juillet 2005 - Vol. 30 - No 3 - Chambre de la sÃ©curitÃ© financiÃ¨re

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PUBLICATIONS Dans la tête du client de Gerald Zaltman - 305 pages ISBN 2-89472-244-3 Près de 80 % des nouveaux produits et services ne passent pas l’épreuve du marché. Le problème est bien connu : on réclame un nouveau produit, une entreprise le crée, mais personne ne l’achète. Pourquoi Les consommateurs ne savent-ils pas ce qu’ils veulent Gerald Zaltman répond: les désirs des consommateurs sont le plus souvent inconscients. Par conséquent, les techniques traditionnelles de recherche marketing (sondages, questionnaires, groupes de discussion), qui ne saisissent que la partie consciente des pensées, sont inefficaces pour détecter les attentes profondes des clients. Pour remplacer ces méthodes désuètes, l’auteur propose ses propres outils d’exploration : les métaphores et les schémas consensuels. Il présente également aux spécialistes divers moyens pour déjouer leurs propres travers inconscients dans le processus d’investigation. Premier livre à appliquer concrètement les avancées des neurosciences au marketing, Dans la tête du client déboulonne les certitudes et ouvre des voies inédites pour anticiper les comportements des consommateurs. Les professionnels du marketing apprécieront cet ouvrage novateur qui expose de manière très claire l’état de la science et en tire des enseignements utiles à intégrer à leur pratique.✛ Comment bâtir un réseau de contacts solide de Lise Cardinal - 140 pages ISBN 2-89472-097-1 Réseautage. Le mot est sur toutes les lèvres. On dit que, grâce au réseautage, on peut éviter l’isolement, faciliter les relations d’affaires, obtenir des références, créer des partenariats, bref, se simplifier la vie ! Mais devenir un réseauteur efficace ne se fait pas simplement en collectionnant les cartes professionnelles, en se souvenant du nom de tout le monde ou en se comportant convenablement dans les 5 à 7. Il faut, entre autres choses, faire savoir à un maximum de personnes que l’on existe, élaborer des stratégies pour demeurer en contact avec ces personnes et maintenir un fichier d’information à jour. Quelle que soit votre occupation, vous trouverez dans COMMENT BÂTIR UN RÉSEAU DE CONTACTS SOLIDE une foule de trucs dynamiques, des exemples concrets et des pistes de réflexion brillantes qui vous permettront d’améliorer la qualité et la taille de votre réseau. Chaque personne que vous rencontrez a, en moyenne, quelque 250 contacts à partager avec vous. Réagissez ! ✛
La communication marketing : de la promotion à l’intégration ANALYSE Propos recueillis par Véronique Décarie Vers une perspective plus complète de la promotion Le terme promotion a longtemps été employé pour désigner la communication marketing dans son ensemble (publicité, relations publiques, marketing direct, commandite, etc.). Aujourd’hui, il désigne simplement une activité de stimulation des ventes comme un concours, qui permet aux clients de gagner une maison ou une voiture, par exemple. C’est donc devenu une réalité très pointue. Inversement, la communication marketing est devenue une réalité très vaste. Et de plus en plus vaste, d’ailleurs, puisqu’on parle aujourd’hui de communication marketing intégrée. C’est même la grande tendance des dernières années. Pourquoi intégrée Parce que dans le marché férocement concurrentiel d’aujourd’hui, les entreprises constatent qu’il est coûteux et inefficace d’investir à la pièce dans des publicités ou des communiqués de presse, par exemple. Au lieu de multiplier les messages et les concepts décousus selon les besoins ponctuels et les élans créatifs, il faut partir d’un plan stratégique d’ensemble qui assure proactivement, au fil des mois et des années, la cohérence de toutes les communications et leur conformité aux grands objectifs de l’entreprise. Accessible à tous, essentiel pour tous! Voilà qui peut sembler bien compliqué pour un petit cabinet ou un représentant indépendant qui cherche tout simplement à se faire connaître ou à attirer de nouveaux clients. Et il est vrai que la notion de planification stratégique peut faire peur quand on n’est pas spécialiste du marketing. Pourtant, il s’agit là d’une démarche tout à fait accessible, quelle que soit la taille de votre entreprise, de votre marché… et même de votre budget. Je vous dirais même que, plus vous devez ménager vos ressources, plus vous avez intérêt à bien planifier pour tirer le maximum de profit de chaque dollar investi en communication marketing. Rassurez-vous : pour réussir, vous n’avez pas besoin d’un plan de 300 pages, ni de consacrer des mois et des mois à cette réflexion absolument essentielle. Ce qui compte plus que tout, c’est de trouver comment présenter vos forces bien à vous d’une façon qui va toucher les consommateurs. En suivant les quelques étapes présentées ci-dessous, il y a fort à parier que vous obtiendrez des résultats encourageants, et que la pensée stratégique deviendra vite une seconde nature pour vous ! Pas compliqué, mais rigoureusement raisonné Étape 1 : la planification stratégique Analyse interne Prenez le temps de vous définir comme entreprise ou comme professionnel, en vous demandant notamment : •Pourquoi exercez-vous cette profession, quelle mission vous êtes-vous donnée en choisissant ce secteur d’activité • Quelles sont les valeurs déterminantes qui vous guident dans votre travail • Quelle image précise voulez-vous projeter avant tout : dynamisme, sérieux, jeunesse, fiabilité, polyvalence, simplicité • Quelle image les clients, actuels ou éventuels, ont-ils de vous dans les faits (Vous pourriez être fort étonné…) •Qu’est-ce que vous offrez à vos clients comme produits, comme services, comme solutions, comme avantages, comme valeur globale, comme perspectives d’avenir • Qu’est-ce que les clients savent ou pensent que vous avez à leur offrir (Souvent rien à voir avec votre offre réelle !) • Quelles sont vos principales forces à exploiter et vos principales faiblesses à pallier ou à corriger Impossible d’améliorer votre situation professionnelle, même par les campagnes publicitaires les plus coûteuses ou audacieuses, si vous ne savez pas exactement ce que vous avez à offrir de spécial. Assurez-vous surtout de vous définir par rapport aux besoins du marché, en ne tenant jamais pour acquis que vos clients vous connaissent déjà pour ce que vous êtes et offrez vraiment. Si vous n’avez pas la réponse à certaines des questions cidessus, envisagez de faire des recherches. Il peut suffire d’un bref sondage téléphonique auprès de clients clés. Vous leur demandez simplement s’ils sont au courant de tous les services que vous pouvez leur offrir, s’ils sont satisfaits de leur rapport avec vous, s’il y a des éléments de votre offre que vous pourriez améliorer. Autrement dit, en cas de doute, allez trouver les vraies réponse à la source et ne réfléchissez pas en vase clos ! Analyse externe Prenez le temps et les moyens de vraiment bien connaître : • Le marché ou les marchés que vous desservez ou souhaiteriez desservir (les jeunes familles, par exemple, ou encore les membres de professions particulières). Si vous manquez d’information, consultez des sources sûres. Par exemple : - Statistique Canada (www.statcan.ca) ou Industrie Canada (www.ic.gc.ca); Vol. 30, n˚3 Sécurité financière 17 photo : JupiterImages / Hemera
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