Le Guide des services bancaires aux PME - IFC
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<strong>Le</strong> <strong>Guide</strong> <strong>des</strong> <strong>services</strong> <strong>bancaires</strong> <strong>aux</strong> <strong>PME</strong><br />
Tableau 4 : Compétences évaluées par le diagnostic CHECK<br />
Domaine stratégique Description Compétences de base Critères<br />
Stratégie, ciblage<br />
<strong>des</strong> <strong>PME</strong> et capacités<br />
d’exécution<br />
Évaluation de l’aptitude de la banque à formuler<br />
une stratégie pour le marché <strong>des</strong> <strong>PME</strong> et<br />
à appliquer systématiquement cette stratégie.<br />
Il s’agit d’évaluer le cadre général de conception<br />
de la stratégie et de gestion <strong>des</strong> ressources<br />
humaines et <strong>des</strong> résultats, ainsi que l’attention<br />
particulière portée <strong>aux</strong> <strong>PME</strong> dans la stratégie<br />
et l’organisation.<br />
Stratégie<br />
Organisation<br />
<strong>Le</strong>adership et gestion<br />
••<br />
Vision<br />
••<br />
Formulation d’une stratégie<br />
••<br />
Volonté de <strong>des</strong>servir les <strong>PME</strong><br />
••<br />
Financement viable<br />
••<br />
Définitions <strong>des</strong> <strong>PME</strong><br />
••<br />
Organisation<br />
••<br />
Expérience <strong>des</strong> <strong>PME</strong> et de la banque<br />
de détail<br />
••<br />
Planification stratégique<br />
••<br />
Intégrité opérationnelle<br />
Gestion <strong>des</strong><br />
ressources humaines<br />
••<br />
Rôle<br />
••<br />
Recrutement<br />
••<br />
Compétences<br />
••<br />
Organisation <strong>des</strong> carrières<br />
••<br />
Culture de résultats<br />
Marchés, produits<br />
et <strong>services</strong><br />
Évaluation de l’aptitude de la banque à apprécier<br />
et satisfaire les besoins <strong>des</strong> différents segments<br />
de marché – particuliers, <strong>PME</strong> ou gran<strong>des</strong><br />
entreprises -, à identifier de nouve<strong>aux</strong> débouchés<br />
et à créer et proposer de nouve<strong>aux</strong> produits<br />
à forte valeur ajoutée pour la banque<br />
et ses clients.<br />
Implantation sur le marché<br />
Capacités de segmentation<br />
Gamme de produits<br />
••<br />
Profil de la clientèle actuelle<br />
••<br />
Informations sur le marché<br />
••<br />
Segmentation<br />
••<br />
Analyse<br />
••<br />
Catalogue de produits<br />
••<br />
Produits propres <strong>aux</strong> <strong>PME</strong><br />
Développement de produits<br />
••<br />
Conception <strong>des</strong> produits<br />
••<br />
Tarification<br />
••<br />
Normalisation <strong>des</strong> produits<br />
Culture de vente et<br />
circuits de distribution<br />
Évaluation de l’aptitude de la banque à passer<br />
d’une culture traditionnelle de prêts <strong>aux</strong> gran<strong>des</strong><br />
entreprises, essentiellement basée sur les<br />
relations personnalisées, à une culture « grande<br />
distribution » axée sur la prospection, le service<br />
et la conservation <strong>des</strong> clients. Pour bien gérer<br />
les arbitrages à faire entre volume et risque,<br />
les chiffres de ventes sont d’importance cruciale<br />
en matière de <strong>services</strong> <strong>bancaires</strong> <strong>aux</strong> <strong>PME</strong>.<br />
Ils permettent à la banque de sélectionner<br />
les meilleurs clients au lieu d’être sollicitées<br />
par <strong>des</strong> clients non prioritaires.<br />
Stratégie et<br />
organisation commerciales<br />
Prospection de clientèle<br />
Réseau d’agences<br />
Mo<strong>des</strong> de prestation<br />
à faible coût<br />
••<br />
Sales culture<br />
••<br />
Sales organization<br />
••<br />
Sales skills<br />
••<br />
Création d’une image de marque<br />
••<br />
Liste de clients potentiels<br />
••<br />
Rôle <strong>des</strong> agences<br />
••<br />
Rôle <strong>des</strong> chefs de projet<br />
••<br />
Taille et structure du réseau<br />
••<br />
Gestion de la relation client<br />
••<br />
Can<strong>aux</strong> de distribution à faible coût<br />
Capacités de ventes<br />
croisées et additionnelles<br />
(montée en gamme)<br />
••<br />
Culture<br />
••<br />
Outils<br />
••<br />
Analyse<br />
Gestion du risque<br />
de crédit<br />
Évaluation de l’aptitude de la banque à passer<br />
d’une méthode de gestion traditionnelle<br />
<strong>des</strong> risques, fondée sur l’évitement du risque,<br />
l’exigence systématique d’une garantie de prêt<br />
et la relation client, à une approche globale<br />
et objective basée sur l’évaluation, l’atténuation<br />
et la tarification appropriées du risque. Un bon<br />
cadre de gestion <strong>des</strong> risques garantit que<br />
1) le risque de crédit est évalué systématiquement<br />
et de la même façon dans l’ensemble<br />
de l’organisation, 2) les fonctions Émission,<br />
nantissement et décaissement sont distinctes,<br />
et 3) <strong>des</strong> mécanismes efficaces de gestion<br />
et de suivi du portefeuille sont en place<br />
et permettent de tirer les leçons<br />
<strong>des</strong> pertes encourues<br />
Gestion et organisation<br />
Décision de crédit<br />
Suivi du portefeuille<br />
Gestion <strong>des</strong><br />
mauvaises créances<br />
Modélisation <strong>des</strong> risques<br />
••<br />
Organisation de la fonction Évaluation<br />
du risque de crédit<br />
••<br />
Politique de crédit<br />
••<br />
Critères d’autorisation<br />
••<br />
Administration du crédit<br />
••<br />
Méthode de suivi<br />
••<br />
Signes avant-coureurs<br />
••<br />
Mise en recouvrement rapide <strong>des</strong> arriérés<br />
••<br />
Analyse de portefeuille<br />
••<br />
Méthode de recouvrement<br />
••<br />
Rééchelonnement<br />
••<br />
Provisionnement<br />
••<br />
Analyse<br />
••<br />
Culture de modélisation <strong>des</strong> risques<br />
••<br />
Systèmes<br />
Informatique/SIG<br />
Évaluation de l’aptitude de la banque à utiliser<br />
les meilleures techniques disponibles, pour<br />
1) mieux <strong>des</strong>servir les clients que ses concurrents,<br />
2) automatiser les <strong>services</strong> d’appui, 3) baser les<br />
décisions courantes sur les faits et les données<br />
objectives, et non sur <strong>des</strong> évaluations subjectives,<br />
et 4) guider la banque grâce à de puissants<br />
systèmes d’information <strong>des</strong> cadres.<br />
Stratégie SIG<br />
et culture technologique<br />
Architecture informatique<br />
Logiciels<br />
••<br />
Stratégie SIG et culture technologique<br />
••<br />
Architecture informatique<br />
••<br />
Caractéristiques fonctionnelles<br />
••<br />
Intemporalité<br />
Capacités d’analyse<br />
••<br />
Informations sur les clients<br />
••<br />
Métho<strong>des</strong> d’exploitation <strong>des</strong> données
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