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Introduction
MONTAGE FINANCIER
D'UNE OPERATION DE PARTENARIAT
par Mr Francis LE ROUX
Si l'on veut parler du financement d'une opération de partenariat en termes concrets, il est nécessaire de
partir du projet, voire même de l'idée.
Car s'il est vrai qu'il n'y a jamais de problème pour financer un bon projet, la difficulté est, justement
de savoir ce qu'est un bon projet.
Or, c'est en ayant sans cesse à l'esprit la dimension financière du projet que l'on saura si on reste sur la
bonne voie, si on a la bonne démarche, pour se présenter sans appréhension devant les financiers.
Nous voyons trop souvent des hommes enthousiastes, emballés par leur rêve d'entreprendre, mais qui
ont tout simplement oublié que l'économie se compte en argent.
Ils ont négligé de se poser les questions fondamentales du type : « Ça coûte combien ?... ça rapporte
combien ?... quels sont les risques financiers ?... »
Aujourd'hui, l'argent est rare. Parce qu'il est rare, il est cher. Très cher !... Pourquoi voulez-vous que
les financiers prennent des risques inconsidérés...
Par contre, ils sont prêts à examiner de bons projets... tout simplement parce qu'ils sont, eux aussi,
responsables dans leur entreprise et que celle-ci doit, elle aussi, faire des profits. Je ne connais pas
encore de banquiers philanthropes.
Alors, si vous le voulez bien, après ce rappel aux dures réalités de l'économie de marché, nous allons
cheminer dans la vie d'un projet, de sa naissance à sa réalisation pour examiner les moyens de financer
l'opération.
I – La naissance d'un projet de coopération
Dans le cas des PME/PMI, l'idée de coopérer avec une entreprise étrangère naît souvent d'une
opportunité à saisir... qui dit opportunité dit rapidité... les premiers contacts sont pris avant d'avoir eu
la moindre réflexion stratégique.
... et c'est là que le bât blesse. On a eu une idée, on en a discuté rapidement avec un partenaire éventuel
au cours d'un voyage (de quelques jours) et l'on revient chez soi avec un projet de coopération... Il y
a 9 chances sur 10 pour que ce projet échoue... tout simplement parce que l'on a privilégié le rêve de la
création... et passé pour pertes et profits l'analyse économique.
Les financiers connaissent tellement bien ce piège qu'ils ont demandé à la Communauté Européenne de
les aider à faire le premier tri.
C'est ici que je fais mon premier arrêt pour entrer du bon pied dans le financement d'un projet de
coopération.
II – Le premier stade
2.1 – L'identification des Projets et Partenaires Potentiels
La CEE, par l'intermédiaire de son outil ECIIP (European Community des International Investment
Partners) peut vous aider, au travers des organisations professionnelles (style Chambres de