Le Guide des services bancaires aux PME - IFC

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Le Guide des services bancaires aux PME
Certains de ces domaines stratégiques recouvrent toutes les
activités bancaires d’un bout à l’autre de la chaîne de valeur,
d’autres couvrent certains maillons seulement. La figure 39 montre
le recoupement entre ces domaines stratégiques et les différents
maillons dans la chaîne de valeur des services bancaires aux PME.
Pris ensemble, ces cinq domaines fournissent un cadre d’analyse
des enseignements tirés par les banques et les spécialistes de cette
branche d’activité. En faisant la synthèse de ces enseignements,
les banques sont mieux à même de concevoir et appliquer leur
propre démarche pour desservir le marché des PME.
Stratégie, ciblage des PME et capacités d’exécution
Les banques performantes sur le marché des PME ont adopté des
modèles opérationnels qui tiennent expressément compte
des particularités de ce marché. Cette prise en compte à tous
les niveaux des services bancaires aux PME, de la planification
à l’exécution, est la base du premier domaine stratégique.
La démarche d’écoute du client est visible à tous les niveaux,
qu’il s’agisse de la gamme des produits proposés aux PME ou
de l’impression qu’ont ces dernières d’être appréciées à leur juste
valeur. L’une des leçons essentielles à tirer de l’expérience des
banques performantes est qu’il faut abandonner les méthodes
traditionnelles pour s’adapter au marché. En d’autres termes,
les banques doivent :
••
Définir une stratégie propre aux PME. Une stratégie et
un plan d’exécution propres aux PME reposent sur une bonne
compréhension des objectifs et aspirations de la banque,
des segments de marché visés, des points forts et des avantages
compétitifs, des capacités internes requises et des systèmes
de gestion à mettre en place. Un élément important de cette
stratégie consiste à définir le secteur des PME en fonction
des segments de marché visés.
••
Adapter l’organisation bancaire pour desservir les PME.
Une banque doit avoir une structure, des effectifs et des
systèmes adaptés au marché visé. Pour ce faire, elle peut créer
un département spécial qui assure toutes les tâches nécessaires
pour desservir les PME — de la constitution de dossier aux
services d’appui.
••
Faire en sorte que la direction adhère à la stratégie PME
et l’applique. Pour réussir sur le marché des PME, la banque
doit déployer des ressources et des efforts stratégiques, ce qui
demande la ferme adhésion de l’équipe de direction. C’est
à cette dernière qu’incombera la tâche de mettre en place
les procédures, méthodes et mécanismes d’incitation voulus
pour bien exécuter la stratégie PME de la banque.
••
Acquérir les compétences requises. Les services bancaires
aux PME nécessitent un plus grand nombre de transactions
que la banque de grande clientèle et une gestion plus poussée
que la banque de détail. Les banques traditionnelles n’ont
souvent pas les compétences nécessaires dans des domaines
tels que la gestion des ventes, la connaissance du marché
des PME et le service à la clientèle. Les banques performantes
se font une priorité de recruter du personnel qui possède
les compétences propres aux PME et d’assurer sa formation.
Figure 38 : Le succès des services bancaires aux PME repose sur cinq priorités stratégiques
Performance
des services
bancaires aux PME
Production
de revenus
Qualité
des actifs
Efficacité
opérationnelle
Marchés
et produits
Ventes
et canaux
de distribution
Gestion du
risque de crédit
Informatique
et SIG
Stratégie, ciblage des PME et capacités d’exécution
Source : IFC SME Banking CHECK Diagnostic Toolkit