Myyntipäiväkirjat, osa 1

Alan Dubinskyn klassikkoartikkeli* vuodelta 1980 pureutui myyjien työssään
käyttämiin menetelmiin ja tekniikoihin - kaikkiaan 84 eri tekniikkaan - ja päätyi
181 menestyneen myyntijohdon edustajan arvioiden pohjalta määrittelemään
myyntiprosessin seitsemän keskeistä vaihetta. Tuo ”Seven Steps of Selling” -
viitekehys kuvaa osuvasti myyntiprosessien sielunelämää, joka on säilynyt
pääpiirteissään samantyyppisenä ainakin 1900-luvun alusta lähtien.
Seven Steps of Selling toimii lukuisten yritysten myyntitoiminnan suunnittelun
ohjenuorana nykyäänkin, ja se että konsultit edelleen käyttävät sitä eri
muodoissaan kertoo, ettei se mihinkään ole katoamassa. Tuo viitekehys on
kestänyt sota-ajat, talouden kuplat ja lamat, joten ei liene syytä epäillä, etteikö
se kestäisi koronankin – ehkäpä tällä kertaa digiaikakauden tuomien piirteiden
hieman muokkaamana.
Myynnissä on pitkälti kyse inhimillisestä kanssakäymisestä, jonka lainalaisuudet
eivät ole historian saatossa kovin valtavasti muuttuneet. Toisen ja omien
tarpeiden tunnistaminen ja yhteen sovittaminen sekä osapuolten välinen
luottamus ovat edelleen sopimisen, yhteisymmärryksen ja kaupankäynnin
peruskiviä. Vaikka kaupankäynti digiympäristössä automatisoituisikin, on
algoritmienkin suunnittelun pohjalla inhimillisten käyttäytymispiirteiden
ymmärrys ja hyödyntäminen.
Niinpä onkin kiehtovaa pohtia, mitä hittejä ja huteja näyttäisi myynnin
seitsemän stepin viitekehyksen valossa löytyvän suomalaisesta
kaupankäynnistä. Tässä muutama esimerkki noista Dubinskyn seitsemästä
stepistä; Prospecting – Preapproach – Approach – Presentation – Handling
Objections – Closing the Sale – Follow-Up.
Prospecting, Preapproach ja Approach vaikuttavat olevan digiajan myynnin
lempilapsia, joita usein myös ulkoistetaan. Kun katselet uutta nojatuolia netistä,
tupsahtelee laitteesi näytölle kiihtyvään tahtiin erilaisten tuolien kuvia.
Sauli Sohlo 51