Myyntipäiväkirjat, osa 1

Tarpeesi on tunnistettu ja sinua on lähestytty. Mutta kun tietosuoja on – onneksi
– EU:ssa vahvempi kuin vaikkapa rapakon takana, sinua lähestytään vielä
pitkään sen jälkeenkin kun olet jo ostoksesi tehnyt, koska meilläpäin
nojatuolikauppiaat eivät saa yksityiskohtaista tietoa pankkitilisi tai luottokorttisi
tapahtumista.
Presentation ja myös Handling Objections saattavat helpottua joiltakin osin, kun
autotehtaat enenevästi lisäävät konfigurointisivustoja nettiin, ja voit valita ulkoja
sisävärien ohella vanteet ja muut varusteet, ja lopuksi katsella luomustasi 3Dversiona
ikään kuin autossa istuen. Virtuaalilasien käyttöön perustuvat
toteutukset vielä odottavat esiinmarssiaan, ja tuoksumarkkinoinnin
mahdollisuudet jäävät etänä toteutumatta. Yllättäen, äänibrändäystäkään ei
juuri kuule, lukuun ottamatta vaikka BMW:n ”dyy-dydy-dy” lopputahteja
mainosvideossa. Vielä ei kuitenkaan tunnistettavaa, persoonallista ja
miellyttävää ihmisääntä, joka aina tunnistettavalla nuotillaan kertoisi juuri
konfiguroidun autosi hienouksista, tekstin ja kuvien ohella.
Closing the Sale -steppi, ja sen Emotional close -tekniikka toteutui hiljattain
mallikkaasti oululaisen kaupan palvelutiskillä, illallisen raaka-aineita valitessa.
Olin edellisellä kerralla valinnut maukasta suomalaisen tuottajan raaka-ainetta
ja kerroin myyjälle, minkä suuren suosion se perheessä sai. Nyt mietin, mitä
tällä kertaa, kun oli yhden perheenjäsenen syntymäpäiväkin. Palvelutiskin
ekspertti kehotti kokeilemaan raaka-ainetta, joka olisi hyvin samantyyppinen
mutta pikkuisen erilainen kuin kovasti tykkäämämme versio, todeten ”kun nyt
on synttärit, niin ota varman päälle tätä, ja ota sitten ensi kerralla kokeeksi tuo
aivan erityyppinen”. Siinä oli tunneperustaista klousausta parhaimmillaan.
Onneksi on positiivista kokemusta myös kauppojen jälkeisestä Follow-Up -
vaiheesta, vaikka usein se kauppiailta unohtuukin. Viimeksi auton vaihdon
jälkeen oli kulunut muutama viikko, ja oululaisen liikkeen myyjä otti yhteyttä
kysyäkseen, olinko pitänyt nykyisestä kulkupelistä.
Sauli Sohlo 52