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Edição com capa da Latin Re, especial sobre a jornada do cliente e matéria da GEO, além da cobertura completa do Insurtech & Innovation
Edição com capa da Latin Re, especial sobre a jornada do cliente e matéria da GEO, além da cobertura completa do Insurtech & Innovation
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Mala Direta<br />
Básica<br />
9912281412/2011-SE/SPM<br />
Correcta Editora<br />
AGOSTO 2023 • Nº 290 • ANO 28<br />
conectando você ao mercado de seguros<br />
IMPRESSO FECHADO<br />
Pode ser aberto pela ECT<br />
ESPECIAL FOCO NO CLIENTE<br />
Mercado de seguros investe na<br />
escuta ativa para entender e<br />
atender seus consumidores<br />
Investimento em tecnologia<br />
e pessoas para desenvolver<br />
produtos certeiros<br />
A primeira corretora<br />
independente brasileira<br />
chega ao Lloyd’s<br />
Latin Re ajuda empresas a entender e controlar seus<br />
riscos de forma personalizada
EDITORIAL<br />
Com a palavra, sua<br />
excelência: o cliente<br />
Ouvir muito mais do que falar. Este é o lema que as companhias<br />
estão começando a adotar para compreender<br />
melhor o que o consumidor deseja, como ele quer ser<br />
atendido, quanto ele está disposto a gastar e a melhor forma<br />
de contato.<br />
Todas estas perguntas são respondidas naturalmente<br />
pelo consumidor e, hoje, com a ajuda da tecnologia, é mais fácil<br />
compilar estes dados e transformá-los em ferramentas poderosas<br />
de vendas. A tecnologia também ajuda a enxergar o<br />
todo de forma mais completa, utilizando informações de grupos<br />
correlatos para formar a base e, a partir dela, criar.<br />
Seguradoras e corretores de seguros devem buscar<br />
parceiros para desenvolver ferramentas e ter a capacidade de<br />
realizar esta leitura mais detalhada.<br />
Nesta edição da Revista Apólice mostramos como o<br />
mercado, de forma geral, está lidando com a jornada do cliente,<br />
para torná-la mais fluida, fácil e intuitiva. A preparação deste<br />
caminho passa por vários setores e exige muito investimento<br />
e treinamento em equipamentos, tecnologia e pessoas. Entretanto,<br />
há problemas que precisam ser enfrentados, como a segurança<br />
destas informações e adequação à Lei Geral de Proteção<br />
de Dados, uma vez que a jornada é quase que totalmente<br />
digital.<br />
O mercado de seguros precisa encontrar o seu caminho,<br />
a sua forma de se comunicar e de se fazer presente no<br />
cotidiano dos brasileiros.<br />
Boa leitura!<br />
AGOSTO 2023 • Nº 290 • ANO 28<br />
EXPEDIENTE<br />
Diretora de Redação:<br />
Kelly Lubiato - MTB 25933<br />
klubiato@revistaapolice.com.br<br />
Diretor Executivo:<br />
Francisco Pantoja<br />
francisco@revistaapolice.com.br<br />
Redação:<br />
Nicole Fraga<br />
nicole@revistaapolice.com.br<br />
Colaborador:<br />
André Felipe de Lima<br />
Executiva de Negócios:<br />
Graciane Pereira<br />
graciane@revistaapolice.com.br<br />
Diagramação e Arte:<br />
Enza Lofrano<br />
Tiragem:<br />
12.000 exemplares<br />
Circulação:<br />
Nacional<br />
Periodicidade:<br />
Mensal<br />
Os artigos assinados são de<br />
responsabilidade exclusiva de seus autores,<br />
não representando, necessariamente, a<br />
opinião desta revista.<br />
Esta revista é uma<br />
publicação independente<br />
da Correcta Editora Ltda e<br />
de público dirigido<br />
CORRECTA EDITORA LTDA<br />
Administração, Redação e Publicidade:<br />
Avenida Ibirapuera, 2033 - cjto 183<br />
Edifício Edel Trade Center<br />
04029-901 São Paulo/SP<br />
CNPJ: 00689066/0001-30<br />
Diretora de Redação<br />
Mande suas dúvidas,<br />
críticas e sugestões para<br />
redacao@revistaapolice.com.br
CONTEÚDO<br />
www.revistaapolice.com.br<br />
twitter.com/revistaapolice<br />
revista apólice<br />
linkedin.com/apolice<br />
instagram.com/revista_apolice<br />
CAPA<br />
Latin Re é primeira corretora<br />
de resseguros independente<br />
brasileira a fincar os pés no<br />
lloyd’s of London, maior e mais<br />
antigo mercado de resseguros<br />
no mundo. Seu foco é a criação<br />
de soluções customizadas e<br />
atendimento personalizado<br />
para seus clientes<br />
>> PÁG. 10<br />
ESPECIAL FOCO NO CLIENTE<br />
Novos produtos contribuem<br />
para modernizar o mercado<br />
de seguros brasileiro, sempre<br />
taxado de conservador. O<br />
uso da tecnologia permite a<br />
adaptação à nova realidade,<br />
com oferecimento de<br />
soluções digitais e integradas<br />
a recursos inovadores<br />
>> PÁG. 14<br />
A voz do cliente é o cerne da<br />
operação do novo mercado<br />
de seguros. Praticar a escuta<br />
ativa é fundamental para<br />
realizar o atendimento ao<br />
cliente da forma como ele<br />
deseja, com os produtos e<br />
serviços que ele realmente<br />
deseja<br />
>> PÁG. 22<br />
ÍNDICE<br />
05 painel<br />
07 gente<br />
09 produto<br />
GEO lança, em parceria com a<br />
Zurich, um seguro financeiro<br />
desenvolvido esclusivamernte para<br />
crédito com garantia de imóvel<br />
29 publieditorial<br />
Liberty Seguros mostra como<br />
o seguro de vida pode ajudar<br />
financeiramente os profissionais<br />
autônomos<br />
30 tecnologia<br />
CQCS Insurtech & Innovation 2023<br />
recebe mais de 2500 participantes<br />
para conhecer as tendências da<br />
inovação e da tecnologia, além de<br />
experimentar a aplicabilidade das<br />
novidades<br />
34 eventos<br />
Aconseg-SP e CCS-SP recebem<br />
seguradoras convidadas em seus<br />
tradicionais almoços mensais. Mais<br />
uma vez elas reforçam sua posição<br />
de distribuir produtos através dos<br />
corretores de seguros<br />
Os artigos assinados são de<br />
responsabilidade exclusiva de<br />
seus autores, não representando,<br />
necessariamente, a opinião desta revista.<br />
4
PAINEL<br />
capitalização<br />
Mais de R$ 11 bilhões em sorteios e resgates<br />
A capitalização busca espaço no<br />
setor com novos produtos lançados e<br />
aproximação com as pautas do Governo.<br />
Segundo o último balanço da Susep<br />
(Superintendência de Seguros Privados),<br />
analisado pela FenaCap (Federação<br />
Nacional de Capitalização), o montante<br />
devolvido à sociedade, por meio<br />
de resgates e sorteios pagos, totalizou<br />
R$ 11,3 bilhões de janeiro a junho de 2023, tendo o faturamento<br />
do período alcançado a marca de R$ 14,4 bilhões.<br />
No período, a região Sudeste é a detentora da<br />
maior receita com Títulos de Capitalização, com 56,5% de<br />
representatividade de mercado no País e totalizando um<br />
montante de mais R$ 8 bilhões. A região é seguida pela<br />
região Sul e Nordeste, com 19% e 11,6% respectivamente.<br />
A modalidade Tradicional contou com a<br />
melhor performance dentre as seis existentes,<br />
com 74% do mercado e R$ 10,7<br />
bilhões em faturamento. A Filantropia<br />
Premiável e Instrumento de Garantia<br />
aparecem em seguida com a mesma fatia<br />
de mercado, 11% cada.<br />
Para o presidente da FenaCap,<br />
Denis Morais, o desempenho robusto se<br />
deve ao aumento da informação em torno dos diversos<br />
produtos existentes, levando o consumidor a fazer escolhas<br />
mais próximas ao seu perfil. “O empoderamento do<br />
cliente age como uma mola propulsora, fazendo com que<br />
as empresas estejam cada vez mais atentas, oferecendo<br />
soluções modernas, que tenham sinergia com diversas realidades<br />
e negócios”, reforça Morais.<br />
seguro de vida<br />
Player de bancassurance<br />
A BNP Paribas<br />
Cardif Brasil,<br />
o Banco BRB e a<br />
Corretora BRB Seguros<br />
expandem<br />
parceria com o<br />
lançamento do<br />
seguro de vida, o<br />
primeiro do segmento<br />
no portfólio<br />
da seguradora, que já absorveu a carteira de mais<br />
de 20 mil clientes do BRB.<br />
O novo produto é uma oferta abrangente com<br />
capitais segurados que vão de R$ 8 mil a R$ 800 mil<br />
e cobrem morte natural, morte acidental, invalidez<br />
permanente total ou parcial por acidente e doenças<br />
graves. O portfólio de coberturas é extenso, o cliente<br />
pode escolher o capital segurado que mais se adapta à<br />
sua realidade e pode optar por estender as coberturas<br />
para um cônjuge, por isso as opções de prêmios anuais<br />
variam de R$ 96 a R$ 11.988. Além disso, a análise<br />
do risco é individualizada e digital, o que traz maior<br />
rapidez para o processo de contratação do seguro e<br />
praticidade para o segurado.<br />
longevidade<br />
200 cursos livres para o público 60+<br />
O Instituto de Longevidade MAG Seguros oferece<br />
mais de 200 cursos livres para quem deseja se<br />
manter atualizado, ou quer adquirir novas habilidades<br />
em diversas áreas de<br />
conhecimento, sem<br />
precisar sair de casa.<br />
Para ter acesso<br />
aos cursos, é preciso se<br />
associar ao Instituto. O<br />
serviço está disponível<br />
para pessoas com mais<br />
de 60 anos, aposentados<br />
ou pensionistas, e<br />
não é exigida nenhuma formação prévia. Todos os cursos<br />
emitem certificado e podem ajudar na busca por<br />
novas oportunidades de trabalho.<br />
As áreas de conhecimento disponíveis são diversas,<br />
como: Gestão Financeira, com foco no controle<br />
das finanças pessoais; Marketing, abordando gestão e<br />
atendimento,; informática, com aulas de Excel, Word,<br />
PowerPoint e Google; além de um curso completo de<br />
Comunicação Oral e Inglês Básico. Para receber o certificado,<br />
o aluno precisa testar os conhecimentos adquiridos<br />
ao longo das aulas.<br />
5
PAINEL<br />
sro<br />
90 dias para acordo<br />
Desde o início<br />
do ano a CNseg discute<br />
o Sistema de Registro<br />
de Operações - SRO,<br />
que não estava operando<br />
de acordo com o<br />
que o setor deseja. Há<br />
uma parte do sistema<br />
das registradoras que ainda não está completo e, consequentemente,<br />
não transmite as informações das seguradoras<br />
para a Susep, retendo estes dados em seus<br />
sistemas. De acordo com Dyogo Oliveira, presidente<br />
da CNseg, isso acontece porque há várias registradoras<br />
operando e cada uma delas possui um layout diferente,<br />
formato de dados e tecnologias diferentes. “É<br />
um modelo desafiador do ponto de vista tecnológico”.<br />
No mês de junho, a CNseg – Confederação Nacional<br />
das Seguradoras entrou com um processo na<br />
Justiça Federal contra a Superintendência de Seguros<br />
Privados, na 6ª Vara Federal de Curitiba, para interromper<br />
a implementação do Sistema de Registro de Operações<br />
de Seguros (SRO), com pedido para suspender<br />
o envio de dados.<br />
O Tribunal Regional Federal da 4ª Região (TRF4)<br />
deferiu dois pedidos para suspender o processo por<br />
90 dias com objetivo de construir uma solução conjunta<br />
entre o órgão regulador e o setor segurador.<br />
distribuição<br />
Parceria para a América Latina<br />
A seguradora Zurich e a Vrio Corp., por meio da<br />
Vrio Corretora, ampliaram sua parceria para oferecer<br />
seguros aos clientes que atualmente possuem internet<br />
banda larga por fibra ótica e contratos de TV por assinatura<br />
com as operadoras SKY, DIRECTV e DGO, com<br />
alcance regional na<br />
América Latina.<br />
A nova iniciativa<br />
das duas empresas<br />
visa atingir<br />
mais de 8 milhões<br />
de clientes na região,<br />
adaptando a<br />
proposta da seguradora<br />
às necessidades<br />
dos clientes<br />
da Vrio Corp. para oferecer produtos de qualidade por<br />
meio de um ecossistema de serviços premium.<br />
O primeiro acordo com a SKY foi assinado em<br />
2021, período em que a Zurich emitiu mais de 300.000<br />
apólices no Brasil para os clientes da operadora. O sucesso<br />
do modelo de negócios lançou as bases para<br />
uma nova parceria macro que, além de expandir a<br />
distribuição de seguros no Brasil, agora inclui a distribuição<br />
de produtos de afinidade para assinantes da<br />
DIRECTV na Colômbia, Equador e Chile, além de Uruguai<br />
e Peru através de companhias corresponsáveis.<br />
evento<br />
Encontro setorial no Norte destaca performance do seguro<br />
A CNseg (Confederação Nacional das<br />
Seguradoras) e o Sindseg N/NE (Sindicato<br />
das Seguradoras Norte e Nordeste)<br />
promoveram um encontro setorial com<br />
lideranças do mercado de seguros do<br />
Acre, Amapá, Amazonas, Pará, Rondônia<br />
e Roraima. Na ocasião, foi apresentada a<br />
visão geral do setor na região no primeiro<br />
semestre de 2023, que foi marcado<br />
pela maior procura por produtos oferecidos<br />
pelas seguradoras, assim como foram levantados os<br />
desafios e oportunidades para o mercado nortista.<br />
O presidente do Sindseg N/NE, Ronaldo Dalcin,<br />
destaca que o encontro promovido em<br />
Belém (PA) faz parte do projeto de aproximação<br />
da CNseg e do Sindicato com<br />
o mercado segurador de todo o Brasil.<br />
“Além disso, uma das metas que temos<br />
enquanto sindicato é propagar de forma<br />
ampla e contínua o Plano de Desenvolvimento<br />
de Mercados Seguros. Temos uma<br />
expectativa grande para este encontro e<br />
que ele se torne um promotor deste plano<br />
que tem metas ousadas para alçar o mercado segurador<br />
a um patamar muito maior do que aquele em que já<br />
estamos hoje”, complementa Dalcin.<br />
6
gente<br />
LIDERANÇA COMERCIAL<br />
A JDT Seguros divulgou<br />
Antonio Viana como<br />
seu novo Head Comercial.<br />
A chegada do executivo à<br />
equipe marca um passo estratégico<br />
rumo ao objetivo<br />
de se consolidar como a maior corretora de seguros<br />
do agronegócio no Brasil. Antonio Viana tem mais<br />
de 25 anos de experiência no mercado segurador<br />
com atuação técnica e comercial na SulAmérica,<br />
Allianz e AXA no Brasil, e agora traz seu amplo conhecimento<br />
no setor para a JDT.<br />
“Estou muito entusiasmado em fazer parte<br />
da JDT Seguros e contribuir para a expansão do<br />
seguro no segmento do agronegócio. O potencial<br />
de crescimento é imenso, e estou confiante de que,<br />
com a colaboração da equipe e a dedicação em fornecer<br />
soluções personalizadas, alcançaremos nossos<br />
objetivos”, afirma Antonio Viana.<br />
CUIDANDO DE VALORES<br />
A Brasilprev, empresa da holding BB Seguridade,<br />
anunciou Fernanda Faulstich e Silva como a<br />
nova diretora Financeira. A executiva substitui Jorge<br />
Ricca, que nos últimos três anos liderou o setor<br />
na companhia.<br />
“Estou muito feliz<br />
com o convite. Sou muito<br />
grata à Previ pelos 17 anos<br />
de experiência, que me<br />
proporcionaram uma visão<br />
aprofundada dos investimentos<br />
no segmento de<br />
previdência, e sei que essa<br />
nova jornada é uma oportunidade para expandir<br />
esse trabalho para um público ainda maior”, revela<br />
Fernanda, que destaca ainda o papel da diversidade<br />
e da liderança feminina nas organizações. “É gratificante<br />
ver essa cultura se tornando uma realidade.<br />
Sou mulher, mãe e profissional, e agora serei diretora<br />
na Brasilprev, uma empresa que tem em sua liderança<br />
a Ângela Assis. E fazemos parte do BB, que<br />
tem como presidenta a Tarciana Medeiros. É um<br />
cenário raro, mas continuaremos trabalhando para<br />
que seja cada vez mais comum.”<br />
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO<br />
A Mapfre anunciou a<br />
contratação de Hugo Assis<br />
como o novo diretor geral<br />
de Planejamento Estratégico<br />
e Transformação da<br />
companhia no Brasil. Com<br />
uma sólida carreira de 25<br />
anos nas áreas de seguros<br />
e serviços financeiros, Assis traz consigo uma vasta<br />
experiência em liderança de projetos de transformação<br />
e digitalização, além de expertise em vendas<br />
multicanal e marketing.<br />
A atuação de Hugo Assis e de seu time será<br />
essencial para impulsionar e tracionar importantes<br />
projetos da companhia no país. “Estou muito feliz<br />
em assumir esse novo desafio na Mapfre, e confiante<br />
de que poderei contribuir para que a seguradora<br />
continue a crescer e se consolidar como uma das<br />
mais inovadoras empresas do mercado. Minha prioridade<br />
será impulsionar a inovação e a expansão do<br />
negócio, aproveitando as oportunidades existentes<br />
e explorando novos projetos”, afirma o executivo.<br />
APOSTA EM SINISTRO<br />
Márcio Jordão assumiu<br />
o cargo de superintendente<br />
de Sinistros nos<br />
segmentos de Automóveis<br />
e Ramos Elementares (Residências,<br />
Empresarial, Equipamentos,<br />
entre outros) na<br />
Bradesco Seguros. À frente<br />
da área, Jordão será responsável<br />
pela regulação de sinistros na seguradora<br />
e gestão de projetos, como o Descarte Ecológico<br />
e o Sinistro Sustentável, ações pioneiras no setor<br />
de Seguros voltadas à sustentabilidade e descarte<br />
correto de resíduos sinistrados. Além disso, o superintendente<br />
responderá também pelas Operações<br />
Emergenciais de Tratamento de Sinistros, acionadas<br />
em casos extremos, como eventos climáticos intensos<br />
e devastadores.<br />
“Estou muito honrado em assumir este novo<br />
desafio na Bradesco Seguros, empresa a qual dedico<br />
cerca de 25 anos de minha jornada profissional.<br />
7
gente<br />
FESTA NO INTERIOR<br />
Hamilton Police de<br />
Souza assumiu como Gerente<br />
Regional MG Interior da<br />
Zurich. O executivo irá reportar-se<br />
diretamente a Rogerio<br />
Gebin, Diretor Regional MG/<br />
CO, e será responsável pelas<br />
filiais de Uberlândia, Divinópolis,<br />
Ipatinga, Poços de Caldas e Juiz de Fora.<br />
“Com todo conhecimento e experiência<br />
no mercado segurador, além de domínio sobre a<br />
região, Hamilton chega para dar continuidade à<br />
nossa estratégia de expansão e contribuir no relacionamento<br />
da Zurich com os parceiros do interior<br />
de Minas Gerais, aprimorando a jornada dos nossos<br />
corretores e clientes”, comemora Gebin.<br />
TRIO COMERCIAL<br />
MULHERES NO COMANDO<br />
A seguradora Prudential do Brasil apresentou<br />
Glaucia Smithson como a nova vice-presidente de<br />
Parcerias Estratégicas Multicanais. Com mais de 20<br />
anos de experiência no setor<br />
de seguros e resseguros, a<br />
executiva já passou por empresas<br />
como Allianz, Zurich,<br />
WTW e Itaú, em posições<br />
locais e regionais no Brasil,<br />
América Latina, Reino Unido<br />
e Europa. Glaucia chega à<br />
Prudential para o cargo ocupado interinamente pela<br />
atual CEO Patricia Freitas.<br />
“Tenho orgulho de ingressar em uma companhia<br />
que tem como prioridade proteger vidas<br />
e o bem-estar das pessoas. Tenho certeza de que<br />
vamos continuar crescendo e obtendo sucesso em<br />
todo o país”, afirma Glaucia. A CEO Patricia Freitas,<br />
acrescenta: “Estou segura e confiante em ter a Glaucia<br />
em nossa equipe. Sua chegada fortalecerá ainda<br />
mais o nosso compromisso de ampliar o acesso à<br />
proteção financeira para todos os brasileiros”.<br />
DE OLHO NAS VENDAS<br />
A Darwin Seguros anunciou a chegada de<br />
três especialistas para compor o time comercial. O<br />
objetivo é seguir com o propósito de ser a primeira<br />
e única insurtech de auto do Brasil a operar no canal<br />
corretor e, para isso, contratou Glauco Menon<br />
como gerente comercial, com foco no desenvolvimento<br />
de negócios, além de Angélica Ribeiro e<br />
Mauricí Almeida como gerentes comerciais.<br />
“Estamos muito felizes em receber mais três<br />
pessoas com tanta experiência. Esse time vai nos<br />
ajudar a democratizar o acesso do seguro automóvel<br />
em todo o Brasil, combatendo principalmente<br />
as APV’s, tomando conta do espaço deixado pelas<br />
seguradoras tradicionais. A nova equipe comercial<br />
contribuirá na gestão de todos os canais de distribuição<br />
da Darwin, principalmente o canal Assessorias e<br />
Corretores. A nossa ambição é dobrar a carteira todos<br />
os meses, e assim faremos sem pausa”, comenta<br />
Alex Frederico Dias, CCO da Darwin Seguros.<br />
A Qualicorp anunciou<br />
Marcos Buzo como<br />
seu novo diretor comercial.<br />
Formado em Administração<br />
de Empresas, o<br />
executivo possui longa experiência<br />
no setor de saúde<br />
suplementar. Já atuou<br />
como diretor comercial<br />
nas empresas GNDI/Hapvida, Amil e Medial Saúde,<br />
além acumular diversos cargos e funções em empresas<br />
como Promedica, Golden Cross e Sames Saúde<br />
nos últimos 30 anos.<br />
“A chegada de Buzo na liderança da área<br />
comercial fortalece a administração, trazendo sua<br />
comprovada experiência para contribuir no reposicionamento<br />
da Qualicorp dentro da cadeia de valor<br />
no mercado de saúde”, diz Maurício Lopes, que assumiu<br />
recentemente o cargo de CEO da empresa.<br />
“Temos como a prioridade a reaproximação com<br />
parceiros estratégicos e demais stakeholders.<br />
8
PRODUTO<br />
RISCOS FINANCEIROS<br />
Empresas se unem para criar seguro para<br />
HOME EQUITY<br />
O SEGURO FINANCEIRO É UM PRODUTO<br />
DESENVOLVIDO EXCLUSIVAMENTE PARA<br />
CRÉDITO COM GARANTIA DE IMÓVEL<br />
A<br />
constante evolução tecnológica está<br />
moldando e revolucionando diversos<br />
setores e o mercado de seguros não é<br />
exceção. Produtos e serviços inovadores impulsionados<br />
pela tecnologia estão surgindo para<br />
atender às necessidades dos consumidores, das<br />
empresas e das novas regulamentações.<br />
Um exemplo é o recente lançamento do<br />
Seguro Financeiro, uma solução inovadora que<br />
oferece cobertura para as operações de securitização<br />
e home equity. Esse seguro é composto<br />
por três apólices, sendo uma de Morte ou Invalidez<br />
Permanente (Prestamista) e duas de Danos<br />
Físicos ao Imóvel (DFI), para comercial e residencial.<br />
A solução foi desenvolvida pela plataforma<br />
GEO, em parceria com a seguradora Zurich.<br />
A novidade garante proteção às operações<br />
que ficaram descobertas com a Resolução<br />
CNSP 447/2022 do novo marco regulatório, que<br />
restringiu o uso do Seguro Habitacional Apólice<br />
de Mercado aos contratos de compra e venda de<br />
imóveis e terrenos; financiamentos imobiliários;<br />
consórcio de imóveis; contratos realizados com<br />
alienação fiduciária; e promessas de compra e venda de imóveis em<br />
construção, excluindo o home equity desta proteção, considerada<br />
essencial pelo mercado financeiro para o Crédito Imobiliário.<br />
“Com a implementação dessa nova resolução, as operações<br />
de securitização e home equity agora estão sujeitas a seguros no<br />
âmbito de riscos diversos. O lançamento do Seguro Financeiro inclui<br />
as apólices necessárias para que agentes financeiros e consumidores<br />
continuem operando de forma totalmente protegida. Além disso,<br />
toda essa facilidade é potencializada pelo fato de a contratação e<br />
a gestão do seguro serem totalmente digitais, proporcionando um<br />
processo simplificado e eficiente”, explica Rossana da Costa, fundadora<br />
e diretora da GEO.<br />
Além da facilidade de acesso ao Seguro Financeiro, há outras<br />
vantagens de contratar a solução pelo portal GEO. Uma delas é a<br />
dispensa de Declaração Pessoal de Saúde (DPS) para devedores de<br />
até R$ 4 milhões, conforme faixa etária, e também a dispensa do<br />
laudo de avaliação do imóvel para unidades de até R$ 25 milhões. A<br />
Rossana da Costa, fundadora e diretora da GEO<br />
contratação é flexível, por períodos diferentes<br />
de um ano, de acordo com o prazo<br />
da dívida e pagamento mensal sem juros<br />
enquanto perdurar a dívida.<br />
SAIBA MAIS SOBRE A CONTRATAÇÃO<br />
O portal GEO oferece tecnologias<br />
próprias, como o Faturamento Inteligente®<br />
e o Sinistro Ágil®, além da<br />
contratação ser 100% digital. O reconhecimento<br />
de informações para o faturamento<br />
mensal é automático, e o<br />
acompanhamento é em tempo real de<br />
todo o processo de sinistro. Uma experiência<br />
rápida e eficiente para os clientes.<br />
Acesse: www.geodigital.tech<br />
9
CAPA<br />
LATIN RE<br />
Compromisso em possibilitar que empresas<br />
entendam e controlem seus riscos para<br />
atingir crescimento sustentável<br />
CORRETORA DE RESSEGUROS INVESTE NA CRIAÇÃO DE SOLUÇÕES CUSTOMIZADAS E NO ATENDIMENTO<br />
PERSONALIZADO PARA ENTREGAR OS MELHORES RESULTADOS AOS SEUS CLIENTES. FOCADA NO CLIENTE,<br />
ELA É A PRIMEIRA CORRETORA INDEPENDENTE BRASILEIRA A MARCAR PRESENÇA NO LLOYD’S, EM LONDRES<br />
Kelly Lubiato<br />
Juliana Oliveira, Juliana Souza, Marcos Luz, Maria Eduarda Bomfim, Felipe Aragão, Rafael Caminha e Marjorye Hoejenbos<br />
De repente, a oportunidade de<br />
iniciar um novo negócio, uma<br />
nova parceria, surge. Cabe aos<br />
executivos estarem atentos às oportunidades<br />
que aparecem e propiciam desenvolvimento<br />
profissional e negócios<br />
que inovam por suas características disruptivas.<br />
Desde o início de agosto, a Latin<br />
Re tornou-se o primeiro broker de resseguros<br />
brasileiro a obter uma licença no<br />
Lloyd’s of London, o mais antigo mercado<br />
de resseguro do mundo. Somando-se<br />
à presença em Miami, a Latin Re passou<br />
a estar presente nos principais hubs de resseguros globais, com o<br />
intuito de trazer as melhores soluções para seus clientes.<br />
Em 2019, o setor de resseguros era dominado por grandes<br />
corretores. Os executivos, que já haviam trabalhado juntos em outras<br />
oportunidades, reconheceram a lacuna existente para uma<br />
corretora independente. Assim, nasceu a Latin Re, que teve o foco<br />
inicial no segmento de resseguros aeronáuticos, considerando a<br />
sólida expertise dos profissionais que ingressaram na empresa nos<br />
primeiros meses.<br />
Outra particularidade da Latin Re é que a base societária é<br />
formada por maioria feminina (4 mulheres e 3 homens), começando<br />
pela CEO, Maria Eduarda Bomfim, e chegando a 80% de colaboradoras.<br />
Em janeiro de 2020, Maria Eduarda chegou para ampliar<br />
a carteira da empresa e estreitar relacionamento com o mercado,<br />
10
uma vez que possui vasta experiência como executiva de outras<br />
corretoras e especialidades em contratos automáticos de resseguro<br />
e geração de energia. Além da linha de negócios de aeronáuticos,<br />
começaram a ser incorporados novos ramos que também careciam<br />
de criatividade e soluções que faltavam no mercado, sempre em<br />
parceria com corretores de seguros e seguradoras.<br />
“Somos independentes e atraímos corretores também independentes,<br />
regionais, de nicho, que se sentem confiantes em fazer<br />
negócios conosco porque não somos concorrentes, somos parceiros”,<br />
explica Juliana Souza.<br />
A Latin Re conseguiu expandir sua carteira em diversas linhas<br />
de negócios com a chegada de especialistas nas áreas de Property,<br />
Geração de Energia, Soluções Estruturadas, Linhas Financeiras e Aeronáuticos.<br />
Em 2022, a empresa atingiu a marca de R$ 500 milhões<br />
Lloyd's<br />
SINISTROS: O CORAÇÃO DO SEGURO<br />
Aline Nunes foi uma<br />
das primeiras contratadas,<br />
a convite de Felipe Aragão,<br />
CCO da corretora, e conta<br />
que a empresa foi sendo estruturada<br />
com a contratação<br />
de novos profissionais.<br />
“Nosso primeiro grande<br />
desafio foi a pandemia, em<br />
2020. Foi uma fase desafiadora<br />
para todos, mas, para<br />
nós, no primeiro ano de<br />
criação, precisávamos do<br />
contato com os clientes e<br />
Aline Nunes<br />
segurados para entender as contas”, explica.<br />
“Acreditamos na importância do sinistro e sabemos<br />
que ele reflete a essência do resseguro”, afirma Juliana<br />
Souza. A Latin Re é reconhecida pelas seguradoras<br />
parceiras justamente pelos seus processos de sinistros,<br />
que acontecem da forma mais ágil possível.<br />
Aline ressalta que o atendimento prestado pela<br />
área de sinistros é a entrega final do seguro. A excelência<br />
neste atendimento é o objetivo da Latin Re. “A área<br />
de sinistros tem uma postura proativa, com acompanhamento<br />
diário dos sinistros com os reguladores, como nos<br />
casos de contas de aeronáuticos, sinistros sensíveis. Mantemos<br />
contato próximo com as equipes de resseguro das<br />
seguradoras para garantir que todo processo seja feito da<br />
maneira mais rápida possível”, ressalta Aline. A Latin Re<br />
faz questão de manter a sinergia da equipe, com a preocupação<br />
de pertencer à empresa, todos são parte do resultado<br />
da corretora de resseguro.<br />
em prêmios, consolidando sua presença<br />
no mercado de resseguro. A empresa é<br />
reconhecida pelos clientes pela aderência<br />
às suas necessidades de custos e estruturação<br />
de coberturas completas. Juliana<br />
avalia que o grande diferencial da Latin<br />
Re é ter o senso de compromisso e de<br />
excelência, sempre focada em oferecer o<br />
melhor a todos os clientes, oferecendo individualidade<br />
e análise de cada caso, com<br />
muita “paixão”.<br />
GERAÇÃO<br />
DE<br />
ENERGIA<br />
“O mercado enfrenta<br />
restrições de capacidade<br />
local para riscos de geração<br />
de energia, onde a complexidade<br />
está ligada à atividade,<br />
não ao tamanho da<br />
empresa, devido à rápida<br />
evolução tecnológica na<br />
transição para energia renovável;<br />
a colaboração com<br />
resseguradores regionais<br />
e o Lloyd’s é crucial para lidar<br />
com os riscos e trocar<br />
conhecimento sobre tecnologias<br />
e gerenciamento de<br />
riscos”. Marjorye Hoejenbos.<br />
11
CAPA<br />
LATIN RE<br />
RESSEGURO FACULTATIVO<br />
Os riscos facultativos demandam uma abordagem profundamente<br />
personalizada, exigindo uma análise minuciosa<br />
das informações fornecidas por cada cliente. A partir dessas informações,<br />
é possível construir, em colaboração com as seguradoras<br />
e resseguradores, um conjunto de coberturas e limites<br />
adequados. A prioridade é oferecer soluções que se alinhem à<br />
realidade do segurado, considerando fatores como custos, escopo<br />
de coberturas e estrutura de franquias.<br />
Juliana Oliveira e Juliana Souza<br />
Atualmente, a área de riscos facultativos conta com dez<br />
colaboradores, que mantêm um contato contínuo com o mercado (res)segurador, visando a discussão de<br />
termos e condições que sejam mutuamente benéficos para todos os participantes envolvidos no processo.<br />
Juliana Souza, que ingressou na empresa em novembro de 2019 para estruturar a área de facultativos,<br />
destaca que os valores da empresa são a cooperação e o comprometimento da equipe. “Estamos preocupados<br />
em colaborar com todas as partes, fazendo parte de um fluxo onde todos têm sua relevância”. Há um<br />
reconhecimento significativo do mercado pela rapidez, seja na elaboração dos documentos e clausulados,<br />
nos pagamentos e na fluidez dos processos.<br />
SOLUÇÕES ESTRUTURADAS<br />
RISCOS FINANCEIROS<br />
E CIBERNÉTICOS<br />
Rafael Caminha afirma<br />
que “a Latin Re atua<br />
como intermediária, buscando<br />
resseguros financeiramente<br />
atrativos e abertos<br />
a estruturas completas, privilegiando<br />
os interesses dos<br />
segurados e cedentes. O registro<br />
como Lloyd’s Broker é<br />
crucial, especialmente para<br />
linhas como Cyber e D&O,<br />
devido ao aumento de interesse<br />
no mercado do Reino<br />
Unido para ressegurar ativos<br />
brasileiros, após maior competição<br />
em mercados maduros<br />
como EUA e Europa.”<br />
Os contratos de resseguro são únicos e tratados sob medida.<br />
Juliana Oliveira chegou à Latin Re justamente para desenvolver<br />
a área de Soluções Estruturadas, após atuar 13 anos no IRB<br />
(Re), que envolve a área de contratos e soluções não transacionais<br />
de resseguros. Seu trabalho é criar soluções de alívio de capital,<br />
resseguro financeiro, resseguro estruturado, LPT (Lost Portfolio<br />
Transfer), para que os clientes e seguradoras pensem “fora da caixa”.<br />
“Nosso diferencial é entregar o não transacional, que consiga<br />
agregar soluções para os clientes.”<br />
A área de contratos conta com cinco profissionais, que<br />
olham estrategicamente para cada perfil de risco. “Além de tratar<br />
das colocações, realizamos o pós-colocação para acompanhar a<br />
entrega e os resultados, com soluções de sucesso ponta a ponta”,<br />
enfatiza Juliana Oliveira.<br />
A chegada ao Lloyd’s aumenta a possibilidade de trazer novos<br />
serviços aos clientes brasileiros. Além disso, é possível mostrar<br />
o que é o risco Brasil aos mercados internacionais, facilitando o<br />
entendimento das operações locais e suas particularidades. “Isso<br />
significa que, além dos nossos parceiros para atender riscos maiores,<br />
temos a possibilidade de tratar diretamente dos negócios de<br />
prêmio médio”, continua Juliana Oliveira.<br />
A empresa funciona como uma boutique de resseguro e<br />
encontrou um enorme espaço para atuação. “Agora, podemos levar<br />
nossos clientes para um roadshow nos sindicatos do Lloyd’s,<br />
com um potencial enorme para trazer mais soluções e serviços<br />
para o mercado brasileiro”, compartilha Juliana Oliveira.<br />
12
RISCOS<br />
AERONÁUTICOS<br />
“No Brasil, os mercados<br />
resseguradores têm tido<br />
um apetite bastante restrito<br />
para diversas atividades do<br />
Seguro Aeronáutico, principalmente<br />
quando se trata<br />
de Aviação Geral ou operações<br />
de apenas uma aeronave<br />
(single-aircraft). Portanto,<br />
poder acessar os mercados<br />
internacionais diretamente<br />
é extremamente importante<br />
para apresentarmos a realidade<br />
local de nossos clientes e<br />
do mercado brasileiro como<br />
um todo de forma assertiva<br />
e clara a eles”, pontua Patrícia<br />
Russo.<br />
CONTRATOS<br />
“Na área de Contratos,<br />
acreditamos que essa sinergia<br />
fortalecerá nossa posição<br />
no mercado e nos capacitará,<br />
tornando-nos mais eficazes<br />
em nosso propósito. Além disso,<br />
considerando também os<br />
mercados em Miami, teremos<br />
acesso a novos resseguradores<br />
que ainda não exploraram<br />
todo o potencial do mercado<br />
brasileiro”. Bárbara Gomes.<br />
RISCOS DE TRANSPORTE<br />
“As operações internacionais<br />
da Latin Re no Lloyd’s<br />
e em Miami são vitais para o<br />
setor de Marine & Cargo, permitindo<br />
acesso direto a mercados experientes e maduros<br />
em análise de riscos para essas linhas, independentemente<br />
do tamanho do pedido. Visando às<br />
complexas necessidades logísticas no Brasil e América<br />
Latina, buscamos compartilhar essa experiência<br />
com corretores desses produtos no Brasil para promover<br />
inovação e acessibilidade”. Mariana Romani.<br />
TENDÊNCIAS<br />
Marcar presença para resolver as demandas<br />
dos clientes é fundamental. Há algumas carteiras que<br />
possuem maiores especificidades, como a carteira de<br />
agro, que passa por um momento de falta de capacidade<br />
devido à alta sinistralidade do ano passado.<br />
“A demanda advém dos grandes sinistros<br />
da safra 20/21, que restringiu o apetite do mercado<br />
e, agora, já temos duas boas experiências em<br />
prática. Sem contar a perspectiva do crescimento<br />
contínuo do agro gerando também demanda por<br />
capacidade de resseguro”, avalia Juliana Oliveira.<br />
A tendência é que a demanda por resseguro<br />
continue grande para os clientes que não conseguiram<br />
renovar seus contratos, que devem considerar<br />
outros fatores como as mudanças climáticas<br />
e a possibilidade de maiores perdas no setor.<br />
Riscos cibernéticos e outras linhas não transacionais<br />
devem despertar o olhar do cliente. “O<br />
seguro garantia, por conta das dificuldades dos<br />
sinistros, também precisa de atenção especial”,<br />
ressalta Juliana Oliveira.<br />
No resseguro facultativo, as companhias<br />
têm tido sinistros representativos em algumas carteiras.<br />
Por exemplo, no seguro aeronáutico, devido<br />
à guerra na Ucrânia, há uma cobertura que diz respeito<br />
ao confisco das aeronaves, o que gera receio<br />
no mercado, porque ainda não é possível mensurar<br />
o volume de sinistros. Juliana Souza estima que<br />
haverá um grande impacto na aceitação de novos<br />
contratos. “Por isso, estamos pensando em outras<br />
alternativas. Não é um mercado novo em termos<br />
de cobertura, mas é um acontecimento recente<br />
para o qual buscamos soluções”.<br />
13
FOCO NO CLIENTE<br />
NOVOS PRODUTOS<br />
Prateleira de<br />
NOVAS TECNOLOGIAS, NOVOS<br />
PRODUTOS. O MERCADO SEGURADOR<br />
VAI DEIXANDO PARA TRÁS A<br />
PECHA “CONSERVADORA” E SEGUE<br />
RESILIENTE SE ADAPTANDO À<br />
NOVA REALIDADE, OFERECENDO AO<br />
CONSUMIDOR SOLUÇÕES DIGITAIS<br />
E PERSONALIZADAS INTEGRADAS A<br />
RECURSOS INOVADORES, SOBRETUDO<br />
AQUELES NORTEADOS PELA<br />
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL<br />
André Felipe de Lima<br />
Impossível negar a realidade. Toda conveniência e segurança propiciadas<br />
pelo universo digital reinante vêm determinando um<br />
novo olhar do mercado segurador, e isso vale tanto para a forma<br />
como empresas e corretores se dirigem ao cliente bem como para<br />
o momento em que se idealizam e, posteriormente, implantam-se<br />
novos produtos para um consumidor que, hoje, faz da digitalização<br />
sua ponte irreversível com o mundo.<br />
Divulgado este ano, o estudo 2023 Insurance Shopping Annual<br />
Report: Trends, Insights and Predictions, da americana TransUnion,<br />
aponta que a pressão sobre a lucratividade das seguradoras<br />
registrada ao longo do ano passado permanecerá até o final deste<br />
ano. A mesma pesquisa revela, contudo, aspectos da digitalização<br />
que vêm mudando a maneira como os consumidores interagem<br />
com toda a indústria de seguros, exigindo cada vez mais personalização<br />
de produtos, certamente um dos pontos desafiadores para as<br />
seguradoras daqui para frente.<br />
14
As principais tendências reveladas pelo estudo da TransUnion<br />
incluem problemas de lucratividade, que estão forçando as seguradoras<br />
em vários países a reavaliarem, entre outros pontos, seus<br />
planos de marketing e de subscrição, a digitalização em todo o ciclo<br />
de vida da apólice — que está atendendo às expectativas de uma<br />
geração crescente de canais de vendas digitais, enquanto ainda se<br />
permite o tão importante toque humano nesse processo — e, por<br />
fim, novas tecnologias e fontes de dados não tradicionais emergentes,<br />
que estão tornando o processo de políticas de negócios — e<br />
isso envolve, sobretudo, novos produtos e precificação — mais precisas,<br />
eficientes e equitativas.<br />
O relatório também enfatiza que 91% dos consumidores<br />
entrevistados estão dispostos a usar canais online como parte da<br />
experiência de compra em seguros. Essa tendência se refletiu em<br />
todas as linhas de apólices, até mesmo no seguro de vida, principalmente<br />
no pós-pandemia, quando a jornada com o cliente<br />
assumiu-se definitivamente digital. Enquanto<br />
apenas 10% dos consumidores<br />
realizavam suas compras de seguro de<br />
vida online, ressalta o relatório, esse número<br />
saltou para 40% no ano passado.<br />
Neste ano, avaliam os especialistas, a realidade<br />
parece ainda mais determinada<br />
pelos canais online.<br />
“Já havia um movimento natural,<br />
mas ainda muito lento de digitalização<br />
dos produtos e serviços, ou seja, os canais<br />
tradicionais antes da pandemia representavam<br />
mais de 80%. Com a pandemia,<br />
entregar os produtos e serviços<br />
de forma digital passou a ser um movimento<br />
de sobrevivência do mercado<br />
segurador”, afirma o diretor Comercial<br />
e Marketing da Europ Assistance Brasil,<br />
Rogerio Guandalini.<br />
A recomendação dos técnicos<br />
da TransUnion é que as seguradoras se<br />
concentrem em tornar a experiência de<br />
compra do consumidor ainda mais digital.<br />
Ou seja, um caminho sem volta. Uma<br />
maneira de fazer isso, dizem eles, é elevar<br />
o nível da experiência de admissão e<br />
inscrição em diferentes canais e cenários.<br />
Por exemplo: essas empresas podem criar<br />
excelentes experiências de entrada e aplicação<br />
digital coletando informações do<br />
cliente por meio de formulários de autoatendimento<br />
intuitivos, apresentando-se<br />
a eles com mais facilidade e, consequentemente,<br />
manterem o ímpeto da jornada,<br />
entregando inscrições e documentos importantes<br />
via texto SMS e, por fim, incorporando<br />
documentos sempre via online,<br />
ou por plataformas na internet ou por<br />
aplicativos de celular. Essas etapas podem<br />
melhorar a experiência do cliente e<br />
reduzir as taxas de abandono durante a<br />
jornada com o cliente.<br />
Mas há gargalos, e não são poucos.<br />
Embora os recursos de segurança possam<br />
conflitar com a capacidade de oferecer<br />
uma experiência sem atrito ao cliente,<br />
muitos consumidores de seguros estão<br />
revelando que se sentiriam mais confortáveis<br />
com medidas adicionais de autenticação<br />
e verificação. Há outros estudos<br />
que mostram existirem, hoje, 50% de<br />
consumidores que expressam vontade<br />
de se submeterem a verificação adicional<br />
15
FOCO NO CLIENTE<br />
NOVOS PRODUTOS<br />
ROGERIO GUANDALINI,<br />
da Europ Assistance Brasil<br />
para garantir uma cotação online, enquanto<br />
43%, em média, abandonariam o<br />
aplicativo caso o considerassem sem segurança.<br />
Para atender a essa realidade, as<br />
seguradoras devem incorporar medidas<br />
rigorosas de verificação e autenticação<br />
nas jornadas de entrada dos dados do<br />
consumidor e da assinatura eletrônica<br />
do cliente, recomendam expressamente<br />
analistas de mercado.<br />
A adoção de tecnologia vem, definitivamente,<br />
transformando a vida dos<br />
usuários, da economia e dos mercados, e<br />
o setor de seguros não é exceção, como<br />
avalia o presidente da Chubb Seguros,<br />
Leandro Martinez. “Na Chubb sempre<br />
investimos em tecnologia de ponta, em<br />
LEANDRO MARTINEZ,<br />
da Chubb<br />
termos de modelagem de negócios, avaliação de riscos e infraestrutura.<br />
Especificamente na oferta digital, há muitos anos investimos<br />
na criação de uma unidade de negócios digitais, que está se expandindo<br />
rapidamente em termos de receita, produtos e capacidades,<br />
com cerca de 200 plataformas e instituições financeiras nativas digitais,<br />
especialmente na Ásia e América Latina. Este negócio tem 20<br />
milhões de apólices digitais ativas e acesso a mais de 375 milhões<br />
de clientes. Em 2022, produzimos cerca de US$ 500 milhões em prêmios<br />
brutos por meio dessas plataformas digitais. Ou seja, o interesse<br />
no chamado seguro integrado, ou embedded insurance, que hoje<br />
é uma novidade, já é uma realidade para a Chubb e para muitos de<br />
nossos sócios comerciais, sejam empresas tradicionais ou fintechs”,<br />
diz Martinez.<br />
Desde 2020, a seguradora opera o Chubb Studio, uma plataforma<br />
global de distribuição de produtos digitais. “Nesse novo<br />
mundo, ser capaz de entender a real necessidade dos clientes e<br />
identificar ofertas que fazem sentido em cada momento de suas<br />
vidas será chave para o sucesso das empresas. A adoção de tecnologia<br />
capaz de viabilizar uma abordagem baseada em dados<br />
permite criar uma experiência de contato com ofertas de seguro<br />
sem atritos e amigável em cada jornada de compra dos clientes.<br />
Falando do ponto de vista dos processos, a adoção de tecnologia<br />
também é chave para redução e controle de sinistralidade. Além<br />
das medidas mais óbvias, como o aperfeiçoamento dos processos<br />
de rastreamento e controle de mercadorias, entre outras, poderemos<br />
contar com a implementação de novidades mais sofisticadas.<br />
Um bom exemplo é a recente aliança que a Chubb firmou com a<br />
insurtech Tryger e a Tive, empresa líder em serviços de visibilidade<br />
de logística de transporte com sede em Boston, para fornecer<br />
proteção abrangente de transporte de mercadorias para empresas<br />
na América Latina. A parceria começou pelo México, mas deve ser<br />
estendida para os demais países da região em breve”, revela Martinez,<br />
assinalando que, por meio dessa aliança, as empresas da América<br />
Latina poderão contratar online, 24 horas por dia, sete dias por<br />
semana, um seguro de transporte combinado com um serviço de<br />
monitoramento que utiliza tecnologia IoT (internet das coisas) de<br />
última geração para rastrear a localização e condição da mercadoria<br />
em tempo real, enquanto ela está em trânsito. “Através da Tryger, o<br />
seguro de transporte pode ser contratado até 90 minutos antes da<br />
saída da carga”, explica o presidente da Chubb.<br />
UM NOVO OLHAR E MUDANÇA DE RUMO<br />
Em meio a esse contexto tão complexo e desafiador, criar<br />
novos produtos para atender um consumidor tão exigente e pontual<br />
induz o mercado de seguros a pendurar o velho e amarrotado<br />
roupão do conservadorismo, que, reconheça-se, usou-o ao longo de<br />
décadas, e o esqueça por lá, e para sempre. “Com o surgimento da<br />
onda de fintechs e insurtechs, que inovaram os canais de venda e<br />
produtos, as seguradoras perceberam que precisavam sair da sua<br />
zona de conforto para se manterem relevantes”, diz Ricardo Stamato,<br />
diretor de tecnologia, transformação digital e inovação da Confitec,<br />
uma empresa criada em 2003 para dar suporte tecnológico a toda<br />
indústria securitária no país.<br />
16
Mas há quem acredite que a pandemia foi o momento crucial<br />
para essa transição. Como é o caso do diretor de desenvolvimento<br />
de negócios da eBaoTech para a América Latina, Weliton Costa.<br />
“Sabemos que sempre em ocasiões adversas aparecem as oportunidades,<br />
e não foi diferente com a pandemia. Com o temor de sair<br />
para rua, as empresas tinham que buscar uma forma de manter-se<br />
atuantes e chegar aos seus clientes de maneira mais virtual. Com<br />
isso, as empresas sabiam que necessitavam criar produtos e serviços<br />
inovadores e digitais, onde a facilidade e poder de decisão ficasse<br />
muito mais na mão do cliente quando comparado com os formatos<br />
anteriores. Claro, neste momento, a criatividade na elaboração dos<br />
produtos teve um peso muito grande e somente a tecnologia poderia<br />
ajudar neste desafio”, pondera Costa.<br />
Gerente associado sênior e líder de seguros da Peers Consulting<br />
& Technology, Heitor Marin assinala dois pontos nessa mudança<br />
de postura das seguradoras nos últimos dez anos: o primeiro deles<br />
foi a percepção do avanço tecnológico proporcionado pelas insurtechs,<br />
que apresentavam soluções flexíveis para atender aos clientes;<br />
o segundo aspecto é a mudança de comportamento do consumidor,<br />
com gerações mais jovens integralmente familiarizadas<br />
com a compra online. “Esses dois grandes momentos balançaram as<br />
estruturas das seguradoras mais tradicionais”, enfatiza o executivo.<br />
CEO da PDVBox, Luis Henrique Forster vai além. Ele observa<br />
que o movimento da Superintendência de Seguros Privados (Susep)<br />
em criar o Sandbox demonstra essa necessidade do mercado em se<br />
mexer, em “sair da inércia”, em criar soluções novas para um “mercado<br />
tão antigo”, como pontua o executivo. “Temos acompanhado<br />
muito o movimento das seguradoras, e nos anima perceber o nível<br />
de mudança na grande maioria. Novas formas de se ver a mesma<br />
coisa, criação de área de inteligência, para de fato começarmos a<br />
usar dados e conhecimento para traçar o futuro. Tudo isso passa por<br />
uma mudança muito real que aconteceu na forma de se ofertar seguros<br />
pelos canais digitais. Ouvimos por muitos anos a expressão<br />
‘não tem como vender seguro de vida pela internet’, mas o que vimos<br />
nestas grandes fintechs foi uma revolução, que passou por vários<br />
departamentos como produtos, distribuição, experiência e precificação”,<br />
afirma Forster, resumindo que as seguradoras trabalham<br />
por algo novo, usando toda a experiência acumulada em décadas,<br />
para criar um novo modelo de oferta.<br />
TUDO É MUITO RÁPIDO<br />
Lançar produtos no mercado de seguros hoje em dia exige o<br />
suporte de toda tecnologia possível, porém, e isso é indispensável,<br />
as seguradoras não podem abrir mão de recursos modernos que<br />
possibilitem produtos sempre inovadores, e isso inclui tecnologias<br />
baseadas em nuvem e integradas a soluções de armazenamento de<br />
dados fundamentais para a oferta mais ágil, segura e veloz de produtos<br />
no mercado.<br />
“Neste momento, tecnologias em Cloud são a grande vedete.<br />
Aplicações Cloud Native, 100% API’s, fazem a grande diferença e são<br />
as que possibilitam atingir os desafios que as empresas necessitam<br />
e que já estão enfrentando. Neste momento, seguros conectados<br />
são uma grande opção e, para poder oferecer esse tipo de ajuda, as<br />
RICARDO STAMATO,<br />
da Confitec<br />
empresas precisam estar habilitadas para<br />
utilizar essa tecnologia, além de oferecer<br />
para seus parceiros e clientes essa facilidade”,<br />
resume Weliton Costa.<br />
Para Ricardo Stamato, apesar da<br />
“onda de otimismo” com inteligência artificial,<br />
a popularização do uso de API’s é o<br />
que mais está impulsionando a criação de<br />
novos produtos e serviços, abrindo novos<br />
canais e agilizando processos, popularizando<br />
e tornando mais prático o acesso<br />
ao seguro.<br />
Há novos produtos sendo criados,<br />
e isso é bastante evidente para o consumidor<br />
de seguros mas, também, vem<br />
sendo empregado um, digamos, retrofit<br />
aplicado em alguns produtos já existentes<br />
no mercado de seguros. Esse movimento<br />
parte principalmente das insurtechs. Para<br />
Forster, esse contexto pode ser, no entanto,<br />
um ponto interessante para a indústria<br />
securitária, sobretudo frente a uma nova<br />
demanda de consumidores entrantes no<br />
mercado. “Mas como novidade mesmo,<br />
podemos elencar alguns pontos como:<br />
foco de fato na pessoa e não no produto.<br />
Esse enfoque comercial e técnico muda<br />
toda a estrutura de entrega e operacional<br />
das seguradoras, e que as insurtechs estão<br />
colocando muita atenção; uma melhor<br />
análise da experiência do segurado na hora<br />
da contratação do seguro, com esse olhar<br />
de focar no cliente; grandes movimentos<br />
tecnológicos nas linhas de subscrição,<br />
emissão e regulação de sinistros; o digital<br />
17
FOCO NO CLIENTE<br />
NOVOS PRODUTOS<br />
WELITON COSTA,<br />
da eBaoTech<br />
não é uma novidade, mas a relevância que<br />
ele tomou, sim! A oferta de seguros em<br />
canais pouco explorados anteriormente<br />
trouxe um incremento alto para esse nosso<br />
mercado, aumentando a fatia dos que<br />
possuem proteção em nosso país e novas<br />
formas de se precificar e cobrir nichos específicos,<br />
como os seguros paramétricos”,<br />
explica o executivo, para quem, em meio<br />
a tantas novas operações no setor, há uma<br />
que está atrelada ao billing.<br />
“Muitos projetos novos dependem<br />
de uma cobrança mais leve, mais<br />
democrática, que atenda o modelo do<br />
canal de uma forma realmente efetiva<br />
Destaco a venda de produtos no modelo<br />
assinatura que foge da trilha tradicional<br />
HEITOR MARIN,<br />
da Peers Consulting & Technology<br />
de apólices anuais. Este modelo de produto puxa diversas frentes de<br />
inovação deste mercado, a começar pelo próprio desenho do produto,<br />
que ao invés de ser uma apólice tradicional, anual, é desenhada<br />
dentro de uma emissão mensal”, enfatiza Forster.<br />
Recentemente nomeado presidente do Clube Vida em Grupo<br />
do Rio de Janeiro (CVG-RJ), Edson Calheiros destaca que as novas<br />
circulares emitidas pela Susep tornaram a criação de produtos<br />
e aprimoramento da distribuição mais fáceis para as seguradoras.<br />
“Diminuiu-se muito o seu custo. Antes se gastava muito com papel,<br />
uma proposta tinha que ser preenchida várias vezes, hoje está tudo<br />
caminhando para digital, muito mais fácil e rápido. Um exemplo é<br />
o segmento de veículos, no qual as seguradoras olham com atenção<br />
os carros híbridos e já atentam para considerar a cobertura para<br />
cabo de carregamento em caso de roubo/furto. Oferecem assistência<br />
24 horas diferenciada com atendimento concierge, entre outras<br />
coberturas mais pensadas e exclusivas para este perfil de veículo”,<br />
diz Calheiros.<br />
CARTEIRAS E CONSUMIDORES<br />
Obviamente, com a praticidade e abertura de novos canais,<br />
a competição vem aumentando e o consumidor é beneficiado com<br />
novos produtos, ofertas, menores custos e produtos mais customizados.<br />
Como destaca Ricardo Stamato, o seguro de automóvel é o<br />
mais avançado desse cenário recente. “Mas seguros de menor ticket<br />
como residenciais, e até mesmo assistências, cada vez mais serão<br />
atingidos”, lista o executivo da Confitec.<br />
Heitor Marin não pensa diferente. Ele sinaliza que duas carteiras<br />
serão mais impactadas por novas tecnologias e, consequentemente,<br />
delas surgirão produtos inovadores: “A tecnologia, de uma<br />
forma geral, vai permear todos os produtos de seguros. Mas onde teremos<br />
maior notoriedade será nos seguros de danos, de automóvel<br />
e residencial, que é onde há uma maior percepção do consumidor<br />
de uma forma geral”, menciona o consultor da Peers.<br />
Para ele, modelos pay per use, ou seja, “pague para utilizá-lo”<br />
e “ligue” ou “desligue” o seguro no momento que desejar, serão cada<br />
vez mais comuns no setor de seguros. Ele cita como exemplo uma<br />
apólice de automóvel pela qual o cliente paga pelo uso condicionado<br />
à telemetria. “As evoluções tecnológicas vão nos possibilitar uma<br />
maior assertividade naquilo que o consumidor precisa, da necessidade<br />
dele. Acredito que nessas carteiras de massificados haverá uma<br />
maior percepção do uso da tecnologia. Isso para fora. Para dentro,<br />
há a tecnologia de inteligência artificial, de big data, onde se conseguirá<br />
concentrar um número de dados gigantesco que antes não<br />
se conseguia. Não havia capacidade de processamento para gerar<br />
insights de negócios, para gerar uma melhor experiência do cliente<br />
com a resolução de sinistros, por exemplo, onde há inteligência<br />
artificial analisando documentos, analisando fotografias, analisando<br />
dados e auxiliando em todo o processo de backoffice para agilizar<br />
esse processo. A tecnologia traz um grande benefício não só para o<br />
pré-venda, mas, também, para o pós-venda”, avalia Marin.<br />
O consumidor está em um momento nunca vivido por ele,<br />
onde as empresas que querem sobreviver precisam realmente colocar<br />
o foco no consumidor, respeitando suas preferências, criando<br />
18
jornadas específicas que facilitem a vida do cliente e que possa proporcionar<br />
a autonomia esperado por ele. “Óbvio que não se pode<br />
parar por aqui porque estamos em evolução constante e sempre<br />
precisaremos estar à frente da concorrência”, pondera Weliton Costa,<br />
que acrescenta: “Com a criatividade e a modernização, todas as<br />
carteiras ganharam com isso, podendo abusar (sic) dessas inovações<br />
para ofertar serviços e produtos nunca comercializados”.<br />
Como explica Edson Calheiros, o seguro tem seu conceito<br />
ainda bem resistente, dependendo do segmento abordado, principalmente<br />
no ramo de pessoas, onde há um maior “tabu” a ser quebrado,<br />
porém, diz ele, as estatísticas mostram que vem crescendo a<br />
aceitação e a consciência da importância do seguro de vida no dia<br />
a dia das pessoas. Já no mercado em geral a adaptação está bem<br />
avançada, percebe Calheiros: “A maioria das carteiras de seguro é<br />
acompanhada par e passo pela tecnologia. Porém existe um detalhe<br />
que está bem evidente: nunca houve tanta preocupação com os<br />
dados das pessoas como estamos percebendo hoje. As análises preditivas,<br />
que são basicamente a capacidade de processamento dos<br />
dados via inteligência artificial e machine learning, permitem que<br />
as empresas de seguros coletem dados do cliente para entender e<br />
prever seu comportamento. Essa análise também pode identificar<br />
riscos de fraude, fazer triagem de sinistros, antecipar tendências e<br />
muito mais.”<br />
DANÇA DA PRECIFICAÇÃO<br />
A tecnologia é verdadeiramente a grande aliada para que<br />
a precificação dos produtos seja mais precisa e justa, como avalia<br />
Weliton Costa, para quem a personalização (aliada ao preço) também<br />
será o fator primordial para decisão de compra do consumidor.<br />
“Com um produto ajustado às suas reais necessidades, ficará mais<br />
fácil o processo de venda”, entende o diretor da eBaoTech.<br />
Com o foco, portanto, no consumidor, cabe à equipe de produtos<br />
o redesenho dos atuais e o desenvolvimento de novos, como<br />
recomenda Luis Forster: “A turma de precificação precisa acompanhar<br />
e, para isso, poderá ter que ir atrás de novas tecnologias e<br />
locais para se buscar esses dados, para, enfim, entregar produtos<br />
novos, com preços assertivos. Isso tudo traz uma série de novas<br />
oportunidades para todos, pois com produtos novos, desenhados<br />
e entregues, com a união da tecnologia nova e a já utilizada, acreditamos<br />
muito que outras camadas de segurados poderão fazer parte<br />
deste ecossistema”, complementa o CEO da PDVBox.<br />
EDSON CALHEIROS,<br />
do CVG-RJ<br />
DESAFIO CHAMADO “API”<br />
A utilização de API’s (application programming interface) ainda<br />
é um desafio para o setor de seguros no fomento de acordos que<br />
permitam o uso de plataformas abertas. O grande gargalo para a digitalização<br />
mais célere da indústria de seguros encontra-se nesse ponto.<br />
“Para mim, este é o ponto principal a ser trabalhado pelas seguradoras<br />
para abrir de vez as possibilidades de criação de processos<br />
inovadores nas ofertas de seguros para a população”, esclarece<br />
Stamato.<br />
Segundo Rogerio Guandalini, não dá para dizer que o setor<br />
não esteja avançando nesse ponto. “Hoje, mais de 80% dos produtos<br />
e serviços que oferecemos já estão<br />
digitalizados com acesso através das<br />
API’s, porém o mercado precisa ainda se<br />
movimentar de maneira mais célere para<br />
que isso se torne uma realidade para todos,<br />
facilitando assim as integrações entre<br />
as diversas plataformas nas diversas<br />
industriais”, frisa.<br />
Heitor Marin pontua que a API é<br />
uma tecnologia com cerca de 20 anos e<br />
que o principal desafio não se concentra<br />
propriamente nela: “Hoje, a API não<br />
é o gargalo e, sim, quais as informações<br />
que são trafegadas nesse mercado aberto<br />
para que se consiga fazer e fomentar<br />
uma maior competitividade entre as empresas.”<br />
O QUE VIRÁ POR AÍ?<br />
A todo instante ouve-se no mercado<br />
de seguros o anúncio de um novo<br />
recurso tecnológico aplicado a novos ou<br />
antigos produtos. Para Weliton Costa,<br />
a conectividade será o diferencial para<br />
oferta de seguros no mercado e grande<br />
facilitador entre os consumidores e<br />
as empresas de seguros para oferecem<br />
seus produtos de maneira mais eficaz.<br />
Segundo ele, não haverá um setor específico<br />
que será mais ou menos impactado,<br />
porque os consumidores estão cada<br />
vez mais exigentes. “Se a seguradora não<br />
tiver uma ferramenta que facilite a sua<br />
compra, o consumidor facilmente poderá<br />
desistir de seguir adiante na aquisição do<br />
19
FOCO NO CLIENTE<br />
NOVOS PRODUTOS<br />
TECNOLOGIAS DECISIVAS<br />
Inteligência artificial e ChatGPT, apesar da<br />
acalorada discussão que os cerca, vão se tornar<br />
ferramentas decisivas para o setor de seguros a<br />
curto prazo. O seguro de criptografia e DeFi (finanças<br />
descentralizadas) também constarão da agenda das<br />
seguradoras. No segmento de vida e saúde, por<br />
exemplo, as seguradoras tradicionais e insurtechs<br />
estão usando IA para um atendimento proativo<br />
baseado em aplicativos de saúde reforçados em IoT<br />
(internet das coisas) e em sensores de nível médico,<br />
capacitando os segurados a manter estilos de vida<br />
saudáveis. A meta de toda essa investida em novas<br />
tecnologias é a redução de sinistros. A inteligência<br />
artificial também pode beneficiar as equipes de<br />
backoffice, incluindo equipes jurídicas que procuram<br />
agilizar análises e identificar riscos em contratos de<br />
fornecedores ou litígios de reivindicações.<br />
Os especialistas acertaram em cheio: os<br />
investimentos em tecnologias de automação e<br />
análise, como a própria IA, juntamente com seguros<br />
conectados (via IoT) vêm aumentando ao longo de<br />
2023 e atingirão o pico no próximo ano, resultando<br />
em ofertas de produtos mais personalizados,<br />
menor risco e mais eficiência. Mas, afinal, como<br />
ficará o corretor em meio a esse cenário com<br />
novas tecnologias norteando todas as carteiras de<br />
seguros? “Essas ferramentas certamente ajudarão os<br />
processos operacionais das seguradoras e corretores,<br />
e, como toda inovação tecnológica, estão sendo<br />
superestimadas agora, mas seu efeito no longo<br />
prazo será permanente”, prevê Ricardo Stamato.<br />
Luis Forster impressiona-se com a velocidade<br />
com que as transformações digitais acontecem em<br />
um setor que pouco tempo atrás era conservador:<br />
“O surgimento de tecnologias e de processos, que<br />
se somam ao dia a dia das indústrias como um<br />
todo é absurdo. Viemos de uma geração onde as<br />
mudanças rápidas aconteciam em anos. Agora,<br />
essas mudanças acontecem em segundos”, reflete<br />
o executivo, que exemplifica esse contexto ao<br />
citar a velocidade com que o ChatGPT vem sendo<br />
empregado no setor securitário. “No ano passado,<br />
aproximadamente 131 empresas lançaram soluções<br />
com essa tecnologia. Agora, somente no último<br />
mês (julho) foram 137 as empresas que lançaram<br />
inovações com essa tecnologia. Em dois meses<br />
mais de 100 milhões de usuários ativos, tornandose<br />
o app de consumo de crescimento mais rápido<br />
da história. O ChatGPt é uma ferramenta que pode<br />
ajudar muito as empresas na parte de atendimento<br />
no primeiro nível, usando os chatbots. Isso pode<br />
trazer uma agilidade grande neste primeiro<br />
atendimento. Mas um alerta importante que<br />
podemos fazer: parametrizar de forma certa esses<br />
robôs de atendimento, pois tudo que estiver escrito<br />
no wapp ou no local de conversa com o usuário será<br />
um documento legal, e já vimos alguns exemplos<br />
de conversa, com chats deste tipo em seguradoras,<br />
produto ofertado. No caso dos seguros<br />
embutidos (integrados), por exemplo,<br />
podemos aproveitar a oportunidade e<br />
entrar na jornada do parceiro oferecendo<br />
diretamente um seguro associado para<br />
qualquer tipo de produto”, afirma.<br />
Heitor Marin sinaliza que, hoje, os<br />
maiores investimentos para a evolução<br />
de produtos estão concentrados nos seguros<br />
massificados de pessoas, PGBL e<br />
VGBL. A justificativa para isso — ressalta<br />
ele — é o fato de estes seguros registrarem<br />
as maiores arrecadações. Ele aposta na expansão dos investimentos<br />
de seguradoras em novos produtos de cibersegurança<br />
e inclui ainda o seguro rural nesse rol, por conta do valor do risco<br />
associado. “São seguros que têm sua indenização paga no mesmo<br />
momento do acontecimento do sinistro. Realmente há um avanço<br />
que percebo no seguro rural, mas também nos seguros de automóvel<br />
e de vida”, assinala Marin, que defende o avanço da telemetria<br />
no setor. “É algo que vem para ficar, mas que precisa evoluir. Existem<br />
seguradoras, como Porto Seguro e Prudential, que têm alguns produtos<br />
relacionados com telemetria, mas ainda de uma forma muito<br />
incipiente para realmente entender e mudar o jogo no processo de<br />
precificação”.<br />
20
onde as informações recebidas não estavam de<br />
acordo com a realidade”, explica Forster.<br />
Ao abordar o impacto da inteligência artificial<br />
na cadeia do setor, o executivo aponta alguns<br />
exemplos, como a precificação dinâmica, em<br />
tempo real, quando, de fato, se entra na subscrição<br />
algorítmica e atuarial, com IA, com a finalidade<br />
de trazer mais assertividade na precificação e<br />
mediação de seguros, criando, posteriormente,<br />
novas oportunidades de mercado. “Falar de DeFi<br />
é falar de um cenário de produtos construído<br />
sem intermediários tradicionais, como bancos e<br />
instituições financeiras, permitindo a transação de<br />
serviços financeiros diretos entre pares, o famoso<br />
P2P (peer to peer). Pensando no mundo dos<br />
seguros, podemos fazer a seguinte imagem: uma<br />
cooperativa organiza um tipo de proteção, define as<br />
regras daquele seguro e colocam uma inteligência<br />
para cuidar dos contratos. E toda mediação e<br />
pagamento ficam a cargo da cooperativa, sem<br />
precisar de uma instituição reguladora para isso.<br />
Existem operações similares a essa atualmente, que<br />
são as empresas de proteção veicular. Mas sabemos<br />
que existem aquelas que não atuam de forma séria,<br />
que comprometem toda a cadeia”, alerta Forster,<br />
concluindo que o propósito seria criar algo sólido,<br />
que, por conta da facilidade de se operacionalizar,<br />
somada ao baixo custo operacional e burocrático,<br />
poderia trazer redução de custos para a cadeia e<br />
um processo de pagamento mais facilitado, tanto<br />
na entrada quanto nos sinistros. “Podemos ir além<br />
e pensar em um modelo de blockchain, onde<br />
esse produto criado possa ser comercializado<br />
mundialmente, quase como uma cooperativa global<br />
na internet, transacionando proteção e valores em<br />
um ambiente seguro. Podemos pensar também<br />
nestas linhas, mas em um ambiente regulamentado<br />
(distributed ledger technology (DLT) ou tecnologia<br />
de ledger distribuído) onde os processos de opens,<br />
feitos por organizações autorizadas, poderão trocar<br />
informações dentro do mercado, para se chegar<br />
também a produtos e serviços mais assertivos e<br />
com custos mais atraentes aos segurados. Um bom<br />
exemplo de tudo isso são os seguros paramétricos,<br />
onde uma seguradora analisa os riscos pré e<br />
futuro, precificam o produto e colocam para ser<br />
comercializados, tendo como um dos fatores<br />
determinantes de<br />
mudança no modelo,<br />
na parametrização<br />
do sinistro, e é<br />
parametrização e não<br />
regulação, visto que<br />
já foi definido antes<br />
as regras do jogo.”<br />
Luis Henrique Forster,<br />
da PDVBox<br />
Há, entretanto, nichos emergentes de mercado que podem<br />
ser ainda mais assistidos pela indústria de seguros, sugere Marin. Um<br />
deles é o de influenciadores digitais. “Os influencers não são atendidos<br />
por nenhum mercado segurador. Qual é o seu maior bem? São<br />
os seus seguidores? São suas contas nas redes sociais? Não há ninguém<br />
protegendo-os com isso. Esse mundo de redes sociais e de<br />
segurança e cibersegurança registrará um impacto bastante bacana<br />
no atendimento desses novos produtos”, prevê o consultor da Peers.<br />
E como seria esse modelo de seguro para influenciadores?<br />
Marin explica comparando um influencer com um taxista, que tem<br />
como liberação da sua receita o carro e seus passageiros. “O do influenciador<br />
digital é sua rede de relacionamento, é a sua conta no<br />
Instagram, no Facebook ou no Twitter.<br />
É ali que ele consegue, através de produção<br />
de conteúdos patrocinados e direcionados<br />
para alguma marca, gerar a<br />
sua receita. Imagine que esse influencer<br />
digital tenha sua conta roubada no Instagram.<br />
Quem ressarcirá esse influenciador<br />
digital? Quem oferecerá segurança a esse<br />
influenciador digital para que não perca<br />
sua receita igualmente a um taxista que<br />
perde tudo após o roubo do seu carro?”,<br />
questiona Marin.<br />
21
FOCO NO CLIENTE<br />
A VOZ DO CONSUMIDOR<br />
Hoje é<br />
diferente<br />
“DECIFRA-ME OU TE DEVORO”. O ANTIGO (E TALVEZ O<br />
MAIS FAMOSO) ENIGMA DA ANTIGA GRÉCIA TRADUZ A<br />
REALIDADE DOS MERCADOS ATUAIS DE SEGUROS E A<br />
ABORDAGEM QUE EMPREGAM COM SEUS CONSUMIDORES,<br />
QUE SE ENCONTRAM NO AUGE DA AUTONOMIA E<br />
MOLDADOS PELA DIGITALIZAÇÃO EXTREMA E REINANTE.<br />
SÃO ELES, COMPLETAMENTE DIFERENTES DE COMO SE<br />
COMPORTAVAM NO PASSADO, QUE TROUXERAM PARA O<br />
PRESENTE A INSOFISMÁVEL “ESFINGE DE TEBAS”. E FICA A<br />
LIÇÃO DA INDAGADORA E TEMÍVEL PERSONAGEM CLÁSSICA<br />
DA ANTIGUIDADE: OU ENTENDE-SE O QUE O CLIENTE<br />
VERDADEIRAMENTE ANSEIA, OU…<br />
André Felipe de Lima<br />
Os tempos são outros. A premissa<br />
original que todos conhecemos<br />
do seguro está em plena metamorfose,<br />
ou seja, fornecer capital para a<br />
cobertura de riscos e o reembolso de sinistros<br />
não faz mais a cabeça do consumidor,<br />
que há algum tempo demonstra<br />
um perfil longe daquele caracterizado<br />
pela passividade com a qual a indústria<br />
securitária acostumara-se. Hoje, o cliente<br />
de seguros encontra-se imerso em um<br />
mundo digital e busca cada vez mais a<br />
ajuda das seguradoras para reduzir e até<br />
prevenir os riscos que cercam sua vida,<br />
sua saúde e seu patrimônio, sobretudo<br />
o seu bem-estar financeiro no futuro. A<br />
pandemia reforçou, sem dúvida, a incerteza<br />
dos últimos anos, estas determinadas<br />
por vários fatores, como eventos<br />
climáticos extremos, envelhecimento<br />
populacional, doenças e novas e impressionantes<br />
tecnologias que nos empurram<br />
para questionamentos existenciais<br />
de todos os gêneros possíveis. Tudo isso,<br />
22
“junto e misturado”, como dizem por aí,<br />
intensificou essa mudança comportamental,<br />
revirando a cabeça desse consumidor,<br />
mas também a de todos que vivem<br />
o seguro dia a dia. O cenário de risco<br />
tornou-se muito mais complexo do que<br />
se presenciava décadas atrás. Bem-vindo,<br />
enfim, ao novo milênio.<br />
Longe de ser peculiaridade do<br />
consumidor, a crise de identidade também<br />
se concentra no mercado de seguros<br />
do qual seus atores começam a entender<br />
que o papel a ser empregado daqui em<br />
diante precisa ser reformulado. O momento<br />
é oportuno para que seguradores<br />
atuem para além do reembolso por danos<br />
e, agora, preventivamente, ou seja, antes<br />
deles, encorajando os consumidores a<br />
desenvolverem comportamentos saudáveis,<br />
mas também fornecendo a eles soluções<br />
e produtos que reduzem riscos. É<br />
preciso ouvir atentamente o que cada um<br />
dos clientes tem a dizer... e quer para si.<br />
Uma nova cultura emerge, portanto. Foi-<br />
-se o tempo (ainda bem!) da velha máxima<br />
“seguro morreu de velho”.<br />
Como escreveram os consultores<br />
da Bain & Company Henrik Naujoks (de<br />
Cingapura), Andrew Schwedel (Nova Iorque)<br />
e Tanja Brettel (Dusseldorf, na Alemanha),<br />
é possível prever uma mudança<br />
coletiva no objetivo central da indústria<br />
de reembolso de perdas para soluções<br />
de risco na próxima década consistente<br />
e com esforços anteriores, como a defesa<br />
de cintos de segurança em carros e<br />
padrões de segurança na construção de<br />
casas. “De fato, as atitudes e comportamentos<br />
do consumidor tornaram-se cada<br />
vez mais orientados por propósitos que<br />
vão além da prevenção de riscos”. Os especialistas<br />
da Bain & Company citam, inclusive,<br />
uma pesquisa desenvolvida pela<br />
Dynata e divulgada no primeiro semestre<br />
pela consultora internacional. Quase 29<br />
mil consumidores em 14 países foram entrevistados<br />
para o estudo. Cerca de 80%<br />
deles anseiam que as seguradoras incorporem<br />
iniciativas ambientais, sociais e de<br />
governança corporativa (ESG) em suas<br />
propostas e 59% responderam querer<br />
que as seguradoras de vida os recompensem<br />
para que tenham uma vida saudável.<br />
23
FOCO NO CLIENTE<br />
A VOZ DO CONSUMIDOR<br />
DANIEL DIAS,<br />
professor da FGV<br />
No mundo inteiro, essa é a realidade. No<br />
Brasil, evidentemente, apesar da ainda<br />
pouca cultura do seguro difundida, não<br />
é diferente.<br />
Professor da Fundação Getulio<br />
Vargas (FGV Direito Rio), Daniel Dias explica<br />
que, atualmente, o consumidor<br />
acostumou-se a, por meio de um clique,<br />
ter seus interesses atendidos, como pedir<br />
comida, solicitar transporte e comprar<br />
produtos na internet, e isso, obviamente,<br />
impacta no âmbito dos seguros. “O consumidor<br />
quer ter essa experiência, essa<br />
jornada de contratação, também com a<br />
seguradora, de maneira mais fácil, mais<br />
amistosa, que dê mais facilidade para<br />
ele”, assinala Dias, para quem outro fator,<br />
GABRIEL RONACHER,<br />
da Agger<br />
no caso a mudança geracional, também precisa ser considerado:<br />
“Hoje em dia tem uma geração mais nova entrando no mercado e<br />
virando um consumidor de seguros, geração essa que está acostumada<br />
a contratação de forma online. Por outro lado, no setor de<br />
seguros, o corretor ainda tem uma importância grande. Apesar das<br />
referidas evoluções, é uma contratação que envolve muitas questões<br />
técnicas, que envolve confiança. É difícil o consumidor conseguir<br />
escolher sozinho o melhor produto. Hoje há essa contratação<br />
cada vez mais célere, mas também sem perder esse toque humano”,<br />
pondera Dias.<br />
A universalização do acesso à tecnologia permite que o consumidor<br />
de seguros tenha um acesso sincronizado com qualquer<br />
tipo de informação, em qualquer lugar, explica o CEO da Agger, Gabriel<br />
Ronacher. “O consumidor que está buscando contratar um seguro<br />
tende a pesquisar e buscar diversos meios para entender o produto<br />
e o custo dele. Ou seja, o início da jornada de contratação dos<br />
seguros é multicanal, diferentemente do passado onde o corretor<br />
era a única fonte de informação do consumidor”, compara Ronacher.<br />
No entanto, prossegue ele, embora essa atitude de pesquisar<br />
e explorar as informações no início da jornada seja bastante perceptível,<br />
ainda é muito evidente que apenas o corretor de seguro<br />
consegue, de fato, converter uma necessidade em uma apólice de<br />
maneira eficiente e confiável. “A grande questão a ser analisada é:<br />
como o corretor de seguros deve se preparar para atender esse novo<br />
cliente que chega a ele, às vezes com mais incertezas do que certezas?”,<br />
argumenta Ronacher.<br />
Fato indissolúvel é que os consumidores estão cada vez mais<br />
exigentes, bastante atualizados quanto ao uso da tecnologia e em<br />
busca de comodidade e facilidade no atendimento. Segundo o diretor<br />
de Operações, Tecnologia e Sinistros da Tokio Marine Seguradora,<br />
Adilson Lavrador, não há dúvida de que, enquanto concentravam-se<br />
esforços em superar a pandemia e retomar as atividades<br />
com segurança, os riscos e as preocupações dos clientes de seguros<br />
foram mudando. “A forma como trabalhamos hoje se sustenta muito<br />
em tecnologia e já estamos experimentando mudanças irreversíveis<br />
em nossas estratégias, prioridades e comunicação”, afirma Lavrador.<br />
O novo perfil do consumidor desafia os seguradores a pensarem<br />
cada vez mais em como atender a demanda por seguros em um<br />
mundo no qual as decisões têm que ser muito rápidas e as informações<br />
precisam estar disponíveis a qualquer momento. Dessa forma,<br />
portanto, a indústria de seguros se viu forçada a estar pronta para o<br />
grande desafio de prover soluções às demandas deste público que<br />
quer se comunicar e interagir com seus prestadores de serviços de<br />
forma cada vez mais digital, mas sempre mantendo uma relação<br />
humanizada, como observa o executivo da Tokio Marine: “Estamos<br />
atentos às boas práticas que possam ser incorporadas ao mercado<br />
segurador para reduzir o trabalho operacional dos corretores e aumentar<br />
suas vendas, bem como facilitar o contato do cliente com a<br />
proteção oferecida”, frisa.<br />
Com a popularização das mídias sociais, a cultura do seguro<br />
está gradativamente sendo mais difundida. O consumidor atual está<br />
mais informado e compreende que sem uma proteção ficará mais<br />
vulnerável financeiramente. CEO da Segfy, Marcos Roque Villa cita<br />
24
estudo divulgado pela TV Globo, que aponta que 78% dos 1200 entrevistados<br />
responderam que ter um seguro faria ele “se sentir melhor”<br />
e “cuidando melhor” do seu patrimônio e da sua família. Já 62%<br />
relataram que “aproveitariam melhor a vida” se tivessem um seguro.<br />
“Soma-se a necessidade também com os impactos da pandemia de<br />
covid-19 e o aumento dos golpes financeiros, entre outras questões<br />
para as quais o seguro pode oferecer suporte. Apesar disso, os dados<br />
mostram que o desempenho do setor ainda é muito relacionado<br />
à situação econômica, e o preço é um fator decisivo, independentemente<br />
da condição financeira”, analisa o executivo da Segfy.<br />
Villa cita as principais objeções que imperam no mercado,<br />
conforme dados apontados pela mesma pesquisa: “Não cabem no<br />
orçamento” (54%); “é muito caro” (40%) e “tenho outras prioridades<br />
financeiras” (20%). “Sem dúvidas, o consumidor busca mais informação<br />
diretamente com a seguradora ou é impactado pelas mídias<br />
tradicionais e online quando está buscando informações sobre seguros.<br />
Porém o corretor de seguros segue forte como principal referência<br />
no assunto”, considera Villa, assinalando, em seguida, que<br />
fatores, como personalização da apólice, esclarecimento de dúvidas<br />
e pós-venda, são cruciais para a importância do corretor de seguros<br />
na jornada da busca e contratação de um seguro. “Todos que<br />
tentaram minimizar a participação do corretor de seguros em suas<br />
soluções, dentro e fora do Brasil, não obtiveram o êxito esperado,<br />
mostrando a força desse profissional, mesmo diante da evolução<br />
dos canais e meios de comunicação e diferentes tecnologias.”<br />
Insurtech surgida no mercado brasileiro em 2021, a Zentek<br />
tem como missão estreitar a relação entre clientes e marcas por<br />
meio de uma combinação de tecnologia, assistências e seguros. CEO<br />
da Zentek, Ailton Cardozo avalia o perfil do consumidor de seguros<br />
atual. “Ao contrário do passado, onde a interação era principalmente<br />
passiva, os avanços tecnológicos transformaram as expectativas dos<br />
consumidores. Hoje em dia, os clientes esperam acesso imediato a<br />
informações, facilidade de compra e processos mais transparentes.<br />
Buscamos trazer o cliente para mais perto da seguradora por meio<br />
das assistências. O usuário é digitalmente ativo e as assistências<br />
também têm que cada vez mais atuar no mundo digital, não somente<br />
simplificando a jornada, mas resolvendo problemas que as assistências<br />
tradicionais não conseguem alcançar”, constata Cardozo.<br />
A Essor Seguros está há pouco mais de 10 anos no mercado<br />
brasileiro e possui uma rede de 10 mil corretores de seguros<br />
cadastrados, centenas de prestadores de serviços e milhares de segurados<br />
e terceiros que interagem com a empresa. Como explica o<br />
CEO Essor, Filipe Alves, o cadastro do corretor foi completamente<br />
atualizado. Antes era todo feito por formulários e documentos que<br />
deveriam ser encaminhados à seguradora para análise e aprovação,<br />
cujo período levava de 3 a 7 dias. Agora, todo o processo é<br />
feito de forma 100% digital e em poucos minutos. “A automação<br />
do atendimento aos clientes foi outra melhoria que reduziu em<br />
até 70% o tempo de resposta aos segurados, principalmente em<br />
relação a questões simples e repetitivas, por exemplo, ‘como abrir<br />
um sinistro?’. Assim, como com vários outros produtos e serviços,<br />
é cada vez mais comum as pessoas (segurados) acessarem conteúdos<br />
de outras fontes de informação, como vídeos de avaliações,<br />
ADILSON LAVRADOR,<br />
da Tokio Marine<br />
plataformas de reputação de empresas,<br />
buscadores e influenciadores, dentre outras”,<br />
declara Alves.<br />
Para a diretora de experiência do<br />
cliente da Prudential, Andrea Vairo, o<br />
consumidor atual de seguros transcende<br />
a autonomia para busca do que realmente<br />
quer como proteção. Ele é mais<br />
imediatista, profundamente impactado<br />
pela pandemia e um cliente que deseja<br />
simplicidade e objetividade por parte da<br />
seguradora. Nesse ponto, a linguagem<br />
utilizada para a comunicação com ele é<br />
decisiva. “São consumidores que talvez<br />
no passado aguentassem, por exemplo,<br />
uma reunião muito mais longa com um<br />
corretor, mas hoje tem que ser muito<br />
MARCOS ROQUE VILLA,<br />
da Segfy<br />
25
FOCO NO CLIENTE<br />
A VOZ DO CONSUMIDOR<br />
AILTON CARDOZO,<br />
da Zentek<br />
mais breve. Como entra a seguradora<br />
nisso? Não só dando material digital, não<br />
só dando ferramentas digitais, tanto diretamente<br />
para o consumidor quanto para<br />
o corretor, mas também simplificando a<br />
linguagem. É um consumidor que não vai<br />
ler uma condição geral de 200 páginas, é<br />
um consumidor que vai querer algo mais<br />
simples, algo mais curto. E é um consumidor<br />
também que está ditando mais as<br />
regras”, avalia Andrea.<br />
Na Prudential, resume a executiva,<br />
o modus operandi é norteado pela premissa<br />
de que todo problema do cliente<br />
tem de ser levado para a seguradora e<br />
devidamente acolhido. Esse é o primeiro<br />
e decisivo aspecto. Mas algumas formas<br />
FILIPE ALVES,<br />
da Essor<br />
para escutar o que o cliente quer precisam ser antes consideradas,<br />
desde as pesquisas de satisfação NPS (net promoter score, que utiliza<br />
dados quantitativos e qualitativos para avaliar o quanto os clientes<br />
estão satisfeitos) até o que na Prudential é definido como “fórum<br />
do cliente”. “É um fórum com 15 clientes para que critiquem os nossos<br />
produtos e falem das suas percepções, das suas necessidades<br />
e das suas opiniões. Além disso, tentamos trazer isso não só para a<br />
área de marketing, mas também para toda a companhia. Temos aqui<br />
um processo que chamamos de sala do cliente, em que trazemos<br />
ligações do call center para toda a companhia ouvir o cliente diretamente<br />
e suas necessidades”, descreve Andrea.<br />
Desde 2017 no mercado, a startup Hubsegs atua em todo o<br />
país como uma assessoria de seguros corporativos representando 21<br />
seguradoras e apoiando mais de cinco mil corretores em diferentes<br />
etapas de sua jornada dentro das seguradoras até a entrega ao seu<br />
cliente final. Segundo Lucas Vargas, sócio da startup, o pragmatismo<br />
do consumidor e a exigência dele por um trabalho mais consultivo<br />
por parte do mercado de seguros não podem ser ignorados pelos<br />
agentes do setor. “É um consumidor que, muito além do serviço, deseja<br />
consumir de empresas que se conectem com seus valores. O<br />
consumidor atual é pouco tolerante em relação ao prazo de retorno.<br />
A velocidade se tornou um critério de desempate na concorrência<br />
tanto quanto a qualidade do produto ou o serviço, o preço ou o relacionamento<br />
interpessoal”, frisa Vargas.<br />
TRAZER O CLIENTE PARA PERTO<br />
Não há alternativa. Recorrer às novas tecnologias e simplificar<br />
a abordagem é o caminho mais ágil e curto até o cliente de<br />
seguros, porém um dos entraves que ainda existem para essa jornada<br />
ainda é a comunicação. Para Andrea Vairo, os esforços conjuntos<br />
de órgãos públicos, como a Superintendência de Seguros Privados<br />
(Susep), e da Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg) são<br />
louváveis, mas o problema persiste. “Melhorou muito. Ah, está ótimo?<br />
Chegamos a um status de Japão em que 90% da população<br />
têm seguro de vida? Não. Mas está melhor”, acredita a executiva da<br />
Prudential.<br />
Em março, a CNseg lançou o Plano de Desenvolvimento do<br />
Mercado de Seguros, Previdência Aberta, Saúde Suplementar e<br />
Capitalização. É dele a esperança de que a tão propalada e ainda<br />
pouca cultura do seguro seja, enfim, disseminada pelo país. E um<br />
de seus pilares é justamente fazer com a indústria desate o nó da<br />
comunicação com o cliente. “No lançamento do Plano Nacional estavam<br />
presentes membros dos ministérios, da Susep, até o superintendente<br />
em transição, e grande parte do mercado. Falamos de<br />
coisas simples, como imagem, e de coisas mais complexas, como<br />
produtos. Mas ali estávamos unindo forças para justamente mudar<br />
essa imagem. É claro que precisamos continuar. A CNseg precisa ter<br />
forte num posicionamento, mas vejo a união do mercado através de<br />
ações da CNseg e do poder público para que mudemos para que as<br />
próprias seguradoras façam propagandas mais amigáveis, não tão<br />
sérias, coisas que mudam a cabeça do segurador. Isso traz o cliente<br />
para perto. Para aproximar mais o cliente das empresas é necessária<br />
uma comunicação próxima, que ele entenda.”, defende Andrea.<br />
26
Para isso, complementa a diretora da Prudential, a simplificação<br />
de linguagem é “importantíssima”. “Há anos falamos que prêmio<br />
no seguro é o que se paga, e para o cliente prêmio é uma coisa que<br />
se ganha”, alerta Andrea. Segundo a executiva, a comunicação não<br />
é o único gargalo até que a seguradora chegue ao cliente, porém, e<br />
certamente, é o ponto de partida. “De nada vai adiantar termos, por<br />
exemplo, a melhor ferramenta tecnológica se ainda trabalhamos<br />
com termos que o cliente não entende. O segurês ainda predomina”,<br />
lamenta Andrea.<br />
Há um esforço, embora ainda aquém do esperado, para melhorar<br />
essa comunicação. Adilson Lavrador, da Tokio Marine, ressalta,<br />
por exemplo, a resiliência dos corretores ao longo da pandemia<br />
que aderiram à tecnologia para executar a função de consultor de<br />
proteção, apropriando-se dos canais digitais e tecnologias para<br />
atender demandas específicas de clientes. “Também nos preocupamos<br />
com nossos parceiros que ainda não conseguiram aderir a esse<br />
universo digital. Por isso, criamos uma plataforma chamada Brokertech,<br />
que possibilita aos corretores gerirem seus negócios, criarem<br />
conteúdos e cuidarem de suas operações digitais. Essa é uma das<br />
iniciativas que possibilita ao corretor acompanhar e participar da<br />
evolução tecnológica na qual o mercado de seguros está inserido”,<br />
cita Lavrador.<br />
Toda a regulação e o perfil secular do mercado de seguros<br />
gera uma letargia para acompanhar as inovações tecnológicas, que<br />
acontece em velocidades diferentes dependendo da camada que<br />
se estuda, analisa Gabriel Ronacher, para quem os corretores de seguros,<br />
em específico, estão evoluindo paulatinamente. “Em 2015,<br />
apenas um terço dos corretores utilizavam algum software em seu<br />
dia a dia. Em 2020, esse número já saltou para 75%. Se trata de uma<br />
mudança constante e irreversível na distribuição de seguros e cabe<br />
a nós, empresas que desenvolvem soluções para a distribuição de<br />
seguros, oferecermos produtos que entendam as dificuldades reais<br />
enfrentadas por esses profissionais, de maneira acessível, amigável<br />
e eficiente”, observa Ronacher.<br />
EM BUSCA DA CONEXÃO IDEAL<br />
Realizada pela Equisoft, em conjunto com a Copaprose e a<br />
Celent, uma pesquisa divulgada no final do ano passado ouviu 700<br />
corretores de 15 países da América Latina. O estudo teve como<br />
propósito mostrar a visão dos corretores de seguros sobre a transformação<br />
digital reinante no setor. O estudo aponta que 82% dos<br />
entrevistados acreditam na transformação digital, mas apenas seis<br />
entre 10 dedicam orçamento ou traçam estratégia para o tema,<br />
quatro em cada 10 corretores possuem softwares de gestão e 22%<br />
oferecem plataforma digital para seus clientes. Entre os gargalos estão:<br />
falta de conhecimento (40%) e carência de talentos na corretora<br />
para lidar com a transformação digital (27%).<br />
“Ainda não é o cenário ideal para o mercado avançar todo o<br />
seu potencial, mas o corretor de seguros, gradualmente, está descobrindo<br />
as possibilidades com o meio digital e online. Alguns dos<br />
nossos clientes destacam que a agilidade oferecida pela nossa plataforma<br />
representa uma economia de mais de 2 horas por dia, que<br />
pode ser facilmente direcionada para novas prospecções. Ou seja, o<br />
ANDREA VAIRO,<br />
da Prudential<br />
potencial via soluções online é essencial<br />
atualmente”, diz Villa, da Segfy.<br />
O executivo alerta para o fato de<br />
que um dos principais desafios no mercado<br />
é a integração das soluções para os<br />
corretores de seguros. As seguradoras,<br />
ressalta, focam na oferta de soluções<br />
priorizando seus produtos e suas plataformas,<br />
com cada uma melhorando seu<br />
próprio sistema, os seus próprios canais,<br />
mas ignorando que os corretores de seguros<br />
não trabalham com apenas uma<br />
companhia seguradora, mas, sim, com<br />
várias ao mesmo tempo. O caminho,<br />
exemplifica Villa, é a adoção de plataformas<br />
tecnológicas pelas quais o corretor<br />
tenha acesso a tudo com somente um<br />
LUCAS VARGAS,<br />
da Hubsegs<br />
27
FOCO NO CLIENTE<br />
A VOZ DO CONSUMIDOR<br />
como um canal importante para fazer as soluções chegarem à casa<br />
do cliente no momento em que eles mais precisam. São 43 milhões<br />
de assinantes únicos só na fibra, que tem internet em casa ou no<br />
escritório. São 43 milhões de possibilidades a serem exploradas”,<br />
especifica Cardozo.<br />
THIAGO JUNQUEIRA,<br />
professor da FGV Direito<br />
toque. “O corretor de seguros não quer<br />
complexidade, não quer entrar em mais<br />
de 10 sites diferentes, apps etc, para<br />
conseguir realizar o seu trabalho. Este<br />
formato em que estamos atualmente é<br />
muito burocrático, contraintuitivo e extremamente<br />
oneroso para todos os envolvidos”,<br />
alerta.<br />
A penetração do uso de internet<br />
é um impulsionador importante para a<br />
evolução do setor de seguros. No entanto,<br />
sintetiza Ailton Cardozo, nem todos<br />
os atores do mercado estão igualmente<br />
atentos a esse indicador. O executivo da<br />
Zentek observa que, enquanto algumas<br />
seguradoras e corretores adotaram tecnologias<br />
digitais de maneira proativa,<br />
outros, entretanto, ainda enfrentam<br />
desafios na adaptação às mudanças<br />
tecnológicas. “Ter sucesso no digital vai<br />
muito além do que oferecer produtos<br />
na internet, pensar em jornada e em<br />
embedded. É preciso cada vez mais dialogar<br />
com o momento do cliente, antes,<br />
durante e depois. E é exatamente aqui<br />
que as assistências digitais têm um poder<br />
de virar o jogo. Ajudando a explorar<br />
um universo de oportunidades para<br />
conhecer melhor o cliente através dos<br />
dados e tangibilizar melhor o valor da<br />
jornada. Um exemplo disso é o que estamos<br />
fazendo no mundo dos próprios<br />
provedores de internet. Onde estamos<br />
cunhando o conceito de telcoassurance.<br />
Estamos olhando para os provedores<br />
JORNADA PELAS REDES SOCIAIS<br />
As redes sociais estão (ou, ao mesmo, deveriam estar) no topo<br />
dessa jornada. “Difícil dizer se estão (as redes sociais) no topo, mas,<br />
cada vez mais, a jornada de contratação de um seguro passa por alguma<br />
rede social, principalmente nos primeiros estágios. Há diversas<br />
questões de privacidade que ainda estamos descobrindo como<br />
sociedade e precisam ser respeitadas. No Brasil, principalmente, a<br />
privacidade ainda não é levada tão a sério por diversos setores da<br />
sociedade, incluindo o próprio cliente final, o mais interessado em<br />
ter sua privacidade preservada. Passaremos ainda por um período<br />
de amadurecimento no assunto e toda empresa séria participante<br />
do mercado deve colocar isso como uma de suas prioridades”, prevê<br />
Gabriel Ronacher, da Agger.<br />
O professor da FGV Direito Rio, Thiago Junqueira, é, contudo,<br />
categórico. Para ele, as redes sociais não estão no topo dessa jornada<br />
com o cliente de seguros. Segundo ele, há uma discussão intensa<br />
sobre a questão de proteção de dados e até que ponto as seguradoras<br />
poderiam ter acesso e tratar dados das redes sociais. “Uma<br />
seguradora lá de fora anunciou publicamente que iria precificar o<br />
seguro de acordo com os posts nas mídias sociais. Por exemplo, se a<br />
pessoa tivesse muita postagem com muito sinal de exclamação, isso<br />
poderia até mesmo ser indício de certa propensão ao risco, à agressividade.<br />
Mas esse projeto foi rapidamente desfeito porque é preciso<br />
saber como a sociedade vai lidar com isso: se ela vai aceitar ou não<br />
esse tipo de intrusão com utilização dos dados das redes sociais”, deduz<br />
Junqueira, completando que, hoje, o mercado encontra-se “um<br />
pouco no limbo” em relação a essa questão. “Vale ressaltar a força da<br />
LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) no Brasil e que isso ainda está<br />
sendo construído neste momento”, pondera.<br />
Segundo Ailton Cardozo, embora as redes sociais exerçam<br />
um papel significativo na jornada do cliente, é necessário que a privacidade<br />
do cliente seja priorizada em todas as interações. “A adoção<br />
de tecnologias baseadas em machine learning e abordagens<br />
phygital deve ser acompanhada por medidas robustas de segurança<br />
de dados e consentimento transparente do cliente. As seguradoras<br />
e as insurtechs devem ser diligentes em garantir que o uso dessas<br />
tecnologias esteja em conformidade com as regulamentações de<br />
privacidade e proteção de dados”, declara.<br />
O mercado de seguros, embora ainda tateando essa nova realidade<br />
digital que, paradoxalmente, o aproxima e ao mesmo tempo<br />
(por enquanto) o distancia do consumidor, está se esforçando para<br />
desenvolver-se, para equilibrar a realidade humana atual com as novas<br />
tecnologias já existente e as que se avizinham regidas, sobretudo,<br />
por inteligência artificial. Para isso exige-se, comprometimento<br />
extremo, ainda mais trabalho e, no topo de tudo, alteridade. O futuro<br />
sempre será ditado pelo consumidor e todo e qualquer ecossistema<br />
por ele será desenhado. O seguro, inclusive.<br />
28
publieditorial<br />
LIBERTY<br />
Como o seguro de vida pode ajudar<br />
profissionais autônomos financeiramente<br />
O<br />
Brasil registrou cerca de 25,7 milhões de profissionais<br />
autônomos no último trimestre de 2022, de<br />
acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e<br />
Estatística (IBGE), recorde histórico no País e crescimento<br />
de 4,7% em relação ao ano anterior. Atenta à expansão<br />
deste tipo de trabalho, a Liberty Seguros fez uma lista de<br />
como os seguros de vida podem beneficiar e proteger as<br />
finanças de empreendedores.<br />
Para o diretor de seguros de pessoas da empresa,<br />
Alexandre Vicente, o aumento do nicho de autônomos<br />
pode impulsionar o mercado e aquecer a demanda por<br />
produtos customizados. “Os profissionais autônomos e<br />
empreendedores, principalmente aqueles que não têm<br />
renda fixa, devem considerar proteções de vida desde os<br />
primeiros passos do negócio, a fim de ter um equilíbrio<br />
financeiro e poder planejar o futuro com mais tranquilidade,<br />
focando no que realmente importa: crescer”, afirma<br />
o executivo.<br />
FINANÇAS PROTEGIDAS<br />
Um seguro de vida pode trazer proteção financeira<br />
em caso de imprevistos de saúde que afetem o dia a dia<br />
dos negócios. Se o profissional tem uma renda que varia<br />
de acordo com a época, a contratação desse tipo de proteção<br />
pode ajudar a garantir uma indenização em dinheiro<br />
em caso de algum problema que demande afastamento,<br />
como doenças graves ou invalidez.<br />
A Liberty, por exemplo, oferece a opção de cobertura<br />
DIT (Diária de Incapacidade Temporária), pensada<br />
para a segurança de empreendedores e proprietários de<br />
pequenos negócios. Essa cobertura visa a indenização<br />
diária do período contratado em caso de acidentes, reavendo<br />
a quantia equivalente ao período durante o qual o<br />
segurado estava impossibilitado de trabalhar.<br />
EXTENSÃO PARA AS FAMÍLIAS E TRATAMENTOS<br />
Vemos cada vez mais casais empreendendo em<br />
família, modelo que pode trazer diversas vantagens. Um<br />
benefício do seguro de vida que atende essa tendência<br />
é a extensão da proteção financeira para os familiares do<br />
contratante, caso haja um imprevisto como doença ou<br />
acidente. Com uma apólice de vida vigente, a renda não<br />
é comprometida de forma significativa, a ponto de afetar<br />
os negócios.<br />
O seguro de vida ainda pode dar a opção de tratamento<br />
psicológico, o que demanda recursos financeiros<br />
em casos mais delicados. Nessa frente, a Liberty oferece<br />
a assistência de telepsicologia, em parceria com o Hospital<br />
Israelita Albert Einstein. A empresa foi a primeira do<br />
mercado a dispor desse tipo de atendimento, que é gratuito<br />
no seguro Liberty Vida Perfil. O acesso é feito pelo<br />
Einstein Conecta, serviço de telemedicina para casos de<br />
baixa complexidade.<br />
VALOR DE INDENIZAÇÃO CUSTOMIZADO<br />
O seguro de vida é muito importante para um bom<br />
planejamento financeiro, e deve ser contratado cuidadosamente.<br />
Um ponto importante desse processo é a escolha<br />
do valor da indenização, que pode ser adequado às<br />
necessidades que cada profissional terá durante as diferentes<br />
fases da vida. Por exemplo, o seguro pode ser contratado<br />
com indenizações para:<br />
Formação familiar e nascimento de filhos - A cobertura<br />
deve ser maior para cobrir o futuro e estudos do novo<br />
membro da família;<br />
Independência dos filhos - Cobertura para proporcionar<br />
boa educação e estabilidade financeira aos dependentes;<br />
Aposentadoria - Coberturas diferentes no seguro de vida<br />
e a apólice pode ser mais enxuta, assim como o valor pago<br />
no seguro.<br />
Ao escolher uma proteção pelo Meu Momento<br />
de Vida, plataforma 100% digital da Liberty que facilita a<br />
contratação de seguros de vida, os clientes podem fazer<br />
alterações direto pela plataforma, de acordo com suas<br />
preferências. Além disso, no caso dos produtos da própria<br />
companhia, o valor limite para contratação de cobertura de<br />
morte é de até R$ 2.5 milhões para pessoas entre 16 e 60<br />
anos, e de até R$1 milhão para pessoas entre 61 e 65 anos.<br />
TRANQUILIDADE<br />
Além dos benefícios práticos do seguro de vida,<br />
outra vantagem que vem no pacote é a tranquilidade dos<br />
empreendedores. Por saber que têm um seguro contratado,<br />
os profissionais podem ficar tranquilos de que os<br />
negócios e as famílias terão apoio financeiro<br />
para se restabelecer em caso<br />
de imprevistos, sem depender de terceiros<br />
ou instituições financeiras.<br />
Alexandre Vicente<br />
diretor de seguros de pessoas<br />
29
TECNOLOGIA<br />
CQCS INSURTECH & INNOVATION<br />
Inovação é a palavra de ordem no mercado de seguros<br />
COM A TEMÁTICA “O SEGURO É SEXY”, LIDERANÇAS DO SETOR, ENTIDADES, REPRESENTANTES DE<br />
SEGURADORAS, CORRETORES E ESPECIALISTAS SE REUNIRAM NO CQCS INSURTECH & INNOVATION 2023<br />
PARA REFORÇAR A IMPORTÂNCIA DA INDÚSTRIA APOSTAR EM TECNOLOGIA E INOVAÇÃO<br />
Nicole Fraga<br />
Com foco total na inovação, aconteceu<br />
nos dias 26 e 27 de julho<br />
o CQCS Insurtech & Innovation<br />
2023. Realizado em São Paulo, o principal<br />
objetivo do evento foi reunir lideranças<br />
do mercado de seguros, entidades, corretores<br />
e especialistas para abordar os principais<br />
temas que envolvem tecnologia e<br />
seguros na América Latina. Com o tema<br />
“Seguro é sexy”, a quinta edição da feira<br />
trouxe painéis que trataram como o setor<br />
pode agir para desmistificar a maneira<br />
que a sociedade enxerga o segmento.<br />
Gustavo Doria Filho, CEO do CQCS<br />
Insurtech & Innovation, falou com exclusividade<br />
para a Revista Apólice sobre as<br />
mudanças que ocorreram no evento ao<br />
longo dos últimos anos e da importância<br />
que ele adquiriu para o setor. “Isso é resultado<br />
do tamanho do mercado de seguros<br />
brasileiro, e o quanto a inovação faz parte<br />
do nosso dia a dia. Queremos continuar<br />
crescendo, mas temos o cuidado de<br />
trazer um conteúdo qualificado para o<br />
público. Queremos que as pessoas se informem<br />
sobre as tendências da indústria,<br />
se conectem e façam negócios. Acredito<br />
que essa seja a chave para o sucesso”.<br />
A NECESSIDADE DE OUVIR<br />
CORRETORES E CLIENTES<br />
Na plenária de abertura do evento,<br />
o presidente do Grupo Bradesco<br />
Seguros, Ivan Gontijo, falou sobre as<br />
oportunidades e desafios do mercado.<br />
Segundo o executivo, é fundamental<br />
que os profissionais do setor discutam o<br />
futuro do segmento e a necessidade do<br />
investimento em inovação. “Quando falamos<br />
em inovação, não se trata apenas<br />
de criar algo novo, mas sim restaurar processos<br />
e entender o que é preciso fazer<br />
de diferente para oferecer o melhor ao<br />
consumidor. Investimos R$ 1 bilhão em<br />
tecnologia e inovação, com objetivo de melhorar a jornada do cliente<br />
e ele ter a satisfação plena ao contratar os nossos produtos”.<br />
Gontijo também ressaltou o papel de extrema importância<br />
das seguradoras de ouvirem o que seus parceiros e segurados têm a<br />
falar. “É preciso ouvir os corretores, que trazem para nós as demandas<br />
dos clientes, e adotar as medidas necessárias para atender às<br />
suas expectativas. Ao fazer isso, conseguimos ofertar produtos que<br />
protejam o consumidor contra todos os riscos ao qual ele está exposto.<br />
Esse é o papel do seguro”.<br />
O PAPEL DA SUSEP<br />
Alessandro Octaviani, superintendente da Susep (Superintendência<br />
de Seguros Privados) destacou o papel que a entidade vem<br />
adotando para promover a transformação no segmento. Segundo<br />
Octaviani, a autarquia está realizando uma série de mudanças regulatórias<br />
com o objetivo de atrair players inovadores para o mercado.<br />
“Nossa indústria é composta por pessoas e feita para pessoas. É nosso<br />
dever empurrar o setor a um novo patamar, identificando como o mercado<br />
lida com a inovação tecnológica para servir ao consumidor, que<br />
é o centro do negócio. Nosso desafio é impulsionar o setor como um<br />
dos produtores de inovação, adquirindo tecnologias para nos estabilizarmos<br />
em uma corrida na qual outros segmentos estão avançando”.<br />
Segundo Octaviani, é dever da Susep avaliar a gestão das reservas<br />
financeiras do mercado visando proporcionar o bem-estar do<br />
consumidor. “Só é possível garantir esse bem-estar ao cliente se as<br />
empresas do setor estiverem bem gerenciadas. Para isso, o SRO é<br />
fundamental na fiscalização de seguros na era do Big Data. Só aqui,<br />
já se demanda uma nova relação do mercado de seguros com a inovação<br />
tecnológica, alimentando essa demanda de dados para a melhoria<br />
do segmento como um todo e criando um novo ambiente de<br />
comercialização de produtos, o Open Insurance, que oferece uma<br />
nova experiência de compra e venda de seguro”.<br />
30
Sobre o Sandbox Regulatório, o superintendente acredita<br />
que proporcionar uma maior flexibilização no desenvolvimento de<br />
produtos é olhar para o futuro de maneira mais assertiva, fazendo<br />
com que as novas empresas do setor já nasçam baseadas em inovação.<br />
“Aqui temos a chance de tornar a tecnologia mais presente<br />
no segmento, realizando uma gestão de risco mais eficaz e melhorando<br />
a capacidade disruptiva do mercado para criar soluções que<br />
atendam diversas indústrias ao redor do mundo”.<br />
ESTRATÉGIAS PARA IMPULSIONAR O SETOR<br />
O presidente da CNseg (Confederação Nacional das Seguradoras),<br />
Dyogo Oliveira, participou do CQCS Insurtech & Innovation<br />
2023 para falar sobre o PDMS (Plano de Desenvolvimento do Mercado<br />
de Seguros). O executivo apresentou um panorama econômico<br />
brasileiro e como o setor pode ajudar a impulsionar a economia no<br />
Brasil, além de proteger a sociedade.<br />
Segundo dados que Oliveira apresentou, a média de crescimento<br />
econômico global desde o Plano Real, 29 anos atrás, foi de<br />
3,75% ao ano, enquanto no Brasil esse índice foi de 2,25% (1,5 p.p<br />
abaixo da média global). De acordo com o presidente da CNseg, um<br />
dos pontos de partida para mudar a realidade econômica do país é<br />
transformar o entendimento da população sobre o que é seguro. “É<br />
nosso dever alcançar o consumidor que não tem informação e não<br />
enxerga o seguro como uma solução no planejamento financeiro”.<br />
O objetivo do PDMS é promover o desenvolvimento sustentável<br />
do mercado de seguros até 2030, elevando a participação setorial<br />
no PIB através do esforço conjunto de diversas entidades, que<br />
ao longo de seis meses definiram quatro eixos de trabalho e mapearam<br />
65 iniciativas. “Um desses eixos é a mudança da imagem do<br />
seguro. Para isso, devemos investir na agenda ASG, colocar o consumidor<br />
no centro da estratégia, adotar um novo branding e fortalecer<br />
instituições de capacitação focadas em seguros. Precisamos<br />
melhorar a nossa comunicação, e isso deve ser um esforço geral da<br />
nossa indústria, para aproximar o cliente e fazer com que ele entenda<br />
como funciona uma apólice”, disse Oliveira.<br />
O SEGURO É SEXY?<br />
Na última plenária do primeiro dia do CSCS Insurtech & Innovation<br />
2023, Matteo Carbone, fundador do IoT Insurance Observatory<br />
e Embaixador Global da Associação Italiana de Insurtech, falou<br />
sobre como o mercado de seguros pode se manter relevante na era<br />
da digitalização. O especialista apresentou cases de empresas que<br />
estão, através da tecnologia, oferecendo incentivos aos segurados<br />
que adotarem hábitos mais saudáveis.<br />
De acordo com o especialista, ao oferecer esse tipo de benefício,<br />
os clientes se sentem mais motivados a pagar por uma apólice<br />
que ajude a melhorar sua qualidade de vida. “Muitas das seguradoras<br />
com os melhores desempenhos financeiros estão investindo<br />
no paradigma da Internet das Coisas. Com isso, essas empresas ganham<br />
a fidelidade do consumidor e melhoram a gestão do sinistro,<br />
aprimorando a eficiência do negócio e o contato com o segurado”.<br />
De acordo com Carbone, a Internet das Coisas não se trata<br />
apenas de personalização e agilidade, mas sim de eficiência. “O uso<br />
do paradigma da IoT traz a oportunidade<br />
de alocar negócios, criar valor no processo<br />
central do seguro, desenvolver novas<br />
oportunidades e melhorar a sustentabilidade<br />
da operação”.<br />
IA E A SATISFAÇÃO DO CLIENTE<br />
Um dos painéis do primeiro dia do<br />
CQCS Insurtech & Innovation 2023 abordou<br />
o uso da Inteligência Artificial (IA) como estratégia<br />
para a satisfação do cliente.<br />
Raphael Bauer de Lima, diretor Geral<br />
Comercial da Mapfre, comentou as iniciativas<br />
que a companhia está adotando<br />
para melhorar a experiência do segurado.<br />
A seguradora lançou recentemente uma<br />
assistente virtual para atender às demandas<br />
do cliente. “Como uma empresa multiprodutos,<br />
estamos enfrentando diversas<br />
transformações e adotando soluções tecnológicas<br />
para cobrir riscos. Um exemplo<br />
é o lançamento de um seguro que não<br />
está vinculado ao veículo, mas sim ao motorista.<br />
Para isso, utilizamos a Inteligência<br />
Artificial como uma ferramenta no momento<br />
da subscrição, o que nos ajuda a<br />
entender melhor o perfil de cada pessoa”.<br />
Luiz Cartolano, diretor executivo<br />
de Marketing & Transformação da Allianz<br />
Seguros, também apresentou como a<br />
companhia utiliza a Inteligência Artificial<br />
na sua operação e o impacto dessa ferramenta<br />
em diversos mercados. “Como empresa,<br />
precisamos utilizar essa tecnologia<br />
com muito cuidado. Na Allianz, o uso da IA<br />
é baseado em cinco fatores: transparência,<br />
privacidade, controle humano, justiça e<br />
não discriminação e responsabilidade. No<br />
Brasil, nos baseamos na Inteligência Artificial<br />
para melhorar o uso do seguro, a comunicação<br />
com o público alvo, analisar o<br />
comportamento do cliente e realizar pesquisas<br />
para ouvir o segurado e o corretor.<br />
31
TECNOLOGIA<br />
CQCS INSURTECH & INNOVATION<br />
O uso da IA é apenas parte de um processo,<br />
e precisa ter um propósito alinhado à<br />
estratégia de cada organização”.<br />
Daniel Garbulho, Senior VP Latam<br />
na H2O, fabricante de soluções de IA, comentou<br />
as ferramentas que a empresa oferece<br />
para aprimorar a experiência do cliente<br />
na indústria de seguros. Segundo o executivo,<br />
um dos problemas que a companhia<br />
enfrenta ao implementar uma Inteligência<br />
Artificial, é a falta de dados consistentes<br />
para desenvolver o modelo que a organização<br />
necessita. “Mesmo que a IA seja muito<br />
avançada e prática, ainda depende da interação<br />
humana. A palavra final tem que ser<br />
do ser humano, porque a máquina pode<br />
trazer um modelo de Inteligência Artificial<br />
mais próximo ou menos próximo da realidade,<br />
mas ele nunca é perfeito”.<br />
CORRETOR DO FUTURO<br />
Em um dos últimos painéis do primeiro<br />
dia do CQCS Insurtech Innovation,<br />
especialistas do mercado debateram<br />
qual o futuro do corretor de seguros e a<br />
postura que esses profissionais devem<br />
adotar para continuarem sendo relevantes<br />
na venda de produtos e serviços.<br />
Eduardo Marcellini, fundador da<br />
Stoa, falou sobre o legado da Covid-19 e<br />
seus impactos na distribuição de seguros.<br />
“A pandemia potencializou o favoritismo<br />
pela compra de seguros online. No Brasil,<br />
a preferência pela compra digital já é<br />
maior que a presencial. Somos a segunda<br />
maior população que passa mais tempo<br />
no smartphone, sendo o WhatsApp a plataforma<br />
mais utilizada. Além disso, o brasileiro<br />
tem uma alta disposição em fornecer<br />
dados para terceiros: o país é o terceiro<br />
com o maior índice da parcela de população disposta a compartilhar<br />
dados com seguradoras e corretoras”.<br />
Eva Miguel, diretora executiva de Produção Brasil na Porto,<br />
comentou sobre as iniciativas que a seguradora vem adotando<br />
para empoderar os corretores parceiros e a importância da categoria<br />
para o setor. “Na campanha #CorretorÉPraSempre, reforçamos a<br />
nossa visão de que somos uma empresa que tem o corretor como<br />
seu principal canal de venda. Por mais que estejamos apostando em<br />
outras formas de distribuição, o corretor é o único capaz de criar um<br />
vínculo com o cliente e entender suas necessidades, filtrando quais<br />
soluções são as mais adequadas para cada tipo de segurado”.<br />
Fabio Lessa, diretor Comercial na Capemisa, também abordou<br />
o impacto da tecnologia no setor e na rotina do corretor de seguros.<br />
De acordo com o executivo, o dinamismo da era da digitalização é<br />
algo que deve estar no radar dos corretores, para que eles possam<br />
continuar sendo protagonistas na relação com o cliente. “O consumidor<br />
pode procurar no Google, olhar em marketplaces e diversas<br />
plataformas, mas ele só compra o seguro se o corretor aprovar. Como<br />
seguradora, é nosso dever oferecer essa capacidade tecnológica aos<br />
parceiros, além de treinamentos que ajudam na comercialização”.<br />
O NOVO CONSUMIDOR DE SEGURO DE VIDA<br />
No segundo dia do evento, especialistas debateram o novo<br />
consumidor do seguro de vida, quais os impactos da tecnologia na<br />
distribuição do produto e a revolução no atendimento ao cliente.<br />
Executivos do mercado de seguros ressaltaram a importância do<br />
setor desenvolver produtos que agreguem valor para o segurado,<br />
além de oferecer coberturas personalizáveis.<br />
Ricardo Teixeira, CEO Centauro ON, falou sobre o novo cliente<br />
de seguro de vida e a importância da jornada tecnológica. “A Covid-19<br />
abriu oportunidades para o mercado. Portanto, precisamos<br />
ter um plano de ação para as próximas pandemias, pois elas acontecerão,<br />
e teremos que saber mesclar a tecnologia, ensinando o<br />
consumidor como usá-la, para que ele possa ter um atendimento<br />
excelente. Além disso, devemos cada vez mais incrementar serviços<br />
e assistências que agreguem valor na rotina do segurado. Não podemos<br />
deixar que o cliente nos veja como alguém que vende seguro,<br />
mas sim uma solução para a vida toda”.<br />
Patricia Freitas, CEO da Prudential do Brasil, abordou na sua<br />
apresentação as diferenças no público do seguro de vida. De acordo<br />
com a pesquisa “Percepção dos brasileiros sobre seguros pessoais<br />
e plano de previdência”, produzida pela FenaPrevi em parceria<br />
com o DataFolha, 85% da população no Brasil não tem seguro de<br />
vida. “Cada classe e geração apresenta necessidades diferentes. Se<br />
eu vendo um seguro de vida para uma criança, as coberturas não<br />
serão as mesmas de uma apólice para uma pessoa com mais de<br />
25 anos, por exemplo. O novo consumidor pode ser alguém que<br />
não quer usar internet, e é nosso dever como seguradoras oferecer<br />
canais que atendam diferentes perfis de clientes”. Para atender os<br />
segurados, a executiva destacou a importância das companhias co-<br />
-criarem produtos junto com os clientes para desenvolver apólices<br />
que protejam todas as pessoas, oferecendo uma experiência phygital<br />
(físico + digital).<br />
32
Jorge Nasser, diretor-presidente da Bradesco Vida e Previdência<br />
S.A. e da Bradesco Capitalização, reforçou que o mercado de seguros<br />
deve olhar o brasileiro de forma holística, entendendo como<br />
lidar com cada parcela da sociedade. “Apenas 17% da população tem<br />
uma apólice de seguro de vida. 52% dos brasileiros querem parar de<br />
trabalhar aos 60 anos, mas apenas 28% deles acreditam que vão conseguir.<br />
A renda média do Brasil é de R$ 1.711,98, e isso é pouco para<br />
um país em desenvolvimento. Com as mudanças que o nosso setor<br />
vem enfrentando, é preciso entender de qual consumidor estamos<br />
falando. Pela primeira vez na história, nós temos seis gerações convivendo<br />
em sociedade. Isso traz muitas oportunidades de obter informações,<br />
compartilhando experiências e conhecimento”.<br />
SUSTENTABILIDADE COMO PILAR DO NEGÓCIO<br />
Focando em iniciativas de sustentabilidade e a importância<br />
da agenda ASG no mercado de seguros, executivos do setor participaram<br />
do segundo dia do evento. No painel “Sustentabilidade<br />
como Instrumento de Eficiência Estratégica”, especialistas mostraram<br />
quais ações suas empresas adotaram para tornar a operação<br />
mais sustentável.<br />
Edson Franco, CEO Zurich Brazil, abriu o painel falando sobre<br />
a influência das macrotendências no mercado de seguros e os<br />
impactos da digitalização e da inovação na sustentabilidade. “Percebo<br />
uma convergência desses conceitos, e quando implementamos<br />
uma iniciativa em sustentabilidade ela acaba impactando outras<br />
vertentes do negócio. A empresa que não estiver atenta para essa<br />
oportunidades vai se distanciar dos seus clientes, fornecedores e até<br />
mesmo colaboradores. Identificar e empurrar a agenda de sustentabilidade<br />
é o nosso dever, pois através dela melhoramos processos<br />
e colaboramos com o meio-ambiente”. De acordo com o executivo,<br />
as mudanças climáticas estão interligadas ao modelo de subscrição<br />
de riscos, e a adoção de práticas sustentáveis é uma demanda emergente<br />
do setor de seguros.<br />
Erika Medici, CEO AXA, reforçou que o seguro é, por essência,<br />
conectado à sustentabilidade. “Precisamos investir em um mundo<br />
mais segurável, incentivando e constituindo operações mais sustentáveis<br />
e inclusivas. Para o produto chegar até o cliente, a cadeia<br />
de valor desse negócio deve estar alinhada à agenda ASG. A adequação<br />
de produtos e serviços, a regulação do sinistro direcionada<br />
à diminuição da emissão de carbono e o atendimento digital são<br />
algumas das ações que as seguradoras podem adotar”.<br />
A LINGUAGEM CERTA PARA O CLIENTE DIGITAL<br />
Para falar sobre a forma das empresas se comunicarem com o<br />
consumidor, especialistas responsáveis pela comunicação de seguradoras<br />
reforçaram a importância da assertividade para entender o<br />
que o cliente deseja.<br />
Cinthia Kato, Chief Marketing Officer da Icatu Seguros, contou<br />
que no final do século XIX, as pessoas passaram a se preocupar<br />
com o seu patrimônio. No início da década de 2000, a preocupação<br />
foi com o crescimento do patrimônio e, agora, as pessoas<br />
passaram a se preocupar com a sua vida. “Além das mudanças na<br />
mentalidade da sociedade, há uma nova variedade de canais de<br />
comunicação. Se antes a comunicação<br />
era passiva, ela evoluiu para um diálogo,<br />
ouvindo o que o consumidor quer saber.<br />
Ainda temos que contar com a força do<br />
poder do algoritmo, principalmente em<br />
termos de ‘pessoalização’ dos negócios e<br />
da comunicação”.<br />
Simone Cesena, diretora de marketing<br />
da SulAmérica, enfatizou que é<br />
parte do trabalho da seguradora captar<br />
informações no digital e entregar para<br />
que os corretores trabalhem estes leads.<br />
“Já conseguimos gerar mais de 300 mil leads.<br />
Hoje, mais de 5 milhões de PME’s já<br />
estão no WhatsApp. O mais importante<br />
é falar com o público certo no momento<br />
mais propício para o cliente”.<br />
Alexandre Nogueira, diretor de<br />
marketing da Bradesco Seguros, informou<br />
que o Brasil está entre as 10 nações<br />
que mais acessam as redes sociais.<br />
A presença da seguradora no Tik Tok foi<br />
a forma de atingir um público em formação.<br />
“Se não for assim, estaremos fora<br />
do jogo”, declarou. O executivo ressaltou<br />
que o mundo é physigital e a recomendação<br />
para todos é estudar o público e a<br />
sua jornada diária, para falar com ele em<br />
qualquer lugar, da forma mais adequada.<br />
“O importante é praticar o ato de escuta<br />
ativa. Temos uma responsabilidade enorme,<br />
pois um mundo sem seguro existe,<br />
mas é preciso criar condições para que as<br />
pessoas construam novas pontes”.<br />
33
EVENTOS<br />
ACONSEG | CCS-SP<br />
Um espaço todo especial para<br />
as assessorias<br />
A<br />
Aconseg São Paulo recebeu a diretoria da Tokio<br />
Marine em seu almoço mensal. O presidente da<br />
Tokio Marine, José Adalberto Ferrara, celebrou<br />
o momento. “Estamos aqui hoje juntos nesse evento, que<br />
reuniu mais de 40 assessorias que pertencem à Aconseg.<br />
Foi um almoço em que nós pudemos compartilhar informações,<br />
como o desempenho da Tokio Marine Seguradora<br />
que, com a participação das Aconsegs, que chega a<br />
praticamente 25% da produção, especificamente de automóvel,<br />
está concentrada nas mãos das assessorias. Nós<br />
temos um potencial enorme de continuar crescendo dois<br />
dígitos no mercado securitário”, destacou.<br />
Na oportunidade, o executivo também mandou<br />
um recado para que os corretores possam aproveitar<br />
as oportunidades presentes no mercado e ampliar os<br />
seus negócios. “Todos os corretores que trabalham com<br />
as assessorias, empreendedores de assessoria: pisem<br />
Almoço com a Tokio Marine<br />
no acelerador, somente 30% dos municípios brasileiros<br />
possuem algum corretor para atender. Ou seja, em<br />
70% não há corretor para oferecer seguros, o que é uma<br />
oportunidade para você, corretor, colocar a sua corretora<br />
nas redes sociais, tem muita possibilidade de crescer<br />
além das fronteiras normais de atuação da sua corretora”,<br />
aconselhou. “Temos tudo para continuar crescendo, e a<br />
Tokio Marine e todo o mercado securitário, conta com<br />
vocês na distribuição dos nossos produtos. Vamos juntos<br />
crescer”, finalizou.<br />
Um longo caminho pela frente<br />
CCS-SP recebe a diretoria da Liberty<br />
O<br />
Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo<br />
(CCS-SP) recebeu Patricia Chacon, CEO do Grupo<br />
Liberty Brasil para o seu almoço mensal. Dentre<br />
os assuntos em pauta, ela comentou as expectativas à<br />
partir da fusão com a HDI Seguros. Anunciada há dois meses,<br />
a união já foi aprovada pelo Cade e aguarda somente<br />
a autorização do órgão regulador para iniciar as operações.<br />
Aos associados do CCS-SP, a executiva garantiu que<br />
a parceria com os corretores de seguros segue fortalecida<br />
e que, no devido tempo, o processo de transição para o<br />
novo modelo de negócios será feito de forma tranquila<br />
para todas as partes. “Estamos confiantes nessa união e<br />
na continuidade, porque para a Liberty é importante a<br />
parceria com os corretores, a experiência dos clientes, dos<br />
colaboradores e o ganho em escala. Juntas, HDI e Liberty<br />
serão a segunda maior seguradora do Brasil e isso nos dá<br />
um gás”, disse.<br />
Segundo Patricia Chacon, a ideia é que não haja<br />
predominância de um dos modelos de negócios entre<br />
duas empresas, mas sim a construção de um novo. Diferentemente<br />
do que tem ocorrido no mercado, com a<br />
venda de carteiras inteiras e incorporações de empresas,<br />
Liberty e HDI não planejam grandes mudanças. “As duas<br />
companhias performam bem, possuem carteiras saudáveis<br />
e isso faz a diferença. Será a união, a junção de forças”,<br />
disse. A executiva apresentou dados que revelam o bom<br />
desempenho da seguradora. Em 2022, a Liberty registrou<br />
prêmios de R$ 5,8 bilhões e até maio deste ano já cresceu<br />
27%, ocupando, atualmente, a oitava posição entre as<br />
maiores seguradoras do país e a quarta entre as principais<br />
em seguro automóvel. Além de acumular 3,5 milhões de<br />
clientes ativos e mais de 20 mil corretores registrados, a<br />
empresa mantém 3 mil colaboradores.<br />
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