corretor de seguros e a
postura que esses profissionais devem
adotar para continuarem sendo relevantes
na venda de produtos e serviços.
Eduardo Marcellini, fundador da
Stoa, falou sobre o legado da Covid-19 e
seus impactos na distribuição de seguros.
“A pandemia potencializou o favoritismo
pela compra de seguros online. No Brasil,
a preferência pela compra digital já é
maior que a presencial. Somos a segunda
maior população que passa mais tempo
no smartphone, sendo o WhatsApp a plataforma
mais utilizada. Além disso, o brasileiro
tem uma alta disposição em fornecer
dados para terceiros: o país é o terceiro
com o maior índice da parcela de população disposta a compartilhar
dados com seguradoras e corretoras”.
Eva Miguel, diretora executiva de Produção Brasil na Porto,
comentou sobre as iniciativas que a seguradora vem adotando
para empoderar os corretores parceiros e a importância da categoria
para o setor. “Na campanha #CorretorÉPraSempre, reforçamos a
nossa visão de que somos uma empresa que tem o corretor como
seu principal canal de venda. Por mais que estejamos apostando em
outras formas de distribuição, o corretor é o único capaz de criar um
vínculo com o cliente e entender suas necessidades, filtrando quais
soluções são as mais adequadas para cada tipo de segurado”.
Fabio Lessa, diretor Comercial na Capemisa, também abordou
o impacto da tecnologia no setor e na rotina do corretor de seguros.
De acordo com o executivo, o dinamismo da era da digitalização é
algo que deve estar no radar dos corretores, para que eles possam
continuar sendo protagonistas na relação com o cliente. “O consumidor
pode procurar no Google, olhar em marketplaces e diversas
plataformas, mas ele só compra o seguro se o corretor aprovar. Como
seguradora, é nosso dever oferecer essa capacidade tecnológica aos
parceiros, além de treinamentos que ajudam na comercialização”.
O NOVO CONSUMIDOR DE SEGURO DE VIDA
No segundo dia do evento, especialistas debateram o novo
consumidor do seguro de vida, quais os impactos da tecnologia na
distribuição do produto e a revolução no atendimento ao cliente.
Executivos do mercado de seguros ressaltaram a importância do
setor desenvolver produtos que agreguem valor para o segurado,
além de oferecer coberturas personalizáveis.
Ricardo Teixeira, CEO Centauro ON, falou sobre o novo cliente
de seguro de vida e a importância da jornada tecnológica. “A Covid-19
abriu oportunidades para o mercado. Portanto, precisamos
ter um plano de ação para as próximas pandemias, pois elas acontecerão,
e teremos que saber mesclar a tecnologia, ensinando o
consumidor como usá-la, para que ele possa ter um atendimento
excelente. Além disso, devemos cada vez mais incrementar serviços
e assistências que agreguem valor na rotina do segurado. Não podemos
deixar que o cliente nos veja como alguém que vende seguro,
mas sim uma solução para a vida toda”.
Patricia Freitas, CEO da Prudential do Brasil, abordou na sua
apresentação as diferenças no público do seguro de vida. De acordo
com a pesquisa “Percepção dos brasileiros sobre seguros pessoais
e plano de previdência”, produzida pela FenaPrevi em parceria
com o DataFolha, 85% da população no Brasil não tem seguro de
vida. “Cada classe e geração apresenta necessidades diferentes. Se
eu vendo um seguro de vida para uma criança, as coberturas não
serão as mesmas de uma apólice para uma pessoa com mais de
25 anos, por exemplo. O novo consumidor pode ser alguém que
não quer usar internet, e é nosso dever como seguradoras oferecer
canais que atendam diferentes perfis de clientes”. Para atender os
segurados, a executiva destacou a importância das companhias co-
-criarem produtos junto com os clientes para desenvolver apólices
que protejam todas as pessoas, oferecendo uma experiência phygital
(físico + digital).
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Jorge Nasser, diretor-presidente da Bradesco Vida e Previdência
S.A. e da Bradesco Capitalização, reforçou que o mercado de seguros
deve olhar o brasileiro de forma holística, entendendo como
lidar com cada parcela da sociedade. “Apenas 17% da população tem
uma apólice de seguro de vida. 52% dos brasileiros querem parar de
trabalhar aos 60 anos, mas apenas 28% deles acreditam que vão conseguir.
A renda média do Brasil é de R$ 1.711,98, e isso é pouco para
um país em desenvolvimento. Com as mudanças que o nosso setor
vem enfrentando, é preciso entender de qual consumidor estamos
falando. Pela primeira vez na história, nós temos seis gerações convivendo
em sociedade. Isso traz muitas oportunidades de obter informações,
compartilhando experiências e conhecimento”.
SUSTENTABILIDADE COMO PILAR DO NEGÓCIO
Focando em iniciativas de sustentabilidade e a importância
da agenda ASG no mercado de seguros, executivos do setor participaram
do segundo dia do evento. No painel “Sustentabilidade
como Instrumento de Eficiência Estratégica”, especialistas mostraram
quais ações suas empresas adotaram para tornar a operação
mais sustentável.
Edson Franco, CEO Zurich Brazil, abriu o painel falando sobre
a influência das macrotendências no mercado de seguros e os
impactos da digitalização e da inovação na sustentabilidade. “Percebo
uma convergência desses conceitos, e quando implementamos
uma iniciativa em sustentabilidade ela acaba impactando outras
vertentes do negócio. A empresa que não estiver atenta para essa
oportunidades vai se distanciar dos seus clientes, fornecedores e até
mesmo colaboradores. Identificar e empurrar a agenda de sustentabilidade
é o nosso dever, pois através dela melhoramos processos
e colaboramos com o meio-ambiente”. De acordo com o executivo,
as mudanças climáticas estão interligadas ao modelo de subscrição
de riscos, e a adoção de práticas sustentáveis é uma demanda emergente
do setor de seguros.
Erika Medici, CEO AXA, reforçou que o seguro é, por essência,
conectado à sustentabilidade. “Precisamos investir em um mundo
mais segurável, incentivando e constituindo operações mais sustentáveis
e inclusivas. Para o produto chegar até o cliente, a cadeia
de valor desse negócio deve estar alinhada à agenda ASG. A adequação
de produtos e serviços, a regulação do sinistro direcionada
à diminuição da emissão de carbono e o atendimento digital são
algumas das ações que as seguradoras podem adotar”.
A LINGUAGEM CERTA PARA O CLIENTE DIGITAL
Para falar sobre a forma das empresas se comunicarem com o
consumidor, especialistas responsáveis pela comunicação de seguradoras
reforçaram a importância da assertividade para entender o
que o cliente deseja.
Cinthia Kato, Chief Marketing Officer da Icatu Seguros, contou
que no final do século XIX, as pessoas passaram a se preocupar
com o seu patrimônio. No início da década de 2000, a preocupação
foi com o crescimento do patrimônio e, agora, as pessoas
passaram a se preocupar com a sua vida. “Além das mudanças na
mentalidade da sociedade, há uma nova variedade de canais de
comunicação. Se antes a comunicação
era passiva, ela evoluiu para um diálogo,
ouvindo o que o consumidor quer saber.
Ainda temos que contar com a força do
poder do algoritmo, principalmente em
termos de ‘pessoalização’ dos negócios e
da comunicação”.
Simone Cesena, diretora de marketing
da SulAmérica, enfatizou que é
parte do trabalho da seguradora captar
informações no digital e entregar para
que os corretores trabalhem estes leads.
“Já conseguimos gerar mais de 300 mil leads.
Hoje, mais de 5 milhões de PME’s já
estão no WhatsApp. O mais importante
é falar com o público certo no momento
mais propício para o cliente”.
Alexandre Nogueira, diretor de
marketing da Bradesco Seguros, informou
que o Brasil está entre as 10 nações
que mais acessam as redes sociais.
A presença da seguradora no Tik Tok foi
a forma de atingir um público em formação.
“Se não for assim, estaremos fora
do jogo”, declarou. O executivo ressaltou
que o mundo é physigital e a recomendação
para todos é estudar o público e a
sua jornada diária, para falar com ele em
qualquer lugar, da forma mais adequada.
“O importante é praticar o ato de escuta
ativa. Temos uma responsabilidade enorme,
pois um mundo sem seguro existe,
mas é preciso criar condições para que as
pessoas construam novas pontes”.
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EVENTOS
ACONSEG | CCS-SP
Um espaço todo especial para
as assessorias
A
Aconseg São Paulo recebeu a diretoria da Tokio
Marine em seu almoço mensal. O presidente da
Tokio Marine, José Adalberto Ferrara, celebrou
o momento. “Estamos aqui hoje juntos nesse evento, que
reuniu mais de 40 assessorias que pertencem à Aconseg.
Foi um almoço em que nós pudemos compartilhar informações,
como o desempenho da Tokio Marine Seguradora
que, com a participação das Aconsegs, que chega a
praticamente 25% da produção, especificamente de automóvel,
está concentrada nas mãos das assessorias. Nós
temos um potencial enorme de continuar crescendo dois
dígitos no mercado securitário”, destacou.
Na oportunidade, o executivo também mandou
um recado para que os corretores possam aproveitar
as oportunidades presentes no mercado e ampliar os
seus negócios. “Todos os corretores que trabalham com
as assessorias, empreendedores de assessoria: pisem
Almoço com a Tokio Marine
no acelerador, somente 30% dos municípios brasileiros
possuem algum corretor para atender. Ou seja, em
70% não há corretor para oferecer seguros, o que é uma
oportunidade para você, corretor, colocar a sua corretora
nas redes sociais, tem muita possibilidade de crescer
além das fronteiras normais de atuação da sua corretora”,
aconselhou. “Temos tudo para continuar crescendo, e a
Tokio Marine e todo o mercado securitário, conta com
vocês na distribuição dos nossos produtos. Vamos juntos
crescer”, finalizou.
Um longo caminho pela frente
CCS-SP recebe a diretoria da Liberty
O
Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo
(CCS-SP) recebeu Patricia Chacon, CEO do Grupo
Liberty Brasil para o seu almoço mensal. Dentre
os assuntos em pauta, ela comentou as expectativas à
partir da fusão com a HDI Seguros. Anunciada há dois meses,
a união já foi aprovada pelo Cade e aguarda somente
a autorização do órgão regulador para iniciar as operações.
Aos associados do CCS-SP, a executiva garantiu que
a parceria com os corretores de seguros segue fortalecida
e que, no devido tempo, o processo de transição para o
novo modelo de negócios será feito de forma tranquila
para todas as partes. “Estamos confiantes nessa união e
na continuidade, porque para a Liberty é importante a
parceria com os corretores, a experiência dos clientes, dos
colaboradores e o ganho em escala. Juntas, HDI e Liberty
serão a segunda maior seguradora do Brasil e isso nos dá
um gás”, disse.
Segundo Patricia Chacon, a ideia é que não haja
predominância de um dos modelos de negócios entre
duas empresas, mas sim a construção de um novo. Diferentemente
do que tem ocorrido no mercado, com a
venda de carteiras inteiras e incorporações de empresas,
Liberty e HDI não planejam grandes mudanças. “As duas
companhias performam bem, possuem carteiras saudáveis
e isso faz a diferença. Será a união, a junção de forças”,
disse. A executiva apresentou dados que revelam o bom
desempenho da seguradora. Em 2022, a Liberty registrou
prêmios de R$ 5,8 bilhões e até maio deste ano já cresceu
27%, ocupando, atualmente, a oitava posição entre as
maiores seguradoras do país e a quarta entre as principais
em seguro automóvel. Além de acumular 3,5 milhões de
clientes ativos e mais de 20 mil corretores registrados, a
empresa mantém 3 mil colaboradores.
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