Muutoksen mestarit - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Muutoksen mestarit - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Muutoksen mestarit - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
TEKSTI ELINA OKSANEN-YLIKOSKI<br />
Kirjoittaja on <strong>HAAGA</strong>-<strong>HELIA</strong> <strong>ammattikorkeakoulu</strong>n<br />
yliopettaja myyntityön koulutusohjelmassa.<br />
OVET AUKI YRITYS- JA YLIOPISTOYHTEISTYÖLLE<br />
Lipevä reppuri vai sukupuoleton bisnesnainen?<br />
– myyntityön imago kaipaa kohennusta.<br />
<strong>HAAGA</strong>-<strong>HELIA</strong> <strong>ammattikorkeakoulu</strong>n uuden strategian keskiössä ovat myynti ja palvelut. Strategia pitää<br />
sisällään lupauksen siitä, että <strong>HAAGA</strong>-<strong>HELIA</strong>ssa voi oppia myyntityötä ja asiakaspalvelua. Lupauksen<br />
lunastus alkaa syksyllä 2007 uuden myyntityön koulutusohjelman, lisääntyvän myynnin opetus- ja<br />
yritysvalmennustarjonnan sekä myyntiin liittyvien tutkimus- ja kehityshankkeiden kautta.<br />
MYYNTITYÖN JULKISUUSKUVA KAPEA<br />
JA ARVOSTUS ALHAINEN?<br />
Väitöstutkimuksessani tutkin oppikirjojen, median ja<br />
konsulttikirjallisuuden välittämiä mielikuvia myyntityöstä<br />
ja myyjistä. Samalla kun aineiston analyysi toi<br />
esille värikkäitä ja ristiriitaisia kuvauksia kotona ja<br />
ystäväpiirissä tapahtuvasta kaupankäynnistä, paljasti<br />
tutkimus myös karuja käsityksiä myyntityöstä yleensä.<br />
Teksteissä vilahteli sulassa sovussa pölynimurikauppiaita,<br />
muovisia kippoja naapureille myytäviä<br />
kotirouvia ja perheterapian tarpeessa olevia lipeviä<br />
kaupparatsuja. Arvostusta sai ainoastaan liituraitapukuun<br />
pukeutuva sukupuoleton bisnesnainen, jolla<br />
tuskin on hyvinvoivaa vastinetta tosielämässä.<br />
Mediakuvan ja ammattien arvostusta selvittävien<br />
tutkimusten perusteella näyttää siltä, ettei myyntityötä<br />
juurikaan arvosteta. Kun myyjä vielä muuta-<br />
ma vuosi sitten sijoittui toiseksi vähiten arvostetuksi<br />
ammatiksi pitkällä listalla, kertoi joku tilanteen edelleen<br />
huonontuneen. Kun ammattilistalta poistettiin<br />
paimen, jäi myyjä listalla viimeiseksi.<br />
Stereotyyppiset asenteet myyntiä kohtaan eivät kohdistu<br />
vain uusiin tai marginaalisiin kuluttajamyynnin<br />
ilmiöihin vaan yhtä lailla myös perinteiseen yritysten<br />
väliseen kaupankäyntiin. Jostain syystä kulttuurinen<br />
käsityksemme myyntityöstä ja myyjistä on merkillisen<br />
ahdas. Mikä ihme meitä suomalaisia myymisessä<br />
oikein pelottaa, kun se edelleen herättää negatiivisia<br />
mielikuvia?<br />
MYYNNIN OSAAJAKSI VOI OPPIA<br />
Yksi virheellinen käsitys myynnistä on se, että myyjäksi<br />
joko synnytään tai sitten ei osata myydä ollenkaan.<br />
Myyntiosaamista pidetään syntymälahjana - ei<br />
opittavissa olevina asenteina, tietoina ja taitoina.<br />
Liiketalousosaamisen muiden osa-alueiden kesken<br />
vastaavaa esimerkkiä on vaikea löytää – harva kuvittelee<br />
tilintarkastajan, kirjanpitäjän, analyytikon tai<br />
henkilöstöpäällikön ammateissa vaaditun osaamisen<br />
olevan synnynnäistä.<br />
Hyväksi myyjäksi voi kuitenkin oppia harjoittelun,<br />
vaihtelevien oppimistehtävien ja kertauksen avulla<br />
mahdollisimman monipuolisessa oppimisympäristössä.<br />
Asenteita ja taitoja ei tietenkään voi oppia<br />
pelkästään kirjoista, vaan oppiminen tapahtuu soveltamalla<br />
teoreettista ymmärrystä käytännön ongelmatilanteisiin.<br />
Kevään 2007 ”myynnin osaaja”<br />
-koulutusohjelmamme opiskelijat sisäistivät oppimisfilosofian<br />
hyvin. Ryhmän suunnittelemissa ”huippumyyjien<br />
pelipaidoissa” tekstiksi oli valittu: ”Tell me<br />
and I’ll forget; show me and I may remember; involve<br />
me and I’ll understand.”<br />
Tätä kirjoitettaessa kevään yhteishaku on juuri alkanut. Vielä<br />
emme ole selvillä nuorten asenteista myyntityötä kohtaan,<br />
emmekä tiedä, kuinka hyvin myyntiosaamisen tarjoamat<br />
mahdollisuudet ovat heillä tiedossa. Työpaikkailmoituksissa<br />
myyntiosaaminen piiloutuu usein erilaisten tehtävänimikkeiden<br />
alle. Ainakin ilman työkokemusta voi olla vaikea ymmärtää<br />
myyntityön ja myyntiorganisaatioiden monipuolisuutta.<br />
Elinkeinoelämän ja <strong>ammattikorkeakoulu</strong>n yhteinen tehtävä on<br />
välittää nuorille viesti siitä, minkälaisia ovia myyntiosaaminen<br />
työelämässä avaa.<br />
Poikkeuksellisen laajan myyntikoulutuksen käynnistäminen<br />
antaa meille mahdollisuuden näyttää suuntaa myynnin korkeakoulutasoiselle<br />
opetukselle niin Suomessa kuin muualla<br />
Euroopassakin. Toukokuun alussa <strong>HAAGA</strong>-<strong>HELIA</strong> järjestää kansainvälisen<br />
myyntityön tutkimusta ja opetusta kartoittavan<br />
EU-USA workshopin. Tilaisuuteen on tulossa nelisenkymmentä<br />
myynnin tutkijaa ja opettajaa ympäri maailmaa keskustelemaan<br />
yhteistyömahdollisuuksista ja suunnittelemaan kansainvälistä<br />
myynnin yhteistutkintoa, opettaja- ja opiskelijavaihtoa sekä<br />
yhteisiä tutkimus- ja kehittämishankkeita. Tämä suhdeverkosto<br />
avaa meille paitsi näköalapaikan uusimpaan kansainväliseen<br />
tutkimustietoon, myös väylän kouluttaa eri kulttuureissa sujuvasti<br />
toimivia, kielitaitoisia myyjiä.<br />
<strong>HAAGA</strong>-<strong>HELIA</strong>ssa on avattu monia mielenkiintoisia ovia ja mahdollisuuksia<br />
myyntityön alueella. Yritys- ja yliopistoyhteistyötä<br />
rakennamme myynnin osaamisverkosto Sales forumissa. Tämän<br />
verkoston tarkoituksena on lisätä kansainvälistä korkeakoulutasoista<br />
myynnin opetusta ja tutkimusta sekä vaihtaa kokemuksia<br />
ja osaamista erilaisissa seminaareissa, tapahtumissa ja virtuaalisissa<br />
kohtaamisissa. Sales forum on avoinna kaikille suomalaisen<br />
elinkeinoelämän edustajille, opettajille, tutkijoille ja opiskelijoille,<br />
jotka näkevät myyntiosaamisen merkityksen suomalaisen kilpailukyvyn<br />
kehittämisessä. Tervetuloa!<br />
Elinkeinoelämä kannustaa<br />
myynnin opetukseen<br />
Liiketalouden koulutusohjelmissa myyntityötä käsitellään<br />
yleensä yhtenä markkinointiviestinnän osa-alueena.<br />
Suomalaisissa korkeakouluissa myynnin opetustarjonta on<br />
tähän saakka ollut varsin rajallista. Käytännössä myyntityö<br />
on kuitenkin yksi organisaatioiden tärkeimmistä tehtävistä,<br />
jolle asetetut vaatimukset kasvavat jatkuvasti. Hyvän<br />
pohjakoulutuksen hankkineista, osaavista myyjistä on jo nyt<br />
pulaa työmarkkinoilla. <strong>HAAGA</strong>-<strong>HELIA</strong>n uusi myyntityön<br />
koulutusohjelma vastaa ensimmäisenä suomalaisena korkeakouluna<br />
tähän tarpeeseen. Työelämälähtöinen koulutusohjelma<br />
on saanut hyvän vastaanoton sekä elinkeinoelämän,<br />
median että kansainvälisten yliopistojen taholta.<br />
<strong>HAAGA</strong>-<strong>HELIA</strong>ssa koulutusohjelmaa on rakennettu<br />
alusta saakka yhteistyössä yritysten kanssa. Viime syksynä<br />
järjestetyissä workshopeissa on yhdessä pohdittu sitä,<br />
minkälaisia geneerisiä osaamisia, tietoja ja taitoja myynnin<br />
tradenomeilla tulisi olla ja mitkä olisivat parhaita menetelmiä<br />
näiden taitojen oppimiseen. Toista kertaa toteutettavalla<br />
Myynnin osaajan opintokokonaisuudella olemme päässeet<br />
kokeilemaan tiivistä yritysyhteistyötä myynnin oppimisessa<br />
jo ennen uuden koulutusohjelman alkamista. Kokemukset<br />
ovat olleet kaikille osapuolille palkitsevia.<br />
Myyntityön koulutusohjelmaan otetaan syksyllä 2007<br />
alkavaan ryhmään 36 ja sen jälkeen vuosittain 72 opiskelijaa.<br />
Koulutusohjelman laajuus on 210 opintopistettä ja koulutuksesta<br />
valmistutaan tradenomiksi. Tradenomin tutkintoon<br />
johtavien opintojen laajuus on 210 opintopistettä ja 3,5<br />
vuotta.<br />
Koulutusohjelmaan haetaan kevään ja syksyn yhteishaussa,<br />
lisätietoja www.haaga-helia.fi.<br />
12<br />
Lisätietoja myyntityön koulutusohjelmasta<br />
ja Sales forumista<br />
elina.oksanen-ylikoski@haaga-helia.fi<br />
ja pirjo.pitkapaasi@haaga-helia.fi.<br />
13
Change language